促销与选品文档格式.docx

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提高个性品牌，走差别化的经营（选品不对路、过时过季销售、卖场氛围热忱——实质上八成顾客“买”是特卖感觉或许是讲来享受特卖氛围来着）。

2、为了扩大市场份额的需要：

公司发展依靠于销售；

某产品在某销售点业绩越好，其市场所位越稳固，供给商越多支持，反之亦然。

3、为了建立公司在花费者心中的美名度的需要：

一定得品种丰富、物美价廉、优良服务、知足需要、店面部署等等（缺货销售、满场滞销品、商品熟习度差（商品属性）、光廉价货——缺乏形象商品和一线品牌领路，客单价更绝望）

三、做好促销活动的八大体求（重点）

拟定商场促销活动其实不但是商场哪个部门的事，它是一个综合性的提销售聚人气的活动，需要商场全体成员的共同配合去达成，这样才能在商场经营中起到画龙点睛。

要策划一个能够聚人气提销售成效好的促销活动，以下几点因素必定要考虑周到。

1、精确的市场定位

①主题确实认：

促销活动与节日民族文化有很大的关系，这是个永不要偏离的主题，春节做年货，夏天做清冷，冬天做保暖……进夏正当清明节，能够做春夏换季及踏青、祭祖、旅行等类的促销。

②充分的市调工作（价钱与差别），认识竞争对在重要节日的一些动作，同种品牌商品的状况，（经过对方的职工、顾客、供给商等人员认识竞争店的商品构造，优惠信息，新品状况等）。

2、正确掌握活动时间（季节时间或敌手时间的掌握）

促销活动时间确实定和掌握跟敏锐的市场检查是分不开的，特别是展开促销活动前要时辰关注竞争敌手的状况，特别是竞争店做活动的时间。

假如一个大型促销活动展开前，被竞争店抢了先机，并且以相像的形式公诸于众，能够想像得出这个活动成效，就像被人抢了妻子相同的痛苦，所以说，先下手为强，时间上抢了先机，促销活动就是成功了一半。

在一般状况下：

促销活动在什么时间举行，举办的时间应是多长，都是拟定促销计划一定要考虑的因素之一。

往常来说，顾客的购置行为会深受季节、月份、日期、天气、温度、节令等因素的影响。

如：

在夏天举办促销活动：

多以清冷的饮料、果汁等为主，

在冬天举办促销活动，促销品多会选择床上用品或补品等；

在一年中的不同月份举办促销活动，则一般3月、4月、6月、11月等是销售淡季，而5月、10月、12月、1月是销售旺季；

在选择同月中的不同日期，一般而言，月初的花费能力比月尾强，而周末的购置力又比平时强。

别的，重要的节日也是商家促销活动的一个有益机遇，常常作为促销活动的一个最好话题。

机遇：

1）新产品引进市场时；

2）既有品牌产品已重要改革，向市场介绍时；

3）虽是成熟产品，但还拥有竞争优势；

4）当令产品正增强广告公式时

5）重要新闻文事件发生；

6）重要节庆日、假期、店庆日时

3、正确地选择促销方式

在选择适合的促销促销方式前，我们一定要认识本次活动目的是什么？

◆未获取宽泛宣传成效，已采纳广告宣传的方式；

◆为获取长久效应，已采纳公共关系促销；

◆为短期内击败敌手，已采纳低价促销方式。

等等

1）特价促销：

最能吸引一般花费者的促销反方式之一。

①选品种类：

换季商品、畅销商品、断码（缺件、表损）商品、季节商品、马上停止销售的商品、佳节回报顾客商品。

②选品特点：

陈设量和库存量较大；

特别陈设（N架、堆头）；

特别表记、包装：

海报宣传册特别标明。

③操作技巧

A）价钱：

降价幅度起码在20%以上才会产生显然成效（降价幅度超出50%以上事，应当说明原由，如本来卖200的，此刻只卖100，店内少许断码货办理等，不然顾客会对你的商质量量产生迷惑，相同会影响销售）。

B）数目：

少量几种商品大幅度降价，比商品广泛小幅度降价的促销成效要好。

2）主题促销：

由供给商与采买中心磋商确定在购物广场进行的促销活动。

①种类：

赠品、限时折扣、免费使用、抽奖活动等。

②作用：

可增强顾客对门店的信用度，齐集人流量。

③操作：

•主要选择在销售淡季或换季之初

•激扬卖场氛围，创建新的花费热门

•依据商品根源及卖场销售状况不按期推出

•重点集中在所推出的商品品类

•有效的现场企划增加现场氛围（如展现，试尝，专题讲座，赠品，有奖购物等）

3）POP海报促销

①POP：

卖场中能促使商品销售的广告，也称销量时点广告，“不说话的销售员”。

A）吸引顾客进入卖场；

B）见告顾客卖场内在畅销什么；

C）简短见告商品特征；

D）刺激顾客购置欲。

③种类：

招牌POP、货架POP、招贴POP、悬挂POP、标记POP、包装POP、灯箱POP等.

④POP信心传达原则

A）正确性原则：

所传达的信息要正确无误，不可以造成错误指引；

B）逻辑性原则：

所传达的信息要有条理，让顾客一看就知道广告的内容；

C）艺术性原则：

POP广告要有美感，有创意，要让所有人一看就会停下来看所要传达的信息，但不可以“唯美”（

4、充分的商品库存

促销活动就像是一场战争，充分的商品库存就是枪和弹药，俗语说巧妇难为无米之炊，再好的企划经理，再好的机遇，卖到一会就缺货了，不只顾客诉苦连连，并且影响促销中职工的踊跃性，要命的是根本没法达到提高销售的成效。

所以特别在大的节庆促销上，商品这块必定盯紧，别忘了背后大量的竞争敌手，不要忽视了供给商关系，不然好的商品，好的价钱都跑去竞争店了，顾客也会随着这些走光的。

5、热忱的促销氛围（感觉好像赶集）（鸡尾酒增值效应）

促销氛围的创建很重要，中国人重感情，爱凑喧闹。

促销时卖场视觉氛围必定要做到位，POP悬挂，海报的张贴，特点的商品陈设，卖场音乐和特价信息的广播，这些都会刺激顾客的购置欲念，促使销售。

另一方面，促销人员现场的工作激情很重要，主要靠促销先期管理者的动员，只有职工保持高涨的工作热忱以亢奋的心情迎接蜂涌的客流，热忱招待每一位顾客，这样的促销现场氛围才是完满的。

6、生动化的陈设（个性化、时髦化、前卫化）

网络化和信息化的时代需求，为了知足顾客视觉上的冲击，做到陈设表现手法灵巧精确的运用，实时抓捏顾客心理需求这一方式显得尤其重要。

可是前提是要对陈设的基础工作的深入理解和掌握。

1）食品为例一组对基础观点的理解：

陈设方式、道具、举措销售涨幅

采纳落地陈设142%

落地陈设+海报160%

落地陈设+海报+特价标示（仅特价）183%

落地陈设+海报+特价标示+原价说明225%

说明：

陈设的任何一个因素，都将影响到商品业绩销售，不论在方式、道具、标价表示、海报描绘等每一项基础工作它能够起到美化、提示、刺激顾客前去销售。

2）对陈设的基本观点的理解：

①惊爆商品：

优先陈设遇主通道促销区（以落地、大量陈设为原则，如商品体积小可使用促销筒或折叠笼陈设，其次为促销区或端架。

（视觉刺激）

②快报商品：

假如大且廉价能够陈设在主通道，或促销区、端架，原则以降价幅度或销量大小来考量陈设地点。

陈设在促销区或端架时尽量陈设在有关商品正常排场邻近，以指引顾客进入排场。

（指引花费）

7、促销经费的估算

促销计划的一个重要内容是编制促销估算，没有益益就没有存在的意义。

对促销活动的花费投入和回报应作出估算。

（当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原由就在于没有在花费方面进行估算，直到活动展开后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。

一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的）。

只有将这一环节设计好了，整个促销活动才能正常展开。

定促销估算的总原则是：

因促销而增加的收益应当大于促销花费的支出。

采纳的方法有：

①营业额比率法：

即以年度目标为基础，依据必定的比率分摊到各个月份去。

此法简单确定，简单控制，可是缺乏弹性，不可以考虑每次活动的实质需要；

②逐一累计法：

就是把每个月或每次活动花费金额累加起来，这个估算方法灵巧性在于它保证了促销活动开销的能动性，便于充分表现活动花费的诉求，弊端就是难以控制好促销花费的大小，很难达到我们想要的成效，会出现事半功倍的结果，影响我们预期的活动经济效益。

8、不停的总结积累

促销活动过后仔细总结思虑，做好数据剖析，活动能否达到预期的销售计划，比早年同期增涨仍是降落，活动中哪些商品销售的好，认识竞争店的销售状况，促销活动中哪些不足，找出不足的原由进行剖析，促销活动成效不好的原由在哪里，是促销方案不合理？

是选品失误？

仍是其余原由造成的，发现问题，剖析问题，解决问题，只有这样不停的总结，躲避这些问题的产为下次促销活动积累经验和教训，我们的促销活动才能事半功倍。

需要重申是：

这项平时工作是此后各位一定增强完美的一项工作，分别由运营部长达成《特价商品销售报表》及剖析、建议、改良对策，企划员达成《促销活动估算方案》报告及活动结束后《活动统计报表》的经费统计、销售剖析、建讲和改良对策

选品

（促销活动的商品组织及价钱策略）

一、品项根源：

在我们公司的基本模式下，促销选品工作向来以来是在采买和运营部门协作达成的，这就说了然要做好促销选品工作，第一手资料就应当来自于门店，来自于顾客的需求，采买思虑的是所有门店的整体商品构造分派。

门店的选品工作应当争取主导，做到详细、科学、规范，使促销方案有的放矢，实现业绩的有效提高。

二、品项属性：

从顾客需求角度来说，顾客基本需求就是买到价钱适合的商品，所以促销商品的品项、价钱能否拥有高度吸引力将影响活动的成败，选品都一定考虑促销商品的四个属性：

节令性、敏感性、众知性和特别性。

1、节令性商品

2、敏感性商品：

敏感性商品一般属生活必需品，市场价钱变化大且花费者简单感觉到商品价钱的变化，如鸡蛋、大米即是。

选择这种商品作为促销商品，在订价方面不如低于市道价，就能有效的吸引更多的顾客。

3、众知性商品：

一般是指品牌著名度高、市道上随地可见、简单代替的商品、选择此类商品作为促销商品常常能够获取供给商的鼎力支持，同时，门店的促销与媒体宽泛流传相联合，如化妆品、保健品、啤酒、小孩食品等。

4、特别性商品：

主假如指商场自行开发、使用自由品牌、市道上无可比较的产品，这种商品在促销活动中主要表现其特别性，价钱不必定的太低单应注意价钱与质量的一致性。

三、选品主旨：

不论选择何种商品作为促销品都应切记两个基本重点：

1）要选择花费者真实需要的商品；

2）能给花费者增加实质的利益的商品。

四、选品基础：

商品在质量上自己就是一个有机的联合体，上市此后，它就特有的特征与身份，包含价钱、质量、包装、服务对象，功能、售后服务，市场远景等）所以选择哪一类商品来做哪一种方式成了我今日需要商讨的话题，主要要从以下四个方面的工作把控：

•商品的分类与定位

•促销商品选项原则

•促销商品五大禁忌

•价钱策略与毛利均衡

一）商品的分类与定位

1、商品的功能性角色：

形象商品：

低价/优良/生活必需品/吸引客流

销售商品：

全力商品/高周转量/应季品或成熟商品

效益商品：

个性化商品/关系性商品/较高的毛利率

2、不同商品的零售原则

惊爆，广告效益，超值低价

货源，陈设，可连续性平价

商品组合，激动性购置，正常涨价率

3、价钱弹性比：

1）某品类/品牌商品销售量与价钱变化的关系

例一：

价钱3元，销售50件例二：

价钱3元，销售50件

价钱4元，销售5件价钱4元，销售45件

（+25%）（-10%）（+25%）（-90%）

2）不同品类的商品拥有不同的价钱弹性

A）价钱/购置弹性比低的商品：

垄断性经营商品

瘾品

品牌性强的商品

难以代替性商品

专利商品

可获取性资源有限的商品

B）价钱/购置弹性比高的商品：

生产门槛低的商品（方便面）

资源丰富的产品（矿泉水/饮用水）

简单代替型商品（卫生纸）

品牌性较弱的商品（大米）

二）促销商品选项原则

A）惊爆商品：

•形象

•磁性力：

鸡蛋，米，纸品，饮料，常用家电，家纺

•超低价钱

•严格控制品项数（3-5个）

•能够考虑数目限制

B）销量商品：

•创建销售业绩，重申流量

•加速库存周转

•可连续性低价

•各部门有代表性商品（油，酒，饮用水，内衣，家电）

•保障供给量

•供给丰裕的堆头陈设

•销售业绩大于平时2-5倍

C）当期重点推介商品

•入季商品（生鲜，电火锅，毛衣，暖风机）

•供给商广告促销商品

•重点新品

•自有品牌

自有品牌介绍：

•赢取额外的收益空间

•民生必需品

•重复性花费商品/流量商品

•较低的品牌忠诚度/生产工艺

•自有品牌的质量监控

•典型的自有品牌开发品类：

米/面/纸品/洗洁精/内衣裤/办公用文具

三）促销商品五大禁忌

1、忌：

简单降价，

让供给商让利

•前十后四原则的运用

•供给商支付商品之外的促销活动：

DM印刷，堆头陈设，广告灯箱，户外宣传花费

2、忌：

过多以低端价位商品做促销

•冲击该品类高端价位商品的销售，进而影响整体销售业绩.

•例子：

极低价的卫生间纸，卫生巾,低价位的洗发液:

--生活必需品：

相对固化的整体需求

•降低10%的单价=追求10%的额外销售

3、忌：

同一商品连续二次上DM，不同的售价

•难以换回的负面影响

•两次的间隔期：

息二上一原则

•换一种规格

4、忌;

买100送20不宜做为商场的促销手段

•百货商场与商场商品的不同

●百货：

流行，时髦，高弹性

●商场：

必需品，重复花费，较低弹性

5、忌：

不要让滞销品占有DM的主要排场

•促销的主要目的：

吸引客流，增加销售，提高形象

•清仓专刊

四）价钱策划与毛利均衡

1、促销品的订价与毛利

•惊爆商品：

0-负毛利

•流量商品：

生鲜8-10%，食品5-8%，软百货20-30%，大家电1-3%

•重点推介商品：

售价低于平时5-10%,毛利高于平时3-5%

2、商品订价的主要考虑：

•需求：

市场有多大

•环境：

市场的竞争状况

•顾客：

面对什么集体

•属性：

商品的可储存性，时效性

•成本：

产品的生产，运送，仓储花费

•公司运转成本：

可控花费及不行控花费

•收益成本：

一定实现的毛利率

•法例：

订价的法律规定

3、订价策略与技巧：

•尾数的有效运用

•创建商品的价钱带

•保持如何的价钱变化幅度：

“5%是惹起顾客注意的最小值”（前方已提到：

一般要在20%-45%之间，（《促销管理规定》订价说明应参照两个的原则：

A、降价原则，食品类进价降幅≥20%，非食品类商品进价降幅≥30%；

B、售价原则，食品类售价降幅≥30%，非食品类售价降幅≥40%）。

•擅长划分敏感商品与非敏感商品

•时段性订价的奇妙利用

4、如何面对竞争敌手的抗衡性促销

•防止同时,同地,同商品的促销

•被动式跟进：

成熟商圈

•主动式攻击：

争取新客源（有限品项，有限时间，宽泛宣传）

•重申价钱之外的吸引力.

促销是手段，是实现销售提高的主旨；

选品是基础，是实现销售业绩的重点，适合的促销方式及选品能给商场带来欣喜与回报！

只有在活动前充分认识促销活动的目的和意义、在选品上充分剖析商品历史数据以及在本次活动中所饰演的角色和预期要达到的目的，剖析目前市场客观状况，活动中兼顾安排，并在汲取前一次经验的基础上精心策划，才有可能会是一次成功的促销嘉会。

走开商品做促销是一纸空文，背叛了产品的策划，有可能产生瞬时的成效，可是损失的常常是产品自己的长久利益。

这就是我们为何要做促销方案和促销选品工作职责所在，意义所在！

感谢您de参加，你是最棒的！

运营部

2011-4-19

★平时促销管理规范“三步曲”★部长资料

（一）准备工作：

1、认识本次促销方案的根源与定位：

能够是来自厂家或公司一致拟定履行主体性促销提案，在时间、促销主题、促销方式、促销档期、促销品项、促销价钱折让度等方面有着初步计划；

2、市调：

认识到竞争敌手的促销方案及选品，知已知彼，防止履行没有差别化的促销活动；

3、促销方案确实立：

给合公司行销策略和卖场终端销售现状合理安排促销方案；

4、公司促销品项的系统出货变价确认；

5、公司促销品项的货源准备到位和门店货物配送到位；

6、门店业务人员和促销导购人员的促销活动见告宣导到确位。

（二）活动履行：

　1、实时认识系统和货架价钱签能否进行促销变价；

2、检查陈设地点及排场有无依协议完整履行；

3、检查促销品项能否保拥有安全库存量；

4、促销陈设的广宣告置能否到位和陈设面能否美化；

5、促销活动的信息见告能否显然；

6、有请促销员的产品推行活动能否按计划开单。

（三）、活动结束　　

1、确认系统和各部门的促销价钱能否变回正常价；

2、实时认识各部门的促销品项销售状况；

3、实时盘点各部门促销后库存量，针对异样库存实时做出应付举措；

4、活动评估：

针对促销结果部长应实时与运营部、采买部和门店东管进行剖析和总结，扬长避短，为精进和提高下一次促销活动成效打下基础。

运营部（印发）

2011-4-25

★促销选品的六大诀窍”★部长资料

诀窍

（1）：

提早入季，知足花费/启迪花费

-如：

春节春联，挂饰，猴年衣饰/夏天杀虫剂

-获取较高的毛利及竞争热浪前的第一波花费

诀窍

（2）着重主力商圈花费集体的商品选择

社区店：

新学年/新学期用品，厂矿店：

福利型商品

诀窍（3）加大促销商品的包装规格：

商品均匀单价（1公升公升）

诀窍（4）选择一次性商品做促销

-例：

新品牌饮料/饼干/皮鞋

-争取额外销售业绩

-防止冲击固定品项的往后销售

-主要用于推出C类品牌

诀窍（5）擅长采纳磁石商品：

A）低值易耗，需求量大，周转快，购置频次高，以低付出惠及更多顾客，创建低价形象。

例：

手纸，干电池

B）购置频次不高，周转慢，在促销刺激下产生购物激动，创建额外销售。

例:

夜光灯,手电

诀窍（6）善用高端品牌低端功能做促销

-多用于大小家电：

索尼、贵翔/樱花抽油烟机

-借重品牌效应

-增强低价形象

专题：

春节促销商品选摘因素：

•提早面世

•集中于流量商品

•季节性关系商品，如：

春联/红灯笼

•加大销售单位（X2，X4）

•保障充分的货源

•团购/福利商品专刊，专页

•不做无益的价钱牺牲

•增加高档商品，礼物，高价位商品

•增加堆头陈设：

减少补货人力/减少缺货断货/卖场是最好的库房

★如何撰写促销活动方案★企划资料

一份完美的促销活动方案分十二部分：

一、活动目的：

对市场现状及活动目的进行论述。

市场现状如何？

展开此次活动的目的是什么？

是办理库存？

是提高销量？

是打击竞争敌手？

是新品上市？

仍是提高品牌认知度及美名度？

只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：

活动针对的是目标市场的每个人仍是某一特定集体？

活动控制在范围多大内？

哪些人是促销的主要目标？

哪些人是促销的次要目标？

这些选择的正确与否会直接影响到促销的最后成效。

（商场对象：

六一（小孩），

三、活动主题：

在这一部分，主假如解决两个问题：

　　1、确定活动主题

　　2、包装活动主题

　　是降价？

价钱折扣？

赠品？

抽奖？

礼券？

服务促销？

演示促销？

花费信用？

仍是其余促销工具？

选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的花费估算和分派。

　　在确定了主题以后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更靠近于花费者，更能感动花费者。

几年前爱多VCD的“阳光行动”可谓经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成保护花费者权益的爱心行动。

　　这一部分是促销活动方案的中心部分，应当力争创新，使活动拥有震憾力和排他性。

四、活动方式：

这一部分主要论述活动展开的详细方式。

有两个问题要重点考虑：

　　1、确定伙伴：

拉上政府做后援，仍是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？

是厂家独自行动，仍是和经销商携手？

或是与其余厂家联合促销？

和政府或媒体合作，有助于借势和造势；

和经销商或其余厂家联合可整合资源，降低花费及风险。

　　2、确定刺激程度：

要使促销获得成功，一定要使活动拥有刺激力，能刺激目标对象参加。

刺激程度越高，促使销售的反响越大。

但这种刺激也存在边沿效应。

所以一定依据促销实践进行剖析和总结，并联合客观市场环境确定适合的刺激程度和相应的花费投入。

五、活动时间和地址：

促销活动的时间和地址选择适合会事半功倍，选择不妥则会费劲不讨好。

在时间上