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证券行业销售技术指导书
证券行业销售技术指导书V1.0
今年证券公司的IT需求主要包括广域网节点设备备份、远程服务部/服务站建设、集中交易所需的网络改造。
由于股市是一个完全依赖网络的数字交易，证券用户对网络可靠性、网络安全、网管系统以及新业务支持能力等各个方面的需求明显。
一、前言
本指导书用于分析中国证券公司网络的构成、建设现状、机会点、友商设备的特点，并提供了相应XXX的方案特点、策略。
二、行业市场分析
♦行业背景
证券公司是从事股市交易委托的中介机构，利用其在深交所、上交所申请的坐席为客户提供委托服务，佣金（佣金是股民每笔交易证券公司按百分比收取的手续费）是其主要的收入来源。
全国证券公司总数约为110家，全部营业部、服务点共3000多个，其中最大的证券公司是总部位于北京的中国银河证券有限责任公司，其有177家营业部，覆盖全国主要大中城市；其他较大规模的证券公司有华夏证券、北京证券、民生证券、渤海证券、天津证券、东北证券、辽宁证券、申银万国、国泰君安、河北证券、河南证券、海通证券、光大证券、东方证券、闽发证券、兴业证券、山东证券、长江证券、湘财证券、泰阳证券、三峡证券、广发证券、广东证券、大鹏证券、中信证券、国通证券、长城证券、平安证券、南方证券、联合证券、华西证券、西南证券等。
在市场日益开放发展成熟的年代，所依存的经营环境正在发生巨大的变化。
我国即将加入WTO，在金融服务领域，全球化的趋势以及国外金融机构的介入将变得不可避免,证券公司之间的合并与联合，跨行业的合作都将变得日益广泛。
与此同时,信息技术也在发生日新月易的变化,这种变化将极大地影响证券业务本身的发展方向。
证券公司正面临着越来越激烈的竞争，既要不断从各个方面降低经营成本，又要大幅度提高客户服务水平，这就包含向投资者提供快速实时、准确丰富的信息。
伴随着各种新业务的开展，相关的管理越来越复杂，未知的风险越来越大,重大的风险事件屡屡发生。
因此建立统一的全企业数据管理，整合现有系统、提高信息应用水平，就成为公司调整运营结构、提高竞争力，进而生存和发展的必然选择。
目前，国内的各证券公司都正在向业务和数据集中这一更具竞争力的运行模式过渡。
逐步建立以客户为中心的、高效、稳定、安全、功能完善的集中交易系统。
以适应证券行业的竞争和公司未来发展的需要。
增强公司的核心竞争力，提高公司的抗风险能力，为客户提供更优质服务，为业务的开拓创新提供更坚实的基础，为管理决策提供全面的支持。
♦证券行业网络现状与需求
在目前证券公司没有进行数据集中的形式下，证券营业部的独立性较强，其直接通过卫星线路与深交所、上交所进行交易委托，客户数据也都存储之各个营业部；地面网络主要是承载办公系统、监控系统（目前都是营业部直接与交易所连接完成股票交易，总部无法很好的监控各个营业部的交易过程，是管理中的一个缺陷，监控系统就是为了弥补这个缺陷的权宜之计）、内部应用软件系统以及B股交易（部分证券公司实现，如银河证券）。
从广域网方面来看，在证券公司广域网主要有两层星型结构和三层树型和混合型结构（如图1所示）。
星型拓扑图树型拓扑图混合型拓扑图
图1
在小规模的证券公司中，营业部总数较少，而且其中大部分都在其总部所在城市，只有很少的几个营业部（甚至没有）稀疏分布在全国主要的大城市，因而各个营业部通过专线之间连接到总部中心，形成一个以总部为中心的星型网络（如北京证券）。
另外也有一些证券公司从各个营业部的成本核算的角度考虑，无论营业部的多少，都全部采用营业部直连总部的方式（如国泰君安证券）。
在较大规模的证券公司中，除了总部中心还存在一个区域总部。
区域总部汇聚本区域的营业部，然后由区域总部连接到总部中心，因而整个网络是一个树型结构的网络（如银河证券）。
但位于总部中心所在城市的营业部还是直接连接到总部中心。
区域总部可能是其中某一个中心营业部。
另外还有一些券商，由于有的地方有区域总部，而有的地方就只有一个营业部；因此有的营业部是先连接到区域总部再连接到总部中心，有的是直接连接到总部中心的（如湘财证券）。
在此网络结构中没有考虑服务部/服务站，主要原因是服务部/服务站实际是营业部外网的向外延伸，可以看作营业部的一个部分。
目前在证券行业还没有形成一个较为统一的远程服务部/服务站的建设形式，大多都是在进行摸索，而且到目前为止中国证鉴会还没有就远程服务部/服务站的建设作任何表态，因此目前远程服务部/服务站还没有形成规模，各个证券公司在建设时都还有一定的疑虑。
而另一方面，从市场竞争的角度考虑，券商又很希望进行这种方式的市场扩展，这使得券商较为矛盾。
在我司证券方案中提出了多种服务部/服务站的建设方案，应该从市场的角度来促使券商进行服务部/服务站的建设，至于证鉴会方面其实她也是在等待市场的反映，只要建设合理，符合市场竞争的规则，证鉴会的认可是迟早的事。
由于目前证券公司的数据都分散在各个营业部，总部很大程度上是行政管理和监控的中心，因此证券公司的局域网络可以分为两类：
营业部局域网和总部中心局域网。
图2是一个较大规模证券营业部局域网当前的典型网络结构，从客户交易过程来看可以分为三个层：
内网－中间件－外网，对于一些小规模的营业部结构也都是一样的，只不过是设备的层次相应降低。
内网是客户数据库、交易数据等重要数据存储以及处理主机连接网络，同时还与上交所、深交所的撮合系统保持连接；外网是营业部客户交易网络以及内部员工的办公网络；中间件物理上是一台PC或PCServer，连接内网和外网，它上面运行相应的代理、加密程序，与整个内外网交易系统配合完成客户交易行为。
客户在外网实施交易行为，通过中间件将相关数据送达内网以及交易所进行处理，交易所撮合系统处理完成后，把处理结果返回到内网进行存储，同时通过中间件把交易提示信息反馈给客户。
由于通常证券公司内部员工也在外网办公，因此连接总部的路由器也在外网。
如果在证券公司数据集中的情况下，营业部没有核心数据库（都集中在总部），因此营业部没有了内网，中间件也就没有必要了，因而此时的营业部局域网就是一个最普通的局域网络（在证券行业解决方案中有详细介绍）。
在这种情况下，将大大降低营业部对于网络维护的工作量，降低营业部运营成本。
总部中心局域网在没有数据集中的情况下，就是一个普通的综合大楼局域网，承载办公系统的网络。
如果在数据集中的情况下，总部局域网将变得异常重要，它将存储整个证券公司的全部数据，同时还要进行内外网隔离，结果与未集中时的营业部（图2）类似，但要求高很多，还要考虑灾难备份，因此将是一个大规模局域网。
具体见《证券行业解决方案》。
目前在证券网络中主要存在的问题有：
1、营业部相对独立，从而导致券商竞争资源分散，重复建设成本高；同时营业部直接连接到交易所，使得总部缺乏对营业部交易的监控；另外由于各个营业部都是各自独立建设运营，使得很难形成统一的品牌，加大了业务创新的难度，不利于发挥整体优势。
2、普遍缺乏较为完善的广域网络备份，可靠性不高。
3、广域网络线路费用高，不利于降低运营成本。
由于目前证券公司主要租赁DDN专线，相比数字E1而言，其价格高很多；另一方面，每个营业部都需要租用多条卫星线路连接到交易所，每年的维护费用也很高。
4、由于营业部基本都集中在大中城市，在一些有大量资金的中小城市以及一些热点县市基本没有服务机构。
针对上述问题，当前证券网络需求：
1）广域网节点设备备份需求
解决广域网络可靠性不高的问题；同时利用数字E1线路替代原有的DDN线路，可以降低专线费用。
2）扩大业务服务范围的需求
证券公司在激烈进展中急需扩大市场覆盖范围来增加客户量，而在这些非中心城市本市市场容量有限。
目前主要存在两种扩大业务范围的方案：
一是在非常低成本投入的前提下建设服务机构，即建设服务部、远程服务站，主要服务于非中心城市的大客户和部分分散用户；二是利用银行系统的网络，建设银证通系统扩大覆盖范围，主要服务于广泛的分散用户。
3）集中交易建设所带来的网络改造需求
集中交易建设后对证券公司的网络提出更高的要求，因此券商在进行集中交易的建设时必然需要进行网络升级改造，优化网络结构。
这里也包括一些券商进行的总部备份中心的建设。
需求特点：
1）高可靠性
由于股市瞬时万变的特性，证券公司对于网络可靠性要求非常高，任何一次在交易期间的网络故障在证券公司来看将都视为重大事故。
我司对策：
突出XXX多年从事电信网络的建设背景，从产品到方案都有很好的可靠性经验；而且XXX网络产品已经在电信、银行系统得到广泛的应用，经过实际运行证明XXX网络产品具有很高的可靠性，完全满足证券行业的要求。
2）高安全性
在股票交易的过程中，实际上只是一些字符的变化，因此网络的安全性也是证券公司非常关心的一项内容。
我司对策：
突出XXX作为国内厂商在安全特性方案的优势，同时XXX提供非常完善的网络安全策略和手段，可以充分保证网络数据的安全。
3）良好的网络管理能力
证券公司的网络技术人员非常喜欢良好的网络管理特性，这样可以很大程度上减轻他们的工作量。
我司对策：
突出XXX全面的网络管理平台，提供丰富的网络管理手段；而且从产品配置手册到网管软件的界面都是全中文，方便管理。
♦决策模式
由于证券公司较多，企业管理建制不尽相同，决策模式也不尽相同。
当前的决策模式有两种：
一种是集中在总部，由证券公司网络处或电脑科负责具体的技术问题和商务问题，最后拍板的一般是分管科技的副总裁。
网络处或电脑科的负责人将起到关键作用，对于技术和商务都关心；主管科技的副总裁大多只关心商务。
在当前集中的模式下，这种模式居多，例如：
银河证券、南方证券。
另一种情况是广域网络和总部局域网部分全部由总部负责（决策方式同上），营业部局域网由营业部自行建设，但必须是总部入围的产品，营业部电脑经理是关键人物，但最终采购需要经过营业部总经理批准，例如申银万国、北京证券。
♦渠道现状
名称
总部所在地
概况
合作意向
定位
金证科技
深圳
思科在证券行业的领衔集成伙伴，年网络产品在证券行业销售额5000万；
合作意向积极，迫切希望了解XXX
我司在证券行业核心合作伙伴之一
华工赛百
深圳
老牌证券网络集成商，同若干券商保持长期合作，经验丰富
合作意向积极，正在计划在华夏证券方面同XXX展开广泛合作
我司在证券行业核心合作伙伴之一
蓝深大业
北京
在中小规模金融企业的网络集成方面有比较深厚的实力和经验
已经在银河证券项目中有合作，同我司合作愉快，愿意在更广泛的层面上进行深入合作
我司在证券行业、中小银行的核心合作伙伴之一
今州科技
上海
申银万国科技部开设的子公司
愿意在XXX的网络产品推动上，在国泰君安内部配合我司
目前缺乏合作伙伴的条件下，努力争取的对象。
文正科技
深圳
原文正明骨干人员创立，主要在深圳、上海部分券商、中小银行做电信接入等项目，同时拥有原文正明主要客户资源
强烈希望同我司合作
大力支持
华东电脑
上海
在上海、华东地区的证券客户拥有雄厚的市场基础
在其他项目上已有良好的合作。
争取成为我司覆盖华东地区证券、中小银行市场的主力合作伙伴之一。
♦竞争格局
目前所有证券系统广域网络为清一色的CISCO路由产品。
在局域网绝大多数也都是Cisco的产品，占有率达到70％；另外3Com交换机占有率约为15％，这些交换机都是早期购买；在边缘网点局域网中，有少量国内的已无管理SWITCH和HUB（均在改造之列）；当前的竞争对手只有Cisco。
三、市场引导思路
♦总体策略
1、我们的应用案例正在逐步丰富，金融领域品牌正在不断提升，建议注重日常技术拜访，经常传递一些我们的重大签单事件，循序渐进的增强客户对我们的信任感，从而建立形成长期伙伴关系的基础，要避免给人一种XXX公司只有有项目才去的印象；加强各行业现场会的辐射力度，用现有的应用现身说法。
注意提前获得行业的建设计划和项目信息，提前参与，避免打无准备之仗，提高成功率。
2、思科垄断证券行业网络设备供应的事实，是今天理性的券商所急于改变的状况。
在一次建设高峰过后，各家总部都在对科技投资进行“检讨-论证-优化”的工作，这就成为我司进入该行业的一个根本性的有利的市场需求环境。
我们应当向客户总部强化这种概念，即XXX的入围是根本上有利于在当今行业条件下证券公司“优化网络+优化投资收益效率”的核心目的。
3、“解决方案提供能力”和“电信级技术的广泛认同”是我司技术策略的两大出发点，加强“多线路、单点多设备、多供应商”的网络建设思路引导，主力进攻证券网络备份网市场。
同时，券商并不想让自己的网络供应状况过于复杂，以次在现阶段应当坚决屏蔽掉其他国内厂商的进入。
4、随着中国市场进一步开放，券商之间的竞争将更加激烈，在利润日趋降低的形式下，降低运行成本、提高市场占有量将是提高证券公司核心竞争力的最有效手段。
引导客户认可集中交易模式是有效降低成本的可行方式、建设远程服务机构是提高市场占有率的低成本手段，从而切入到证券网络改造项目和服务部/服务站建设项目中来。
♦解决方案
广域网：
总部中心：
NE16E、NE08E；
区域总部：
NE05、R3680、R3640；
营业部：
R3600、R2630/31、R2620/21；
服务部：
R1760、R1600；
局域网：
总部大楼:
S8016/S6506,S3026/E
区域总部/营业部：
S6506、S3526、S3026/E；
服务部：
S2026、S2026B、S2403H
IP视频产品VP8020,OPENEYE等；
我司可以提供全面的广域网络（改造/备份）、局域网络、视频系统、IP电话系统解决方案，同时还可以提供完整的MPLSVPN方案。
针对数据集中建设模式我司可提供：
单一中心点集中、多中心点－独立灾备集中、多中心点－互为灾备集中、区域总部集中等多种数据集中解决方案；对于营业部可以提供不同规模的局域网解决方案以及不同的专线接入解决方案；可以提供专线、本地光纤、VPN等服务部、服务站接入解决方案以及银证通解决方案。
详见附件《证券行业解决方案V1.0》。
我司解决方案优势：
1、XXX证券方案完全满足证券应用，双线路、双设备最大程度的保证网络可靠性。
2、XXX证券数据集中方案非常有利于降低证券公司运营成本。
3、XXX证券数据集中方案借鉴银行数据集中案例，提供高度可靠的数据中心方案。
4、XXX服务部、服务站解决方案最经济、最适宜大规模建设。
♦渠道策略
•请各地金融销售代表关注证券行业、包括中小银行行业实力派集成商的发掘工作。
没有集成商的支持，我们在证券行业基本上不会有作为。
•突出我司广泛的客户认可、完善的产品、方案体系、先进可靠的技术特点，打消合作伙伴同我司合作的顾虑；同时，坚持突出XXX对合作伙伴的利润的倾斜，对个别规模不大但客户关系深厚的合作伙伴体现同思科不同团结策略，以更好的态度、更高的效率纳入我司的渠道体系。
•在重点省市，定期举行同行业合作伙伴的技术交流、培训，将XXX的方案、技术策略灌输到合作伙伴的售前、售后队伍当中去。
•培养几个我司证券行业的核心代理商、集成商。
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三、友商分析
CISCO优势：
A.品牌、客户关系、应用经验处于绝对优势地位，特别是高端产品；
B.掌握了绝大部分证券行业集成商；
C.利用绝对垄断地位，事实形成了相当高的技术壁垒
CISCO弱势：
A．目前没有针对证券行业的数据集中方案；
B．在证券市场长期处于垄断地位，对客户网络建设缺乏考虑；
C．产品价格高；
D．客户特殊功能相应非常慢；
E．很多私有协议，对其他厂商互通支持工作不够（牛气）；
我司优势：
•相比国外：
产品具有较高性能价格比，具有更好的安全保障特性，迅捷的供货周期，及时的售后服务；
•相比国内：
设备协议支持丰富，性能高，品牌高，具有长远的市场策略；
•提供中文操作界面和指导手册；
•能够提供完整的解决方案以及备份方案，设备能够统一网管；
•产品系列全，产品提供电信级可靠性；
高端策略：
1、突出本地化优势，加强服务优势：
响应速度快：
研发响应、技术方案响应，技术支援响应、产品供货响应
CISCO的服务存在瓶颈，已经使中行各个层面很为不满；
2、旁敲侧击安全性考虑，辅以安全解决方案：
对国内产品安全性方面优势的共性认识；
3、产品本身特色技术优势：
“后发优势”－－高档次硬件选择、先进总线技术、电信级高可靠性等；
4、证券高端路由器应用样板点加紧建设：
以目前已经取得的银河证券高端路由器项目印证我司骨干特性，解除对Cisco的迷信；
中低端策略：
选择样板点，充分获取用户使用报告；
性能价格比：
硬件选择、转发能力；
强调路由器、交换机一体化的安全解决方案，设备的安全性；
附件：
《证券行业解决方案V1.0》
数据通信行销部
金融解决方案部图1
2
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