市场营销内衣营销培训手册文档格式.docx
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第三章财务仓储的管理
一、财务管理
1、专柜销售日报表
2、店铺销售日报表
3、月销售情况一览表
4、本月畅/滞销反馈报表
5、“”盘点表
二、仓储管理
1、存货的摆放
2、仓储的注意事项
3、存货的盘点
第四章销售技巧的提升
一、超级导购训练营
1、坚定的心
2、了解顾客需求心理的技巧
3、接待的技巧
4、促成交易的技巧
5、内衣成交操作技巧
6、售后服务
7、特殊情况的应对
二、导购的行为规范
1、导购的岗位职责
2、专柜柜长和店长的岗位职责
3、导购的行为规范
4、导购的个人修养
附：
新款上市的工作程序
顾客档案的建立
专柜销售日报表
店铺销售日报表
月销售情况一览表
本月畅/滞销反馈报表
盘点表
导购员月份工作评定表
业务员篇
第一章、内衣行业与市场的介绍
一、内衣行业的发展
二、同行业的对比
三、内衣行业做品牌的条件
四、品牌发展的阶段
第二章、你的职责
一、业务人员心理定向
二、业务人员素质要求
三、日常行为管理
四、沟通技巧
五、市场开发
六、如何变被动加盟为主动开发
第三章、你的客户
一、公司对客户的信念和策略
二、客户的类型
三、所有制
四、关键人物
第四章、年度销售体制
一、年度销售政策说明
二、全国市场广告促销管理制度
第五章、连锁终端的管理
一、终端客户的选择
二、终端的选址（形象店、专卖店、专柜）
三、终端的装修与开业
四、终端客户管理
五、终端日常管理规范
六、终端的财务仓储管理
零售篇
第一章国内内衣业的近况、零售业近况
一、国内内衣业的近况
二、国内零售业的近况
第二章企业文化、品牌历史、产品特点
一、企业文化
二、品牌历史
三、产品特点
第三章零售经营管理
一、加盟商的经营、竞争意识
二、认清形势，及时调整经营思路
三、当今零售行业的优势有哪些？
四、店铺管理
（一）货的管理
1、财务管理
2、选址
3、卖场管理
4、库存管理
（二）人的管理
1、员工的职责与要求
2、拟定规章制度
3、拟定激励制度
五、提升业绩的几种方法
（一）持续有效的管理
（二）促销
消费者知识篇
第一章、内衣的购买常识
一、内衣的历史
二、内衣的常识
1、内衣的分类
2、内衣的面料
3、胸围、内裤的各部位名称
4、LOGO的中英文及图案识别识别
5、注册商标图案识别
6、内衣的制作流程及工艺
7、内衣的质检标准
三、内衣的学问
1、不会买内衣的后果
2、常见的买错状况
3、你有以下这些错误的观念吗？
4、内衣的功能
第二章、如何购买一件好的内衣
一、人体知识
1、人体的构成
2、皮下脂肪与女性的联系
二、乳房的知识
1、乳房的学问
2、乳房的了解与认识
三、怎样选择适合自己的内衣
1、了解自己的胸型
2、内衣的尺寸规格
3、如何量身
4、内衣的罩杯
5、你适合什么类型的内衣
6、内裤的款式及适合的人群
7、如何选择内裤
8、如何正确穿着内衣
9、调整内衣的认识与穿着
第三章、内衣的保养
一、内衣的寿命
二、如何洗涤
三、洗涤需知
四、收藏与保养
第四章、美胸宝典
一、完美的身材比例
二、乳房的保健
三、运动让“咪咪”UPUP
四、精油美胸按摩
五、丰胸、美胸食物
六、不同年龄的丰胸、美胸饮食
七、丰胸、美胸药膳
前言
公司管理
卖内衣原本被认为是一件非常简单的事情，但事实并非如此。
懂得内衣的基础知识，学会店面形象的布置，了解财务仓储的管理，掌握各种销售技巧，都是一个导购所必备的专业知识。
记住，导购不是随便一个人能做好的。
设计风格：
青春、时尚；
的产品特点：
舒适、健康、环保；
的设计理念：
满足不同女性的审美观，满足不同胸型的需求。
其产品体系可分为胸围类、调整型、家居服、睡衣、季节类产品。
1、胸围类
胸围按杯形分：
全罩杯：
覆盖面最大，包容全面，能保持乳房稳定挺实、舒适、自然，适合丰满的人穿着。
（鸡心位较高）
搭配：
宽松、休闲服、套装。
3/4杯：
包住乳房约3/4的面积，强调侧压力与集中力，鸡心位偏低，承托均匀，性感呈现乳沟，适合任何人穿着。
各式服装。
立体杯：
在杯碗内下托及侧部加重侧推功能，碗位钢圈斜度大，侧托明显，鸡心位小（在各杯型中，属于最低），拉近胸距，使不同的胸型呈现立体效果，有很强的承托能力，能让胸部往中间集中，性感、服沟呈现明显，适合任何人穿着。
低胸服装、时髦衣服及套装
5/8杯：
包住乳房约5/8的面积，活动肩带，向上承托力强，前幅自然向外扩，没有压胸现象，使胸部看起来更浑圆、丰满。
露肩、吊带服饰及晚礼服饰。
1/2杯：
包裹乳房一半左右的为1/2杯，多为脱带围，具有均匀的承托力，由于前幅不受约束，使胸部看起来更浑圆，适合胸部较娇柔小的人穿着。
（鸡心最高）
按杯类别分：
A、模杯
可分为：
厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯
通过高温处理一次成型，它不靠钢圈的承托力和肩带拉力来高抬高乳房，依靠模杯的造型来改善乳房的形状，具有塑造圆润胸型的作用，适合乳房偏小的女性穿着。
B、薄棉杯
针棉：
棉质手感丝滑，非常柔软，指俗语所说的丝棉。
泡棉：
用很薄的海棉制成。
杯型较薄，透气性好，能制成各种杯形，适合B杯以上女性穿着。
C、无棉杯
碗位无夹棉，单片或双层面料制成，有浓厚的欧洲风格，性感迷人，适合胸形浑圆丰满的女性穿着。
2、一般内裤
三角裤：
特点是无约束感，舒适、透气、贴身，保护皮肤不受感染；
缺点：
穿紧身裤有痕迹，不收腹提臀。
平脚裤：
适合穿着裙子和紧身衣服，防止走光。
低腰裤：
稍微收腹提臀，穿着低腰衣服，可防裤头外露而造成不雅观。
T型裤：
性感时尚，无痕迹。
3、调整型
A、连身围
全面包裹胸部和胃腩部的称为“二合一胸围”，全面包裹胸部、胃腩部和腹部的称为“三合一胸围”，其加长设计，能有效收紧胃腹多余脂肪，美化腰腹曲线。
B、背背佳
透气性强，回弹性好，产生向后的拉力，可矫正背部，防止驼背，整体橡筋有效防止腋下脂肪堆积，消除副乳。
立体剪裁，塑造完美身材，且前开口设计，穿脱方便。
C、腰封
能有效的收胃部、腹部多余脂肪，塑造完美腰线，背后三排勾圈可随心所欲进行调节，并可保持腰部挺立，具有保健功能。
D、束裤
可分为短束裤、长束裤、高腰束裤
短束裤：
在内裤的基础上加收腹提臀的
作用，可以当作内裤直接穿着。
长束裤：
裤管长至大腿，可以使臀部呈现整体曲线，令大腿修长。
高腰束裤：
除了有收腹提臀的功效外，还可以调整腹部曲线，令腰部纤细迷人。
E、无罩杯连身束衣
集合了背背佳和短束裤的功能，能够有效的调整整体曲线，适合搭配紧身衣服，年轻的女性长期穿着会有意想不到的效果。
4、家居服
适合居家活动时穿着。
面料透气性好，夏天面料为雪纺丝、仿麻等，冬天为棉、毛巾绒、摇粒绒等，穿着舒适、美观，属于东南亚一带的设计风格，且有部分产品适合内衣外穿，如小背心、肚兜、小吊带裙等
5、睡衣
睡衣系列通常采用轻薄、透气面料，如丝类、雪纺等，穿着舒适、无拘无束，颜色一般采用浅色系，多用净色或小碎花。
6、季节性产品
最常见的例如保暖内衣，是品牌产品全面化的体现。
保暖内衣多用含莱卡的面料精制而成，除了舒适保暖外，还添加搭配成衣的功能，多变的领口与袖口可与成衣搭配出一个好心情，让人们在寒冷的冬天轻便自如、无拘无束。
二、产品部位名称及其功能
文胸各部位的名称
①鸡心位：
文胸前中心连接两个杯罩的小梯形。
鸡心位有宽窄、高低之分，鸡心位的宽度通常是1～2厘米；
高鸡心位通常与胸围线齐平，低于胸围线的称为低鸡心位。
设计时可通过减少鸡心位的宽度来拉紧、集中女性的胸部。
鸡心位的高低位置很重要，决定着文胸的稳固性和贴体性。
②上碗：
上碗是文胸杯罩的上半部分，通常是一整片。
上碗的上缘线也称为文胸的前幅边，其松紧直接关系到文胸的贴体程度。
上碗前幅边的形态是文胸造型设计的重点，或平直交错、或流畅优美，是文胸的“脸面”，直接决定文胸的风格。
③下碗：
下碗是文胸杯罩的下半部分，有一片和两片之分。
两片破缝的下托结构更合理、穿着更适体。
下碗的大小和深浅直接影响杯罩穿着的舒适程度和容积，在设计时可利用下托的造型抬高和推挤胸部。
④大肶：
位于罩杯下方，主要作用在于分支胸部的力量。
⑤小肶：
紧贴于背后部分，起到固定、阻止文胸左右移动的作用。
⑥上肶：
上肶长是杯罩上侧点向后到后中心的长度。
⑦下肶：
下肶长是在胸下围上，从前中心到后中心的长度。
⑧耳部：
耳部是上托与肩带之间的三角部位，通常用花边制成。
耳部不仅可增加肩带的宽度，还可使肩带简单的直线条变化为优美、精致的弯曲线条，强调女性气息。
⑨肩带：
肩带是连接前后片的带子，通常是单独制作的，有长度和宽窄的变化。
在内有外穿的今天，更多的文胸肩带由于裸露在吊带裙的外面，而成了设计变化的重点。
如花边肩带、网纱肩带，以及各种颜色、各款式样的肩带无奇不有。
三、常用面料名称及作用
1、莱卡
莱卡是杜邦公司研制成功的一种人造弹性纤维的注册商标。
它是用干法纺丝生产的聚酯型氨纶，其纤维是由柔性链段和刚性链段组成，正是这样的分子结构，赐予了莱卡优异的延伸和弹性回复性能。
莱卡可拉伸到原长的4-7倍，回复镏率100%，与橡筋相比，弹性更长更持久，而且重量轻1/3。
目前，莱卡已被广泛用于纺织产品生产的各个领域，其在服装待业的应用也十分宽广；
从轻薄贴身到厚重外衣、从运动装到时沿套装等。
2、力莱
力莱纤维（lilion）裤公认为是欧洲最优秀的纤维，是法国和意大利卓越纤维技术的结晶。
含有力莱纤维的织物不仅柔软舒适，美观大方，而且透气性良好，手感极佳，被称为第二层肌肤。
由于其特殊结构而它具有非凡的弹性和耐磨性。
其回弹性具有紧臀平腹的作用，便于女士穿着后曲条更加优美。
它良好的吸湿性可以平衡空气和身体的温度差。
含有力莱纤维的织物不仅可机洗，而且极易晾干，还可免烫，从而简化了生活。
4、棉
属于天然植物纤维，具有很好的透气性和吸湿性，可让肌肤清爽怡人，具纯棉适合所有肤质的人穿着，过敏性皮肤也不例外。
棉质柔软舒适，但易起皱暴它的特性。
4、花边
可分为蕾丝花边、水溶花边、刺绣花边、弹力花边，可作面料用在产品各部位或作装饰性点缀，强烈的表现出浓浓的女人味，富有神秘感的花边是内衣文化的一大精髓。
四、根据女性的身材如何选择内衣
1、乳房的结构图
2、适合不同杯形的胸部
胸部分六种形状，各自适合不同的杯形。
A、圆盘型
此类胸型较为扁平
适合穿着模杯的3/4杯、1/2杯
B、圆锥型
此种胸型如少女刚发育时的婷婷玉立，视其胸部大小选择立体杯、3/4杯、1/2杯、大罩杯穿着
C、半球型
此种胸型丰满圆润，需要好好呵护，适合大部分的薄棉杯和无棉杯，其中大罩杯和3/4杯最为合适
D纺垂型
此胸型一般纤维组织较为松弛，有下垂倾向，与下垂型、下垂II型一样，适合立体杯、3/4杯、大罩杯
D、下垂型下垂II型
五、选码与试穿
任何胸围都是由两个尺码组成的，如70B是由70和B组成的，70是下胸围尺寸，B是罩杯代码。
推算出标准尺码需做到：
（1）皮尺以乳根处为基点，平行量出下胸围，再以乳头为基点平行量出上胸围。
（2）量出上胸围为83，下胸围为72，则按
=11㎝
（3）查表
差距10㎝以内12.5㎝以内15㎝以内17.5㎝以内20㎝以内
罩杯ABCDE
如表所列11㎝属于12.5㎝以内，得出B杯。
下胸围+罩杯代码=胸围尺码
下胸围都是5的倍数如70、75、80、85……但允许负差2.5㎝，如72的下围，应该选择70的下胸围，再把上面得出的B杯放在一起，得出正确尺寸70B。
备注：
虽然各地内衣厂商都按这个标准来制作胸围，但由于女性本身乳房底盘的不同，胸部的松紧度，以及款式、用料、杯型上的不同，建议顾客买内衣一定要试穿，所谓差之毫厘失之千里。
内裤的尺码计算
内裤的尺码计算较为简单，先量臀围，即臀部最丰满的地方平行一周，得出尺码后查表得出内裤尺码
臀围80-8885-9390-9695-103
尺码SMLXL
2、正确试穿内衣的步聚
A、穿着
图1、套上肩带，用手捏住钢圈下端，鞠躬45度，使乳房完全装进杯内；
顺着姿势将手移到背后，扣上背钩；
调整肩带至一根手指伸进肩带不觉紧。
图2、将手伸进罩杯内，把乳房分别由下而上，由外而向调拔，将脂肪集中至罩杯中，并将乳头调整到罩杯中央最高处。
图3、再检查肩带舒适度。
图4、穿好文胸后，兴起胳膊或左右晃动，看看文胸会不会向上滑，如果有，原因有二：
一是文胸罩杯小，换大一号罩杯；
二是平胸，需穿内插棉文胸调整。
发现内衣左右两侧若有副乳，就得调整内衣的肩带和背扣，使副乳消失。
B、胸围的检查与判断：
内衣穿好之后，是否合身，可依下面的八大要点来检查：
1）耸动肩部，肩部的活动不会使文胸随着移动；
2）罩杯中间的空隙，以容纳一根手指为准，罩杯边缘要贴于胸前；
3）穿上有钢圈的内衣，如感觉不舒服，表示钢圈的弧线与乳根处不合。
4）觉得乳头有压迫感时，可能是罩杯尺寸有误，或是罩杯与乳房的形状不合。
5）乳房间距大的人，要注意穿内衣的间距舒适，太过集中的款式，会容易使胸
部变形。
6）能完全容纳乳房的内衣，罩杯上方才会平贴乳房。
7）内衣向上应具立体感，才有向上支撑的功能。
8）检查文胸之肩带边缘是否平顺。
C、束裤的穿着
1）将束裤反到腿跟处，提起穿着；
2）用手将臀部脂肪臀杯中；
3）整理裤腿使之平整，将裤腰拉在设定的正确位置。
六、内衣的洗涤和保养
1、洗涤标志：
手洗不可漂白不可熨烫
不能干洗阴干最高水温40℃氯漂白剂
2、洗涤方法：
※采用手洗。
※水温低于40度以下。
※使用中性洗涤剂或专用洗涤剂。
※不可使用含氯的漂白剂进行洗涤，会造成材料生产变黄并受损。
※洗涤剂不可直接粘于内衣上，会导致颜色不均匀，必须先将洗涤剂进行溶解。
1）将需洗涤的内衣放入已准备就绪的水里，浸入水中5—10分钟。
2）准备一把柔软的刷子，延贴身内部进行轻度刷洗（钢圈位、下扒位）。
3）刷洗完毕，进行反复清洗。
如洗涤模杯内衣应避免在杯面上用力搓洗，避免造成杯面变形。
漂净后轻轻整理杯面。
4）清洗完毕后，将文胸的底边缘夹在衣架上。
5）避免在阳光下晾晒，应置于阴凉处阴干。
3、保养方法：
◇避免将内衣和樟脑制品一起存放，以免令衣料和橡筋失去弹性。
◇内衣应完全晾干，然后放置于空气流通处保存。
◇对于具有造型设计（定型模、钢圈）的内衣，应避免挤压。
第二章、店面形象的布置
店面的外观造型、结构、招牌、橱窗以及整个店面所营造的氛围组成了人们的第一印象。
第一印象的好坏直接影响过往行人光顾的频率。
一、店面出样
店面出样是根据店址的地理位置和店内的产品结构来合理的安排和陈列的分布。
内衣可分为1、新款；
2、形象款；
3、畅销款；
4、滞销款；
5、特价款；
6、季节性产品。
例：
在某一商业街上，有一25平方的店面，人潮方向如箭头所示，则下列分布较为合理。
（图）
：
试衣间
收银台
落地架
自动玻璃门
橱窗
店面出样不是一成不变的，除了受人潮方向，顾客的消费习惯等影响外，也要根据相邻的竞争对手来调整产品分布，灵活运对。
a）详细的挂版
在了解挂版之前，我们要先了解一下衣架的结构（图）：
Ⅰ、文胸的挂法
1.将文胸平放扣上最里面的勾圈，保持前、后底线在同一水平线上。
2.要求肩带左右对称，并在肩带处预留一小部分，将预留部分由前到后通过一卡二卡并固定。
检查：
1、肩带保持两边均匀，从一卡到底边为18CM，可正负1CM；
2、预留肩带不可露出前肩带外，文胸悬挂完毕，要求平衡整洁。
Ⅱ、裤子的挂法
3.以花仔为准保持两边对称，小吊牌悬挂整齐；
4.S码、M码、L码分别悬挂于三卡、四卡、五卡。
1、裤子的两边是否对称，悬挂整齐，
2、如因款式、面料的不同L码挂于五卡时出现下掉的情况，可将裤头的两边向内打叠一下，然后再用四卡卡紧。
Ⅲ、腰封
5.以花仔为准保持两边对称，小吊牌悬挂整齐，
6.腰封两边用四卡卡紧，如尺寸较大，可将两边向内打叠一下，再卡紧。
1、是否对称；
2、包括吊牌在内是否悬挂整齐。
Ⅳ、家居服
家居服专门挂衣架与内衣架有一些不同（见图）：
7.凡吊带类产品如小背心，吊带裙等把吊带固定在衣架沟均可。
8.凡袍类产品在衣架上挂好之后，有扣子的要扣上扣子，有系带的要系好带子。
9.裤类产品可单独挂在衣架上展示。
10.凡保暖内衣类应一套一个衣架展示，保暖裤可中折挂在裤架上，也可两边挂在裤架钩上，但要求统一。
2、挂版的规则
整齐有序的挂版是店面最重要的组成部分，也是吸引购买者购买的重要因素，从一个内衣店的挂版陈列可看出店铺的档次。
A、系列陈列法
这个方法在针对新款、畅销款、形象款时运用最多，它遵循的原则是：
同色同系列不同款式不同码。
3098系列（图）
一个挂衣架上陈列三件不同码内衣最为合理，其中①④挂3098&
#8218;
②⑤挂3098B，③⑥挂3098C，⑦⑨挂3098E，⑧挂3098F，或把④⑦拆下，①挂上3098K，3098K1。
B、颜色陈列法：
此方法一般针对滞销款，或较为零散的产品，因这类产品无视觉凝聚力，用统一颜色的方法可填补这一空白。
浅蓝色系列
选定浅蓝色为主题后挑选浅蓝色的产品，其中①可挂3083C，④可挂9903，⑦可挂9903的裤子，②可挂3061，⑤可挂3042B，⑧可挂3042E，③可挂3022，⑥可挂3005，⑨挂3005E，若店小产品多也可①分别挂3083C、9903、3061各一件。
此方法可提高背柜利用率，要点在于统一颜色。
C、橱窗陈列法
此方法适用于大型的店铺或商场。
橱窗是一个内衣店的灵魂，行人可能不会进入你的店，但却一定会经过你的橱窗，橱窗是一个独立的空间，它有天地左右，有主题有感觉。
橱窗可运用的道具多种多样，千万不要局限于假体模特的使用，凡是可衬托出内衣的物体均可使用，但要把握好分寸，不可出现喧宾夺主的情形。
春季新产品上市的橱窗设计：
嘉莉诗的风格倾向于少女化，春季更应是清新的感觉，选定下一个主题色，如新绿与白，可用浅绿的纱挂起作为背景，中间用白纸板剪成白云状，用悬挂方法把衣架吊起（2~3个，视橱窗面积而定），地下铺上假植被，在植被上点缀餐布、竹篮、草帽、水果、小花等，营造一种春天郊游轻松的气息。
新产品应选用同系列同色不同款，才会使橱窗看起来有凝聚力。
三、货区存放的规则。
货区的存放做到条理清晰不但能方便取货，提高效率、而且还能减少货品由于仓储而引起的损耗。
a）存放法则：
将货品按同系列同杯型同颜色不同号码放在一个盒子中保存，如条件受到限制，也可同系列杯型不同颜色号码存放，并在盒子外注明款号、颜色、尺码。
存放畅销款的盒子放在上面，最滞销的盒子放在最下面，此外杂柜门外用不太明显的方式标示出此柜存放货品的款号。
b）存放注意事项：
1.模杯存放应注意不要过于挤压，以免变形。
2.陈列样板应至少一周与库存产品对换一次，避免样板长时间陈列应陈旧、形成滞销品。
3.每天销售产品时以先进先出为原则。
4.定期盘点，准确了解库存状况。
四、店面管理
a）灯光：
卖场灯光必须完整，不允许出现灯位不亮，应及时补充灯源；
b）POP：
POP及画册应保持整洁，过时破旧的必须清楚，应注意卖场主题，要鲜明，不宜将多种POP大量混合使用，在使用上以导购推荐为主，不宜过多的张贴杂卖场处，针对重点商品，在货柜展架上陈列两、三张。
c）试衣室：
a）不允许存放杂物（衣架、挂臂、纸箱等）
b）四壁保持整洁，不准许乱张贴
c）将公司统一印发的指引单页、牢固、平整、美观地进行粘贴。
d）试身镜必须保持明亮、洁净
e）不允许出现照明光源不亮现象。
d）开单台：
l应保持整洁，开单用具摆放整齐
l开单台不允许存放杂物
l较大面积卖场在开单台周边可增加小桌椅，给顾客休息同时增加安全感。
e）灯模、裤仔台、人摸
l灯模：
肩带脱落、内裤走位。
保证内衣穿着码数合体，保持灯模清洁、灯光明亮。
l裤仔盘：
用于展示内裤、内衣的专用盘。
保证码数、合体，盘面清洁，不允许随意粘贴任何标记。
l人模：
用于展示睡衣的专用道具。
保证人模身体清洁，不允许有碍视觉的污损出现。
f）落地架
l面向走道的货架
顾客在卖场边缘可接触商品，是吸引顾客注意的重要货位（不一定是成交货位），应把最好的最重要的商品展示出来，告诉顾客我们有什么好东西。
l货区中
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