蓝幽灵集团调研分析以及诊断报告Word文档下载推荐.docx
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一十、关于蓝幽灵销售团队管理的调研和分析
一十一、关于蓝幽灵销售团队激励的调研和分析
PARTIV、蓝幽灵营销状况诊断结果
1、蓝幽灵高层领导（4人）
2、蓝幽灵中层领导（4人）
3、蓝幽灵基层员工
营销人员（6人）
生产人员（6人）
4、蓝幽灵客户（2家）
5、资料收集分析、关联行业调查
1、蓝幽灵高层领导——采用单独访谈的方式；
2、蓝幽灵中层领导——采用个别访谈的模式；
3、蓝幽灵基层员工——采用小组座谈的方式；
4、蓝幽灵客户——采用走访的模式；
5、资料收集分析、关联行业调查——采用媒体收集、信息购买，网络搜索等方式。
1、通过对集团高层领导访谈，了解蓝幽灵的企业战略、发展思路、企业经营策略以及高层管理人员对于营销现状的评价、对未来营销系统的认识与建议，依此判断未来营销策略的脉络走向，为准确制定蓝幽灵的营销策略奠定基础。
2、通过对蓝幽灵中层干部访谈，了解蓝幽灵中层干部在管理、贸易、销售、财务等工作中遇到的问题，对企业营销现状、发展瓶颈、团队现状以及在实际工作中的思考和建议，为制定蓝幽灵营销策略寻找方向和方法，并明确规划营销策略在公司各个环节中的不同应运方式与要求。
3、通过和蓝幽灵营销人员的座谈，重点了解营销人员的实际工作状况以及在工作中存在的问题，寻找现有营销制度的不足，作为制定营销策略核心基点。
4、通过和其他部门人员的座谈，了解其他部门和营销部门之间的关联，内部构成以及对整个集团的认识，对于营销管理工作在全公司的协调问题提供策略依据。
5、通过走访蓝幽灵客户，了解客户对蓝幽灵的整体印象、产品评价、服务评价，以及客户企业自身的经营状况、经营管理水平、客户采购的决策模式、影响因素等。
通过对下游产业链状况的把握，作为制定营销策略的依据。
6、通过对蓝幽灵以及聚酯化纤行业的资料收集分析、关联行业调查，加强对国家产业政策与行业背景的了解，分析竞争对手、同业的营销策略。
序号
时间
被访对象
地点
工作人员
备注
1
5月12日
13：
30—15：
00
高明
高明办公室
小明、小黑、王杰、小蕊
高层干部
2
15：
05—17：
程月兰
XX公司办公室
3
5月13日
8：
30—11：
赵新
销售部办公室
4
陶鹏
外贸部办公室
中层干部
5
刘明才
6
5月14日
生产人员
6名
7楼会议室
基层管理人员
7
财务经理
财务科办公室
8
30—16：
销售人员6名
基层员工
9
客户2名
诸詹才、卢总
客户工厂
小明、小黑、王杰、小蕊洁、侯正
客户
10
05—15：
成平
上市办公室主任
说明：
据不完全统计，此次开展访谈共10次，访谈人数共21人，其中决策层4人，中层3人，员工12人，客户2家。
一、关于蓝幽灵发展战略的调研和分析
（一）公司基本情况、发展历程及阶段特点：
江苏蓝幽灵集团有限公司位于长江三角洲腹地江阴东部，是一家以聚酯、化纤、纺织为主业的生产型企业集团。
公司成立于1980年，二十多年来先后组建了三十多家经济实体，拥有自备的XX厂、XXX厂等配套齐全的公用工程设施。
集团公司控股的江苏蓝幽灵实业股份有限公司于2000年4月在上交所挂牌上市。
公司连续十多年被评为省明星企业、省文明单位；
连续多年被省级银行评定为ＡＡＡ级资信。
公司注册资本为10亿元，法人代表为XXX。
公司现有总资产109亿元。
蓝幽灵的发展经历了两个阶段：
起步阶段：
（1980年—2000年）：
蓝幽灵以村办作坊式工厂起家，主要以生产短纤维产品为主，产能在20万吨左右；
扩张阶段：
（2000年—至今）：
2000年开始的大投产是公司的第二次创业，经过6年多的持续建设,产能01年20万吨发展到06年160万吨。
生产线全部引进美国杜邦技术，是目前世界上最先进，最成熟的技术，产品主要以短纤维、切片生产为主，第二次创业告一段落，集团计划进一步向上游拓展产业链。
阶段特点：
蓝幽灵创业之初，带有明显的村办乡镇企业的特点，以“崇尚科学，追求卓越”企业精神为核心，村办作坊式工厂；
经过近年来的大规模的投资建设，蓝幽灵人真抓实干，产量连年翻番，蓝幽灵建立了其在行业内的规模优势，目前成为全国，甚至世界上产能领先的聚酯化纤企业。
（二）蓝幽灵未来的发展战略：
蓝幽灵领导对未来的发展战略有清晰的规划，通过访谈，我们把蓝幽灵领导班子对未来的发展战略的意见梳理如下：
1、产业结构主要向上游拓展；
2、产品结构保持现状，以短纤和切片生产为主；
3、保持现有规模优势，求稳为主，由大向强发展；
4、公司将进一步加强与国内外兄弟企业和科研院所的合作，加大企业的科研投入，加快企业技改的步伐，提高产品的档次和附加值；
5、塑造企业的良好形象和产品品牌，提高自身在国际市场上的竞争力。
从以上调查结果，我们可以看出，蓝幽灵未来的发展战略是以发展聚酯化纤主业，把企业打造为优质高效的国内聚酯化纤大型生产基地，在向大型现代化企业发展的轨道上实现新的跨越。
在对蓝幽灵管理模式的调研中，我们主要采用了提问和交流的方法，获取最为客观的一手资料。
通过调研，我们得出了如下结论：
蓝幽灵目前在管理模式上趋向一种扁平化管理模式，是在历史格局下形成的特有的民营企业管理模式，人为化管理大于制度化管理，个人的因素大于制度的因素。
这种制度的优势在于：
对财力、物力、人力的调配的灵活性很大，决策权集中化优势充分体现，这也是蓝幽灵近年来超常规发展的根本原因。
这种制度的劣势在于：
1、决策权集中的风险性；
2、信息化建设滞后，信息掌握在个人脑中，缺乏有效的信息沟通；
3、管理制度缺乏，很大一部分依靠员工的自觉性；
4、部门之间缺乏有效的沟通，尤其是生产和销售部门之间；
5、人治特点造成公司执行力的欠缺；
6、企业习惯因人设岗。
要建成一个现代企业，蓝幽灵必须推行规范的公司治理结构，制度化、流程化的管理是现代企业发展的必由之路。
完善公司的内部管理制度的建设，完善公司管理人才队伍建设，最大化的发挥公司每位员工的效用，是公司未来保持长久发展动力的源泉。
在蓝幽灵的调研过程中，我们发现了很多对管理有想法的领导，比如：
主管技术的秦副总，销售部的贾干事。
蓝幽灵如何利用这些员工的行业经验优势，拓展公司的管理思路，逐步实现管理专业化，实现公司治理结构的规范化，是目前公司治理改革的首要问题。
近年来，蓝幽灵引进了以美国杜邦技术为主产能达到140万吨的生产线，经过投产建设后，蓝幽灵稳居聚酯化纤行业的全国第一，集团取得了超常规的发展。
目前公司运营已经进入良性循环，知名度显著提高，国内外客户对蓝幽灵已经有了较高的认知。
从整体来看，蓝幽灵作为全国现有最大的聚酯化纤企业，去年销售额180亿，预计今年200个亿。
实际产能大于预期产能。
蓝幽灵依托其独有的规模优势，成本优势，正在继续做大国内外市场。
（一）产品方面
在产品结构方面，蓝幽灵产品结构相对稳定，以“做强短丝，切片为辅”为思路，继续扩大其规模优势，今年三月份将投产了一个年产10万吨的切片装置，总计划引进7套装置，达到80万吨产量的切片装置，达到全球75%的产能，成为全国最大，亚洲第一的生产基地。
规模提升，必将带给蓝幽灵对应的规模效益，但从企业经营和经济学的角度出发，规模扩大到一定程度后，将体现出规模效益，但随之而来的内部制度管理、经营管理、市场管理如果无法相适应的话，那么由规模效益转向规模不效益是极为容易的事情。
因此，从经营的角度来看，蓝幽灵在扩大企业经营、生产规模的同时，必须意识到未来必须使得企业的经营和管理更为规范化和科学化，不能因公司生产规模的变化影响公司的正常运转。
（二）市场方面
再看市场方面，蓝幽灵现有市场格局良好，短丝产品是国内外销量最大的公司，70%-80%的产品外销，销售额达到5亿美金，今年4月份销售开局良好。
内外销基本上是3、7开。
产能饱和，产销平衡，现有订单已经订到6月15日。
目前最大的外销市场在拉美地区、俄罗斯、乌克兰（8、9万吨）、中东地区，行业内的重点客户基本都有所覆盖。
销售市场上的良好态势，将在一定时期内带给蓝幽灵良好的发展机遇，稳固和扩大现有的市场占有率，是市场工作的重点。
就我们的调研结果来看，蓝幽灵目前的营销管理较为混乱，市场与销售交错，职责相对不明确。
同时，由于蓝幽灵海外市场所占比例较大，达到七成左右，因此必须在公司的市场管理意识中，更为符合国外市场的竞争态势。
在当今的海外化纤市场竞争中，由于国外企业注重公司效率的管理，以及对市场的反应速度；
市场的竞争意识，已经从过去单纯的产品竞争，逐步转变为供应链的竞争。
对于蓝幽灵而言，企业规模逐渐扩大，如何拥有高效的供应链管理，如何对市场做出迅速反应，将决定公司是否具有持续性的生命力。
（三）公司内部管理
通过调研，我们发现，在蓝幽灵内，公司内人员基本稳定，员工的生产积极性较高。
这个现状说明，在公司从无到有的过程中，公司上下，从高层到基层员工，都比较认同公司的企业文化，同时，对公司未来的发展前景都很看好。
（四）产品研发
在产品研发方面，由于我们无法获得更为全面的信息和数据，只是粗略了解到：
蓝幽灵的产品开发策略更为注重保持公司常规产品的竞争优势，同时在新产品的开发上，蓝幽灵对产品结构进行了相应调整，开发和创新了一批新品种。
从蓝幽灵的产品研发策略来看，保持常规产品的竞争优势是一种稳健性的发展策略。
但我们认为，从企业发展的角度而言，常规产品的竞争优势主要体现在对于市场的快速反应，如何应对市场需求是产品研发的核心策略思想。
新产品是唤醒和创造市场需求，市场是被动的，但产品未必可以被市场迅速接受。
常规产品是面对的现有需求，市场是主动的，但我们并不知道哪一天会被市场抛弃。
因此，产品研发需要建立在对市场充分了解和认知的基础上，对于市场的充分调研、市场信息变化的掌握，是决定产品研发方向的关键所在。
蓝幽灵现有品种主要有：
短丝、切片。
由于蓝幽灵的发展受其产业历史格局的影响，没有做长丝生产；
蓝幽灵的短丝生产规模是全球最大，占全球产量的1/5，全国的1/3,14条日产2万吨生产线,是全球短纤维最集中的生产线；
蓝幽灵的切片生产集中优势在瓶基切片。
由于市场从产业结构上，常规产品需求量稳定（70%），高端产品需求量增大，蓝幽灵产品相应调整，出新品种，保持常规产品。
生产标准以国家标准（和市场标准有距离，现有标准是93年制定的）为主。
蓝幽灵现有产品价格优势是由其规模优势和成本优势造成的，它的产品价格是江阴地区的价格标杆，出厂价定价策略使蓝幽灵在华东地区有绝对优势，但同时对拓展边远地区形成了障碍。
蓝幽灵的价格定义统一根据行业权威杂志定价，蓝幽灵的外销价格是亚洲地区最低，国内价格最高的。
蓝幽灵的切片品质在同行业中名列前茅，品质的稳定性好，单个质量稳步提高，检验标准是根据内部要求和客户要求制定的企业标准，但是与行业标杆XX还是有质量方面的差异；
其产品明显具有价格优势，而不是质量的优势。
但是根据销售人员的反应这点并没有在市场上完全反映出来。
生产人员声称蓝幽灵产品在实际中质量超过XX。
间接反映出生产人员和销售人员缺乏沟通。
根据销售人员的反馈，蓝幽灵目前对产品定位不明确，而且现在定价不断上升。
调研客户对产品的反馈：
集团对蓝幽灵的产品的质量非常满意，采购是通常是先考虑价格，再看服务。
质量现各公司都达到了指标，能满足市场要求，所以价格很重要。
1、短丝主要运用于：
地毯、缝纫线、纺纱、织布；
2、切片主要指瓶基切片，主要运用于餐饮业生产。
302水瓶级、318油瓶级、328、338碳酸瓶、328A快速吸热。
3、膜剂切片应用空间需要进一步拓展。
通过调研分析，我们认为在产品应用空间方面，蓝幽灵在保持现有下游供应的基础上，应该从以下两方面开始展开工作：
1、开发现有产品的新用途；
2、根据市场需要稳步开发新产品，实验性的拓展市场。
蓝幽灵的生产流程有严格的执行标准：
前端工艺包括生产管理等，质量管理均以国际标准水平，CCT纤维标准，通过瑞士SBS认证。
所有产品采用抽检方式检验，检验标准是根据内部要求和客户要求制定的企业标准。
产品生产量的40%是稳定客户。
蓝幽灵的销售流程目前是销售调节生产的模式，电话往来，没有明确的销售任务和销售分布，没有销售计划，全是老总口头发布，销售分布不合理。
销售分为内销和外销：
内销主要靠业务员来抓，主要是客户安排发货时间；
外销，贸易都是从网上发展起来的，加上客户之间相互介绍。
销售除了集团外销部，在兴业公司内部还成立了外销组，外销双方协商时间。
运价上涨形成了对发货的影响，海外发货主要用CIF价,进行保险，存在的信用证欺诈现象，公司在这方面进行严格审查。
产品结算方式在不断调整，目前主要有两种：
月结、买断。
蓝幽灵价格灵活的销售机制决定了买断大多为贸易型买断，资金周转率高，库存周转率高，市场价格调整库存。
货运全部用国内大的物流公司，分三种运输方式：
火车皮：
三家公司报价；
水运：
长江水运，三家报价，同时保险；
汽车：
4、5家报价，全省统一价；
出口是和上海大型物流公司联系。
为保证销售流畅，蓝幽灵注重质量意识，集团的产品质量严格按照国际质量标准执行。
蓝幽灵产品基本没有客户投诉，为了扩大销售，在国际市场上树立品牌，蓝幽灵应该进一步重视品牌建设。
存在问题：
1、外销价格跟着内销走，生产和销售脱节，海关限制了外销进度，国外新客户开发力度小；
2、有时候生产计划滞后于销售，生产和销售调配不适；
3、缺乏对于销售的计划性管理，以及缺乏对于公司销售团队的管理；
4、海外市场拓展不力，缺乏有效手段，建议建立海外营销事业部门，全面负责海外市场的拓展工作，使公司的销售管理更为细致和精细化；
5、销售、采购，不能把握节奏，应该是资金跟着业务走。
蓝幽灵的资金业务脱离之后，很难看到资金走向，资金跟业务脱离，销售政策很难把握；
6、对于海外销售的风险控制不够，这跟公司的海外销售经验不足有关；
建议不仅要物流外包，同时将公司的出口运作统一外包专业供应链服务公司，其经验可降低公司对于信用证管理的风险。
七、关于蓝幽灵上下游企业的经营的调研和分析
聚酯化纤的生产原料需求主要是PTA，现有生产主要靠进口原料，进出口贸易部门的工作人员进行分产品负责进口，从合同到厂一个人负责到底，外汇受集团财务部调汇。
PTA市场的价格一般比较透明。
PTA去年采购量为一个月14万吨，原料市场上PTA呈供大于求趋势，PX产品不多。
公司的产业链下一步计划将向上延伸，原料PTA项目正申报国家发改委，PTA是化纤行业原料最高端，蓝幽灵主要用于内供。
整合公司的产业链。
对下游的延伸作为象征性延伸、项目性延伸，以便提高公司对下游产业的认识。
下游产业常规产品需求量稳定（70%），高端产品需求量增大，蓝幽灵产品也在做相应调整，出新品种，保持常规产品。
由于纺布需要的不同，需求新产品的出现。
常规产品品种主要分布在：
地毯、缝纫线的生产上。
下游产业产业分布主要是：
纱厂—无纺布—纱布。
纱厂下游，常规品种开发性不大，新产品空间增加。
每年都需有新的品种。
蓝幽灵以常规品种为主，主要有老厂：
阳离子、有色增白，定单量大的化会转到新长生产。
定单对产品的规格要求不同。
纤维规格：
长度38、52、65、102，粗细1.4—1.5，丝数根据设备的大小有80万段、140万段……500万段。
生产指标主要依据：
1、强力指标（只有蓝幽灵和XX有生产能力）；
2、制线常规都按国家规定。
我们调研走访了两家下游企业，通过调研，我们了解到：
目前行情对纺纱业的压力很大，因为粘胶价格不断增高。
原料占到生产成本80%—90%，XX业集团（主产纺纱、童装）主要采购常规型原料（长度38）。
行业可以生存，但利润空间非常小，主要是来自原料价格的压力。
纱的市场需求波动不大，所以销售价格也不会有太大的波动。
原料价格波动影响利润空间。
XX业集团（主产纺纱、童装）采购是通常是先考虑价格，其次看服务。
我们是根据定单采购原料进行生产，所以基本不做库存。
我司纺纱的品种不多，所以对规格的要求也不多，蓝幽灵现有的产品完全能满足集团的需求。
XX纺织在江苏排第三，全国两千多位。
06年开票销售2个亿，预计今年2.8个亿。
去年利润是5个点左右，今年可能下降到4个点，主要是原料成本和员工工资都有增加。
原料成本只要占了成本的60%，原料大概1500元/吨，产品价格2100元/吨。
公司产品主要有：
纯棉、人造棉，规格15支—60支。
采用意大利进口设备。
原料的主要来源是：
蓝幽灵、XX、XX、XX，分开采购对染色有帮助。
四家原料的价格差异50元每吨左右，其中蓝幽灵占采购总量65%。
常规的原料品种能满足我们的生产，常规产品质量上几乎没什么差别。
合作过程中XX、辽化这些大国企的约束性条件比较多，私企比较灵活。
分析：
产业链的上下游现状是蓝幽灵无法改变的事实，蓝幽灵的市场议价能力也已经达到了较高的程度。
那么面对这样的现状，其实核心的问题是产品成本的问题，成本可以继续细分，在细分的过程中，可以发现是上游成本的问题。
但是，既然原材料成本蓝幽灵无法改变，那么必然可以对公司的供应链进行再造，向供应链要效益。
例如，对于供应商的管理，在采购过程中，是否原材料采购做到了JIT（及时相应）；
库存管理是否达到了最优化？
这都是提高企业效益的关键所在。
例如，公司的库存管理，能否寻找专业的物流、仓储等供应链服务商来进行管理，通过其专业化的管理水平，来降低公司的运营成本。
目前行业内的竞争对手主要是XX化纤，全称中国XXX股份有限公司，是XXX份有限公司的控股子公司，是我国最大的现代化化纤和化纤原料生产基地，以2003年聚酯聚合装置产能计，XX股份公司是世界第四大聚酯生产商。
XX股份公司位于江苏省XX市，于1993年12月31日注册登记成立的。
XX股份公司于1994年3月、1995年1月和1995年4月分别发行10亿股H股、2亿A股和4亿新H股。
并于1994年3月29日、1995年4月10日和1995年4月26日分别在香港联合交易所有限公司和上海证券交易所挂牌上市。
XX股份公司主要从事生产及销售聚酯切片和涤纶纤维业务，并配套生产聚酯主要原料精对苯二甲酸（PTA）,经营范围包括化纤及化工产品的生产及销售，原辅材料的生产、化工化纤及纺织技术开发，自产产品运输及技术服务。
XX股份公司生产装置分别从德国、日本、意大利、法国、英国和美国等国家引进，通过不断技术更新，工艺技术达到90年代末国际先进水平。
产品质量管理体系顺利通过了ISO9001（2000）版换版国际认证，公司环境管理体系通过了认ISO14001认证，公司生产和销售二百多种聚酯及纤维产品，产品质量在业内处于领先地位。
截至2003年底，仪化股份公司及其附属公司共具备了131.0万吨/年聚酯聚合能力、18.8万吨/年瓶级切片固相缩聚能力、78.1万吨/年涤纶纤维抽丝能力、10.5万吨/年加弹能力和85.5万吨/年PTA生产能力，规模效益显著。
XX还具有技术方面的优势，作为行业质量标杆，在新产品开发上具有一定优势。
XX本身有研究所，具有适时推出新产品的研发优势。
XX的产品构成调整很剧烈，新产品推广也很迅速。
XX在市场开发方面都比较好，XX在跟单做的很好，XX销售队伍风险明确，有专门的服务团队。
目前的行业格局是：
蓝幽灵稳居聚酯化纤行业的产量全国第一，江苏XX140万吨；
浙江远东80万吨。
在行业内，XX作为一个国营老企业，是质量、价格的标杆，蓝幽灵有价格优势，不具备质量优势。
在瓶片销售方面、外销方面蓝幽灵占强，相比XX，蓝幽灵放规模大、成本低、设备新，利润空间大。
国内XX（20万吨）占据华东市场，珠海裕华和海南兴业占据华南市场。
境外的瓶片项目也对蓝幽灵冲击很大，巴西、阿根廷、保加利亚已经开始上瓶片项目了。
以国家为单位蓝幽灵提供产品最多的俄罗斯一年总采购产品不到10万吨。
05年开始欧盟对中国瓶片实行反倾销。
为了避免跟多地方对我们反倾销，蓝幽灵采取了抬高瓶片外销价格的政策。
蓝幽灵是一个以聚酯化纤为主业的行业龙头企业，开始于2000年的大投产是公司的第二次创业，经过6年多的持续建设，产能达到了160万吨。
蓝幽灵经过这次投产，在产能和经营规模上均达到了全国第一。
经过投产建设后，蓝幽灵稳居聚酯化纤行业的全国第一，同行业其他产能为：
江苏XX（140万吨）；
浙江XX（80万吨）（XX是一家多元化生产企业）。
蓝幽灵的短丝生产规模是全球最大，占全球产量的1/5，全国的1/3,14条日产2万吨生产线,是全球短纤维最集中的生产线。
蓝幽灵设备整体水平高，单线生产能力最大，具有成本优势、规模优势，1万吨节约1000块钱成本，是纺织技术
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