营销突破之道F营销模式文档格式.docx
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7．不竞争、不营销
利用F营销模式可以达到不竞争、不营销就可以获胜的目的。
以上七大问题是市场上非常经典、非常核心的问题，也是普遍存在的问题。
F营销模式的概念
（一）概念
1．研究消费者的感觉
F营销模式首先是研究消费者的感觉，快速塑造一种现象，达到快速营销的目的。
这种感觉是消费者心理的感觉，如果一个企业打开一片市场，就出现一种现象，如全“疯销”，随处可见企业的产品，随处可以听到企业的品牌，随处可以看到产品的消费者，这是一种现象。
反过来，如果快速塑造一种现象，同样可以打开一片市场。
2．研究对抗和不竞争方法
其次是研究对抗和不竞争方法，实现规避竞争和“以小博大”的目的。
古人说“不战而屈人之兵”就是这个道理。
“以小博大”是指以最小的投入，达到最多的赢利。
3．研究技巧力
现在一个老板，一个企业负责人或一个营销负责人不会做创意的话，企业的营销成本是非常高的，所以要学会创意，通过创意来塑造强势的营销力，构建自己的核心优势。
（二）特点
F营销模式有三个特点：
1．系统性、持续性
首先，它是一种系统性、持续性的营销行为，而且是一个循环的过程。
很多企业的营销是断裂的，前后不能连接在一起，这样也不能在消费者的心目中产生印象。
因此，营销模式一定要讲究循环、系统，从各个方面去攻击。
2．简单、易操作
其次，它是一种简单的、非常规、容易操作的全新营销模式。
一般的人很快就可以把握，找到自己的感觉。
3．立体
第三，它的构成是立体式的：
F模式==Feel（现象感觉）+Fire（营销进攻策略）+F（营销力）。
在平面上抓住顾客的感觉，在纵向上营销进攻，在三围上讲求力度。
实际上，F营销模式就是三个点：
一个是攻心，攻顾客的心；
一个是攻略，讲求策略和技巧；
另外一个是攻力，在营销力上寻求进攻点。
所以，F营销模式是三维立体的。
（三）F营销模式的三个主题思想
1．奇特
F营销模式首先是要“作怪”，利用奇特的方法和冰川效应，挖掘出市场上一直隐藏着且鲜为人知而又已经取得了丰硕成功的隐性策略。
蒙牛为什么一年可以做到几十个亿的销量，因为它通过“超级女生”活动把自己提升到了一个最高境界。
2．聚焦
以前的营销全部是扩散的，主张面广，散得越大越好。
而F营销提倡的是要聚焦在几个点上。
如果营销上没有阵地、没有核心点控制的话，整个营销局面是散的，根本就没有核心资源，企业很难把面做到一定程度。
市场上有一句话：
市场影响力不等于控制力，虽然面很大，但是企业控制不了，产品同样卖不掉。
3．构建三维营销
构建三维营销，就是把握消费者的心态，以小博大，突破竞争。
【自检1-1】
请做出正确选择？
F营销模式的特点是（）。
A.系统性、持续性
B.简单、易操作
C.立体
D.奇特
见参考答案1-1
Feeling感觉营销主要素
（一）识别感觉：
听觉、视觉
识别感觉一般是指可以看到、听到的东西，包括听觉和视觉。
1．视觉现象营销：
形象营销要素，讲究唯一性
视觉现象营销讲究唯一性，即企业或产品留给市场的视觉形象只能是唯一的。
很多企业总是在改变，今天一个“V”字形，明天一个“S”形，后天一个“Y”形，使得顾客都不知道它在干什么。
【案例1】
“鹰”在历史上并不是一个吉祥物，它是一种凶禽、猛禽，好多人听到鹰、看到鹰是不寒而栗的。
但是“大红鹰”这家企业把“鹰”的动作演化成为一种“V”字形，这个“V”字形，在英文上是win-culture，就是胜利的文化。
顾客随时可以用一个手势表现它的企业文化，这样一来，“大红鹰”这种“V”字形象就无处不在了，顾客任何时候都容易分辨。
【案例2】
北京曾经有一家超市举办过卖月饼的促销活动，它的奖品是送房子，举动可谓是惊世之举！
这个消息被电视台报道之后，立马产生了强大的视觉冲击力，顾客一下子就记住了。
这就是通过视觉的惊奇，来把握注意力。
【案例3】
麦当劳大“M”的形象很多人都不陌生，顾客可以不吃它的产品，但是不可能看不到“M”的形象。
这就是一个品牌的符号，一个巨大的“M”字，让人一下子就记住了。
【案例4】
大槐树的“根状酒”包装，这个创意也很有意思，它的酒瓶做成根状，在创意上独一无二。
树根、酒根、祖根，根根相连，它代表的是一种根祖文化，它的视觉形象让人一下子就能够记住它。
所以，每次祭祖、家人团圆的时候人们总会想起这个酒。
所以，要想给顾客留下一个深刻的印象，视觉现象的唯一性很重要。
企业的标识、品牌要讲究唯一性，让人能够一下子牢牢地记住。
2．听觉现象营销：
传播文化中的语言和声音要素
识别感觉的第二个因素是听觉形象，传统文化中的语言、声音要素，要听得到，更要记得住。
听得到只是第一步，关键是能不能让顾客记在心里头，下一次主动寻找产品。
【案例5】
五粮春有一种酒，它的广告有这么一句话：
“魅力无限，相聚人间三千年”，这句话是唱出来的。
这句话源自于《大话西游》里的一句话：
“如果给爱情加个时间的话，我要爱一万年”。
对人来说，两百年、一万年、三千年没什么区别。
所以，如果给爱情加一个时间段的话，也可以说三千年。
这种酒就借用了这句话，唱出了“魅力无限，相聚人间三千年”的概念。
因此，好多情侣喝的时候都选择喝这种酒。
这就是爱情、酒文化与音乐的三者融合。
【案例6】
有一个美容店叫青格里，这个店里有一个音乐起航通道。
只要客人一进入这个美容店，专业人员不是先给客人介绍产品或进行美容，而是先让客人听音乐，让他们身心放松。
它的理念是：
美容先美心。
如果心灵不美，外表就是畸形的，由内而外散发出来的美才是真正的美。
因此，当音乐响起时，顾客立马感觉到非常舒畅。
当客人离开美容店之后，只要再听到同样的音乐，她就知道又需要去做美容了，又该去找青格里美容店了。
所以，一个听觉要素就把握住了顾客的核心。
3．特殊语言的听觉
第三个是特殊语言的听觉，例如广告语，一提出来，顾客一下子就可以记住。
【案例7】
南京有一个餐饮店名字叫“怪味楼”。
一看到这个名字，顾客一下子会觉得很好玩，很怪，一下子就记住了，很多顾客就会想去见识一下，到底它是怎么一个“怪”法。
这是名字的创意。
客人一到店里消费，就会发现几个问题：
第一次吃的时候觉得很怪，再吃就觉得更怪了，如果第三次来消费，就见惯不怪了，怪的最高境界就是不怪。
所以，它的这一句广告语就吸引了好多顾客。
（二）心智感觉：
非对称感觉、错觉、相干
顾客对市场的感觉企业要能把握住，顾客对社会的感觉有以下几个点：
1．非对称感觉现象——另类或特殊性
第一个是非对称的。
所有的顾客都希望事情是顺其自然，是可以把握、可以预感的。
因此，如果在营销上提出一个非对称的感觉，对顾客的心理冲击力是非常强大的。
【案例8】
例如农夫山泉矿泉水，它首先否定自己是纯净水，它认为纯净水太纯净，不适宜饮用，太纯净了就什么价值也没有了，这种营销采取的是物极必反的概念或心理。
结果一个非对称的感觉一下子打开了顾客的心扉，原来还饮用纯净水的很多人都抛弃了纯净水，改喝矿泉水。
这就是用非对称的感觉打开了市场。
又如国际珠宝城中的翡翠观音——观音城，观音护佑；
太公鱼馆的狐狸精营销——特殊美丽女性的化身，都采用的是另类营销或特殊性营销。
2．错觉现象
错觉有时候更容易引起消费。
错觉是指原来认为自己这样做是对的，结果发现是错误的。
例如飞鹤奶粉，它营销的第一句话是“爱因斯坦的大脑”。
爱因斯坦和飞鹤奶粉本来没有任何联系，但是，顾客感觉好象因为爱因斯坦可能吃了含有飞鹤奶粉里的某一种要素或某一种因子，结果他成了举世闻名的大发明家，因此好多母亲都去购买这个产品。
这就是一种错觉。
又如沃尔玛的促销错觉现象，它的主张是不值钱的产品一定要超低，而其他产品要相对高。
让顾客感觉好象东西很便宜，实际上最终并不比其他的超市便宜多少。
3．相干性
利用某一种事情和另外一种事情的相关性，同样可以放大产品的价值，从而促进营销。
例如国际珠宝城与翡翠观音，珠宝城和翡翠观音之间似乎没有什么直接联系，但是开发商做了亚洲最大的一个翡翠观音，放在珠宝城里。
结果很多人就以为这个地方是观音最大的朝拜基地，结果人流量上来了，商铺很快就卖掉了。
要进行相干性营销，要找比企业或产品更强大的品牌价值。
（三）F营销的两个特点
1．强弱性、可变与可组合
F营销会由弱一下变得很强，使企业的销量可以得到大幅度地提高。
另外F营销是可变与可组合的，品牌是可以搭载的，如搭载奥运会、神舟五号、神舟六号、嫦娥一号，可以让品牌形象一下子达到最高。
因为奥运会在世界的品牌度是最大的，全球人都知道，如果企业能借助奥运的机遇，品牌可以由原来的弱一下子变为强。
又如今麦郎到天安门广场搞促销，它的目的是把自己的产品和天安门广场连接在一起。
天安门广场是中国的心脏，产品既然挂靠在这个地方，它的形象一下子就裂变出来了。
深圳有一家房地产公司，只不过克林顿总统到它开发的那个楼盘转了一圈，它就把自己的地产和总统嫁接在了一起，打出的广告是：
“总统住的房子”，结果产品一销而光。
2．可对抗（专有性）
产品具有可对抗性，说明它有个性。
如山东舒城县有一个万佛湖。
万佛湖是中国第一个可以与菩提树并论的佛家基地。
在印度，菩提树是如来佛成佛的地方，舒城县的万佛湖也打出了“如来佛念经的地方”的广告，一下子就塑造出了自己的个性，旅游人数也随之上升。
再如北海观音的落成，与南海观音遥遥相对，观音在在南海修炼，在北海普度众生，一南一北形成对比，一下子就形成了自己的个性。
又如哈尔滨的冰雪城，只有冰雪城堆积的地方才能建冰雪城，这是它的唯一性。
一个企业、一个品牌或一个产品如果有唯一性，立马可以对市场、对竞争对手形成有效的竞争和对抗。
第二讲：
F--产品快营销方法
1.如何快速塑造强烈的产品现象--另类现象
2.设定一个价值理念，嫁接给一个特殊的人或一部分特殊的人--羊群效应。
3.创造一种氛围，设计一种规格，让同一类型的人都干同样的事--狼群现象。
4.创造一种口碑，形成一个概念，让目标客户为其所动，--鱼群效应。
5.创造一个时代，改变一种生活，形成时尚和潮流，--追风与追星效应。
6.做一件事情，创造一个概念，张显自己的个性和优势，--鹤立鸡群效应。
7.做一些限制，树立一些条件，提高一些门槛，体现产品的稀有性，--物稀为贵效应。
8.做一项大事业，造福于全社会，体现产品的使用的广泛性，社会影响的强大性--全民效应。
9.做一件好事，让社会人都接受你，都去购买你的产品，用人民币给你投票--公益效应。
10.创造一个悬念，让别人去关注，并快速将核心概念推出--猎奇心理效应。
11.发动一场战争，两个组织的对抗，就可以快速造就产品的知名度--对抗效应。
第三讲快品牌营销
快品牌营销的特点
快品牌营销有几个特点：
1．使销售业绩快速增长
一是通过快品牌营销，使产品的销售业绩能够快速增长。
目前，市场营销的核心是品牌营销，品牌增长越快，产品营销的速度也会越快，因为品牌是可以带动产品营销的。
因此，在营销上要搞清楚先后秩序，首先是品牌，然后是产品。
但是很多企业不清楚这点，他们反过来做，先把产品推出来，然后再去打品牌。
一些成熟的大企业第一步恰恰是先做品牌，后做产品，所以他们的新产品上市后成功率非常高，营销速度也非常快。
2．有连续性
二是有连续性，不是一两年，至少是三年以上。
过去人们以为中国的市场周期只有一年，现在可能只有六个月了。
因此，如果一个企业连续三年增长，在全国占领五个周期销售冠军的销售优势，那这个企业是做得相当不错的。
快品牌营销的核心是使品牌成长更快，使产品的销售量提高更多，这是快品牌营销的两个核心要素。
如何做快产品营销
（一）
1．让很多人都喊你的口号
做快品牌营销的第一个点是：
让很多人都喊你的口号。
如果全国众多的消费者都在喊企业的口号，即便是有些消费者没有购买企业的产品，他也会变相地做企业的产品或消费企业的产品。
消费者喊企业或品牌的口号越多，说明品牌的张力越大，品牌的影响力越大，辐射力越大。
这样，消费者的心态就会被企业快速捕捉和把握住，这就是一种羊群效应。
现在的饮料企业99%都在做功能性饮料，有养颜的、补脑的、美容的、健康的、营养的等等，但王老吉做的是精神饮料。
它提出一个概念——降火。
这句话看起来简单，实际上很复杂，“上火”二字，可能是肌体、肌能出现问题，也可能是生理或心理上出现问题，不顺、压力大，都有可能产生火气、上火。
如老婆身体不好、孩子学习不好、上班被老板骂、回家路上堵车，这都会上火。
每个人每一天都有可能因为其他事情上火，所以上火是一种普遍存在的现象。
上火对身体不好，就得降火，使身体得到平衡。
因此，降火就喝王老吉，这是王老吉提出的第一个精神。
王老吉提出的第二个精神是：
以平衡的心态去对待事情。
这两个概念一提出，它的产品卖得特别好。
因为上火的机率高，每个人都在上火，所以市场很大；
第二个是每个人都得降火，王老吉刚好满足消费者的需求，所以一下子有了市场，全国人民都在喝，都在喊：
上火去喝王老吉。
体育赛事，只要打不过别人，火气一上来，中国球队踢不过美国队、巴西队，就要喝王老吉，把火降一降，再进入第二次冲刺，东山再起。
实际上，王老吉也在找营销突破点，因此它赞助体育，进行体育营销。
这个营销点第一个是：
如果队员做得不好，不怕，喝王老吉降降火，重头再来；
第二个是视之以常态，只要尽力了，全国人民会理解。
本着这种精神，结果体育健儿纷纷给他代言。
实际上喝王老吉可以解渴，也可以解饿，但是它打的不是这种功能，而改做精神，降火才是它的核心功能。
所以，上火就喝王老吉，已经成为了一种口号，中国人在买饮料的时候，就会想到这句话。
因此，王老吉的销售额很大，一年估计10亿元左右。
每一个卖电脑的人都会说自己的电脑里面有Intel处理器。
这实际上也是一种根置性的广告。
因为Intel是个象征，已经成为品牌的代言了。
因此，谁不喊这个口号，意味着谁的电脑给消费者的感觉就不好；
谁口号喊得高，谁的电脑好卖。
所以“Intel在里面”这句话，并不是市场在喊，而是所有的电脑厂商都在比着喊，代理商也在喊，小的修理店也在喊。
所以，只要能让很多人喊出你的口号，你的产品营销就可以快速提升到一个品牌高度上来，你的品牌核心技术就有了。
2．让很多人都能记住你的品牌故事
第二点是让很多人都能记住你的故事。
有人说品牌背后是文化，文化的背后又是故事。
有的企业说：
我的品牌文化很厚，我是中国五千年的文化，但是如果没有支撑点，给人的感觉也很空。
几乎所有的企业老板，都说不出自己的品牌文化在哪里。
有的人说他企业的品牌又保健又健身又营养，优点一大堆，但说得越多，越没有核心。
其实，只要找到一个支撑点，通过一种故事来演绎产品的卖点，就可以塑造品牌文化。
【案例】
河南少林寺，在自然景观上，少林寺可能比不过三山五岳，在佛教文化上，它跟其他的寺院一样，没有突出之处，它唯一的一点就是功夫文化。
它实际上做了几件事：
◇电影《少林寺》
第一个是李连杰演绎功夫小子《少林寺》拍出以后，少林寺作为中国功夫之王的诞生地一下子走向全国，整个亚洲都知道。
从这件事情上少林寺找到了自己品牌文化的核心，一下子把品牌树立了起来。
想学武的、想当保镖的、想看人家比武的人都知道少林寺，都想到少林寺。
这就是一部电视剧成就了它的品牌文化核心。
但是仅仅做这一点是不够的，因为随着时间的推移，故事也会成为历史，人们会慢慢地淡忘它。
◇普京的女儿少林学艺
少林寺做的第二件事是把握现在，它收了一个特殊的徒弟——普京的女儿。
它利用普京的女儿这种信息传递，让普京知道了河南的少林寺，知道里面的功夫英雄。
所以，普京来中国的时候到少林寺参观了一下。
◇普京到少林
普京来少林寺，对少林寺又是一次非常大的操作，河南旅游局亲自主持这个事件。
普京是带着一种比武的心态来审视少林寺的。
他到少林寺后一看，果然名不虚传，他很快就折服了。
普京总统到少林寺参观，成为世界一大美谈。
普京以总统这种身份到少林寺去，在全球至少在十年以内，他可能是第一个，这样就成就了少林寺的品牌度，它的级别一下子和总统挂上钩了。
它也因此招来了很多的游人。
◇河南武术擂台赛
少林寺的第四个动作是将少林功夫推向民间。
河南郑州电视台举办了一个武术擂台赛。
实际上，武术擂台赛让人更多地联想到的是少林寺的背景，如果河南不是因为少林寺，可能不会摆擂台比武，擂台也就没有了意义。
所以，少林寺在幕后有这么一个强大的品牌背景支撑着它，他的知名度又得以进一步扩大。
◇百集电视连续剧的开播
第五个是百集电视连续剧《少林寺全集》马上就要开播了，这个电视剧主要是演绎少林功夫。
随着它的开播，可以再一次让全国人民都能畅想少林功夫到底是什么样的，可以重拾以前的记忆，更直观、更清楚地看到少林功夫是怎样防身、保正义的。
这个电视连续剧在没播之前，已经有好多电视台想买断它的播段权了。
电视剧播出以后，少林寺的知名度肯定会再一次推上一个高峰。
◇日本全国少林功夫巡演
最后一件事是把少林功夫推向国际。
少林寺在日本搞了个全国性的巡演，100多场，目的是弘扬少林功夫，同时告诫日本人，中国已经强大了，中国人的身体素质远远超过以前，中国的雄蜂立马出来了。
少林功夫不仅在日本巡演，在韩国也巡演。
因为韩国的功夫这几年发展非常快，韩国的武官在全国已经有几十万，因此韩国人也邀请少林寺去做巡回演出，它要看少林功夫是不是对他的功夫产业构成竞争压力。
经过几次做秀之后，整个东南亚都知道少林功夫，功夫爱好者都慕名而来。
通过讲述几个品牌故事，一下子就把河南少林寺推向了品牌的高峰。
所以，能让很多人都记住你的故事，你的品牌立马就可以凸现出来。
3．让消费者借助你的品牌表达感情
第三个是让消费者借助你的品牌表达感情。
消费者是有感情的，产品可以表达感情。
例如送礼，可以表达一个人孝敬父母，或找人办事套近乎，也可能是增进友情，也可能是礼貌互赠。
如果让消费者借助你的产品来表达感情，如果企业能满足消费者一种特殊的感情表达方式，产品在市场上肯定非常火爆。
雕牌洗衣粉的宣传口号是：
为妈妈洗衣服。
这句话包含几个点：
第一点，不能只关注孩子，特别是成家以后的家庭妇女，不能只关注孩子，更要关注父母，有时候父母也很孤独。
从伦理上、道义上，要体现孝敬之心。
雕牌提出这个口号，倡导大家都去关注父母，这是第一步。
第二步：
提倡行动。
关心父母不能只是关注，而是要付诸行动。
实际上雕牌提出为妈妈洗衣服，提出的思想更多的是要消费者亲手去做，亲身去体验，才能感受得更深。
有了孩子，更能感觉父母的辛苦，这个时候更需要表达自己的孝敬之心。
从某一方面来说，雕牌可能比不上那些高档的产品、品牌，但是它提倡的是一种行为品牌，表达的感情是一种行为品牌。
从这个方面讲，它是一个创意。
雕牌的存在让中国的产品营销及品牌运作打开了一个新的缺口，后来很多的产品都走了亲情牌的路子。
如脑白金后来也提出了一个概念：
孝敬爸妈脑白金。
这个广告语针对那些长年在外，又找不到机会给父母做一点事的人非常管用。
逢年过节了，给父母送上脑白金，成了很多人自然而然的行动。
脑白金和雕牌洗衣粉在市场上都非常热销，原因是他们打出来的亲情理念已经深入人心，脑白金更是创造了连续七八年的销售高峰期。
4．让竞争对手佩服你某一个点
第四点是让竞争对手佩服你在品牌某一点上做得非常好，让对方没有可乘之机。
好多产品一到市场就死掉，就是因为没有核心实力，竞争对手一反击，就完蛋了。
因此，如果要竞争，首先把握第一点，品牌里面一定在某一个点上做得比对手要突出，否则不要去对抗。
目前，中国家电行业竞争非常激烈，发展速度也非常快，但是格力空调连续几年成为世界的销售冠军，销售额突破1000万台。
格力空调做得非常到位。
格力空调知道自己在品牌度上比不上海尔，它干脆就放弃这一点，核心是在专业品牌拥有上面。
例如做空调，它绝对超越了海尔。
有一句话叫：
格力空调领跑世界，而海尔家电仅仅是领跑了中国。
海尔是海，海尔很大，海尔套装、海尔组合、海尔家具，产品很多，它走的是综合路径，但是概念很模糊，别人买什么都可以到海尔去购买。
而格力定位在专业这一块，就超越了海尔，在品牌上，这一点做得非常突出，而且喊出来了它的口号，这一点海尔不能不佩服。
让竞争对手佩服你在品牌某一点上做得非常突出，格力就是个最好的例子。
所以，在品牌运作上，一定要有自己的核心。
5．将品牌聚焦在一点
品牌越是聚焦在一点上，越能发挥威力。
很多企业做品牌定位都把是把品牌发散了，既做中档也做高档，还要做低档，什么都有。
如五粮液，它做高档酒，也做社区里酒瘾子喝的低档酒，销售面全部铺开，但是越发散越不可能聚焦；
越是聚焦的东西，越不容易发散。
品牌聚焦在一个点上，可以发挥很大的威力。
万宝路，它的广告思想是：
男人中的男人。
结果女人也消费万宝路。
万宝路的品牌定位，第一是聚焦在一个核心上，是纯爷们，男人当中的精品。
凡是追求这种形象的，想体现自己成功的，满足自己虚荣感的，都抽万宝路。
什么样的产品配什么样的人，结果市场打开了；
第二，女性也推崇它，是因为精品男人也是女人追求的对象，女人抽这种烟，也表达一种思想：
她要追求最成功的男人或精品男人；
第三，一个女性在婚姻上或感情上达不到满足或有缺陷的情况下，抽这种烟使她找到一种靠近精品男人的感
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