如何做好零售专卖店计划跟管理341.docx

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如何做好零售专卖店计划跟管理341

如何做好零售专卖店计划与管理

有一句话说的好：

“没有计划的人就是等于在计划失败，即使成功也是眼前短暂的，最后终将失去”。

现在国内的市场虽然百家争鸣，到处都充满了竞争，但也因为国内正处于平均国民所得提高，消费能力不断提升的阶段，因此市场上仍然充满了热烈的买气。

所以很多从国外来大陆做生意的人都会说：

“大陆市场现在的天空到处飘的都是钱！

随便抓都抓的到”！

当然这种市场状况的好处是对很多下市场做生意的人而言，大家都可以赚到钱，而缺点就是在这种状况下，反而很容易让很多许多老板因为眼前的利益而忽略了应该要注意的事，包含学习、专业、市场的敏锐度等等，还有就是计划的重要性。

在成功激励的演说中很多的讲师都强调“现在不等于未来”，这句话从正面的意义看是：

如果现在平凡甚至是过的不好，并不代表这种状况会永远的持续，只要真正有心改变自己，未来就可以改变；而其负面上的意义则是：

现在如果生意兴隆红火，日子过的一点都不平凡，也不代表这样的状况会永远持续下去，如果无心在正确的事情上，未来也是会改变的，而且是变糟！

过去的人做生意大多是没有一个确实的目标，而现在的人常常是有目标但是却缺乏计划，以致于远大的目标变成了空谈，许多计划不在掌握之中，结果就变成了能完成目标是因为买气足、运气好，而不能完成目标是因为运气不好！

其实一个目标的完成与否跟运气并无太大的相关，与计划的存在和计划的落实与否才是真正的相关。

所以不要将目标没有完成怪责在运气上、景气上，因为在不景气的环境中还是有景气的人，在景气中还是有不景气的人，至于要当哪一种人？

这就要看我们自己智慧的选择了！

　　当选择不同的时候，结果也会跟着改变，但是结果到底如何，那就要看自己的选择是如何了！

攻击才是最佳防备：

最近刚好有很多机会，可以常跟许多经销商、代理商、零售商一起研讨专卖店的运作，发现大家对于这一类数字管理、表格管理、专卖店规范化上的认知有很大的差距，有些是积极的寻求改变，只要是关于进步绝不落人后，耐心、细心、虚心的学习过去自己从来不曾接受过的专业，也许心中仍然对于这些专业领域有着些许的恐惧，但是仍然一步一步的往前走，期待透过自我的提升让专卖店真正跟的上时代的潮流，并进入现代化专卖店经营的领域。

但是也有一大群的老板总是抱着选择性学习的态度，“这些东西我们不懂，大脑学不会”、“我们没有这个层次，所以学习不了这些事…”，不管是在行为上还是语言上都充满了抗拒，抗拒进步、抗拒改变、抗拒学习，但是却仍然满心期待着一个美好的未来。

或者说，有些人根本就不觉得这些东西在现在的二、三级城市里有什么特别的重要性存在，“大家不都这样做生意，哪有这么复杂”、“别人也是这么做，不也都活的好好的，还赚钱耶”、“我们这里的素质跟大都市不一样，这一套行不通的…”，因为身处在一个竞争比较不激烈的环境当中，对于危机意识早就已经把它?

?

诸脑后了。

所谓“生于忧患、死于安乐”就正是这一个道理。

因为疏忽，所以让对手一步一步的靠近，或是一步一步的被对手拉远了彼此之间的差距而不自知；因为不重视，所以最后在市场上逐渐失去了客户的信心而不自知。

如果面对这些结果时还不懂得自我检讨，反而落入了自己的负面情绪当中，“都是经销商支持力度不够大”、“总部老是不做广告，人家都做了多少了”、“客户一点都经不起考验，随随便便就离我而去”、“都是店里的那些人，一点都不知道长进，服务不到位…”，满嘴只有抱怨、只有怪责！

当手指指向人怪责的时候，其实最应该要检讨的人是自己，别忘了当一只手指头指向别人时，四只指头其实是指向自己的。

专卖店是自己开的，有时候我们也要思考一下，为什么遇到问题时，所有的不对都是别人造成的呢？

自己才是人生中最关键的主宰，没有人的角色会重要过于自己，在一家专卖店里，我们就是主宰、掌握一切。

我们可以因为专卖店面积小，所以不进步；也可以因为是夫妻店人事简单、关系密切，所以一切都不正规，只要靠口头传述就行；当然也可以因为生平无大志，所以不做任何的目标和计划，但是永远别忘记在这一个市场上不是你不去招惹别人就可以平安无事、就可以继续稳定赚钱。

或许我们都可以保证自己不去招惹别人、乖乖安分守己的做生意，所以我们可以决定不把专卖店开在对手的旁边挑衅别人，但是我们却无法保证别人永远不会来招惹自己，因为我们都无法阻止对手选择将专卖店开在我们旁边来跟我们竞争、都无法阻止对手做出促销打击我们，不是吗？

攻击就是最佳的防御，而最好的攻击就是壮大自己，让自己成为市场上永远的领头羊，并且永远以此为目标！

当然要完成这目标，专卖店的老板就必须懂得如何让整个专卖店形成以目标为导向的工作环境，懂得透过计划让目标得以顺利达成，并且让这样良好习惯落实在自己以及员工的工作方式上，用科学来取代感觉、用数字来取代猜测、用计划来取代运气。

这样做也许在一开始的时候连自己都会觉得困难重重，员工也会有不适应和抱怨，不过这些感觉都是短暂的，很快的就会过去，但如果我们一旦选择跟旧习惯妥协、跟员工妥协，那么一切的进步就会停止，而且快速的恢复原状。

这也跟运动习惯的养成一样，明明知道运动对身体健康有益，但是一开始运动的时候心中还是会产生抗拒、会产生懒惰的念头，不过只要我们一旦冲破了习惯培养期的21天，让运动成为了生活上的习惯，反而就会因为享受到运动的乐趣而舍不得放弃了！

。

一．营业额计划

销售额就是企业的血液，没有了销售额，那么其它的毛利额、纯利益就通通都谈不上了。

如果一家专卖店管理的很好，店面整洁、人事一团和气、仓库也管理得当，就是店头做不出业绩，每天鸭蛋开场、鸭蛋收场，身为老板的您也不会因为这些有条不紊的管理而获得到任何一分一毫的利润。

开心吗？

当然不开心，即使勉强让自己带着笑脸，也是万般苦在心里口难开呀！

所以在店面经营当中，销售额、毛利额、纯利益之间正确的先后顺序关系为：

销售额→毛利额→纯利益，一切以销售额为最重要的指标，先将销售额带动起来才能够按部就班的往下继续追求。

对目标的自律

　　对于营业额目标，每一个人所抱的态度都不同，有些人所抱的态度是完成也好、不完成也好，一点都不放在心上；而有些人则是抱着努力去做，能达成最好，不能达成的话下个月再来过也没有关系，别给自己压力太大；但也有一种人，他拥有跟鳖一样的精神，只要咬住目标就会坚持到最后不放弃，从月初的第一天开始到月底的最后一天，每一天都对目标抱着兢兢业业的态度，认真负责做与完成目标有关的事，将完成目标当成是唯一的选择。

我常看到很多人没有办法如期完成目标并不是因为目标无法完成，而是因为对于目标过早放弃。

一个月差不多四个星期的工作日，当时间过了第一个星期之后，发现进度落后所以心中着急；过了第二个星期之后，发现进度依然没有跟上所以心中生气，情绪大作；到了第三个星期时，发现进度早已经严重落后所以心灰意冷，最后虽然还有一个星期的时间可以努力、可以扭转劣势，但是心中却早已做好目标已经确实无法完成的打算，甚至已经在为下一个月做新的打算了。

提早做好新的目标没有错，但是如果心里都已经打算好放弃这一个月的目标了，那么这一个月的目标自然就从这一刻开始彻底的崩溃瓦解了！

对于目标如果抱着这样的态度去面对，最后只会造成一个月、一个月的目标无法完成，结果对于自己所定下的目标丧失信心，并且开始怀疑目标的真实性、实用性和必要性，当怀疑产生时，自然脚步也就跟着停了下来。

其实这种状况产生，大多数时候根本就不关目标的问题，因为这个目标是专卖店和代理商之间共同订定的结果，有其根源和完成计划，绝对不是随随便便喊出来的一个数字而已，因此对于营业目标的正确认知是营业目标本来就是追出来的，而不是等出来的；是克服问题之后产生出来的而不是等问题自动消失之后才继续往前走的。

一个人如果想要成功，“不禁一番寒澈骨，哪得梅花扑鼻香”、“没有黎明前的黑暗，哪来天边的一线曙光？

”，因此过程中必须经历的种种考验都是正常的状况，不需抱怨。

反倒是自己对于目标自律的程度，我们可以给自己打多少的分数呢？

我们对于目标是坚定不移，还是随着时间、业绩而逐渐改变呢？

如果是后者，目标没有完成就是正常事了。

1.目标与实际成绩

这是一个年度目标为200万，实际达标率为95%的年度结果图。

部门别2000年销售总额构成比2001年销售总额构成比

A600千元33.3%680千元35.8%

B500千元27.8%540千元28.4%

C700千元38.9%680千元35.8%

计1800千元100%1900千元100%

如果我们从以上这样的一张图表中，仅仅只是得知专卖店今年比去年多做了10万元的业绩，或是业绩成长率和目标达标率，所以总结是今年比去年成长。

其实这样的结论并没有真正发挥出这些数字的功能，如果我们只是对结果拍拍手、鼓鼓掌，那么就太可惜了！

因为在这些看似简单的数字当中所代表的意义绝对不仅仅是如此而已，比方说：

我们是否从两个前后年度销售总额上的差异、构成比上的改变当中得到了检讨之后的结果？

甚至更积极的从中获得下一个年度应该进步的方向，并且以此激励、提醒自己一年要比一年进步，一年要比一年更加的成熟稳健。

只顾着看表面的数字而不知检讨结果，会造成我们轻易的就被数字的表象所蒙蔽，终究看不清事实真相；就跟一个店长不常去库房走动，只是看数字上的报表，最后库房管理一定是一片的混乱，帐面和实际产生相当的误差。

如果今年度销售额的增加事实上并不是因为商品的销量增加所造成，而是因为物价指数成长或是商品单价的调高所造成的结果，那么这样的销售额成长可能就无法完全代表专卖店销售额真正的成长了。

但如果我们完全不考虑这些，反而只在意数字上的单纯变化，那么开心的我们就已经在数字中完全迷失了！

目标的完成有目标完成的原因和理由；目标没有完成也会有目标没有完成的理由，即使是小小的差距都值得我们去研究，都应该负责任的将原因和理由探讨出来，究竟形成这样数据落差的理由何在？

所以成熟的店老板或是店长都应该先?

?

开所有正面与负面情绪的影响，根据成长和消退的项目就事论事的检讨，并且从检讨当中成长自己，扩大经营上思维的层面，去芜存菁，将好的地方做出纪录保留下来，将不好的地方也做出纪录避免未来再犯下相同的错误。

如此一来，一年走过一年的专卖店经营才能够在经验的积累当中更加茁壮。

如果这就是一张我们专卖店两个年度的销售总额和构成比，我们可以一起来思考以下的几个问题！

　　这一张图表是以年度的统计作为基础，当然在这里我们也可以将之变成是上一个月份与这一个月份的比较，从月份的差异中做出每一个月的小检讨和总结。

而在这个图表中所有的统计和计算都不变，唯一的差异是一个为年度，而另一个为月度了！

2.顾客数与顾客单价

这里是一个与营业额最直接相关的公式计算：

营业额＝客数（通行客数＊入店比率＊成交比率）＊客单价（平均购买点数＊平均购买客单价）

如果单纯是以营业额来看的话，那么营业额就只是一个数字的概念而已，能从中得到的信息有限，但如果是以这一个营业额的计算公式来考量的话，那么我们就可以得到五个足以提升营业额的工作方向了，所以在这里我们必须先对几个名词先做出解释：

入店比率

　入店率＝入店客数/人流数

　因此为了要准确求得入店率，就必须要确实将门口人流数以及每一天的入店客数清点出来，如此才能算出准确的入店率，并且从入店率的变化当中去检讨和改进。

成交率

　　成交率＝购买客数/入店客数

　　我们可以从以下几种成交率变化的探讨中找到自己调整的方向：

a.成交率变高

入店客数降低，原因为何？

购买客数增加，原因为何？

b.成交率变低

入店客数大增，成交率却变低，原因为何？

如何解决？

购买客数降低，原因为何？

平均客单价以及平均购买点数

举例：

A小姐所购买商品：

　　裙子一条：

200元

　　衬衫一件：

100元

　　鞋子一双：

100元

　　背包一个：

200元

B小姐所购买商品：

　　衬衫一件：

100元

　　鞋子一双：

100元

平均客单价＝{（200+100+100+200）+（100+100）}/2=400

平均购买点数＝（4+2）/2＝3

　　为了确实掌握住自己的工作方向，完成提升营业额的这个目标，全面性考虑营业额所组成的五个要素是必要的，也许从单点上去突破也会有所成绩出现，但那毕竟还是比较单方向的考量，无法对营业额做到最大的提升。

因此每一个单点都要经过分析，目前的状况为何？

可不可以更好？

如果可以应该要如何做出调整？

当然，要做出这些分析，专卖店最基本的工作就是要做出这一些数据的统计，如果没有了这些最基本的数据，那么这营业额的公式就一点都起不到什么积极正向的作用了。

3.营业额估算

范例：

年度别销售总额增加率顾客数增加率顾客单价增加率

2002年500千元--%5000人--%100元--%

2003年514千元2.8%5150人3%99.9元-0.1%

2004年538千元4.7%5124人-0.5%105元5.1%

2005年顾客数的预估　　　　　　5124人＊1.03=5278人

2005年顾客单价的预估　　　　　105元＊1.03=108元

2005年销售总额的预估　　　　　108元＊5278人＝570千元

2005年销售额预估的增加率　　　（570/538-1）*100%=6%

　　目前的专卖店因为都是新加盟的零售商，因此过去的历史纪录并不存在，所以针对以上的营业额估算，我们也可以先用月份来做为基准，针对过去两、三个月的业绩、顾客数、顾客单价来订定下一个月的营业目标，以此类推，从调整中慢慢增加顾客数以及提升顾客单价。

否则营业额的预估到底是从何而来？

既然不知从何而来，自然也就不会知道要从何完成了！

最多就是将前几个月营业额大概的平均数加上一次促销大概可以创造出的业绩，如此就得到了营业额的估算，不够细致也不够科学，而且在这样的条件下，即使一个目标没有完成也不会知道应该要从哪些细微的方向上去检讨并且着手改变。

日子一天一天过、日子一个月一个月过，最后就是一年一年过，既然不知业绩从何而来，自然也不知业绩从何而去。

就像雕刻师傅很多，但是每一个人所雕出来的作品在市场上的价格却是天差地远，因为一个好的师傅会重视细节，绝对不会是大概或是差不多就好，如果抱着这样的态度永远也不会成为顶尖高手。

也许有梦想一朝可以功成名就，但是却不会有完成的那一天。

　　要找出问题真正的症结点就要有详细的纪录，偷懒只能知道凭空猜测之后的答案，应该是…，或许是…，也可能是…，但是肯定吗？

答案当然是不肯定！

因此如果想要在完成目标、解决问题上可以对症下药，前提就必须确实的抓住“症”，否则“药”怎么可能下的准！