安徽白酒市场分析报告Word文件下载.docx
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如今，古井集团在新上任的当家人带领下，树立“回归主业”的思想，采用“全员营销”、“深度营销”等先进营销模式,推进“聚焦战略”,先通过重点产品（年份原浆酒）、重点区域（安徽、河南、江苏和山东）的打造,以后再进一步带动其它品牌和区域，其井喷式增长预期已初见端倪。
口子窖――领衔兼香。
作为兼香型白酒的领军品牌，近十年来，口子一直坚持不懈地提升、巩固、维护省内市场的领军地位。
按照“省内市场纵深精耕细作、省外市场重点有序开发”的营销战略，口子积极主动开展各类营销活动与品牌提升活动，完善市场、健全渠道，不断加大品牌推广的运作力度，加强了对合肥等重点市场的品牌宣传，用完整的市场运作策略，具有影响力的公关活动与高端广告宣传、高质量的售后服务，集中人、财、物重点巩固，采取多种措施做好酒店、超市、团购等营销网络，实现了口子窖中高端系列产品，特别是20年、小池窖等销量大幅提升。
口子酒业的销售额已经持续十多年保持两位数的健康稳步增长，市场占有率稳步提升。
迎驾贡――生态迎宾。
调查发现，十多年来，迎驾贡酒在合肥市场表现得相当稳定。
从14年前四星级迎驾贡酒奇袭合肥白酒市场取得巨大成功以后，不论众品牌如何“拉锯”，迎驾一直是主角之一，始终占据着合肥市场较大的份额。
近几年来，迎驾之星系列酒在合肥中等价位白酒中渐渐突显，其中迎驾银星的表现格外抢眼。
迎驾之星诉求“生态好酒”，通过“生态游”等体验式广告和世博游等促销，品牌和口碑深入到消费者心中，快速实现了迎驾之星的放量增长。
据悉，扎根于安徽、江苏市场的迎驾贡酒在不断巩固以安徽、江苏为核心的长三角市场的同时，早就在谋划市场的全国化。
一方面进军北京、上海、天津等大城市，增强品牌的辐射力和影响力，一方面向周边辐射，梯度推进开发湖北、江西、河南、浙江等市场。
目前，迎驾贡的销售区域已经扩大到全国15个省、市、区。
宣酒特贡――小窖绵柔。
宣酒，已不满足局限于江南板块，今年初便高调进入合肥。
从“不过长江”的高筑墙坚守根据地市场，到“打过长江去”，成功实现了市场战略的突破。
宣酒集团的品牌总监迟有飞坦言，合肥作为省会城市，是白酒的竞争战略性市场，属于“枢纽工程”，对全省的销售和营销将起到辐射和引导作用，对企业的营销人员也是一次“大练兵”。
目前，宣酒集团合肥营销中心正在对合肥市的零售烟酒店数量以及路段进行详细地梳理，按照宣酒的计划，装潢换上“宣酒”字样的合肥市零售烟酒店的店招牌将达到数百块。
高炉家酒――年份好酒。
近段时间，高炉家新产品的推出可谓层出不穷，2009年初推出了价格在100元左右的中高档新品“精品水晶高炉家”来试探市场，在和谐年份酒之前又推出了价格在50元左右的“如意老高炉”，高中低档产品线开始日渐完善。
6月6日，安徽双轮酒业有限责任公司召开了双轮酒业2010营销战略盘点及和谐年份酒上市策略沟通会，尽管高炉家和谐年份酒在很多终端鲜见身影，但在合肥，“好酒的年份酒”的户外、公交车体广告已经提前宣告了安徽年份酒市场争夺的硝烟弥漫。
种子酒――双向战略。
调查发现，通过近两年的“巷战”，金种子酒业旗下的醉三秋品牌是合肥地区成长最快的品牌之一。
深深植根于安徽市场的金种子酒已经初步实现了品牌高档化转型。
其中，中高档酒比例达到85%。
核心产品柔和种子酒系列、恒温窖藏醉三秋系列销售比例达73%。
在沿江和皖南各市场，地蕴醉三秋、柔和种子酒持续增长；
皖北市场祥和种子酒取得新的突破；
合肥市场也有新的起色；
阜阳市场继续保持强势增长势头。
下一步，金种子酒业还将开发一组定价在198元、328元和698元的高档种子酒系列，进一步规划高端酒市场。
此外，皖酒王也加大了对省内市场的开拓力度，文王依旧在精耕细作自己的样板市场，沙河则开启了“沙河万村千乡爱心联盟”行动，以慈善的名义彰显老品牌的风采。
外省白酒――虎视眈眈。
事实上，合肥市场的白热化竞争远不止本地产酒。
茅台、五粮液等以高端决胜，牢牢牵引着一部分群体的消费习惯。
其它如洋河等外地酒始终窥伺着安徽尤其是合肥市场，以乱人眼的营销手段努力分得市场一杯羹。
但可以肯定的是，在中档酒价格区间内（40元至200元），徽酒具有较强的竞争力，这个价格带内徽酒几乎做到了无缝隙覆盖，省外产品几乎找不到一个空白价格进行“见缝插针”式的市场掠夺。
低端市场上，因为利润的困扰和企业产品结构的调整，几家徽酒代表性企业已经很少生产30元以下的产品了。
这一市场则及时地被省外的稻花香、老村长等快速占领，然而，在2008年前后，随着金裕皖、文王、店小二等的强势反击，目前低端酒市场也还是徽酒处于主导地位。
回归主业造强企绝地反击战高端
就在前两天，一则“金鹰商贸2.67亿元入主瑞景商业”的消息，占据了各大媒体的显要位置，报道显示经过76轮举牌，安徽古井集团旗下两家高档百货店瑞景商业最终归属金鹰商贸。
是多元化齐头并进还是专业化聚焦主业？
这是很多不断壮大中的企业集团都不得不面对的一个选择题，古井很明显选择了后者。
在笔者看来，古井集团今日之“崛起”就是得益于它“主业回归”战略。
经过2008年、2009年两年的调整，完成了副业的剥离，实现了白酒主业的集中发展。
2010年以来，古井集团通过一系列体育赞助和营销活动,成功树立其徽酒高端形象――上海世博会安徽馆指定用酒、第七届中国-东盟博览会指定用酒、第四届全国体育大会安徽代表团指定用酒……一系列高端活动的推广，使得品牌的辐射力迅速外延。
7月2日，安徽古井贡酒股份有限公司发布业绩预告公告，中期净利润同比增长约200%,净利润约10,700万元,同比增长约200%。
继一季报同比增速191%后,实现每股收益约0.45元。
酒企中的另一家上市公司，安徽金种子酒业股份有限公司也是积极地退出副业专攻酒业。
今年7月9日，公司召开第四届董事会第四次会议，审议通过《关于向金种子集团转让金种子房地产98.16%股权的议案》，全部退出房地产行业。
于是，金种子在市场竞争的严峻考验下和多元化经营的磨砺中，厘清了发展思路，集中优势资源着力打造其主业――白酒，逐步退出与主业不相关的麻纺、玻璃、光电子以及黄牛产业链，形成了以白酒为主业的良好格局。
由于明确了“聚焦资源，做强主业白酒”的发展战略，种子近几年成功推出了中高档恒温窖藏醉三秋（天蕴、地蕴）系列，以及中档种子酒（柔和、祥和）系列，此举使金种子的白酒主业每年都以50%的速度在增长。
种子公司负责人表示，2010年是金种子实现主业白酒大发展、大提升的重要机遇年。
而今后3年，公司将坚持资本运营与产品经营的双轮互动，聚焦资源做强白酒、做强品牌、做大企业市值，力争在“十二五”期间跻身行业一线品牌。
“迎驾贡酒是我们的主导产业和主要品牌”。
迎驾深知，“皮之不存，毛将焉附”？
只有酒业发展壮大，才能拉动相关产业的成长；
相关产业协调发展，也将会更好为酒业“锦上添花”，促进酒业的提升。
作为“主业”的迎驾贡酒公司和销售公司，用“迎驾精神”指导生产和销售。
他们提出既要多产酒、产好酒；
又要会卖酒，多卖酒。
在各个环节上创新思路，潜心研究，谋划出一系列的方案来，倾力打造出生态美酒，傲视如林强手。
2009年，迎驾酒业集团实现销售收入比上年增长57%，入库税金比上年增长60%，年销售额进入全国白酒前15强，连续第十二年成为六安市第一纳税大户。
在刚刚结束的第六届徽商大会，为正处提升期的徽酒搭建了一个华丽的舞台。
2010年6月20日-23日，以“承接转移、创新共赢”为主题，以招商引资、贸易洽谈、系列论坛、展示宣传四大板块为主要内容的第六届中国国际徽商大会在安徽合肥国际会展中心召开，一场徽酒品牌的“争奇斗艳”也就此拉开战局。
一边是口子窖在徽商大会期间作为“徽商论坛及皖台经贸对接会的唯一指定用酒，并携手安徽卫视开展“煮酒论英雄、口子窖与您共品三国”的大型推广活动，演绎一幕幕高端政商对话的风云场景；
一边是古井贡酒“献礼”第六届国际徽商大会，携手经济专家郎咸平等，煮酒论经济之道；
一边又有高炉家和谐年份酒大打“2010中国国际徽商大会战略合作伙伴及指定用白酒”的宣传牌；
宣酒也在此战局中闪亮登台。
集团董事长李健不仅在徽商论坛上向来自四面八方的友人介绍了独具魅力的江南宣酒，还组织了“徽商群英故里行”活动，徽商代表一百余人，浩浩荡荡专程从合肥到宣城参观了宣酒集团。
以国际性的徽商大会为契机，借助高层次的平台凸显品牌高端的核心价值，无疑，徽酒开始了一轮“新高端化”革命。
“高山流水，从来只献知音；
巅峰荣耀，从来只奉王者。
古井贡酒?
年份原浆26年，酿造高品位生活。
”2010年，古井集团以攀登名酒之巅的梦想，携全面振兴之势，继往开来，推出封藏26年之久的大成之作――古井贡酒?
年份原浆26年，并于当年4月在古井文化博览园前盛大开坛，立即获得众多行业专家和品酒大师的褒奖，大家一致认为该酒“色清透明，窖香幽雅，醇厚净爽，余味悠长”，是古井集团创新科技、科学转型和继承传统精华、勇于开拓进取的新突破。
相比于零售价468元的20年迎驾贡、438元的20年口子窖，26年的年份原浆价格突破800元大关，达到888元，直逼茅台、五粮液等高端酒。
走高端之路，口子则独辟蹊径。
今年3月份，白酒标准化技术委员会兼香型白酒分技术委员会成立，秘书处就设立在口子酒业。
此举标志着口子当仁不让地成为中国兼香白酒领袖。
业内人士都知道，全国白酒标准化技术委员会酱香型白酒分技术委员会设在茅台集团，浓香型白酒分技术委员会设在五粮液集团，清香型白酒分技术委员会设在汾酒集团等。
据此，人们很容易得出这样的结论，兼香型白酒，口子就是龙头老大。
如今的口子，具有苏鲁豫皖唯一的中国酿酒大师，是安徽白酒行业唯一的中华老字号、安徽第一个获得原产地域保护的白酒品牌，连续多年安徽白酒业唯一进入的白酒十强企业。
口子作为安徽省的一张名片，享誉全国，产品覆盖全国二十余个省份，在全国中高档市场上占据重要位置。
而迎驾一直就定位并紧盯高端市场。
在品牌定位上，迎驾依托品牌的历史文化内涵，从中国的礼仪文化和中国白酒迎宾待客的基本属性出发，努力把迎驾贡酒塑造成“国人的迎宾酒”。
在产品定位上，迎驾较早开发出高端的年份酒产品，并从生态产地、生态原料、生态剐水、传统工艺等独到优势方面，把年份酒定位为“生态年份酒”，并通过一系列的贴合品牌和产品的宣传，成为中国生态酿酒的引领品牌。
江南是令人神往的地方，江南的灵山秀水一定能酿造出独具风格的名酒。
秉承这一理念，宣酒人努力发掘江南小窖酿造技艺，打造中国最绵柔的白酒。
宣酒特贡年份酒承载着宣酒人的梦想，正接受广大消费者的检验。
来看看皖酒王。
起初，是被誉为“墙里开花墙外香”的皖酒显然并不想把省内的中高端市场拱手让人，一直低端走势不错的皖酒王开始了在中高端价位上的发力，价位在80元至180元区间的6年、9年、15年三种年份酒相继投入市场。
原先的41°
皖酒王属于“根基产品”，而皖酒王年份绵柔系列是“全面提升皖酒王品牌形象及档次”，老陈窖系列则定位于“下线保护与阻击产品”。
2010年，皖酒王在合肥计划销售的量是15万箱。
今年推出高端酒的还有金裕皖重金打造的“陋室铭”酒，初步价位定在300元以上，目前，在阜阳的高炮广告也已经陆续上位；
久别重逢的老牌徽酒企业沙河推出了“沙河年份特曲”，并牵手台湾歌星姜育恒，开启了“品质、双赢和爱的新时代”，老明光也是蓄势待发。
调整战略谋市场抢抓机遇兴酒业
皖江城市带承接产业转移示范区规划的启动和实施，强化和提升酒产品竞争力和销售扩张预期。
不少业内人士都认为在这个时机，徽酒的大踏步发展“正合时宜”，会给企业带来一个更加宽松的市场环境。
事实上，从来敢于搏击风雨、善于抓住机遇的安徽酒企纷纷调整战略，在突围突破中走向美好愿景。
――面对压力和机遇，口子在体制上，引入高盛战略投资，借助知名跨国公司的加盟，借助其全面、丰富、先进的管理理念和管理方法，全面规范企业行为，推动企业上市，为实现口子酒业“百年老字号”打下坚实的基础。
基础上，在省级濉溪经济开发区实施口子工业园暨万吨优质白酒扩建工程，形成一个全新的现代化生产基地。
项目实施后，企业资源实现整合，能耗大为降低，生产环境、工艺布局规范、科学，劳动生产率大为提高，企业的技术水平将达国内领先，达到集约化和专业化的新高度。
品牌上，坚持真藏实窖的产品生产理念，全方位丰富品牌内涵，提升品牌档次，使得口子窖的优异品质与品牌形象相得益彰，让更多的消费者认知并认同口子窖品牌。
――古井集团在“解放思想，更新观念，拓宽视野，振奋精神，推动古井跨越式发展”为主题的发展战略的引领下，心怀天下的古井人高举振兴美酒精神的大旗，全面吹响“进军白酒第一阵营、重塑高端品牌形象”的号角。
古井集团新任掌门人余林说，“市场营销是实现跨越的双脚，后台管理是跨越的腰椎，激励机制是跨越的心脏，企业文化是跨越的灵魂，资产整合是跨越的助推器。
”公司进行了产品线梳理，重点发展核心战略产品年份原浆酒，并且聚焦重点市场苏鲁豫皖，省内市场实施精耕细作，省外市场实行经销商总代理。
――不甘心“偏安一隅”的宣酒，选择了苏南的常州、浙北的湖州作为目标市场重点打造，并在渠道模式、促销方式、终端管理等多方面采取创新策略，不断扩大目标市场知名度和美誉度，形成品牌效应，进而赢得越来越多经销商的加入和消费者的青睐。
他们首先实行品牌升级战略，将品牌核心价值从原有的“具有宣文化特征的宣城特产”转变为“具有江南文化特征的江南特产”，品牌定位从原有的“宣城白酒第一品牌”升级为“江南名酒”，确立了“小窖绵柔”的品质诉求。
在实际操作层面，“宣酒”主动适应以吴越文化为底蕴的江南文化精神，自主研制的江南绵柔型白酒，与江南文化“祟文好学、贵和谦让、含蓄内敛”的精髓一脉相承。
――植根安徽，花开全国。
自1999年进入南京后，迎驾从来没有放慢逐鹿全国市场的脚步。
目前迎驾贡酒的销售区域已扩大到安徽、江苏、湖北、江西、河南、河北、山东、浙江、福建、广东、内蒙、北京、天津、上海十四个省、市、区，迎驾品牌已成为全国性知名白酒品牌。
特别是“国人的迎宾酒”精准定位和央视广告、高速公路广告的大量投放，更是使迎驾品牌和迎驾贡酒享誉全国。
2009年，迎驾酒业集团实现销售比上年增长57%，入库税金比上年增长60%，年销售额进入全国白酒前15强，连续第十二年成为六安市第一纳税大户。
……
业内人士认为，徽酒军团的集体发力，迎来了2009年的集体红火。
这一年，既有古井顺利改制、成功引进上海浦创投资，双轮酒业联姻深圳盈信创业投资公司，金种子酒业竞买安徽种子酒总厂以及后来“募集资金5.5亿元”的大红火，也有沙河复出、宣酒北上抢占皖北市场、金裕皖持续省外发力的“小红火”。
苏酒复苏，豫酒复兴，鲁酒转型，川酒攻城略地，面对市场“列强”，徽酒军团还能强身健骨，搏击于风云激荡、狼烟四起的白酒市场吗？
答案是肯定的。
安徽省白酒协会副会长李汉文认为，安徽白酒历史悠久，地域优势和名牌优势明显，在原有古井贡历史名牌的基础上，已涌现出口子窖、迎驾贡酒、金种子酒、高炉家酒、宣酒为代表的徽酒军团。
徽酒军团有个共同特征就是稳扎稳打本埠市场，机会性切入省外市场。
依靠强势品牌形象拉动本埠市场的销售，依靠有效的营销模式和创新的产品策略进攻外围市场,而且注重营销战略的持续稳定性。
稳定性源于两点，其一是徽酒品牌近几年上升势头突出的几家企业，其企业领导人都是企业自身长期培养起来的，对企业自身资源状况，对市场的灵敏度均很高，最为重要的是其反映出来的价值观的成熟性很高。
口子窖的徐进、迎驾贡酒的倪永培等均表现出超人的理性思维，在营销战略确定后能够在很长一段时间内保持战略的稳定性，而不像很多企业的战略会随着领导人的变更等因素而随意发生改变。
而另一方面，徽酒发展的外部环境大为改善。
去年省政府发布轻工业调整和振兴规划，根据规划，安徽将扩大酿酒产业优势，重点发展和加快构建烟酒等4大产业基地。
主要途径是依托重点龙头骨干企业，大力实施体制创新、技术创新、品牌创新和营销创新，整合区域内有影响力的白酒企业，组建强势企业集团，提升品牌集中度和核心竞争力，打造中东部地区领军企业和领军品牌，增加总量，做强品牌，形成健康有序的白酒产业格局。
徽酒发展的另一契机是，2010年国务院正式批复《皖江城市带承接产业转移示范区规划》，国家层面的区域发展规划再添新机遇。
皖江城市带规划获批后，这一地区（包括合肥、芜湖、马鞍山、铜陵、安庆、池州、巢湖、滁州、宣城9市全境和六安市的舒城县、金安区，共59个县（市、区））的经济发展和消费潜力巨大，政策上，安徽酒行业将享受经济增长、居民消费水平提升的好处，中高端产品市场规模将扩大。
基础设施建设和区域间合作的加强，将使企业的生产成本下降，销售半径增长，泛长三角区域经济合作战略，也为徽酒群体性的突围提供了良好环境，有利于徽酒走出安徽。
在竞争中发展壮大的徽酒一线企业已经试图避免区域内企业之间的“狭隘竞争”，而是将眼光向外，逐渐将企业拉入了一个全国化、甚至国际化的舞台之中。
百舸争流千帆竞，万丈潮头写辉煌。
站在历史的新起点，面对万众期待的目光，安徽酒企必将以昂扬向上的风貌，以锐意进取的姿态，以攻城掠地的雄心，续写徽酒笑傲群雄的新篇章。
（来源：
安徽日报
林伟尹贵超
白酒区域市场计划方案
中国目前有三万多家白酒厂，这是一个过度竞争的行业,在这样的行业环境中，存在惨烈的竞争，同时也有着巨大的商机。
在大部分白酒厂家都没有足够的资金去做品牌的情况下，我们还是经常看见一些在全国销售一般的弱势品牌，却在个别区域市场取得了巨大成功，这样的市场一般都有一名优秀的区域经理在起着决定性的作用。
目前白酒厂家大部分以地区来划分业务单位，负责一个地区的白酒区域经理至少要具有以下
素质和能力：
一、积极乐观的生活工作态度和习惯
生活和工作态度也许是和销售工作不相关的方面，但由于销售工作需要长期出差，相对其他岗位来说，公司总部很难进行监督，优秀的区域经理一般都有很强自觉性。
1、态度决定命运。
人做事首现需要的是一种积极的工作生活态度，其次需要的是工作技能，再其次可能还需要机遇，其中工作态度能弥补工作技能上的一些缺陷，能寻找和机遇的结合点。
具有积极的工作生活态度是成为一名优秀区域经理的前提。
2、理性决定进步。
要知道先有付出才有资格要求别人回报，而先要别人回报，然后才去付出只会是一厢情愿！
不自视甚高，也不妄自菲薄！
既了解自己的长处，也了解自己的短处，然后去学习别人甚至竞争对手的长处，改进自己的短处。
有这样的理性和智慧的区域经理才会不断进步。
3、习惯决定效率：
要重视计划、注重细节，合理安排时间，既善于沟通又敢于管理，重视对下属、经销商队伍的培训。
有这样的习惯区域经理就可以提高工作效率；
二、正确的思路
如果按每家白酒厂有5个单品计算，全国三万家酒厂，就至少有15万个白酒单品，而中国目前最大的超市可能也不会超过1千个白酒单品，这样不考虑品牌的作用，每个单品挤进货架的几率只有一百五十分之一。
在这么激烈的竞争环境下，思路决定出路，要求白酒厂家特别是中?
（一）成熟市场的基本运作思路：
1、采用弹性促销力度，保持价格体系稳定；
2、扩大网点覆盖率，加强陈列维护；
3、进行产品线延伸
（二）空白市场的基本运作思路
1、资源规划：
集中资源、重点突破
2、市场规划：
划分重点市场和自由发展市场
3、重点市场运作思路：
制订合理的产品线和重点产品推广计划，突破重点产品、突破重点渠道，带动全系列、全渠道发展。
4、自由发展市场运作思路：
选择一个经销商，根据经销商的渠道特点选择适合的不超过3个产品任其发展。
制定好产品线，指导经销商利用利差自行促销，不压货，不进行大的投入，不在全渠道投入，伺机发展。
三、良好的市场规划能力
以前白酒行业的竞争基本上是经销商之间的竞争，那时在一个区域市场如果找到一家有钱、有网络的经销商基本上就成功了80％，而现在的竞争已成为一种系统的竞争。
在目前白酒经销商素质普遍偏低的情况下，白酒区域经理的规划能力就很重要了，一个优秀的白酒区域经理必须能够进行以下规划：
（一）、市场规划：
规划重点市场、自由发展市场；
（二）、经销商规划：
是维护，是增加，还是发展；
（三）、产品线规划
1、做产品线规划前一定要做详细的市场调查，主要调查该市?
2、据当地主要零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况，确定本公司产品对不同渠道各环节的留利大小和促销力度。
3、据主流零售价位和计划对不同渠道各环节的留利大小和促销力度选择、确定切入产品。
4、据确定的产品线可规划在不同渠道的分销目标
5、根据确定的产品线可规划在不同渠道的销售目标
6、一定要有1到2个产品作为主推产品进行全渠道推广，并策划切实可行的主推产品推广方案，全渠道互动，提高成功率。
（四）、主推产品推广规划
一个主推产品的推广规划要包括产品的价格体系，目标消费者和目标销售渠道，对各渠道的促销力度，分阶段促销计划和宣传计划。
这里以XX产品举例说明如何制定一个主推产品的推广方案。
附：
XX产品推广方案
1、、产品价格体系:
注：
以上促销力度由经销商从利差中出，酒店促销方式为瓶盖帖刮卡或者赠烟；
便民店产品直接买赠：
买五赠一。
2、目标产品消费群：
市区、县城中档收入阶层、.乡镇中高收入阶层
3、目标销售渠道：
中小酒店、便民店
4、市场定位：
A县、B县
5、市场方案推进步骤及方案实施具体内容：
升级会员 