营销人员招聘与培训设计工具.docx
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营销人员招聘与培训设计工具
营销人员
招聘与培训设计工具
13．1营销人员招聘工具
13．1．1营销人员招聘计划
文书名称
营销人员招聘计划书
执行部门
监督部门
为了提高招聘效率，加强公司营销人员队伍建设，有计划、高效率地完成营销人员招聘工作，特制定本招聘计划书。
一、招聘目标
根据公司人员需求分析，结合公司实际情况，确定招聘营销人员____名。
二、招聘基本要求
1．经理级营销人员基本要求：
本科以上学历，五年以上相关工作经验。
2．主管级营销人员基本要求：
本科及以上学历，三年以上相关工作经验。
3．专员级营销人员基本要求：
大专及以上学历，两年以上相关工作经验。
三、招聘小组
1．成立招聘小组，具体有人力资源部经理、招聘专员及拟招聘岗位的直接上级组成，其中人力资源部经理为组长。
2．岗位职责：
人力资源部负责组织招聘活动的实施；招聘岗位直接上级负责应聘人员的专业、技术方面的面试考核。
四、招聘时间安排
1．起草招聘广告：
____月____日~____月____日。
2．进行招聘广告版面设计：
____月____日~____月____日。
3．与报社、网站进行联系：
____月____日~____月____日。
4．在报社、网站刊登发布招聘信息：
____月____日~____月____日。
5．接待应聘者、整理应聘资料并对资料进行筛选：
____月____日~____月____日。
6．通知应聘者初试：
____月____日~____月____日。
7．组织应聘者进行面试和笔试：
____月____日~____月____日。
8．组织应聘者进行复试和面谈：
____月____日—____月____日。
9．向通过复试的人员发出录用通知：
____月____日—____月____日。
五、招聘预算
1．经过初步估计和预算，本次招聘需经费共____元。
2．总体经费中，广告费用____元；招聘人员补助费____元；会议费用____元。
13．1．2营销人员招聘制度
制度名称
营销人员招聘制度
受控状态
编号
执行部门
监督部门
编修部门
第1章总则
第1条为了加强营销人员队伍建设，规范营销人员招聘管理，提高招聘质量，根据公司人力资源管理制度和营销各部门实际情况，特制定本制度。
第2条营销人员招聘本着“公开、公正、公平”的原则，确保招聘质量和规范。
第3条人力资源部负责营销人员招聘的组织工作，营销各部门负责人员招聘需求分析、人员考核、做出录用评定等事项。
第2章招聘需求及申请
第4条营销人员需求评估
营销各部门制定本部门人员需求并进行评估，以确定是否需要增补人员，评估内容具体如下。
1.评估是否可以通过对本部门人员的整合或知识技能的培训来满足人力需求。
2.评估是否可以通过对本部门内部岗位职能的整合来满足人力需求。
3.评估是否可以通过技术革新、流程再造等来满足人力需求。
第5条营销人员需求申请提出
1.营销各部门根据评估后的人员需求情况，填写“人员需求表”，提交人力资源部。
2.人力资源部对人员需求申请进行审核，并交有关领导审批。
3.人力资源部根据审批后的人员需求展开招聘工作，营销各部门协助其工作实施。
第3章招聘实施管理
第6条招聘实施流程
1.人力资源部依据核准的“人员增补申请单”，确定招聘的职位和人数。
2.人力资源部依据本公司的录用标准，确定职位的胜任能力需求及任用条件。
3.人力资源部根据招聘人员的等级及招聘的季节性等因素确定具体的招聘方式。
4.人力资源部进行初步资格审核，初审后由营销各部门进行资格复审。
5.人力资源部安排资格复审通过者进行面试，必要岗位增加现场操作。
6.人力资源部对面试通过者发出录用通知，对招聘工作进行总结。
第7条招聘渠道选择
选择营销人员招聘渠道时要考虑三点因素：
一是招聘人员的岗位特点；二是招聘渠道的成本；三是用人的紧急程度。
对于高层营销人员的招聘可以选择网络招聘、高级人才招聘会招聘、猎头公司及内部推荐等方式；对于中层和一般营销人员招聘可以选择专业技术人才招聘会、网络招聘、校园招聘等渠道。
第8条人员初选
1.人员初选标准
人力资源部在进行人员初选时，应注意以下标准。
（1）应聘者具有正确的价值观念、基本的道德素质。
（2）应聘者具备胜任岗位的能力。
2.人员初选实质重于形式
注意人员初选时有些人的硬性要求可能没有达到，但是要看其综合能力，初选标准可适当放宽。
第9条人员面试
1.对营销类人员的面试可以采取笔试、面谈两种考察形式。
笔试主要考核应聘者的营销理论知识掌握情况，面谈主要考核应聘者的基本素质、人际沟通能力，了解其以往工作经历、基本概况等。
2.营销人员面试主要由人力资源部及营销各部门主管共同进行。
人力资源部主要考核其职业性格、个人品行等，核查履历及各种证件的真实性；营销各部门主管主要考核其工作技能。
第10条人员复试
初次面试合格者由营销部经理进行复试，复试主要考核其工作胜任能力和岗位匹配度。
第4章附则
第11条本制度如有未尽事宜，参考公司相应人事管理制度。
第12条本制度自颁布之日起执行。
修订
记录
修订标记
修订处数
修订日期
修订执行人
审批签字
13．1．3营销人员招聘表单
1．招聘计划工作表
单位名称：
部门名称：
填表日期：
年月日
招聘
计划
岗位名称
人员数量
岗位要求
发布时间
发布渠道
发布方式
□报纸□网站□专业/行业杂志
□人才中介机构□人才市场□猎头□其他
发布安排
招聘工
作预算
项目
共计
金额
招聘
小组
成员
分工
职务
姓名
所属部门
工作职责
组长
副组长
成员1
成员2
2．应聘人员登记表
应聘职位：
填表日期：
年月日
姓名
性别
年龄
出生日期
籍贯
民族
身高
体重
学历
职称
健康状况
婚姻状况
毕业院校
所学专业
第一外语
级别
第二外语
级别
联系方式
身份证号
期望工资
上岗时间
其他要求
所受教育
起止时间
学校名称
专业
学历
工作经验
起止时间
公司名称
所担任职务
相关证明人
参加
的培训
培训时间
培训机构
培训内容
所获得的相关证书
所受过的奖励及处分
兴趣
和爱好
个人特长及自我评价
3．面试成绩评定表
应聘者姓名
性别
年龄
毕业院校
专业
学历
应聘职位
应聘时间
评价项目
评定等级
A：
优
B：
良
C：
好
D：
一般
E：
差
仪表、仪态
专业知识技能的掌握程度
工作经验与应聘职位的关联程度
语言表达能力
分析判断能力
应变能力
情绪控制能力
综合评价
人力资源部
评价
录用决策
□予以录用□储备□不予考虑
用人部门
评价
录用决策
□予以录用□储备□不予考虑
总经理
评价
录用决策
□予以录用□储备□不予考虑
13．2营销人员培训工具
13．2．1营销人员培训计划
文书名称
营销人员培训计划书
执行部门
监督部门
为实现公司整体的战略规划，提升市场营销部人员的专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制公司____年度营销人员培训计划如下。
一、企业内部培训项目安排
在企业内部进行的培训，其培训项目主要包括如下表所示的七个方面，具体内容如下。
内部培训计划表
培训项目
培训内容
培训时间
培训讲师
公司介绍
公司发展历程、组织结构、人员现状、经营现状、公司目标
公司管理制度
考勤制度、办公制度、薪酬制度等
产品介绍
产品形状、功能、质量、品牌、包装、定价及竞争产品比较等
市场操作实务
推介产品、洽谈、下单、回款、约见客户等
销售流程
销售前的准备、接近潜在客户、销售过程中的谈判技巧、合同的签订、售后服务管理等
客户关系管理
客户开发管理、客户的业务支持与辅导、客户关系维护、客户异议处理、客户信息管理
模拟训练
通过案例分析，对市场开发过程的突发性、经常性的问题进行集中讨论
二、外部培训项目安排
外部培训按每个季度____次开展，其主要目的在于提升营销人员以下四个方面的能力。
1．提升团队理念、团队协作为精神。
2．提升沟通交流能力。
3．提升创新思维。
4．提升经营管理能力。
三、培训费用预算
1．企业内部培训讲师费用：
共计____学时，每小时____元，共计____元。
2．外部培训：
共计____学时，每小时____元，共计____元。
3．讲义、教材支出：
共计____元。
四、实施阶段
1．公司的培训工作主要由人力资源部牵头组织开展，市场营销部负责本部门人员培训的落实工作。
2．外部培训主要由市场营销部经理负责，培训结束后要定期或不定期地考察培训效果。
3．人力资源部对各项培训的实施情况进行跟踪，要求各部门参训人员进行签到，作为考核依据。
五、培训考核阶段
1.每项培训完成后，由人力资源部通过对参训人员的出勤统计、课堂表现、反馈意见表等进行初级考核。
初级考核设“优、良、中、差”四个级别，被评为“差”者需重新参加相同或类似的培训课程。
2.根据培训内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由人力资源部及相关部门领导对参训人员进行考核，考核通过后方视为培训完成，并对每次考核结果进行记录。
考核未通过者需进行补考，三次考核仍未通过者予以降薪、降职直至待岗处理。
3.培训完成后填写“员工培训记录卡”，对员工的培训成绩、表现进行记录，以此作为员工加薪、提升的依据。
六、建立培训档案
人力资源部负责将员工培训后的总结和填写完毕的“培训成绩考核表”、“培训效果调查表”等归入员工的个人档案中，完善员工个人档案。
13．2．2营销新人培训制度
制度名称
营销新人培训制度
受控状态
编号
执行部门
监督部门
编修部门
第1章总则
第1条培训目的
为了使营销新人尽快熟悉公司环境、文化、制度和岗位工作内容及规范，加强新员工的团队合作精神，使其尽快进入工作角色，特制定本培训管理制度。
第2条培训对象
本制度适用于公司的所有新进一线营销人员的培训工作。
第3条培训内容
1．公司发展历史、企业文化、组织目标、机构设置等基本概况。
2．公司主营业务、生产产品等基本业务情况。
3．公司各项规章制度，尤其是人事管理制度、安全管理制度等。
4．公司行为标准和基本的礼仪规范。
5．营销部门的组织结构、部门管理制度等。
6．营销岗位职责、岗位知识等。
第4条培训时间
营销新人培训分为公司培训、部门培训和岗位实际训练三个阶段。
营销新人报道后的第两天开始培训，第一阶段公司培训为期五个工作日，第二阶段部门培训为期1～2个月，第三阶段岗位实际训练的时间由该新员工的直接上级决定。
第2章培训内容和形式
第5条培训内容
营销新人三个培训阶段的主要培训内容如下表所示。
营销新人各培训阶段的主要培训内容
培训阶段
培训内容
公司培训
1．公司发展概况：
发展目标、组织机构、战略规划等
2．公司经营业务：
主营业务、产品市场、产品创新等
3．公司企业文化、礼仪规范、行为规范等
4．公司管理制度：
考勤、绩效考核、薪酬管理、晋升、行政管理、财务管理等相关制度
部门培训
1．部门概况：
部门主要职能、组织结构等
2．部门规章制度：
部门业务管理制度、操作规范、劳动纪律、安全规定等
3．部门业务：
部门业务种类、业务范围、主要业务目标等
岗位培训
1．岗位知识培训：
本岗位的营销理论知识、实践案例、经典经验等
2．岗位技能培训：
岗位技能要求、营销实际操作要点、岗位技能提升等
第6条培训形式
对营销新人的培训主要采取讲解、幻灯放映、营销典型案例解析、现场演示等方式。
第3章培训评估和纪律
第7条培训考核
1．人力资源部为营销新人制定培训履历卡，培训过程中对营销新人进行跟踪测试，将其在培训过程中的表现记入档案。
2．考核结束后，人力资源部组织相关人员对营销新人进行培训考核，将其考核成绩记入档案。
3．根据营销新人在培训中的表现及培训考核成绩，确定最后的培训考核结果。
4．根据考核结果确定是重点培养、继续培养还是再次实施培训。
第8条培训纪律
1．营销新人在培训期间不得随意请假，若有特殊原因确需请假的，须经所在部门经理批准并将请假条交予人力资源部后方可请假。
2．不得迟到、早退。
迟到早退者，视时间长短及情节严重程度进行惩罚。
3．营销新人培训期间要保持课堂纪律，配合培训老师的安排，积极主动参与培训。
修
订
记
录
修订标记
修订处数
修订日期
修订执行人
审批签字
13．2．3业务人员培训制度
制度名称
业务人员培训制度
受控状态
编号
执行部门
监督部门
编修部门
第1章总则
第1条为了加强对业务人员的培训管理，使培训工作更加规范，不断提高培训效率和培训效果，特制定本制度。
第2条业务人员的培训工作主要遵循以下三大原则。
1效率原则：
培训要注重效率，不仅培训师要注重效率，参训人员也要做好准备提高培训效率。
2效果原则：
不管采取何种培训方式和培训方法，最重要的是培训效果，需以培训效果为导向。
3因人施教原则：
不能采用“齐步走”的方式进行培训，要因人而异、因材施教。
第2章培训计划
第3条每年要根据公司的方针目标，由市场部相关人员制订与年度营销战略目标相一致的长期、中期和短期培训计划。
第4条长期计划的时间跨度为一个财务年度，计划中需明确各季度参加培训的对象和人数、全年培训课程的设置以及时间安排等。
长期计划应由市场营销部申报人力资源部后上报分管副总经理审核，经总经理审批后执行。
第5条中期计划的时间跨度为一季度（三个月），该计划是建立在长期计划的基础上的分解计划，根据年度计划的实际进展情况制定。
中期计划由部门经理审核，报分管副总审批执行。
第6条短期计划的时间跨度为一个月，该计划是进一步对长期计划和中期计划分解后制订的，内容应包括具体计划执行人、监督考核人、培训目标、培训对象及其选择条件、课程设置和培训方式以及培训经费的详细预算。
短期计划由部门经理审核、审批执行。
第3章培训内容和方式
第7条培训内容主要包括以下五个方面。
1销售目标的制定：
销售的基本概况、销售目标制定方法、目标制定需考虑的因素等。
2产品知识：
公司产品的性能、卖点、适合人群以及竞争对手产品等。
3社交及礼仪培训：
基本的销售礼仪、社交礼仪、社交技巧等。
4客户拜访及管理：
客户拜访礼仪、客户拜访准备、客户管理、客户评级、客户开发技巧等。
5销售情商培训：
销售情商管理、销售技巧、成功销售经验等。
第8条根据业务人员培训内容和公司培训讲师的实际情况选择合适的培训方式。
第4章培训档案管理
第9条在每次培训结束后，所有培训计划、培训教材、培训记录和考评资料等，都应由人力资源部分类建档保存。
第10条培训计划、培训记录等保存期为年，考评资料等保存期为年，培训教材永久保存。
第5章培训注意事项
第11条培训内容要实用，以便可以让业务员快速掌握并直接应用到销售工作中。
第12条培训讲师要避免讲述过于呆板化，要注意课堂气氛，充分调动业务人员的学习积极性。
第13条强化培训纪律，采取一定的奖罚措施以加强培训的效果。
第14条避免让培训流于形式，要加强监督，不断对业务人员的培训知识掌握程度进行监控，以加强培训效果。
第6章附则
第15条本制度最终解释权归公司人力资源部所有。
第16条本制度自颁布之日起执行。
修
订
记
录
修订标记
修订处数
修订日期
修订执行人
审批签字
13．2．4导购人员培训制度
制度名称
导购人员培训制度
受控状态
编号
执行部门
监督部门
编修部门
第1章总则
第1条目的
为了提高导购员的工作能力和工作水平，加强导购人员队伍建设，确保销售任务的完成，结合公司实际情况，特制定本制度。
第2条适用范围
本制度适用于导购人员的培训管理工作。
第2章培训管理细则
第3条培训目标
为规范导购人员的工作和行为，增强导购人员对市场和产品的了解，更好地宣传和执行公司文化，促进销售目标的完成，特开展导购人员培训。
第4条培训计划
1.人力资源部每年根据公司导购员的具体情况和公司战略目标要求制订当年培训计划并做好相应的培训预算。
2.人力资源部将制订好的培训计划提交公司总经理审批。
3.人力资源部根据审批后的培训计划实施培训。
4.导购部门协助人力资源部实施培训计划。
第5条培训实施
1.导购人员培训培训采取公司内部训练、参加外部培训课程、提供进修支持等方法实施。
2.培训前人力资源部做好培训准备工作，包括提前通知参训人员、准备培训资料、与外部培训机构取得联络、布置培训场地等。
3.人力资源培训中心和导购部直属管理层参与培训过程跟踪，对培训进行监督，以便强化培训效果。
4.培训后人力资源部要及时做好培训总结，并形成书面文件。
5.人力资源部做好培训记录和培训档案管理工作。
第6条培训内容及方式
根据培训目标和公司导购人员的实际水平和技能，结合公司培训经费实际情况，初步拟定的具体培训项目、培训内容和培训讲师来源如下表所示。
导购人员培训表
培训项目
培训内容
培训讲师来源
企业文化培训
企业概况
企业发展史
企业文化
内部讲师培训
规范化培训
导购员职责规范
导购员行为规范
公司规章制度
内部讲师培训
市场产品培训
产品知识（产品卖点、性能、价位等）
行业知识（行业概况、行业动态、行业前景等）
市场知识（市场环境、市场竞争等）
内部讲师培训
顾客服务培训
服务礼仪
顾客心理的分析和应用
外部讲师培训
第7条培训评估
1．导购人员培训的评估方式包括：
培训记录、考试、现场测试等。
2．培训结束之后，人力资源部应及时进行总结。
第3章附则
第8条本制度最终解释权归公司人力资源部所有。
第9条本制度自颁布之日起执行。
修
订
记
录
修订标记
修订处数
修订日期
修订执行人
审批签字
13．2．5促销人员培训制度
制度名称
促销人员培训制度
受控状态
编号
执行部门
监督部门
编修部门
第1章总则
第1条培训目的
为了规范促销人员的工作行为，增强促销人员的工作能力，提高促销人员的工作业绩，特制定本培训制度。
第2条培训原则
1参与原则：
在培训中受训者要积极参与、认真实践，不要被动地接受知识。
2激励原则：
培训师在培训过程中要应用各种激励方法，不断激励受训者快速掌握培训内容。
第2章培训计划和管理模式
第3条培训计划
1.人力资源部根据促销部的申请及实际情况每年制订定期和不定期的培训计划并组织落实。
2.根据培训的具体情况的变化，适时调整培训计划。
第4条培训管理模式
1.每个新到岗的促销人员首先要进行上岗前的培训。
2.根据促销人员的工作年限进行阶段升级培训。
3.根据公司选择的重点培养对象进行重点培养对象培训。
4.每次培训完成后进行培训效果的考核、跟踪、评估和改进。
第3章培训内容和培训方式
第5条培训内容
1.岗前培训：
上岗前的基本知识培训，包括岗位知识、岗位职责、岗位技能要求等。
2.礼仪规范培训：
包括行为规范、语言规范、个人形象等。
3.促销技能技巧培训：
促销的基本技能、促销技巧、营销案例分析、突发事件处理等。
4.市场和顾客培训：
市场知识、行业知识、产品知识、顾客心理分析、顾客意见处理等。
第6条培训方式
根据公司促销人员的实际情况，结合公司培训预算选择合适的培训方式，主要有外部培训、内部培训。
第4章培训考评和培训奖惩
第7条培训考评
1.每次培训结束后，所有参加培训人员必须接受培训考评，考评可采取口试、笔试或调查问卷等多种形式，考评成绩以百分制形式给出。
2.培训方式为内部培训的，培训教师也必须接受考评，考评可采用综合测评、调查问卷等形式，考评成绩以百分制形式给出。
第8条培训奖惩
1.培训成绩优异的员工可在工资晋级、职位升迁方面优先，每次培训成绩在前三名者，可进入公司“营销人才储备库”，列为公司重点培养对象。
2.培训不及格者，需参加下一轮培训。
三轮培训不及格者，给予严重警告。
第5章附则
第9条本制度最终解释权归公司人力资源部所有。
第10条本制度自颁布之日起执行。
修
订
记
录
修订标记
修订处数
修订日期
修订执行人
审批签字
13．2．6培训费用预算制度
制度名称
培训费用预算制度
受控状态
编号
执行部门
监督部门
编修部门
第1章总则
第1条目的
为了合理安排培训费用，规范培训活动费用支出，依据公司预算管理制度，特制定本制度。
第2条适用范围
营销人员培训费用预算的编制、执行和调整均参照本制度。
第3条职责分工
人力资源部是培训费用预算的主要执行部门，公司预算管理委员会负责预算的审查和核准工作等。
各部门具体职责如下。
1．人力资源部负责编制培训费用预算，按时编制预算费用表并报预算委员会审批，同时负责收集预算编制资料，及时预测变化并对预算提出修改意见等。
2．预算委员会负责审核人力资源部预算并下达正式的培训预算，同时对预算执行中的问题及时调整。
第2章培训费用预算编制
第4条预算编制原则
培训费用预算编制应该遵循可行性、客观性、科学性和经济性的原则。
第5条预算编制依据
1．公司层面的依据：
公司的发展战略规划、公司的企业文化等。
2．部门层面的依据：
营销部门人员的实际情况、培训活动的需求情况、部门发展规划情况等。
3．其他层面的依据：
本年度内外因素的变化情况。
第6条培训费用预算编制
营销人员培训费用主要包括培训讲师费用、资料费用、设
升级会员 