服装品牌策划集.docx

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服装品牌策划集

服装品牌策划集

一、请名人做品牌代言人，迅速建立品牌在消费者心目中的地位和知名度

　　请名人做品牌的形象代言人，中外有之，在国内服装界也早有先例。

温州的服装界在这一点上最大的特色是学得快，做的透。

　　用名人做品牌代言人有以下作用：

（1）可以名人之名建立品牌的知名度，通过名人的表现使品牌与名人之间建立起积极而美好的联想，且名人更能吸引消费者的眼球，更能引起人们的关注。

信息经济是注意力经济，不被注意一切为零。

名人最大的作用就是引起注意，赢得眼球；

（2）可以把名人的人格形象投射到品牌中，使品牌更有立体感和人格魅力。

服装与其他消费品很大的区别是，服装不只是服装，更是消费者的一种自我表达，是个性的展现和社会地位的象征。

而品牌代言人的个性和其社会形象，恰恰就是品牌形象和个性的最好诠释，消费者就是通过对品牌代言人的认知，来认识品牌和选购产品的。

　　温州服装企业对此的认识相当到位，在品牌代言人的选择上做的比较好，充分发挥了品牌代言人在扩大品牌知名度和品牌个性方面的作用。

特别是请品牌代言人参加全国各地的品牌推广活动，在品牌知名度的建立中的效果十分显著。

　　温州服装品牌的异军凸起，同样得益于起群体大手笔请名人做品牌代言人。

下表是温州服装品牌请名人做品牌形象代言人的一个不完全清单，从中也可见一斑。

表1：

温州服装品牌形象代言人一览表

品牌名    品牌形象代言人    代言人职业

庄吉    周华健    歌星

报喜鸟    任达华    影星

法派    梁家辉、张柏芝    影星

美特斯邦威    郭富城    歌星

乔顿    黄日华    影星

夏蒙    皮尔斯•布鲁斯南、巩俐    影星

仕登    钟镇涛    影星

斯多纳    温兆伦    影星、歌星

　　二、投资于广告，不惜代价建品牌资产和品牌知名度

　　长期以来，我们国人相信广告是一种支出，是一笔成本，是一种浪费，对消费者而言是一种额外的负担。

中国人对广告的看法大多源于古语的“黄婆卖瓜，自卖自夸”。

然而，社会发展到今天，广告已成为我们生活的一部分，广告不仅起到立竿见影的促销作用，而且也能形成品牌资产，增加品牌权益，提升品牌产品价值，给顾客带来附加价值。

品牌对服装尤为重要，因而广告投入对创服装名牌是绝对不可缺少的。

　　以庄吉为例，自1996年起，品牌的广告投入逐年成倍增加。

下表是其广告支出表（表2）。

从表中看见，随着品牌广告支出的增加，品牌价值也不断提升，庄吉品牌服装的销售额也快速增加。

目前，庄吉的品牌价值已超过一个亿。

就温州品牌的广告投放来看，主要集中于电视。

以1999年为例，庄吉

表2：

1996年以来庄吉集团广告投入和销售业绩

年度    1996    1997    1998    1999    2000    2001

广告投入（万元）    622    965    1652    3216    4325    5234

销售收入（亿元）    1.23    1.55    2.01    3.56    4.46    6.83

　　3216万元广告中，电视占了48%，主媒体有中央电视台，浙江卫视，风凰卫视等；其次是报刊，主要集中于一些服饰类报刊，如《服饰导报》、《服装时报》、《中国服饰报》等，占17%；三是户外广告，占13%；广告制作占12%；其它占10%。

　　与庄吉类似，温州的报喜鸟、法派、美特斯邦威、昂斯、森马、夏蒙等也大手笔投入，品牌价值提升，在市场知名度愈来愈大。

因此，要建立品牌知名度，广告是最有力的武器。

没有广告的品牌在今天已不可能再有市场。

三、参加国内外服装展，建立业内人士的知名度

　　广告和请名人做品牌形象代言人，最大的作用是在消费者心目中建立品牌知名度和品牌形象。

但仅此还不够，远远不够，毕竟品牌服装需要加盟商来推销，也需要让消费者充分感知品牌的内在质量。

怎样才能做到这一点呢？

我们认为参加展览是一个有力的建立品牌在业同行中知名度的法宝。

　　服装服饰展的特点是一年一度，云集了大量的业内同行，以各自最好的产品出现在会展上。

会展是在同行中展示品牌个性，显示企业实力，赢得专业人士和客商首肯和信赖的有力手段。

因此参加一些全国性和国际性的展览，对提升品牌在业内的知名度非常重要。

对温州来说还有一特别的问题，即信誉。

温州早期的假冒伪劣产品给人们的印象太深，要改变这种印象，光靠广告和名人也不足于建立起消费者的完全信心，除非得到专家和社会大众媒体的一次又一次的认可，才能真正建立起品牌的信誉和知名度。

另一点也非常重要，即改变人们对一地产品的总体形象，光靠个别企业是达不到目的的，必须充分利用群体力量。

　　为了建立温州服装的新形象，温州服装企业自1998年起，以“温州军团”的群体形象出现在北京的国内最高服装展——中国国际服装服饰博览会，让同行比较充分的了解了温州服装的实力。

显然，仅这样一次是远远不够的，对温州服装业的促进并不明显。

这可以从庄吉1998年的销售额中不难看出。

因此，在温州服装商会的统一组织下，1999—2002年的四年，温州服装持续以群体合力出击，给业内人士以极大的震撼，专家们开始改变对温州服装的看法，专业媒体如《服饰导报》、《服装时报》、《中国服饰报》《中国服装》等杂志开始给与愈来愈多的积极正面的报道。

温州籍的企业家业也频频在央视露面，从中央到省的各级领导纷纷到温州服装企业参观和考察。

所有这一切，没有温州服装在中国国际服装服饰展上的屡次上佳表现是无法想象的。

此外，温州服装因其在国内服装展上的杰出表现，先后作为中国服装的代表，远赴法国的巴黎和德国的科隆参展，也使温州服装在业内人士眼中的地位进一步提升。

　　除了参加中国国际服装服饰展外，温州服装企业还根据情况和企业的意愿，参加上海、宁波、大连、中山和杭州等地的国际国内服装服饰展会，并积极创造机会在温州举行各种类型的服装服饰展示会。

　　因此温州服装的群体崛起，既是广告宣战的杰作，更是群体出击各种高水平展会，赢得业内人士一致好评和尊敬的结果。

可以这样说，广告和形象代言人建立的是消费者中的知名度，各种会展建立的是业内专业人士心目当中的知名度，而这又反过来能有力地影响消费者对品牌的信心和信任。

　　四、通过加盟店方式，迅速扩大市场覆盖面和知名度

　　温州服装业是国内采用连锁加盟方式运作的领先者，也成功的典范。

早在1995年拜丽德就开始了其被戏称为空手套白狼的服装品牌特需经营模式，高邦也在同年卖掉厂房，专注于品牌的推广，目前拜丽德的加盟店已达400多家，高邦也有数百家之多，现都是省级著名商标。

做的更为出色的是美特斯邦威，已成为温州最大的服装利税大户，连锁店达800多家。

再如庄吉、报喜鸟、森马等的加盟销售店也再300—400家的规模，还有一大批企业如华士、法派、亨美、乔夫、林中鸟、骊各、雪歌、红黄蓝等企业的连锁加盟店也在100—300家规模。

据统计温州服装企业在全国各地的加盟连锁店已超过10000家，且还在快速地参加。

　　加盟店的快速发展使温州的品牌在全国的暴光率大大增加，消费者不仅在电视上和各种专业服饰服装杂志看到这些温州品牌，而且在他们的身边也能看到，从而强化了品牌的印象，加深了记忆，使品牌的知名度更大。

目前，温州的报喜鸟、庄吉、红黄蓝、拜丽德等已成为全国无区域企业（或集团），为这些品牌的知名度进一步扩大奠定更加扎实的基础。

　　总之，温州服装品牌知名度主要来自于

（1）群体不惜巨资请名人做品牌的形象代言人和大手笔的广告投入；

（2）抱团出击各种高档次的服装服饰博览会，建立了温州服装高品质的群体形象；（3）成功的连锁加盟店的运作。

三个环节的紧密配合，造就了温州服装品牌的群星璀璨。

2006内衣品牌胜诀:

差异化,差异化,还是差异化!

服装领域最具活力、成长最快的品类是什么？

无疑是内衣行业。

　　据权威机构预计：

在未来10年中，内衣每年的增长率应在20％左右，内衣消费市场存在很大的发展空间。

　　然而，从2002年开始，内衣行业就陷入了激烈的战争之中，以保暖内衣为主的各路品牌带动无缝、彩棉、常规内衣争相厮杀，价格战、广告战、明星战十分热闹。

　　各品牌在一场混战之中，起起浮浮，失去了阵脚。

2005年，战争进一步升级，许多大品牌也难以支撑。

　　2006年，市场前景究竟会如何？

哪些大品牌会风光不在，哪些品牌会异军突起？

内衣品牌会有哪些突围机会？

　　答案是：

2006年，个性品牌与营销模式创新是内衣品牌的突围之道！

一、回顾2005，没有差异化者没有出路

　　2005年，保暖内衣行业经历了数年量变而导致的市场质变，许多市场形态发生了较大变化。

所谓靠炒作出身的“大品牌”开始萎缩，为差异化品牌留下了大片的进攻空间。

　　1、仅有知名度的品牌已经丧失优势。

　　去年市场竞争的态势表明：

消费者在选择产品时，知名度的力量已经不足以打动消费者，而价格、促销手段，成为了这些品牌的无法回避的选择。

低价冲垮了企业多年来用广告堆积起的知名度。

靠广告、明星打造起来的光环，在此现状前失去了力量，市场占有率进一步萎缩，为创新型品牌留下了大片的市场空间。

博锐23

　　2、商场难以成为秋冬内衣的主要战场。

　　2005年，保暖内衣、或者以保暖内衣为内容之一的常规内衣，在一线商场的心目中，再也不是摇钱树了。

保暖内衣利润空间的下降，使得商场不再重视。

面积、位置和往年相比下降很多；在终端位置申请、特卖申请、扣点折让等方面条件苛刻，，今年谈判尤其艰难；许多商场大规模缩减保暖内衣品牌，而且预计2006年缩减更厉害，甚至有一部分商场声称明年不再让保暖内衣进场。

　　这种形势下，如果还要采用传统方式，靠烧钱拿商场位置，靠商场人流带来自然销售，已经无法形成前几年的火爆场面。

　　3、传统的层级网络优势丧失。

内衣品牌原来依靠高额的利润空间，建立起了“省代－市代－县级”的三级渠道模式。

这种模式，是厂家最为省力的渠道模式。

　　然而，由于保暖内衣暴利时代的结束，已经不足让“一件衣服三级代理商分钱”，渠道模式受到冲击。

今年，许多品牌还在运用传统的招商模式，但招商形势严峻，出现了大片的空白市场、虚假市场，这些地盘，是创新型品牌利用创新的手段，亟待占领的黄金地盘。

　　4、没有差异化的产品，将遭到市场冷遇。

　　内衣品牌一贯重营销炒作、轻产品研发的通病，将在2006尝到恶果。

原来靠“一个概念、四个款式”打天下的做法，已经不能满足消费者的需求。

设计风格、创新款式、色彩搭配等方面，都会成为2006市场热销产品的必备因素。

　　二、2006年市场风云预测

　　根据以上分析，结合上海战国策营销咨询机构掌握的市场信息，可以做出以下市场预测：

　　1、传统同质化品牌的市场占有率下降，有眼光的创新型企业，开始分割市场。

　　2、一线商场的销量份额开始下降，一部分采用创新型的终端模式的品牌开始崛起。

　　3、研发与成本成为竞争主题材，在生产、研发环节占据优势的企业，市场赢面增大。

　　4、几家炒作型品牌占领全国市场的局面被打破，创新型、个性化的品牌，开始在各区域市场唱主角，并成为市场主流。

　　三、三大胜诀：

差异化！

差异化！

还是差异化！

　　有人请教李嘉诚，做楼盘热销的秘诀是什么？

　　李嘉诚说：

三个秘诀，地段！

地段！

还是地段！

如果说要总结2006年内衣行业的赢利三大秘诀的话，答案是：

差异化！

差异化，还是差异化！

　　1、产品的差异化：

传统的秋冬内衣，一张保暖牌足矣，然而随着市场竞争的升级，仅有保暖已经远远不够，应该回归服装的本质。

　　服装的本质是什么？

审美、情调、个性化。

因此，2006年，在设计环节下功夫的品牌将乘势而上，印花、彩条、提花、拼色等内衣产品将大受欢迎，主色彩也将跳出黑白灰的禁锢，红、橙、黄、绿、粉等色彩，将满足人们内衣外穿、与外装搭配、家居穿着的需求，并在45岁以下年龄段的消费者中唱主角，而这一批消费者的购买力是最强的。

按此标准，与狼共舞、米兰春天，今年依靠产品的设计与个性，将会成为差异化产品的代表作。

　　同时，大豆纤维、远红外、磁疗等功能性产品或新型纤维，如果避免透支型炒作，价格、推广不急功近利、不夸大承诺，仍将在市场上取得良好表现。

　　2、品牌形象的差异化：

　　传统炒作型内衣品牌，只注重知名度，不注重品牌形象，在2006年，这一缺陷将在市场业绩上有强烈的体现。

　　一批坚持品牌形象维护的品牌，将在2006年走向前台，时尚化、年轻化的形象代言人，注重展示效果、陈列效果的终端设计，也将与炒作型品牌的形象弱点形成强烈反差，真正带动长效销售。

猫人、与狼共舞、帕兰朵为代表的时尚品牌将真正发挥出积聚的品牌力量。

　　3、营销模式差异化：

　　换种方式卖内衣，找到利润发源地。

由于进场、扣点、促销等商场渠道运营费用的日益增高，传统的运营模式让众多的厂家和经销商不堪重负，众多品牌需要理智的探求新的出路，运营模式亟待变革。

谁走在前面，谁将受到经销商的热捧。

　　生活水平、生活节奏正日益影响并改变着人们的消费习惯和理念，从零星的购买到全方位采购，从自我购物到满足家庭成员的集群消费，从单纯性购物到追求购物的便利性。

专业化、一站式购物成为新的尤其是年轻主力服装消费全体所崇尚的消费潮流。

　　基于行业、销售模式、消费习惯上的发展与变革，需要一种集运营模式、终端业态、品牌模式为一体的经营模式来满足这一趋势与变革。

　　在营销模式的创新中，国际先进的CBB理念的也进入国内，开始有了先行者。

浙江神力推出的CBB“趣我家”复合品牌专营店连锁，就是其中的佼佼者。

　　CBB“趣我家”复合品牌的实质，是一个终端品牌下多品牌的组合式销售，突破了商场及传统单一品牌店所带来的局限和弊端。

由于“趣我家”旗下拥有“与狼共舞”、“米兰春天”、“芭比雅比”等强势品牌，不依托主流商圈（此举大大降低经营成本），而是通过丰富的产品组合及与顾客的深度沟通来保证进店率和提高顾客的忠诚度，全面提高产品的销售率和单位面积的赢利能力。

　　据权威机构调查，通过比较顾客进店率、回头率、商品成交额、库存率等多项指标，发现CBB“趣我家”终端赢利率比同地段传统专卖店高出近20个百分点，强大的赢利能力不置可否。

据悉，“趣我家”复合品牌店今年将在全国形成400-500家的规模。

博锐34

　　市场人人会做，功力各家不同。

2006年，将是内衣产品真正向服装回归的一年，也是差异化真正发挥威力的一年。

毕竟，追求差异化是服装经营的基本要求，“以正合，以奇胜”是不变的法则。