商业计划书流动超市商业计划书.docx

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商业计划书流动超市商业计划书

（商业计划书）流动超市商业计划书

1．产品和服务

1.1超市商品

商品大类

商品中类

商品小类

1.包装食品

饼干糕点类

饼干

派类

糕点

糖果

巧克力

软糖硬糖

果冻

冲调食品

奶、豆粉

麦片/餐糊

茶叶

功能糖

2．饮料烟酒

饮料

碳酸饮料

饮用水

果汁

常温奶品

酒类

国产白酒

啤酒

烟草

国产烟

烟叶、丝

烟具

3．副食

罐头

调味制品

调味料

调味汁

调味酱

4.粮油

速食品

方便面

速食调理

食用油

花生油

调和油

菜籽油

5.生鲜类

畜禽类

猪肉及分割

猪肉加工品

牛肉及分割

牛肉加工品

蔬果类

季节性蔬菜

水果

6.散装加工

散货食品

散装蜜饯

散装干果

散装糖果

散装干货

散装茶叶

散装糕点

自制加工

面包西点

熟食制品

7.文体办公

文化办公

文具

纸张本册

图书

农业技术书籍

玩具类

8.五金家电

五金交电

自行车配件

灯具照明

汽摩用品

家用五金

家电

设旧货专柜，二手电脑，冰箱 ，影碟机

9.家居百货

家居用品

家用厨具

餐具茶具

家用杂品（雨具伞具等）

床上用品

寝具套件

床单被罩

床垫枕头

夏凉用品

门帘窗帘

10.洗涤日化

个人洁护

洗浴用品

洗发用品

润护品

个人洁护

婴幼用品

家用清洁

洗衣粉

厨房清洁剂

洗衣皂

家用纸品类

家用卷纸

卫生巾

护垫

杀虫芳香类

杀虫片/剂

杀虫器/具

防虫用品

11．针织鞋帽

针棉织品

男内衣/裤

女内衣/裤

男袜

女袜

儿童内衣

童袜

毛巾浴巾

服装服饰

男式服装

女式服装

儿童服装

衬衫

皮带

鞋帽类

男式皮鞋

女式皮鞋

童鞋

拖鞋

黄胶鞋

便鞋

休闲鞋

12.农资用品

种子

适合本地的玉米，小麦，稻谷种子

化肥

农民常用的硝酸铵，磷肥，复合肥

农药

饲料

猪饲料，鸡饲料等

农膜

定期的技术咨询

1.2双向物流

农村的蔬菜，水果，家禽，杂粮等食品在城市中由于其健康性大受欢迎，结合农村消费者以货易货的消费特点，我们可在销售其他商品给农村消费这的同时收购其农产品，然后把这些优质绿色产品卖到城郊。

这样，我们在把城市工业品卖到农村，获取利润，提高农民生活水平的同时还要将优质农产品带进城，既能获取利润又可以搞活农村经济。

2.市场分析

2.1翼城县农村零售市场现状及问题

2．1．1.规模小，效益低

农村零售业市场规模狭小，主要表现在：

市场容量小，企业规模小，商品辐射能力小，市场流通半径小，企业讨价还价能力小，商品品种少。

虽然，在市场经济的浪潮下，原来一直占据零售主体地位的供销合作社和国营商业大多已经实行出租、转让、柜组承包等方式改制为个体户经营，但长期以来，我国零售业个体经营大多数都停留在杂货店和小型超市等传统商业形式，网点严重不足而且业态单一，层次低下。

在乡镇一级，不少零售业以集贸市场为主，而且通常是以棚为市，以路为市，一般在中午集中交易，保留极其原始的集贸特色。

在村庄一级更加不用说，基本上只有几家散落在村庄中的“家庭小店”。

2．1．2经营主体分散，缺乏管理经验和竞争意识。

告别供销社一统天下的局面，零售业的个体经营好像带有一点自给自足的色彩，整体利润水平都很低，导致规模难以扩大，大多是传统的杂货店、夫妻店，主体十分分散、组织程度低。

经营的农户没有受过专业的训练，缺乏先进的理模式和理念，互补合作缺乏必要的竞争意识。

对于自己经营的店铺采取自生自灭的态度。

2．1．3市场监管体系不健全

好的监管体系是保证市场体系健康发展的必要因素。

农村市场秩序不如城市，流通秩序乱，进货渠道乱，销售渠道乱，管理体系更是漏洞百出。

农村市场上假冒伪劣屡禁不止，损害农民的利益。

2．1．4“农改超”步伐缓慢，成效不明显

2005年以来，各类大型超市借着“万村千乡”市场工程的春风，迅速登陆农村大市场，农村的各类零售企业也在改头换面，披上“超市”这件华丽的外衣,农村市场掀起建设超市的热潮。

但遗憾的是，大型超市进入农村后，市场定位与城市超市无多大差异，忽视了农村市场所特有的一些消费习惯；而乡间的杂货店虽然积极加快“农改超”步伐，但也难以舍弃往日假货劣质货带来的丰厚利润，依然在偷偷地往“超市”这华丽外衣内塞进一些平日里所谓“不干不净，吃了没病”的畅销货品。

所以，我们的农民朋友依然是“油盐酱醋找个体，大件商品跑县城”，条件稍微好点的，能够实现“日常用品周末逛县城”，还是没有真正体验到城里人“在家门口放心逛超市”的购物方式。

超市依旧是城市的超市，杂货店依旧是村头的杂货店，农村零售业无法取得实质性进展，农民购物难的问题依然得不到解决。

2.2农村流动超市的现状及发展前景

2.2.1流动超市简介

所谓农村流动超市就是将超市搬到货车上，在某地区的各个村镇定期销售，一方面解决了普通农村超市由于配送滞后，人口分布分散造成的盈利少的困扰，另一方面也让农村人体会到逛超市的乐趣，享受购物便利。

同时，农村流动超市适应农民将买和卖联系在一起的思想观念以及城市人对农村绿色食品的消费偏好，发展双向物流，即在将城市工业品等送到农村的同时将优质农产品带进城，。

这样，农村流动超市不仅可以利用同一个物流系统，通过双向物流，降低物流成本，还可以作为城乡贸易的桥梁带动农村经济发展，增加农民收入，从而让农民更尽情地在超市消费，形成良性循环。

2.2.2翼城县流动超市发展现状及前景

目前为止，山西省范围内还未出现流动超市这种组织形式，即使是在全国，虽然在东部沿海城市的一些农村出现了“流动超市”，但大多是由村里的失业者组织，没有正规的进货渠道，专业化操作，存在规模小，商品质量不过关的问题，且多数属于无照经营，未经过有关部门批准，类似传统的摊位交易，没有形成一定的气候，甚至不能称之为超市。

2008年数据统计，翼城县总人口数达到321220，社会消费品零售总额为145694万元，分行业看，零售业为133455.7万元，为社会消费品销售总额的91.6%，批发业和住宿餐饮业为12238.296万元，为社会消费品销售额的8.4%，零售业为批发和住宿餐饮业的10.9倍。

而且按销售单位所在地分，县的零售为93418.8万元，占零售总额的70%，县以下零售额为40036.9万元，占销售总额的30%。

一方面，由于翼城县是“二胎”试点，由于观念差异，农村人口增长超过城市人口；另一方面，随着我国经济体制的改革和经济的快速发展，农村地区的人均收入水平也在逐年增高，翼城县也不例外，2008年翼城县农民人均纯收入达4747元，比上年增加458元，增长10.7%，而农村居民的纯收入大部分用于生活消费支出。

收入增加，农民的购买力也增强，消费意愿更强烈，且随着农村外出打工人数不断增加，人口流动日渐频繁，城市居民的消费习惯对农村居民的影响越来越大，新的消费理念逐步深入人心，超市这种经营模式迎合了农民群众的消费心理，农村流动超市既解决了普通农村超市物流成本高，人口分布分散，人流量小的难题，又迎合了农民的消费心理，同时也符合政府为服务三农，提高农民生活水平的宗旨，有广阔的发展前景。

从整个山西省来看，2007年人口变动情况抽样调查数据，根据抽样调查推算，我省2007年底总人口为3392.58万人，全省居住在城镇的人口为1493.75万人，占总人口的44.03%；居住在乡村的人口为1898.83万人，占总人口的55.97%。

城镇居民人均可支配收入13119.1元，人均消费性支出8806元.，农村居民人均纯收入4097元.农村居民人均生活消费支出3097元，且保持10%以上的同比增长率，这为企业在山西省内的快速发展提供了广阔的消费市场。

3.竞争分析

根据迈克尔．波特五力模型认为：

“一个产业内部的竞争状态取决于五种基本竞争作用力（如图5．1所示），这些作用力汇集起来决定着该产业的最终利润潜力。

资料来源：

根据迈克尔。

波特著，竞争优势[MI，华夏出版社，1997年版格式制表

本章基于上述理论模型，对农村流动超市的五种竞争力即直接竞争对手、潜在进入者、替代者、消费者、供应商进行分析，从而描述农村流动交易超市零售业竞争的基本情况，为确定公司的竞争战略提供依据

3.1直接竞争对手

在农村的直接竞争对手，即是指在山西省翼城县各个农村现有的流动超市或农村超市，由于目前在各个村庄尚不存在真正意义上的“超市”，只有村头杂货店，更谈不上流动超市，因此在农村没有直接的竞争对手；

在城市，即在翼城县县城所在的唐兴镇，有一些中型超市，如解放路上的龙都超市，八一路上的友谊超市，红旗街上的家家利超市等，他们在县城区域经营已久，形成了固定的顾客群，是我们在城区的发展强劲的竞争对手。

3.2潜在进入者

我们的公司开始营运一段时间后，可能也有一些人看到其中的利润，开始在翼城县之内也成立类似的企业，发展类似业务。

的特别是县城区域内的几家中型超市可能会利用他们的品牌优势在农村开展类似业务。

3.3替代者

当我们的产品价格不合理，商品结构不能满足消费者需求，质量不过关，售后服务做不好时，消费者可以选择农村的杂货店，一些普通的农村超市或者甚至宁愿到比较远的地方采购。

这些农村的杂货店，小超市，街上的菜铺，水果摊都可以成为替代者。

3.4消费者

数据统计，2008年翼城县32万人，只有5.1万人生活在城区。

然而有一点规模的超市都分布在城区，而且城用产品多、农用产品少;高档产品多,低价产品少，而农村的杂货店商品种类少，假冒伪劣多，导致农民买不起或者不愿意购买。

惠农流动超市针对不同地区的消费者合理组织商品结构，并听取消费者建议及时调整商品供给，低价的同时保证商品质量，并适应农民以物换物的的的消费习惯，很容易被接受。

在城区则避开一般超市商品的竞争，以农村的绿色优质农产品带动其他商品消费，容易得到消费者认可。

3.5供应商

我们是流动超市，且做双向物流，所以我们的供货商包括两个方面：

侯马市批发市场的供货商，侯马市素有“中国旱码头”之称，是山西南部的一座交通枢纽城市，周边城市的零售批发商都要到这来进货，很多货物甚至供不应求，增强而来他们的讨价还价能力，所幸在侯马市内批发市场在逐渐增多，之间形成了一定的竞争，在一定程度上降低了这些批发商的市场主动权。

同时，我们要收购农村的优质农产品到城市销售，这时农民便是我们的供应商。

我们收购农村的农产品一方面适应了农民把买和卖联在一起的消费心理，另一方面也可以适当增加农民收入，只要价格合理，就可以完成交易。

3.6结论

根据以上分析，本人认为落实以下几点才可以使新创企业立于不败之地：

第一，集中性战略，我们把目标主要放在农村，调查研究农村的消费特点，提供特定的商品服务，产生聚焦的竞争优势。

第二，立足于不同收入水平的各个乡镇的差异化战略，对于偏远地区、一般乡镇、富裕城乡的不同消费者，他们有自己的偏好，我们要对症下药，按照他们偏好的不同来选择商品组合，节省费用的同时让消费者体会到便利，更加信任这个品牌。

第三，成本领先战略，相对于一般的超市而言，我们节省了房屋租赁费，大量的广告宣传费，降低了成本，如果再合理地调配货车，调整库存，在保证产品和服务质量不打折扣的前提下进一步压缩成本，降低价格。

4.公司战略

4.1公司概况

新创企业的名称暂定为惠农综合流动超市有限公司，公司性质为股份有限公司，公司注册所在地在山西省翼城县，注册资本1200万元人民币，企业定义为零售企业，经营范围主要从事服装鞋帽，日用百货，文教用品，食品以及农资用品的零售。

4.2运作方式

简单来讲就是一个配送中心加上数十辆流动超市车。

我们将配送中心建在翼城县北关村，这是属于侯马的批发商能够免费送货的区域，且租地费用较低，这样以来我们就可以节省很多成本。

从侯马采购回来的的货物在这里储存，每日有流动超市车到这里来装货然后到农村出售；从农村收购的优质农产品也在这里集中，然后由流动超市车到县区销售。

而且在每个村都有固定的销售时间和地点。

具体路线图如下所示：

（翼城县地图见附录）

路线一：

配送中心→冶南→北撖→隆化→上吴→黄家垣→黄家铺→辽寨河→良狐→上交→宋家河→下交→西白驹→配送中心（每个村三个小时，每天三个村，五天一个周期）

路线二：

配送中心→大河口→高家→石门→尧都→东白驹→桥上→安家垣→下吴→北张→配送中心（大河口、桥上、北张各停留半天，高家、石门、尧都、东北驹、安家垣、下吴各停留三小时，四天一个周期）

路线三：

配送中心→陵下→符册→樊店→范牛→下坪→云唐→配送中心（每村停留半天，三天一个周期）

路线四：

配送中心→南官庄→感军→东韩→天马→南石→新桥→老官庄→安坡→北阎→阎强→郑璧→凤架坡→北关村配送中心（每村三小时，每天三个村庄，五天一个周期）

路线五：

配送中心→营里→曹家坡→西角→孝义→辛安→马尾山→西山→郑庄→草地→青树洼→王庄→北庄→谭村→配送中心（每村三小时，每天三个村庄，五天一个周期）

路线六：

配送中心→小河口→宁庄→曹村→西村→青城→石门河→金古垛→石村→唐村→浇地→裴家垣→两板→寨上→北关（每村三小时，每天三个村庄，五天一个周期）

路线七：

配送中心→浍史→吴寨→赵家→西洼→甘泉→店上→西坡→上岭后→赵庄→南北绛→东上卫→木坂→辛庄（每村三小时，每天三个村庄，五天一个周期）

路线八：

配送中心→西梁→西王→张言社→大坪→西庄→大岭→西洼→杨家→郭家→二曲→南坡→牛家坡→武池→东梁壁→北关（每村三小时，每天三个村庄，五天一个周期）

路线九：

配送中心→晓史→西郑→冯史→贺水→上白马→庄里→南洼→向阳坡→大河→古桃园→十河→上河→侯家坡→小庙→坂上→下白马→东郑→北关村（由于路途较远，货车每天回配送中心配货成本较高，在古桃园设立休息配送点，有专门的送货车送货，冯史、古桃园、东郑每村半天，其他三个小时，七天一个周期）

路线十：

配送中心→西关→南寿城→东寿城→下高→上高→封比→石桥→李庄→东关→北关（每村半天，五天一个周期）

4.3管理体系

惠农综合超市有限公司设总经理一名，副总经理两名，下设五大部门：

人事行政部，市场营销部，财务核算部，采购部，物流管理部，组织结构图如下：

五大部门的职能分别为：

1.人事行政部。

人力资源管理工作，如员工的招聘、绩效考评、培训及薪酬福利保险等；资料图片入档，以及传真邮件接发和对外接待。

2.市场营销部：

市场营销方案的制定；做市场销售；市场销售信息收集反馈以及接收客户的质量投诉

3．财务核算部：

负责组织制定并运行财务管理体系；组织全面预算管理工作；负责组织资金调度；资金的监管；组织会计核和算财务统计以及税收筹划工作。

参与公司的经济效益评价，负责提出财务可行性方案。

4．采购部。

采购供应链管理，如供应商的考核筛选及档案建立，采购单的编申，下单跟踪，零星物料的采购；积极主动配合市场营销部门工作，并与业务部门达成共识。

5．物流管理部：

负责各运输车辆的调度，协调采购部与市场营销部的进程以保持合理的库存。

4.4发展规划

4.4.1筹建期

新公司将用三个月的时间建设配送中心、装修办公室和购置、安装各种设备。

同时开始人员招聘，组织上岗前专业技能培训，培训期为半个月。

同时公司合伙人开始到侯马市各批发市场寻找经销商．洽谈合作条件。

4.4.2三年成长期内，以产品推销策略为主，以塑造品牌

厂房建设完毕，惠农综合流动超市有限公司正式开始营业，各部门人员应聘上岗，各条农村运输线路开始运行，以“低价格，高质量，优服务”赢得消费者信赖，在此期间根据市场销售反馈情况进一步了解各地区消费特点，据以调整商品结构组合，进一步确定在各个市场的停留时间以及两次销售之间的间隔，使公司运营逐步走上正规，同时在营销策划上加大投入力度，不仅要在我们的流动超市车上做广告，还要在当地电视广告中投入一定费用，以此来增加营业额，争取在第三年末实现盈亏平衡，同时扩大品牌在周围县市的知名度。

4.4.34—8年发展期，进一步拉动市场消费

这是企业最为关键的发展时期，也是实现企业最终目标的最重要的经历过程。

在这段时间，我们企业不仅要抓销售额，保证每年营业额以至少10％的速度增长，也要维护好经销商的关系以保持我们的低成本优势，还要做好市场营销，把业务扩大到周围县市，拉动市场的潜在消费，实现公司远期的发展目标，做成山西省的知名品牌。

5.营销分析

5.1市场细分

市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。

合理的市场细分有利于选择目标市场和制定市场营销策略，集中人力、物力投入目标市场，从而提高企业的经济效益。

我们依据地理环境、收入水平、消费行为、商品结构的不同将市场划分如下：

日常消费品

高档用品

农资用品

优质农产品

偏远的农村

一般的农村和乡镇

富裕的城区居民

5.2目标市场

所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。

根据农村消费者的消费特点以及农村现有的小商店的经营特点，针对不同的目标客户群，提供的商品结构的应有所不同才能获得消费者的认可，在交易中取得主动。

我们的目标市场选定如下：

日常消费品

高档用品

农资用品

优质农产品

偏远的农村

***

***

***

较富裕的农村和乡镇

**

***

**

**

城区居民

**

**

***

注：

其中***表示主要目标市场，**表示辅助市场

在偏远的农村，交通不便，农民的消费水平不高，人口相对分散，他们的主要消费对象就是日常用品，副食，农资用品，而且对二手的便宜的旧货有消费偏好，我们应当迎合消费者的需求合理组织商品结构。

线路六和路线九上的村镇大多属于这个层次。

在一般的农村和乡镇，路线一、二、四、五、七、八上的村镇，人们收入水平较高，人口集中，也有一些小超市，小商铺提供日常用品，但一些生鲜食品，高档用品明显供应不足，我们在配送商品的时候要以一些生鲜食品，高档用品如较好的化妆品，保健品等为主，日常百货为辅。

城区居民消费水平比一般乡镇高，他们不单追求商品的多样化和品牌化，更注重绿色和健康，很多城区居民对农村的绿色有机农产品趋之若鹜，一些锻炼身体的体育器材也受到青睐，我们可以避开与普通超市在日常用品上的正面竞争，以绿色食品，健身器材引导其他商品的销售。

路线三和线路十上的村镇就属于此类。

5.3营销策略

5.3.1品牌策略

品牌是卖方做出的不断为买方提供的一系列产品特点、利益和服务的承诺。

建立产品的品牌形象不仅能够为客户增加产品的价值同时也能给卖方带来商誉。

优良的品质是打造品牌的基础。

惠农流动超市本着为民服务的宗旨，严把采购关，保证商品质量，提供优质服务，并做好售后工作，这样会加速顾客对品牌的认知和认可。

在周围县市开展业务时，按照“统一形象、统一采购、统一配送、统一核算、统一价格、统一管理”进行“六统一”管理，获得品牌效应。

5.3.2定价策略

传统的定价方法分为成本导向法、需求导向法、竞争导向法三种。

价格策略在营销组合策略中至关重要，因为它是影响企业销售收入的重要因素。

根据以往的营销实践经验，企业市场占有率的高低、市场接受新产品的快慢、企业及其产品在市场上的形象都与它制定的价格有着密切的关系。

在当今激烈的行业竞争环境中，定价策略不能只考虑传统的定价方法，而是三种定价法的协调配合，以保本价格或边际成本为下限，以需求价格为上限，以市场竞争状况为参照系，合理制定产品的价格。

由于流动超市尚未规模发展，它还没有进入微利的激烈竞争时代。

所以在定价方面只要参照目前的市场价格就可以了。

5.3.3购销渠道

购销渠道就是使产品到达顾客手中的各种方式,它主要包括对采购渠道，运输安排和销售方式的的决定。

购销渠道的优化可以缩短和减少不必要的环节,实现精简化,效率化,从而实现成本和效率的整体优化,增加超市的竞争力。

超市可以通过各种渠道采购和销售商品，如超市（自己生产）→最终用户，制造商→超市→最终用户，制造商→批发商/代理商→超市→最终用户，制造商→市场→批发商/代理商→超市→最终用户在以上各条渠道中,每增加一个中间环节都会增加产品的采购成本和周转时间。

可以看出超市自己生产产品或直接向制造商采购是最经济的两种方法,减少了中间商的费用,有效降低了采购成本,但企业刚开始运行时自己生产各种产品会使得部门庞杂，为了抢占市场先机，先考虑向批发商进货，随着企业的成熟完善可逐步过渡到直接向制造商订购，再发展为自己生产产品。

在公司初建阶段，我们采取流动货车直接到各村各镇的销售方式，随着网络的普及，在未来几年里，农村的网络用户将会大幅度增加，网上购物方式也将在农村兴起，我们可在直接流动销售的同时开通网上销售，提高销量的同时更加了解消费者需求，使服务日益完善化。

5.3.4促销策略

促销策略是指企业运用各种方式、手段，向消费者传递商品与企业信息实现双向沟通，使消费者对企业及产品产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策的活动。

促销通常包括广告、人员推销、销售促进、公共关系。

企业在制定促销策略时，通常需要根据行业特点，采用混合策略，整体互补以达到相得益彰的效果。

下面是四种主要的流动超市促销方法:

首先，促销的印刷品，就是把促销广告印在宣传小册子上并加印一些农业科学知识,或是在挂历和小饰品上打印公司的名称,这些方法比简单广告宣传的效果更好。

其次，公共关系，农村市场虽然广阔,但是由于农村社会的思想观念相对滞后,一旦有外来新生事物,就会不可避免地对他们产生冲击,甚至产生抵抗和排斥行为。

所以要非常注意和当地搞好关系。

这些除了同政府搞好关系外,还要获得当地有名望的人的支持,进入当地市场不妨低调稳妥,避免过激地冲击当地的小商店经营者。

再次，人员推销，如对于一些农村不常见的食品提供免费品尝，对不常见的电器等示范操作，强调其便利性。

当然有抽奖销售,打包促销和降价也是屡试不爽的促销方法。

6.财务计划及分析

作为一个创业者，要通过财务报表来分析公司的运营状况。

在初期的财务预算方面要尽量让自己估算的财务状况与实际状况相符，如果对公司财务预算不准确，轻则造成资金的无谓损失，重则贻误重大商机。

6.1股本结构与规模

公司注册资本1200万。

股本结构与规模如下：

股本来源

股本规模

股东入股

银行贷款

风险投资

金额

600

250万元

350万元

比例

50%

20.83%

29.17%

6.2资金来源与运用

资金来源：

建立人自筹资金450万，股东自有货车、货架入股折算150万元，银行贷款250万，外借350万元。

资金运用：

投资总额1200万元，构建固定资产900万元，运作过程中所需的各种流动性资金300万元。

6.3收入预测

本公司的收入来源主要有两个方面：

从批发商处购货销售到各个村镇；从农村收购农产品到城市的流动超市中出售。

6.4投资收益及风险分析

投资现金流量预测表

单位：

万元

项目

初期

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

固定资产投资

900

200

流动资金

300

销售收入

380.00

560.00

830.00

1020.00

1350.00

－总成本费用

122.00

148.00

235.00

298.00

355.00

还贷款