大客户业务流程及管理办法简化版.docx

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大客户业务流程及管理办法简化版

大客户开发和管理程序

一、大客户业务流程概略图：

二、大客户开发流程及管理方案

1、开发大客户流程

第一阶段（目标和方向）：

市场分析

寻找客户

明确目标客户

第二阶段（走访市场）：

客户存在需求

分析客户

接触客户

博得客户的好感（定位陈述）

陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益

发现竞争对手，SWOT分析，

建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫

第三阶段（深入接触）：

加大攻击力度吸引客户

客户初步认同

表达自己合作的愿望（谈判）

第四阶段（实质性进展）：

加深客户对你的印象，继续赢得好感

经受客户考验

恶意竞争出现

坚持自我

第五阶段（初步合作）：

关系营销，不断增进客户认同

试单

给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售

建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。

第六阶段（危机公关）：

出现产品质量问题

立即提供良好的售后服务。

及时解决争端，重新取得客户的信任。

客户满意度调查

销售与回款良性发展。

第七阶段（稳定与发展）：

潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。

做客户上司的思想工作

近距离接触与客户打在一起确保关系稳定

建立了忠诚的客户体系赢得指定

市场部经理业务经理内勤

否

否

是

2、客户管理的功能

（1）了解了解客户

了解客户市场和他们的客户；

了解客户所在行业的运作流程；

了解你的产品或服务对客户的业务的作用。

（2）了解竞争对手

了解他们的产品；

他们是如何将自己与别人区别开来的；

他们的竞争优势在哪里。

（3）分析

—从账面中检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训；

—通过各方面资料的分析全面、深刻地了解客户的需求并学会利用自己的长处，改进自己的不足；