商品陈列培训教材DWord文档格式.docx
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同时，价格标签位置的规范化，对收银员提高收银速度创造了条件。
具体到打贴价格标签的位置，应注意以下几点：
1、商品价格标签的打贴位置应在商品正面的右上角，如遇右上角有商品说明文字，可打贴在右下角。
2、罐头商品价格标签打贴在右下角，绝不允许打贴在罐盖上方，因为，罐盖上方容易积灰尘，不便理货员整理清洁商品，尤其不畅销的商品（罐装、盒装商品）更是如此。
3、瓶装商品价格标签打贴在商品正面的右上角，如酱油、酒等。
4、高档商品、礼品的标签打贴位置要打在商品正面右上角的侧面。
5、商品因季节、时令价格调整时，必须将原价格标签撕掉，重新打贴价格标签，绝不允许同一种商品出现两种价格，以免减少不必要的麻烦，减少收银员的操作差错。
易见就是要使商品陈列容易让顾客看见，一般以水平视线下方20度点为中心的上10度、下20度范围为容易看见部分。
因为超级市场出售的商品绝大部分是包装商品，包装物上都附有商品的品名、成份、重量、价格等说明资料，商品在货架上的确的易见是销售达成的首要条件。
所以，要做到贴有价格标签的商品的正面要面向顾客，在使用了POS系统的超级市场中，一般都不直接在商品上打贴价格标签，所以该商品价格牌必须准确制作并把位置摆放好。
每一种商品都不能被其他商品挡住视线。
货架下端不易看清的陈列商品，可以倾斜式陈列。
易取就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。
这就对陈列商品的货架的高度提出敢要求。
就货架的高度而言可分为五段：
中段为手最容易拿到的高度，男性为70-160厘米，女性为60-150厘米，这个高度被称为“黄金位置”一般用于陈列主力商品或超级市场有意推广的商品。
次上端为手可以拿到的高度，男性为160-180厘米，女性为150-170厘米，一般陈列次主力商品。
次下端同样为手可以拿到的高度，男性为40-70厘米，女性为30-60厘米，主要陈列次主力商品。
一般都是顾客需曲膝弯腰才能拿到商品，所以比次上端较为不利。
上端为手不易拿到的高度，男性为180厘米以上，女性为170厘米以上。
一般用于陈列低毛利、补充性和体现量感的商品，还可以有一些色彩调节和装饰陈列。
常用于陈列成箱包装的商品。
下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下。
其所陈列的商品基本与上端相同。
另外，要符合易取的原则，还要做到陈列的商品与上隔板保持一定的间距。
货架上商品的陈列要放满，但不是说不留一点空隙，如不留空隙顾客在选择商品时就会感到不方便，应该在陈列商品时与上隔板之间留有3-5厘米的空隙，让顾客的手容易进入。
第四，丰富丰满原则
超市的商品做到放满陈列，可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直观印象。
同时，也可以提高货架的销售能力和储存功能，还相应地减少了超市的库存量，加速商品周转速度。
有资料表明，放满陈列可平均提高24%的销售额。
因此，商品放满陈列要做到以下几点：
货架每一格至少陈列三个品种（目前，国内货架长度一般是1.0米至1.2米），畅销商品的陈列可少于三个品种，保证其量感；
一般商品可多于三个品种，保证品种数量。
按每平方米计算，平均要达到11至12个品种的陈列量。
当畅销商品暂时缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品的位置，但应注意商品的品种和结构之间关连性的配合。
顾客到超级市场最关心的就是摆在柜台和货架上的商品，这是顾客进入商店的第一感性认识。
如果超级市场柜台和货架上的商品陈列较满，而且十分丰富、琳琅满目，顾客的精神就会为之一振，产生极大的兴趣，购买欲望就会提高。
相反，如果货架常常空缺，说明卖场原有效的陈列空间被浪费了而且对顾客来说是商品自己的表现力降低了，也就是说如果不是满陈列的商品，其销售价值往往是不良的，但由于陈列方法不当，其销售效果也不会好。
货架上的商品都陈列满，既可以给顾客一个商品丰富的好印象，起到吸引顾客注意力的效果，也可以直接提高商品周转的物流效益。
因为货架上都放满了商品，可以提高货架的销售与储存功能，相应减少超级市场内仓的库存，从而加速了商品的周转。
商品的满陈列在相当程度上会直接收到很好的销售效益。
据美国一项调查资料表明，做不到满陈列的超级市场和放满陈列的超级市场相比较，其销售量按照不同种类的商品可分别降低14-39%，平均可降低24%。
坚持丰富丰满的商品陈列原则，有以下三个问题需要注意：
（1）每一个单品在货架上的最高陈列量需要通过排列面设计数来确定。
（2）注意按照一定的面积陈列的商品品种数，可按各类不同业态模式的超级市场的具体要求来确定，也就是说满陈列是单品陈列数和商品品种数的有机结合。
（3）某些商品从下订单到商品到货，存在着一定的时间差，有时可能会出现缺货。
这时可用销售率较高的其他商品填补空缺，而决不能用相邻的商品来填补，除非相邻商品也是销售率高的商品。
第五，先进先出原则
先进先出原则也可叫作前进陈列原则。
当商品第一次在货架上陈列后，随着时间的推移，商品就不断被销售出去。
这时就需要进行商品的补充陈列。
补充陈列就是要遵循前进陈列的原则来进行。
首先，要将原先的陈列商品取下来，用干净的抹布擦干净货架。
然后，将新补充的商品放在货架的后排，原先的商品放在前排面。
因为商品的销售是从前排开始的，为了保证商品生产的有效期，补充新商品必须是从后排开始的。
其次，当某一商品即将销售完毕时，暂末补充新商品，这时就必须将后面的商品移至前排面陈列（销售），绝不充许出现前排面空缺的现象，这就是前进陈列的原则。
如果不按照先进先出（前进）陈列的原则，那么后排面的商品将会永远卖不出去。
超市的食品是有保质期的，因此，采用先进先出的方法来进行商品补充陈列，可以在一定程度上保证顾客购买商品的新鲜度，这也是保护消费者利益的一个重要方面。
超级市场在大量销售了商品后，随之而来的就是做好陈列补充工作。
第六，关联性原则
这是超级市场商品陈列中特别需要强调的一个重点问题。
所谓关联性要求是指把分类不同但有互补作用的商品陈列在一起，如把肥皂和肥皂盒陈列在一起，其目的是使顾客能够在购买了A商品后，也顺便购买陈列在旁边的B商品或C商品。
关联陈列法可以使超级市场的卖场整体陈列活性化，同时也增加顾客购买商品的卖点数。
第七，同类商品垂直陈列的原则
所谓垂直陈列，是相对于横式陈列而言的，或者说是为了避免横向陈列，宽是指将同一类商品，沿上下垂直方向陈列在货架的不同高度的层位上。
这种陈列遵循了顾客在选择物品时往往视线上下移动比横向移动方便的规律。
系列商品的垂直陈列，也叫纵向陈列，不可横向陈列，两者关系不可颠倒。
实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。
纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。
系列商品纵向陈列会使有的商品销售量提高20%至80%。
系列商品如横向陈列，顾客在挑选系列商品某个单品时，就会感到非常不便。
因为人的视觉规律是上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25度。
顾客在离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。
而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，因为这时人的视线左右夹角是50度。
在顾客离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。
系列商品横向陈列在一个段位就会造成要么销售很好，要么销售很差的现象。
70%左右的顾客到连锁超市购物都是带有目的性的，如横向陈列主会影响其他顾客在通道内行走或挑选商品（目前，大部分连锁超市内的通道都较狭窄）。
同时，如横向陈列顾客在挑选商品时要往返好几次，否则，就必然会将某些商品漏看。
顾客在纵向陈列商品面前一次性通过时，就可以看清楚整个系列商品，从而会起到很好的销售效果。
同进，垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现了商品的丰富感，会起到很强的促销效果。
与此同时，垂直陈列使得同类商品平均享受到货架上各个不同的段位，不至于产生由于横向陈列而使同一种商品都处于一个段位上，因而带来商品的销售状况不是好就是差的问题。
同时也不会由于同类商品的横向陈列所造成的降低其他类商品所应享受的货架段位的平均销售利益。
以上是超级市场在组织商品陈列时需要把握的基本原则。
除此之外，还应该项把握以下几点：
第一，商品结构要完整、周全。
也就是说要针对顾客的需要把商品适当地陈列出来，让顾客能买到要买的东西。
这就需要超级市场管理人员及时了解每个货架的销售状况，知道哪些商品是畅销品，哪些是滞销品。
并及时地淘汰滞销品，引进新商品，以增强商品力。
第二，商品须拥有适当的陈列品，也就是商品在陈列时，其排面的大小是由商品的销售状况决定的，这样才能保证使顾客尽量能够买到畅销商品，而且提高补充货物工作的效率。
第三，商品分类必须清楚，也就是根据顾客购买商品的习惯，分别以用途、形态或品牌分类陈列。
同时应该尽量采取上面提到的纵向陈列，使顾客能将同类商品全面看到，提供顾客多样化的选择。
第四，隔物板的有效利用。
隔物板是防止商品缺货和维持商品陈列面的主要用具，运用得好能够容易地掌握商品位置，并迅速地补充商品。
第五，适时地将货架分段。
但需要注意到其整体性，进而制造卖场气氛。
上段：
应该主要陈列希望顾客注意和观赏的商品，所以要注意其美感。
黄金段：
这是超级市场赚钱的最佳地带，所以必须陈列一些特色商品、高利润的商品和主要的营养商品等。
中段：
主要陈列利润少、价格便宜和销售稳定的商品。
下段：
主要陈列体积大、重和回转高的商品。
第六，集中焦点陈列。
也就是利用照明、形状、色彩和一些装饰品等，将顾客的注意力吸引到某个固定的陈列点上。
第七，善于制造丰富感的数量陈列。
也就是通过运用陈列的技巧，使顾客在视觉上感觉到商品量大、丰富、便宜。
（二）商品陈列的基本方法与技巧
超级市场的商品陈列的方法有很多，但需要根据自身的实际情况，选择科学的商品陈列方法，以充分体现商品丰富性及其活力，吸引更多的顾客。
这里只介绍以下几种方法。
1、集中陈列法。
就是把同一种商品集中陈列在一个地方。
主要用于周转快的商品，这是超级市场在商品陈列中最常用和使用范围最广的一种方法。
使用集中陈列方法，需要注意的关键一点，就是要给周转快的商品安排好位置。
这也是一种极其有效的促进销售额提高的手段。
在超级市场中所谓好的陈列位置是指“上段”，也就是与顾客的视线高度相平的地方，最不利的位置是处于接近地面的地方，即下段。
根据美国的一项调查资料显示，商品在陈列中的位置进行上中下三个位置的调换，商品的销售额会发生变化：
从中段上升到上段，增长63%；
从中段下降到下段，减少40%；
从下段上升到中段，增长34%；
从下段上升到上段，增长78%；
从上段下降到下段，减少32%；
从上段下降到中段，减少20%。
美国的这份调查资料虽然不是以同一种商品所进行的试验，不能将结论作为普遍的事例来运用，但至少说明了上段陈列段位的优越性。
2、整齐陈列法。
就是将商品整齐地排列、堆积起来。
但是其排列状况在一定程度上受货架尺寸的限制，也就是说，需要按照货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，然后进行排列。
整齐排列突出的是商品的数量，主要针对销售量高、折扣率高的商品，通过整齐排列能够引起顾客对商品的深刻印象。
整齐陈列的货架一般可配置在中央陈列货架的尾端，即靠超级市场里面的中央陈列货架的一端，但要注意高度的适宜，便于顾客拿取。
对于大型综合超级市场和仓储式商场来说，一般在中央陈列货架的两端进行大量促销商品的整齐陈列。
3、错位陈列法。
这是整齐陈列一种变化了的形式，是指在同一排货架上，针对不同的商品调整货架的高度，使商品排面错落有致，给人一种活泼的感觉。
4、随机陈列法。
这是属于变化陈列的一种类型，也就是在确定的货架上随意地把商品堆放上去，给顾客一种便宜、随便的印象，但绝非商家随心所欲的摆放，实质是商家刻意追求的一种效果。
这种方法用于特价商品陈列的机会较多。
采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状筐（也有的下面有轮子），另外还要带有表示特价销售的牌子。
随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样，也可以根据需要配置在其他需要吸引顾客的地方，其目的是带动这些地方陈列商品的销售。
5、岛形陈列法。
这是超级市场普遍使用的一种方法，它是用特定的展台而不是陈列架来陈列的商品。
这种陈列可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品，常用的工具有冰柜、平台或大型的网状货筐。
超级市场没有营业员服务，顾客随意选择商品，通常用于蔬菜、水果、冷冻食品等商品的陈列。
使用这种陈列方法，需要有较大的空间，同进还需注意的是用具不能过高，如果太高就会影响整个超级市场卖场的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列商品的透视度。
这种岛式陈列的商品量虽然有限，但可被广泛地利用来促进销售。
6、突出陈列法。
是指在中央陈列架的前面，突出陈列安置特殊的陈列。
这是一种打破单调感的方法，其目的是把顾客吸引到中央陈列架地方去。
运用这种方法陈列的新商品、推销过程中的商品、廉价商品等能够引起顾客的特别注意，提高其架转率。
这是因为，商品的露出度提高，增加了商品出现在顾客视野中频率，进而突出了商品的廉价性，丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。
这种陈列方法虽然有效，但在同一商店里不能大量采用，以免形成障碍，影响顾客行动路线而造成混乱。
7、大量陈列法。
即堆箱陈列或山积陈列，是指在店堂中开辟出一个空间或将端架拆除，将单一商品或2-3个品种的商品作量化陈列。
通常有以下几种较为常见的类型：
（1）阶梯式陈列、即箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（三层以上）的陈列方法。
这种方法适用于那些箱装、罐装和堆积起来不易变形的商品。
通过这种方法陈列商品能够给人一种感染力，容易使顾客产生一种即廉价又高级的印象。
而且在陈列上还比较省功夫，不仅可以以货架的端头，还可以用在货架的内部。
（2）层叠堆积陈列。
这是将商品层叠堆积的陈列方法。
适用于这种陈列方法的商品主要是罐装等可层叠堆积的筒状、箱装商品，中、大型、具有稳定感的商品。
这种方法虽然陈列量不大，但可给人一种量感，并且尽可能在保持安全感的同时将商品往高陈列，进而突出商品的廉价和高级感。
使用大量陈列法时，其稳定的陈列和适当的高度是不可或缺的，
一般来讲，用于大量陈列方法的商品有：
特价商品或具有价格优势的商品；
季节性商品大量上市；
节假日时出售的商品；
新面市商品；
新闻媒介大量宣传的商品。
8、端头陈列法。
所谓端头是指双面的中央陈列架两头。
在超级市场中，中央陈列架的两端是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方，从视角上说，顾客可以从三个方向看见陈列在这一位置上的商品。
因此，端头是商品陈列最佳的黄金位置，是卖场中最能引起顾客注意的重要位置。
既然如此，端头所摆放的商品也就不应该是一般性的，而是特价品、要推荐的新商品、利润高的商品。
因为，在大型综合超级市场货架的两个端头都处在主通道上，它能够直接起到促进销售的作用。
端头陈列可以是单一商品的大量陈列，也可以是几种商品的组合陈列。
美国的一项调查显示，将单一商品陈列改为复合的组合陈列。
美国的一项调查显示，将单一商品陈列改为复合商品组合陈列，销售额就会有所提高，尽管销售额的提高会因商品的不同而有所差异，但销售额在任何情况下都会有相当大的增加。
目前国内许多超级市场所使用的中央陈列架有许多是半圆型的端头，这样等于浪费了许多黄金的陈列空间。
对此可以进行改造成，以充分利用有效的黄金的陈列位置。
端头陈列法，可根据商品开列整齐与否，有两种表现手法，即规则陈列和不规则陈列。
规则陈列是将商品整齐地堆积起来，它突出了商品的量感，从而可以刺激顾客购买大量商品，大多数端头是采用的这种方法。
不规则陈列是为了克服规则陈列的单调感，同时为了营造促销品便宜的感觉，可以在端头将商品随意堆积上去。
它一般适用于低价格、不易损坏的商品。
9、关联陈列法。
是指把不同分类，但有互补作用的商品陈列在一起，使顾客购买A种商品时也会顺便购买到B种商品，B种商品是属于顾客在购买时顺便追加的商品，如手电与电池等。
这就发挥了利用商品的关联性，促进带动一些商品的销售。
关联商品可以增加店堂内的活沃感，提高顾客购买商品的数量和金额。
可以主要通过平台陈列销售商品和关联商品。
但是一定要考虑到顾客按货架陈列方向行走挑选购物的习惯，将关联商品陈列在通道的两侧，使陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上。
以上九种基本方法是超级市场商品陈列中经常运用的。
除此之外，以下几种陈列技巧也可作为参考：
（1）利用柱子陈列。
超级市场中如果柱子过多，可能会导致商品陈列的不便，但如果能有效利用，除了有助于空间的利用外，还可以改变店内的整个气氛。
（2）壁面陈列。
一般超级市场大都将陈列柜靠墙壁放，这样就可能导致壁面利用率低的结果。
如果不全部将陈列柜靠墙，同时注意利用壁面，则可为超级市场现款制造出不同的气氛。
（3）钩陈列。
采用钩陈列，将可使细长的商品和缺乏立体感的商品增加立体感而且可使陈列多样化。
（4）沟状陈列。
也就是将一般陈列的棚架板取下一部分，做成一个纵长的空间，而且是陈列大量商品赋予陈列变化的方法，可改变商品陈列的单调感。
平台陈列的优点：
（1）能引人注目，以激发冲动性购买；
（2）使卖场产生变化，提高回转率；
（3）大量销售单品；
（4）提高回转率。
缺点是：
（1）必须经常变化；
（2）难以管理，容易产生损耗；
（3）耗费时间；
（4）可陈列种类有限。
通过镜子表现商品的丰富性反映以下两个方面：
一是充分利用镜子的效果1+1=2倍；
二是镜子的效果以最小的数量表现丰富感。
在商品陈列中，除了要坚持以上讲到的基本原则外，还要注意能够表现季节性、彩色感、及时整理关联商品、按照用途制作陈列区等。
排列要做到分色分层排列、上下纵列排列，将各类蔬菜中相近的放在一起。
水果山式陈列给人以一种量感，需要符合时节，把握时机，配合倾销，大量销售。
利用蔬菜山陈列，需要把握时机，大宗季节商品需要低价销售，而且要备好陈列用具。
总之，商品陈列的方法是多种多样的，超级市场在实际经营过程中，要学会善于运用他人的经验，并将其与自己的创造性思维结合起来，不断推出新的超过他人所创造的适合自己店铺特点的商品陈列方法。
（三）商品陈列中平行平面的巧用
在超级市场的商品陈列中，每个设计人员都要用到平行平面。
大多数橱窗本身的玻璃和背景就是平行的，此外，设计人员使陈列中的平面部件与玻璃平行，是为了让人们能从下面观看。
与玻璃平行的陈列物，对橱窗两侧过来的路人来说，观感都是一样的，而且都会看到同样的部分。
假如橱窗正好对着一条通路，这样陈列法提供了最好的视线，从而会带来最好的促销效果。
因此，虽然平行陈列的货物受到一些限制，但也有一些好处。
其中需要特别注意的是一定要避免产生不良的眩光。
比如，普通的橱窗的玻璃后面的天花板上常装有一排电灯，这常会在和玻璃平行的发光商品上产生眩光。
要避免出现眩光，商品只能摆在一般眼睛的高度上，或者略低一点。
如果商品摆得很低，又会影响顾客选购，所以最好把它们倾斜陈列，这样可以避免严重的眩光。
左侧是相互平行的水平平面。
有人用这种平行平面，成功设计了鞋店中常用的非常吸引人的鞋台，通常这些展品台还可以用脚连接并起装饰作用。
右侧是三块平行的垂直平面，前面一块切了一个方孔，这三个平行平面并不是和橱窗玻璃平行。
下面则是三个平行的倾斜平面。
橱窗地板或低架子上陈列商品时，倾斜平面特别有用。
如果把各件商品呈平行平面排列，要突出其中一、两件。
让其倾斜角度不同于其余平面，主要让人的注意力集中在其上面。
但这种方法不能使用过度，否则许多部件各以不同的角度排列，就会造成杂乱无章的现象。
除了橱窗陈列外，室内陈列也几乎全都用到平行平面。
目前许多超级市场都在墙壁上安装摆货架，但由于角度不同，可能造成不同的效果。
图的左侧是以英尺为单位的刻度，图中的一个是直立的相当高的男子，另一个人是普通身材的女性，弯身察看架上的货物。
这两个人代表了男女成人的平均身高。
第一和第二直行说明男女顾客看着水平架子时所产生的死角（用阴影表示），第三直行是男顾客观看倾斜平行架子时的情形，第四直行是女顾客观看时的情形，另加上男顾客距离架子稍远观看时的情形，以便于比较。
第三和第四直行的各层倾斜平面架子的宽度并不一样，而是从下到上逐步缩窄，架子下的地板都升高一些，以便和架子平行。
宽度的变化有助于缩小死角量。
第三直行的倾斜平面离水平线5度，而第四直行是10度。
这组图可以帮助我们设计出适合一般身材成人购物的陈列架。
并且从第四直行的图中可以看出，距离架子远一些可减少死角，因此可以在架子前画一条过道，使顾客站远一些。
死角减少了，就可以摆放更多的商品。
从三、四直行中，还可以看出，架子越宽，死角就越大。
所以，要使架子发挥最大的售货架作用，架子的设计必须以顾客的平均身材为基准。
（四）陈列用具选择和设备配置
陈列用具不单纯是陈列商品的载体，更重要的是通过陈列用具能够使人们将各种商品加以区别，对顾客产生更强的吸引力。
所以，任何一个超级市场都必须认真研究和选择、使用好陈列用具。
陈列用具有金属的、木制的、塑料的、橡皮的、玻璃的等等，这些材料也用于商店的货架、柜台和橱窗的制作，不过这些都是使用时间较长的，而陈列用具则是附属于这些设备的，是为了某一特定商品类型设置的。
商品特别是服装，放在陈列用具上，可以生动地表现商品的特点和轮廓，可以从不同的视角去表现，甚至可
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