竞争性谈判技巧发言.docx
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竞争性谈判技巧发言
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竞争性谈判技巧发言
篇一：
竞争性谈判几个要点与难点是什么
竞争性谈判几个要点与难点是什么？
竞争性谈判是政府采购货物和服务时经常采用的一种采购方式。
但是采购实务中往往容易与公开招标、邀请招标或单一来源采购模式相混淆。
笔者根据近几年来从事政府采购工作的实践感受，略述竞争性谈判的几个要点与难点，谨以此拙见与政府采购界同仁商榷。
竞争性谈判方式的适用情形
公开招标是政府采购的主要方式。
因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得政府采购监管部门批准。
《政府采购法》第三十条规定以下四种法定情形适用于竞争性谈判：
一是压缩采购周期，满足紧急需求，采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。
二是采购标的技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，需要通过谈判予以明确。
三是采购标的价格构成难以把握，不能预先计算价格总额，需要谈判竞价。
四是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的可以依法采用竞争性谈判方式采购。
法规对前三种适用情形表述简明易懂。
应该引起特别关注的是第四种法定情形，当出现此种情形而采用竞争性谈判时，有两个重要环节应引起重视：
其一，采购人或采购代理机构必须终结招标采购程序，向监管部门申请获准后才能按照竞争性谈判的方式组织采购活动。
其二，在实施竞争性谈判采购过程中，响应竞争性谈判文件要求的合格供应商不足三家时怎么办?
相关法规并无明确规定。
当有两家合格供应商参加时，应该可以组织竞争性谈判活动，因其仍然具有“竞争性”;但当只有一家合格供应商时，则不宜继续进行竞争性谈判程序。
否则，竞争性谈判则成了单一来源采购，即使确实需要改为单一来源采购，采购人或采购代理机构也应终结竞争性谈判程序，向监管部门申请获准后再按单一来源采购的方式组织采购活动。
谈判并非就是讨价还价竞争性谈判究竟谈什么?
实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈，有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。
其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。
采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素，都是相关法律法规明确列入谈判范围的实质性内容。
竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识。
只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判，才能把“技术复杂或性质特殊、不能确定详细规格或具体要求”、“不能事先计算出价格总额”以及“招标所需时间不能满足用户紧急需要”等诸多疑难问题迎刃
而解，才能帮助采购人优选成交供应商并最终实现采购目标。
在竞争性谈判中，谈判小组千万不要受法律条款中“在确定中标人之前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判”的干扰，否则，就可能因适用法律条款不当而影响竞争性谈判的效果。
谈判坚持同一标准一是接
受邀请参加竞争性谈判的供应商资格条件必须坚持同一标准。
《政府采购法》明确规定了供应商参加政府采购活动应具备的一般条件，采购人也可以根据采购项目的特殊要求规定供应商必须具备的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或歧视待遇。
其资格审查的方法可以根据采购项目的不同情况选择资格预审或资格后审。
二是谈判涉及的相关实质性条款范围、条件、口径必须一致。
如果谈判中涉及谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并以书面修改或补充后的谈判文件条款与各单一供应商进行新一轮谈判。
三是谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相等。
谈判小组成员和各单一供应商对谈判过程中涉及的相关信息必须保密，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
口头谈判莫忘书面证据竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流，就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。
但实务中不少采购人或其代理机构往往只注意口头洽谈，而忽视对谈判过程和结论的书面记录，不注意现场留下最有证明力的相关书面证据，导致在确定成交供应商签订政府采购合同环节产生分歧，有的甚至引发投诉与诉讼。
因此，对于每一轮次的竞争性谈判内容尤其是谈判结论，谈判小组最好当场形成纪要并经双方签字确认，让口头谈判的结果形成书证，这对参加竞争性谈判的采供双方无疑有百利而无一害。
标准当符合报价最低原则
履行竞争性谈判程序的结果是确定成交供应商而不是确定中标人，这也是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的一个显著区别。
确定成交供应商的标准应当依据“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则”而不宜采用综合评分法，这是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的又一显著区别。
确定成交供应商后，采购人应当将谈判结果通知所有参加谈判的未成交供应商，并在相关政府采购指定媒体予以公示。
尽管相关法规并未明确规定竞争性谈判结果的公示程序，但从接受社会监督角度考虑则是十分必要的，也完全符合政府采购公开、公平、
公正和诚实信用原则。
公示期满后，采购人向成交供应商签发成交通知书，并在规定的期限内按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。
工程项目慎用竞争性谈判
《政府采购法》第四条明确规定政府采购工程进行招标投标的适用《招标投标法》。
《招标投标法》及其相关法规对工程建设项目实施招标投标具体范围和规模标准都有明确规定，其承发包只能区别不同情况在公开招标和邀请招标两种形式中选其一。
任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目化整为零或者以其他任何方式规避招标，否则将追究其法律责任。
但是政府采购工程时采用竞争性谈判方式也有特例。
在《工程建设施工招标投标办法》第三十八条规定“提交投标文件的投标人少于三个的，招标人应当依法重新招标。
重新招标后投标人仍少于三个的，属于必须审批的工程建设项目，报经原审批部门批准后可以不再进行招标。
”《政府采购法》第三十六、三十七条也明确规定在招标采购中，出现相关法定情形之一的应予废标，废标后，除采购任务取消的情形外，应当重新组织招标;需
要采取其他方式采购的，应当在采购活动开始前获得采购监管部门或者政府有关部门批准。
实务中当政府采购工程发生上述废标情形时，经申请并获准后采用竞争性谈判方式选择施工企业就成为可能。
但是，值得引起注意的是采购方式调整后，采购人必须按照竞争性谈判模式重新发布采购文件，切不可图省事仅在口头宣布改用竞争性谈判方式但采供各方仍使用原有文件。
否则，不仅在采购运行程序上形成适用法律条款的混乱，对谈判结果不尽满意的供应商还有可能以此为由产生质疑和投诉。
至于政府采购限额以下工程，因其规模小，工期短，且一般无特殊技术要求，如果再把施工合同价款定为固定总价合同一次性包死，那么，采用竞争性谈判方式确定施工企业将是一种合法合情简捷高效的选择。
篇二：
竞争性谈判主持词
龙潭乡文化景观工程建设竞争性谈判
主持词
尊敬的各位领导及参加竞争性谈判的各位老板：
欢迎你们参加今天的竞争性谈判会，自全域小康龙潭建设任务启动以来，在二环线上对建设—曙光园区一线沿线文化景观进行提升。
召开这个会就是为了确定这些工程的施工单位，我们将对文化景观工程建设进行竞标。
参加今天会议的有乡监督小组的同志，有：
、、、
、、、、等，园林雕塑施工企业有：
以及村上的干部、党员、群众代表。
一、请评标组的同志查验各绿化施工企业的营业执照、资质、授权委托书及身份证明；
二、请同志宣读投标办法；
三、请各投标企业递交现场报价单；
四、请同志撤封并宣布各投标企业报价；请同志做好现场记录并按照投标办法评出名次；
经过评标组认真评标，监督组现场监督，最后中标。
让我们以热烈的掌声向他们表示祝贺。
会后请在三日内与我们签订施工合同。
散会
年月日
篇三：
竞争性谈判报价技巧
竞争性谈判评标办法及定标原则
一、评标办法采用的评标方式:
最低评标价法
二、评标方法及程序：
（一）、贵州普诚正华工程造价事务所有限公司，谈判主持人：
何芳
（二）、谈判小组组成：
1、采购人代表1人
2、有关专家4人
（三）、监督机构：
（四）、谈判步骤：
1、第一轮审查投标供应商的投标文件，投标文件报价为供应商第一次报价。
2、第二轮投标供应商提供的技术参数满足招标文件要求的技术参数，该供应商进行第二次报价。
3、第三轮为供应商最终承诺报价。
4、第三轮报价最低的为第一中标候选人，如最低报价相等，则以材料预算价格较低者为第一中标候选人；
（五）、谈判程序：
1、谈判主持人宣读竞争性谈判工作纪律；
2、监督人员检查投标文件的密封情况；
3、监督人员公布检查结果；
4、澄清有关问题：
谈判小组认为投标文件中含义不明确，同类问题表述不一致或者有
明显文字和计算错误的内容，谈判小组可以书面形式要求投标供应商作出必要的澄清、说明
或者纠正。
投标供应商的澄清、说明或者补正采用书面形式，由其授权的代表签字，并不得
超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。
5、进入技术和商务谈判程序的投标供应商，采用抽签的方式确定谈判投标供应商顺序，
谈判小组根据>要求及谈判供应商提供的有关说明，分别与
进入技术和商务谈判的各投标供应商就技术、价格、交货时间、产品质量、售后服务和付款
方式等技术和商务条款进行谈判。
对技术和商务条件与谈判文件要求有重大差异、无资格进
入最后承诺报价的投标供应商出具书面无效原因说明；
6、向进入最终承诺的投标供应商发放>，参与最终承
诺报价的投标供应商在规定的时间内（10分钟），向谈判小组报出自已最终承诺报价。
7、谈判小组审查各投标供应商的最终承诺报价。
根据>
要求，谈判小组每位成员均需推荐出符合谈判文件要求的成交候选供应商。
8、经谈判小组认真审议向采购单位推荐成交候选供应商。
谈判小组出具 性谈判结果报告书>>推荐成交候选供应商。
9、采购单位在谈判小组提出的成交候选供应商中根据符合采购需要、质量和服务相等
且报价最低的原则确定成交供应商，并在>上确认签
字。
三、谈判结束，主持人公布谈判结果。
四、谈判中的注意事项：
1、谈判时由谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。
谈判中，谈判的任何
一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息；
2、谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知参加谈判的供应商。
竞争性谈判评标原则及评标纪律
1、评标工作应严格遵守《中华人民共和国政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投
标管理办法》及有关政策、法令，保护招标、投标方的合法权益，做到公正、公开、公平，
遵循竞争、择优的原则。
2、评标工作由采购代理机构组织的评标委员会（以下简称评委会）进行，评委会由专
家和有关方面的代表组成。
3、评委及有关人员应严格遵守国家的有关法律、法令，公正廉洁，不询私情，应当客
观、公正地履行职务、遵守职业道德，不得有损害国家和企业利益的行为，如有发生，将追
究法律责任。
4、评标工作接受水城县财政局、水城县审计局的管理和监督。
5、评标期间，评委和有关工作人员必须严格遵守招标工作纪律和保密的规定，不得以
任何形式，将评标情况和投标情况透露给与投标有关的单位和个人；如有违反，将按照有关
法律、法规的规定进行处理。
6、从开标之日起，至《成交通知书》发出之日止，任何投标人不得与评委、采购单位
及有关工作人员私下接触或联系。
投标人企图影响评标的任何活动或采用不正当手段骗取中
标的，中标无效，并将依照《中华人民共和国政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标
管理办法》及有关法规进行处理。
7、评标的依据是招标文件的规定和要求，以及投标文件和经评委会审核的投标文件的
补充资料，而不是其它任何资料。
8、评委会有权要求投标人对投标文件中不明确的地方作出解释和澄清，并用书面方式
予以确认。
澄清后满足要求的，按有效标接受。
但不允许对技术、商务、价格等实质性内容
进行修改。
9、评标委员会按照《政府采购货物和服务招标投标管理办法》及相关规定，依据招标文
件的规定和要求，就投标文件提供的资格、资质、资信证明文件，以及有关资料，对投标人
的资格进行确认后。
并按照招标文件中规定的评标办法进行评议，由评委会最终评价出成交
候选单位。
10、评委对本人的评标结果负责，并在《评标报告》上签名确认。
篇二：
浅谈投标报价
策略与技巧的研究摘要
随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，
既是机遇又是挑战。
施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。
本
文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介
绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建
设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；
介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程
投标风险的识别和防范。
在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书
和投标报价以及投标报价的策略和技巧。
如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极
为关注并重点研究的课题。
本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择
投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行
的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。
关键词：
投标，报价，技巧，风险策略目录
摘
要..............................................................................
..............................................1
前
言..............................................................................
..............................................4
第一章投标的基本概念及理
论..............................................................................
....5
1.1招投标的概念和特
点.............................................................................
........5
1.2研究内
容.............................................................................
............................5
第二章投标的基本概念及理论.........................................6
2.1招投标的概念和特点..........................................6
2.1.1招标投标的概念和特点...................................6
2.1.2投标报价的竞争性分析与决策.............................6
2.1.3投标文件的编制与递交...................................7
第三章投标策略.....................................................8
3.1投标报价策略...............................................8
3.1.1投标决策的依据........................................8
3.1.2根据内外部条件考虑报价高
低..........................................................8
3.1.3是否参与投标的决
策...........................................................................8
3.2报价策
略.............................................................................
..........................9
第四章投标报价技巧及决
策..............................................................................
......11
4.1投标报价技巧分
类.............................................................................
........11
4.1.1.不平衡报价
法.............................................................................
.........11
4.1.2多方案报价
法.............................................................................
........12
4.1.3先亏后赢
法.............................................................................
.............13
4.1.4许诺优惠条
件.............................................................................
........13
4.1.5争取评标奖
励.............................................................................
........13
4.1.6开口升级报价法.......................................14
4.1.7无利润报价............................................14
第五章投标报价的其他补充策
略............................................................................
16
5.1标书编制的策
略.............................................................................
..............16
5.2风险防范的策
略.............................................................................
...............17
结
论..............................................................................
............................................19致
谢..............................................................................
............................................20参考文
献..............................................................................
..................................21前言
本文是根据西北农林科技大学继续教育学院毕业论文设计标准拟写。
随着中国建筑市场
的迅速扩大和不断规范化，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重
要的一步就是投标。
在建筑施工市场上，招投标已经成为市场的主要的交易方式。
实行招标
投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化
资源配置等起着重要的作用。
而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现，
也是实现其整体经营战略目标的手段。
对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统
的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。
在竞争最为激烈的工程承包中，报价过高很难
中标；报价过低，即使中了标也不能带来利润。
一个企业，尽管承担了大量的工作任务，如
果不能获取利润，迟早都会亏损破产。
在我国经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的
投标失败，不是投标不成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小
的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起，都说明的投标的重要性，而投标报价就是重中
之重。
运用有效的投标报价策略，制定适当的报价，既能中标又能带来利润，这是投标报价策
略的中心问题，对参与投标的各承包商有着极强的现实意义，值得深入研究，探讨。
第一章投标的基本概念及理论
1.1招投标的概念和特点招标投标是一种特殊的交易方式，是订立买卖合同的一种特殊程序。
招标投标作为商品
经济中一种有效的竞争方式，在工程建设中对于确保工程质量，缩短建设周期，降低工程造
价，提高投资效益，保护公平竞争起到了良好的作用，因而越来越受到业主的青睐，得到了
广泛的应用。
投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计自己
的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争以及争取中标的过程。
在我国
经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的投标失败，不是投标不成功就是投标成功但报
价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起，
都说明的投标的重要性，而投标报价就是重中之重。
随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，讲
究投标报价策略和技巧己成为各大建筑企业进行工程竞标的关键。
1.2研究内容
为了达到上述目标，本文研究的主要内容包括：
（1）本课题的研究内容是“投标报价的技巧与策略”，详细介绍了投标的基本概念及理
论，还有投标报价的策略，它
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