卷烟品牌促销方案Word下载.docx

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2、零售客户宣传到位率100%；

3、促销品牌上柜率80%以上；

四、7匹狼卷烟品牌各规格销售推进策略

〔一〕7匹狼进货面、销量竞赛活动

1、时间：

暂定半年〔2012年3月-8月〕2、对象：

安吉烟草所有客户经理

3、卷烟规格：

7匹狼〔鸿运〕、7匹狼〔通福〕、7匹狼〔通运〕三个规格

4、目标：

争取品牌上柜率达80%以上，产品知名度有显著提升5、方式及奖励标准：

分三个阶段，每个阶段的侧重点及奖励标准均不同。

第一阶段：

以月度为单位，工业对客户经理每人每周发放宣传推荐7匹狼〔通运〕样品烟1包，客户经理具体负责对7匹狼品牌的宣传和推荐，做好零售终端的卷烟陈列和明码标价工作〔价值终端必须实物出样〕，并积极进行引导消费。

月末市场部进行统计，对进货面增长率总权重为50%计算、销量增长率总权重为50%〔其中7匹狼〔鸿运〕、7匹狼〔通福〕、7匹狼〔通运〕进货面、销量以前一个月数据为基准，环比增长率分别给予0.4、0.3、0.3的权重，3月份计算基准值为2月份的数据〕进行汇总排名，设一等奖4名，奖励7匹狼〔通福〕、7匹狼〔通运〕卷烟各一包，以及精美电热水壶一只、精美指甲钳一套；

二等奖8名，奖励7匹狼〔通福〕、7匹狼〔通运〕卷烟各一包、以及精美电热水壶一只〔片区进货面环比或销售量环比必须有一项为正值，否则取消奖励资格，奖励物料由工业自主提供〕。

第二阶段：

以季度为单位，根据本季度片区进货面和销售情况进行汇总排名〔7匹狼〔鸿运〕、7匹狼〔通福〕、7匹狼〔通运〕汇总进货面权重50%、汇总销售量权重50%〕，设一等奖1名，奖励7匹狼〔通运〕、7匹狼〔通福〕、7匹狼〔鸿运〕各一包，以及精美飘逸杯一只、旅行包一只、绿釉茶具一套；

二等奖2名，奖励奖励7匹狼〔通运〕、7匹狼〔通福〕、7匹狼〔鸿运〕各一包，以及精美飘逸杯一只、旅行包一只；

三等奖3名，奖励7匹狼〔通运〕、7匹狼〔通福〕、7

匹狼〔鸿运〕各一包，以及精美飘逸杯一只。

第三阶段：

以半年度为单位，对每个片区7匹狼〔鸿运〕、7匹狼〔通福〕、7匹狼〔通运〕的总销量、进货面、重复进货率分别给予0.4、0.3、0.3的权重进行综合计算并排名。

设特别奉献奖2名，由工业邀请赴福建学习考察一次；

6、费用预算：

〔二〕、消费者印花促销活动1、时间：

2012年4-12月份

2、对象：

安吉烟草所有正常营业的零售终端

7匹狼〔通仙〕、7匹狼〔通运〕、7匹狼〔通福〕4、兑换标准：

采取消费者用空烟盒兑换礼品的方式，具体标准为：

每1个空烟盒兑换精美打火机2只5、活动方式：

a、商业企业负责印刷印花促销活动宣传资料，由配送员发放到所有卷烟零售客户，客户经理跟进广泛宣传；

b、消费者凭相应空烟盒〔为方便起见，空烟盒可为带条形码一侧的烟标〕到就近零售客户处登记，零售客户将兑换烟标交给送货员，送货员收集后登记上交单位兑换，在下一个送货日中将相应礼品交付该零售客户，并与客户签字确认。

再由客户转送消费者。

〔三〕价值终端捕捉消费者奖励活动

安吉烟草创新项目220户价值终端以及7匹狼卷烟忠诚消费核心客户

7匹狼〔通仙〕、7匹狼〔通运〕、7匹狼〔通福〕4、活动方式以及奖励标准：

a、由商业企业制定消费者调查统计登记台账〔电子表格形式〕发放给220户价值终端，客户经理跟进指导，价值终端负责对消费者档案的建立；

工业企业对价值终端每建立一位消费者档案奖励精美打火机2只。

【篇二：

卷烟营销部品牌培育实施方案】

**分公司品牌培育实施方案

为贯彻落实**分局〔分公司〕**工作会议精神，注重品牌培育、强化品牌经营、做大市场、做强品牌，结合**分公司实际，特制定本方案。

一、指导思想

树立品牌经营战略思想，通过品牌培育“一拉、一推、一转移”，实现品牌培育升级，积极构建符合卷烟经营发展方向、经营思路和目标要求的品牌培育体系；

在符合市公司品牌、价区规划框架内，通过优化品牌、优化价区、优化类别，促进销售转型，使**分公司的整体销售结构得到大幅提升；

通过开展“知名品牌培育建功立业活动”，充分发挥市场营销的基础作用和引领作用，进一步调动和激励营销线全体职工培育知名品牌的积极性、主动性、创造性，推动“532”和“461”知名品牌加快成长。

二、组织领导

为加强品牌培育力度，有效指导品牌培育工作开展，确保品牌培育取得实效，特成立卷烟品牌培育领导小组：

组长：

副组长：

成员：

下设办公室，办公室设在营销部，营销部主任兼任品牌培育

办公室主任。

三、工作措施

〔一〕准确定位重点价区

要把零售价400元以上、180-240元确立为一类烟重点价区，把零售价130-150元确立为二类烟重点价区，把零售价100元左右确立为三类烟重点价区，对下降型价区和零售价50元以下三个价区实施逐步优化，真正使重点价区成为拉升结构的重要引擎；

要通过对主导品牌、辅助品牌、成长性品牌以及淘汰品牌比照分析，对同价位销量低的品牌逐步优化掉；

对市场基础好、销量大、能够大力提升结构的品牌要大力做强，对辅助性、成长性品牌制定目标，实施培育，使其销量逐步提升。

〔二〕科学确定重点品牌

各客户服务部及客户经理均须结合各自辖区实际经营特点和各自的量、价、类别卷烟销售任务指标情况，运用价区分析原理、分析方法和分析工具，科学确定出适合自己辖区销售和培育的重点品牌〔规格〕并进行大力推介培育和销售。

〔三〕合理规划各类别卷烟市场比重

各客户服务部和客户经理要根据品牌培育工作目标要求所确定的各类别卷烟比重发展目标，结合辖区市场实际和月度经营任务指标，科学合理规划出客户服务部和各访销线路月度分类别卷烟销售比重，明确各类别卷烟月度市场投放量，把握好投放节奏，确保各类别卷烟的均衡、协调销售和发展。

〔四〕建立卷烟经营目标提报和确定制度

加强市场分析和目标研究，客户经理必须针对重点价区，在掌握市场实际需求状况的基础上，会制定出既符合公司要求，又符合辖区实际需求的重点价区销售和培育目标，每月以表格形式将制定的目标提报客户服务部，经客户服务部主任审评核定后，由客户服务部报请分公司营销部复审确定，营销部复审确定后，入档备案。

〔五〕加强营销技能培训

要大力加强对客

户经理的营销技能培训工作，重点是提升卷烟营销分析技能，使每个客户经理均能掌握卷烟价区原理，能够依据卷烟实际销售需求，对各卷烟价区销售状况和对经营指标完成的奉献度进行分析，从而针对本单位、各条访销线路的品牌经营和线路情况，利用价区分析工具，结合**分公司品牌培育相关要求，科学、准确地确定出本单位和各线路的重点销售、重点培育价区。

通过加强对营销技能的培训，提升客户经理业务素质和品牌培育能力，着力品牌培育优化升级，努力促进重点价区扩容和其它品牌向重点品牌转移，以品牌培育带动目标价区销售，以目标价区销售促进卷烟升档增量。

〔六〕强化重点价区品牌培育

根据各片区不同的经营环境、不同的消费需求、各客户的不同经营业态、经营类型、客户类别、地理位置、经营能力、综合实力等，制订不同的货源投放策略，满足不同客户的经营需求；

要加强对品牌的分析工作，切实做好对重点价区新品引入的宣传和培育，通过新品发布、终端推介、合理投放，建立实时跟踪评估制度，精心培育品牌，不断提高其认知度，从而到达通过增加重点价区品牌种类、数量促进重点价区扩容的目的；

要集中重点价区市场资源培育重点品牌，重点抓好中华、苏烟、黄金叶系列、黄鹤楼系列、玉溪、云烟、利群、、红塔山等一、二类烟品牌的扩销,努力使高档烟成为引领卷烟消费的重要引擎，促进高档烟销售比重大幅提升，强力推进重点价区、重点品牌的扩容增量，不断提高重点价区、重点品牌的销售奉献度。

〔七〕强力促提重点价区扩容

客户经理要清楚知道重点价区是哪些，重点品牌〔规格〕有哪些，在充分了解掌握辖区各片区商业环境、消费群体构成情况、消费水平和消费特点、每个客户卷烟经营主销价区品牌〔规格〕及销量的基础上，对辖区重点价区的销售区域和客户进行细分，明确出各重点价区的主销、次销、辅销区域和目标客户，建立目标区域和客户销售档案，锁定目标市场和客户，跟踪了解其销售情况，指导客户经营，结合客户建设要求，有针对性地深挖市场潜力，确保指标完成，促提重点价区扩容。

〔八〕力抓重点品牌〔规格〕卷烟增量

客户经理必须紧密关注市场和品牌动态，根据各品牌〔规格〕在市场的实际表现和价格反应，运用《货源需求预测表》和《货源计划执行测算表》等表格，测算出各重点品牌〔规格〕卷烟的

动销率〔即：

具体品牌规格卷烟在一定时期内的增、减幅度〕，精准把握重点品牌〔规格〕卷烟的市场动态变化情况，做到合理投放货源量，稳定市场价格；

在充分考虑各品牌〔规格〕的互补性和成长性的基础上，通过加强品牌替代性研究，实施对同一价区重点品牌〔规格〕加大市场供给投放量和压缩、控制非重点品牌〔规格〕的市场供给投放量策略，形成同一价区不同品牌之间供给量差异，促使消费需求向重点品牌〔规格〕移动，促进重点品牌〔规格〕增量。

〔九〕深入开展“知名品牌培育建功立业活动”

聚集目标，强化责任，全面落实品牌培育要求，切实做好品牌培育工作。

通过制订和实施《知名品牌培育建功立业活动实施方案》，激发和调动卷烟营销活力和工作热情，推动“532”和“461”知名品牌加快成长，为行业“532”和“461”知名品牌的发展奠定良好的市场基础和牢固的工作基础，为**烟草实现新一轮跨越式发展提供强劲动力。

五、工作要求

要细化任务指标分解，加强育牌工作过程管理和工作效果考核。

通过对重点品牌的预测准确率、订单满足率、销售增长率等指标，以及是否严格执行本方案工作措施要求把各项工作落实到位等情况的监督考核，确保品牌培育效果。

【篇三：

卷烟营销策划方案】

邵阳市烟草公司

白沙〔硬蓝尚品〕宣传推广方案

“532”“461”是国家局在2010年的全国烟草工作会议上国家局面向未来，着眼发展，从行业全局和战略高度出发，提出的重要品牌发展目标。

培育“532”、“461”知名品牌，是“卷烟上水平”基本方针和战略任务的核心内容,是实现“市场营销上水平”的集中表达,是卷烟流通企业当前和今后一个时期的首要任务。

邵阳烟草以湖南省局和湖南中烟联合举办的白沙〔硬蓝尚品〕百日劳动竞赛为契机，如火如荼地掀起了一场品牌培育活动，取得了良好的活动效果。

一、市场分析

〔含税〕，比全省平均水平低了1800元，比全国平均水平低了4400元。

一、二、三类烟销量占总销量比重为45.63%，比全省平均水平低9.92个百分点。

其中，二类烟销量占总销量比重仅有2.04%，比全省平均水平低0.6个百分点，比全国平均水平低4.31个百分点，二类烟销售的短板非常明显。

图1：

二类烟销售情况分析

辖区目前在销的二类烟品牌规格仅有白沙〔硬蓝尚品〕

、

双喜〔硬经典1906〕和利群〔新版〕等少数几个规格，还没有哪个品牌规格占据有利位置。

白沙〔硬蓝尚品〕是湖南中烟公司精心推出的一款香烟品牌，具有质量好，口感舒适，包装精美，外观时尚、过滤嘴为蓝色〔物超所值〕，且白沙品牌在辖区具有极好的品牌效应，有利于白沙〔硬蓝尚品〕在辖区的推广。

且对湖南中烟来说，培育白沙〔硬蓝尚品〕，是其提升结构、塑造品牌的重要举措，湖南中烟为培育该品牌也愿意提供促销支持。

二、推广策略

由于白沙〔硬蓝尚品〕上市时间不长，品牌市场覆盖面偏低，知名度不高。

加之二类烟价位在辖区还没有形成一定的消费习惯〔消费者一般习惯抽10元左右或者20元左右价位的品牌〕。

为此，我司携手湖南中烟，掀起了一场包括面向零售客户和消费者的全方位的培育活动。

〔一〕针对零售客户的培育活动

零售终端处于品牌培育的前沿，全市24000名零售客户就好比我们品牌培育之战中需要攻克的一个个堡垒。

我们以以体验促销、培育竞赛为手段，将品牌培育、经营指导、客户服务、服务延伸、终端建设等营销资源有效整合，增强零售客户的品牌培育积极性和培育能力。

目标群体：

零售客户、消费者

活动场次：

全市共开展200场。

活动内容：

在客户经理日常走访推介的基础上，市场经

理、品牌经理、客户经理选取辖区内有进货记录、配合度高、守法经营的零售客户进行实地体验促销，客户经理现场演示对入店目标消费者进行白沙〔硬蓝尚品〕的宣传推介，并指导目标零售客户卷烟陈列、品牌推介技巧。

同时提供给零售客户少量的打火机，以增强零售客户的积极性。

物料分配：

打火机10000个

图2：

实地体验营销现场

活动对象：

每个客户经理选取3名零售客户

活动目的：

促进零售客户积极主动开展终端陈列，提升终端视觉效果，吸引消费者的“眼球”，激发消费欲望，提升卷烟销量。

为参赛零售客户制作了白沙〔硬蓝尚品〕的pop宣传广告、立牌、宣传海报等，要求零售客户陈列在店内醒目位置，并鼓励零售客户卷烟陈列创意，以突出白沙〔硬蓝尚品〕的陈列位置、陈列面积

x展架300个、宣传海报300张、白沙〔硬

蓝尚品〕白沙〔硬蓝尚品〕品牌展示立架300个、宣传资料20000份、白沙〔硬蓝尚品〕条装烟模400条、烟灰缸套装300套。

3、销售跟进

全市24000名零售客户

跟踪白沙〔硬蓝尚品〕销售情况，提升品牌销量。

一是客户经理及湖南中烟驻邵阳片区业务员在辖区内选择100名零售客户进行跟踪，日监控零售客户动、销、存和市场价格情况；

二是在活动期内，零售客户每购进白沙〔硬蓝尚品〕1条，赠送打火机2个。

打火机120000个。

〔二〕针对消费者的培育活动

品牌培育究竟能否成功，关键要看消费者的接受程度。

引导消费趋势、培育优质卷烟品牌是优质卷烟零售网络的能力表达和最终要求。

为此，我司以消费体验营销、事件营销、消费者联谊为手段，推动品牌培育活动进一步向消费者延伸。

通过目标消费群体对目标品牌的“听”、“看”、“用”、“参与”等手段来刺激目标消费群体的感官、思考、情感、行动、关联等感性和理性因素，来提高目标消费群体对目标品牌的认知度、美誉度、忠诚度。

各县烟草公司选择人流量大、辐射力强的区

域如赶场等或地理位置好、影响力强的零售客户店内，由客户经理和工业业务人员现场面向消费者推广品牌。

图3：

消费体验营销现场

活动要求：

〔1〕在活动现场悬挂统一制作的横幅，在柜台前放置宣传单、小礼品及广告牌；

〔2〕客户经理要求统一着装，佩戴宣传绶带；

〔3〕客户经理向促销现场消费者发放评吸烟．宣传单等白沙〔硬蓝尚品〕体验物料，面对面的向消费者宣传品牌卖点。

抢抓辖区内发生的大型社会活动，争取相关职能部门的支持，开展品牌推介活动。

一是利用商务局举办的全市商业系统纪念建党90周年红歌赛和市委宣传部举办的全市纪念建党90周年“展风采、颂党旗、促发展”文艺汇演的时机，通过印制大型品牌喷绘、拜访x展架、发放评析烟等手段，在活动现场营造浓厚的品牌氛围。

这几次活动参与人数多、社会地位高，影响力大，