渠道开发流程及异议处理.docx
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渠道开发流程及异议处理
渠道开发流程及异议分析处理
1、渠道的定义
2、广告市场情况分析
3、网络广告市场情况分析
4、网络营销的图形分解
5、目标客户定位
6、目标客户分析
7、资料的收集
8、客户开发及沟通
1、客户A、B、C的分类及定义
2、电话开发
3、客户问题分析及答疑
9、渠道人员工作进度时间表
1、新渠道人员入职工作时间表
2、渠道人员每日工作时间表
一、渠道的定义：
渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。
引入商业领域以后。
渠道可以理解为由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链。
通俗一点渠道就是一个围城（竞争壁垒），是一种关系网的维系、是一种品牌口碑的传播、是一种积累沉淀！
2、广告市场情况分析：
1、媒体：
所谓媒体，是指传播信息的媒介，通俗的说就是信息传播的载体或平台。
2、媒体的主流五大形式：
1）、报刊广告：
报纸、杂志
2）、户外广告：
平面类、立体类
平面类：
路牌广告、招贴广告、壁墙广告、海报、条幅
立体类：
霓虹灯、广告柱以及广告塔灯箱广告等
3）、广播广告
4）、电视广告：
优势：
1、直观性强；2、有较强的冲击力和感染力；3、利于激发情绪，增加购买信心和决心
劣势：
1、瞬间传达，被动接受；2、费用昂贵3、不利于深入理解广告信息
5）、新媒体广告：
是新的技术支撑体系下出现的媒体形态，如数字杂志、数字报纸、数字广播、手机短信、移动电视、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触摸媒体等。
3、投放广告的关注点：
1）、覆盖域：
地区性，全国性，国际性的区域定位。
给广告主选择媒体提供了方便，可提高广告效果，并避免广告费用的浪费；
2）、到达率：
指向某一市场进行广告信息传播活动后接受广告信息的人数占特定消费群体总人数的百分比
3）、注意率：
即广告被注意的程度。
4）、感染力
5）、权威性：
对媒体的认可度，"光环效应"。
6）、实时性
7）、持久性
4、广告的2种形式定义：
1）、推式广告：
目标客户群体相对广泛、针对性较为发散。
2）、拉式广告：
目标客户群体相对清晰、针对性较为精准。
3、网络广告市场情况分析：
1、网络广告的展示形式：
1）、搜索引擎广告
2）、品牌图形广告
3）、视频、富媒体广告
4）、分类广告
5）、电子邮件广告
6）、文字链接广告
7）、网络广告市场规模示意图：
8）、网络营销广告市场份额示意图：
9）、搜索引擎市场规模示意图：
2、网络营销的主要媒体：
1）、门户：
综合门户、地方门户（东莞阳光网、深圳之窗）
2）、B2B：
综合B2B、行业B2B（39健康网、中国化工网）
3）、B2C：
京东、当当、苏宁的易购、凡客
4）、C2C：
淘宝、拍拍
5）、搜索引擎：
6）、博客、论坛、社区、微博、视频网站
3、中小型企业主要的网络推广方式：
1）、搜索引擎：
硬性：
竞价
软性：
SEO、相关搜索、下拉菜单、视频、贴吧、知道
2）、B2B：
阿里、慧聪、中国供应商
3）、群发软件：
天助、书生商友、商务快车、一脉通、商汇通
4）、SEM类：
G3、易发宝
5）、邮件、博客、论坛、微博、IM、SNS（开心网、人人网、朋友网）、病毒、事件
四、网络营销流程图：
五、目标客户的定位：
1、网建类：
a、低端网建--3000以下；b、3000--8000的网建；
c、8000以上；d、网建+SEO
2、群发类：
天助、书生商友、商务快车、E脉通、点睛、商汇通
3、SEM类：
G3（南方网通）、易发宝、百搜百应、筑巢360
4、B2B类：
alibaba、慧聪、一比多、马可波罗、一呼百应
5、分类信息类：
58、赶集、百姓
6、竞价类：
sogou、soso
7、商城类：
商派，淘宝、天猫的装修
8、培训咨询类
六、目标客户的分析：
公司运营四大层面：
1、市场层面；2、财务层面3、团队层面（人员、文化）4、流程层面
1、网建类：
1）、市场层面：
a：
技术壁垒越来越低，很多公司现在都有自己的网页设计人员，导致网建的市场竞争越来越激烈，单一的网建市场已经不能符合作为公司的中长期核心业务。
b：
从网络营销的角度来讲，单一的网建业务已经不能符合终端客户的市场需求，不管是什么价位的网站，不能实现网络的传播，没有传播就没有品牌，没有传播就没有回报。
c：
SEO是根据客户所要求的具体关键词及具体关键词在指定的搜索引擎的指定排名，这种方式来操作，技术门槛不高、保障性很差、不能规模化操作、市场目前客户认可度较差。
d：
没有办法批量化的导入客户，客户的满意度也会比较低，没有客户意味着没有沉淀。
2）、财务层面：
a：
一般公司业绩在3万--20万之间，最近几年营业额没有大的突破。
固定成本跟人员成本在不断的升高，营业额的不增加意味着利润在降低。
没有利润就没有发展，没有利润就没有沉淀。
b：
老客户每年贡献值比较低，客户服务后期人员成本压力较大。
3）、团队层面：
a：
团队人员一般在2--15人之间，在目前市场情况的定位下，很难实现团队的规模化运作。
b：
团队人员业务模式开发压力较大，在相应的市场竞争情况下，开发客户的周期相对时间段会越来越长。
c：
网络公司在市场的发展情况下，以后相应的门槛会越来越高，本土化的竞争壁垒会越来越大，随着市场规律的慢慢发展，会面临着最终的淘汰跟死亡。
深圳每天将近3000家新注册公司，但工商网站每年盘点的企业数量在45万家左右，意味着每天将近3000多家公司的倒闭，说明商业竞争的残酷性。
d：
公司人员发展空间相当有限，团队成员每个人自我方面目标感会越来越不清晰，抗压能力越来越弱。
2、群发类：
1）、市场层面：
a：
市场发展时间较长，到了目前为止客户体验度、粘合度不高，抱怨声音比较大。
现在的群发产品，大的平台发布成功率越来越低，从价值上很难实现客户的信息传播跟流量导入的价值。
b：
同类化的产品竞争太多，终端价格在市场上较低，客户相对开放成本较高。
c：
客户现在主要集中在2、3线市场为主。
2）、财务层面：
a：
一般公司业绩在5万--20万之间，产品在市场上的定位决定了市场的份额有限。
b：
老客户的续费率较低，对公司持续的价值贡献度不大。
3）、团队层面：
a：
团队人员一般在5--30人之间，在目前市场情况的定位下，团队稳定性较差。
b：
团队人员客户开发压力较大，在相应的市场竞争情况下，开发客户的周期相对时间段会越来越长。
c：
网络公司在市场的发展情况下，以后相应的门槛会越来越高，本土化的竞争壁垒会越来越大，随着市场规律的慢慢发展，会面临着最终的淘汰跟死亡。
d：
公司人员发展空间相当有限，团队成员每个人自我方面目标感会越来越不清晰，抗压能力越来越弱。
3、SEM类：
1）、市场层面：
a：
市场发展前景较好，符合客户的市场实际需求。
b：
产品一直模仿赛富通，但从底层根本的技术一直没有超越。
有的产品功能相对较多，但不够专注，客户使用的实际价值度不高。
专注才能极致，把客户实用的使用效果价值最大化。
c：
平台客户基数的承载量不在一个级别。
例如：
Copy一个京东商城从界面上其实很简单，但从平台上客户同时的并发数来讲，就是完全不在一个概念。
d：
市场的终端销售模式、市场的支持模式、市场的培训模式、市场的客服模式的区别化。
4、B2B类：
A：
alibaba
1）、市场层面：
a：
有较好的品牌影响力。
b：
能快速积累客户数，快速拉动销售团队，快速积累客户数。
但客户的对自己公司的认可度及粘性度不高。
c：
与阿里合作永远都是一个市场宣传员的作用，为阿里做嫁衣，永远不能形成自己的品牌和战略规划，永远服务不了高端的客户群，未来本地网络公司一定是高、精、专以及本地化服务的品牌网络公司。
活在品牌的阴影下，受制于品牌厂商，如同温水中的青蛙。
d：
随着平台客户基数不断的扩大，平台的流量额度有限，导致B2B的客户广告最终价值度越来越低。
最明显的事例：
阿里以前在华南区都是直营销售，现在开始在华南区发代理，这就说明市场的开拓难度的增大性。
2）、财务层面：
a：
代理商产品折扣很高，一般从6-6.5折开始提单，利润较低，每月业绩考核压力较大，返点业绩要求较高，还要交品牌使用费用。
b：
营业额压力较大，市场1680一单，50单才90几万营业额，相对团队人员程度，公司财务压力比较大。
c：
续费还要根据业绩考核而定，不达到业绩考核，就不具备续费资格，客户积累后的粘性度较低。
d：
所有的终端客户款项都是先打给阿里巴巴，然后在以佣金的方式反给代理商，导致代理商现金流极度紧张。
e：
客户数是很多，但是续费率较低，即使续费，利润贡献价值度不高。
3）、、团队层面：
a：
团队在30人以上，团队比较稳定。
b：
团队文化做的很好，团队激励措施比较完善。
c：
商务人员比较辛苦，项目库的录入，陌生拜访，工作强度很大。
d：
团队人员能力相对比较单一，未来不太适合网络市场的整体发展，只知道alibaba平台的销售，对其它网络销售及网络营销的知识相对匮乏。
e：
公司的发展空间在品牌的阴影下，相对有限，不能持续化给予团队成员长远化的发展空间，很难形成自己长久的核心团队。
B：
慧聪
1）、有一定的品牌知名度，结合线上线下的推广。
2）、折扣一般在4折以上，主要只在做标王，属于集体竞价类，客户效果不明显。
3）、客户体验度、市场口碑不是太理想，续费率较低。
4）、团队的要求必须在30人以上，但营业额相对不高。
团队人员能力相对比较单一，能力提升较慢。
C：
马可波罗、一呼百应一比多
1）、单平台品牌知名度比较低，效果主要来自与搜索引擎。
2）、折扣比较低，但产品没有竞争力。
5、分类信息类：
1）、团队10-30人左右，人员不稳定，团队人员成长比较慢。
2）、客户类型相对单一，客户主要集中在本地生活服务类，例如：
招聘、培训、房产、二手车一些行业。
3）、利润比较低，团队要求较高的同时，营业额不高，产品折扣较高。
6、竞价类：
1）、团队15人左右。
2）、产品有一定知名度。
3）、产品效果市场反映不理想、流量少。
4）、折扣高、利润比较低\续费率比较低、客户满意度不高。
7、商城类：
1）、团队1-50人之间，淘宝、天猫的装修团队服务水平参差不齐，大多数公司技术设计人员比例较多。
商派代理主要以会销商务人员为主，相对团队能力单一，发展空间极其局限。
团队人员工作形式相当单一，心理承受压力较大。
2）、从网络发展的形式来讲，看似比较适合客户的发展需求，但在营销的流程方面完整的解决客户的根本需求所在，只是帮客户建了平台，但从根本的营销层面来讲，没有帮客户解决平台的传播、流量的引流，让客户的平台形同摆设。
3）、很多客户属于冲动型消费，满意度较低，长远的客户粘性度也很低，形成不了公司长远的客户沉淀。
4）、阶段性的利润看似可以，但基本属于一次性消费。
8、培训咨询类：
1）、团队比较稳定，文化制度做的比较好。
2）、终端客户比较精准，都是老板
3）、网络营销趋势比较认可、但苦于没有落地产品让自己的客户群体前期的培训内容落地。
4）、结合产品有利于增加培训机构知名度和利润。
7、资料的收集：
1、当地市场每个城市的人文、地理、风俗习惯的资料收集；
2、当地市场每个城市的经济结构的了解，主打的经济产业、每年大致的经济产值；
3、当地网络市场的情况数据收集：
XX、阿里、中企的市场份额、一般网络公司网建的基础价格、SEO的基础价格，当地网络产品的市场情况及大致份额。
4、当地网络公司的名单数据收集：
按类型整理收集
a：
互联网查询：
XX网络公司、XX知名建站公司、XX建站、XX推广、XX网络营销。
b：
同行有渠道的网络公司官网查询。
c：
本地网络黄页。
5、了解网络公司具体内部情况及数据
公司老板、股东结构、团队状况、营业额状况、主打销售产品、市场定位、发展规划
8、客户的开发及沟通：
1、客户A、B、C的分类及定义：
A类客户定义：
1）、决策人：
谈判的是可以签约并回款安排的人。
a：
了解公司的股东结构，确定沟通的人决策力
b：
了解该代理商的预付能力，并拥有付款能力
2）、对赛富通项目以及市场非常认可，并且相信赛富通可以给此公司的发展带来非常大的帮助。
a：
认可赛富通产品
b：
认可赛富通市场政策
c：
认可软银赛富公司
3）、已经看完协议，并确认签约（即1-2天内将准备签约并打款）。
B类客户定义：
1）、洽谈对象决策人，可以负责签约并打款。
2）、对赛富通产品与市场比较认可，认为应该可以带来一次比较好的发展机会。
3）、凡符合下列单个或多个条件均为此类客户。
a：
由于资金不足或其他原因，想分期或少付款。
b：
担心城市代理数量过多。
c：
对公司资质有顾虑。
d：
担心自己的销售能力。
e：
投入比较谨慎，想分期或少预付。
f：
对合作政策有异议
g：
对其他产品有兴趣，导致犹豫不定。
（1）.同类产品，觉得其他产品优势比较高
（2）.想转行做其他产品
h:
觉得产品价格太高
i:
觉得产品价格太低
j:
正在跟公司股东或是关键团队交涉，并告诉我具体回复时间
C类客户定义:
1）、洽谈对象决策人，可以负责签约并打款。
2）、已经查看过赛富通产品资料，并有兴趣.
3）、凡符合下列单个或多个条件的为此类客户
a：
总是在忙，愿意交流
b：
人在外地办事，暂不能直接交流
c：
在家里办事，暂不能直接交流
d：
公司股东正在分家
e：
团队最近出现了问题
f：
通过一些代理的反馈说销售做得不好
（1）.朋友在做赛富通
（2）.做了代理商调查
g:
客户的反馈效果不好
（1）.之前有碰到过赛富通的客户
（2）.有调查过赛富通的客户
2、电话开发流程：
心理关、技巧关
话术是血肉；流程是骨骼；语感是灵魂
本流程采用通关制，前一流程未走完，严禁走下一流程
小计模版认真填写
A、开场白（简单明了，注意语情语感）
我是谁，干什么，关你什么事？
B、话天地
1：
电话目的
2：
核实资料（此环节多PMP--细节、数据，为下一环节奠定基础）
3：
挖需求（此环节为有针对性讲产品和缔结提供信息，并可过滤无意向客户）
a：
现实困难（现阶段企业经营瓶颈和困惑）
b：
未改变原因（没有改变的具体原因和企业短板）
4：
试水温（判断客户对产品的了解程度）
5：
炫品牌（强化公司品牌，预防诚信异议）
6：
信息刺激（给利益，确保客户在下一环节愿意倾听和交流，简短控制在两分钟左右）
C：
入主题
1：
产品（我们销售的是什么，简单明了，突出效果和原理）
2：
市场支持（详细介绍，突出我们的市场培训体系以及和竞品的区别）
3：
自炫（从业经历及成功案例）
D：
试缔结
1：
报价（简单报价，不报底线）
2：
缔结（利益缔结，带入挖需求）
E：
再缔结
1：
排异议（三次排异议，不强求成交，重在解决客户异议；建立异议处理库）
异议（冰山法则）：
表面、核心。
排异步骤：
聆听、分担、澄清、陈述、要求
2：
缔结（利益缔结、效果缔结、信息刺激缔结、竞品分析缔结、促销缔结、优惠缔结、恐吓缔结、情感缔结……）
3：
布置作业
a：
你做什么（看资料、看网站、查关键词、申请试用账号、同业了解……）
b：
我做什么（发资料、申请优惠、申请返利、申请市场支持……）
4：
服务结尾
a：
预约下次通话时间（封闭式问题，确认到具体时间段）
b：
服务身份结尾（留好感，确保下次愿意接听电话）
3、客户问题分析及答疑：
九：
渠道人员工作进度时间表：
1、新入职渠道人员30天工作时间安排表：
入职时间
工作内容
导出结果
注意事项
2、新入职人员每日工作时间安排表：
时间段
工作内容
电话开发、问题的沟通汇总、问题的讨论解答、岗位技能培训、岗位技能
实战模拟
9:
00--10:
00
行业资讯的了解、电话开发资料的整理、一天工作的梳理
10:
00--11:
00
B、C类意向代理商的沟通跟进
11:
15--12:
00
新的代理商的电话开发
13:
30--14:
00
上午开发问题的讨论及方案解决、上午工作的盘整及下午工作的梳理
14:
00--15:
30
新的代理商的电话开发
15:
45--17:
00
A类意向代理商的跟进沟通
17:
15--18:
00
新的代理商的电话开发
18:
00--18:
30
一天问题的汇总、讨论，第二天工作目标规划的明确
19:
00--工作结束
内部岗位培训、电话及相应工作岗位的实战模拟
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