顾客资料卡.docx
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顾客资料卡
顾客资料卡
建立“客户资料卡”的用途及好处
·以区别现有顾客与潜在顾客。
·便于寄发广告信函。
·利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。
·了解每家客户的销售、状况，并了解每家客户的交易习惯。
·当您临时有事走不开时，接替者可以很容易地继续为该客户服务。
·订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划。
·可以彻底了解客户的情况与交易结果，进而取得其合作。
·可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料。
·根据客户资料卡，对信用度低的顾客缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额。
便于制定具体的销售政策。
“客户资料卡”的内容
通常，客户资料卡中应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容。
客户资料卡的内容
类别
详细内容
基础资料
客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、位置、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产等。
客户特征
主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。
业务状况
主要包括销售实绩、经营管理者和销售人员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。
交易现状
主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。
“客户资料卡”的填写和管理
第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡”，随着时间的推移，您应注意对其进行完善和修订。
填写的“客户资料卡”应适当保存，并在开展业务过程中充分加以利用。
充分利用“客户资料卡”的功能可以有效地提升业绩。
“客户资料卡”的建档管理应注意下列事项：
·您是否在访问客户后立即填写此卡？
·卡上的各项资料是否填写完整？
·您是否充分利用客户资料并保持其准确性？
每次访问客户前，先查看该客户的资料卡（因卡内有注明该客户进货日期、进货数量、进货种类、库存数量等资料）。
销售人员应分析“客户资料卡”资料，并以之作为拟定销售计划时的参考。
客户资料卡
KH001 编号：
客户名称
位置
电话
邮编
传真
性质
A、个体B、集体C、合伙D、国营E、股份公司F、其他
类别
A、代理商B、一级批发商C、二级批发商D、重要零售商E、其他
等级
A级B级C级
人员
姓名
性别
出生年月
民族
职务
婚否
电话
住址
素质
负责人
影响人
采购人
售货人
工商登记号
税号（国税）
往来银行及帐号
资本额
流动资金
开业日期
营业面积
仓库面积
雇员人数
店面
o自有o租用
车辆
运输方式
o铁路o水运o汽运o自提o其他
付款方式
经营额
经营品种及比重
辐射范围
开发日期及开发人
填表人 填表时间
客户信用卡
KH002 编号一
客户名称
位置
电话
传真
邮编
负责人
住所
电话
创业日期
开始交易日期
经营方式
o个体o合伙o国有o公司o其他
经营地点
o市场o住宅o郊外o其他
经营品种
辐射区域
负责人
性格
o温柔o兴奋o开朗o古怪o自大
气质
o稳重o寡言o急躁o饶舌
兴趣
名誉
学历
出身
经历
口才
o能说o口拙o普通
思想
o保稳健o保守o改新激进
嗜好
o酒o香烟o其他
长处
特长
短处
技术
o中o高o低
事业心
o积极o普通o消极
专职程度
o高o中o低
策划能力
o强o中o弱
健康状况
o好o中o差
接班人
o优秀o普通o差
从业人员
o热情o普通o不满
使用店铺
资产
汽车辆房产
自有
租用
场所
离马路近、不远、很远、偏僻
面积
面积
店内
装饰好、中、差
层数
层数
保险
火险、财险、其他
市价
月租
会计方面
银行往来
银行帐号
银行信用
很好、好、普通、差、很差
帐簿
完备不完备
同行评价
很好、好、普通、差、很差
资本额
领导评价
很好、好、普通、差、很差
流动资金
付款态度
爽快、普通、尚可、迟延、为难
营业执照登记号：
备注
经营品种
品牌
公司
月销售额
所占比重
销售人员对其评价及建议
信用核定额度
客户等级
A．B．C．
核准人
办事处主任
销售经理
营销副总
总经理
签名
日期
填表人 填表时间
利用“客户资料卡”进行客户管理的原则
在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则：
·动态管理
“客户资料卡”建立后不能置之不顾，否则就会失去其价值。
因为客户的情况总是会不断地发生一些变化的，所以对客户的资料也应随之进行调整。
通过调整剔除陈旧的或已经变化的资料，即使补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。
·突出重点
应从众多的客户资料中找出重点客户。
重点客户不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜在客户。
这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。
·灵活运用
客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以运用。
所以，不能将建立好的“客户资料卡”束之高阁，要能进行更详细的分析，使死资料变成或材料，从而提高客户管理的效率。
最佳、最差客户分析
最佳客户分析：
最佳客户是指对您微笑，喜欢您的产品或服务，使您有生意可做的那些客户。
他们是您希望的回头客。
好的客户会这样做：
·让您做您擅长的事；
·认为您做的事情有价值并愿意买；
·通过向您提出新的要求，来提高您技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源；
·带您走向与战略和计划一致的新方向。
最差客户分析：
差的客户正好相反，他们会这样做：
·让您做那些您做不好或做不了的事情；
·分散您的注意力，使您改变方向，与您的战略和计划脱离；
·只买很少一部分产品，使您消耗的成本远远超过他们可能带来的收入；
·要求很多的服务和特别的注意，以至于您无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上；
·尽管您已进了最大努力，但他们还是不满意。
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COK—11客户名簿处理制度
□目的
交易往来客户名簿是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将交易状况记录下来。
例如：
往来客户的信用度，及其营业方针与交易的态度等资料都在这里面。
也就是说交易往来客户名簿是要将交易往来客户的现状经常性的记载出来。
□交易往来客户名簿的种类
（一）交易往来客户名簿是以交易往来客户原始资料（以卡片方式一家公司使用一张）和负责部科别的交易往来客户一览表来区分。
在总务部财务科里记载、订正等。
前者留在总务部经理室备用，后者则分配给各负责部门使用。
（二）交易往来客户原始资料是将交易往来客户的机构、内容、信用，与本公司的关系等详细记入，而交易往来客户一览表则将这些简单的列入记录。
□交易往来客户原始资料的保管和阅览各部门在必要的时候，可随时向经理室介阅的常备的交易往来客户资料，在这种情况各负责以外的人如要阅览时，则必须经过总财务科的承认才行。
经理对于资料的保管要十分留意，避免污损、破损、遗失等。
□做成记录及订正
（一）无论买或卖，对于开始有交易往来的公司，各负责者要在"交易开始调查书"里，记入必要事项，并且取得单位主管的认可并禀报董事长。
取得董事长的承认后，依照调查书，在财务科里将交易往来客户原簿作成，并在交易往来客户一览表里记入。
（二）财务科应一年2次（2月、8月）定期对交易往来客户作调查，如果有变化的时候，在交易往来客户原簿及交易往来客户一览表里记入、订正。
（三）财务科对于有关交易往来客户的记入事项的变化，或有其他新的事项时，随时记入之。
（四）交易往来客户如果解散或者是与本公司的交易关系解除的时候，财务科应该尽速将其从交易往来客户原簿及交易往来客户一览表中除去，并将其交易往来客户原始资料分别保管之。
□各负责者的联络
各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向财务科传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性而努力去做。
□不要资料的整理及处理
交易解除后的资料要以"交易中止"或者"交易过去"的资料里分别放入并整理。
完全不可能恢复交易来往的名簿，取得主管经理的承认后将其处理掉。
顾客调查计划表
调查目标
考虑因素
方法设计
预定进度
使用人力
预算
负面情报分析·改善表
公
司
负
面
评
价
公司整体的形象（1.忧郁2.落伍的3.不振4.自私5.闭锁的6.官僚的7.其他）
改善提案
承
办
者
、
产
品
负
面
评
价
承办者的负面批评
改善提案
产品的负面批评
改善提案
流通的负面批评
大盘改善
中盘改善
直销改善
交货期的负面批评
改善提案
付款的负面批评
改善提案
顾客月份销售实绩统计表
姓名
销售额
销货退回
销货折让
销货报损
销货净额
成本
毛利
个人费用
部门分摊
净利益
收款记录
绩效
薪津
旅费
其他
合计
应收
实收
未收
顾客销售报表
月份 页次
产品名称
预计
实际
预计
实际
预计
实际
预计
实际
预计
实际
预计
实际
预计
实际
预计
实际
合计
上期
增加率
顾客销售分析报告表
部长
内容
部
部
部
营业所
营业所
推
销
员
员工人数
能力水平
教育成果
客户
交易客户数
客户水平
有希望的客户
促销
商品企划
广告宣传
促销活动
支援活动
技术服务
销
售
管
理
销售事务
交货运送
回收管理
供货厂商
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