XX品牌服装季度销售总结报告Word格式文档下载.doc
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7492
18.7%
4096
19.7%
3396
45.3%
17.6%
四波
11.8
26+1
12%
5502
13.8%
2375
11.4%
3127
56.8%
16.2%
五波
11.28
25+4
12.8%
3739
9.3%
1812
8.7%
1927
51.5%
10.0%
六波
12.10
16+2
8%
2166
5.4%
916
4.4%
1250
57.7%
6.5%
总计
201+25
100%
100.0%
每月波段销量占比：
月份
总销量
冬总
冬占比
冬一
冬二
冬三
冬四
冬五
冬六
9月
8626
224
2.6%
222
1
10月
9962
4112
41.3%
3505
531
64
7
4
11月
6602
4552
68.9%
1931
1291
1192
115
22
12月
6626
5114
77.2%
867
993
1381
992
634
247
1月
8236
5065
61.5%
697
869
1070
998
929
502
2月
5754
1684
29.3%
338
308
388
263
223
165
汇总
45806
说明
各波段在每月的销量趋势图：
波段说明
一波：
1、从各类别销量看，羽绒和大衣为本波段的销售主力，波段销售期内分别占波段总销量的19%和25%。
大衣类较往年突破较大，很好的拉升了业绩的上升，并对秋装大衣的缺陷做了弥补；
羽绒出货较晚影响了前期销售；
2、内搭、裙类及裤类销售不理想，内搭（T恤/毛衣/衬衣）销量占15%，而T恤类中的902-A款销量占6%，裙类和裤类在本波中款数开发占了一定比例，但实际销售中均没有主销款带动；
3、毛衣与中间层的连衣裙结合状态不被接受，可外穿的针织上衣（帽衫）和衬衫在此波段成为厚薄度适宜的产品，但整体搭配效果适宜的客群较窄。
二波：
1、从类别上升比例看，牛仔裤和毛衣在结构类别中的销量占比较一波分别上升14%和5%；
大衣在本波段销量占比为14%，但顾客购买以一波延续为主；
内配类持续低迷，销售相对集中在922-A、923-A两款毛衫上；
羽绒销量占比与一波持平，但销售集中在新面料材质的款上。
2、一二波共十款连衣裙，无袖款八款，在销售中，该类客群需培养和引导，款式开发比例偏高。
3、色彩上看，彩色（暗红、橄榄绿，紫色）在此波段过于集中，对客群肤色有要求，花版挑人且不易搭配。
三波：
1、款数较二波少10款，但销量排波段第二，库存率较二波下降6％，从每月的波段销量趋势上看出定销比的合理性。
2、从面料材质上看，双棉面料的款式定量和销量成正比；
幕蝶针织的款式总体性价比较高；
麒麟缎与主流客群匹配度不高；
四波：
1、总体款式较弱。
类别结构：
羽绒42％，其它15％，
2、从波段的新面料运用情况看，宫泽和艾丽斯作为主打面料，实际销量均不理想。
普遍反映艾丽斯面料和款式偏老气，购买客群年龄层偏大；
宫泽的面料顾客较认同，版型和细节影响销售。
五波：
1、定量和销量均没达到波段合理量。
款数开发和四波持平，销量较四波下降24％。
2、结构合理，类别款式丰富，但除了一款羽绒，没有重点突出款。
除10Y833-A、10Y946-C销量达到300件以上，其余款均在100件以下。
六波：
1、季末在特定的阶段突出圣诞系列，圣诞系列：
视觉效果明显，款式一般。
各波段上柜销售一个月类别销量占比情况：
冬一波：
9.23-10.22冬二波：
10.4-11.3冬三波：
10.23-11.22
冬四波：
10.25-11.24冬五波：
11.12-12.11冬六波：
12.13-1.12
2、产品类别：
类别
本类别库存率
长棉衣
3
1.3%
398
1.0%
140
0.7%
258
64.8%
中长棉衣
9
4.0%
1479
3.7%
982
4.7%
497
33.6%
短棉衣
10
2388
6.0%
1361
6.6%
1027
43.0%
5.3%
棉衣小计
9.7%
4265
10.7%
2483
12.0%
1782
41.8%
长款羽绒
6
2.7%
1649
4.1%
768
881
53.4%
4.6%
中长羽绒
3140
7.8%
2392
11.5%
748
23.8%
3.9%
短款羽绒
3917
9.8%
2173
10.5%
1744
44.5%
9.1%
羽绒背心
0.4%
387
369
1.8%
18
0.1%
羽绒小计
9093
22.7%
5702
27.5%
3391
37.3%
长款大衣
5
2.2%
889
568
321
36.1%
1.7%
中长大衣
13
5.8%
1996
5.0%
1530
7.4%
466
23.3%
2.4%
短大衣
12
1806
4.5%
1368
438
24.3%
2.3%
大衣小计
30
13.3%
4691
11.7%
3466
16.7%
1225
26.1%
6.4%
针织上衣
3539
8.8%
1532
2007
56.7%
10.4%
衬衫
2.5%
372
621
62.5%
3.2%
上衣
1378
3.4%
473
905
65.7%
上衣小计
26
5910
14.8%
2377
3533
59.8%
18.4%
毛衣
27
11.9%
3838
9.6%
2306
60.1%
皮草
8
3.5%
399
179
0.9%
220
55.1%
1.1%
连衣裙
20
2123
937
1186
55.9%
6.2%
腰裙
3.1%
199
332
牛仔裤
11
4.9%
2935
7.3%
957
1978
67.4%
10.3%
裤子
28
12.4%
3830
1531
2299
60.0%
配饰
25
11.1%
1389
6.7%
999
5.2%
说明：
1、大衣订销相对合理。
2、棉衣和内配类开发较弱，库存率分别为40%和60%。
3、毛衣和裤类的类别库存较秋装上升10%，款式单一。
2010.9.23-11.2.27期间类别销售情况：
全部
冬装
占比
羽绒
6201
92.0%
1961
1073
1275
1047
346
341
58.4%
99
73
8949
26.6%
1091
271
410
250
204
151
其它
3645
38.1%
795
280
63
119
98
34
63.9%
90
50
4033
1397
34.6%
31
608
318
142
298
棉衣
3510
70.7%
794
487
167
424
391
4255
36.0%
356
404
315
272
131
54
2035
46.0%
292
169
219
161
46
1851
59%
776
44
14
69
139
49
风衣
445
0.0%
大衣
4330
80.0%
1347
546
1215
45
122
191
39875
52.0%
1、上衣、牛仔往季销量占比偏大，当季开发应考虑季节的延续性（款少而精区别于其他季节）。
2、毛衣作为冬装大需求的背景下，虽然在各波段都有较稳定的销量，但总体库存较大，款式开发和搭配的选择性单一。
3、冬装连衣裙主要作为内配形式出现，款式开发偏多，款型类似，状态无新意。
各类别在每波段中的销量对比图：
棉衣：
1、在波段的分布相对合理；
2、款式接受度一般，销售受面料影响大，小千鸟面料的款销售795件，占了棉衣总销量的32%；
3、四波艾丽斯花色偏老气，订销分别占棉衣总量的13%和14%，五波阳离子密丝绒款式与色彩
的结合更适合年轻客群，该类客群对时尚有一定的追求，订销分别占棉衣总量的4%和3%。
羽绒：
1、针对各波段气温的变化，款式的长短及厚薄度分配合理，冬季前20名畅销款中占9款；
2、常规款式运用新型的轻薄感面料开发成功（巴黎绡、蒲达格），两种系列款库存率分别为6%和18%，远远低于该类别的总库存率37%；
3、米拉纹虽然为新型面料，但视觉效果没有太大新意，麒麟缎与目标客群有差距，宫泽视觉效果偏冷，舒适度欠缺；
大衣：
受市场流行趋势影响，需求较大，为本季开发相对成功的类别。
顾客对大衣加连衣裙的穿着状态接受度较高，一至三波与后波段大衣的对应客群没有共性，年龄跨度大。
针织上衣：
款式较常规，搭配性和花版及图案的选择较为关键，销售集中在10Y902-A。
衬衫类：
因选择衬衫作为内配的客群相对偏年轻，顾客在选择时注重成套色彩的协调性及效果。
毛衣类：
1、28款毛衣中，只有四款销量100件以上，没有主打款带动；
2、毛衫作为贯穿冬季的内配产品，纱线的选择单一，亲肤感不够；
3、高领毛衫偏多，搭配无新意。
连衣裙：
1、款式多以无袖形式出现，易产生分流；
2、连衣裙与外搭产品的风格偏差大，无法形成成套状态。
腰裙：
在冬季本身对腰裙需求不大的前提下顾客在选择上容易对常规款产生厌倦，牛仔腰裙款式突破不大，销量有限。
采用其他面料的款裙型与牛仔腰裙过于类似。
裤类：
1、整体销售差。
销售款式较为集中，梭织裤中一波哈伦裤迎合市场潮流，类别销量排名第一；
牛仔裤销售集中在二波10Y752-B款（398条）。
2、裤类主要作为搭配形式销售，顾客对呈现的整体状态更为重视。
皮草：
因皮衣皮草的价位较高，款式要求时尚独特性和实用性兼容，785-A接受较高。
顾客对品质有更高要求。
配饰：
以围巾销售为主导，包的销量较以往有上升，顾客对皮包的认可度较高，皮带和项链的销售差，品质及与服装的搭配性不强。
类别在本波段中销量占比中变化情况：
3、色彩分析：
上装
颜色
黑色
深灰
本白
诺桔
黑白
深花灰
入库
5481
1970
1518
1060
917
销量
3453
1425
710
1030
507
526
销量占比
63.0%
72.3%
67.9%
47.8%
57.4%
花灰/大衣
浅花灰
黑金
如意红
咖金
印象米
871
845
731
699
630
624
658
376
368
249
309
75.5%
26.0%
51.4%
52.6%
39.5%
49.5%
中灰
中花灰/毛衣
浅灰
橄榄绿
柠檬黄
蓝灰
613
609
584
578
527
514
547
282
382
215
89.2%
46.3%
65.4%
42.5%
下装
深蓝
蓝色
灰蓝
1981
1898
1372
963
499
852
756
554
109
234
39.8%
40.4%
11.3%
46.9%
上装类色彩接受均较理想，本白色销售集中在内配款，本白羽绒销售不理想。
下装深色主打，符合搭配上的需求，蓝色为10年春季4款裤类重新洗水，市场对该色的接受度有限，与冬装上装在搭配上没有形成好的结合。
4、面料反馈：
新面料的运用
新面料名称
涉及款号
消化率
总消化率
巴黎绡
xxxx
冬一波
913
896
98.1%
94.1%
95.3%
751
664
88.4%
夜窗
冬二波
378
286
75.7%
436
345
79.1%
305
145
47.5%
153
41
26.8%
275
186
67.6%
龙印
31.8%
21.0%
24
33.3%
21
66
欧意魔方
198
68
34.3%
43.3%
40.0%
29
69.0%
威斯呢
77.3%
84.8%
149
100
67.1%
冬三波
461
447
97.0%
175
120
68.6%
113
75.8%
78.6%
121
69.5%
离格
185
68.3%
51.2%
261
656
60.7%
麒麟缎
61
57.5%
45.1%
289
157
54.3%
441
42.0%
718
41.5%
双棉
168
71
42.3%
57.2%
124
96
77.4%
米拉纹
40.8%
38.0%
349
125
35.8%
117
35
29.9%
幕蝶
259
84.6%
290
57.8%
87
24.1%
莎萝
28.9%
81.6%
465
435
93.5%
67
23
缪丝绵
108
56
51.9%
48
43.8%
92
37
碧波藤
59
10.2%
18.3%
86
26.7%
2
8.3%
玲珑稠
19
15
78.9%
61.3%
322
54.0%
177
70.6%
25.0%
207
181
87.4%
锦里绒
19.4%
15.3%
冬五波
94
21.3%
57
12.3%
60
宫泽
冬四波
1056
639
60.5%
50.1%
227
110
48.5%
416
102
24.5%
芙晶呢
22.2%
17
70.8%
接受度高：
巴黎绡：
面料新颖，具有一定的时尚度；
莎萝、玲珑稠：
与款式结合较理想，款式是畅销的主导因素；
双棉：
面料品质感较好，与款式结合具有一定的时尚度。
接受度一般：
幕蝶：
款式一般，性价比高。
接受度低：
米拉纹、麒麟缎
龙印：
总体定量偏低，客群局限，舒适度欠缺。
5、销售前17名（300件以上）：
序号
款号
品名
中长款羽绒
566
66.4%
517
476
92.1%
557
470
412
87.7%
411
362
88.1%
422
82.0%
323
81.2%
16
327
312
95.4%
304
94.7%
定量偏差大的款：
销售说明
袖身胶印不接受。
300
28.7%
款式上与前波段畅销款雷同，易被淹没。
347
28.8%
冬装对宽松牛仔裤需求不大，推荐搭配整体显老气。
105
29.5%
款式较好，搭
升级会员 