中国电信集团案例.docx
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中国电信集团案例
中国电信集团公司山东分公司上游供应商商圈项目
案例分析
订单融资与应收帐款权益转让相结合为
——通信运营商上游供应商提供便利融资
今年，济南分行在对通信运营商上游供应商授信项目方面进行了有益的尝试，并在经总行审查后确定了授信方案。
现以解放路支行申报的“中国电信集团公司山东分公司上游供应商商圈”项目为例，对该类项目进行简要分析。
电信山东分公司上游供应商商圈集群项目特点是：
以订单融资与“应收帐款权益转让”相结合的综合授信方案。
针对通信运营商上游供应商设计的该方案，在民生银行系统内是第一个。
该项业务控制风险的关键环节在于供应商能否履约以及回款账户能否锁定在我行，落实这两点的前提是我行能够与电信山东分公司（或相关职能部门）在金融合作方面建立良好的合作关系，一方面获取供应商信息，从而优选商户，另一方面可确保电信支付款项回笼至供应商在我行的账户。
该项目的主要风险点是：
一、‘电信公司’出具的“应收帐款权益转让”《介绍信》加盖业务单，并对该《介绍信》真实、有效性进行重点确认。
二、对授信客户与电信公司签定的《采购合同》以及合同相关内容：
设备型号、数量、单价、合同金额等要素重点落实真实、有效性。
三、重点监控授信客户的回款资金，确保回款资金用于贷款资金的归还。
针对客户，应在地域、行业、信用、与电信合作稳定性等方面进行甄选；方案设计上可基于授信客户对应电信公司的“应收账款权益转让”采用对回款账户的监管；贷后监测应结合采购项目条款进行，对履约进度、结算进程等进行监控。
附件：
中国电信集团公司山东分公司上游供应商商圈项目授信报告
中国民生银行
商户集群调查报告
项目名称：
中国电信集团公司山东分公司上游供应商商圈项目
申报额度：
3亿元
销售经理：
产品经理：
申报机构：
民生银行济南分行
申报日期:
二Ｏ一Ｏ年三月二十二日
授信资料清单
目录
资料名称
备注
页码
一、必须提供的资料
□1、核心企业营业执照
□2、核心企业经营概况（包括供应商、销售商管理体系）
政府公开资料复印件或信息来源网址
二、银行要求提供的其它资料（如核心企业保证担保或以应付账款质押，则必须提供第4-9项）
□3、核心企业内部组织架构
□4、核心企业机构代码证、税务登记证、法定代表人身份证
□5、核心企业财务报表
去年及当期
□6、核心企业股权证明
章程、验资报告
□7、核心企业贷款卡
□8、核心企业银行结算记录
□9、核心企业与供应（销售）商合作协议文本
□10、核心企业供应（销售）商名单
□11、其他资料
三、联保体（方式）成员必须提供
□10、有效身份证明
□11、户口簿
□12、婚姻证明
□13、个人及企业银行结算记录
□14、个人资产证明
□15、工商营业执照
四、其他法人企业批量担保必须提供
□16、同意担保的申请书
□17、同意担保的股东会决议
□18、担保企业营业执照、机构代码证
□19、担保企业财务报表
去年及当期
□20、担保企业股权证明
章程、验资报告
□21、担保企业银行结算记录
五、调查工作底稿
□22、商户融资业务调查表
针对政府主管部门、市场管理方、工商、税务、海关、行业协会等
□23、商户营销访谈表
针对商户
□24、商户营销深度访谈表
针对商户
关于山东电信集团公司山东分公司上游供应商
商圈的调查报告
一、项目合作背景：
授信机构
审批机构
放款时间
授信额度
授信期限
授信方式
额度使用
中国电信集团公司
总行
100亿
信用
中国电信集团公司山东分公司
总行华北授信评审中心
10亿
二年
信用
总行为中国电信集团公司授信100亿元，济南分行经总行华北授信评审中心审批通过了为中国电信山东分公司10亿元的授信额度。
二、商圈单笔操作流程：
１、济南分行企业金融一部目前操作的“明保理”业务的操作流程：
1）电信山东公司依据与供应商签定的所需产品的《终端产品框架采购合同》，由地市电信公司定期将各自所需产品上报电信山东公司进行汇总，电信山东公司向供应商提供汇总后数据；
2）供应商了解电信所需货物具体数据后与深圳华为签定相应数额《终端产品购销合同》，并加盖供应商单位公章确认。
根据供应商向我行提供的《终端产品框架采购合同》、本期《终端产品购销合同》以及上期《终端订货需求表》、购销发票，核定此笔贷款额度（比例100%），上报总行贸金部保理工作室审批。
审批通过后在一次性留存所用贷款全部利息至在我行开立的对公保证金帐户，同时支付5‰手续费后，经分行贸金部签字确认放款至其对公结算帐户内；
3）深圳华为在接到《终端产品购销合同》及相应货品的全额资金10天将全部货物运抵至各个电信地市分公司处；
4）电信地市分公司在所需货物全部接收后通过其内部网络系统与省公司进行网上核对，核对无误后向供应商出具《到货统计表》再与供应商进行核对确认；
5）双方就货物数量确认无误后，电信山东公司根据签定《终端采购合同》约定的时间（大约40——60天）左右进行全额结算，先由供应商向电信山东公司开据增值税发票，再由电信山东公司将结算货款全额汇入我行指定的供应商在我行开立的对公保证金帐户内，待该笔贷款到期后做还款处理。
6）每笔贷款结清前供应商将完善后的《终端订货需求表》、《到货统计表》及发票入档备查。
注：
由于电信系特殊强势企业，且与其进行业务合作的大多数单位系关系密切单位，故目前电信山东公司日常业务操作流程中60%的订货需求是先由政企部以电话沟通的形式告知供应商，供应商在核实定单具体机型及数量后，供应商直接与深圳华为签定购销合同同时将所需货款全额支付给深圳华为。
深圳华为依据购销合同产品机型、数量生产相应产品，一般情况在全额货款收到10天内将相应货物全部运抵至各地市电信公司。
２、我行针对该商圈单笔贷款的操作流程：
（1）、单户年度内贷款余额：
依据供应商与电信山东公司签定的《终端产品框架采购合同》（详见附件样本1）文本内容中确定的货款总额度的60%做为单户每一年度贷款余额。
（2）、单笔贷款额度：
依据借款人提供其公司与深圳华为签定的《终端产品购销合同》（详见附件样本2）注明的合同总金额的80%，核定该笔贷款单笔额度，单笔贷款额度1500万以内。
（3）、资料提交及审批
客户经理对借款人所提供的其公司与电信山东公司双方签字并加盖单位公章确认的货物《终端产品框架采购合同》以及与深圳华为签定的《终端产品购销合同》原件资料真实性进行审核后，上报分行零售风险管理部审批。
（4）、贷款发放：
审批通过后依据供应商与深圳华为签定的《终端产品购销合同》中注明的深圳华为货款接收帐号，将贷款额度款在以借款人本人身份开立的‘商户卡’内进行过度性发放，并通过我行会计支付结算系统直接划转至深圳华为货款接收帐户内。
（5）、应收帐款划转：
电信山东公司收验货后将相应货款结算资金一次性全部转入我行指定的借款人公司在我行开立的对公活期保证金帐户中直至贷款到期后还款使用。
（6）、信贷资料的完善：
借款人向我行提供该笔贷款业务全过程中所需的《终端订货需求表》（详见附件样本3）、《到货统计表（详见附件样本4）》、进项《增值税发票》（详见附件样本5）、销项《增值税发票（详见附件样本6）》原件进行审核后复印件留档，完善信贷档案备查。
（7）、贷款回收：
a、提前还款：
凭借款人签字确认的《还款申请》以及《贷款还款凭证》，由经办支行出具内部《业务联系单》，并由经办客户经理以及支行行长签字上报至分行零售银行风险管理部；审核无误后由分行零售银行风险管理部再出具《内部业务联系单》由经办人员以及部门负责人签字确认后交分行会计部将借款人所对应的贷款本息全部由对公活期保证金帐户中通过手工扣款实现到期贷款本息的全额扣款；
b、到期还款：
由经办支行出具内部《业务联系单》，并由经办客户经理以及支行行长签字上报至分行零售银行风险管理部；审核无误后由分行零售银行风险管理部再出具《内部业务联系单》由经办人员以及部门负责人签字确认后交分行会计部将借款人所对应的贷款本息全部由对公活期保证金帐户中直接通过手工扣款实现到期贷款本息的全额扣款；
二、核心企业概况
中国电信集团公司成立于2002年，是我国特大型国有通信企业，连续多年入选“世界500强企业”，主要经营固定电话、移动通信、互联网接入及应用等综合信息服务。
截至2008年底，拥有固定电话用户2.14亿户，移动电话用户3544万户，宽带用户4718万户，集团公司总资产6322亿元，全年业务收入超过2200亿元，人员67万人。
公司自2004年以来连续四年被国务院国资委评为A级绩优企业，被《财富》、《亚洲财经》、《欧洲货币》、《资本杂志》等评为“全球最受赞赏公司”、“亚洲最佳固网电信公司”、“中国杰出电讯企业”，获中国区最佳管理最佳企业治理、最佳股息承诺、最佳投资者关系、最令人信服企业策略等奖项。
中国电信连续8年入选《财富》杂志“世界500强企业”。
2008年更获得该杂志“最受赞赏的中国公司”殊荣。
在《投资者关系》杂志2003年度亚洲区的评选中，中国电信获选为2003年度亚洲新上市项目组别之最佳投资者关系奖项。
2009年中国电信获CDMA发展联盟（CDG）颁发的全球CDMA运营商领袖奖。
中国电信集团公司在全国31个省（区、市）和美洲、欧洲、香港、澳门等地设有分支机构，拥有覆盖全国城乡、通达世界各地的、“我的e家”、“天翼”、“号码百事通”、“互联星空”等知名品牌，具备电信全业务、多产品融合的服务能力和渠道体系。
公司下属“中国电信股份有限公司”和“中国通信服务两大控股上市公司，形成了主业和辅业双股份的运营架构，中国电信股份有限公司于2002年在香港纽约上市、中国通信服务股份有限公司于2006年在香港上市。
2004年到2008年，集团主营业务收入复合增长率达到6％，利润总额复合增长率达到3.4％，非语音业务收入占主营业务收入的比重从22％上升到45％。
2004年以来累计上缴利税725亿元，通过业务外包向社会提供近10万个就业岗位。
2008年，全集团完成通信主业主营业务收入1982.49亿元，同比增长3.0％（不含初装费主营业务收入1961.56亿元，同比增长3.8%）。
非话音收入完成892.39亿元，同比增长27.7％。
固定电话用户总数达到2.14亿户，其中小灵通用户达到4738万户，CDMA网上用户到达3544万户。
数据与互联网通信业务收入继续保持较高增长，用户发展达到预定目标，互联网用户达到5307万户（含宽、窄带）；DDN用户达到16万户；帧中继及ATM业务用户达到9.07万户。
其中，增值业务收入完成169.77亿元，同比增长23.3％，占通信主业主营业务收入比重达到8.9％。
全国接入网光缆长度达到141万公里，本地中继光缆长度达传输网到57.5万公里，国内长途光缆长度达到20.9万公里。
SDH和DWDM技术得到大规模使用，传输速率数十倍提高。
卫星通信网的能力大大增强，开通了多个国家和地区的国际卫星通信业务。
三、核心生产厂商群体状况
目前为中国电信集团公司山东分公司（以下简称：
电信山东分公司）提供产品销售业务的核心生产厂商众多，该公司目前拥有深圳华为通信技术有限公司（以下简称：
深圳华为）、上海贝尔阿尔卡特股份有限公司（以下简称：
贝尔）、中兴通讯股份有限公司（以下简称：
中兴）、长飞光纤光缆有限公司等全国著名通讯设备生产厂商近百家，科技含量较高的高端产品（无线网络程控产品、传送网核心产品、基站等）由生产厂商直接指定其山东办事处直销，并负责日常设备调试、维护工作；科技含量较低的终端产品（手机、MONEM、EPON、无线上网卡）由生产厂商指定山东代理商做为电信山东公司的产品供应商，其大致分为终端产品供应商和提供网络、平台服务供应商两大类，供应商有50余家。
深圳华为通信技术有限公司
深圳华为通信技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。
深圳华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。
总裁任正非，董事长孙亚芳。
深圳华为是全球领先的电信解决方案供应商，专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
华为产品和解决方案涵盖移动（HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM,CDMA20001xEV-DO/CDMA20001X,TD-SCDMA和WiMAX）、核心网（IMS,MobileSoftswitch,NGN）、网络（FTTx,xDSL,光网络,路由器和LANSwitch）、电信增值业务（IN,mobiledataservice,BOSS）和终端（UMTS/CDMA）等领域。
深圳华为在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海和南京等地设立了多个研究所，8万多名员工中的43%从事研发工作。
截至2008年6月，华为已累计申请专利超过29,666件，接连数年成为中国申请专利最多的单位。
华为在全球建立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。
目前，深圳华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，以及36个全球前50强的运营商。
2008年，全球销售额达到233亿美元，同比增长46%，国际市场收入所占比例超过75%。
华为公布的销售收入一般是指合同销售额，而实际销售额，按照华为往年的平均水平，大概为合同销售额的72%～75%。
目前深圳华为为电信山东公司提供的产品销售种类大致分为两大类：
科技含量较高的高端产品，例如网络基站、网络程控设备、传送网核心产品等，此类产品由深圳华为直接对电信公司进行销售以及技术服务；另一类产品是科技含量相对较低的终端产品，例如：
手机、MONEM、EPON、无线上网卡等，此类产品由其授权山东代理商做为电信山东公司的产品供应商。
由于近几年，为电信山东公司提供科技含量相对较低的终端产品销售的生产厂商数量有增无减。
尤其是像国内通讯行业知名企业——中兴公司，中兴公司终端产品与深圳华为产品类同性较强，09年初其在电信山东公司的终端产品销售占比达到了３０％以上，个别产品达到了５０％左右；该公司良好的销售业绩得益于该公司近几年一直采用授权山东地区代理商的成功营销模式。
深圳华为在09年之前一直采用的厂商直销的销售模式在实际营销过程中出现了许多问题：
其在山东地区的办事处只负责区域产品销售后的日常维护、服务以及提供相应的技术支持，没有日常销售及维护工作的职能。
因此造成的后果是深圳华为近几年在山东地区的销售业绩呈下降趋势，直接影响到深圳华为的产品在山东地区的销售业绩。
深圳华为总部在及时洞察该情况后，于2009年下半年将营销模式做出相应调整——由原先的厂商直销转变为利益输出形式的销售模式，在山东省内授权设立省级代理商，为电信、移动、联通开展针对性的关系营销，依托代理商与通信运营商密切的裙带关系实现产品销售。
深圳华为在对授权成立的山东地区代理商出具的《制造商出具的授权函》中针对销售产品种类、销售行业、销售区域以及授权有效时间做出了明确规定，要求代理商不得开展任何超出授权范围以外的销售活动。
深圳华为于200５年以来在山东省陆续设立29家省级代理商，其中12家代理不同型号产品的代理商针对电信山东公司开展销售营销工作，,主要是以关系营销为主。
截止目前，民生银行针对核心生产厂商——深圳华为、长飞光纤光缆开展的一系列对公授信业务：
授信机构
审批机构
放款时间
授信额度
授信期限
授信方式
额度使用
华为技术有限公司
总行
20亿
信用
1亿
华为技术有限公司
总行华北授信评审中心（济南分行发放贷款）
2009.6.26
2010.1.18
9500万元
6500万元
1年
无追索权明保理
1.6亿
长飞光纤光缆
总行华北授信评审中心（济南分行发放贷款）
2009.10.21
2009.11.25
3000万
8个月
无追索权明保理
3000万
合 计
1.9亿
1.9亿
综合收益：
１、综合利率收益平均下浮10%；
２、留存保证金存款1亿元；
３、实现中间业务收入370万元；
４、实现利息收入923万元。
注：
无追索权保理是指保理方凭债权转让向供应商融通资金后，即放弃对供应商追索的权利，保理方独立承担买方拒绝付款或无力付款的风险。
四、核心企业供应商群体状况
1、群体分类
目前深圳华为针对电信山东公司开展产品销售的省级代理商有12家，对我行所开展的“商户融资贷款业务”明确表示有合作意向的代理商有5家，名单列举如下：
山东港联通信科技有限公司、济南泰里戈斯科技有限公司、山东赢动通信技术有限公司、山东三铭科技有限公司、山东永川科技有限公司
2、群体机构分析
上述五家经深圳华为授权的省级代理商为电信山东公司主要提供终端产品（无线固话、手机等）以及网络服务产品（ＥＰＯＮ、ＭＯＤＥＭ、无线上网卡等）的销售服务工作。
（１）、以山东港联通信科技有限公司为例：
山东港联通信科技有限公司（以下简称：
山东港联）2009年9月3日成立，住所济南市高新区舜华路1号齐鲁软件园。
该公司注册资本1000万元，实收资本500万元，自然人股东出资，其中，汤敏占49%，陆兵占51%，剩余500万元注册资本按照约定将于2011年9月1日前缴足。
法人代表汤敏，北京润丰天安科技有限公司董事、总经理助理；股东陆兵，本科，北京润丰天安科技有限公司总经理。
山东港联股东陆兵自95年以来一直从事通讯器材的销售，最初是在深圳太光电信公司（上市公司）任总经理，是95年进入山东电信市场最早的通讯生产商，多年来一直致力于与山东电信、电信总部的合作并且具有较强的关系网络。
目前针对山东电信开展无线固话产品销售并占主导地位的公司是华为、中兴。
销售份额各占一半左右。
深圳华为为实现无线固话产品在电信山东公司的销售业绩，于2009年9月25日授权山东港联为该公司无线固话产品针对电信山东公司进行销售的山东总代理的资格（详见附件样表）。
山东港联于2009年11月10日正式与山东电信公司签定《华为ETS2222+无线商话框架采购合同》，合同产品采购数量10万台，11月13日实现第一单产品销售记录。
截止09年末该公司无线固话实现销售近10万台、实现销售收入近2000万元，占电信山东公司09年11、12月无线固话采购总额的50%。
2010年山东港联在保持原有无线固话计划销售40万台、实现9000万元销售收入的基础上，增设低端手机及无线上网卡两种产品的销售业务，计划销售收入6000万元。
（２）截止目前济南分行针对供应商开展的对公授信业务情况：
授信机构
审批机构
放款时间
授信额度
授信期限
授信方式
额度使用
山东港联通讯科技有限公司
总行华北授信评审中心（济南分行发放贷款）
2009.11.18
2009.12.21
600万
1100万
6个月
有追索权明保理
1700万
山东三铭科技有限公司
总行华北授信评审中心（济南分行发放贷款）
420万
4个月
有追索权明保理
420万
合 计
2120万
2120万
（3）、综合收益
a、综合利率收益平均上浮30%；
b、累计派生保证金存款2000万元；
c、手续费收费比例5‰，产生中间业务收入近170万元；
d、贷款利息收益近70万元。
3、应付账款分析
目前电信山东公司与其上游供应商的应付款流程是：
终确（3）
端认全增发
订收额值货
货货付税
表 （4）款发
（1） （6）票
（5）
（2）签定购货合同并全额付款
说明：
（１）以上图表为正常交易模式：
1）、电信山东公司依据与供应商签定的所需产品的《终端产品框架采购合同》，由地市电信公司定期将各自所需产品上报电信山东公司进行数据汇总，电信山东公司依据汇总后数据向供应商提供《终端订货需求表》；
2）供应商见《终端订货需求表》后与深圳华为签定相应数额《终端产品购销合同》，并加盖供应商单位公章确认，同时将所需货物的全额资金一并打至深圳华为帐户；
3）深圳华为在接到《终端产品购销合同》及相应货品的全额资金10天将全部货物运抵至各个电信地市分公司处；同时在接到货款14天以内将华为盖单后的购销合同发至供应商。
4）电信地市分公司在所需货物全部接收后通过其内部网络系统与省公司进行网上核对，核对无误后经各地市签字确认上传至电信山东公司，由电信山东公司向供应商出具《到货统计表》，供应商进行再次核对确认；
5）双方就货物数量确认无误后，电信山东公司根据签定《终端产品框架采购合同》约定的时间（大约40——60天）左右进行全额结算，先由供应商向电信山东公司开据增值税发票，再由电信山东公司将结算货款全额汇入供应商指定帐户内。
（２）特殊交易模式：
上述流程系正常情况下操作的流程，但由于电信系特殊强势企业，且与其进行业务合作的大多数单位系关系密切单位。
故目前电信山东公司日常业务操作流程中60%的订货需求是先由政企部以电话沟通的形式告知供应商，供应商在核实订单具体机型及数量后，供应商直接与深圳华为签定购销合同，同时将所需货款全额支付给深圳华为。
深圳华为依据购销合同产品机型、数量生产相应产品，一般情况在全额货款收到10天内将所需货物全部运抵至各地市电信公司（在此期间供应商会收到电信公司提供的该笔货物的订货单）。
注：
１）流转过程所需时间情况：
流程环节
订货需求表
付货款
货物收到
购销合同
进项增值税发票
到货确认
出项增值税发票
应收账款到账
所需时间
审批流程1个月
当天付、次日到账
收款10天
付款20天
付款后14天
收货2个月
收货确认次月
出具发票1个月内
２）订单形成的流程：
由山东省内各地市电信公司定期将其所需产品种类、数量上报电信山东公司政企部进行数据汇总，再由政企部将汇总数据报至终端中心，最后由终端中心形成正式《终端订货需求表》提供给供应商，该环节电信公司内部审批流程时间在1个月左右；
３）电信山东公司在出现下列情况时，货款结算支付时间会达120天，但出现上述情况的机率较小，一年中不会超出三次，结算时间最晚不会超出四个月（120天）：
A、地市分公司未及时核对货物数量，造成延期付款；
B、省公司与地市公司核对过程中出现差错；
C、省公司负责核对以及结算批复的领导不在岗（出差、出国等）。
4、经营资金流转模式
全确
额定
货销
款售
结价
算格
扣点返还
全额货款结算
注：
以山东港联通信科技有限公司为例：
山东港联在产品销售过程中对于其所代理的产品销售价格无任何主导权，销售价格由深圳华为直接与中国电信集团公司进行确认。
山东港联只是根据其每一合作期内按所代理产品销售总额的10%得到深圳华为的返点利润。
山东港联在扣除其它经营费用后，实际实现经营纯利在7%左右。
5、金融需求与同业竞争
我行针对电信山东公司核心生产厂商提供的“明保理”对公授信业
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