整理香港上市公司IR案例Word文档格式.docx
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发布季度业绩，他们每年至少比联想多两次让投资人注意的机会。
这一局面在1997年得到改观。
1997年年底，联想集团母公司把中国电脑业务注入上市公司的举措，引起了海外投资者对联想集团的巨大关注。
随后，继1998及1999年联想的两次配股后，联想集团发现，海外的基金公司已经成为联想最主要的机构投资者。
海外投资者对公司的关注当然令联想集团感到兴奋，就投资者关系工作来说，“引起投资人关注”已是成功的第一步。
然而，一切才刚刚开始。
对联想集团来说，接下来的问题才是他们必须要解决的：
之前缺乏与海外投资者沟通经验的联想，怎样能够让广泛分布在香港、新加坡、美国、英国、日本等各地的大量机构投资者和个人投资者，充分、及时地了解公司的经营情况和竞争优势？
并最终达到让联想股价充分反映公司经营和成长能力的目标？
事实上，在前期的工作中，联想与海外投资者在沟通上存在的几个问题已一览无遗，这些问题的存在同时也给出了联想投资者关系工作努力的方向：
问题之一：
分析师和海外基金经理对中国国情和电脑市场不熟悉，对联想在中国的市场地
位和其他竞争对手的情况不了解。
分析员倾向认为联想在中国市场取得的成就是因为联想获得政府的保护，也低估了中国消费者购买电脑产品的能力和意向等等。
——联想需要加强与分析师和基金经理的沟通，让他们认识到联想的竞争优势和发展潜力，以及避免他们以惯性分析外国科技股的角度去评估联想的前景。
问题之二：
从国外投资者的角度来看，联想的透明度还有待提高。
投资者对中国和联想的
情况缺乏深入了解的现实，容易导致对联想价值的判断失去合理性，且容易发生误解。
——提高经营和管理的透明度，让联想成为一家值得信任的公司，这是市场和公司自身的期望。
问题之三：
海外投资者与联想管理层在文化背景方面存在较大的差距，这些差距将影响沟
通的效果。
联想刚开始与位于美国、欧洲和亚洲各地的海外投资者接触时，遇到一些沟通上的困难和障碍，对投资者的提问不一定能充分掌握其中要点。
譬如说当投资者提出有关联想为客户提供售后服务的问题，公司代表详细地跟他们介绍联想的售后服务网络和内容等等，可是这
并不是对方真正想知道的，他们想了解的却是售后服务占联想的经营费用百份之多少，联想如何可以降低成本等等。
——联想的管理层已经意识到克服这些障碍是很重要的，然而如何可以缩短与他们之间的距离，提高沟通的成效呢？
联想投资者关系的三大原则由此产生，它们是：
（1）透明——增进投资者对公司的信任
（2）不造梦——把事实告诉投资者，不欺骗他们
（3）加强宣传——让投资者了解公司的真实状况，从而作出客观、公正的评价
围绕联想的三大IR原则，公司在1998年开始了其在投资者关系工作方面的系统布局。
并针对前面的三大IR难点和问题，采取了以下切实可行的改进措施。
..“亲身体验”强化认识
大家都同意要加强投资者对公司的认识和了解，但是怎样把中国和公司的情况介绍给他们才最有效呢？
联想认为最直接的方法是让他们亲身体验。
1998年3月，联想举办了一次大型的反向路演活动，邀请了超过65位在香港的分析师、基金经理和新闻记者到北京和广东惠阳访问。
这个为期三天的参观活动行程编排紧密而且充实，参加者参观了联想位于北京的生产设施、销售点、研发中心、营运中心和办公总部等等。
集团各个业务负责人向出席者详细地介绍各业务的结构、产品、市场机会、竞争优势、未来发展前景等等，并且耐心地解答他们各样的问题。
为了使参加者对市场有深入的认识，联想特别请到国际权威市场调研公司的代表向他们介绍全球电脑市场及中国市场的发展趋势。
最后参加者从北京前往惠阳，参观联想位于当地的生产设施。
这次活动取得空前的成功，投资者看到联想现代化的大楼、现代化的生产设施和整齐有序的销售店，他们的表情往往由不置可否到惊奇到赞叹，同时对联想的管理能力表示认可。
这是当时香港上市公司中少见的大规模参观活动，它不单让投资者和新闻媒体加深了对联想
集团和中国市场的认识，同时亦传递了一个很强烈的信息给投资者，就是联想集团是一家开放的、透明的公司，这一个活动为联想日后的投资者关系工作奠定了坚实的基础。
..提高透明度提高吸引力
上市公司经营管理的高度透明是赢得国际投资者支持的重要前提。
联想集团在提高透明度方面做了几项主要工作，包括发布季度业绩、举行国际巡回路演、开设专门的投资者关系网站、采用直邮的方式发送公司最新的信息等。
发布季度业绩——从1998年开始，除了联交所规定的两次业绩发布，联想集团正式开始主动发布季度业绩。
当然，这件事的顺利推行离不开联想最高管理者的支持。
集团主席柳传志说：
“投资者对中国企业的透明度存在偏见，联想可以做个好例子。
”
联想集团企业传讯部总经理李岚解释，“我们认为，在季度业绩向资本市场各方传达的过程中，企业此阶段的决策依据、经营理念将更有助于投资者理解企业的价值。
而这是单纯的信息披露所不能解决的。
”联想希望通过增加季度业绩发布来为投资者获取公司的最新信息创造便利，而这一举措的确带给投资者很大的信心。
除了管理层的支持外，发布业绩的工作也需要公司内部多个部门的支持和配合。
因为它带来了大量的资料汇总、审核、整理和编撰工作，涉及多个部门。
当时，联想的IR部门每月都做的一件事情是，制作一份内部的通讯，把股票市场的情况和投资者对公司的看法等资
料系统地反馈到公司内部，通过这样的方法令内部同事了解投资者的需求以及公司所面对的压力，从而争取他们的支持。
同时，由于业绩公布的工作涉及很多具体而敏感的资料，联想特别就这项工作建立了一系列的流程，保证工作顺利推进和部门之间相互协调，其中包括在
公布前举行一系列内部会议，由管理层主持大家了解证券市场对联想当期业绩的期望值，按照市场和公司的情况一起商讨怎样跟投资者沟通，阐述过去季度的业绩表现，以及就公司对市场未来的看法和公司的策略，落实业绩公布的主要信息和内容等等。
国际路演——针对1998年后海外投资基金持有联想股份比例上升的情况，从1999年开始，联想都在年度业绩发布后举行国际路演，由公司主要高管前往世界各地主要的金融城市，进行基金经理等机构投资者的拜访。
这一习惯，从1999年开始至今从未间断，即使
是在2003 年非典型肺炎引致世界卫生组织对北京、香港进行旅游限制的时期，联想仍然以电话会议和视频会议方式进行了国际路演。
这种国际路演一般都为期数周，涉足欧洲与美国的十多个大城市，管理层与随行人员动辄一天跑7至8家基金公司，遇上会议安排在早餐或午饭时间，只好边吃边回答问题，晚上又得赶到机场前往另一个城市，准备第二天与当地的基金经理会面。
“由于那里的投资者很不容易见到企业的决策层，因此，这种方式使得企业很容易获得投资者的认可与信赖。
”联想认为这样的辛劳值得，而且是必要的。
开设IR网站——早在1998年，联想便开设了专为投资者而设的英文网站，它为联想打开了又一扇的国际投资者之窗。
联想把投资者关心的信息、公司的一些新动态都编辑成英文放在网站上。
以现在的眼光去看，开设IR网页已是这方面工作的必然部份。
联想当时此举却是创新的、领先市场的。
而且这项工作的特点是需要延续性，联想得不断更新网站的设计、加强内容，
务求更好地服务投资者。
“更好地服务投资者”这一点是联想品牌的一个重要内涵，在
此亦得到体现。
公司在IR网站上引入网上直播，把业绩发布会的情况录下并放在网上，让身在国外或未能抽空出席的投资者都能看到管理层在会上的发言和问答环节。
直接邮寄资料——为了使投资者迅捷地收到公司最新的消息，联想建立了资料库系统，把每一个曾经与联想接触或见面的投资者的联系资料记录下来，并且按照他们的需求，以电邮的方式发送公司的最新信息。
这样的方法省去投资者到网上查阅的时间，把公司发放的消
息直接发送到他们的邮箱使他们更方便的了解到公司的最新发展。
..从多元沟通中受益
联想的投资者大部份都在海外，他们与管理层相比是一群语言文化背景完全不同的人，联想的管理层下了很大的功夫研究他们的社会、文化、法律和生活环境，以及他们看问题的角度和价值评估体系。
经过多年与海外投资者的会面、接触，联想已掌握了投资者通常关心的重点以及思维方法，与他们的距离逐渐被缩短。
2003年联想变更品牌英文名称时，有些海外投资者质疑这会否减低中国客户对联想品牌的认同，因而影响联想电脑的销售。
管理层很快就意识到这问题完全是语言的问题，这些海外投资者忽略了绝大部份的中国客户只看中文，即他们重视的是「联想」这两个中文字，而不是“Legend”或者是“Lenovo”。
在与分析师的联系方面，有一位香港的分析师每周都打电话给联想IR的联系人，问及各种各样的问题，但是从来不写分析报告，这种情况维持了一段时间。
一年后，这个分析师写出了关于联想的第一份报告，他的见解独到，平常之中见真谛，这是令联想感到惊喜的，
并增加了对分析师工作方式和文化的了解。
联想认为，与分析师的沟通是IR工作中非常重要的一个环节。
因为分析员的分析报告是基金经理和机构投资者决策的参考依据。
与分析员的沟通，在某种程度上，既使得公司的价值得到有效的传播，又为企业培育了大量的潜在投资者。
譬如说，分析师对海外电脑市场情况有一定的认识，他们往往可以引用某些海外市场的情况来帮助基金经理了解中国市场和联想的情况，甚至将联想和其他公司比较。
同时，由于分析师对于特定行业有着深入的了解，因此，在每一次与分析员沟通后，分析员反馈给公司的专业性建议，对于联想战略的实施、规范化的管理甚至业务合作方面都起到了很好的促进作用。
联想并不否认，当年在选择销售模式的时候，就间接地借鉴了各地分析员积累的分销与直销的经验。
另外，长期与不同地区、文化背景投资人沟通的经历也让联想积累了以下心得：
1）海外投资者基本上都注重量化分析，但不同国家或地区的投资者评估公司的角度亦略有不同，所以在应对他们的提问时要格外注意。
2）美国的投资者多数注重公司的长期发展，关注公司的战略、管理结构等长期效益的内容，而且善于从技术角度和财经角度来分析公司；
英国的投资者人注重公司历史和员工激励等
内容；
日本的投资者注重公司的管理、理念和文化；
香港的投资者注重技术操作，关注公司近期动向，他们细腻地把握股市的变化，对股价非常敏感。
【后记】
本着“服务客户、精准求实、诚信共享、创业创新”精神推进联想工作，其IR工作也获得了资本市场上来自机构投资者、行业分析师、专业财经媒体等各方的巨大认可。
其中，来自分析师的关注不断上升是一个重要特征。
长期跟踪研究联想的分析师数量超过了 20
位，每年共有超过200份关于联想的分析报告见报。
市场对联想的认可，从其股价的走势上亦得到反映。
下图可见，联想的股价于1998至
1999年期间开始增添了不少动力，并且在2000年科技网络股高潮时被推至历史性的高位。
有人说，联想可能是获得投资者关系奖项最多的中国公司。
公司长长的奖项名单中包括：
2000年：
获评《投资者关系》“英国市场中最佳亚太区投资者关系公司”；
《路透社2000香港及中国调查报告》13项投资者关系评选中11项第一；
2001年：
获评《投资者关系》“最佳整体投资者关系格兰披治大奖”第二名；
2002年：
获评《亚洲财经》“最佳投资者关系”、获评《亚洲货币》
“最佳投资者关系”、“最佳少数股东待遇”、“接触高级管理层的机会”、“与股东/投资者的沟通”等八项第一；
2003年：
获评《亚洲货币》“最佳投资者关系”和“最佳公司治理”第一名。
联想集团有限公司（0992.hk）
上市后股价走势图（1994年2月至2004年7月）
【点评】
显然，来自各界的认可，为联想的扩张和发展带来了充裕的资金。
从1992年首次筹集资
金2.24亿港元以来，联想又于1997年、1998年、2000年分别获得资本市场提供的资金累计40.4亿港元。
毋庸置疑，除了经营上的努力外，IR工作的成功也是企业长足发展的一个重要因素。
“对于投资者而言，企业的盈利能力不应该仅仅是一些简单的财务报表。
我们认为，一个企业如何帮助他的投资者去理解公司的现状及未来，则是一件更为系统的工程。
只有建立这种有效的沟通机制和交流平台，企业的价值才会被投资者了解并认可，资本市场才会源源
不断地为企业提供资金，一个谋求长远发展的企业才会产生可持续发展的动力。
而这是单一的财务报表所解决不了的。
联想集团负责IRM及国际传播的总裁助理总李岚曾经这样诠释联想对于IR的理解。
我们认为，这其实就是导致联想IR工作取得如此巨大成就的内在动力。
有了这样的成就，联想就已不是一家只关注也只善于进行产品营销的企业，它已成为资本市场上，在不断的沟通体验和IR经验积累中，赢得了掌声，并最终赢得了资本的企业！
前不久，联想又以12.5亿美元收购了IBM全球PC业务、并将成为年收入超过百亿美元的世界第三大PC厂商、这一中国IT行业海外投资的最大行为，再次引起世人瞩目。
毫无疑问，这是一家资本营销和其品牌营销一样出色的公司——联想集团。
全球最佳小型公司:
沪杭甬高速公路股份有限公司的IR启示
--管理层积极推动下的沪杭甬（HK0576）IR工作
浙江沪杭甬高速公路股份有限公司（以下简称沪杭甬）,由浙江省高等级公路投资有限公司发起成立于1997年3月1日,同年5月15日,沪杭甬（HK0576）在香港联交所挂牌上市,成为当时内地3家高速公路H股公司之一。
之后,随着沪杭甬2000年在伦敦二次上市,及2002年美国预托证券计划于美国的成功发行,沪杭甬成为浙江省第一家股票可在中国香港、伦敦和纽约三地资本市场实现交易的国有企业。
成功登陆三地资本市场显然包含着另一层内涵:
沪杭甬由此成为浙江省在国际资本市场上的重要窗口,并被寄予厚望,塑造浙江企业诚信、健康、高成长的企业形象。
而另一方面,在中国经济近几年的持续高速增长格局下,高速公路建设事业迎来了快速发展的契机,沪杭甬巨大的资金需求仍将持续……,成为公司培育良好投资者关系、塑造优良资本形象的内在动力。
【IR看点】
高管团队成为IR工作第一主体
沪杭甬董事长兼总经理耿小平先生强调,沪杭甬只做两件事情:
一是有利于公司利益的事情；
二是有利于公司形象的事情。
在他的支持下,在沪杭甬内部,投资者关系工作被提到公司与生产经营同样重要的层面来对待,公司高管团队同时也成为公司IR工作第一主体。
以董事会秘书为例,作为直接负责日常IR工作的公司高管,董秘能够直接参与到公司任何重大事项的决策和沟通中,并被要求在对公司经营现状、发展战略和前景有全面了解的基础上,制定及时、有效的IR工作策略。
每年按中期和全年进行两次业绩路演,是沪杭甬的一贯坚持。
成立多年来,由董事长带领高层经营班子进行巡回路演的习惯从来不曾改变。
由于公司股票（或ADR）在中国香港、伦敦和纽约均可实行交易,沪杭甬的投资者范围非常广泛,一般来说,公司的年报路演主要选择在美国、澳大利亚、日本等国以及亚洲、欧洲的其他主要金融城市展开,经过9-10个城市,
持续2-3个星期；
中报路演以补充年报没有去的地方为主,一般需要7-10天的时间。
这样年复一年,所投入的时间、精力和费用都不容小视,没有公司高层上下一致的坚定支持和参与,这种"
没有距离的交流"
无法产生传递价值的伟大作用。
诚信赢得股东诚信留住资本
尽管沪杭甬已因成功的IR工作屡获殊荣,但耿小平董事长始终认为自己对IR并非先知先觉,"
刚进入市场的时候不太懂,也不了解国际惯例,但是很清楚不能去违反规则。
因为对资金有需求,在顾问的要求下,为了把股票卖出去而去说服人家,走一圈下来感到人家对公司有了些了解。
到了第二年,觉得应该对前一年的推介有个交代,于是开始做回访。
经年累月,这也就成了习惯"
。
浙商的诚信在此可见一斑。
这种根植于心的诚信观念,现在已沉淀为沪杭甬尊重股东权利、重视股东利益的文化。
以密切和投资者的关系做为公司IR工作的基本出发点,沪杭甬认为,股东不管大小都是企业的老板,经营者需对得起股东的真金白银。
他们坚信,如果公司善待股东、尊重股东的利益,那么以后公司有困难,股东也会善待公司的。
作为坚持"
股东利益至上"
的回馈,沪杭甬成为现有5家境外上市高速公路公司中,拥有机构投资者人数最多的公司。
目前公司的境外机构投资者已遍及新加坡、日本以及欧美和澳洲的各大金融城市。
沪杭甬良好的业绩和公司形象赢得了海外投资机构的一致青睐,不少机构投资者的不断增持,使得其各自累计持有的沪杭甬H股股权已达5%以上,主要股东遍布了世界各主要金融中心。
在成功地留住了股东的同时,2003年1月24日至2月17日,沪杭甬面向中国机构及公众投资者发行人民币10亿元公司债券并再次获得巨大成功,在资金争夺空前激烈的时代,它再次成功地吸引了资本的流向。
IR技巧和好业绩同样重要
在不断总结、不断提升之中,沪杭甬沉淀下很多有益的IR经验。
以下几个技巧算作是公司与分析师、基金等专业人士的沟通中的总结:
（1）做不到的绝不说,说的一定要做到；
（2）如实通报好坏事,尽量正面来阐述；
（3）预期稍微低一点,设身处地最重要；
（4）答非所问大忌讳,简明扼要不卖弄；
（5）态度诚恳小幽默,灵活机动反应快；
（6）礼仪举止大事情,天塌下来不着急。
而光有技巧显然是不够的,沪杭甬这样表述公司经营业绩与IR工作的关系:
公司业绩是基础,IR使好业绩在股价上得到表现。
回顾沪杭甬上市后的表现,经营层面,自通车以来沪杭甬的车流量一直以每年约20%的速度在递增,目前日全程交通量已达35000辆,是中国最繁忙的高速公路之一；
同期公司盈利
连年保持两位数的增幅；
而公司股票的表现,在经历了1998年的低谷之后,从2000年开始,沪杭甬（HK0576）跳出了一元左右的盘整区域,然后一路走高,截至2004年11月16日股价已达5.6元,市盈率达25.783倍,为5家公路H股中的最高市盈率,并有望成为中国公路股的龙头。
以成为中国唯一一家入选《福布斯》2003年全球200家最佳小型公司企业为标志,近年来沪杭甬在国际资本市场上频频收获种种荣耀和胜利。
它所获得的荣誉包括但不仅仅限于:
入选香港恒生100指数；
入选国际金融公司亚洲新兴市场可投资（IFCI）指数；
《亚洲金融》2002年亚洲最佳企业排名"
最佳管理公司"
第9名、"
最致力为股东增值"
第8名及"
最佳财务管理公司"
第19名；
《福布斯》2003年全球200家最佳小型公司中国唯一上榜企业；
路透社和《机构投资者》杂志联合评选之中国区上市公司最佳CEO 沪杭甬董事长
耿小平。
由上可见,作为一家肩负树立浙江企业在国际资本市场上优秀形象使命的上市公司,沪杭甬的确不辱使命。
值得一提的是,随着公司在境内外的影响不断扩大,公司的价值也日益提升。
2004年3月3日的香港《文汇报》列出了最新统计的56家在港上市主要国企的流通市值情况,沪杭甬（HK0576）以92.48亿港元的流通市值位居第九。
截至目前,"
沪杭甬"
股价在屡创历史新高的情况下,仍继续受到众多机构投资者的追捧,充分显示了投资者对"
未来长久发展的信心。
对沪杭甬投资者关系的关注和总结,带给我们这样的启示:
他们正视企业在资本市场的长期可持续战略发展需求,没有把上市看作一锤子买卖,重视并坚持公司在资本市场的形象营销,通过全球性的投资者关系培育和改善,既保证了公司任何一次融资活动的成功,也实现了公司业绩、品牌影响力和股价的同步上升。
这是一家时时提醒自己"
如果你不尊重投资者,投资者可能会抛弃你"
的国内上市公司,他们对股东的尊重,已经根植于心。
对于沪杭甬成为《福布斯》2003年全球200家最佳小型公司中国唯一上榜企业,嘉诚亚洲有限公司企业融资部总经理魏明德认为,相比上排行榜上的其它公司,公用设施行业的"
的投资回报率是最低的几个之一,此次能够入选,与国际资本市场投资者对"
的经营管理能力和以诚信对待投资者的做法比较认可有密切关系。
作为一家典型的国有控股企业,沪杭甬高层对IR工作的高度重视和亲自参与,令人尊敬。
市场普遍认为,在目前我国内地上市公司尚未全流通的格局下,非流通股东和流通股东利益的分歧是必然的,而这无疑也是形成大多数上市公司投资者关系流于形式或者不够积极主动的重要原因。
而沪杭甬高管团队的使命感和诚信气质,令人深受鼓舞。
善用传媒力量
—中海油（HK2883）面向专业媒体的反向路演
中海油田服务股份有限公司（简称中海油服）是中国海洋石油总公司旗下的第三家上市公司。
公司成立于2001年12月25日，由隶属原
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