客户经理营销心得体会.docx

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客户经理营销心得体会

客户经理营销心得体会

　　合格的客户经理必需具备良好的社会交际和组织协调实力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识。

下面我为大家搜集整理的客户经理营销心得，盼望大家喜爱!

篇一

　　首先，感谢公司领导给我这次珍贵的机会到xxx烟草培训中心学习。

七天的时间虽然很短暂，却使我受益匪浅，既通过营销理论学问的学习充溢了头脑，又通过实践走访为以后开展工作打下基础。

在学习中明确了“我是谁?

我要干什么?

如何干好?

”的问题，强化了服务为本，竞争是魂的意识。

客户经理制度是目前普遍实行的先进管理方法，我国作为世贸组织成员，卷烟市场的运行将与全球接轨，迎接市场挑战，已成为必定。

面对国际间同行的竞争，我们已经越来越相识到占据市场、赢得并长期留住客户的重要性，努力提高客户满足度和忠诚度，已成为目前卷烟流通企业提升网建层次和水平的一项核心工作。

　　通过这几天的学习并且伴同xxx市烟草公司客户经理走访商户，对于自己目前工作中存在的不足有了较为深刻的相识，下面谈一下本人今后工作的一些建议和安排：

　　一、客户细分，进行特性化、差异化的服务。

　　将辖区客户根据肯定标准（如：

销量，销售金额，单条值，遵守法律程度等）细分。

可分为城a、城b、城c、城d或村a、村b、村c、村d，从而将商户区分开来，制定合理的走访次数。

目前，对于紧俏品牌我们搞的是平均主义，这造成了小户不消化，结构高的商户闹饥荒的现象。

我认为紧俏烟可以明确规定a、b、c、d类商户各给几条，从而调动广阔商户的主动性，促动他们努力提升自己的级别。

商户级别可以每季度评定一次。

　　二、尝试建立加盟连锁店

　　在和xxx市公司客户经理走访时，我看到他们走访的客户有一部分是加盟连锁店，由烟草公司统一管理，烟厂出资制作柜台和陈设柜，加盟商户须要交纳一部分抵押金，如有违法行为将取消其加盟资格，并没收全部押金，用合同的方式制约他们。

此举进一步提高了商户的忠诚度，又为其招揽顾客，从而达到双赢的目的。

　　三、一整套完善的客户经理制度

　　俗话说没有规则不成方圆，建立一整套完善的客户经理制度，努力提升销量指标完成率，单条价值提升率，名优烟增长率，主打品牌上柜率，营销实施到位率，目标客户维护率，客户质量转化率，客户投诉办结率，服务对象满足率，卷烟销售毛利率，这些指标可以解决客户经理工作的盲目性，用制度规范人，用制度约束人，从而最大限度地发挥客户经理的作用。

　　四、我们客户经理的市场分析实力

　　可用如下表格的形式做出周心得和月分析，算出精确的数据，这样可以帮助我们更有详细性和时效性地掌控市场，为领导做出决策供应精确的第一手资料。

　　五、客户经理必要的权限，以便树立客户经理在商户心目中的威信。

　　如在企业主要业务和管理流程中，客户经理在销售预料、新客户的创建、客户信息维护、客户等级评定和变更具有主导权和知情权。

在紧俏品种上客户经理支配一部分，以利于运作我们的主销品牌。

　　通过对xxx市公司的参观和实地走访，我认为客户经理的工作流程是：

　　一是晨会。

（一）了解库存状况，因为客户经理要走在电访员的前一天，所以预先知道库存状况是非常必要的。

如若不然，客户问刚好我们就不能给出明确的答复，由于客户经理与电访员的口径不一样造成不必要的冲突。

篇二

　　随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本市场功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和特性化，既为银行业创建了机遇又提出了挑战。

要应对激烈的竞争，为客户供应更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必需建立一支反应快速、综合素养高、服务意识强的营销队伍---客户经理队伍。

但是否客户经理队伍的成员具有较强的业务实力和服务意识，是否真正认知客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理，谈谈个人的一点想法：

　　一、客户经理必需具备应有的素养

　　客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅须要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户供应全方位的金融服务，这就要求必需要有良好的职业道德与综合实力。

在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。

　　1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。

具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满意客户的服务或要求。

严守银行与客户的隐私。

　　2、应具备较高的业务素养和政策水平。

熟识和了解金融政策、法律学问、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增加业务素养，以适应业务发展的须要。

　　3、要机灵灵敏，擅长分析和发觉问题。

有肯定的营销技能与分析、筹划实力。

　　4、热忱、开朗，有较强的攻关和协调实力。

擅长表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

　　5、承受力强，具有较强地克服困难的志气。

能够做到吃千辛万苦，走千家万户。

　　二、客户经理要擅长把握市场信息，刚好满意客户需求

　　作为一名客户经理，要有醒悟的头脑，灵敏的嗅觉，刚好捕获各种经济信息，并不断分析、探讨、刚好发觉问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。

要注意探讨与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，刚好确定营销安排，巩固银行的资金实力。

刚好了解各家商业银行与客户业务往来状况及在我行所占的比重;同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等状况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。

　　三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作

　　客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应主动主动并常常地与客户保持联系，发觉客户的需求，引导客户的需求，并刚好赐予满意，为客户供应“一站式”服务。

对现有的客户，客户经理要与之保持常常的联系，而对潜在的客户，则要主动地去开发。

开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。

依据银行的经营原则、经营安排和对客户经理的工作要求，通过对市场的深化探讨，提出自己的营销方向、工作目标和作业安排。

首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合;其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。

时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系，对客户进行富有成效的探望与视察。

第三，在与客户的交往中，客户经理要主动推销银行产品。

擅长发觉客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和举荐适用的产品。

如有需求刚好向有关部门报告，主动探究为其开发专用产品的可能性。

第四，加强风险管理，有效监测和限制客户风险。

亲密留意客户生产、经营、管理各个环节的改变状况和大额资金流淌状况，无论出现什么问题都要与资产平安联系起来考虑，刚好实行措施。

根据规定建立健全客户档案和监测台账，刚好搜集整理、分析资料，实时监测客户信用状况;并仔细做好贷后检查和日常检查，刚好催收贷款利息和本金;必要时主动参加企业管理，帮助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽最大限度削减资金损失。

　　四、客户经理应不断地注意金融创新，加大优质服务，力争实现“双赢”

　　思维确定行动，行动确定结果。

客户经理必需具有较强的开拓创新意识，主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。

优质服务体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。

为使简洁枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现客户第一的观念。

客户经理在接触客户的过程中，要牢记“客户的需求就是客户经理的工作”这一发展思路，勇于创新，创建性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、挚友义注入工作中，要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。

用情去包涵客户，专心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户。

　　针对不同客户，实行不同的工作方式，努力为客户供应最优质的金融服务。

当客户过生日时收到我们送来的鲜花，肯定会在惊喜中留下感动;假如客户苦恼时收到我们发来的短信趣言，也肯定会把不快短暂抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更因看到我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动……虽说事情都很平常、也很简洁，但肯定会赢得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情。

　　我认为要做一名合格的客户经理，应以风险防范为中心，始终贯穿以客户为中心，创自身的品牌这一理念来培育我们的忠诚客户，树立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，从而最终实现我们的利润最大化。

篇三

　　很感谢个金部能给我这个学习的机会，总行宣讲团的优秀讲师给我的工作注入了新的灵魂，许多理念与思维都为我指引了另一条捷径，做为客户经理要有“人无我有，人有我优，人优我尽”的思想，不断学习，自我进取。

　　本次个金销售实战巡讲就如何做好个金产品销售，支行团队建设，个金客户经理日常工作管理等方面进行了宣讲。

来自珠海分行个金部的　陈铭铭　老师和北京分行的　尚琳琳　老师，将自己的工作中收到良好效果的工作方法提炼成精辟的语言与我们共享。

　　作为一名客户经理在个金产品销售上负有很大责任，要做好个金销售日常的工作管理就显得尤为重要!

老师分析的很贴切，针对客户维护工作中的弊端提出了很好的解决方法。

对我自身日常工作的管理也供应了有益的方法，运用随身笔记本养成随时记录的好习惯。

　　例如每日记录工作日志，工作安排表，工作总结分析等。

通过工作日志的形式记录每日工作内容，简要记录客户姓名，最佳沟通方式，沟通内容，是否须要后续盯住，对须要特别跟踪的客户做特别标记。

除了记录清楚外对所记录的信息进行分类处理，便于客户管理。

在有实力达到及有阶段增长性的基础上制作短中长期的工作安排，再加以实施方法，每日、每月、每季进行总结分析，不断接近任务目标!

　　例如对于“每天很劳碌，但下班时回想一下一天的工作也没做什么明明比别人工作勤奋，但他的销售业绩却不出众”的反思，通过总结问题点出工作日志的重要性!

　　首先，合理运用《中高端客户维护记录表》、《客户经理日志》、《待跟进客户信息记录表》、《客户需求分类表》个表格，记录每日已接待客户、待跟进客户、贵来宾户的维护状况。

如：

接待客户有哪些需求;回访客户对我行产品服务有何看法及建议;有哪些客户询问的哪些问题，应当向哪些相关部门反映!

有特别状况的另作标记，便利日后查找，对客户做回访!

　　其次，定期对日志进行回翻，查看哪些工作已经完成，哪些工作仍再接着，哪些工作被中途搁置，哪些工作尚未开展!

客户跟进方面，一个技巧是记住客户的姓名，在电话回访或者是网点营销时能干脆叫出客户，是让客户感到备受关注的必要情感关怀!

所以就要求客户经理在每日频繁接待客户的同时记录下客户的基本信息，有可能的话将一些特性化很强的特征登记，信任在日后的客户营销工作中会对客户关系的维护，客户关系的拉近起很大的推动作用!

　　再如“在客户关系上，自我感觉能把握住客户，自觉很牛，但常常发生客户流失状况名下的客户个数许多，但行里须要他紧急进行某项销售任务完成的时候，脑子里却想不起来卖给谁，不知所措行里不断推出一期接一期的新产品，他每次都狂发短信或打电话，但卖不出去，而且有其他客户埋怨说有产品他怎么不通知!

”指出客户维护工作的失误，但同时也是在告诫我们反思如何避开这种状况的发生。

　　10元，10分钟，20xx年的道理讲得很生动也很发人深省，留住客户须要10元钱，失去他只需10分钟，重新找回他须要20xx年，每一次的客户流失，客户经理和沃德负责人都要不断反思，不断总结!

客户经理日常管理工作是相当重要，从客户的基本信息、资产、需求着手了解客户，从每一次电话回访、电话营销、面谈中深化客户关系。

每一位客户都是值得重视的，维护好存量客户就预示着新客户的加入!

　　如何管理和运用好客户经理的工作时间，这是客户经理工作效率的核心!

客户经理的工作很繁重也很繁琐，做好客户维护工作的规划相当重要，除了每日联系客户电话数量有最基本要求，还要检查业绩与数量之间的比例，查找效率低的缘由每天制定工作安排，掐住两个黄金时段。

“对内（事务性工作）及对外（客户服务）”黄金时段“对外工作黄金时段”，客户服务工作，如接待、回访、营销客户“对内工作黄金时段”：

事务性工作，如归整资料、分析客户特征、今日未办工作、完成任务状况和目标差距，制定明日安排。

　　合理支配时间，早上半小时：

晨会、处理oa看文件，收邮件阅读分行发送的理财信息和财经评论;晚上半小时：

整理补充白天接待客户资料—记录客户特征及需求—客户特征分析—上报沃德客户申请——记录ocrm工作日志—找出今日未办工作及缘由—完成任务状况和目标差距—制定明日安排—看ocrm系统中明天须要电话联系的客户帐务状况，在笔记本中写上电话沟通的要点—向负责人汇报须要帮助解决的事情。

从每天每一件事做起学会管理和高效的运用时间，让时间为自己赢得更多的营销机会!