踩盘心得体会文档格式.docx

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　　首先问面积，告诉其购买原因（一般说结婚）

　　其次问价钱，在取得销售人员信任后，可以针对需要，问一些相关问题（踩

　　盘前设计好的），问得差不多以后，以还需要思考为由--待定！

　　最后，要郑重其事的向销售人员留电话（说不定还会有机会的）

　　我在北京从事了3年一线销售,经常会自己或配合同事去踩盘,被认出的机会很少，几乎没有,甚至有时候还分三波进去一起咨询，分不同户型面积咨询，定好要每个人要咨询到的东西，难度稍微小点，不容易被人识破.一般情况是两

　　两配合，装夫妻，或者准备结婚的男女朋友...等等，其实踩盘过程就是买房过程，只是说把自己关注的问题，需要调查清楚的事情用巧妙的方式套出来，怎套了,我们来研究研究,

　　首先在方式上不能太直接，用语不能专业，意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距说成你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子不便宜了吧,...等等，千万别一开口说的比别人还专业了!

　　在态度上一定要不卑不亢,别太软别太硬.跟人多套近乎，关系拉好点，你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。

　　踩盘时如何保持镇定心理最重要的是心理素质要好，演员在这方面作的就不错，要有好的心理素质，首先是将自己假象为真正的购房者或潜在消费者。

其二：

踩盘时不能太急于想了解对手资料，做到等对方主动向你讲解。

其三：

提的问题不能太专业，有是提点低级的问题麻痹对方，让对方放松警惕。

　　呵呵，作为策划，也是要经常去踩盘的！

　　的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！

一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的，二是自身心态，有点畏惧销售员的目光，三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起，以上三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出，“险象环生”，往往在对方咄咄逼人的目光下退缩，“逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。

。

不过，通过几个回合的“较量”，自己可以慢慢总结一下经验，我的经验为（单指刚入行）：

　　1、直接说明身份，来进行“取经学习”。

此举比较适合房地产发展较为成熟的城市，如北京。

　　2、给自己“冠名”，说自己是某某网站工作人员，想给该项目进行免费的网上登记，需要一些基础资料。

一般销售员会给你作简单的介绍，如果谈得不错，还可获取一些比较“珍贵”的信息。

　　3、在去之前先了解项目周边情况，编造自己是附近居民，然后想好自己的问题，与销售员进行询问，如果销售员认为你的年龄较小，你可以说是家里人上班忙，先替家里人来询问项目情况。

　　4、可以先打电话给售楼处，先问一些基本情况，然后很真诚的和对方约时间

　　看项目，此举的目的是争取和对方交为朋友。

　　5、和真正购房者“搭伴”，发挥自己的“听、看、记”的能力，获取信息。

这里是要先博得购房者的信任。

　　呵呵，以上是一些简单的想法，其实在踩盘的时候还有很多的招数，最主要的是自己要善于总结，还有就是要广结同行朋友，这样能够为以后的工作打下很好的基础！

　　这倒是个很有意思的话题，回想起来，第一次踩盘还是03年的事情。

踩盘无非是为了搜集情报和增长见识，做到“知彼知己，百战不殆”。

俗话说了，不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者？

总结经验，小弟认为：

　　一是，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。

如果你一张口，问得比售楼小姐都专业，我相信你此行算是白费了。

　　二是，选择比较合适的时间。

到售楼处有几个时间段要避开：

一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；

二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；

三是下午5：

30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。

　　三是，什么身份去。

不同身份所得来的信息是不同的。

如果你假扮准客户，那么最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。

当然对置业顾问是一个伤害，现在售楼部一般都实行的是轮流接待制度，由于你的假扮，会使人家浪费一次宝贵的接访机会，谁都不容易啊。

还有一种是直接表明身份，可以不说是本地的，假扮外地开发商，直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。

没有永远的敌人，只有永远的利益。

个人觉得好点，但就看你的沟通能力了。

　　四是，不管以什么身份去，还有一点我觉得非常重要。

尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉你去踩盘。

如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。

　　讲讲我的一个踩盘经历

　　前不久，我去踩位于这个城市中心地段的一个小户型楼盘，该楼盘售价很高，地段也好，而且表明了是卖给那些有钱人的，高级白领。

　　当时接到任务时，我穿得很普通，感觉是个低端小职员。

再加上自己年轻，看上去又比实际年龄小，所以在刚进入售楼部时，销售人员是没把我当作客户来接待的，只是不卑不亢的应酬了两下，还借机找了个借口去接待别的客户去了。

我也不恼，自己在那里慢慢看，站在销售人员边上，时不时的提些简单、粗浅的问题，然后再表达出自己刚从深圳回来，没有想到这座城市的房价竟然这么高了。

销售人员一听“深圳”二字，开始觉得有点谱了，也许这个女孩子并不像她看上去这般普通，但是心里还是有些怀疑的。

　　我为了打消她疑虑，就说自己是深圳市儿童医院的护士[感谢真有一朋友是在那工作，关系也较好]，还东拉西扯了些那边的交通啊、福利待遇啊什么的，还说那边的消费观念跟这边不一样，很务实。

不过你看，我突然回来，这边这么冷，没有衣服穿，还得把大学时的衣服拿出来穿啊什么的。

　　这么一说，销售人员渐渐的相信我了，对我的穿着什么的，也不再存一种较为鄙夷及怀疑的态度了，开始以很热情的态度来对待我。

[原谅偶吧，偶也是出于工作原因不得不欺骗你一下]

　　而且，我还告诉她，我男朋友是做软件测试开发的，属于IT届精英。

两人想趁金猪年结婚买房。

　　这下销售人员就更把我列为准客户了，很多信息自然也就出来了…

　　呵呵，在公司里，同事们调查不到的资料，老总就叫我去补充。

主要原因是，我相貌忠厚，个子不高但显成熟，象个小款，而且记忆力不错。

　　我去踩盘时，主要有两种办法：

　　一是直接表明来意，递上名片，请求配合。

但要看情况，要在售楼部客户不多的时候，而且售楼小姐也比较闲，当然，如果碰到一个不太好说话的，最重要的情况，如客群范围、销售速率等情况一般不容易问得出来。

　　二是冒充客户，一般情况都会受到热情的接待，而且还有茶啊甚至咖啡等什么的款待。

但切记，千万不要张口闭口的专业名词，不然，会被别人识破的。

比

　　如，你要装着什么也不懂的样子问：

他们说的容积率是什么意思啊，会对楼盘品质有什么影响啊等，这样就会问出来了。

还比如客群，你可以说，我是做什么生意的，在这里来购房的都是些什么人哪？

因为古时孟母亦知，要择邻而居嘛。

相信，售楼小姐一定会告诉你的。

　　浅薄经验之谈.思路决定出路,实践验证真理.

　　我认为,应该从以下方面作好调整.

　　一、明白踩盘目的：

你是了解类比项目的哪些重要资料？

你是想学习对方的接待技巧？

你是锻炼自己的应变能力还是想突破自己的恐惧感？

　　二、自我点型画像：

我年龄？

我经验？

我特长？

　　三、踩盘角色定位：

年龄轻的，又是单身匹马的，可以直接和对方说明主题；

年龄轻，可选择年纪大的相配合，如被识破，可道明自己是做过这块的，是陪年纪大的来看房参谋。

年纪大的，可以买房角色出现。

　　四、调整好自己的心态：

踩盘没什么大不了的，对方也不是象我们一样也做过踩盘吗？

　　五、学会总结：

总结你每次尴尬的时候出现的原因，你得到什么？

下一个楼盘以什么角色出现可以更合适些？

和你的同事交流一下他们的感受，当然别忘了分享你的收获。

　　我跟我们公司同事一起去,他是那种看上去很大款,事实上没什么钱的人,^_^.因为踩的是一个豪宅项目.经过一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之类的.结果他还蛮大方的.事实上,只要大方一点,理直气壮的话,都不会出差错的.

　　但是我认为,在大一点城市里面,踩盘可以以市调者的身份过去,因为,大部分售楼人员态度都还蛮不错的,也会考虑礼尚往来,大家交职业上的朋友.一开始就以市调者的身份也不会让接待你的人失去一次接待机会.豪宅项目有时候,一天都轮不到一两次接待机会.如果因为你的一次冒充身份,他们可能就会失去一次成交机会.呵呵.

　　个人认为,交朋友的话更能得出一些重要信息.嘻嘻

　　篇二：

踩盘心得与体会

　　心得与体会

　　今天和辉哥一起到保利山庄去踩盘了，我们是上午10点半左右从绿地二号桥出发的，中午1点半结束的。

我们都是步行过去的，沿途观看了周边的环境和社区配套，第一感觉就是，上面到目前为止，交通还是相当不方便的。

由于还在施工，环境比较杂乱无章，车辆摆放无秩序，空气中粉尘比较多。

售楼部门口摆放着自己的宣传广告语，切合实际又新奇，举行钓鱼大赛的形式吸引眼球。

保利的售楼部简约而不简单，整个面积比较大，给人一种高端大气的感觉，物管方面做得也比较好，十分的热情，亲切，有礼貌。

售楼部整个布局比较合理，中央一个大的沙盘，周围是各个项目的小沙盘，各个职业顾问的形象比较佳。

样板间基本没什么问题，装修比较豪华，设置比较合理，没有像我们样板间那种低级的错误，看房车的师傅也很热情。

　　今天的体会颇多。

首先，是了解了市场调查大致的基本流程，不管你是谁，你都必须保持十分的谦逊，“以诚待人”，话不能多，随时关注对方的眼神，眼神上的交流还是很重要的，要善于和人家沟通，言语上面不能浮夸，不能让人家觉得你是个夸夸其谈的人。

在问问题的时候要有自己的技巧，不要光记到问而不注重与对方的沟通和交流，这样对于后期的踩盘是相当不利的，要虚心学习，虚心受教，和对方建立起一个友好的关系，便于下次的交流，方便我们踩盘，这样才能拿到最真实的数据，当然这个也是相对来说。

在售楼部现场，要多多观察，看看人家的布局，人家的配置，人家的服务态度。

这样回到自己的公司才能提出相应的改善措施。

　　可能由于社会阅历有限，在交谈方面还有很大的问题，交谈方式，交谈技巧，交谈话题，这个都是需要在后期提升的，还得向辉哥多多学习才行，受益匪浅啊，看他和人家交谈总能找到话题，切入相关的话题，这个在后期同样需要加强才行啊，现在自己还处于学习的起步阶段，凡事都是多学多问，多问几个为什么，好好工作，好好学习，我相信自己在后期的成长中会慢慢的学习到这些东西，会慢慢的走上正轨，慢慢的，真正的进入这个行业。

　　篇三：

踩盘心得

　　踩盘心得

　　关于踩盘

　　经过这次踩盘活动，发现在踩盘过程中有很多信息是可以不用去现场就可以查到的，有些信息到了现场还是得不到。

　　一，对于踩盘的认识

　　1.踩盘在市场调研中的地位

　　当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大，是决策的重要甚至唯一依据，在国外的一些成功企业里，用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用，在资金量很大的房地产行业中，市场调研的作用更是不可忽视。

在我看来，房地产市场调研中的前段资料，数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分，而调查的数据信息中，一手信息往往比二手信息更真实可靠，更具有说服力，但调查的难度也较大，尤其是客户信息调查，踩盘属于一手信息的重要搜集途径，是非常重要的。

　　2.踩盘是为了哪些信息

　　很多人可能和我有一样的疑问，我们要知道的东西好象大部分可以直接通过网络和电话解决，去踩盘不是浪费时间吗？

总觉得踩盘好象没多大作用，很浪费时间，因为已经很多渠道了解详细的楼盘信息了。

比如到销售中心看沙盘楼盘自己的网站，项目动态监控，市场信息，业主论坛，搜房网等等。

那到底还有哪些楼盘需要踩盘来了解？

　　我觉得主要有以下三方面内容：

　　1）对项目以及周边的经济，区位，人文，自然环境有个直观的感受。

　　2）可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质，销售中心的包装以及样板间等一些营销方面的感觉，还有工程进度，建筑及园林风格，商业部分，内部配套等一些产品细节的认知。

　　3）可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格，停车调查，入住情况调查，真实销售情况调查等。

　　二．踩盘信息搜集方法

　　1．对各种环境的感性认识

　　踩盘不能仅局限于售楼部和项目，关键是感受到一些数据不能表达的东西，这就需要你不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈，你还要到项目周边走一走看一看，体会一下氛围。

　　２．对营销方面的感觉

　　对于在售楼盘来说，有关它的营销方面的信息是很重要的，比如销售人员的素质，销售现场的包装，样板房的设置等，这些方面主要能过观察和交谈来了解，还要仔细拍点样板和楼盘照片来做参考分析。

　　３．对于产品细节的关注

　　产品细节方面包括工程进度，建筑及园林风格，商业部分，内部配套等。

这就需要你想办法到小区内部去对这些有关产品观察和感觉，注意和其它同区域楼盘做个对比，必要时候也要拍照。

４．客户需求调查

　　客户调查在市场调查中本来就是难度最大的一项内容，踩盘中的客户调查只是庞大的客户研究中很小的一部分。

踩盘中的客户调查往往不可能得到详细数字，更多偏向感性的认知，基本上都是通过在现场观察，和来访客户交谈来了解。

看一个项目时的销售热度，我们可以在销售中心外面呆上一段时间，观察在一定时段内来访客户。

若要了解客户群层次，我们可以间接问一下售楼员相关客户问题，比如这里买房的都是什么人？

素质高底怎么样，或者直接找客户交谈来了解感受他们的需求!

　　５．细致价格情况调查

　　均价很容易了解，通过客户打电话一般都能知道，但是要了解一些细致的价格情况如楼层差价，景观差价，楼层差价，朝向差价，价格走势的话就需要用一些个人技巧了

　　６．真实销售情况调查

　　最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道，这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的，销售人员也是销售主管做了相关的信息培训。

一般要用推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠，所以最好是把销售表拍下来，这就看你的拍照设备是不是很隐蔽了。

　　７．空置率调查

　　问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况和有无生活痕迹来判断，然后大概估算入住比例。

　　三．新人

　　每一个新人都会去踩盘，策划也好，销售也好，新人的踩盘对于自身项目来说，我不认为有多大的帮助，我觉得新人在踩盘的时候应该了解的是对方项目的一些基本的，可以对外公开的一点信息，至于对方的销售进度控制，是不可能了解到的，新人在踩盘的时候，没必要的装成购房者似的，由于新人年纪都比较轻，不成熟的演技，一旦被人揭穿，反而叫人反感，去踩盘干脆就大大方方的，表明自己的身份，说明自己是新入行的菜鸟，希望对方自己完成市场调查报告，并善意的发出邀请对方有时间去自己的项目看看，在踩盘的同时，别忘了多认识朋友，多拜访几个老师，毕竟房产圈子很小，有了良好的

　　口碑，才能保证你在这个行当走的更远。

交一些档次的朋友，就有一定的经验积累，明知道对方不可能坦白的给予你想了解的真实信息，那就要多看，多听了，根据自己的经验去了解其销售实际状况，可以从以下几点去观察。

看他们销售部的员工工作状态，比较严谨的销售部，一般来说都是处在开盘期，或者是强销期，工作都比较积极，工作态度也较为严谨，假如你踩盘的项目，员工态度懒散或者说你在问话的时候，爱理不理了，那么这个项目要么就个尾盘，要么就是出现了销售疲软。

了解一下有代表性的楼层价格，想去了解竞争个别案例的价格制定，最好的办法就有选择的问几个楼层销售价格。

可以在这些价格中去寻找规律，得出其定价策略。

想听真话的办法，这个办法说穿了，大家都会去尝试，可以这么说，明知道可能是个诱惑，可是成功率还是比较高的，对于你的服务对象，那自然不会有所隐瞒。

高级管理人员想了解竞争的实际情况，那其实是很方便的，有这么句话，圈内红，则圈外红，每个地区的房产圈子其实都不大的，大家抬头不见低头见的。

什么问话在社交场合说起，因为作为高级管理，互相讨论的话题不是被此制约，而是共谋发展。