销售管理规范方案.docx

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销售管理规范方案

销售管理规范

一、总则

1、目的

为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确销售人员的岗位职责，充分调动员工积极性，提高工作效率，达成销售目标，将销售人员的业务活动规范化，特制定本管理规范。

2、适用范围

百望电子所有从事销售活动的销售人员适用于本管理规范。

3、制度总述

本管理规范主要包含七大部分：

销售目标分解、营销流程管理、销售过程管理、销售考核管理、工作汇报管理、销售提成管理、销售费用管理。

二、销售目标管理

1、销售人员年度销售目标确定原则

根据销售人员的工资基数确定年度销售目标，具体年度目标核定原则为销售人员约定月工资的600倍，并均分至四个季度作为季度目标。

2、区域负责人营销目标

团队按团队定员人数来核定团队的年度销售目标，人数包含销售人员和售前顾问，按平均每人400万的年度目标作为团队的整体年度目标，由区域总监或大客户总监承担团队任务目标，并签订《目标责任书》，按责任书的要求进行年度考核，具本目标责任书格式见附件。

三、营销流程管理

1、营销主流程

（1）销售人员将搜索到的目标客户整理后列出清单，并及时将客户信息登录公司CRM系统，并不断完善客户档案信息；

（2）销售人员对目标客户进行筛选，分列出重点客户、普通客户。

把握关键客户，抓大放小，主次分明；

（3）销售人员应对重点客户进行优先跟进，详细了解客户需求，听取客户意见，主动沟通、预约拜访，不断跟进；

（4）制定适合客户使用的报价方案，促成合约签订；

2、各阶段工作要求

（1）销售人员需将所有目标客户录入CRM系统，若销售成交但未在CRM系统中注册的不计入个人业绩及提成；

（2）CRM系统中录入的客户信息要相对完整，客户名称，负责人，联系电话等重要信息必须及时录入；

（3）客户清单应认真筛选，全面评估，根据掌握的客户信息不断更新完善，如目标客户无法继续跟进或暂时变为非目标客户，要及时补充，确保每位销售人员不少于10位潜在客户；

（4）销售人员对客户进行跟进后，要将跟进过程及时录入CRM系统；

（5）如若出现撞单，以录入CRM系统时间及信息完整性为依据，先行录入系统且跟进记录完整的销售人员保留跟进该客户的权利;

（6）如销售人员跟踪客户失败，要及时关闭该客户填写失败原因并补充新商机;

四、销售过程管理

1、客户拜访要求

（1）在对目标客户拜访前，客户经理要仔细查阅客户过往提供的资料信息及客户提出的需求信息，以免出现失误和遗漏；

（2）仔细核对拜访时所需准备的各类信息及资料是否完整；

（3）穿着服饰要得体大方，衣着职业装拜访客户；

（4）按拜访客户的不同阶段列出本次拜访的主要目的及需要了解的信息清单；

（5）在客户拜访过程中，要认真听取客户反馈的意见并详细做好记录；

（6）完成客户拜访后，于次日形成《客户拜访备忘》，并将拜访过程中详细信息录入CRM系统。

2、客户沟通要求

（1）要与目标客户建立友好的联系，选择恰当的沟通时间；

（2）讲究沟通礼仪及技巧，并做好沟通前的准备工作；

（3）语言精练，简明扼要，抓住沟通目的；

（4）重点客户每周都要有沟通记录及跟进进度；

（5）每次沟通完成后要及时将跟进信息录入CRM系统；

五、销售考核管理

销售人员的考核分为日常考核、试用期考核及季度考核三类，具体的考核项目、考核指标、考核效用如下：

1、日常考核

日常考核以100分为基数，实行扣分制，主要考核工作过程中的各项工作要求，主要包括工作日报、工作周报、工作月度、客户拜访备忘、Pipeline备案及客户跟进情况等六项，具体的要求标准及扣减分数细节见附件《日常管理考核》。

考核结果与销售人员月度浮动工资（占约定工资的30%）挂钩，最终得分将转化为百分比系数（浮动工资×百分比系数=浮动薪酬）

2、试用期考核

试用期考核为了对新入职人员在试用期间的工作业绩、能力、态度做客观的评价，作为人员转正、加薪、转岗、降薪、劝退等提供客观合理的依据，主要从四个维度进行考核，分别是：

财务维度、业务维度、能力维度和管理考核，具体的计分标准见附件《试用期考核表》。

试用期考核结果效用：

低于60分劝退；不超过70分的延期转正；大于等于75分的转正调薪

3、季度考核

季度考核的主要目的在于对已经转正的销售人员的工作业绩进行跟踪考核，对考核结果不理想的销售人员拟定《业务改进计划》，连续两个考核周期得分低于60分者进行薪酬降级或劝退，具体的考核指标见附件《季度考核表》。

六、工作汇报管理

1、日报

销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作内容通过钉钉进行汇报，报送对象为直接主管、宋海宗、刘伶、马丽丽，由马丽丽进行是否报送的统计和考核。

2、周报

《销售工作周报表》按固定的格式于当周以邮件方式发送给直接主管，抄送给隔级主管、宋海宗、刘伶及商务管理人员（马丽丽），由马丽丽进行是否报送的统计和考核。

周报的内容必须有本周工作进度汇报及下周工作安排等关键内容，随同周报一起汇报的还有Pipeline更新汇报。

3、月报

月报含当月最后一周周报一同报送，格式参与公司发布的《工作计划与工总结制度》，以邮件方式发送给直接主管，抄送给隔级主管、宋海宗、刘伶及商务管理人员（马丽丽），由马丽丽进行是否报送的统计和考核。

月报内容需要详细汇报本月的工作情况及下月的工作计划。

4、例会管理

（1）例会目的

1）为规范各级销售部门的沟通机制，经验分享，发现问题，改进并解决问题；

2）加强团队建设，调动工作积极性；

3）增加向公司反馈问题及建议的通道，使公司及时发现销售过程中存在的个性和共性的问题；

（2）例会时间

1）业务部门内部例会由部门负责人安排指定，每周一或周五进行；

2）直营区/大客户总监例会公司常务副总裁安排指定；

（3）例会内容

1）项目进度情况；重点客户、TOP项目的维护及跟进情况；

2）项目商机的跟进情况及新增/更新的项目商机；

3）业务拓展工作的规划和落实。

（4）例会要求

1）各业务部门内部例会每月不得少于四次，负责人应确保例会的效率和效果；

2）例会应形成会议纪要；业务部门内部的会议纪要应在会议召开当日及时提交给直接上级、隔级领导及常务副总裁；

3）应参与例会的人员无特殊原因不得缺席例会。

七、销售提成管理

参见《销售提成管理制度》

八、销售费用管理

参见《招待费管理制度》

九、附件

1.《季度考核表》

2.《日常管理考核表》

3.《试用期考核表》

日常管理考核表

序号

项目

要求

扣分标准

备注

1

日报

当日在钉钉中汇报业务进展情况，分别报送给直接主管、宋海宗、刘伶、马丽丽，由马丽丽进行统计考核

每少交一份扣1分

2

周报

当周提交，通过邮件形式主送给直接主管，抄送给隔级主管和马丽丽，由马丽丽进行统计考核

每少交一份扣5分

3

月报

月报含当月最后一周周报，通过邮件形式主送给直接主管，抄送给隔级主管和马丽丽，由马丽丽进行统计考核

每少交一份20分

4

拜访备忘

拜访客户需要进行报备，可通知微信、钉钉、邮件、电话或短信知会直接主管和马丽丽，次日完成拜访备忘并登录进入CRM系统

每少登录一次扣5分

5

Pipeline更新

当周随周报一起提交，采用公司统一格式

每缺省一次扣5分

6

客户进度

每个重点客户每周要有沟通进度

每缺少一项扣2分

试用期考核表

被考评人

考核时段

年月日至年月日

维度

指标

标准

分值

计分标准

数据来源

自评得分

主管评分

财务维度

签单量

2个

40分

每签单1个计20分；合同额1万计1分。

签单和合同额取最高分作为结果，可以超过40分

商务部

合同额

50万

业务维度

有效商机

10个

40分

客户有明确需求的商机，每个计4分，本项最多不超过50分

商务部

能力维度

产品理解

能说清

15分

直接主管主观评估

直接主管

培训能力

1小时的培训

日常考核

第一月管理考核

≥80分

5分

三个月累计得分要求大于等于240分，每低5分扣1分，本项扣完为止

综管部

第二月管理考核

≥80分

第三月管理考核

≥80分

季度考核表

被考评人

考评期间

序号

指标

标准及计分

权重

数据来源

自评得分

主管评分

1

回款额

按年度目标分解到季度，以完成率作为考核依据

40%

商务部

2

毛利率

扣除硬件及市场费用的毛利率≥70%，每降低1%扣5分

20%

商务部

3

商机数量

有效商机不低10个，每低于1个扣10分，扣完为止。

40%

商务部