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黑龙江已基本形成以哈尔滨、齐齐哈尔、佳木斯、伊春、七台河、牡丹江六市及周边地区为主导的家具制造工业群，建设起以实木家具、板式家具为主的多元化品种结构。
5、西部家居产业区
以四川成都为重点发展地区，家具产品供应面向西部三级市场。
地方政府将家具行业列为支柱型产业，加大扶持力度，除出台各项优惠政策外，还及时解决家具企业在征地、贷款、用工等方面的问题。
该产业区成熟，便捷的物流基础等备受沿海企业青眯，加之随着内陆城市发展家具需求不断扩大，使得当地家具行业在发展中逐步承接沿海地区的产业梯度转移，企业以物流优势获取市场份额，并形成了以产业园为强大基础的产业规划。
二、家具的特征
美学和技术的融合使家具成为极富艺术内涵的现代工业产品。
现代家具作为一种工业产品，具备四大基本特征：
（1）功能性。
即家具首先是一种用品，具有实用性，在满足实用性的前提下，又要符合现代的生活习惯和心理需求，只有两者完美结合才能产生功能美。
（2）艺术性。
家具又是一种艺术品，这种艺术品是在满足功能性的前提下，遵循造型法则并创造出具有鲜明的时代特征和独特的个性风格，为消费者所喜欢的艺术形式，使其产品产生了艺术美。
（3）工艺性。
家具作为一种工业产品，要求产品标准化和零部件通用化，以便在现有的条件下组织加工、运输和包装等。
工艺性的核心是产品的质量，这是在生产中产生的一种无形的美，即为工艺美。
（4）经济性。
家具作为产品，要转化成为商品以实现他的经济价值和利润，这是所有企业追求的共同目标。
在市场经济条件下，这种工业产品特性的体现，前三项在作为产品时就应具备，而经济性只有作为商品进入市场才有可能实现。
这四大基本特性体现在消费者眼中，是家具的款式（功能性、艺术性）、质量（工艺性）和价格（经济性）。
四大基本特征在不同家具中体现的程度不同，就使得市场上家具的档次、价位差距较大。
因此，上述四大基本特性，是决定家具的档次、价位的根本条件。
而营销策略正确与否，是最终决定家具产品能否走向市场，占领市场的关键所在。
三、家具竞争经历了三个阶段——价格战、品质战和品牌战。
20世纪90年代中期以前，家具行业的竞争主要表现在价格层面上进行的竞争。
企业为了抢占市场，各自争相降低价格。
在家具营销领域，这一直是中低档家具产品销售乐于采用的一种手段。
但打价格站的空间也是有限的，可降低的成本和利润空间也是有限的，最终大多是使自己产品的品质越来越不受重视，工艺越来越粗糙，材料越来越低廉，企业的经营越来越难维持，由此形成了恶性循环。
90年代中期，家具行业的竞争更多是品质竞争。
品质战是企业基于产品款式、质量及服务等层面上的竞争。
企业依靠良好的产品品质、良好的服务来占领市场、赢得客户。
单打品质战企业必将投入更多的成本，其最终还是转嫁给消费者，这是品质战的致命点。
从1999年底开始，一些家具企业具有了强烈的品牌意识，开始了品牌推广。
品牌战是企业就品牌而进行的竞争。
企业通过打造自身的品牌，利用品牌效应提高产品的附加值，消费者更容易接受。
有品牌的产品有更广阔的市场和更高的利润空间。
不同居室家具市场份额
四、制约家具营销的因素
（一）营销观念落后
营销观念是企业从事市场营销活动的指导思想。
传统的营销观念包括生产观念、产品观念、推销观念，现代营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念。
从生产观念、产品观念、推销观念，再到市场营销观念、社会市场营销观念、战略营销观念，这是一系列逐渐走向先进的营销观念。
我国家具企业的营观念比较落后，大多数还处在推销观念阶段，即以家具生产和推销为中心,注重的是产品和利润，不注重消费者的利益和社会利益，也不注重引导顾客的需求。
（二）产品缺乏创新
企业不断开发新产品来满足消费者的需求，这是企业生存的法宝。
我国家具企业产品创新不足，企业产品单一，各家具企业产品品种款式雷同严重，而且每年开发新款很少。
这导致企业在营销过程中遇到很大的困难，如经销商不满意，代理商总在寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌，顾客也常抱怨很难买到自己称心如意的家具。
（三）营销渠道管理不善
现有的家具企业大多采用经销场所的自然销售，营销渠道主要有以下两种：
一种是利用加盟商或代理商的卖场或家具城销售产品，这是现阶段较为流行的方式；
第二种方式是直营，即设立分公司，在区域家具大卖场自租场地销售。
无论是采用特许加盟、代理商、还是直营的形式，国内家具企业营销网络都比较单薄，在品牌覆盖面、营销网点数量上都与国外有较大差距。
此外，由于渠道管理不善，使得经销商“见风使舵”，见利就走，控制不住产品的客户资源，谁的东西好卖就卖谁的，非常不稳定，而自销要处理市场中的各种“疑难杂症”，费用较高，一旦企业规模扩大，销售管理就要占去厂家过多的精力和资金。
（四）不重视品牌营销
品牌可用来识别一个卖者或者集团的产品,以便于同竞争者的产品相区别。
国内大部分品牌的家具在品牌建设和营销上还很幼稚，与国外知名品牌相比有很大的缺陷,在国内形不成规模市场。
这一方面是由于现有的家具卖场大多由经销商管理负责,缺少厂家的支持，所以他们不太注重卖场中企业文化和品牌文化的表现，或装饰风格与经营品牌的不同，从而造成消费者对企业品牌认识模糊更有甚者产生错觉，另一方面,主要是由于大多家具企业终端宣传力度不够，尤其是在消费者心中建立企业形象和最新信息上，没有完善的产品说明书介绍、宣传产品的有关保养和使用等材料，使消费者不能全面的了解产品品牌及企业文化。
五、家具营销的策略探讨
（一）树立现代营销观念
落后的营销观念使家具企业倾力于促销和推销，引起消费者的反感与不信任。
家具企业要树立现代营销观念，就是要树立以消费者的需求作为营销活动的中心，采用适当的产品、定价、分销和促销等营销策略，最后通过顾客满意而实现盈利。
社会营销观念还强调企业利润与消费者需要、社会利益三者之间的统一。
随着生活水平的提高，中国的消费者会越来越成熟和理性，个性消费曰益明显，消费的主动性，选择性曰渐增强，消费者会最终成为家具市场的“主人”。
在这样的条件下，只有想“上帝”之所想的企业才不被市场淘汰，可以预见，谁的产品能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中的那张宝贵的“选票”。
（二）实施产品创新策略
家具是一种蕴藏文化内涵的产品，它实际上表现了一个时代、-个民族的消费水准和生活习俗，它的演变实际上表现了社会、文化及人的心理和行为的认知。
中国的家具产业要在竞争曰趋激烈的国际化的国内市场中取得竞争优势，必须在产品创新方面取得突破，要从所谓“新潮家具”的围城中走出来，从产品单一中走出来，从模仿中走出来，要在借鉴和吸收国外家具设计理念和风格的同时，融入中华民族的文化内涵，从简单模仿走向自主创新，建立起中国的现代家具风格。
（三）加强家具品牌的宣传推广
家具企业实施品牌营销策略就是要让消费者认识自己的企业文化，清楚本企业产品与竞争者产品的不同之处，优势所在。
树立品牌当然离不开宣传推广，增加有效的广告投入，提高产品的知名度，拉动销售也是家具企业建立品牌的有效途径。
耀帮家具聘请濮存听为产品形象代表，皇朝家私聘请关之琳为产品形象代表等等，企业都是实行的名人效应策略，其目的就是要让广大的客户在社会知名人士簇拥的家具品牌下，对产品产生强烈的认同感和荣耀感，那种“好酒不怕巷子深”的营销观念已过时了，好产品也离不开宣传。
（四）与中间商建立良好的合作关系
当前我国家具企业主要还是利用加盟商或代理商的卖场或家具城销售产品，这一做法其实就是利用中间商进行销售，优点是在市场空白点较多的情况下，可以利用企业的产品优势、品牌优势快速开拓市场；
缺点是厂家对经销商的控制力较差，相应的支持也较少，管理较为粗放。
同时，商家容易“见风使舵”“见利忘义”，造成忠诚度不高。
所以，家具企业加强与加盟商或代理商的合作很重要。
为建立与加盟商或代理商良好的合作关系，家具企业首先需要选择好诚实守信的加盟商或代理商进行合作，宁缺勿滥；
其次，给予他们必要的激励措施，如提高中间商的可得利润，举办中间商销售比赛，给予广告与费用支持等；
最后，要对中间商进行业绩评估，以对现有渠道成员进行调整。
（五）实施绿色营销策略
传统的家具产品强调的是产品的功能、质量，而绿色产品强调的是适应环境要求和影响人体健康的安全哇的要求。
传统产品设计的目标是以人为中心的价值取向，而绿色产品设计的目标则是以环境为中心，强调用生态文化观去解决产品设计、制作、使用和使用后处置中的功能与环境问题，设计出对人类友善和对环境友好的产品。
对人类友善表现为生态、心理和社会方面，它应有利于人的身心健康，有利于改善人际关系，有利于改善社会关系。
对环境友好主要表现为绿色材料的选用，生产过程中“三废”的严格控制，能源的最低消耗，产品的无害性以及废弃物的回收和利用的可行性等。
（六）重视顾客服务营销
服务是顾客购买产品实体时所附带得到的各种利益的总和。
顾客服务营销的核心理念是顾客满意和顾客忠诚，就是要通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。
对于家具来说，产品的功能、质量容易模仿，但服务是难以模仿的，所以现代家具企业的竞争更主要的是体现在服务的竞争。
所以，现代家具企业应该重视顾客服务营销。
服务的内容，包括产品咨询、送货上门、产品免费安装、保养知识、终身维护等等。
总之，要提供比竞争者更多更好的优质服务。
目前国内家具市场趋于细化，各个家具厂商都在争取市场份额，在一个区域，一个商场，同类产品越来越多，尤其是市场上见得到的适销款式、风格，更是品牌繁多，竞争激烈，且越来越趋向于同质化竞争。
现在大家从硬件环节的卖场形象、产品细节、销售辅助资料，到软性的销售软件、客情关系处理，是做的越来越细致。
如何在强手如林的市场竞争中脱颖而出？
我们除了学习对手的长处，还要根据自己的产品特点，制定符合我们品牌特点、行业特点营销推广方案
六、店面
目前国内家具市场品牌，还处在一个行业品牌时代，大多数消费者对家具品牌毫无概念，对品牌的认知来源于短时间内的朋友介绍、现场感知、销售人员引导阶段，对家具产品的专业知识也是一知半解，有限的信息也多是通过在选购家具时与各个厂家的销售人员沟通中拼凑而来。
所以，我们家具业的优秀销售人员，需要较高的从业素质，这个素质是多方面的，除了掌握行业本身的专业知识外，还要具备多行业专业知识，以下，就从多个层面总结我们如何做好店面销售。
（一）店面装修、布展的意义
●店面装修是产品风格、文化诉求、产品定位的综合体现，他是吸引目标客户进一步了解产品的展示面
●布展是在第一时间让目标客户产生认同感，在满足目标客户的审美习惯的同时还要传递品牌的价值取向、生活定位
（二）饰品的定义
●饰品除丰富店面视觉效果外，也是产品风格定位表现的具体元素，
●饰品摆放在某件产品上或里面，是说明、强化他的使用功能
●饰品的器型、材质、质量要与产品本身的诉求、价格相匹配
●饰品的最终功能是烘托、丰富卖场形象，是产品风格无声的语言音符
●店面卫生
●做好销售记录、产品销售统计表
●顾客分析表（姓名、年龄、职业、居住地、家庭成员、生日）
●客户来源小区入住率、户型图
●学会利用销售工具分析市场、总结销售
●建立商品台账，做到清晰有序
●及时处理问题产品：
专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向，一旦出现“滞销”的局面，一定要分析原因，及时采取果断措施
●产品在顾客家实景照片（标明送货时间）、小区名称、户型图、产品明细
●所有出样产品门板，抽屉要保证顺畅开合，如有问题及时调整
●衣柜抽斗内禁放杂物
●射灯要调试到顾客在观赏产品时不刺眼的角度
●空气中不得有让人不舒服的异味
●音乐柔和，不得播放摇滚乐
●安全：
尽量保证顾客在店内动线上的行走安全，发现隐患及时调整
●主动出击
●关注在售楼盘的开盘信息、户型图、销售价格、寻找一切可让潜在顾客知道品牌信息的机会，提前做好销售预案
●制定吸引顾客到店政策，如优惠政策、保养服务、调试、更换五金、一次免费拆装服务等
●顾客回访制度
●暖心服务：
顾客生日店面要发短信祝福，并做好文字记录
●早例会制度由店长主持
●建立交接记录本并养成良好习惯
●不断完善培训、总结
●店面摆场效果调整
●由店长负责每两个月对店面出样商品摆放位置、区域进行动态调整
●所有样品在店内摆放不得超过3个月，尤其是软包类商品，可在出样商品不显著位置标明出样时间并做好出样记录
●每月检查店面外立面、店内软装、灯光等设施设备，如有损坏及时报修更换
（三）家具销售人员从业基本素质
●保持积极向上的心态，具有同事间真诚合作的团队精神。
●干净整洁的外表
●灵活清晰的思路
●执行力及牺牲精神
●熟悉产品规格、型号、结构、材质、工艺，挖掘每款产品的卖点。
●熟悉品牌目标客户定位
●熟悉销售流程、售后服务流程
●熟悉商场管理制度
七、高端人群心理特征及家具消费分析
根据高端人群的情感偏好，以及他们特殊的行为习惯和价值观，将高端人群可大致分为四大类：
尊贵型、享受型、标签型和理财型。
尊贵型人群大多事业有成，拥有多套住宅及一辆以上名车，重视“尊贵身份”的概念；
享受型人群则更多注重生活质量的提升，追求更高水平的生活方式和生活理念；
标签型人群大多属于高消费，追求品牌消费，希望通过这种方式来证明自己的能力；
理财型人群则更注重投资理财，其拥有丰富的投资经历和经验，且他们本身就拥有雄厚的经济实力，大多有境内外旅游和豪宅居住经历。
尊贵型——追求自然、闲适
高端奢侈消费体验对尊贵型人群来说是事业成功的标志，如高端豪宅、别墅则是释放工作压力获得独立自由私密空间的场所，也是体现他们生活品味、情趣、情调的地方。
此类人群大多为企业家、名人或者事业有成的生意人士，其大部分年龄段处于中年或以上，也有小部分是来自全国各地年轻有为的创业型社会精英，也包含一些进驻内地发展的港澳台同胞，归国华侨等。
尊贵型高端人群在诸多价值观关键要素中，更注重生活的自然、品质、安全环保等方面，在价格、时尚等方面的关注较少，充分体现了他们追求自然、闲适的价值观。
在生活习惯方面，尊贵型消费人群很重视生活品质，注重休闲，经常性和朋友聚会，业余活动丰富，在休闲活动方面开支水平也较高，同时也是一些高级俱乐部的会员。
在生活态度方面，其倾向于自然、轻松、简单的生活方式；
在消费取向方面，相对而言他们消费时更希望得到身份和地位的认同，期待博得认同与喝彩，家具消费更偏好能体现沉稳气质的高端家具，比较关注产品是否高贵典雅，能否衬托身份和社会地位，对色彩方面一般喜好较传统的原木色，而且一般喜欢购买成套家具。
享受型——注重服务、细节
享受型高端人群更多注重生活享受的场所和氛围，同时也很注重产品消费能否体现自身品味及身份，更注重生活的品质和消费档次，例如住宅对其而言更多的则是享受生活的场所。
此类人群多为各类企业的高层领导，归国华侨、外籍人士等。
其在主要价值观要素中的分布比较平均，相对来说比较关注服务、注重细节，而在时尚、价格方面不怎么敏感。
但是总体而言，此类人群在主要价值观要素上的要求都高于平均水平，这也充分体现了此类人群追求生活品质的价值观。
在生活习惯方面，享受型人群比较喜欢游泳、高尔夫，同时他们认为会所、自家的庭院和大露台都是享受生活的地方；
整体倾向于轻松的、休闲的生活，多数人希望与家人一起共度时光；
在消费取向方面，此类人群更喜欢那些能够切实提高生活质量的产品，并且愿意为这些产品花费更多的金钱。
当然，产品的品牌和品质也是这类人群消费的重要标准，在家具消费方面更多追求知名品牌的高品质实木家具、红木家具或高贵欧式家具等，对价格和色彩关注度比较低，更关注家具使用的舒适度和健康度。
标签型——注重身份认同
标签型高端人群更注重身份和财富地位的体现，其大多为私营业主，还包含那些本身就是从富豪家庭出生的年轻一代。
因而这类人群在年龄分布上比较分散，中年、中青年人群都有分布。
在家庭结构上，主要是一代家庭和两代家庭。
此类人群多数居住在高档的社区，开着名牌车，这些均是一种身份和地位的象征，其认为豪宅、名车是高端群体的标志。
标签型高端人群在主要价值观要素中更注重消费行为能彰显身份，对价格比较敏感，追求自然、简约低调的生活方式，充分体现了此类人群注重身份的价值观。
在生活习惯方面，其比较喜欢去酒吧、高尔夫、健身房等场所，倾向于有个性、充满激情的生活；
在消费取向方面，标签型高端人群更倾向于品牌消费，多数人喜欢奢侈品。
表现在家具消费方面，其更倾向于追求高品质、高品味的高档家具，如名贵实木或红木家具以及高档进口家具会成为其首选，其不太注重家具产品的实用性、工艺结构及款式造型，而是更关注产品能否显示自己的身份和地位。
理财型——注重投资
理财型高端人群对奢侈消费相对比较冷却，其更多会将富余资金用来投资，多选择股票、基金、国债、期货及房产等作为投资项目。
此类人群多为成功的企业家，也包含一些港澳台地区及外籍的投资客，他们多数具有丰富的投资经验。
理财型高端人群在消费价值观方面比较热衷于追求财富、忠诚，其他方面不怎么敏感，充分显示出此类人群追求财富，注重投资理财的价值观理念。
在生活习惯方面，这类人群习惯与生意上的朋友一起聚餐、喝茶，或者去酒吧、高尔夫球场等；
且倾向于选择有文化、轻松的生活方式；
在消费取向方面，此类人群更多的是从投资方面考虑，在房产、基金、古董收藏等方面的消费比较突出，名贵红木家具会是此类人群的最佳选择，由于红木家具具有极佳的收藏价值，故而可成为其投资性选择，且布置于室内很具生活品味和文化底蕴，可收到装饰和实用的双重效果。
八、销售思路
1.突破心理障碍，不卑不亢
大多从销售人员在刚刚接触成功人士之前，存在一种压力，心理及各方面处于一种劣势。
拥有自信的阳光心态是必备条件。
2.注重个性思维方式
面对高端客户时，销讲有时需个性化。
与众不同的方式能给客户留下深刻印象。
如何打开僵局，使自己变为主动，是作为高端产品销售人员开展销售工作的重要环节。
3.留下良好的第一印象
人与人交往第一印象非常重要，它可让成功率达到80%。
标准包装自己，对客户所涉及的产业相关资讯要学习了解便于沟通。
适当赞美，语言得体。
4、综合专业知识及全方位服务
一个优秀的销售人员要善于捕捉和掌握各方资讯，便于与客户在交流过程中能有更多谈资，并了解客户的急需和喜好，与客户建立长期信任合作关系。
5.建立个人、团队品牌价值观、诚信度
中国传统文化中有修身、齐家、治国平天下之说。
做事先做人，每个客户都是自己的良师益友，取其精华不断充实自己，修身养性，才有机会接触更多高端客户，更好良师益友。
在向客户介绍专业知识时，切忌不懂装懂、信口开河、侮辱贬低竞争对手或其他人，对专业内容和服务流程要详细准确。
另外，诸如守时、言行合乎社交礼仪，终身习的习惯、尽量丰富自己的知识内容。
穿着打扮简洁大方、合乎职业形象，语言表达简洁流畅、逻辑性强等都是与高端客户交往要注意的。
九、消费者心理
一、面子心理
中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。
销售人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。
二、从众心理
从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
客户在很多购买决策上，会表现出从众倾向。
比如，购物时喜欢到人多的商店；
在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；
在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
三、推崇权威
客户推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。
这种对权威的推崇往往导致客户对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。
四、爱占便宜
“便宜”与“占便宜”不一样。
价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；
价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。
中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
四、害怕后悔
每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，生怕做错决定，生怕花的钱是错误的，这就是购后冲突。
五、购后冲突
客户购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。
六、心理价位
任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数客户的预算范围，低于“心理价格”会让客户对产品的品质产生疑问。
因此，了解客户的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成销售。
七、炫耀心理
客户炫耀心理，在消费产品上，多表现为心理成分远远超过实用的成分。
正是这种炫耀心理，创造了高端市场。
同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。
八、攀比心理
客户的攀比心理是基于客户对自己所处的阶层、身份、地位的认同，从而选择所在阶层人群为参照，表现出来的消费行为。
相比炫耀心理，客户的攀比心理更在乎“有”——你有我也有
家具因其独特的文化特性，是一种艺术和技术含量很高的商品，且已演变为全球性的商业贸易、文化艺术、科学技术、创新设计和品牌之间的相互竞争。
家具企业要想在激烈竞争中脱颖而出，非常有必要了解和掌握消费者的心理
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