谈判对白.docx

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谈判对白

常晨：

首先，我谨代表公司对于各位谈判代表的到来表示热烈的欢迎！

对于之前双方谈判代表之间发生的不愉快，我们表示深深的歉意，虽然在谈判过程当中遇到了些许问题，但是在我们双方谈判代表的共同努力下，都得到了妥善的处理；并且取得了一些突破性进展。

我相信，在今天的谈判会议上，我们大家真诚相待，共同努力，积极处理可能遇到的问题，贵我公司最终都将取得满意的结果。

下面请允许我介绍我方各谈判代表人员

坐在我右手边的是市场代表，计元美女士

坐在我左手边第一位的是财务代表，王晴晴女士

坐在我左手边第二位的是法律顾问：

周静静女士

谢谢！

安丹：

恩,下面请允许我介绍我方谈判代表人员

坐在我左手边的是市场代表高万江先生

坐在我右手边第一位的是财务代表郭瑞杰女士

坐在我右手边第二位的是法律代表薛乐乐先生

常晨：

嗯，好的今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解。

下面有请我方的市场代表计元美女士，通过PPT，向贵方谈判代表详细的介绍我方公司的发展历程。

计元美PPT讲述。

安丹：

感谢贵方代表的详细介绍，使我们对贵方公司有了进一步的了解，这将为我们接下来的谈判提供了帮助。

来而不往非礼也，下面由我方的市场代表为各位介绍我方的公司概况。

高万江：

PPT讲述。

常晨：

恩，谢谢。

我方谈判小组充分学习了贵方公司的相关信息，并且对于贵公司近段时间的发展做了深刻的研究，同意为贵公司提供统一型号的米其林EnergyXM2韧悦轮胎的要求。

计元美：

我方为贵公司提供的EnergyXM2韧悦轮胎。

报价为每条1500元，保修一年；我方负责运输。

高万江：

我方同意贵方公司提供的EnergyXM2韧悦轮胎，但是我方代表觉得价格过高，是否可以适当优惠。

王晴晴：

恩，是的。

我非常同意您刚才的话。

但是我方在价格上不能给与优惠，不仅是我方公司在中国市场上一直都是这个价格，更重要的是我们的产品值得这个价格。

希望贵方代表可以慎重考虑。

谢谢！

郭瑞杰：

当然了，一分价钱一分货，不过我想知道EnergyXM2韧悦轮胎好在哪里？

价格又体现在什么地方呢？

计元美：

好的，贵方代表的问题是两个，我先回答好的方面一、轮胎采用无内胎卡，可以降低汽车重心，提高汽车安全系数；这一点相信贵方代表也应该知道，我方的EnergyXM2韧悦轮胎一直处于市场上领军地位。

二、轮胎采用最新技术，轮胎出现因气压或者故障不足时，仍能保证以每小时80公里速度安全行驶200公里，这不仅体现了轮胎的质量好，也是价格贵的原因之一。

三、只要使用韧悦轮胎，将不再需要备胎。

王晴晴：

价格高的原因同样有三点。

一、我方公司生产各系列轮胎从未忽略过节能、环保，韧悦轮胎更是其中的佼佼者。

二、胎噪小，独特的胎纹设计，使得轮胎几乎不放出任何声响，曾做过专门实验，坐进驾驶室将听不到外面轮胎发出的声音。

三、节能省油。

公司采用最新的研究技术成果，对轮胎内外进行严格的设计、改造，使得轮胎在保证抓地力更强的同时保证做到为消费者提供更多利益。

谢谢！

安丹：

恩，好的。

的确，我方公司愿意和贵方公司达成长期合作关系，就是对贵方公司产品质量的认可、对贵方公司的信任。

贵方的合作伙伴都是大企业，我们公司规模不大，不过我方公司确实非常愿意与贵公司达成长期合作关系，希望可以和其他公司一样，享受同等待遇，不知贵方代表意下如何？

常晨：

呵呵，看来贵方代表之前做了很多功课啊！

的确如此，我们公司从长远考虑，与长期合作伙伴的交易都是遵循互惠互利的原则，双方公司共赢共利。

为了此次谈判的圆满成功，同时为了向贵方代表表示此次我们合作的诚意，愿意与贵方公司达成长期合作伙伴关系，我方愿意以每条1450元成交，每次进货不低于20000条保修期仍为一年。

安丹：

我方代表相信贵方代表、贵公司是很有诚意的，我方公司也是非常希望与贵方公司达成合作，成为长期合作伙伴。

只是我方代表对贵公司有些地方还不是太了解，有些疑问还是希望贵方代表予以解释。

常晨：

好的，请说。

安丹：

我们公司的订单相信还是不小的，所以不知贵公司是否会出现生产供应不足的问题。

我相信贵公司的实力，只是说的如果。

常晨：

呵呵，贵方代表不愧是首席谈判代表啊，一针见血，言语犀利。

贵方的担心是有道理的，但是请贵方代表放心，虽然贵方公司的订货量很大，但我方公司共投资14.5亿元，实力雄厚，我方可以保证按期交货，保质保量。

请贵方代表放心。

安丹：

恩，好的。

那关于运送货物的方式以及支付方式呢！

我方的要求是由卖方负责运输，分期付款。

王晴晴：

很抱歉，我方不能同意。

我方公司不仅为贵方公司提供的产品价格是很优惠的，而且关于运输方式、结算方式，刚才贵方代表所说的都是我们公司从未有过的。

实在是无法同意，还望贵方公司可以再斟酌一下。

郭瑞杰：

我们只是想要在运输费用上面让贵方公司给我们一个优惠，也就是由贵公司负责，不知道贵方代表意下如何？

计元美：

在运输方面我们希望还是由贵方公司负责比较好，刚才我方代表已经说过了，实在是公司的制度如此，还望贵方代表理解。

高万江：

您也看到了，我们这次进货的数量相当的大，这也足以表明我方公司合作的诚意，相信贵公司也不想失去这样的一次合作机会吧！

同时，我方希望和贵公司达成长期合作关系，以后还有更多的合作机会，希望贵公司也能在这点表示出足够的诚意！

常晨：

我们也考虑到了我们这个合作，而且一开始我们就本着长期合作的目标进行的，所以请给我们些时间商讨一下好吗？

常晨：

好了，经过我们的讨论最终决定是：

关于由我方负责运输这个问题，我方无法同意，不过我们可以在其他方面给予适当优惠。

可以把保修期多加一年，价格仍为1450元/条，每次进货不低于20000条，不变，不过我方代表希望贵公司可以一次性付清全款。

郭瑞杰：

这个我方无法同意，你也知道。

每次我方的进货量都是很大的，而且我方公司在日常经营上资金流动比较大。

所以还是希望能够分期付款。

计元美：

我方公司之前对贵方公司做了一份调查评估，认为贵方公司近期也是出现了一些问题；在F1赛事上，贵方公司可谓是连连失利，尤其是在高档商务用车上，更是开始受到宝马、奔驰的挑战，如果想要继续保持领头羊的地位，就必须扭转在赛事上的颓势，如果想要进入中底档汽车市场，贵方公司又完全没有这方面的优势和资源，而恰恰我方公司两者都具备，如果贵方公司可以在这方面做出让步，我相信在不久的将来，我们两家公司，团结一致，共同努力，肯定可以打败其他对手，而且可以在中国的轿车市场上取得更大的成绩。

安丹：

我方公司的确是面临着较大的竞争压力但是我们将会在这些竞争中脱颖而出的，多谢贵方代表的关心。

倒是有一点，我想请问贵方代表，贵公司为何总是纠结于付款方式呢，据我方了解贵方公司共计投资14.5亿用于扩大公司规模，难不成贵方公司的日常经营资金链紧张吗？

常晨：

贵方代表谦虚了，从谈判开始，直到现在。

贵方代表可是把三十六计用了个遍。

今天我可算是领教了！

安丹：

彼此彼此。

常晨：

合则两利，分则两伤、、、、、、

安丹：

既然如此，我们有着共同的利益，彼此需要对方，何不互相退让一步呢！

常晨：

好，我同意。

那改成这样，你看如何。

为了此次谈判的圆满成功，同时向贵公司表示我方公司的诚意，为今后和贵公司建立长期合作关系。

经过我方谈判小组的研究决定，：

由我方负责运输，，每条轮胎1350元，每次进货不低于30000条，保修三年；但希望贵方公司一次性付清全款。

安丹：

商量几分钟，我方同意。

。

。

周静静：

根据之前双方谈判代表达成的共识，现在我来再次确认共识的内容:

一、米其林提供统一型号的EnergyXM2韧悦轮胎，每次进货不低于30000条。

每条价格1350元，保修期为三年。

二、米其林负责货物运输。

三、奥迪公司需一次性付清全款。

薛乐乐：

：

确认合同

签订合同

常：

今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，奥迪集团是

安：

是，我们也是看到贵公司有这样的成绩才会很有诚意的来寻求合作，而且我们也相信贵公司也了解我们奥迪销售，所以也同样的希望我们可以合作愉快，最好是可以达到双方的长期合作

常：

既然我们双方都有这样的一个目标，那现在就我们合作中的一个项目轮胎进行详谈，下面请我们市场经理介绍一下详细的情况

计：

您好，现在由我介绍一下我们这次合作的项目，我们合作的项目是关于轮胎的销售，这个是我们这次合作项目详细介绍（递上项目合作单，乙方接过）就像大家看到的，这次合作的项目是与奥迪的合作，贵公司要求按季度进货而且进货数目根据季度也有不同，最高期就是夏季的进货，而且数目巨大，所以我们给出了这样的一个项目合作方法，就是根据贵方的销售进行供货。

高：

贵公司给出的供货条件我们也看了，从贵公司给出的项目合作方法上看出来，贵公司是给出了相当大的优惠，给我们一定程度上减少了库存量，对于贵公司给我们的这个优惠我们表示相当的感谢，只是这个数目上我们能不能在进行最大的优化，在夏季销售上在增加一成。

计：

既然贵公司要求加货，我们当然表示感谢，不知道贵公司在其他方面有什么要求没有？

乙项：

安：

好！

希望给我们一个满意的解决方案（经过3分钟的讨论）

常：

经过我们的紧急讨论，我们同意贵公司的要求，运输我们来负责，只是选择在运输方式的选择上要由我们决定！

而且在我们把货物运送到贵公司的仓库之后，如果出了相关的事故，将由贵公司负责，与我方没有将没有任何的责任，这是由我们法律顾问草拟的责任书，请看一下（秘书递上责任书）

薛：

（接过责任书，相互传阅）这个按照法律问题没有问题，可以实施

常：

很高兴你能接受我们的建议，那接下来我们就谈谈这次购货的价格，我们也看了贵公司的购货清单，贵公司要求进货空调3000台、冰箱1500台、洗衣机1000台、液晶电视500台，介于贵公司这么大的购货量我们也会相对的给你们一个合理的价格，这个是我们的报价单（递上报价单，乙方首席接过报价单）

安：

我们看了贵公司的报价单，我觉得这其中还是会有相当大的空间，所以您看能不能在价格上在给我们一些优惠，尤其是在EnergyXM2轮胎的价格上，这个是我们最大的购货量，相信你也看到了，市场上轮胎价格，我们也调查过，尤其是我们订货的型号EnergyXM2轮胎现在市场上的价格3599，所以希望贵公司在这两个上面可以给我们一个更合理的价格，您看怎么样？

常：

我们首先感谢贵公司这么大的订货量，但是你也看到了我们是很有诚意的，我们刚才已经在运输方面做出了很大的让步，所以这个方面我们真的很难在做出更大的让步了

安：

您也知道我们这次要谈判的供应商不止只有您一家，我们发现您的价格太比其他供应商所提供的高。

这么高的价格我们无法真的无法接受，而且我们这次如果谈判成功了，贵公司以后将成为我方长期合作商

常:

你要知道，近年来生产成本上升，而我们的价格却基本不变。

坦率地说，我们的商品总都是按照出口标准来设计的，所以我们的价格真的已经是很低了

安：

恐怕我不能同意你在这方面的报价，我想指出的是，您提供的报价比其他的供货商要高些

常：

既然这样就让我们讨论一下在回复好吗！

（讨论几分钟）

常：

刚才我们和财务讨论了一下，我们很珍惜我们这次的合作机会，所以我们也愿意在这个上面做出一个大的让步！

您看这样，我们愿意在轮胎价格上面做出一个让步，以没台1300的价格卖给你们，还有冰箱我们也愿意在降低1000元，这样做相信你也看出我们的诚意啦！

只是希望能不能在液晶电视的量上能不能在加一些？

因为您也看到了，这个电视的货量上真的很少，所以我们也希望您也能拿出您的诚意来给我们看看！

常：

真的很高兴我们能有这样一个良好的谈判氛围，但是不知道贵公司的货款何时能打过来？

安：

这个恐怕我们不能一次性付清，因为这个加起来也不是一笔大的数目，不如先让我们的财务介绍一下我们这边的财务状况吧！

郭：

刚才我仔细的合算了一下，就我们的购货量还有贵公司给出我们的优惠，这笔费用加起来一共有上千万的金额，这么大一笔数额，我们也不可能一次就付清吧！

所以我们提出分期付款的方式，您看则么样？

王：

我们也核算过了，这确实是一笔不小的数目，就是不知道贵公司是怎么一个分期付款的方式

郭：

我们提出的分期付款方式是在贵公司第一次货物到达后的一个星期内，经过我们的检验合格以后我们会在3天内进行付款，至于其他的尾款我们将在年底付清，不知道贵公司是什么意见

王：

通过您的介绍我们也了解了贵公司所说的分期付款的方式，只是这个尾款在年底付清是不是有点晚了，您也知道我们供货商也要进行生产，而且需要供货的不止您一家，如果其他购货商都这样，我们真的很难做，所以希望尾款在我们最后一笔货物到达之后就付清。

郭：

您也知道，我们只是销售商，我们销售货物也要有一个回款期，我们也需要时间，真的很难那么快的付清。

甲首：

您看这样吧！

我们愿意给您这样一个承诺，凡是购买我们海尔的产品，我们都会2年内免费为其维修，您也知道我们海尔是世界500强企业，我们在一线，二线城市都有专职的售后服务点，在其他的县市也都有代理服务点，我们都提供上门维修的服务，这样不知道贵公司感觉怎么样？

乙首：

既然贵公司给了我们这么大的优惠，看来我们也要做出相应的让步了，那我们也接受贵公司的建议，我们的尾款也会在接到贵公司的货物后的第一时间首先付给贵公司，你看怎么样，您也知道我们的供货商也不止一家，也希望我们的合作关系能够一直延续下去，不知道这样的解决方法怎么样？

甲首：

好！

为了我们将来的继续合作，我们也愿意接受贵公司的意见，接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同，希望我们的合作愉快，下次见面的时候就是我们签合同时候了！

谢谢贵公司的到来

乙首：

很高兴我们的合作能够这么愉快，也感谢贵公司的接待，谢谢