微信微店运营计划Word格式文档下载.docx

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无明星产品。

1.3行业现状

珠宝营销模式一直处于市场博弈，在产品趋于同质化情况下，电子商务、实体门店、批发商、零售渠道、私人定制、婚庆渠道销售等都在不断改变着珠宝销售的渠道格局。

1：

消费群体的改变

（1）消费群体的年轻化，25岁至35岁之间的比重增加。

（2）饰品消费两极分化，高端珠宝饰品、品牌珠宝仍拥有实体门店销售优势。

（3）对高端消费来说，购物体验及品牌需求占主导，高端服务能力和体验优势的品牌门店占据优势。

而中低端的珠宝消费需求，则以价格、款式占据主导，电子商务渠道的增加会加大消费增加。

（4）随着网络信息的普及，行业销售对消费群体的服务性教育，消费群体的认知度得到增加,使得买卖双方的信息更加对称。

2：

营销模式大变革

（1）实体渠道扩张趋于理性

（2）电商模式之争：

基于移动互联的营销模式，各家争相探索更接地气的电商模式。

（3）价格体系调整：

由于线上线下渠道的并行，迎合线上营销的需求，应对市场竞争的压力珠宝品牌将对产品价格体系做出调整。

（4）由于电商模式的普及，珠宝零售店铺将从原来的销售角色，转变为实体体验中心的角色，成为与线上销售相辅相成的营销平台。

珠宝店铺将不得不越来越注重客户的体验及服务。

3：

二三线城市增长潜力巨大

（3）相对一线城市的竞争，二三线城市更有提升空间。

（4）品牌布局仍有较大空隙，市场容量仍在增长。

4：

渠道能力成为核心竞争力

从珠宝首饰产业链环节来看，随着产业化分工深化和市场竞争渐趋激烈，纯粹的制造业务在产业链中的地位不断下降，设计开发、营销网络和售后服务价值不断增强。

从渠道建设方式来看，珠宝首饰行业营销模式主要分为自营、经销和加盟。

这三种模式在渠道拓展、品牌建设和盈利能力方面都各有利弊，如何选择最适合企业经营现状的渠道拓展模式，实现渠道的精细化管理和运营成为现阶段珠宝企业最最主要的问题。

5：

款式、工艺成为购买的重要标准

从当前大众珠宝数据分析，珠宝最重要属性仍然是装饰，因此款式设计仍是消费者购买珠宝时的首要考虑因素。

款式设计是否能够符合消费者的审美观，直接决定了消费者是否有兴趣购买该珠宝。

随着行业设计能力的不断提高，珠宝款式制造难度不断加大，对生产设备、生产工艺将有更高的要求。

款式、工艺将成为消费者购买的总要决策因素，也成为珠宝企业核心竞争力的关键部分。

1.3竞品分析

毋庸置疑，各类珠宝在双十一的消费趋势，在很大程度上也能体现整个珠宝电商市场的消费趋势。

下图为2015年双十一期间全珠宝类销售排名：

根据数据表现，可将以上销售较好的品牌作为竞品进行具体分析。

1.4XXXXXX定位

1.4.1目标人群

通过调查消费者购买力发现，从25岁到45岁的人群中，年消费1至3件首饰的比例都很高。

但这条上升的曲线在50岁这一年龄段出现拐点：

超过50岁后，一年不买或只买1件首饰的消费者比例增加，一年购买两件或3件的消费者比例减少。

在任何年龄段，消费者一年购买4件及4件以上首饰的比例都很小。

另一些数据进一步锁定了25岁至50岁消费者的消费能力。

年龄低于25岁者，现拥有人民币100元以内、300元以内、500元以内首饰的比例最大，选择能承受人民币1000元以内首饰的比例最大，计划花费3000元人民币以内购买首饰的比例较大；

一旦年龄超过25岁，消费者现拥有的首饰价位、能承受的首饰价格、计划花费金额，均明显高于25岁以前；

年龄超过50岁以后，消费者现有首饰价位、计划花费金额、能承受的首饰价位，均开始减少。

通过分析不同年龄段人群的购买行为，我们可以看出，中青年是珠宝首饰的主流消费群体。

虽然年龄在23岁以下的人群拥有首饰的件数居于高位，尤其是在拥有4件、5件和6件以上的统计中，超过其他年龄组，但通过交叉对比，他们受经济实力的影响，又是拥有珠宝首饰价位最低的人群，购买首饰的能力有限。

他们一般稳定地拥有两件到3件首饰，花费人民币3000元至5000元，以及5000元至1万元用于购买首饰的人群中，他们的比例高于23岁以下和50岁以上的人群。

除了年龄因素之外，可以确信的是，月收入对消费者年购买首饰件数造成了较大的影响。

当月收入超过5000元人民币时，消费者年购买2件或3件首饰的可能性大大增加；

月收入为人民币8000元至12000元的消费者，年购买4件和5件首饰的比例大大增加；

月收入为人民币12000元以上的消费者，年购买6件及以上首饰的比例大大增加。

同样，在不同收入的人群中，收入越高，消费者计划花费的首饰金额、能承受的首饰价位越高。

通过对年龄、收入造成的影响进行综合分析，我们得出结论：

收入较高的中青年消费者是我国珠宝首饰的主流消费者。

1.4.2定位目的

区分于同类型产品，便于找准产品消费主要人群，进行产品聚焦，实现产品的精准营销，塑立产品初始品牌形象。

1.4.3运营方向

通过亮点产品，吸引受众，打造一个各色珠子类爱好者齐聚的交流平台。

2运营实施

2.1内容运营

（1）追热点,软结合,借势热点本身影响,以另一种较为轻松的方式为读者解读我们的产品.（例如根据今年大热的电视剧琅琊榜创作的<

其实,梅长苏其实还活着>

结尾为楼盘广告）

（2）根据产品，进行优质软文内容（例：

支付宝软广<

梵高为什么会自杀）编写，再进行大范围传播扩散（投稿、大号大V推广（互推、投稿等）、邮件群发、QQ群、员工转发等）一月一次即可。

（3）及时的产品答疑，可对这些疑问进行公布，证明其真实性。

（4）内容选材、图片使用、语言调性一定与定位相符合。

（5）好的标题+实质的干货。

（6）视频传播：

以刘三好珠子学院名义，录制串珠教程、好珠子分辨教程等。

2.2活动运营

依托节假日、新品发布、重大事件（例：

世界杯）开展，活动围绕提升用户体验展开，形式可以有各类现场体验串珠子过程/自己动手做、邀请用户参与珠子成型外观设计、京东众筹等。

3.微商城运营

3.1微商城建立

（1）页面布局、色彩搭配是否符合自身定位？

（2）优势产品是否一目了然？

（3）浏览用户点开商城页面后跳转速度的快慢、各类打开方式的兼容性

（4）如何延长用户停留页面的时间？

（有趣的产品介绍、精美的产品展示、优惠活动等）

3.2微商城推广

3.2.1推广渠道：

除开微信、微博，一切有目标人群聚集的渠道，都能作为我们的推广渠道。

3.2.2推广方式：

发帖、实时沟通、留言、顶贴、招募、问答等。

3.31分销流程：

分级模式1

分销模式2

3.32分销规则：

可参考淘宝分销商与供应商规则以及现有微商双方合作规则。

3.4品牌招商

3.41招商规则：

（1）

（1）有珠宝首饰经营经历或者3年以上商业零售经验者优先，在目标市场有较多关系资源者优先，有从事微商经历、熟悉微商推广方式者优先。

（2）

（2）认同“刘三好”的品牌定位、价值理念、经营模式、运作方式等，具有长期合作意愿。

3.42招商政策：

我方可给予的支持（推广资源、推广技术、产品以及其配送方式、进货优惠、提成规则。

3.43运作培训：

分为网络培训和现场培训两部分，培训内容为：

珠子相关知识培训、推广方式培训、品牌意识等。

3.44奖励机制：

正常提成以外，为提升分销人员积极性而设立。

4品牌打造与维护

（3）品牌形象具体化（它是成人.孩子？

男性/女性/中性？

知性/感性？

视觉形象是怎样？

大俗还是大雅？

主色调是红色还是蓝色？

等等）

（4）事件营销（借势、自造）

（5）提升服务质量

（6）统一的用色色调、LOGO的使用规范、语言调性等等。