美特斯邦威专卖店管理模式的研究市场营销毕业论文Word格式文档下载.docx

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3.专卖店的人员管理…………………………………………………………………………9

3.1店长………………………………………………………………………………………9

3.2店助………………………………………………………………………………………11

3.3仓库管理员………………………………………………………………………………12

3.4收银员……………………………………………………………………………………12

3.5导购员……………………………………………………………………………………13

3.6售后人员…………………………………………………………………………………13

3.7值夜人员…………………………………………………………………………………14

3.8保安.……………………………………………………………………………………14

3.9本章小结…………………………………………………………………………………15

4.专卖店的货品管理…………………………………………………………………………17

3.1订货………………………………………………………………………………………17

3.2配货………………………………………………………………………………………18

3.3补货………………………………………………………………………………………20

3.4调货………………………………………………………………………………………21

3.5促销（Promotion）…………………………………………………………………………21

3.6本章小结…………………………………………………………………………………22

5.专卖店的货场管理…………………………………………………………………………23

5.1陈列十原则………………………………………………………………………………23

5.2店铺里的VP、PP、IP……………………………………………………………………23

5.3本章小结…………………………………………………………………………………24

结论……………………………………………………………………………………………25

参考文献………………………………………………………………………………………26

致谢……………………………………………………………………………………………27

1．绪论

1.1研究背景及意义

中国服装产业发达水平主要体现在广东和福建两省市场上。

所以，行业中流传着“得广东者得天下”语句。

虽然只是体现在服装产业上，但在服装零售业上同样有着相当的地位。

广东位于中国大陆最南部，陆地面积为18万平方千米，约占全国陆地面积的1.87%。

广东户籍人口7900万人，常住半年以上流动人口3100多万，半年以下流动人口1100万，总数1．2亿，现成为中国第一人口大省,同时广东亦为全国第一经济大省,连续15年GDP为全国省市之冠.其中南海沿岸的珠江三角洲是国际资本和跨国财团投资最活跃的地区也是全球最重要的制造业基地之一为全国经济最发达的经济区域.广东省集合了全国各地的人，而这些外来人口也把全国各地的风俗习惯带来广东。

虽然部份风俗习惯被同货，但还是有大部份各地的风俗习惯被保留。

所以说，广东是中国各省份集合的地方。

在行业内,广东是国内服装市场的银三角之一，还是国内服装市场的金三角之一,（北京\上海\广州\深圳）亦是国内大众休闲行业的发源地,国内外主要大众休闲品牌的生产基地和品牌发源地都在此。

广东现有现有销售终端的省内布点的大众休闲品牌接近250个,其中年销售额在1000万以上就有60个以上,但其中自有品牌的仅占40%,其余为贴牌或购货销售的占55%。

大众休闲品牌中一线品牌的主要有:

以纯、班尼路、佐丹奴、堡斯龙、真维斯、自由鸟。

其中06销售额分别如下15亿、13亿（3个品牌合计）、6.5亿、1.3亿（2个品牌合计）、2.8亿、1.4亿。

随着品牌之间对市场份额竞争的重视，一线品牌的争端在核心商圈和核心商场的渠道变得激烈。

二线品牌主要有潮流前线、流恒色、依米奴、灰鼠、盈彩美地、卡丹路、卡迪丹士等。

二线品牌在广东市场06占有率对比都是有大幅度的缩水，许多品牌更是收缩和倒闭。

现在的二线休闲品牌基本退出一、二级市场的核心商圈了，而在一些二三级市场里面的主力商圈，这种二线品牌在市场内竞争力也是非常弱，逐渐有退出国内市场主力商圈的趋势

三线休闲品牌规模较大的代表有姬斯朗奴、雅斯乐、吉斯龙、天天惠等以购货贴牌销售及定点生产货品来源方式为主。

这类三线品牌的渠道非常单一，都是以二三级市场里面的次级商圈里面经营为主。

值得一提的是这部份的品牌强占渠道的理念往往是朝着做服装房地产方向发展的，所以这部分品牌抢占很大一部分广东市场的店铺资源，从而加剧店铺紧缺。

而从市场竞争来看这类三线品牌赖以生存的是靠低价位货品来冲击市场强占份额,这也刚好与一线品牌的经营方式有很大的差异,真正对一线品牌的冲击不大.

从广东省的市场特点和各大小竞争品牌在广东的情况可证明，广东市场在华南地区占有举足轻重的地位。

因此广东是美特斯邦威在华南区确立地位的重要根据地。

1.2研究内容和方法

本文主要是对美特斯邦威专卖店管理模式与广东市场开发策略的研究。

美特斯邦威专卖店的管理主要抓住了专卖店的三要素：

人、货、场进行精细化的管理。

专卖店的人员分别有：

店长、店助、收银员、导购、仓库员、保安、值夜人员等岗位。

美特斯邦威对这些岗位都是有不同的要求，并给予各岗位人员相应的权力和应履行的职责。

做到分工明确，管理细致。

专卖店的货品管理分为：

订货→配货→补货→调货→促销。

在不同的时间段用适当的操作方法对店、柜里的货品进行管理。

专卖店的货场管理，美特斯邦威从2000年开始就对专卖店实施了视觉营销和陈列的计划。

要求每个店、柜都要设立视觉营销的三要素区域：

VP区、PP区、IP区。

通过这三个区域的表现，引导销售。

美特斯邦威就广东市场的特征：

服饰潮流以香港为风向标，对港资品牌认同度最高；

重款式、重流行、重品牌、但最重价格；

整体穿衣风格偏向于简洁、明快、休闲；

流行速度快，服装更换购买的频率较高；

对面料、工艺细节等要求不是很高；

“吃在广东”消费者饮食的支出排在第一位，其次才是服饰；

缺乏文化底蕴，对服饰审美的品位不高；

外来人口多，服饰消费呈多元化、多层次；

店铺资源紧缺；

运营成本高等专门做了针对广东市场的管理策略

本文是本人通过亲身的在美特斯邦威工作而进行研究的。

本文章介绍了美特斯邦威股份有限公司的情况，并对美特斯邦威专卖店管理模式一一叙述。

让读者更清晰的了解美特斯邦威的成功之处。

本文章第二章介绍了美特斯邦威股份有限公司的情况和经营模式、经营状况等。

第三章、第四章、第五章分别介绍了美特斯邦威专卖店是如何对专卖店三要素：

人、货、场的精细化管理的。

2．公司的介绍

2.1美特斯邦威服饰股份有限公司简介

上海美特斯邦威服饰股份有限公司是处于中国服装行业领先地位的一家服饰企业。

是业内公认未来有机会与国际服装巨头一较高下的少数几家国内服装企业之一。

公司品牌在多个市场调研中均名列第一，并在专业评比中获得多项荣誉；

公司拥有一支130多人的自主研发团队，2007年共设计各类休闲服饰2541款，最终上市1744款；

公司现有销售店铺2211家，营销网络遍布除港、澳、台外全国所有省、市和自治区；

公司的信息管理系统覆盖了上游的供应商和下游的加盟商。

集团在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。

2001年，集团在坚持“虚拟经营”、稳步发展的基础上，全面启动品质管理工程，从品牌形象、产品设计与质量、市场拓展、销售服务和信息化管理等全过程提升管理品质，美特斯邦威集团由此发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。

集团连续6年跻身中国服装行业百强企业，连续3年被全国工商联评为“上规模民营企业500强”。

公司旗下拥有“美特斯·

邦威”和“ME&

CITY”两大时尚休闲品牌。

“美特斯·

邦威”通过多年发展已成为国内休闲服饰的领导品牌之一；

“ME&

CITY”品牌于2008年全新推出，主要为职场新贵提供高品质、高性价比的时尚流行服饰。

美特斯邦威集团公司始建于1995年，主要研发、生产、销售美特斯邦威品牌休闲系列服饰。

在周成建独特的经营理念指导下，美特斯邦威集团迅速发展壮大。

1995年4月22日，第一家“美特斯邦威”专卖店开设于浙江省温州市，至2006年实现全系统零售额突破40亿元，创造了业界发展的奇迹。

集团于1998年开始逐步把经营管理中心、研发中心移到上海。

2005年12月10日，集团上海总部正式启用，标志着集团进入二次创业阶段。

借助上海这个时尚之都和经济中心的区位优势和有利平台，充分整合配置资源，从业务模式创新转向管理模式创新，利用信息化平台整合社会资源，构建服装产业上下游生态链，加快物流、信息流、资金流的循环。

集团已连续6年跻身中国服装行业百强企业，连续3年被全国工商联评为“上规模民营企业500强”。

2003年，“美特斯·

邦威”羊毛衫被评为“中国名牌”；

2004年、2005年，“美特斯·

邦威”连续两年被评为“中国青年最喜爱的服装品牌”，2005年，集团跻身“中国制造业500强”，荣获“2003/2004中国服装品牌年度营销大奖”和“中国女性消费者最满意的品牌”称号。

2006年再次荣获“2004/2005中国服装品牌年度策划大奖”。

2008年8月28日，美特斯邦威公司A股在深交所挂牌上市。

与此同时，美特斯邦威推出全新品牌“ME&

CITY”，试水高端服饰领域。

面对未来，美特斯邦威集团公司将抓住机遇，加快发展，立志要成为全球的裁缝，并为全球消费者提供新时尚的生活体验。

力争把旗下品牌“美特斯•邦威”和“ME&

CITY”打造成国际服装行业的知名品牌。

2008年8月28日美特斯邦威公司A股在深交所挂牌上市。

CITY”，试水高端服饰领域，拓展新的销售市场。

并邀请《越狱》男主角温特沃斯·

米勒，另外一个代言人是拥有中国、日本、巴西三国血统的名模布鲁娜·

特诺里奥作为全新品牌“ME&

CITY”的代言人。

2.1.1经营模式

虚拟经营的先行者

所谓虚拟经营，即公司只负责品牌经营，而将生产，销售外包。

生产找服装加工厂接单，销售则以特许经营的方式找加盟商合作。

巧妙利用了中国服装制造的特点，规避了生产和销售环节的风险。

“虚拟经营”一时作为创新商业模式传遍街头巷尾，成为学者们竞相研究的“现象”。

1995年4月22日，当专卖店对中国老百姓来说还是一个陌生词汇时，美特斯邦威服装专卖店的开业，在温州却引起了不小的震动。

在“温州制造”被国人嗤之以鼻时，这家服装专卖店却打出了“温州人自己做的温州品牌”的口号。

这标志着连锁经营、特许专卖的营销模式在中国服装业的形成。

不走寻常投资建厂、自产自销的老路，走一条在当时还十分陌生的“虚拟经营”的协作之路，是美特斯邦威成功的开始。

当年美特斯邦威先后投入上千万元，与广东、上海等地80多家服装加工厂建立长期合作关系，以年产系列休闲服1000多万件的强大产能为美特斯邦威定牌生产，自己则把精力放在经营品牌上。

随后，又把借助外力的模式也用到销售环节，采取特许连锁经营策略，“共担风险、实现双赢”的加盟商根据区域不同，每年分别向美特斯邦威交纳5-35万元的特许费，所有加盟店实行“复制式”管理。

1995年5月第一家专卖店开业后，美特斯邦威的加盟店数量每年以几何级数增长。

美特斯邦威的衣服全部由国内300多家服装厂代加工，销售则由分散全国的1200多家连锁加盟店完成。

只有最核心的高附加值的品牌经营和产品设计，由美特斯邦威自己完成。

“无为而治”的连锁管理

由于生产与销售两头在外，如何保持对上下游协作群体强大的控制力就成了美特斯邦威制胜的关键。

品牌运营过程中，仅仅知道总部或者直营系统的销售和库存数据是不够的。

加盟系统的商品旺销、库存不足，势必继续订货；

商品滞销、库存积压，势必不再进货，甚至退货。

了解加盟系统的销售和库存情况，对于以加盟连锁为主的企业而言，甚至比了解直营系统更为重要。

同时，工厂的生产进度，也影响商品的供给情况。

从1996年起，美特斯邦威公司投入大量人力、资金，建立了计算机信息网络管理系统。

邦威全国所有连锁店均被纳入公司内部的计算机网络，实现了包括新产品信息发布系统、电子订货系统、销售时点系统在内的资讯网络，另外，公司还建成了ＥＲＰ企业资源管理系统。

通过这个信息化的资讯网络和管理系统，连锁店之间，以及连锁店与总部之间的信息流通速度大大加快，总部可以及时发布各种信息，传达指令，连锁店也可远在千里之外实现快速订货。

美特斯邦威通过对各级组织中生产、销售和库存的实时掌握，在第一时间内作为决策，组织生产或者促销活动，抢占先机。

同时，总部、代理商、门店共用一套系统，通过互联网联接。

订单实时提交，配发和销售等情况及时反映，消除业务过程中由于数据不及时造成的消极等待。

使资源得到有效配置，从而提高了产品、以及连锁店在市场上的竞争力。

全面的品质管理

集团在坚持“虚拟经营”的业务模式基础上，全面启动品质管理工程，从品牌形象、产品设计与生产采购、物流、市场拓展、销售服务和信息化管理等全过程提升管理品质。

在品牌形象提升上，公司运用品牌形象代言人、极具创意的品牌推广公关活动和全方位品牌形象广告投放，结合开设大型品牌形象店铺的策略，迅速提升品牌知名度和美誉度。

最初做品牌时，创始人周成建以自己个人形象做推广。

当时，几乎没有谁懂得用形象来作为一个号召力，广告词：

自信给我一切力量。

在区域市场很快获得了一些客户的认同。

在2003年，美特斯邦威签约周杰伦为新形象代言人。

几年间，周杰伦人气指数一路飙升，美特斯邦威也成功晋级为新人类眼中的时尚代名词。

之后潘玮柏、张韶涵相继成为美特斯邦威的时尚顾问。

为了推出旗下的新品牌“ME&

CITY”，周成建将代言人这一目标锁定了因美剧《越狱》而一炮走红的好莱坞一线男星Miller。

“要成为全球的裁缝，并为全球消费者提供新时尚的生活体验”，通过国际影星代言产品透露了美特斯邦威的企业愿景。

经营上利用品牌效应，吸引加盟商加盟，拓展连锁专卖网络，并对专卖店实行包括物流配送、信息咨询、员工培训在内的各种服务与管理，与加盟商共担风险，共同发展，实现双赢；

实施忠诚客户服务工程，不断提升服务质量。

产品设计开发上，建立并培育了一支具有国际水准的设计师队伍，与法国、意大利、香港等地的知名设计师开展长期合作，每年设计服装新款式3000多种。

生产采购上，突破了传统模式，充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力，走社会化大生产专业化分工协作的路子。

在广东、上海、江苏等地300多家生产厂家为公司定牌生产，形成年产系列休闲服近5000万件（套）的强大生产基地，专业的品检师对每一道生产工序实施严格的品质检验，严把质量关。

周成建把过去10年美特斯邦威取得的成绩和发展空间归结于业务模式和管理模式的创新，他坦承，和年销售额高达数十亿美元的国际服装品牌相比，美特斯邦威还有巨大的差距。

“下一阶段我们要做的是资本结构创新，引入国际资本和资源为我所用。

”周建成说，“我认为服装行业还有很大的空间，我们要嫁接更大的资源力量。

”

2.1.2经营状况

美特斯邦威服饰的主营收入主要来自于设计和销售公司品牌休闲系列服饰，近年来销售规模高速增长。

2005-2007年，公司主营业务收入分别为9.17亿元、19.79亿元、31.52亿元；

2008年一季度达到9.54亿元。

公司其他业务收入主要是代供应商检测商品质量的检测费收入，占营业收入比重仅0.2%左右。

2006-2007年公司通过收购子公司及网络扩张，营业总收入大幅增长，分别达116.37%和59.12%，预计2008年营业收入增速有望达41.50%，主要来自于“都市”系列的新品牌“ME&

CITY”的推出所带来的售价提高。

公司紧密地围绕美特斯邦威品牌的定位、价值与个性，通过产品设计、产品陈列、铺设计、广告投放、签约代言和各类营销活动，借助目标消费群体所关注的国内外各类公众、时尚事件，进行高频率、多层次的整合营销活动，不断提升美特斯·

邦威的品牌和产品形象。

根据CTR于2007年在全国进行的市场调研，美特斯·

邦威品牌在14-35岁消费群所熟悉的157个休闲服装品牌中的第一提及率达35.6%，远高于行业其他竞争对手。

在知名度、购买率和品牌忠诚度上，美特斯邦威也都处于行业的最前列。

在衡量消费者对品牌好感度的推荐度指标上，美特斯邦威也领先于主要竞争对手。

截至2008年3月31日，公司在全国拥有直营店和加盟店共计2,211家，其中加盟店1,927家，直营店284家。

自2001年至2007年，本公司全国店铺数量的年复合增长率为30.37%，其中直营店的年复合增长率为33.44%，加盟店的年复合增长率为29.95%。

公司的营销网络遍布全国，在除台湾省，香港和澳门特别行政区以外所有省、自治区和直辖市皆拥有销售门店。

3．本章小结

在董事长——周成建的带领下，采用虚拟经营模式来经营美特斯邦威。

并签约了著名歌星郭富城、周杰伦、潘伟柏、张韶涵等，成功、快速的提升了美特斯邦威的知名度。

使美特斯邦威在2007年的销售额达到了31.52亿元的好成绩。

在2008年的8月在深圳成功持牌上市，同时旗下的新品牌——ME&

CITY也在此刻亮相。

3.美特斯邦威专卖店的人员管理

众所周知“商场如战场”这句话，在战场上最重要的是人和武器，同样商场上也是一样。

作为一个服装专卖店最重要的是人、货、场三要素。

货场是战场，货品是子弹，员工是枪，领导者是这把枪的使用者。

所以他们之间的关系是相互制约，相互促进，缺一不可的。

但为什么“人”会在第一位呢?

这说明“人”是占有举足轻重的地位。

美特斯邦威对各专卖店、柜人员的管理有着一套完整的制度。

在美特斯邦威店、柜里分有店长、店助、收银员、仓管员、导购、售后、保安、值夜等岗位。

3.1店长

在销售行业里流行着一句话“没有卖不出的货，只有不会卖货的人。

”由此可见，在专卖店管理里面，人员管理是占有绝对重的地位。

如何使用好这把“枪”是一项非常重要的工作。

日常工作中，功劳是由下到上，责任是由上到下的。

每个店的店、柜长是第一个接收上级信息、服从工作安排、承担责任的人。

也是每个店、柜的最高领导者，因此他们需要符合美特斯邦威的条件与应该履行的职责，并且具有相应权力和工作。

首先需要热爱本企业及本职工作，有责任心和自觉性并能以身作则；

对市场有较强的敏感性；

具有较强的组织协调能力、分析能力、处事能力、培训能力、表达能力和沟通能力、学习能力、财务意识、并且还需要有良好的审美观、积极向上的人生观和创新意识。

能及时对店铺货品销售情况进行进销存分析，能很好的处理公司及员工、员工与员工之间的磨擦，能根据员工的业务能力拟定培训计划并实施培训，能对店铺的模特出样、货品陈列的推广根据销售做出调整，能时刻把握货品、资产、人员成本管理，具有，能根据店铺实际情况时时创新给顾客和员工带来新颖，能公平公正的对员工工作表现进行评估。

其次必须熟悉掌握美特斯邦威理念、每季货品概念、导购工作流程、日常店务工作流程；

负责管理好本店的日常事务，监督、指导、考核下属员工的工作表现，及时反映员工动态，并对新员工进行现场业务培训；

负责店铺盘点和帐簿制作，保证店铺货品安全；

负责店铺内货品的管理工作，保证店铺货品充足并不积压货品，同时保证到店货品能及时有效的陈列出来，随时掌握店铺货品的销售动态及仓库库存，向公司建议新品的上市及不动销商品退仓；

协助上级主管处理及改善店内运作问题；

负责定时对同类竞争品牌的经营情况进行了解；

激发导购的工作热情，调节货场购物气氛；

负责处理顾客意见与投诉，并对各种突发事件和意外事件的防范与处理；

提升和培训店铺员工的工作能力，不断为企业培养管理人才；

熟悉公司和理制度和工作流程；

熟悉服饰面料知识。

能做到对店铺里大小事务的清楚了解，快速有效的处理好每件大小事务；

能何证店铺里的财产安全；

能做到对竞争品牌的情况进行跟踪了解，利用SWOT法来