销售部的绩效考核方案5篇Word格式.docx

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二、具体工作程序

1、客户接待

按公司业务规范热情接待来访客户，看房后有意向的应及时交纳意向金，并在三天内补齐定金，签定认购协议。

2、签订认购协议

签定认购协议书，请客户在按揭、付款须知上签字，并确保在认购协议签定的当天交纳足额的定金。

3、正式签订《商品房买卖契约》

在认购协议签定后的十日内签定《商品房买卖契约》。

签定契约时应严格按照范本填写，不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。

原则上不增加补充协议，客户有特殊要求的，须请示专案经理和总经理，个人不作任何超出规定范围的承诺。

4、收缴首期房款

在签定《商品房买卖契约》的当日，必须收齐首期房款。

5、收缴贷款按揭资料

在签定《商品房买卖契约》当日收齐按揭所需资料，并交按揭人员办理按揭。

6、催款

催款分两类:

一类是按揭，一类是分期付款和一次性付款。

按揭:

销售代表收齐按揭所需资料后，催款工作主要由按揭办理人员负责，但销售代表有责任协助催款;

分期付款和一次性付款:

主要由销售代表按合同规定催款。

7、台帐、资料填写、整理

销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录，及时整理有关资料，做好存档工作。

8、交房

预交付房屋时，销售代表首先必须提前做好合同，尤其是补充协议的自查工作，对照合同、补充协议仔细检查内容和实际情况的一致性，如发现出入必须向专案经理、总经理汇报，并主动与发展商相关部门联系，在客户发现之前及时解决问题。

其次必须做好交房时期客户的接待和解释工作，密切配合发展商相关部门及时解决交房过程中客户提出的一切问题。

三、客户接待规则

1、客户接待顺序由专案经理根据排班表排定。

原则上由值班的销售代表接待，若值班的销售代表正在接待客户，则由专案经理代为接待，事后及时移交。

当客户到来时，销售代表必须立即迎上前热情问候并接待，不可任由客户等待而无人上前，并问明客户是否来过及以前曾接洽过的销售代表，避免销售代表之间重复接待客户。

2、已由销售代表接待过的客户再次前来时，由原销售代表继续接待，未经原销售代表同意，不得递名片予他人的客户;

若遇原销售代表不在，值班销售代表必须与原销售代表联络，得到同意后方可帮助接待，成交后佣金归原销售代表。

3、接待过的客户带新客户来访，已约好的由原销售代表接待，未约好如销售代表在案场可继续接待，如不在案场可以算做新客户，由值班销售代表接待。

4、在其他销售代表接待客户时，除非得到邀请，一般不可自行上前介绍或发表意见。

5、接待时要根据客户性别区别对待，要不卑不亢，恰到好处。

6、介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度，根据客户的个人偏好有重点地介绍。

7、在充分了解客户需求后，重点推荐2-3套房源，推荐房源不宜太多，而且档次要稍微拉开。

8、任何销售代表不得在客户面前争抢客户，对于接待客户而发生的意见分歧或投诉，由专案经理在详细调查后，召开会议，公布调查结果，决定处理方案。

9、客户离开时不管多忙，都要起身送客至大门，目送客户离开;

回来后桌椅必须归位，并收拾干净茶杯、杂物等。

10、每日做好《客户来访登记表》交给专案经理归档，资料必须详细（姓名、电话填写清楚），并且该资料作为一旦发生销售代表之间接待客户冲突的凭证，一般情况下确认给先接待记录的销售代表;

另外，如果由于销售代表登记后未及时跟进，致使客户忘记其姓名，则经专案经理核实后，根据销售代表各自工作量判断客户归属。

11、每周日下班前完成《销售代表工作周报》交给专案经理统计，要求将成交客户情况、客户反馈意见写清，专案经理根据销售代表工作态度可以在每月业绩考核中评分。

12、抓紧客户催款工作，如有特殊情况必须及时上报专案经理。

接待客户时不做夸大不实宣传，不对客户做不当承诺，不越权降价，严格服从专案经理的领导。

13、客户有特殊要求，尽量学会自行解决;

如有困难，必须上报专案经理协同解决;

销售代表无权自行为已签约之客户私下转名，在折扣上必须明确回答客户没有额外优惠，不得暗示、启发客户另外找关系打折。

如果发现销售代表有上述行为，将严肃处理。

14、客户看样板房及工地必须由销售代表陪同前往，进入施工现场必须携带安全帽。

四、考评

考评分为三部分:

第一部分业绩考核;

第二部分根据业务规范对规章制度、工作执行情况进行考核;

第三部分销售提成考核。

1、业绩考核

（1）销售指标由公司按月下达给专案经理，专案经理根据各位销售代表的情况将指标分解落实到人。

销售代表以下达的指标为保证数，另加____%作为个人争取数。

（2）公司新招聘的销售代表，实习（试用）期间的工作，业务考核安排如下:

凡未从事过房产销售工作的，由专案经理指定专人负责业务指导。

在三个月实习期间，一个月在售后服务部熟悉见证、按揭、交房、办证等业务;

一个月协助业务指导接洽业务，所成业务算业务指导，期间业务指导必须指导办理至少一份全过程销售手续;

一个月自己接洽业务，业务指导负责指导，所成业务归实习人员。

实习期间没有业务考核指标，实习期满正式录用后，两个月内下达平均业务指标的____%，第三个月____%，第四个月起____%。

凡已从事过房产销售工作的，由专案经理负责业务联系，试用期间第一个月不下达业务指标，第二个月起下达平均业务指标____%，三个月试用期满正式聘用后下达平均业务指标____%。

（3）销售代表销售指标完成的时间按月计算。

（4）销售代表销售指标完成额度按季计算，季的平均月完成额度达到月销售指标的，视同完成指标。

（5）退房则相应减少销售代表完成的销售额度。

（6）销售代表完成销售指标，按月发给基本工资及销售提成（提成按销售到帐款额提取），成绩突出者由公司给予精神、物质奖励。

（7）销售代表未完成销售指标者，给予下列处罚:

凡当月未完成销售指标者，当月工资扣除____元，并自我检查，找出差距，继续努力。

凡连续____个月未完成销售指标，其中一个月为空白者，应自动辞职或予以解聘。

2、规章制度、工作执行情况考核。

实行月考核，百分制。

考评分值见附表。

考核办法参照考评总则。

3、销售提成考核。

（1）销售代表的销售提成为总房款的千分之三，其中千分之二按房款到帐金额计提发放，万分之五年终发放，另万分之五留待房屋实际交付之后发放。

（2）销售代表在房屋实际交付之前离开本公司（包括自动离职及公司辞退），其客户后续工作将由公司指定的其他员工负责，所余万分之五计奖金额无权领取;

如销售代表被调至公司其它部门，客户后续工作仍应跟进，其万分之五计奖金额可以领取。

（3）亚东公司员工及公司关系户购房，经总经理签字确认后，负责签订合同及跟进工作的销售代表销售提成为总房款的千分之二，按房款到帐金额计提发放。

（4）客户购房凡通过中介人介绍，在客户购房契约已见证且全款付清后，经销售代表填表，专案经理确认并报总经理书面批准后，可发给中介人一次性中介佣金，金额为总房款的千分之一，其中万分之五由专案经理承担，另外万分之五由销售代表承担。

销售部的绩效考核方案

（二）

一、考核基本情况

（一）考核目的

为了有效评价房地产销售人员的工作业绩，及时改进和提升工作品质，激励成绩突出的员工，鞭策落后员工，全面提高企业经营管理水平和经济效益，特制定本方案。

（二）考核形式

以业绩考核为主，多种考核形式综合运用。

（三）考核周期

销售人员采取月度考核的办法，由销售部经理统一对销售人员实施考核。

二、业绩考核操作办法

（一）业绩考核的原则

销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，部门销售业绩决定总提成额度发放的标准，个人销售业绩决定自身收入。

（二）销售人员绩效奖金的计算

销售人员绩效奖金实发额=个人绩效奖金应发总额____业绩提成比例

1、个人绩效奖金应发总额

个人绩效奖金应发总额=销售数量奖+销售价格奖+提前收款奖

（1）销售数量奖

销售人员超额完成个人任务指标的，按元/m____支付奖金，超额指标达到____%以上的部分，按元/m____支付奖金，上不封顶。

成交者，按成交价%发放奖金。

（2）销售价格奖

销售人员操作结果高于规定付款方式折扣率的，按其差率的%计提奖金。

（3）提前收款奖

销售人员根据定购合同确定的付款日期，若提前10天收到房款，则按实际收到房款折算成面积，按元/m____支付奖金，提前收款时间每递增5天，折算到每平方米的提奖标准增加元。

2、业绩提成标准

①完成本部门计划销售任务____%以上的，按个人绩效奖金应发总额的____%支付。

②完成本部门计划销售面积任务的____%以上不到____%的，按个人绩效奖金应发总额的____%支付。

③完成本部门计划销售面积任务的____%以上不到____%的，按个人绩效奖金应发总额的____%支付。

④完成本部门计划销售面积任务不足____%的，按个人绩效奖金应发总额的____%支付。

三、相关奖惩规定

（一）奖励规定

①受到客户表扬的，每次酌情给予元到元的奖励。

②每月销售冠军奖元。

③季度销售能手奖元。

④突出贡献奖元。

⑤超额完成任务奖元。

⑥行政口头表扬。

⑦公司通告表扬。

（二）处罚规定

①销售人员不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发元到元的奖金。

②销售人员完不成销售任务的，按元/m2扣罚，至每月工资不低于元止。

③已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工；

如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。

④销售人员私下为客户转让物业收取费用的，做除名处理。

⑤销售出现错误将视情况给予相关人员元到元的处罚。

⑥销售人员不按顺序接待客户，并受到客户投诉的，第一次给予警告处分，第二次给予元的处罚，第三次给予元的处罚。

⑦销售人员涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，本次成交提成充公，第二次给予除名处理。

⑧销售人员若因态度问题遭到投诉的，一经核实做除名处理。

⑨销售人员因服务之外原因遭到客户投诉的，一经核实，第一次给予警告处分，第二次给予元的处罚。

销售部的绩效考核方案（三）

一、考核原则

1、业绩考核（定量）+行为考核（定性）。

2、定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。

3、考核结果与员工收入挂钩。

二、考核标准

1、销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。

2.销售人员行为考核标准。

（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。

（2）履行本部门工作的行为表现。

（3）完成工作任务的行为表现。

（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。

（5）其他。

其中：

当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。

如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。

如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。

三、考核内容与指标

1、考核项目考核指标权重评价标准评分

工作业绩定量指标销售完成率____%实际完成销售额÷

计划完成销售额____%

考核标准为____%，每低于____%，扣除该项1分

销售增长率____%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加____%，加1分，出现负增长不扣分

新客户开发____%每新增一个客户，加2分

定性指标市场信息收集____%1.在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分

2、每月收集的有效信息不得低于____条，每少一条扣1分

报告提交____%1.在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分

3、报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分

销售制度执行____%每违规一次，该项扣1分

工作能力分析判断能力____%1分：

较弱，不能及时的做出正确的分析与判断

2分：

一般，能对问题进行简单的分析和判断

3分：

较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中

4分：

强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩

沟通能力____%1分：

能较清晰的表达自己的思想和想法

有一定的说服能力

能有效地化解矛盾

能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通

灵活应变能力____%应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施

工作态度员工出勤率____%____月度员工出勤率达到____%，得满分，迟到一次，扣1分（____次及以内）

4、月度累计迟到三次以上者，该项得分为0

日常行为规范____%违反一次，扣2分

责任感____%0分：

工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真

1分：

自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任

自觉地完成工作任务且对自己的行为负责

除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作

服务意识____%出现一次客户投诉，扣3分

四、考核方法

1、员工考核时间：

下一月的第一个工作日。

2、员工考核结果公布时间：

下一月的第三个工作日。

3、员工考核挂钩收入的额度：

月工资的____%；

业绩考核额度占____%；

行为考核额度占____%。

4、员工考核挂钩收入的浮动限度：

为当月工资的80～____%。

5、员工挂钩收入的发放：

每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。

五、考核程序

1、业绩考核：

按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。

2、行为考核：

由销售部经理进行。

六、考核结果

1、业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。

2、员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。

3、每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。

4、如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。

销售部的绩效考核方案（四）

一、考核时间

每年____月

二、考核适用范围

绩效考评主要是对销售员工进行的定期考评，适合公司所有已转正的正式销售人员。

新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特殊阶段员工的考评另行制定，不适合此考评，但可以引用绩效考评结果的客观数据信息，作为决策的依据。

第____年销售人员安排计划全年所需销售人员数为____人，其中销售主管____人，销售业务员____人。

三、考核目的

1、为了更好的引导员工行为，加强员工的自我管理，提高工作绩效，发掘员工潜能，同时实现员工与上级更好的沟通，创建一个具有发展潜力和创造力的优秀团队，推动公司总体战略目标的实现。

2、为了更确切的了解员工队伍的工作态度、个性、能力状况、工作绩效等基本状况，为公司的人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及职业规划等提供信息依据。

四、适用范围

五、考评分类及考评内容

1、工作态度考评（占绩效考评总成绩的____%）

迟到、早退、事假、加班等考评员工出勤、加班情况；

每一次扣一分或每请事假一天扣一分，病假不扣分，为更好地完成工作主动加班一次加1分，任劳任怨服从计划外工作安排一次加1分。

合作精神非曲直各项工作任务协作配合性尤其是临时性工作任务主动积极承担加1分，无故推卸减1分（典型事件加减分，或定期进行民主评议）

2、基础能力考评（占绩效考评总成绩的____%）

3、业务熟练程度考评（占绩效考评总成绩的____%）

4、责任感考评（占绩效考评总成绩的____%）

星级服务规范履行情况、顾客意见调查结果汇总考评员工服务行为，顾客表扬加分，顾客投诉扣分。

6、协调性考评（占绩效考评总成绩的____%）

六、绩效管理和绩效考评应该达到的效果

1、辨认出杰出的品行和杰出的绩效，辨认出较差的品行和较差的绩效，对员工进行甄别与区分，使优秀人才脱颖而出；

2、了解组织中每个人的品行和绩效水平并提供建设性的反馈，让销售人员清楚公司对他工作的评价，知道上司对他的期望和要求，知道公司优秀员工的标准和要求是什么？

3、帮助管理者们强化下属人员已有的正确行为，促进上级和下属员工的有效持续的沟通，提高管理绩效；

4、了解员工培训和教育的需要，为公司的培训发展计划提供依据。

5、公司的薪酬决策、员工晋升降职、岗位调动、奖金等提供确切有用的依据；

6、加强各部门和各员工的工作计划和目标明确性，从粗放管理向可监控考核的方向转变，有利于促进公司整体绩效的提高，有利于推动公司总体目标的实现。

七、附则

1、本制度的解释权归人力资源部。

2、本制度的最终实施权归销售部。

3、本制度生效时间为____年。

销售部的绩效考核方案（五）

根据公司发展需要，为扩大市场占有率，提升公司的销售业绩，提高销售人员的积极性，确保完成____年度销售计划目标的实现，参照同行业销售承包政策并结合本企业实际情况，制定本考核方案，具体实施细则如下：

一、销售考核指标

1．销售计划：

____万吨（不包括全员销售数量）；

2．财务费用占用:

____元/吨；

3．占比：

不低于____%（不含非空调厂家的光管销售量）；

4．退换货率：

____%（按发货量计算）；

5．两器损失：

6．包装物回收率：

木盘≥____%，木托≥____%。

二、费用承包方式

根据公司本年度销售计划及公司实际情况，本着节约销售费用且能调动销售人员积极性的原则，将销售工作的全部费用（包括办公、差旅、通讯、车辆、招待、销售部全体员工工资等）承包给销售部。

核定合理的销售费用提成标准，年终按照销量结合指标完成情况经考核后兑现，用于该年度的销售费用和业绩考核后的收入分配。

三、提成兑现条件

1．销售合同必须经公司认可。

2．按实际销售回款金额折算销售量并结合考核指标计算提成。

3、货款必须按合同规定回款时间回到公司账户，原大客户以开发票日期40天回款为回款期；

付现汇客户（TCL）以开发票次月底为回款期。

福瑞得以开发票40天内付现汇。

四、销售费用提成标准

提成标准：

____万吨以下____元/吨，超出____万吨部分____元/吨；

如销售量突破____万吨，超出____万吨部分全部按____元/吨。

提成金额：

____万吨以内（含____万吨）：

12x50.5+1.5x25=649.5（万元）

超出____万吨：

12x50.5+1.5x30=657（万元）

五、考核办法

1．销售计划

目标值：

____万吨

因客户实际生产异常变动或生产供货不及时或质量事故停用造成当月销售计划未完成时，可以在月中合理调整销售计划考核指标，由销售部提出调整计划报分管领导审核，经总经理办公会研究批准后执行。

2．财务费用占用

目标值=年度财务费用占用金额/产品产量

其中:

年度财务费用占用金额=（电解铜采购均价+加工费x1.16）____年度平均贷款利率/12x2.383x产品产量

电解铜采购均价按____元/吨测算；

加工费按____元/吨测算；

年度平均贷款利率按____%测算；

回款周期按电解铜采购到回款平均2.38____月测算。

目标值=（50000+4940x1.16）x0.0497/12x2.383x13.5/13.5

=550（元/吨）

说明：

年底考核时电解铜采购均价、加工费、年度平均贷款利率按年度实际完成情况进行调整。

考核：

（目标值-实际完成值）x实际产品产量x0.3

实际完成值与目标值相比，每变化____元/吨，年度考核金额为____万元。

3．内螺纹占比

____%

（内螺纹发货量-发货量x0.74）x1342x0.1

按年度____万吨销量计算，内螺纹占比每降低一个百分点，罚款____万元。

4．退换货率

____%（按《分公司退货考核办法》核算）

（发货量x目标值-实际退货量）x3436x0.3x0.2（元）。

5．两器损失

____元/吨

（目标值-实际完成值）x内螺纹销售量x0.3

两器损失按退两器发票金额____%除以同期内螺纹销售量计算。

6．包装物回收率

木盘回收率不低于____%（能使用），木托回收率不低于____%（能使用）。

木盘回收率不足部分按____元/个处罚，木托回收率不足部分按____元/个处罚。

（均按采购价格的____%进行考核）

以上考核指标月统计年考核，指标由分公司、销售部、金属供应部、材料部统计基础数据于次月____日前报送企业发展部，企业发展部会同财务部、审计部、生产部于次月____日前出具审核报告。

六、其他

1．由于业务员业务不熟悉或对客户设备性能了解不够，造成退货或产品降价处理，订单失误造成产品积压，对公司造成的一切损失在提成中扣除。

2．业务中断客户的欠款做到及时清理，直至全部货款回笼，

视情况向公司提请采取相关措施，已经形成法律诉讼的，公司停止对逾期付款利息的扣除。

3．每年终形成的应收款，销售部应负责继续回收直至清理完毕。

4．资金安全管理：

销售部与各外办业务负责人加强资金风险管理，如因管控或工作失误造成损失的，根据各级权限范围按损失额的____%承担相应管理责任；

业务员与客户串通欺诈公司，造成公司损失的，除追究法律责任外，还要承担公司全额损失。

七、销售费用的支付方式

1、业务费用：

各外办用于客户的业务费用、每月根据实际情况以备用金的方式由办事处经理借支，经销售部审核，分管领导、总经理批准后由财务按借款列支。

2、固定费用：

如房租、水电、物业、