浩泽运营方案Word格式文档下载.docx
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今天的中国已经迈入：
“成也模式，败也模式”的模式决定胜败的时代了！
（1）市场条件
世界卫生组织（WHO）调查表明，全世界80%的疾病和50%的儿童死亡都与饮用水水质不良有关。
饮用不良水质导致的疾病多达50多种，如消化疾病、传染病、各种皮肤病、糖尿病、癌症、结石病、心血管病等；
由于水质污染，全世界每年有5000万儿童死亡，3500万人患心血管病，7000万人患结石病，9000万人患肝炎，3000万人死于肝癌和胃癌。
在我国，因为水质污染引起的新发病种情况越来越多，“饮用水污染”已经成为中国最主要的水环境问题。
据中国之声《央广新闻》报道，我国饮用水新国标从7月1日开始强制实施。
新标准加强了对水质有机物、微生物和水质消毒等方面的要求，对于砷、铅、铬这些重金属类的指标限制规定到最低，总体与世卫组织水质标准接轨。
新饮用水标准在提出6年后迎来全国性强制落实。
普通市民关心饮水安全，而投资市场则关心新国标的实施是否能带来一些新的投资机会。
近两年来，水务行业频收政策利好，诸如污水处理、再生水利用等领域已相继掀起一个个投资热潮，此番饮用水净化市场又将迎来一个投资主题。
据初步测算，新国标涉及上游自来水厂净化设施提标改造和下游家庭饮用水净化器两大细分领域，总投资规模将达到6000亿元人民币。
（二）专家学者意见
据清华大学饮水安全研究所所长刘文君介绍，我国98%城市供水处理技术长期沿用“混凝—沉淀—过滤—消毒”四个单元处理过程组成的常规供水处理工艺，其理论主要是建立在传统的以黏土胶体微粒和致病细菌为主要去除对象的基础上。
随着我国各地区水体污染状况的日趋严峻，源水水质不断恶化，用常规的净化工艺很难去除掉微污染水源水中含有的微量有机物、农药及氨氮等有害污染物。
进一步的市场分析则指出，自来水厂升级改造只是饮用水新国标推出所创下的市场空间的一部分，更大的板块可能来自于下游终端家庭用水领域。
刘文君表示，目前全国市政供水系统普遍存在二次污染问题，如高层住宅的水箱供水，漫长的自来水输送管道，都会造成潜在的铁锈、水垢及微生物等污染问题。
家庭取用时烧成开水可杀死微生物污染，但无法去除有机污染物和重金属离子。
如此，用于满足家庭水净化的终端处理设备便迎来了市场需求的扩容。
据了解，中国现阶段的生活饮用水终端市场由瓶（罐）装饮用水、自来水终端制水、管道直饮水三分天下，其市场份额分别为：
桶装水约占75%-80%，净水器约占20%-25%，管道直饮水约占0.2%。
根据前瞻产业研究院最新发布的研究报告，桶装水和管道直饮水二次污染问题，目前越来越受到关注，未来将逐渐被净水器所替代。
在欧美和日本、韩国等国家，净水器的家庭普及率达到70%左右，但中国家用净水器普及率仍不到2%，且其中多数为净化处理效果不佳，出水水质未完全达标的传统活性炭式低端净水设备。
上述报告认为，在国标强制推行形成的倒逼机制下，一些应用新处理工艺的中高端净水器将全面替代旧有市场。
在需求的拉动下，预计2016-2020年中国净水器产量仍将保持40%左右的速度增长，2020年中国净水器产量有望达到3亿台。
如果按目前市场上中高端净水器平均2000元/台的售价来测算，这一产业市场到2020年产值可达6000亿元。
二、项目概述分析
（一）浩泽企业简介
浩泽环保集团是一家大型外资综合环保企业，注册资本金2亿港币。
中国运营总部设在上海浦东，集团设有终端净水、空气净化和水务工程三大业务板块。
在中国各省、自治区主要城市均有服务机构。
集团荣获“上海市高新技术企业”称号。
总部拥有占地面积近千平米的水处理产品研发中心，在中国浙江大学及香港理工大学均设立了独立的环境技术实验室，同时拥有以臭氧科技为核心的水处理相关技术的发明专利50余项。
2011年被评为上海市“品牌产品”。
集团在发展过程中得到数家国际顶尖风险投资基金的青睐，被业界评定为“国际最具投资价值项目100强”等。
２０１２年5月18日，香港浩泽环保集团与陕西咸阳乾县成功签订投资额达22亿元的浩泽环保科技产业园项目。
该项目建成后，年产值达50亿元，年上缴利税3亿元，可提供2000人的就业岗位。
2014年6月17日，浩泽净水在香港主板上市，成为行业唯一一家单纯做净水上市的企业。
（二）“浩泽”活水站到底是卖什么的？
首先，简单总结一下市场或同行对浩泽的几个错误认识
错误一：
浩泽是卖净水器的
原因：
浩泽的净水产品从来不卖（因为水机免费提供）！
错误二：
浩泽是租净水机的
就只装1-2台的客户来说，可以是租赁，但就绝大多的大客户来说不是简单的租赁（是整体解决方案）！
错误三：
浩泽是卖水卡的
开户卡和充水卡只是浩泽活水站的营销过程中的载体，并不能简单的理解为浩泽是出售水卡的！
错误四：
浩泽是做“宽带”的
由于曾有媒体报道浩泽是“水行业的中国电信”，因此，有人误认为浩泽是做和电信有关的产品或服务！
（二）浩泽商业模式简述
首先，阐明浩泽到底是做什么的？
1，浩泽（活水站）是：
为企事业单位提供智能化健康饮水解决方案的！
浩泽商业模式特点：
1，设备不收钱——免费提供；
2，安装和售后——终身免费；
3，维修用配件——终身免费；
4，废滤芯更换——终身免费；
5，客户要关注环保，关注健康和成本
2,浩泽（活水站）价值目标：
让企业不用固定资产投资，省钱喝好水！
一般可以为企事业单位节省饮水开支30-60%
3，饮水解决方案如何组成：
硬件：
标准化的制水主机或分机；
主机具有造水、加热、制冷和定期消毒于一体的功能；
分机不制水，但有加热和制冷的功能，可用于人少的办公室
浩泽商业模式八亮点：
亮点一：
卖卡不卖机（本质卖服务）；
亮点二：
机器就是店，装机等于店中店（机器装到客户处有展示功能）；
亮点三：
标准化的产品，多样化的组合方案；
亮点四：
一次开发，重复收费（每年要续水费）；
亮点五：
无需开店，无需进卖场，无需打广告，运营成本低；
亮点六：
商务饮水第一品牌，全国5万家商务样板客户；
亮点七：
独家代码，智能水卡，永不窜货；
亮点八：
出厂赠饮7天，大胆试用，打破常规。
软件：
开户卡、充水卡和客户服务软件（CRM）;
服务：
根据客户的饮水量、饮水点、饮水费提供满意服务。
4，目标客户：
桶装水的在用单位和电加热自来水的企事业机关单位。
目标客户一：
桶装水的在用客户
目标客户二：
电加热自来水的商家（医院、工厂、机关）
（一）市场概况
1，达州市总体概况
人口：
637万；
行政区划：
1个区5县
2015年雅安市GDP总量：
1350亿
注册企事业单位达到：
18962家
2，本市常见5种桶装水主要品牌和价格（表1）
序号
本地市场桶装水品牌
价格（元/桶）
1
怡宝
14
2
上甘林
10
3
蓝剑
12
4
冰川
5
山泉农夫
3，市场总量预计
按每人每月1.5桶水计算，按均价10元/桶计，本市桶装水消耗量如下（表2）
常驻总人口
（万）
人均月饮水量
（桶）
月消费水量
月消费水费
（万元）
年消费水费
637
1.5
9555000
9555
114660
（二）需求分析
桶装水的出现改变了人们长久以来的饮水习惯。
然而，桶装水又频现信任危机。
对桶装水的问题可以总结如下大问题：
问题一：
价格高，而且只能涨价，不可能降价；
问题二：
水桶非食品级（多数废旧垃圾制造）；
问题三：
订水送水不方便，很多工业区送到门卫就不管了；
问题四：
员工换水不方便（尤其女性）；
问题五：
真假水难辨（水站经常灌假水）；
问题六：
夏季饮水高峰，送水不及时；
问题七：
水票不好管理，易丢失；
问题八：
水桶要交押金，丢失要赔付；
问题九：
水桶占地方，不卫生；
问题十：
水桶流通环节过多，容易多次污染（手抓，搬运，储存）。
但是，由于桶装水在中国市场发展了20年，人们对水的口感的需求和要求已经上升了一个层面，甚至养成了习惯，再重回“喝烧开自来水”已经是不可能的了。
能解决桶装水“十大问题”的浩泽活水站的诞生，给市场带来了新的生机，同时，技术和服务的升级更为参与浩泽活水站运营的商家创造了前所未有商机。
这个商机不亚于：
ＶＣＤ机替换录像机！
手机替换寻呼机！
数码相机代替胶卷相机！
（四）国家政策法规
现有饮用水卫生标准
1，自来水：
国家强制标准，生活饮用水卫生标准，
标准号：
ＧＢ５７４９－２００６；
2，桶装水：
国家强制标准，瓶（桶）装饮用水卫生标准
标准号：
ＧＢ１９２９８－２００３
3，纯净水：
国家强制标准，瓶（桶）装饮用纯净水卫生标准
ＧＢ１７３２４－２００３
4，直饮水：
城镇建设行业标准：
饮用净水水质标准
5，矿泉水：
国家强制标准，
ＧＢ８５３７－２００８
现有净水器行业标准三个
1，直饮机：
轻工行业标准，标准号ＧＢ／Ｔ４１３３－２０１０
出水水质要求符合自来水国家标准即可，比较低。
2，超滤净水机：
轻工行业标准，全称《家用和类似用途超滤净水机》
标准号ＧＢ／Ｔ４１４３－２０１０，
3，反渗透净水机：
轻工行业标准，全称《家用和类似用途反渗透净水机》
标准号ＧＢ／Ｔ４１４４－２０１０，
出水水质要求符合《生活饮用水水质处理器卫生安全与功能评价规范——反渗透
处理装置》（２００１），水质要求比较高。
浩泽活水站应符合《家用和类似用途反渗透净水机》的行业标准，
出水质比较高，现造现喝，同于超市小瓶“矿物质水”。
政府关注：
饮用水安全问题关系到广大人民群众的健康,必须高度重视。
-----胡锦涛
致力让人民群众喝上健康的水。
------温家宝
研究健康水,普及健康水,是造福人类的事业,是艰巨的事业,是跨世纪的事业
------钱信忠（原国家卫生部部长）
名人名言：
药补不如食补,食补不如水补,水是百药之王.
---------《本草纲目》李时珍
每天饮用不洁的水，是造成所有疾病的原因。
----------日本医学博士林秀光
如果体内一肚子坏水，吃再多的保健营养品又有何用呢
--------香港国际生命科学家弓亲山
（五）市场竞争分析
1、现有用用水竞争者（表3）
档次
品牌
水种
大致价格区间（元/桶）
高档
农夫山泉
山泉水
12-16
雀巢
纯净水
10-15
矿物质水
12-18
中档
乐百氏/娃哈哈/延中/正广和/碧纯等
12-15
低档
密顺/千岛山泉/莫干山/恒寿堂等
6-10
8-12
浩泽净水机优势（表4）
比较内容
浩泽
桶装水+饮水机
水费支出
机器免费安装和保养，
只需支付净水服务费
储存、运输、人工费用
全部摊入水费中
水质卫生
即喝即造，每8小时投放活氧，保证无菌，增加水中溶解氧，提升水的品质
储存、运输过程中的“二次污染”导致细菌超标已成技术壁垒
水机清洗
设有自动反冲洗功能
需要定期人工清洗，
保养经常不到位
反复加热
2小时不取热水，加热功能自动关闭，环保节能防干烧
放一杯就开始加热，
形成“千滚水”
占用空间
仅为0.1平米左右
除了饮水机还要至少放2只水桶，以便及时更换
订水送水
无须订水送水
夏天集中订水经常不能及时到位
售后服务
400中心24小时服务，售后工程师不定期上门检测水质和维护保养、更换滤芯
水站多为私人小老板，服务意识差，缺乏体系，服务经常不及时、不到位
２．现有净水机竞争者
（表5）
类型
饮水人数
价格
维护费用
维护周期
其他
开能
RO机
50人左右
14800元
1500-1600元/年
1年
带LED显示屏
美的
18000-20000元
4000-5000元/2年
2年
带LED显示屏,RO膜两年更换
10-15人
5000-6000元
1000元/2年
RO膜两年更换
贺众
20-50人
8000-9000元
2000元/年
每月更换一次滤芯,教会客户
更换方法由用户自己更换,厂
家寄发滤芯
3M
100人以上
4000-5000元
3000元/次
5000桶
机器安装在橱柜或者其他柜
子下面，接水龙头出水，只
提供常温水，装加热系统需
增加6000左右费用
超滤机
浩泽PK其他品牌直饮机四大优势
（表6）
浩泽-租赁直饮水机
买断式直饮水机
首次投入
仅需支付首年净水服务费，两三千元，无折旧费用
同类产品售价基本在一万元以上，占用现金流，且计提折旧费。
售后服务不外包，确保用户享受的都是纯正的浩泽服务。
大多服务外包给代理商，服务质量参差不齐，且变动性大
售后服务费用
只收取净水服务费，所有费用都是透明的，无任何隐性费用。
售后服务存在上门费、配件费等多种隐性费用
设备维护
设备产权归属浩泽，浩泽更关注设备的使用状况，定期专业维护
设备产权归用户，用户关注设备使用状况，但维护经常不到位
３.潜在竞争者
（１） 卖家用净水机的经销商；
（２）浩泽商业模式的跟进者和模仿者
（目前已知是杭州井立方和北京东研）
（五）目标市场与目标顾客分析
目标市场定位十分清晰：
一是：
以桶装水买水票方式消费的企事业单位；
二是：
以电加热方式烧开自来水饮用的企企事业单位。
目标客户具体细分可分为
1，工厂类客户；
2，写字间办公公司类客户；
3，金融服务类客户（银行，证券，保险公司）；
4，休闲服务类客户（足浴，会所，茶庄）；
5，汽车服务类客户（卖车，洗车，修车，装饰车）；
6，公立教育类（幼儿园，小学，中学，职高，大中专院校）；
7，社会教育类（各类培训学校）；
8，政府机关类（干休所，办公室，军队，公安。
。
）；
9，医疗服务类（诊所，医院，体检中心，医药机构）；
10，大型卖场类（类似易买得，王府井。
）
11，美容美发连锁机构
12，物流运输业
四、产品与服务分析
（一）产品与服务介绍
浩泽深入研究中国饮用水市场，精准把握中国饮用水市场发展的需求趋势，结合欧美国家饮用水市场的发展特点，依靠公司具有自主知识产权的先进技术优势，革命性地创造出“APO+安全净水技术”的“浩泽活水站”磁卡消费终端净水服务模式，从传统意义的卖设备,变成卖服务,每张开户卡对应一台活水站,用户凭借所购买的开户卡获得机器使用权，并可享受终身免费滤芯更换，终身免费整机维护,后续用水购买充水卡即可。
开户卡类似手机SIM卡，充水卡类似手机充值卡。
以此创新盈利模式获得长久盈利。
浩泽凭借“APO+净水技术”项目成为中国第三方饮水服务商。
目前是替代桶装水的优质饮水供应商。
解决了中国饮水市场占有率最大的桶装饮用水造成的二次污染、细菌滋生、服务效率不高、假水泛滥等诸多问题，引领中国迈进第三方饮水新时代。
1．核心技术
2．产品介绍
（1）以市政自来水为水源，连接自来水和浩泽活水站；
（2）使用三孔２２０伏插座；
（3）每台机器出厂赠送７天试饮卡，赠送终端客户；
（4）７天内，运营商要上门先刷开户卡激活，同时锁定运营商的独家代码（其他水卡无法充水到此开户卡刷过的机器）；
（5）根据与客户签约情况刷充水卡，并向客户收费。
（6）机器具备自动进水，自动消毒，自动换滤芯提示功能；
（7）可人工设置加热，制冷，关开机功能；
（8）水卡有两种方式：
包天和充桶
３．服务介绍
对终端客户：
1，安装，送货，维修，换滤芯终身免费；
2，CRM软件管理与４００贴心服务双保障。
3，全国统一服务电话：
400-820-2667
（二）产品类型
常见机型1：
免安装活水站（包天或包年）
说明：
1，本款产品适用于不方便安装管线，装修考究的场所；
2，服务人数小于50人。
常见机型2：
包年单体主机
说明
1，本款产品需要连接自来水管线，具备加热、制冷和消毒功能；
2，不能接分机；
3，单台服务人数：
50人以内。
常见产品型号3：
JZY-A1XB2-1包年机型
2，标配1台分机；
80人以内。
常见产品型号4：
JZY-A1XB2-D包年机型
1，本款产品需要连接自来水管线，具备加热和消毒功能；
2，本款产品为大热水量，可产生10升热水；
3，本款产品有变温功能，可调节为45度温水；
4，单台服务人数：
常见产品型号5：
JZY-A5B2-8S包年机型
（本款产品为集团机，标配8台分机）
1，本款产品需要连接自来水管线，主机只具备制水功能；
2，本款产品主要用于人数较多的场所如学校、宾馆；
3，本款产品最多可带15台分机；
120人以内。
常见产品型号6：
JZY-A1X2-A充桶机型（“桶”为虚拟单位）
（每放出20升，水机的显示屏上相应减少1桶）
1，本款产品需要连接自来水管线，主机只具备加热、制冷和消毒功能；
2，本款产品适合习惯于买水票的保守型客户群；
3，本款产品能接1台分机；
常见产品型号7：
JZY-A1L2-A个人充桶机型（“桶”为虚拟单位）
（每个人插自己水卡方可放水，每放出20升，自己的水卡内上减少1桶）
5，本款产品需要连接自来水管线，主机只具备加热、制冷和消毒功能；
6，本款产品适合AA制计量付费的人群，尤其适合学校；
7，本款产品不能接分机；
8，单台服务人数：
常见产品型号8：
JZY-A6G挂式冷热水分机
（用于人数较少的房间）
1，本款产品不具备制水功能，有加热和制冷功能；
2，本款适合人数较少的小办公室或宾馆标准间；
3，本款产品需挂在墙壁上和主机配合使用；
10人以内。
强调：
上述8款产品经过自由组合可形成千变万化的饮水解决方案！
！
（一）规模与定位
初期
1，公司注册资本20-50万。
理由：
主要目标客户是商业客户，注册资金高些具有更强的可信度；
2，公司类型：
科技公司、环保公司、贸易公司均可
3，公司经营范围：
水处理设备、空气净化设备的研发、制造、安装、调试，计算机软件的开发、设计、制作，以上相关业务的咨询服务（企业经营涉及经营许可的，凭许可证经营）；
4，办公场所选择：
交通便利的商住写字楼或者小区，面积40-100平
要求1：
南方城市最好有空调；
北方城市一定要有暖气。
要求2：
最好有电梯。
5，办公室功能区划
（1）总经理办公室
（2）洽谈室
（3）会议室
（4）公共办公区（包括产品展示区）
6，办公设施：
办公桌椅、电脑、电话、白板
7，装饰：
软装饰，布置产品展示区和相关证书即可
8，运营成本控制：
年运营成本控制低于18万（每月1.5万左右）
中期
只需在人员结构上适当增加，运营成本随装机量递增比率递增
后期
连锁加盟分销初具规模，可考虑更换稍大办公室
（二）战略管理：
SWOT分析法
运用SWOT分析手段，发现公司存在以下优势、劣势、机会和威胁（见下表公司SWOT分析表），针对分析结果制定了相应的战略。
发展战略：
根据客户的不同要求提供不同的服务，加强自身技术力量、练就过硬的本领，待站稳脚步及资金充足之后再决定向外扩展。
公司SWOT分析表（表7）
内部
外部
优势（S）
①提供商务饮水优化方案和免费增值服务；
②总
升级会员 