力士沐浴露南通地区销售策划书.docx
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力士沐浴露南通地区销售策划书
毕业设计（论文）
类型：
□毕业设计说明书
毕业论文
题目：
力士沐浴露南通地区推广策划案
学生姓名：
王锐
指导教师：
吴明圣
专业：
市场营销
时间：
2017年4月
目录
摘要1
Abstract2
引言1
1企业基本状况1
1.1企业的基本简介1
1.2其在中国发展情况1
2活动背景2
3区域市场及产品竞争分析3
3.1产品基本情况3
3.2区域市场分析5
3.1.1地区需求情况分析6
3.1.2主要竞争对手分析6
3.3产品分析6
4目标人群7
4.1主要人群7
4.2次要人群7
5活动目的7
6活动时间8
7活动地点8
8活动主题8
9活动方式8
9.1堆产品，普及产品了解8
9.2疯狂盛夏，降到冰点8
9.3大“力士”送礼8
9.4你画我猜9
10活动推广方式9
11人员安排与组织10
12费用预算10
13结论11
参考文献12
致谢13
摘要
随着国家社会经济的快速发展和市场竞争日益加剧，我国沐浴产品行业特别是液态沐浴露进入到了一个激烈的竞争环境，南通，作为中国的近代化发展第一城市，沐浴行业之间的竞争更是极速加剧，而力士沐浴露作为联合利华大型企业的产品，该如何在市场竞争的环境下继续保持领先的沐浴地位，如何能继续更前一步的发展，如何进一步扩大南通市场份额并得到更多消费者的青睐，这正是联合利华企业十分关注和正在思考的主要问题之一。
本文从力士沐浴露自身的优势和特点及在南通地区所处的环境分析，运用营销分析方法，描述了它存在的独特的优点和竞争方向，根据力士沐浴露所面临的竞争对手和欠缺的问题提出了一些方案和建议，阐述出一套对其帮助的营销活动策划方案，希望能为力士沐浴露开拓更好的市场提高其销售份额，扩大品牌的知名度和让可度。
关键词：
力士，分析，沐浴露，营销策划
Abstract
Withtherapiddevelopmentofthecountry'ssocialeconomyandmarketcompetitionintensifying,bathproductsindustryinourcountry,especiallyinliquidbathdewintoafiercecompetitionenvironment,nantong,asthemodernizationdevelopmentofChina'sfirstcity,bathindustrycompetitionbetweenmorespeedincreased,anditsbodywashasunileverlargeenterpriseproducts,howtocompeteinthemarketenvironmenttomaintaintheleadingstatusofbath,howtocontinuethedevelopmentofmoreinthepreviousstep,howtofurtherexpandthenantongmarketshareandgetmorecustomers,thisiswhatunileverenterprisespaycloseattentiontooneofthemajorproblemsandisthinkingabout.
Fromitsbodywashtheirownadvantagesandcharacteristicsandinnantongarea'senvironmentanalysis,marketinganalysismethod,describesthedirectionofitsuniqueadvantageandcompetitionexist,accordingtotheguinnessbookofbathdewisfacingthecompetitionandthelackofproblemputsforwardsomesolutionsandSuggestions,thispaperasetofthemarketingplanningschemeforitshelp,hopeforhisbathdewdevelopbettermarkettoimproveitssales,expandbrandawarenessandletto.
Keywords:
Lux,Shampoo,MarketingAdvantages
引言
南通追江赶海，人杰地灵，被誉为“北上海”，经济发展势头良好。
随着南通市的经济社会的飞速发展，人口数量聚集也越来越高，人们的消费水平也在不断的上升。
南通作来沿海需求旺成之地，力士沐浴露产品怎么能忽视她?
力士沐浴露销售团队知道：
“一个品牌的构成并不是偶然的，如果没有策划，就没有企业”。
一切的企业在每个成功的品牌后面都有着一系列的成功的营销策划，营销策划作为一种手段，是企业转动的源头，借助多种学科的常识和智慧的成果，聚合大小企业的各种的经济资源，把企业的小市场发展到成为大市场，经过市场营销策划，为企业营造出一个全新的市场。
在现代市场经济的条件下，对品牌营销活动推广实行科学的策划，是企业必然的选择。
为此，为了能在南通沐浴露市场拓展销售局面，提升市场占有率，培育顾客偏爱度，我们拟选择南通地区开展一次营销活动。
1企业基本状况
1.1企业的基本简介
联合利华集团公司成立于1929年，由LeverBrothers（英国）和MargrineUnie（荷兰）合资组建的，其总部位于英国伦敦及荷兰鹿特丹。
联合利华集团公司的主要业务包括：
洗洗剂用品和食品；其主要市场遍布全球70多个国家和地区，下属子公司500多家，从业人员员工30万左右，2015年年营业总额超过400万美元，全球制造业排名二甲。
1.2其在中国发展情况
在中国联合利华的历史可追溯至80年前，利华兄弟在中国上海黄浦江成立了一个中国肥皂有限公司。
1986年，联合利华又回到了中国，始终把成为中国化的跨国公司作为努力的目标，并取得了显著的效果。
中国业务集团负责中国大陆、香港、澳门、台湾和蒙古等区域，这反映中国是联合利华未来发展和成长的重点地方，潜力巨大。
从1986年到2001年，在中国联合利华的投资超过了10亿多的美元，引进了100多项先进高科技的专利技术，直接招聘了4,000多名中国员工就业，直接提供了14,000个就业机遇，生产了二三十种品牌的产品，涵盖了人们日常生活的每个角落。
家庭及个人护理用品，联合利华股份有限公司，品牌有：
中华、夏士莲、力士、旁氏、多芬、凡士林，奥妙和金纺，它成为了中国日常用品不可缺的一部分。
2活动背景
经过调查表示：
沐浴露，是洗澡时用的一种液体清洗剂。
据调查表明，止2014年年底，沐浴露已占据全部沐浴产品的63%以上的市场份额。
沐浴产品市场规模已到达约150亿元，其中沐浴露市场达到100亿元，且呈高速发展趋向，连续两年增长率近20%。
与此比照，香皂市场增长持续放缓，2014年更是出现下降趋向。
由此可见，沐浴露已经赶超香皂，成为沐浴市场的“主角”。
而推广地区南通，四季分明，根据调查南通人在秋末、夏季及初秋是消费沐浴露旺季；而南通家庭消费沐浴露在全国排名第7；甚至南通人冬天也有洗浴的习惯等，这些都表明南通必然是沐浴露需求的一个优质市场，作为国内知名品牌力士沐浴露怎么能错过这样的一个好市场。
所以在消费旺季到来前，早做策划，先行筹划，末雨缪谋必然为我们能在南通打开力士沐浴露市场局面奠定基础。
根据资料显示：
目前，我国沐浴露市场的选择顾客群大多数是家庭妇女或青年女性，男性相对较少。
男性消费者对沐浴露的要求并没有多大的主导因素，不少男士都是任其家人买什么就用什么。
沐浴露市场上，宝洁（舒肤佳、玉兰油）所占的市场份额最大，已然到达19%，其次是联合利华（力士、多芬），市场占比为17%。
上海家化的六神沐浴露市场份额占比15%，强生公司沐浴露产品市场定位是婴幼儿，市场占比是7%。
根据以上的数据：
表明力士沐浴露的市场占比为17%左右，虽然没有宝洁产品的占比率高，但是也是知名度影响也很大，根据身边的同学们的情况，在多数人的心中地位和影响力不同一般，除了宝洁外，联合利华的力士系列，也是多数人喜爱的产品之一。
所以根据所有的资料“扩大力士沐浴露在南通的市场的份额”于在2017年5月1日-5日劳动放假期间。
在南通崇川区南大街针对所有的消费群体做一次力士沐浴露的促销活
动。
本次活动我觉的在这个最佳的季节，最好的地点，一定会取得极佳的销售成绩。
3区域市场及产品竞争分析
3.1产品基本情况
产品
产品名
成分
特点
价格
力士沐浴露白皙焕采靓肤沐浴乳/720ml
晶体按摩颗粒+巴西桑叶臻白精萃+天然滋润蜂胶精华
美白肌肤
市场建议零售价：
27.9元/瓶
力士沐浴露恒久嫩肤娇肤沐浴乳/720ml
丝蛋白精萃+天然樱桃籽油
嫩肤娇肤
市场建议零售价：
27.9元/瓶
力士沐浴露闪亮冰爽沐浴乳/720ml
加拿大冰河泥+清凉薄荷精华
闪亮冰爽
市场建议零售价：
27.9元/瓶
力士沐浴露迷醉沁香精油香氛沐浴乳/720ml
淡雅茉莉花香氛+意大利西西里橘油
持久香氛
市场建议零售价：
27.9元/瓶
力士幽莲魅肤精油香氛沐浴乳720/ml
神秘墨兰香氛+精粹薰衣草精油
香氛
市场建议零售价：
27.9元/瓶
力士舞媚怡香精油香氛沐浴乳720/ml
绚丽紫罗兰香氛+热带榄香脂精油
香氛
市场建议零售价：
29.9元/瓶
根据“公司想要扩大其产品影响力及带来更多产品销售，决定利用当地南通地区，做为销售推广区域，针对南通地区做一次力士沐浴露系列促销退推广活动”。
3.2区域市场分析
根据天气越来越炎热，人们利用沐浴露的机会变的更多，基本上都是一两天一用，在这个需求旺成的季节前，为了抢占市场份额，根据公司计划安排在此区域“2017年5月1日-5日劳动放假期间。
针对所有消费群体做一次力士沐浴露的促销活动。
”根据下图：
南通地区每个区的人口数可见，崇川区的人口是最多的，超过了南通的整体一半还多，所以活动选择了在崇川区。
然而，在崇川区什么地方推广最好呢？
当是崇川区人流量最大，商业氛围最浓的当然是南大街。
3.1.1地区需求情况分析
南通地区作为一个需求能力大，女性消费者居多的地区，爱美等多种需求，而且对于沐浴露的消费，看重的是价格，包装，品牌。
这让力士的品牌定位不谋而合，因而力士沐浴露应该具备很大的优势。
而南大街是整个南通比较繁华的区域，每天的客流量是最多的，所以也是消费者最喜欢去的地方，对商品的需求也的比较高的，所以选择了南大街。
3.1.2主要竞争对手分析
（1）强生（赢得女生消费者的偏爱）
强生一直以来都赢得女生的喜爱，强生之所以有那么多人群的青睐与其产品特点是分不开的，在沐浴露产品方面强生侧重于婴儿产品，但投合了“无刺激无过敏”的女性消费者主张。
对于强生沐浴露在洗净同时，更可深入滋养肌肤，让肌肤可以双重滋润。
（2）舒肤佳（抗菌卫士）
舒肤佳仅次过强生，舒肤佳的之所以有那么多群体与其显著的抗菌功效是分不开的，同时也说明了人们对抗菌功效的需求，在人们心中也树立了健康的品牌印象，因此得到了大多人的认可。
（3）六神（清凉一夏）
六神之所以知名度高，是由于其名一种产品花露水在消费者心中留下了不错的印象，所有消费者认为其沐浴露系列也会很不错，清凉避暑，冰爽让大多数消费者认可。
3.3产品分析
优势：
力士沐浴露很好的品牌基础与优秀的品牌形象，了解的大叔多人群中，认为力士是适合年轻人群，他独特的产品特点。
让很多的年轻消费者对其信赖，基于品牌的明星效应和产品的效用，力士在消费者的心中处于良好的形象，然而力士的所属的品牌公司是其行业的佼佼者，有着很好的传播效果。
劣势：
力士沐浴露系列推广力度缺乏，消费者缺乏了解，大部分产品价格也多相同，价格高很难有消费者，价格低消费者也会对其产品有很大的怀疑。
所以说力士价格方面是其短处。
特点：
力士的弱点就是不是大众化，也不是高端产品，经济的提高，人们都开始喜欢上了享受，都喜欢购买高端价格适中产品，也因为高端产品给人们一种安全健康的心理，所以力士中等产品过多，缺乏吸引力。
因此可见，力士产品应当避其短处，充分利用其优点，在有效的地区开展活动，吸引消费者，让大多数人群了解其产品有点，达到扬长避短的效果，抓住消费者，占领市场。
4目标人群
4.1主要人群
大学生及年轻女性消费者。
因为,大学生和女性消费者符合其力士产品的主打的特点，大学生和女性消费者喜欢爱美，而力士沐浴露主打的就是持久香氛和美白肌肤所以香氛和美白很适合。
4.2次要人群
男士消费者及中老年群体。
因为男士不在于品牌的问题，在于产品的好不好用，男士喜爱运动健身，所以推荐男士冰爽系列的产品适合。
所以不打算作为最主要的人群。
中老年群体喜欢购买优惠，实惠的折扣产品，所以也不打算作为本次的主要的人群。
5活动目的
这次地区促销推广活动的目的：
主要是公司营销目的，也是为了迎接劳动节的到来，所有消费者放假期间，提前做好前期的市场占有率，市场份额。
针对所有消费者在南通地区，增强消费者对力士沐浴露系列产品的认知，增强其品牌影响力和知名度，扩大其在南通地区以及周边受众的影响力，以及销售淡季期间巩固产品在消费者心中的忠诚度。
所以本次活动的目的是吸引顾客，刺激记忆，达成好感，提高力士沐浴露的竞争力，在以后销售中有一个好的突破。
6活动时间
2017年5月1日-5日劳动放假期间。
7活动地点
南通市崇川区南大街
8活动主题
炎热夏日，湿滑美肌，感触非凡，尽在点滴力士。
9活动方式
9.1堆产品，普及产品了解
活动内容：
在促销活动的地方摆放力士沐浴露的产品，有序排放，让消费者可以一目了然的看到力士沐浴露的各种产品，普及各位消费者的对力士沐浴露的常识理解。
在堆放处放上产品的宣传广告牌。
现场负责人员：
一名
现场销售人员：
二名
9.2疯狂盛夏，降到冰点
活动内容：
凡是购买力士沐浴露（400ml--1000ml）即可获得力士沐浴露赠送的瓶装200ml一瓶，购买产品不可叠加，赠送一次一瓶。
注：
活动期间。
现场负责人员：
一名
现场销售人员：
二名
9.3大“力士”送礼
活动规则：
搭建一个50米的障碍跑道，前来参加的人员（两人一组随意搭配）一位选手背另一位选手在50米的障碍跑道，一个来回，中途滑落，返回起点重新起步，用时最少的队伍将获得胜利，用时一样的队伍，犯规次数最少的将胜利。
每组比赛选择来报名的前5组来进行比赛。
活动奖项：
每场比赛的第一名，将获得由力士独定制作的“最佳大力士奖”并赠送力士沐浴露套装一盒，同时将获得产品折扣卷8折一张！
活动优惠：
凡参与活动比赛的选手都可以现场8折购买力士产品，观众可以8.5折购买所有的产品。
负责人：
现场主持人
登记员：
负责前来报名登记的责任人
裁判员：
现场观众中随机挑选3位
销售员：
对现场参与人员（选手和观众）以优惠价格销售产品。
9.4你画我猜
活动规则：
准备一个黑板，前来比赛的选手（随机两两搭配）一位选择背对着黑板选择猜，一位选择悬着画，出题人员在场的所有观众中随意抽取一位，你画我猜时间为一分钟，答对最多的选手将获得最后的胜利。
每场比赛的选择前来报名的前十组参加比赛。
活动奖项：
每场比赛的第一名，猜的选手将获得由力士独定制作的“最强大脑奖”并赠送力士所有产品5折优惠，画的选手将获得由力士独定制作的“最佳画手奖”并赠送力士所有产品5折优惠，出题人员将获得力士送出的最佳助手礼包（8折优惠卷和力士沐浴露一瓶）
负责人：
现场主持人
登记员：
负责前来报名登记的责任人
销售员：
对现场参与人员（选手和观众）以优惠价格销售产品。
10活动推广方式
活动的推广方式
1.
发放传单，主要在大学学校门口及南通地区人流量大的地方发放活动宣传单。
（雇佣10名兼职人员进行传单发放，在不同地区，街角，学校门口）
2.
活动地点用广播宣传这次的活动主要内容。
3.
向南通电视台新闻节目栏目，插播一条广告宣传时间为期3天，分别在早上10点-12点，晚上6点-8点广告播放，播放为一小时二次，时长是30秒。
4.
在活动地点周围主要干道，拉横幅和海报。
11人员安排与组织
人员的安排与组织
序号
负责活动事宜与策划推广
1
XXXXX负责活动策划及统筹。
2
XXXXX负责活动推广。
3
XXXXX负责活动现场管理。
4
XXXXX负责安全及突发事情。
5
XXXXX负责活动奖励品及发放事宜。
12费用预算
12.1活动费用预算
序号
项目
费用（元）
备注
1
现场布置及场地费用
10000
2
广告宣传推广费用
150000
4
设备设施费用
6000
5
赠品费用
15000
不含折扣产品
6
人员管理费用
9300
7
赠送费用
20000
8
其他费用
5000
合计：
215300
12.2活动期间销售预算
根据前面的调查，可以知道南通地区崇川区的人口数量70万人左右，预计周边过来人口数量10万人左右，人流量大约50-60万人左右，调查发现劳动节放假期间天气开始炎热沐浴露如有优惠可能购买的人占比不会少于30%左右,那么约有15万左右,如果根据没人一瓶的28元（调查数据）的购买,销售份额将为400万元,除去推广活动时所需要的经费。
根据力士沐浴露的720ml零售价百分之45的利润来测算400*45%*80%=105万左右（由于是根据最低限计算，所以实际利润将大于这个所得出的结论）
活动销售额
活动利润
活动总费用
活动净利润
备注
400万
105万
21.53万
83.47万
底限预算
13结论
根据以上阐述的内容表现，力士沐浴露作为国内一线沐浴洗液的品牌，力士沐浴露的实力并不弱，这几年发展更是不断占据国内的重要市场销售份额，成为沐浴露行业界的巨头。
去年更是达到所有同行业中的销售份额的前三的位置，但和排名前面的企业比起来仍有很大的差距，品牌之间的竞争也已到了白热化阶段，因品牌的多元化企业的品牌不进则退，甚至会因此跌落神坛无人问津，我国经济的快速发展品牌的多种多样沐浴露行业将成为我国乃至世界都不可缺少的行业之一，而节假日也都成为所有品牌打折推广重要的节日，成为品牌之间每一年都发生而看不见硝烟的商业战场。
所以要想在每个行业的中间站稳脚步，占据行业中的主导地位，成为行业中的龙头，就必需要对品牌更新，对品牌进行活动销售，给消费者种下品牌让可，才能达到品牌销售的最大化。
参考文献
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品牌联想结构分析法[EB/OL].南开管理评论，2000年
[13]石涛.基于品牌的核心竞争力打造[EB/OL].中国安防，2006年
致谢
在通过写论文中的各种酸甜苦辣之后，终于不负众望完成了本文的定稿，为此心里颇为感激和兴奋。
再此我首先要感激我的指点教师吴老师，在本文的写作过程中，我的指导教师为此付出了很大的心血和工夫，从选题到提纲的过程结束，老师都在严格把关，认认真真的指出文中文字的每一个详细的问题，这对我今后的人生旅程也是一种督促，所以在这我要衷心的感谢您。
同时，我还要感激在我学习与上班时期给与我极大关怀和支持的各位老师、同窗、好友以及同事，是你们在我遇到困难时帮助我、支持我、鼓励我，否则在这巨大压力面前，我的论文也不会完成的如此顺利。
再次表示对帮助过我的人致以最深的谢意。
时间飞逝，眼看大学三年的生活就要结束了，即将完成自己的学业和即将离开这所美丽给我回忆的学院。
在这大学生涯的三年里我学到了许多知识和能力，也得到了很多的朋友老师给我的帮助。
现在我即将离开了带着怀念的心我将开始了我人生中新的旅程。
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