市场营销环境分析Word下载.docx
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但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。
事物发展与环境变化的关系，适者生存，不适者淘汰，就企业与环境的关系而言，也完全适用。
有的企业善于适应环境就能生存和发展，有的企业不能适应环境的变化，就难免被淘汰。
（二）差异性
不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业，微观环境也千差万别。
正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。
环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。
例如，中国加入世界贸易组织，意味着大多数中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业所造成的冲击并不相同。
有的直接受到很大影响，有的受影响程度并不是很明显。
（三）多变性
市场营销环境是一个动态系统。
构成营销环境的诸因素都受众多因素的影响，每一环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。
如产品的供需状况会随着这种产品生产情况的不断变化而变化。
有时会表现出供不应求的卖方市场状态，有时又会表现出供过于求买方市场状态。
三、如何适应并有效利用市场营销环境
虽然企业营销活动必须与其所处的外部和内部环境相适应，但营销活动决非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。
就宏观环境而言，企业可以以不同的方式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。
在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。
就微观环境而言，直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业营销部门的利益共同体。
企业内部其他部门与营销部门利益的一致固不待言，按市场营销的双赢原则，企业营销活动的成功，应为顾客、供应商和营销中间商带来利益，并造福于社会公众。
即使是竞争者，也存在互相学习、互相促进的因素，在竞争中，有时也会采取联合行动，甚至成为合作者。
“店多拢市”就是把竞争者变为合作者的一种有效机制。
第二节
微观市场营销环境
企业的微观营销环境是指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种因素的集合。
包括企业内部环境、顾客、供应商、营销中介、竞争者和社会公众等与企业具体营销业务密切相关的各种组织与个人,见图2.1。
图中供应商、企业、营销中介、顾客这一链条构成企业的核心营销系统。
企业市场营销活动的成败，还直接受到另外两个群体的影响，即竞争者和社会公众。
一、企业内部环境
企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门，而且营销部门不是孤立存在的，它还面对着财务、采购、制造、研究与开发等一系列职能部门。
市场营销部门与这些部门在最高管理层的领导下，为实现企业目标共同努力着。
另一方面，企业市场营销部门与这些部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。
例如在产品品质方面，营销部门从顾客需求出发，会对产品品质提出更高的要求；
而生产部门从成本的角度出发，可能会降低对品质的要求。
再如，对营销推广费用的核定，营销部门与财务部门往往会不一致。
因此这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。
营销部门在制定和实施营销目标与计划时，要充分考虑企业内部环境力量，争取高层管理部门和其他职能部门的理解和支持。
二、顾客
顾客是企业服务的对象，同时也是产品销售的市场和企业利润的来源。
理所当然是营销活动的极其重要的营销环境。
企业要投入很多的精力去研究顾客的真实需求情况，在产品营销的方方面面都要充分考虑到他们的要求，并尽可能去满足他们的需求。
否则企业的营销活动就会陷入“对牛弹琴”的局面。
企业营销活动本质上就是围绕顾客需求而展开的。
如连锁经营之所以发展如此迅速，是因为他解决了顾客对企业信誉不放心的消费心理。
三、供应商
供应商是指向企业及竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。
供应者对企业营销活动有重要影响，其所供应的原材料数量和质量将直接影响企业产品的数量和质量，所供应原材料的价格会直接影响产品的成本、利润和价格。
特别是在现代化生产方式下，企业的许多成品、半成品都是由许多企业合作生产的。
企业与供应商的关系，既是一种合作关系，也是一种竞争关系。
竞争关系主要表现在在交易条件方面的竞争。
如供应商得利多了，企业得利就少了。
在这种竞争关系中，谁处于优势，谁处于劣势，不同的企业、不同的供应商是不同的。
如当某种产品供不应求时，供应商就处于优势地位，他所获得的交易条件会更有利一些。
再如随着连锁企业的市场声誉不断扩大，对零售渠道的控制能力也不断增大，连锁企业在双方关系中的优势也会不断增强，除不断要求降低进货价格外，可能对有些知名度不高的产品还要求增加诸如进场费之类的费用。
供应商也只能接受。
四、营销中介
营销中介是协助企业促销和分销其产品给最终购买者的个人或组织。
包括中间商（批发商、代理商、零售商），物流配送公司（运输、仓储），市场营销服务机构（广告、咨询、调研）以及财务中介机构（银行、信托、保险等）。
这些组织都是营销所不可缺少的中间环节，大多数企业的营销活动都需要他们的协助才能顺利进行。
商品经济愈发达，社会分工愈细，中介机构的作用愈大。
如随着生产规模的增加，降低产品的配送成本就显得越来越重要。
于是适应这种需求的生产性服务行业就得到了发展。
企业在营销过程中，必须处理好同这些中介机构的合作关系。
五、竞争者
一个行业只有一个企业，或者说一个企业能够控制一个行业的完全垄断的情况在现实中很不容易见到。
因此与同行的竞争是不可避免的。
我们可以将企业的竞争对手分为四个层次：
1、产品品牌竞争者。
是指品牌不同，但满足需要的功能、形式相同的产品之间的竞争。
如轿车中的“奔驰”、“宝马”以及“别克”等品牌之间的竞争。
这是企业最直接而明显的竞争对手。
这类竞争者的产品内在功能和外在形式基本相同，但因出于不同厂家之手而品牌不同。
有关企业通过在消费者和用户中培植品牌偏好，而展开市场竞争。
2、产品形式竞争者。
是指是较品牌竞争者更深一层次的竞争者，即各个竞争者产品的基本功能相同，但形式、规格和性能或档次不同。
如自行车既有普通轻便车，又有性能更优良的山地车，厂家通过在顾客中发掘和培养品牌偏好，来展开市场竞争。
3、平行竞争者。
这是潜伏程度更深的竞争者，这些竞争者所生产的产品种类不同，但所满足的需要相同。
如汽车、摩托车或自行车都能满足消费者对交通工具的需要，消费者只能择其中一种。
这属于较大范围的行业内部竞争。
4、需求愿望竞争者。
是潜伏程度最深的竞争者，不同竞争者分属不同的产业，相互之间为争夺潜在需求而展开竞争。
如房地产公司与汽车制造商为争夺顾客而展开的竞争。
顾客现有的钱如用于汽车购买则不能用于房子购买，汽车制造商与房地产公司实际是针对购买者当前所要满足的各种愿望展开争夺。
在上述四个层次的竞争对手中，品牌竞争者是最常见、最外在的，其他层次的则相对比较隐蔽、深刻。
正是如此，在许多行业里，企业的注意力总是集中在品牌竞争因素上，而对如何抓住机会扩大整个市场、开拓新的市场领域，或者说起码不让市场萎缩，经常被忽略不顾。
所以，有远见的企业不会仅仅满足于品牌层次的竞争，关注市场发展趋势、维护和扩大基本需求优势更加重要。
六、社会公众
社会公众是指对企业实现营销目标的能力具有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
公众对企业的感觉和与企业的关系对企业的市场营销活动有着很大的影响。
所有的企业都必须采取积极措施，保持和主要公众之间的良好关系。
通常，企业周围大致有七类公众：
1、金融界：
他对企业的融资能力有重要的影响。
主要包括银行、投资公司、证券经纪行、股东。
2、媒介公众：
指那些刊载、播送新闻、特写和社论的机构，特别是报纸、杂志、电台、电视台。
他们主要通过社会舆论来影响其它公众对企业的态度。
特别是主流媒体的报道，对企业影响极大，甚至可以达到“一条好的报道可以救活一个企业，一个负面的报道可以使一个企业破产”的程度。
企业对待媒体要慎之又慎。
3、政府机构：
企业管理当局在制订营销计划时，必须认真研究与考虑政府政策与措施的发展变化。
4、公民行动团体：
一个企业营销活动可能会受到消费者组织、环境保护组织、少数民族团体等的质讯。
5、地方公众：
每个企业都同当地的公众团体，如邻里居民和社区组织，保持联系。
6、一般公众：
企业需要关注一般公众对企业产品及经营活动的态度。
虽然一般公众并不是有组织地对企业采取行动，然而一般公众对企业的印象却影响着消费者对该企业及其产品的看法。
7、内部公众：
企业内部的公众包括生产一线的职工、职能部门员工以及中高层管理人员、董事会成员等。
大公司还发行业务通讯和采用其它信息沟通方法，向企业内部公众通报信息并激励他们的积极性。
当企业雇员对自己的企业感到满意的时候，他们的态度也就会感染企业以外的公众。
第三节
宏观市场营销环境
宏观市场营销环境主要包括人口、经济、自然、科学技术、政治法律及社会文化等以一些企业很难控制的大的负面的环境因素。
一、人口环境
人口是构成宏观市场环境的第一位因素。
因为人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大。
而人口的其它指标如年龄结构、地理分布、婚姻状况、出生率、死亡率、人口密度、人口流动性及其文化教育等，都会影响企业的市场营销活动。
1、人口数量
人口数量是决定市场规模和潜量的一个基本要素，因此，按人口数目可大略推算出市场规模。
我国人口众多，无疑是一个巨大的市场。
2、人口结构
人口结构主要包括人口的年龄结构、性别结构、家庭结构、社会结构以及民族结构。
（1）年龄结构
不同年龄的消费者对商品的需求不一样。
老年人、中年人、青年人与儿童等的需要是大不相同的。
目前我国人口老龄化现象十分突出，这样，诸如保健用品、营养品、老年人生活必需品等市场将会兴旺。
（2）性别结构
反映到市场上就会出现男性用品市场和女性用品市场。
男性与女性在消费心理与行为、购买商品类别、购买决策等方面有很大的不同。
例如我国市场上，妇女通常购买自己的用品、杂货、衣服，男子购买大件物品等。
（3）家庭结构
家庭是购买、消费的基本单位。
家庭的数量直接影响到以家庭为基本消费单位的商品的数量，如住房、家用电器、汽车等。
（4）社会结构
我国的人口绝大部分在农村，农村人口约占总人口的80%左右。
这一社会结构的客观因素决定了企业在国内市场中，应当以农民为主要营销对象，市场开拓的重点也应放在农村。
尤其是一些中小企业，更应注意开发价廉物美的商品以满足农民的需要。
二、经济环境
经济环境指影响企业营销活动的购买力因素，包括消费者的收入、消费支出倾向和消费结构及社会经济发展等内容。
（一）消费者收入水平
“有钱才能消费”，消费者收入水平对企业营销活动影响极大。
不同收入水平的消费者，其消费的项目是不同的，消费的品质是不同的，对价格的承受能力也是不同的。
如价格昂贵的品牌服饰的购买对象高收入消费者。
在研究消费收入时，要注意以下几点：
1、个人可支配收入。
这是在个人收入中扣除税款等后所得余额，它是个人收入中可以用于消费支出或储蓄的部分，它构成实际的购买力。
2、个人可任意支配收入。
这是在个人可支配收入中减去用于维持个人与家庭生存不可缺少的费用（如房租、水电、食物、燃料、衣着等项开支）后剩余的部分。
这部分收入是消费需求变化中最活跃的因素，也是企业开展营销活动时所要考虑的主要对象。
因为这部分收入主要用于满足人们基本生活需要之外的开支，一般用于购买高档耐用消费品、旅游、储蓄等，它是影响非生活必需品和劳务销售的主要因素。
3、家庭收入。
家庭收入的高低会影响很多产品的市场需求。
一般来讲，家庭收入高，对消费品需求大，购买力也大；
反之，需求小，购买力也小。
需要注意的是，企业营销人员在分析消费者收入时，还要区分“货币收入”和“实际收入”。
只有“实际收入”才影响“实际购买力”。
（二）消费者支出模式
消费者支出模式是指消费者各种消费者支出的比例关系，也就是常说的支出结构。
在收入一定的情况下，消费者会根据消费的急需程度，对自己的消费项目进行排序，一般先满足排序在前也即主要的消费。
如温饱和治病肯定是第一位的消费，其次是住、行和教育；
再次是舒适型、提高型的消费，如保健、娱乐等。
当家庭收入增加时，用于购买食物的支出比例下降，而用于服装、交通、保健、娱乐、教育的支出比例上升。
这一研究结论被称为“恩格尔定律”。
恩格尔定律的具体运用主要是通过计算恩格尔系数，恩格尔系数的计算公式：
恩格尔系数=食物支出
/
总支出
×
100%
食物支出占总消费量的比重越大，恩格尔系数越高，生活水平越低；
反之，食物指出所占比重越小，恩格尔系数越小，生活水平越高。
恩格尔系数反映了人们收入增加时支出变化的一般趋势，已成为衡量一个国家、地区、城市、家庭生活水平高低的重要参数。
在分析消费者支出模式时，还必须考虑我国消费者储蓄意识比较浓厚的这个特征。
存的钱越多，用于消费的钱就越少。
近年来，我国居民储蓄额和储蓄增长率均较大。
使得国内消费总规模始终不能显著增长，影响了很多商品的销售。
三、自然环境
自然环境是人类最基本的活动空间和物质来源，可以说，人类发展的历史就是人与自然关系发展的历史，自然环境的变化与人类活动休戚相关。
（一）目前自然环境却面临危机
主要表现在：
1、自然资源逐渐枯竭
传统上，人们将地球上的自然资源分成三大类：
取之不尽、用之不竭的资源，如空气、水等；
有限但可再生的资源，如森林、粮食等；
有限又不能再生的资源，如石油、煤及各种矿物。
由于现代工业文明对自然资源无限度地索取和利用，导致矿产、森林、能源、耕地等日益枯竭，甚至连以前认为永不枯竭的水、空气也在某些地区出现短缺。
目前，自然资源的短缺已经成为各国经济进一步发展的制约力甚至反作用力。
2、自然环境受到严重污染
截至目前，世界经济是物质经济，是一种肆意挥霍原料、资源、能源等自然资源的经济，是一种严重依赖于矿物燃料作为发展动力的经济。
这种经济模式粗放型的高速增长特点，不仅极大地消耗地球资源，而且是人类生存遭到空前污染。
土壤沙化、温室效应、物种灭绝、臭氧层破坏，等等，环境的恶化正在使人类付出惨重的代价。
（二）自然环境的变化对营销的影响
这些影响从目前情况看，主要表现在以下方面：
1、企业经营成本的增加
自然环境变化对企业经营成本增加的影响主要通过两个方面表现出来。
一方面，经济发展对自然资源严重依赖是传统经济发展模式的主要特征之一。
自然资源日趋枯竭和开采成本的提高，必然导致生产成本提高。
另一方面，环境污染造成的人类生存危机，使得人们对环境的观念发生改变，环保日益成为社会主流意识。
昔日粗放模式下的生产方式必须进行彻底改变，企业不仅要担负治理污染的责任，还必须对现有可能产生污染的生产技术和所使用的原材料进行技术改造，而这不可避免地加大了企业生产成本。
2、新兴产业市场机会增加
环境变化给企业带来的市场机会也主要体现在两个方面。
一方面，为了应对环境变化，企业必须寻找替代的能源以及各种原材料，替代能源及材料生产企业面临大量的市场机会。
如，石油价格的居高不下和剧烈波动，激起企业对替代能源研究的大量投资，仅仅太阳能领域，已有成百上千的企业推出了更新一代具有实用价值的产品，用于家庭供暖和其他用途。
另一方面，环保型材料和各种治理污染设备生产企业也在人们环保意识增加和治理污染的各种立法，给污染控制技术及产品，如清洗器、回流装置等创造一个极大的市场，促使企业探索其他不破坏环境的方法去制造和包装产品。
四、技术环境
科学技术是社会生产力的新的和最活跃的因素，作为营销环境的一部分，科技环境不仅直接影响企业内部的生产和经营，还同时与其他环境因素互相依赖、相互作用，特别与经济环境、文化环境的关系更紧密，尤其是新技术革命，给企业市场营销既造就了机会，又带来了威胁。
例如，一种新技术的应用，可以为企业创造一个明星产品，产生巨大的经济效益；
也可以迫使企业的某一传统优势产品退出市场。
新技术的应用还会引起企业市场营销策略、经营管理方式以及消费者购物行为发生变化。
（一）新技术引起的企业市场营销策略的变化
新技术给企业带来巨大的压力，同时也改变了企业生产经营的内部因素和外部环境，而引起以下企业市场营销策略的变化。
1、产品策略。
由于科学技术的迅速发展，新技术应用于新产品开发的周期大大缩短，产品更新换代加快。
在世界市场的形成和竞争日趋剧烈的今天，开发新产品成了企业开拓新市场和赖以生存发展的根本条件。
因此，要求企业营销人员不断寻找新市场，预测新技术，时刻注意新技术在产品开发中的应用，从而开发出给消费者带来更多便利的新产品。
2、分销策略。
由于新技术的不断应用，技术环境的不断变化，使人们的工作及生活方式发生了重大变化。
广大消费者的兴趣、思想等差异性扩大，自我意识的观念增强，从而引起分销机构与分销方式的不断变化，大量的特色商店和自我服务的商店不断出现。
例如，30年代出现的超级市场，40年代出现的廉价商店，60、70年代出现的快餐服务、自助餐厅、特级商店、左撇子商店等。
尤其在信息技术迅猛发展的今天，网上销售更成为未来企业产品分销的重要途径，同时也引起分销实体流动方式的变化。
3、价格策略。
科学技术的发展及应用，一方面降低了产品成本使价格下降，另一方面使企业能够通过信息技术，加强信息反馈，正确应用价值规律，供求规律、竞争规律来制订和修改价格策略。
4、促销策略。
科学技术的应用引起促销手段的多样化，尤其是广告媒体的多样化，广告宣传方式的复杂化。
如人造卫星成为全球范围内的信息沟通手段。
信息沟通的效率、促销组合的效果、促销成本的降低、新的广告手段及方式将成为今后促销研究的主要内容。
（二）新技术引起的企业经营管理的变化
技术革命是管理改革或管理革命的动力，它向管理提出了新课题、新要求，又为企业改善经营管理、提高管理效率提供了物质基础。
目前许多企业在经营管理中都使用电脑、传真机等设备，这对于改善企业经营管理。
提高企业经营效益起了很大作用。
现在，凡是大众化的商品，在商品包装上都印有条纹码，使得结帐作业迅速提高，大大提高了零售商店收款工作效率，缩短了顾客等候收款时间，提高了服务质量。
（三）新技术对零售商业和购物习惯的影响
自动售货机的出现，使销售形式得到改变，这种方式对卖方来说，不需要营业人员，只需少量的工作人员补充商品，回收现金，保养、修理机械；
对买方来说，购货不受时间限制，在任何时间都可以买到商品和提供的服务。
网络销售的出现，使消费者足不出户即可完成购物，大大方便了消费者，也改变了消费者的购物习惯和生活方式。
五、政治与法律环境
政治与法律是影响企业营销的重要的宏观环境因素。
政治因素像一只有形之手，调节着企业营销活动的方向，法律则为企业规定商贸活动行为准则。
政治与法律相互联系，共同对企业的市场营销活动发挥影响和作用。
（一）政治环境
政治环境指企业市场营销活动的外部政治形势、国家方针政策及其变化。
在国内，安定团结的政治局面不仅有利于经济的发展和人们收入的增加，而且影响到人们的心理状况，导致市场需求发生变化。
党和政府的方针、政策，规定了国民经济的发展方向和速度，也直接关系到社会购买力的提高和市场消费需求的增长变化。
对国际政治环境的分析，应了解“政治权力”与“政治冲突”对企业市场营销活动的影响。
政治权力对企业营销活动的影响主要表现在有关国家政府通过采取某种措施限制外来企业及产品的进入，如进口限制、外汇控制、劳工限制、绿色壁垒等等。
政治冲突则指的是国际上重大事件和突发性事件，这类冲突即使在以和平和发展为主流的时代也从未绝迹过。
这种冲突对企业的市场营销工作的影响或大或小，或意味着机会或产生巨大的威胁，
（二）法律环境
法律环境是指国家或地方政府颁布的各项法规、法令、条例等。
法律环境不仅对企业的营销活动而且对市场消费需求的形成和实现具有一定的调节作用。
企业研究并熟悉法律环境，不仅可以保证自身严格依法经营和运用法律手段保障自身权益，还可通过法律条文的变化对市场需求及其走势进行预测。
各个国家的社会制度不同，经济发展阶段和国情不同，体现统治阶级意志的法律制度也不同。
从事国际市场营销的企业，必须对相关国家的法律制度和有关的国际法规、国际惯例和准则进行深入的学习研究并在实践中遵循。
六、社会与文化环境
市场营销学中所说的社会文化因素，一般指在一种社会形态下形成的价值观念、宗教信仰、道德规范以及世代相传的风俗习惯等被社会所公认的各种行为规范。
具体包括一个国家或地区的价值观念、生活方式、风俗习惯、民族特征、宗教信仰、伦理道德、教育水平、文学艺术等内容的总和。
主体文化占据主体地位，起凝聚整个国家和民族的作用，是千百年的历史沉淀，包括价值观、人生道德观等等；
次级文化则是在主体文化支配下形成的文化分支，包括宗教、种族、地域习惯等等。
文化对企业营销的影响是多层次、全方位、渗透性的。
企业的市场营销人员应分析、研究和了解社会文化环境，以针对不同的文化环境制定不同的营销策略。
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