微水洗车案例.docx
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微水洗车案例
大学生微水洗车服务
创业计划书
一、执行总结……………………………………………………1
二、服务介绍……………………………………………………3
三、公司概述……………………………………………………6
四、市场分析……………………………………………………7
五、市场销售战略………………………………………………18
六、公司发展战略………………………………………………23
七、管理体系…………………………………………………25
八、财务分析…………………………………………………28
九、风险研究…………………………………………………35
附录
一、微水洗车前期市场调研报告………………………………37
一、执行总结
在当前全国高校关于素质教育、创新能力大讨论的背景下，我们以“创新”“创业”为指针，充分利用现有资料和网络资源进行市场分析、相关人士咨询以及建立数学模型等方法，开展调查研究，制作出本次的参赛项目“大学生微水洗车服务创业计划书”。
根据前不久我们对部分有车一族人士进行的调查得知：
他们对当前的传统洗车，也就是高压水洗车方式颇感不满。
传统洗车由于其技术限制，在洗车的过程中要耗费大量的水资源，对环境有着很大的破坏；而且洗车占据的时间相当多，这对于如今高节奏、高效率的社会发展趋势而言不能不说是一道障碍；同时，高压水洗车所用的化学洗涤物对他们的爱车也有较大损伤，因此他们呼吁新的洗车方式来替代目前的传统洗车方式。
而近几些年来，国家大力倡导“节约节能，安全环保”型的高新技术产业和服务项目，鼓励其发展并且给予资金扶持。
正是在这种社会背景下，我们根据市场的需求，决定自行创业，开设一个微水洗车服务公司。
中国是一个汽车大国，尤其是这些年经济的快速发展让中国的汽车市场不断壮大，汽车产业的扩大也带动了洗车行业的发展。
但是由于技术的落后，中国目前的洗车方式还停留在用水洗车的尴尬境地，这与我国水资源匮乏的国情是相抵触的，国家迫切需要一种新的洗车方式来解决能源问题。
而微水洗车方式的出现正好可以解决这一点。
微水洗车是一种新型的洗车方式，它最初起源于新加坡。
十几年前，新加坡政府为环保节水的需要，强制推行其最新开发的技术——微水洗车。
由于其特殊的洗车效果（移动式洗车）和明显的节水特点，该技术在全世界得到了迅猛的发展。
微水洗车进入中国市场的时间不长，技术方面还不够成熟，市场占据量还比较小。
但随着人们对微水洗车的认识加深和走可持续发展道路的延伸，微水洗车在未来一定会有广阔的市场前景。
当前的洗车市场主要被传统洗车方式所占据，但是其洗车成本颇高，而且场地使用范围受到限制，这就为微水洗车服务开拓市场提供了有利的条件。
创业初期我们以衡阳市为主要的目标市场，让消费者了解我们的服务，以建立我们自己的品牌优势。
在后期公司发展壮大后可以向其他中小城市进军，同时在适当的时间进入国际市场，利用全球化的市场需求获得规模竞争优势。
公司初期成立时候采用直线型的组织结构，由董事长负责全局规划与总体决策；总经理负责协调各个部门之间的分工合作。
公司初期的创业团队主要是大学生，大家各司其职，都具有相关领域的专业知识和运作经验，且优势互补。
我们公司将采用“目标管理、集体决策”的制度来保证微水洗车服务质量，并且注重品牌形象，同时吸引优秀人才加盟，不断完善和创新。
根据财务分析，公司在创业的第一年即开始盈利，盈利额大约是32442.1元，以后各年盈利能力逐渐增加，到了第四年盈利额大幅增长，盈利额累计为306193元，增长率大约为50.7%。
一年内即可收回投资额。
即使未来洗车市场有较大幅度的变化，我们仍旧可以获得可观的回报，可见开办一个微水洗车服务公司是一项非常有价值的投资。
二、服务介绍
（一）微水洗车的发展
在中国经济的支柱产业中，汽车业是近几年来发展最快的行业之一。
据国家统计局近日发布的《2008年国民经济和社会发展统计公报》指出，至2008年末，全国民用汽车保有量达到6467万辆（包括三轮汽车和低速货车1492万辆），比上年末增长13.5%，其中私人汽车保有量4173万辆，增长18.1%。
民用轿车保有量2438万辆，增长24.5%，其中私人轿车1947万辆，增长28.0%。
中国汽车工业协会常务副会长兼秘书长董扬在接受新华社记者采访时指出，中国的居民消费结构正在由衣食为主向住行为主过渡，很多家庭还没有第一辆汽车。
正因为如此，中国政府已多次出台新政策，鼓励将汽车消费作为启动市场的重点项目之一，这无疑给我国的汽车行业及相关产业提供了一个宏观宽松的环境。
在中国，消费者对汽车有着巨大需求，在未来相当长一段时间内，中国汽车市场将继续保持快速发展。
与此相对的，汽车市场的发展也带动了中国的洗车行业的快速发展，传统的洗车方式是用自来水洗车，不需要太多复杂的技术即可对汽车完成清洗，所以洗车行业随着汽车的增长也在不断的增加。
但由于我国属于水资源匮乏国家（我国水资源是世界人均资源的1/4），而传统的洗车方式要浪费大量的水资源。
每年冲洗车辆耗费的淡水数量甚是惊人，有人曾做过试验，用高压水枪冲洗一轿车要用掉30升自来水，若一辆车每年冲洗20次，一年就要消耗600升自来水。
按照某市有20万需冲洗的车辆进行估算，一年洗车用掉的自来水就要超过10万吨，几乎相当1万人一年的生活用水。
而且，传统洗车一般没有配备可循环利用的节水系统，因此洗车过程中所用的自来水直接流向下水道，未能够被回收循环利用，从而造成大量的环境污染。
正因为如此，国家当前出台许多政策对自来水洗车加以限制，如提高每升水的价格和强制每个洗车业主缴纳污水处理费，以提高自来水洗车的成本，甚至有些城市还要求政府出台相关政策禁止自来水洗车。
相比之下，微水洗车用水量是水洗车的百分之一，基本上无污水排放，用电量则是传统水洗车的五百分之一，大大节约了能源。
这一点既符合当前中国的国情，即高科技环保化，也非常切合当前的市场需要。
因此，微水洗车这个新兴行业也逐渐快速的发展起来。
（二）服务流程
微水洗车流程主要分为两部分：
第一部分是对车的吸尘，所采用的是移动吸尘吸水机，机器接通电源后驱动电机高速转动,风机风叶旋转,使空气高速排出,而风机前端吸尘部分的空气不继补充风机的空气,致使机器内部产生瞬时的真空,和外界形成负压差.机器在负压差的作用下,可以产生极其强大的吸力，能够将车身周围和车缝隙中的尘土吸附一空；
第二部分是对车的清洗，所采用的是微水洗车专用的移动微水洗车机。
操作人员手握机器，机器内部强力涡旋气流发生器每分钟产生3立方米、压力达12公斤力的高速气流，对车身实现清洗冲击的动能；水硬雾喷射器将少量水以高速喷出，气、水混流过程中发生碰撞，依靠喷射、加温、旋涡与空气磨擦等多重作用，使水直接雾化，并且水温升至20~30度，更容易进行汽车表面的清洗。
最后只要用一块干净的抹布抹去车身上的残余水渍即可完成整个微水洗车工序。
（三）可行性描述
微水洗车作为国外引进的新型项目，既符合中国政府强调的可持续发展战略，支持和大力发展少污染甚至无污染的新型技术产业，也顺应时代发展的潮流。
同时微水洗车所要求的技术门槛相对于其他服务行业来说比较低，资金也比较少，这点也为大学生创业前期资金不足创造了有利的条件。
可以带动一部分人解决就业问题，维持社会稳定和谐发展。
三、公司概述
（一）公司概述
公司名称：
“阳光微水洗车”股份有限公司
公司类型：
股份制公司
公司团队：
在校大学生
公司宗旨：
向市场提供优质快捷的洗车方式，服务社会，发展自我！
公司业务
——主营业务：
提供优质节能的微水洗车服务，安全环保
——兼营业务：
汽车美容、汽车修理等，同时提供上门洗车服务
公司的经营理念：
以无可挑剔的经营模式来吸引顾客；
以创新灵活的优质服务来满足顾客；
以安全舒适的卫生环境来方便顾客
公司的文化：
全心全意以优质的服务和贴心的洗车方式让顾客感到满意，让顾客微笑而来，满意而归。
公司独创性描述：
微水洗车在国内尚处于新兴产业阶段，属于起步比较晚的服务行业，但由于其独特的洗车效果和方便快捷洗车模式，越来越受到广大有车一族的青睐，这也对传统的洗车方式带来了革命性的冲击，加上国家近些年倡导的走可持续环保发展道路和提供资金鼓励大学生创业等举措，大学生创业投资微水洗车行业开设公司将会有无限的前景！
四、市场分析
（一）SWOT分析
优势（S）：
第一，节水节能，安全环保。
传统的洗车方式是采用高压水枪对车进行喷洗，虽然能够洁净车身，但是清洗过程中水花飞溅、污水横流，对环境的影响很大，并且洗一次车耗费的水、电量巨大，尤其是水资源浪费巨大，平均每清洗一辆车，需要用水100升左右，在提倡节约用水的今天，许多地方已经明令禁止。
微水洗车主要是利用气流和水流的双结合加上独特化学清洗剂综合一起对车进行清洗，所以需要的水仅仅是传统洗车的五十分之一，从而大大的节省水资源，节约了洗车成本。
用的水少了，污水也就少了很多，同时洗车用的化学物质也不会对环境产生影响。
附：
下表是目前的洗车方式的优缺点对比
洗车方式
用水量
月水费
用电量
月电费
设备投资
优缺点
普通高压枪
100升/车
1200元
2.5KW
250元
0.1-0.8万元
耗水耗电大，政府限制用
循环水洗车
20升以上
240元
4.0KW
400元
0.8-2.0万元
运营成本高，大多成摆设
蒸汽洗车
3升左右
36元
6.0KW
600元
1.5-5.0万元
耗电较多，清洗不太干净
微水洗车
1.5升左右
30元
1.2KW
120元
不到1万元
省水省电省时，干净彻底
（注：
以衡阳市为例，洗车水价8元/吨，电费（非居民用电）0.8元/度，日洗车50辆计算）
第二，节约资金，方便快捷。
如果要开办一个传统的洗车场，首先就需要一笔租用场地的高额费用，而对于创业者来说，"微水洗车"由于不需要太多的水源和电源，因此可以选择在城市中的小区或者酒店、商场、超市、写字楼、车站等各类场所的停车场，再通过向这些场所的相关负责部门洽谈合作，并缴纳管理费用之后即可经营。
同时由于微水洗车独特洗车方式，可以另外提供上门洗车服务，由于传统的洗车方式，车主一般需要开车到洗车店去，而现在只要车主打一个电话，公司就会派人上门来进行洗车服务，这种上门洗车服务可以为车主减少了很多不必要的麻烦。
劣势（W）：
1.微水洗车属于新兴的服务，它是由国外引进的，在国内尚处于试营阶段，技术还不够成熟。
2．微水洗车服务在市场上还不够普遍，很多消费者对其洗车方式了解不多，观念上难以接受。
机会（O）：
1．随着社会的进步，时代的发展，未来汽车产量会不断增大。
直至2008年末，全国民用汽车拥有量保守估计为6467万辆，总而言之，中国的洗车行业市场巨大，而且更具发展潜力；
2．在目前就业难的情况下，国家对技术创新项目的鼓励政策相继出台，并且给予自主创业的人一部分资金鼓励其发展，外部政策环境相当宽松，价值潜力巨大；
3．在目前全国倡导“节能减排”的今天，节水省电微水洗车方式一定会获得政府等环保部门的大力推广；
4．洗车为服务性行业，随着时代和观念的改变，同样的消费，环保产品必定会是消费者的首选，爱车更爱环境将会是大势所趋；
威胁（T）：
1．市场威胁：
在公司建立初期，如果不能让消费者认识到微水洗车方式的优势所在，则在未来很长一段时间内难以开拓市场，公司难以进一步发展。
2．潜在竞争者威胁：
由于微水洗车创业门槛低，所需资金不多，在未来可能会有潜在的竞争者争夺洗车市场，造成我们的利润下降。
（二）竞争分析
在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作一分析：
潜在竞争者
供应商现有竞争者顾客
替代品
现有竞争对手
主要是传统洗车。
目前国内的传统洗车市场占据着相当大的份额，由于这种洗车方式干净彻底，方便快捷，大多数消费者对此也比较认可。
但是随着国家这些年来倡导“环保科技，节能节源”等举措大力鼓励和支持高新技术产业的发展。
这对传统的洗车行业来说是一次不小的冲击。
其耗费大量水资源、污染环境等缺点早已成为了为人熟悉的诟病，在目前水资源等能源匮乏的今天，国家已经采取了相关措施加以限制，如深圳市政府规定传统洗车每次洗一辆车用的水不能超过20升/车（以前是100升/车）。
所有的这些政策对于微水洗车来说都是有利的，但是由于微水洗车在国内的发展时间不长，而传统洗车已经深入人心，即使其优势明显，但是要想在短时间内取代传统洗车恐怕还需要一段时间。
供应商
微水洗车最主要的工具是微水洗车机、移动吸尘机，这些在前期就可以购买到位。
其原料包括皮革清洗剂、玻璃清洗剂、轮胎增黑剂等，价格低廉，采购简单，所以在供应商方面很难形成强大的竞争力，公司因此能获取较大的竞争优势。
顾客
由于微水洗车方式的独特性，在现有市场上还不会出现其他服务来代替，所以顾客的选择主要集中在传统洗车和微水洗车上，选择的空间不是很大。
所以在创业初期公司主要的目标客户是居住在大中城市的小型汽车户主，这类人群对价格的敏感度不高，但是对服务的效率要求弹性空间较大。
这就决定了顾客对服务的总需求量大而讨价还价的能力较低，所以微水洗车相对顾客来说有较大的竞争优势。
潜在竞争对手
目前少数地方提供的洗车方式有蒸汽洗车和泡沫洗车，这类洗车方式和微水洗车有一个共同点，就是其用水量也不会很多。
但是蒸汽洗车和泡沫洗车所耗电能太大，而且清洗不够彻底，环境污染也比较严重。
相比而言微水洗车更具竞争优势力，所以在目前不会对微水洗车有很多影响。
替代品
目前市场还没有出现比微水洗车更加节能环保的洗车方式，所以其替代品的出现可能性还需要一段时间，从这个意义来说，“微水洗车”未来一段时间内竞争优势显而易见。
在分析了竞争力量以后，列左图总结：
我们认为“微水洗车”和其他竞争性洗车服务的最显著特点是其节水性和便利性（传统洗车方式洗车时间长，单次洗车的成本高；而微水洗车可以在短时间内反复循环的洗，单价虽然比传统洗车低不了太多，但是成本极低，并且在时间上也有绝对的优势）。
因此节水性和便利性是我们未来市场开拓中特别要突出的重点。
（三）目标消费群
目标消费群是指对我们所提供的产品或服务有消费需求的消费者群体。
微水洗车的目标消费群包括：
拥有小型轿车的商务人士、家庭户主等。
微水洗车的目标消费群的所拥有的共同特性为：
（1）注重形象、身份地位
（2）有洁净偏好
（3）爱车以及对车的保养有严格要求
（4）具有一定经济能力
（5）易于接受新事物并勇于尝试
（四）市场需求预测
根据中国近5年汽车销售情况得到近5年汽车销售统计数据，如下表
2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
575.82万
721.6万
879.15万
938.05万
1364.48万
假如小型轿车销售量约占每年的30%则近5年轿车的销售量为
2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
162.746万
216.48万
263.745万
281.415万
409.344万
若每年每车只洗一次，则近五年平均每天所洗车辆数量的数据为
2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
4459辆
5931辆
7229辆
7710辆
11215辆
根据上表所得数据采用移动平均法预测（比较保守的预测方法）2010年市场需求量：
（4459+59314+7226+7710+112157）/5=5766.2（辆/天）
其他年限的预测依次类推。
采用趋势预测法分析预测：
基本公式为y=a+bxy为每年平均每天洗车的数量a为不为零常数b为偏回归系数x为时间或者年限。
为了计算方便，设2007年为x=02005年、2006年、2008年、2009年分别为x=-2x=-1x=1x=2依此计算则
∑x=0，∑yx=15291,（∑X）2=10
b=（∑yx-∑y∑x）/[∑x2-（∑x）2]=15291/10=1529.1
a=y-bx=y=5766.2
y=5766.2+1529.1x
依据该公式可以将以后年限需求量预测出来。
（五）市场容纳能力预测
在研究市场容纳能力问题时，我们提出了“个人收入系数”“洁净偏好系数”“爱车及保养严格系数”“空闲时间系数”的概念。
下面依次解释这些概念：
个人收入系数：
由于个人收入的不同所引起的每月洗车次数不同的系数。
设个人收入高者每月平均洗车次数为4，个人收入系数为2；个人收入低者每月平均洗车次数为1，个人收入系数为1。
洁净偏好系数：
因个人对洁净的偏好程度不同所引起的每月洗车次数不同的系数。
设个人洁净偏好程度高者则每月平均洗车次数为4，洁净偏好系数为2；个人个人洁净偏好程度低者每月平均洗车次数为1，洁净偏好系数为1。
爱车及保养严格系数：
因个人爱车以及对车的保养要求的不同所引起每月洗车次数的不同而产生的系数。
设个人爱车以及对车的保养要求高者每月平均洗车次数为4，爱车及对车保养系数为2；个人爱车以及对车的保养程度低者每月平均洗车次数为1,爱车及对车保养系数为1。
空闲时间系数：
因个人空闲时间的不同所引起的每月洗车次数不同的系数。
设个人的空闲时间多者每月平均洗车次数为4，空闲时间系数为2；个人空闲时间小者每月平均洗车次数为1，空闲时间系数为1。
以每次微水洗车收费10元计算：
微水洗车月收入=个人收入系数*洁净偏好系数*爱车以及保养系数*空闲时间系数*4*10=640元/辆
那么每年每辆洗车费用为640*12=7680元，若一个微水洗车企业一年能有20个这样的固定客户则其年收入将达到153600元。
（六）市场发展的趋势
市场发展趋势
国家政策发展趋势：
国家财税【2008】48号文件《目录》通知规定自2008年1月1日起购置并实际使用列入《目录》范围内的环保、节能节水和安全生产专用设备，可以按专用设备投资的10%抵免当年企业所得税应纳税额，企业当年应纳税额不足抵免的可以向以后年度结转，但结转年限不得超过5个纳税年度。
社会环境的发展：
近年来中国经济高速持续发展，使得中国国民的个人收入不断增加，人们的购车欲望也不断增加。
交通基础设施的大力兴建也为扩大目标客户的发展提供了基础。
产业的发展趋势
产业
的发资本:
洗车市场的低成本高利润是业界公开的秘密了，再加上市场需求旺盛，这必将吸引更多的资金投入。
微水洗车：
与传统的洗车方法相比较，微水洗车具有相当多的优点，例如：
节水节能、缩短洗车时间为客户节约时间等等。
私家轿车：
随中国经济的发展，加上近年来政策的支持，中国私人轿车保有量持续上升，轿车行业的服务、价格、质量的不断提高，将会吸引越来越多的人来购买轿车。
D目标客
目标客户的发展趋势
收入:
个人收入随经济的发展不断增加，这为客户提供了经济支持
数量:
中国轿车保有量也不断的上涨的同时，目标客户也逐步的上升
（七）应对策略
对国家政策以及社会环境发展的应对策略：
时时关注国家政策，对社会环境的改变应保持较高的敏感程度，大胆的预测、判断并作出相应的规划。
对竞争对手的应对策略：
要时时关注竞争对手，注意其市场营销策略、价格、分析对手的优势所在以及劣势所在，并针对其劣势采取相应的进攻策略。
对客户的应对策略：
A、尊重客户，时时与客户接触，及时了解客户的意向及不满
B、认真对待客户提出的意见，及时处理客户所需
C、提高服务质量、服务态度
五、市场销售战略
（一）营销策略分阶段目标
第一阶段
① 确定公司建立初的主要市场位置及主要的顾客。
② 召集工作人员，做初步培训，建立有一定规章制度的营销群体。
③做广告宣传工作，宣传微水洗车的优点。
第二阶段
① 进一步加强宣传工作，挖掘潜在顾客。
② 艰苦奋斗，积累资金，为公司的做大做强做好资金准备。
第三阶段
① 建立自己的品牌，并做好品牌的宣传工作。
② 探索更多的目标市场，扩大服务范围，向更远的大中城市进军，逐步建立更多的分公司。
（二）目标市场战略
市场细分
对整体市场进行进一步的市场细分有利于我们发现新的市场机会，提高公司的竞争能力，还能有针对性地制定不同的市场营销组合策略。
根据顾客需求的差异性，我们将社会上的整体市场按照收入层次，生活方式的不同划分为高级、中级、低级三种服务市场。
分类
市场
顾客类型
服务类型
价格
高级市场
处于高收入阶层的公司老板，经理，及部分汽车发烧友。
高质量微水洗车，保养，美化一体
25-30元/次
中级市场
处于中收入阶层的公司主管，高级技师等
高质量微水洗车，基本的保养
15-20元/次
低级市场
只以汽车为代步工具而不太注重汽车保养的顾客。
高质量微水洗车，无保养
10元/次
（三）目标市场
前期目标市场：
主要集中在我们所熟悉的城市，目标顾客当然是有车一族。
这些顾客主要集中的市区的小区内、一些大型公司、酒店等，而一些车辆集中程度高的地方将会成为我们公司最初要开发的市场。
当前社会上，微水洗车在相关的洗车行业内的占有率并不高，而消费者对它的认识也并不高，这是我们在最初开发市场过程中的一个障碍。
因此，做好微水洗车最初阶段的宣传对公司的发展有着极其重要的意义。
后期目标市场：
公司壮大后我们需要将目标市场扩大，而不只是局限于一个地方，此时我们的目标市场将扩大到周边的大中城市。
而相对于不同的城市，我们的营销战略会不相同，此时采用的是差异性营销战略，将整个洗车市场划分为若干市场，针对不同市场的特征，分别设计不同营销组合满足消费者差异性的需求。
（四）价格策略
经调查，传统的洗车行业洗一次车有10元到30元不等的价格，微水洗车的洗车成本却只需1-2元/次，而价格却完全可以定到与传统洗车相同的价格。
但是由于微水洗车在现阶段的洗车行业中并没有得到普及，所以公司建立初期的定价必须能够吸引顾客，才能有助于打开市场。
试销价格策略
在某一最初建立的时间内把新产品的价格维持在较低的水平,例如7元，以赢得消费者对该服务的认可和接受。
试销价格有利于鼓励消费者试用新服务,而公司则希望消费者通过试用成为公司忠实的顾客,并建立起公司良好的形象。
服务组合定价策略－套餐优惠定价策略
微水洗车属于洗车美容的一种，消费者在洗车的同时往往想要让汽车得到保养和美容，但却不是每个人都愿意额外付出更多的保养费用。
我公司在进行微水洗车的同时还可附加服务，如打蜡，上光等。
同时推出套餐服务,鼓励顾客消费,以扩大公司业绩,加快资金周转。
会员定价策略
公司建立后向社会上推出会员卡，以更少的钱一次性购买洗车次数，例如包月卡：
每月缴纳150元可洗车20次等。
以每次微水洗车定价10元来说，包月卡一个月洗20次车可省50元。
高级会员在每次洗车后更可以享受每月一两次免费的保养等。
会员卡的推出可以帮助公司快速融资，加速资金周转，同时还可以绑定一部分的固定顾户，对我们的长久经营有一定的重要性。
基本价格定价策略
对一项服务来说，确定一个基本的价格是必不可少的。
对于不同的服务来说，所适用的定价方法也不一样。
针对于微水洗车，我们采用的定价方法是：
需求导向定价法，即依据市场需求程度来定价。
需求导向定价法又可分为以下几种：
1.理解价值定价法：
根据顾客对服务价值的感受和理解程度来定价，服务对顾客的影响程度越高，则可定的价格也越高。
因此，我们需要突出服务的特色，提高服务可认知的价值，借此来提高定价。
2.区分需求定价法：
同一种服务类型依据不同的需求程度而制定不同的价格。
例：
依高级，中级，低级服务市场的不同需求情况来分别定价。
3.反向定价法：
根据市场需求和具体洗车情况，以及消
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