健身会所常见问题回答1文档格式.docx
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看演唱会，内场和外场的门票有差价，您会如何选择？
强调看演唱会的目的，更多的是为了感受这种现场的氛围。
忽略价格、强调价值……
（8）您看，我们金仕堡有这么好的锻炼气氛，还有很多朋友和您一起运动，您可以边跑步边看电视、还可以跟着教练一起学跳操……
另外，我们金仕堡还将定期推出各种新的课程，可以让您在运动、锻炼的过程中，始终保持运动新鲜感……
从各个方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素，足以确保他可以长期坚持下去……
（9）另外，若是您平时家里正巧来客人，您也可以把他带到我们这里，免费让他试锻炼一次。
到时您直接来找我，我帮您到前台去签一下字。
其实说句最实在的话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离。
但从明天开始，大家天天见面，彼此就象朋友一样了，您说是不是……
谈的差不多的时候，你可以用一些小恩小惠来促使对方下决心办卡，并以此巧妙地缓解现场的气氛，你会让对方感到不好意思不买……
强调一下：
很多时候，“这最后十秒钟”也就在这里、在这个时候出现了，所以这段话你需要花时间好好去练，切记！
2、你们这里会员卡的价格太贵。
（1）孙小姐，我很同意您的说法，的确是有些贵。
因为最好的东西，往往给人的感觉都是最贵的。
一开始有好多会员都说贵，可是您知道为什么他们一边说贵，一边还有那么多人买吗？
因为它是贵的很有道理的，让我来解释给您听……
谈一下我们的成本：
水、电、人员工资、洗发水、沐浴露、还有房租、装修、健身器械、广告、税收等等、等等。
希望大家能够明白：
他说贵、你说不贵。
他说错、你说对，这样两边谁都不会赢……
给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的确是合理而且一点都不贵的。
（2）孙小姐，我提一个问题好吗？
请问一下，您有没有看到过最好的产品、提供最好的服务、但价格却是最低的呢？
没有！
就好象宝马轿车，它永远都不可能去买桑塔纳的价格。
因为通常，只有象您这样一流的人，才会选择象我们这样一流的会所。
而您也知道：
一流的会所，它的价格也一定是一流的……
如果她还说太贵，那么就等于在说她自己就是二流的人了。
举例：
桑塔纳十五万，您会怎么感觉？
贵！
七系宝马五十万，您反而觉得很便宜，为什么？
因为物超所值！
说的时候，要让对方有一种实在的感觉，语速掌握的慢些，要设法能够说到他心里去……
（3）孙小姐，我非常尊敬您对价格的看法，可以冒昧地请教您几个问题吗？
请问您是觉得我们会所品质不够好，所以价格会让您感到贵？
还是对我们的服务不满意觉得价格贵？
再或者是其他什么原因？
请问您是哪一个原因？
掌握好问话的语气，记住：
一定不可以很生硬地问这些问题，你必须配合手势，说的慢点，可以装的傻傻的……
（4）的确不便宜，因为好的东西都不便宜，便宜的东西也好不到哪去。
要买就买最好的，因为最好的也是最便宜……
买冰箱的故事……从那以后，我就深深的懂得了一个道理：
最好的东西，它一定是最贵的。
但是，最好的东西，它也是最便宜的。
为什么？
您知道吗？
因为您，只需要一次、就可以做对！
买大牌的道理，因为使用频率高，所以单价是很便宜的。
这段话表述的过程，是由放松到逐渐投入，需要反复演练……
（5）运用“分推法”。
（按月分）
这也即是一个化整为零的概念，目的是从心理上减轻对方觉得会员卡价格稍高的不利影响，使对方感到这个价格还是可以接受的。
但要注意：
要避免分摊到每一天，因为虽然四块多一天让人听起来更舒服一些，但有些客人会偏激地认为，若今天不来就浪费了这四块多钱！
所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还需要具备相当的应变能力。
（6）其实说到底，您平时就是过来洗个澡，家里的水、电、煤不也一样省钱吗？
您说是不是？
更何况通过锻炼，您更健康、体质更好，不需要看病啊、吃药啊。
（现在随便看个感冒都要三、四百块）为您自己投资，而且只是投资这么一点点钱，拥有健康，您告诉我：
划不划算？
或许，您会觉得一下子需要拿出一仟捌百块！
但请您告诉我：
您的健康有多重要？
哪一个更重要？
是您自己的健康重要、还是这点钱更重要？
王阿姨，我只有一个理由让您做这个决定！
因为，因为我的妈妈前几天也在我家附近办了一张健身卡。
我问她为什么？
她说……
可怜天下父母心……
交流时，你的语气掌控非常重要，同时还要配合手势。
一定要让对方认同健康的重要性！
让他意识到花这钱是非常值得！
（7）其实价格并不重要！
重要的是任何一个人必须先拥有一个健康的身体，之后财富才可以无限延伸，因为健康它是前提！
考虑到政府行为和我们所在行业发生的事情，常常是难以预测的。
所以一个人最大的资本，就是拥有一个健康的身体。
难道说健康的身体，不是您最需要的吗？
不是您想拥有的吗？
更何况，一个人他不会因为投资一张健身卡而变的贫穷，但却可能因为没有一个健康的身体，而瞬间变的很贫穷！
您说是不是这个道理？
（举例：
大伯伯心肌梗塞，瞬间就把多年的积蓄全部花完……）
这种方式叫做“理性问题感性回答”，如果你觉得很难回答客人的问话，就要想办法转移他的话题。
另外举例的时候，说的一定要象……
3、锻炼是否有效果？
（1）新会员入会后，并不是马上就开始锻炼，而是会由我们的健康顾问先对您进行一个身体测试，包括您的血压、脉搏、以及脂肪百分比等。
在我们充分了解您个人的身体状况之后，再由我们专业的健身教练为您度身定制一份针对您个人的健身计划以及营养、饮食方面的计划。
因为每一个人的身体条件都是不一样的，必须因人而异。
之后再开始指导您进行锻炼。
这样一个阐述的过程非常的关键，绝不是一个随便说说的概念。
要能够让对方听完后，有一种“哦，原来是这样”的感悟。
（2）我们还会在一段时间以后，为您重新做一个身体的测试，除了让您感受一下良好的锻炼成果之外，我们专业的健身教练还将为您，调整一下您个人的训练计划。
目的是为了避免出现“身体反弹”，走一个所谓的“平台”。
再和客人打些比方，和对方谈的更深一点，进一步让他认识到我们的专业性所在。
（3）其实我们会所开门营业，效果自然是摆在第一位的！
别的不去说，您一周锻炼下来，最起码您的精神状态会有一个明显的改善，尤其是不再想去睡午觉了。
其实说的再透些，在这里，您要长的高点、长的低点我们无能为力。
但要瘦些、或是强壮些都决不是问题！
你可以举一些正反两面的例子来让对方更心动，介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方更信服。
所以，你的“深度”在这个时候就将直接决定你签单的概率。
（4）你也可以把客人设法引至，和你关系较好的会员身边，让他们为你“敲边”。
这个时候，就体现出你后续服务的成果了。
自己当初谈单子的时候……）
（5）亦可表示：
您问我有没有效果？
我总归是说有的，您说是吧。
其实您可以自己去看看、或是问一下那些正在锻炼的会员，听听他们怎么说？
他们的说法更具权威性，因为他们都已经亲身体验到效果了！
这样的交流方式，可能会让对方感到你这个人蛮实在的。
而且还可以适当地调节一下当时的气氛。
需要注意的是：
你必须因人而异，自己灵活掌握。
（6）可以说，我们公司的各项软硬件设施，尤其是教练方面的专业性，将会在最短的时间里，帮助会员达到最理想的锻炼效果。
而且我们这里所有的健身教练在上岗之前，都必须经过72小时的“金仕堡学府”的专业教练培训课程，这样做的好处，就是可以让每个教练员掌握一套真正系统的、也是我们金仕堡特有的健身方案。
因为这样可以让我们的会员在最短的时间里面，就可以看到最好的健身效果……
需要注意的是，之前你必须先问一下对方有没有过锻炼的经历。
或者用自己的眼睛看一下对方的体魄如何，如果别人已经锻炼了十几年，你也和他谈这个，那你不是变成傻瓜了嘛！
4、像我这样年龄的人有吗？
（1）非但有，而且还不少，说明一下在这里锻炼的“三种”人群……
可以直接给对方一个肯定的答复，但表述时要流露出一副很认真的样子，你可以装的傻傻的……
（2）而且您还别说，我还发现一个蛮奇怪的现象。
就是在我们这里锻炼的人，年龄越大、层次越高，都是……
这样说的目的，是为了满足一下对方的自我感觉。
因为一旦她的虚荣心得到满足后，即使对方没有多少钱，也很可能会硬着头皮答应在你手上办卡，甚至还许诺介绍客人给你。
（3）再把话题转移到健康上面，说明年龄大了，就更需要锻炼了。
您看您辛苦了那么多年，也应该为自己着想些了。
更何况健身本身就是一件好事、而且是绝对的好事！
相信您的子女知道后，也一定会举双手赞成的！
为什么我可以这么肯定的说？
因为我就给我妈买了一张健身卡，我妈说我浪费，我就对她说一句：
“儿子的孝心，你敢不要！
”
找出对方最想听的话，因为找到最容易触动她的话，就等于为自己铺就了成功之路。
你这样和她交流，她一定很喜欢你，而且会对你说出许多关于她的故事。
这个时候，你只需要当个好的听众就够了。
其实年龄大的人才是最好哄的！
5、你们这里人多不多？
（1）之前你就要试图先去了解一下、或是观察一下对方是喜欢人多气氛好，或是不喜欢人多太挤，然后对症下药。
如何了解？
这一点在带看的途中就需要完成好了。
实际上你只要知道他之前有没有去过健身会所，就基本上知道该怎么回答他了。
（2）告诉对方根据科学的计算，健身会所平均每一平方米可以容纳两个人。
因为会员每周合理的锻炼是二至三次，不可能天天来的。
而且我们这里面积又那么大、器械又那么多、各类课程又是那么的丰富，金仕堡可以在每天、每一个时间段里，更有效地分流我们的会员……
需要着重强调一下“三个适当”的概念，要力争用我们的专业性来打消对方的顾虑。
（3）作为健身会所而言，会员的满意度我们是摆在第一位的！
因为我们指望会员第二年续会，所以肯定会有效地控制会员人数。
就好象我们为什么不卖月卡、不卖季卡，道理其实是一样的……
打个比方，如果我们现在……那么……
充分突出会员制的优点和好处，强调我们的重中之重就是在后续服务上，决不会让我们的会员不满或失望的！
（4）你可以告诉对方我们下一家分会所正在筹备计划中……
还有就是健身会所和快餐店最大的不同就是“固定人群”和“流动人口”的概念。
我们开分会所的原因也是因为当一家会所的会员趋向饱和时，就需要及时地分流。
而我们一卡通用的优势在这个时候也就可以更直观地显现出来……
当你用这种方式和客人交流时，你需要有相当的“功底”，要能够灵活掌控。
否则，就很可能取得截然相反的结果。
客人听了后会说：
“那我等你们离我家那边更近的那家会所开张后再过去……
6、XX健身中心也不错。
（1）首先你不可以反驳对方，而是应该尽可能地先顺应对方的话。
表示的确是这样，并引导他谈谈他对XX健身中心的看法
比如：
那边的确不错，我们在没开之前……
之前我已经讲过，你要学会去赞扬你的竞争对手，不可以把别人说的一无是处。
如果你说：
“那个地方能去的啊……”，你说客人的脸色能好看吗？
因为你这就等于在骂他！
知不知道？
（2）在交流的过程中，当对方兴起时，往往他会自己指出XX健身中心的不足……
通过深入的交流，你可以从对方流露出来的话语中，找到对方的某些需求，这样便大大有利于你在接下来的谈话中加强针对性。
（3）经过前面的铺垫后，再开始“旁敲侧击式”地对比，突出我们的品质、强调金仕堡的优势。
包括在价格、设施、环境、各类课程、专业性及路线的远近等各个方面。
因为这时你已经对对方有所了解，所以你只要找他所关心、所想听的话，去说给他听。
那你签单的概率，就会因此而高出很多。
7、我担心自己不能坚持，只是一时冲动。
（1）不要急着马上开始发挥，你可以先装成好奇的样子问问对方：
王小姐，您为什么会这样觉得呢？
或是：
王小姐，以前是不是都不太坚持？
这样交流的“感觉”很重要！
而且你要先想办法让他把原因说出来，这样的话你就可以去拿出应对的措施了。
（2）熟练掌握室内锻炼和室外锻炼的区别所在，要能够做到活学活用、收放自如。
这种表述发挥的好坏很关键！
因为这里面会强调很多的专业性，而这些专业性也即是能够让会员坚持的重要原因所在，你要让他相信钱是不会白花的……
（3）强调一下能否坚持锻炼，最关键的就是取决于路线的远近、以及锻炼时的气氛。
……为什么一脚踩进来，就有这种想锻炼的冲动？
因为环境太好了、因为气氛太好了、因为锻炼效果已经有太多的人感受到了！
之前你就需要了解好对方来我们会所的路程及时间，避免自己说出去的话让对方钻空子。
上述这段话，你必须配合手势、对语速的控制，再就是要有说起来很投入的那种感觉。
（4）王小姐，请您相信：
健身它决不是一时的冲动，而是一种健康的、全新的生活方式……
因为一种健康的生活方式，对您而言，它是必须的……
这时候就体现你的说服力了。
一句话：
一定要说到对方的心里面去！
（5）你也可以很认真地告诉对方：
王小姐，您不用担心，我会监督您的，而且我也锻炼。
如果看不到您，我会主动打电话的，我一定会对您的健康生活负责到底的，相信我的诚意也一定可以让您感受到……
没有真诚，能打动谁？
其实只要你是发自内心，相信客人不可能感受不到的……
（6）其实说到底，关键还是看效果如何？
当您一天天看着自己的体形越来越好、身材越来越苗条，您会跟我说坚持不了？
所以，只需要您的头这样点一下，不久就可以让您看到，也是每一个女孩子最都想要的——魔鬼身材！
我问一下：
魔鬼身材你要不要啊？
那是真的要还是假的要？
这是你说的，说话算数哦！
把对方对能否坚持的犹疑，成功转化为可以看到很好的锻炼效果！
你要设法让她对好身材去充满联想和渴望，这也是“声东击西”战术的又一种运用。
8、我一个人练没劲。
（1）其实健身会所的优点，正是在于能够进行单独的运动，不象打羽毛球或是打篮球，一定要有伴才能……
先把全新的概念灌输给对方，让他意识到健身会所的开办，很大程度上就是可以方便会员，一个人就可以过来锻炼了。
（2）我觉得这并不是问题呀！
好多会员一开始也是一个人过来的，可是没两天，就和其他的会员打成一片了。
会员制的优点之一，就是它是一个固定的群体……
交流的时候要有亲和力，要设法突出我们会员制的优势：
即能够在这里结实新朋友，这正如学校里面的同学，大家天天见面，不用两天就彼此熟悉了……
（3）而且，我们还会定期地组织会员搞各种各样的集体活动，每家分会所都是一样的。
（象我们合肥会所，组织我们的会员去合肥最大的“芭比”酒吧，效果就非常的好……）
告诉对方我们的目的在于让会员相互了解、彼此促进、鼓励对方，让大家共同坚持锻炼。
在补充说明其他能确保坚持的理由之外，争取用组织集体活动这个项目，来引起对方的兴趣、以增强其购买欲望……
9、我没时间来。
（1）我想不应该是有没有时间或是距离的问题，最重要的是您健身的目标是否当真？
如果你感觉客人是在给自己找借口或是明显在打发你，你可以考虑直接这样反问他。
但要注意说话时的语气、语调，不要一下子就把对方给得罪了。
（2）恕我冒昧王小姐，我觉得这只是您给自己找的一个借口。
为什么这么说呢？
若是您象对待其他重要事物一样去对待健身，把它当作一件不得不完成的任务，您又怎么会没有时间呢？
我想，您每天吃饭、睡觉总有时间吧。
举个例子：
昨天晚上很晚才……忙到下午三点还没吃午饭……又或者现在急着要去洗手间……
同样道理……
这样的表达，语气的掌握非常重要，最好能够把别人一下子就逗乐了，效果也就出来了。
这段话的表述你需要反复演练……
（3）所以说，我觉得这并不是一个很好的借口哦。
因为每个人都被赋予了一天二十四个小时的权利，别人可以安排时间来锻炼，相信您也一样会重视自己的健康，加入到我们的行列……
更何况，我们这里从早到晚都营业，我相信您也一定能够找到合适的时间来健身、为了您自己健身，您说是不是？
表述的时候要给人一种很认真的感觉，不然这么说就达不到效果了。
而且你要学会很巧妙地、很适时地捧一下对方。
（4）其实在正常情况下，您每周只需要过来锻炼二至三次就可以了，并不是需要每天都来的。
因为适当的饮食、适当的休息、适当的锻炼是需要相结合的，只有这样才会让您更加的健康！
你要让他了解什么是合理的运动，天天锻炼当然是吃不消的。
因为对方说没有时间来，有一种可能就是：
他以为需要每天都过来的！
（5）如果你的专业知识过关，你还可以适时地和对方强调一下亚健康，举一些例子……
我想请问一下：
您觉得健康是不是第一位的？
而您也懂得锻炼身体有益健康是不是？
那我想，如果在这里、在我们金仕堡，可以让您更加的健康、身材更好、体型更好，那您是不是很想现在就拥有它呢？
因为从现在开始，您的好身材、您的健康就有保障了……
你要让对方意识到自己的年龄、现状的确是很需要参加锻炼，另外你还可以和他谈一些金钱和健康的关系。
（6）更何况健身还是一种新的生活、新的时尚、而且在一定程度上也是一种象征……
如果你有底蕴的话，可以和客人聊聊会员制的概念，源自于苏格兰高尔夫……这样做的目的，是希望能够刺激一下对方的虚荣心。
当然，难度肯定是存在的，就看你自己的沟通能力如何了？
（7）您说您没时间、太忙？
是忙着上班、忙着赚钱是不是？
可是您有没有想过？
人一生，就一世。
没有人会因为有钱而活两世。
哪怕一个人有一千万，这辈子够用的可能也就只要一百万，另外九百万，那些都只是数字上的计算。
所以人就这么一生、这么一世，对自己好一点，就是对家人负责，您说是不是？
您要相信这句话：
只有花出去的钱，才是自己的！
客人说忙，往往都是借口，你不要轻易就让人给打发了。
你要教育他对自己要好一点……
手势，这很重要，不然效果就打折扣了。
10、我不需要练器械，只要跳操可否便宜？
（1）不要生硬地马上就否决，你需要先顾及一下对方的面子，然后再拐弯抹角地向他说明会员制是相当有层次的，象跳操它只是我们会所开办的项目之一……
你在给对方施加压力的同时，要注意掌握分寸，因为这个度的把握是非常重要的。
（2）其实有氧运动、无氧运动是需要相结合的。
我知道您偏爱跳操，但您是否了解？
无氧训练也是很重要的一个环节，因为它的针对性很强，通过锻炼，会使您的身材更加的匀称。
我们打个比方，如果说只是进行有氧运动、只是跳跳操，加之吃的少，肯定会使体重下降。
但结果是，只能使体形从一个较大的梨子，变成一个较小的梨子。
而通过无氧训练，则可以完整地改变您的体形。
您可以把肩膀适当练的结实一点，这样腰就看起来更细。
您还可以把腰腹部练的轮廓分明，通过深蹲的训练还可以让您的双腿更加紧实，难道这些都不是您想要的？
哦，还有我们专业的训练计划，也是不可缺少的部分。
更何况，您跳完操还需要洗澡……
从其他方面侧重说明，我们的专业所在！
（3）同样可以运用“分推法”，给他算一笔帐，让她觉得目前这个价位是很合理的。
对方既然提出这样的问题，最主要的原因，也即是可能在价格上面，你需要的就是——对症下药。
11、路太远，不太方便，我来这里要花很长时间。
（1）王小姐，要多少时间到我们会所或路有多远并不是最重要的问题！
最重要的是您可以在这里达到您的健身目标，您说对吗？
理性问题，感性回答。
你可能不需要和她说太多。
用上述的话铺垫一下，直接转移到其他话题……
（2）提个问题可不可以？
假设在你家楼下，开了个工厂，请你去上班，一个月给你五百块，请问你去不去？
不去。
虽然路很近，可是回报率太低了。
反过来，你住在浦东，浦西有一家工厂一个月出你十万块，你去不去？
当然去，游泳都游过去了！
（虽然隔了一条江）为什么？
虽然路远，可是回报率高。
所以说，路远不远这些都不重要，关键是看你回报率有多少？
当一年以后，你看到自己……你还会和我强调什么路远、路近吗？
讲的时候必须配合手势，而且还需要有些霸气，如果你可以把对方逗乐，OK，那可以了。
穿插一下，如果是以下三种情况你的回答方式：
（3）我们会所在客人的家和办公室之间。
回答：
您可以早晨来我们这边跳操，锻炼完之后，然后冲个澡，精神抖擞的去上班，多么轻松、多么惬意。
（4）我们会所离客人办公室很近。
您可以在午饭后的休息时间过来锻炼，也可以在下班后过来锻炼，这样正好可以错过下班高峰期堵车。
（5）我们会所离客人家很近。
您可以选择休息天，或每天晚饭后来健身。
出了一身汗后，再洗个热水澡，多舒服！
而且最重要的是，您回去后会睡得特别香！
因为您刚刚消耗了部分体力，很容易就可以帮助您，进入深睡眠的状态。
不仅睡的香，而且醒来之后，第二天精力更充沛，难道这些不是您想要的吗？
12、我到时会来的，不用付订金的。
（1）预付订金的概念，是为您保留现在这个最便宜的价格，而不受以后涨价的影响，因为……
你在说的时候，不能以简单的口吻表述，而是要让对方感到，你说出的话都是在为他着想……
（2）而且我们的订金是可以无条件退还的。
您看我们这么大的公司，又是全国连锁，全中国又有这么多家会所，总部又在上海，您有什么不放心的呢？
更何况一百、两百，谁都拿的出，您说是不是……
买房子的概念，当初没付订金，房价涨了几千，有多后悔！
我只说一句：
做预订对您来说，是只有好处没有坏处的。
这些话如果你“讲到位”，对方一般很难找出好的理由来拒绝你的。
还是那句话
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