销售问题解析.docx
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销售问题解析
与客户面谈之前需要做什么准备工作？
答：
1、物件准备：
公文包、名片，广告合同客户流程确认单客户信息录入表营业执照复印件资料
2、形象准备：
业务员拜访前要注意形象，着装要稳重、大方、整洁，精神状态要自信、充满活力。
3、知识准备：
要对自身产品（JCN来电付费广告）及竞争媒体（BAIDU，报纸等）有充分了解，还要了解客户所在行业及客户竞争对手的情况。
4、作好有效的拜访计划，拜访前要思考一些问题：
●有哪些观念必须改变，只有这些观念改变了，才好继续谈下去？
●怎样向客户介绍我们的产品以及我们的定位？
●介绍（浪淘金平台）哪些方面的特征并以哪些优点来吸引客户？
●客户会提出什么样的问题？
对于这些问题，我该怎么回答？
●应该怎样准确判断客户的心理？
怎样去诱导客户成交？
●如果这次谈不下来，下一步该怎样做？
把上面这些问题一一思考好，最好能把问题的答案记录下来，这样，我们去拜访客户的时候，就可以成竹在胸了。
怎么用自己的语言向客户介绍？
”这个网站只是我们浪淘金精准营销服务平台下的一个广告信息展示平台，它的主要目的是聚合所有消费者感兴趣的一些信息内容，
它主要有三个方面的内容组成：
1商家信息；2、消费小贴士；3、打折及优惠信息；
它只为已有一定购买意向的消费者提供消费前的选择参考。
对消费者而言，更多的是一个“对比”与“分析”的引擎；
实我们还有很多线下的展示渠道，如DM，杂志，报纸，楼宇广告等。
网络只占我们浪淘金营销平台的推广中的一部分
第一次向客户介绍浪淘金平台，介绍哪些内容？
答：
1、先了解客户的基本情况及喜好；
2、我们的定位（营销服务公司），不是一个网站；我们是如何进行营销服务的（行业市场及消费者
的分析，广告渠道的监测，智能投放和服务匹配，广告内容编撰）
3、我们给客户带来的好处（扩大业务量，提高广告收益，降低推广成本）
4、我们产品的优势，自主定价，来电付费
回答客户问题应注意的原则
答：
每一句回答都应该是以“产品的某一特征”作为回答的根据。
签协议时需要带回的东西
合同客户信息录入表客户的营业执照复印件客户流程确认单承诺接听时间
浪淘金精准营销平台与其他媒体或平台的对比
1.定位不同：
我们是一个精准营销平台，是根据效果来计费的，不是网站，不是媒体，我们更多的提供是一种服务；
2.产品不同：
计费方式不同：
浪淘金是按有效通话进行收费，无效电话所产生的费用会进行返还；
专业性：
市场分析与消费者行为分析是我们的强项，还有专业的广告编辑团队；
方便使用：
商家不用去做任何事情，浪淘金全面代劳；
3.推广不同：
聚合所有目标消费群体寻找信息的渠道和媒体；
自有的广告渠道监测系统；
专业的关键字分析技术（我们有另个一个产品，就是帮助你去使用搜索引擎的）。
④平面媒体的高度理解、深度优化的合作；⑤落地活动，以DM为主；
市场上常用的推广方式有哪些，我们选择了哪些在做？
客户总是追问我们的推广渠道和广告具体表现形式
答：
分析：
追问这个问题会有几种情况：
1）本身是个理性客户；
2）在最开始阐述公司定位时，没有阐述完整；
3）没有取得客户对自己和公司的信任；
话术：
1.（我们的定位及我们的具体服务有哪些？
）
其实，关于我们推广的渠道和形式，您根本不用担心。
因为我们按客户打给您的有意向的电话计费的
模式就直接决定了我们必须去做相关的您的行业、你公司产品和服务的专业的推广。
所以我们的利益
是在您的利益基础下的您要是接不到电话，我们是没有任何收益的。
那么我们做这件事情就毫无意义。
就向我前面提到的—我们是一家营销服务公司，我们之所以来，我觉得是有备而来的，在开拓您这个
行业之前我们做了1个多月的市场分析，我们分析有以下几个指标，我简单的给您阐述一下：
●市场环境特征分析:
消费情况分析；商家经营模式；
●行业产品或服务分析：
收费标准；主流商家的服务类型；
●消费者特征分析：
信息获取渠道；购买决策重点；消费金额及主要场所；
●行业的市场营销手段分析：
行业市场规模及从业商家数量；主要业务的来源方式：
●信息传播渠道及广告格局分析：
杂志；报纸；DM；网络：
门户，搜索，论坛，行业网站
●市场分级：
企业发展的阶段；企业的近期目标；产品与消费者信息匹配度；
2.（我们的多渠道以及我们对这些渠道的理解和操作方法）
然后基于我们对您行业的理解；行业的媒体的理解；消费者购买行为理解；您自身产品和服务特色的
理解，我们来将您的信息专业包装并极力做到有效传达，获取更好的反馈，反馈越好，您接到的电话
越多，贵公司和我们才能达到双赢结果。
而我们传播的方向会分线上和线下两个方向，具体以下几个
方向：
1）搜索引擎广告（技术部，编辑部）
2）搜索引擎优化（技术部）
3）网站联盟（GoogleAdSense,Baidu主题推广）（技术部）
4）北京所有有影响网站（行业网站，论坛，博客等）的广告投放和合作（商务部）
5）线下广告（公交，站牌，地铁等）的广告投放（商务部）
6）商家目录的制作和定向直投（客服部，销售部，技术部）
7）论坛营销（编辑部）
8）热点专题（周期性热点、突发热点）（编辑部，技术部）
9）公关、采访、软文（商务部）
10）新产品（SNS组件等）（技术部）
11）邮件推广（技术部）
12）卡片等其他下线推广方式（客服部，销售部）
并适当做些例子配合讲解+客户互动
你们公司做不了几天就不做了。
我们怎么办？
（对我们的不信任）
主要是信任的建立，时间长了会好一些，可以通过以下内容的介绍来加强：
1、公司CEO周杰的介绍；
2、（J.cn）百万级域名的解释；
3、销售人员的态度，以及我们对互联网知识专业的水准。
4、看得见的广告宣传（例如baidu的关键字，最好弱化）
5、我们和赶集网263，及精品网的合作。
基本相当于他们把所有的关于服务类的业务交给我们来运营，也是因为看好了我们公司的前景和技术实力。
客户对竞价反感。
1.科学的定价方式，自己定价，成本可控；
2.理性预算；
3.市场规律的表现；
4.其实我们的每一个频道都细分了很多标签，用户在查找自己想要的信息时去自动过滤；
5.真正吸引消费者的还是您的广告内容，有的时候跟排位没有太大的关系；
在上面的商家有大有小，我们的不如有些大企业，竞价怕承受不了。
1.（站在客户的立场上并表示理解他）
是的，我理解您的心情，害怕形成恶性竞争后，最后大家都不会得到更好的性价比效果。
2.（进一步讲解公司的定位与收费模式）
我想说的是，我们是一家营销服务公司，我是帮助您做营销服务的，为您做营销的服务，我们会给您
公司产品和服务特色，做一套适合您的营销方案，其中包括您的宣传内容的撰写和设计，投放给和您
匹配的目标受众，而您只需要为您接听的有意向的业务电话自主出价付费，消费者在我们平台上选择
他所认为能够服务的商家并给商家打电话，进一步的了解详细情况，这样产生业务电话，您就能获得
直接效益。
3.（跟我们合作，客户所能得到的利益）
所以，浪淘金精准营销平台是一个工具，并且是一个完全自主的营销工具。
不一定靠前就能接到电话，
它与产品和服务与消费者的匹配度是有着极大关联的。
4.（坚持自己的观点，以获得客户的认同）
我相信，在其他公司能够出的起的情况下，您同样也能承受。
你们这个竞价排名排前面的我们负担不起。
答：
定价时由您自主出价的，您可以根据自己的能力和成本来定价。
而且关键是您的服务和产品才是起决定因素的。
你只要得到是有适合您产品和服务的客户找到您，而不是仅仅靠排名的次序。
还是要按照您自己的成本出价。
我不认同竞价这种形式到后期费用会很高的
其实我们这个是自主订价的结果而且自主订价并不是前面最赚钱您自己决定您按照您自己的成本来出价
客户新人没有建立
你们先给我做，钱我肯定给你们！
我接到电话有单子成交就你们付你们全款，怎么样？
答：
我相信您也作过一些推广，所有的媒体推广都是在传播前就已经产生了费用。
所以这个费用是由我们给您先行支付了，或者是在投放时就会产生费用，所以您说得恐怕我们不能接受。
（重新再做客户的工作，让其对我们的服务在进一步了解的程度上信任我们）
前期和客户建立的信任度不够需要重新做客户工作任何一家广告公司都是在广告传播的一瞬间已经产生付费
14.可不可以先试用？
效果好的话我会投更多的钱。
分析：
想试用是符合消费者心理特征；有可能是在试探你的底线；客户还没有足够的信息
话术：
1.（有很多人曾经有过和您一样的想法）
具体：
您说想试用，我能简单认为您还是对我们的产品和服务不太理解或者是说不太信任，很多象您这样的商家在合作的开始，也会像您一样担心这样、那样的问题。
2.（进一步阐述我们的收费模式）
我也相信在后期若是产品和服务让您满意，您会愿意投更多的钱。
就象我刚开始说的那样，我们是
一家营销服务公司，我们的模式是按效果付费，模式就决定了我和您的利益是捆绑式，确切的说，
我们的利益是在您的获得直接业务的基础之下。
并且我们的收费是发生在事后，只有您接到了电话，
并承认是一个有意向的电话，我们才能收取您相应的商机费。
3.（我们公司的经营现状及实力）
我们公司成立时间不长，2007年成立，到现在只有1年多的时间，而正是这1年多的时间，我们
服务了25个行业，接近1000家客户。
试问，若我们没有信心和实力做这样的事情，怎么能做到现
在，并以很快的速度发展？
4.（对我们的定位重新阐述）；
我们是一家营销服务公司。
。
。
。
5.（我们的原则）
到现在我们服务的每一个行业、每一个商家都一个标准，若是我们单独为您试用，其实间接对其他
服务的商家的不公平，我们觉得我们做事情需要一个原则，没有原则的公司，您也很难相信能走多
远，也更难谈为您提供优质的服务。
19、对平台的效果质疑，不知道效果，不愿意先存钱。
分析：
提出这个要求的客户预判段有以下情况：
不愿意先给钱，本身符合人们的购买心理；
曾经受到过伤害；
产品和定位没有讲到位，还是没有获得信任
话术：
1、（收费的模式）
我们收费模式是预存+实时扣减的方式，其实按道理来说，这样的模式是很时下很流行的并且相对科
学的计费模式，比如通信产业，包括您知道的搜索引擎，我知道，事实上您不是不愿意预存，而是为
未来担心，担心效果。
因为我们按客户打给您的有意向的电话计费的模式就直接决定了我们必须去做
相关的您的行业、你公司产品和服务的专业的推广。
所以我们的利益是在您的利益基础下的您要是接
不到电话，我们是没有任何收益的。
那么我们做这件事情就毫无意义。
2、（我们们希望与您长期合作）
而且我们是希望与您长期的合作下去的，任何合作若只是一次性买卖，都不算是个有前景的合作，所
以我们能保证您我们长期合作，
（1）我要保证您的电话量
（2）我们要保证您的电话质量；
3、（讲公司的发展与客户见证）
我们公司成立于2007年10月，短短不到两年的时间，我们陆续服务了20多个行业、近1000家客
户并且这个数字还在持续增长。
如果说我们保证不了效果，客户怎会与我们合作到现在？
相信任何一
个商家心中都有一杆秤来衡量好与坏，我不说我们是最好的、横空出世的，至少我们会给您带来实实
在在的效益，并且是规避所有风险、用最小的成本。
能不能不按电话计费，按成交之后的提成来计费。
分析：
也客户故意想占上风；商家的贪欲是无止境的；也许试探虚实；对效果还有怀疑
方案：
说说结合实例计费模式，说出电话计费的优势地方，结合产品
话术：
1.（先讲一下我们的收费模式）
其实已经很有优势了刚开始，也有很多像您这样的商家提出这样的建议，说到这，我想和您探讨一下
收费模式，现在大致存在的收费模式有以下几种CPM、CPC、包月、再就是PPC，也就是来电付费
模式了，其实是到现在这个发展阶段，算是一个比较科学和理性的计费模式，他规避了商家承担的风
险；方便管理、查询；方便记录、回访；省去了不要的广告支出；
2.（讲述这种按成交分成的方式不可行）
您再想一想想您提到的按销售成单付费的模式有没有呢？
以前有过，而那些都是在销售实体行业中进
行，但是最后也因为无法运作下去而以失败告终。
实质上按成单付费在合作双方都有极高的难度1.
成本增加，需要人手去记录核对结算2.诚信危机，因为双方上会发生分歧另合作进行不下去。
当然
我相信您不会有这样的问题，但我们无法保证现在1000多家客户，甚至以后更多的客户合作时不会
出现这样那样的问题。
3.（案例说明）
再又说回来，我们既然来说为您服务并按电话计费，并且已经服务了1000多家客户，从某些方面来
说，我们做这个事情还是有他的道理和可行性的；
4.（请客户打消疑虑）
不知道您是否赞成我的观点？
我有朋友在你们这做过，效果不好，我不想合作。
答：
分析：
说出以上问题的客户可能有几种情况
1.假装认识我们以服务的商家；
2.假装对我们的产品很了解；
3.至少很关注我们；
4.至少不是很排斥；
5.也许虚晃一招，有其他要求；
话术：
1.（先表示对这种情况的真实性的客观分析）
您说的某某商家您与他的关系如何？
我相信在生意场上，竞争是必不可少的，若是发现好的推广渠道，
一般是不愿意与人分享的，分享意味加剧竞争的代价。
2.（我们的收费模式决定了不应该是无效的）
他们现在没有合作不代表以后不合作，你知道我们的收费的模式是预存+实时扣减，所以这个时候可
能是预存钱不够了。
预存的钱花完了，意味着他用相应的价格换得了若干有意电话。
始终是您确认的
情况下，接到有意向的电话消耗预存的。
3.（即使是他不跟我们合作，并不代表你不适合我们）
退一万步讲，就算是他因为种种原因不在续费，但是他是他，你是你，因为我们这个产品我想它只是
一个工具，是否很好的使用它也是决定效果好坏的重要因素。
1.您是否排在前面，优先曝光自己2.
是否关注自己的内容广告语编撰3.是否关注图片更新4是否关注价格变化和适时打折促销吸引眼球
5.是否拥有好的接听咨询能力和技巧等等…
4.（再次强调我们能为客户提供的服务以及能得到什么样的好处）
而我们也会在您业务一系列的过程中给您实质性的帮助和建议，这个就是我们服务费中包含的顾问营
销服务。
因为，我们更希望您能接到更多的电话，得到更多的订单，我们的利益始终在您接到电话并
确认后产生。
好坏直接决定了我们的收益。
目前没需求，来来回回说也没用，我现在没钱，计划做完了。
分析：
分析面谈对象的身份
也许计划真的花完了
也许本能的排斥
对产品还不了解
话术：
先反问：
您是负责公司那一项业务？
公司的计划一般是怎么操作的？
一般是多少钱？
批钱的频率是多少，一月？
一个季度？
1.（我们肯定是适合您的）
您也许惯性的思维对我有些抗拒，来来回回说，并不是我想给您添麻烦，而是因为我觉得这个事情真
的和您公司的业务、发展方向匹配度很高。
2.（我们的实力与发展的现状）
我们浪淘金是一家帮助您进行广告投放和管理营销服务公司，成立于2007年10月，CEO是谷歌原
产品总监，公司的主要成员来自来自GOOGLE、XX、新浪、中国移动、微软、各大知名报社等领跑
传媒公司和机构。
对市场上媒体有一定的是认识和理解，然后基于我们对您行业的理解；行业的媒体
的理解；消费者购买行为理解；您自身产品和服务特色的理解，我们来将您的信息专业包装并极力做
到有效传达，获取更好的反馈，最后您自主为每一个有效反馈的来出价购买。
而这个反馈形式以有意
电话为具体表现形式。
在短短不到两年的时间，我们陆续服务了25个行业、近1000多家客户并且这
个数字还在持续增长。
3.（我相信您肯定对新的业务来源还是有兴趣的）
您说你现在不需要，我简单的认为您是不需要花冤枉钱的推广，事实上，服务行业多广告的依赖程度
相当高，没有广告将无法生存下去；
4.（我们能为您带来大量的有质量的业务）
而且您还没有达到垄断地位，市场竞争仍然存在，需要扩大业务量。
您想扩大业务量的同时也想规避
风险、节约成本，而浪淘金精准影响平台恰好帮您解决了这些问题。
5.（跟我们合作无风险，投资少，值得选择）
我们的费用是预存+实时扣减，对于您来说，花区区几千块钱就能的营销服务并能直接按电话获得业
务电话，实在是不可多得的时机和选择。
对搜索引擎的认可度很高，觉得我们的模式还不成熟，还不如XX。
答：
分析：
说这样的话的有几种情况：
1）XX忠诚度高
2）XX让其业务还在正常运转
3）在一定程度上是认可这个模式
话术：
1、（询问选择XX的原因和每月花费）
您是什么时候做的XX？
你当时选择XX的原因是什么?
你做XX一天能接到多少个有效电话？
您现在在XX上每月消耗多少钱？
2、（认可客户的选择，并阐述其好处）是这样，您选择XX是明智之选，毕竟他也是按效果付费的产品，并且现在是主流推广方式之一。
搜索引擎是信息泛滥的时代产物，他是将信息按照一定规则进行简单的排序索引。
规则有他公正的一面的也有他的片面的一面。
优先次序的排序就有商业气息了，谁愿意为排序规则付费，那么就能得到相应的位置。
竞争、市场也就产生了。
那么搜素引擎的产品有很多，您最熟悉的就是XX和谷歌了。
两种搜索的引擎有着两种不同的文化。
我们区别他们有以下几点：
1.使用人群定位不同。
谷歌人群定位高、数量少；XX人群相对大众化、基数大；
3、（具体分析搜索引擎）搜索引擎的广告方式也有所不同。
XX叫竞价排名，谷歌叫关键字广告。
可以看出XX是商业气息更浓厚。
搜索引擎现在发展到现在如日中天，也有些与生俱来的弱点1。
只是简单的信息索引信息展示单调，只是简单的文字描述2.排序规则也会受到人为干扰。
形成信息不称的情况。
3.商业气息变质，若以形成恶性竞争。
4.收费模式有些许漏洞。
4、（讲述浪淘金比搜索引擎更进一步的好处）浪淘金来电付费广告虽然是一个新鲜事物，但是这个模式已经很成熟，通过我们的专业编撰将您的信息通过专业的文字、图片高效包装。
通过我的营销服务，我们来聚合您行业的所有媒体包括搜索引擎，对您受众进行精准和有效到达并保证有效反馈。
然后您为每个有意向电话付费，对您来说我们是您不需要开工资的市场部。
对您来说，我们能做到全方位、对您说零风险、高收益、低沉本。
5、（总结观点并提出选择我们的理由）客观的说，我不能完全饱和您的业务量，但是是您业务的组成部分，他与您做XX并不冲突，反而能不断优化自己的广告模式，扩大更大业务量。
我们已经投了其他的广告媒体而且花销不小，所以现在不大算再投了。
答：
您现在做什么媒体，效果怎么样。
现在做的媒体的转换率怎么样，也就是说您的效果怎么样，我们的推广使用起来更简单效果更好。
.现在不需要，等以后再说。
答：
为什么要以后再说呢，现在您就应该进行推广，因为我们的是自主定价，现在做的人还少，所以相应的优惠更多，而且现在其他企业也在做推广，旺季再做就会成本高优惠也没有这么多了，到时候再做就不划算了。
.明白你们的产品了，电话资料留下我再看看。
答：
可以。
我还是有几个问题要问。
（然后继续了解客户需求，讲产品）
我不懂技术不要跟我说技术。
听起来你们这个很复杂。
答：
其实是很简单的。
要说技术我也不懂。
我们这个平台就是帮你做广告推广和管理。
给你带来更有效，有意向的客户的。
简单方便。
我们是倡导简单，精准有效的广告推广投放与管理的。
你们会不会找托儿来打我们的电话阿。
答：
我们绝对不会那么做的。
我们跟您的合作是建立在希望跟您有长期合作的基础上的。
定价时您自主决定的，我们不是靠电话数量来增加我们的收入，是靠有效的意向电话来收费的，我们看重的质量不是数量。
给您带来商机才是我们的主要收入，商机费的收费方法是按照单价乘以次数。
我们这行现在行情不好，竞争激烈，过段时间再说，好不好？
答：
正像您所说，现在竞争激烈。
我们提供的服务就是为了让您提高竞争力。
竞争现在无处不在。
就目前来说加入我们的都是走在每个行业前沿的商家。
我们这个行业接个电话的价格多少？
答：
首先您的价格是由您自主定价的，其次这个价格是由淡旺季，行业服务的成本等来决定的。
现在价格低，所以现在加入到我们的平台会很划算。
你们这价格怎么样呢?
目前价格我还真不知道因为我们这个平台的价格都是随时间数量季节性的变化而变从目前来说成本很低从某种意义上来说现在加入是很划算的
你把资料给我留下，我先看一下，现在没时间和你谈？
答：
可以给您留资料。
但您看我人都来了，让我来给您介绍不是更详细么，您能对我们的精准营销服务有更深刻的理解，以便您能更好的使用阿。
你们产品不错，我们公司做推广有自己的流程，你找市场部的李经理，他具体负责，好吗？
答：
好的。
那贵公司的谁对这个事儿有决定权，具体流程是怎么样的呢。
万一我将来改行，上面存的钱没花完，能退吗？
答：
是这样的，我们跟您合作不是一锤子买卖，我们看重的是长期的合作。
一两个月内还是不成问题的。
您可以在第一次少存点。
选择我们价格最低的这款产品。
你们上面的电话都是62702700转一个分机号，能不能留我的电话？
答：
我们的电话服务是这样的。
这个电话只是个虚拟的号码，这个号码可以绑定您得3个电话。
我们的电话不紧限于接听这么简单。
还可以对来电进行计费和数据分析。
我们这个电话的功能强大，而且如果客户自己去做成本会更高；
1可以实现不同时间段的号码转接
2支持客户在线实时查询通话详单
3自动生成每月消费账单（统计功能）
4保留通话数据，方便回访
我们能自己接一个电话么?
陈总这个是不可以的第一的话我想您知道您自己接号码的话会有很多功能达不到的而且我们接入您这边的电话也是为了让您有更好的体验效果
产品不错但是我的广告投入都花在别的渠道上了
那X总我想问一下你现在广告投放的渠道和效果如何呢？
那您是否考虑过您投放广告的效果和性价比呢？
？
你们这产品确实不错 ６月份再联系我吧 我到时候做
您确定是和我们合作了是么？
只是说您需要等到六月份再说？
那我觉得您这边还是对我们产品没有足够的信心，觉得您这个公司现在在我们平台上推广是一个非常好的季节，们这个平台是根据客户打给您的有意向的电话收费的，一通打给您的电话您都可以根据自己的实际情况进行自主定价格，样的话您不用担心在淡季没有生意 旺季客户找不到你
电话留下，时候通知你
Ｘ总，以但是我有几个问题还是要请教Ｘ总的
你们不太适合我们 我们做的是高端客户
李总 那我还是要文你几个问题象您这样的行业做高端的客户多不多呢？
那我觉得其实高端客户说白了还不是在普通的客户中筛选出来的那我们这个平台也有别的行业是做高端的但是他照样在上面做广告而且广告标题2000以下的业务不做但是广告效果照样很好我觉得这主要还是和我们前期做的市场调研以及消费者行为习惯分析有很大的关系
我对这方面不熟你找XX
X总其实我觉得这个问题不复杂我们给您提供客户资源您给我们提供公司产品介绍再有三个电话线有客户给你打电话你接就OK了
你们公司要是找托打电话怎么办?
1王总那其实这么根你说吧现在您这行业平均每个电话在我们平台上的每个商机费是高达100元那假如您是客户您整天接到我们公司的托打来的电话您觉得您会花100快钱在上面付商机费么?
2那王总我们这个东西是根据客户自主竞价产生费用的假如说打10个电话成一单那同
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