OTC工作流程篇Word文件下载.doc
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在组长的初步指引下，外出熟悉环境，了解城市内各种相关信息，为日后工作做好准备。
预计将毫时三天左右。
二、市场调查
环境熟悉之后，开始对辖区内的工作信息进行收集。
包括终端的详细地址、电话及进货渠道的了解，并在地图上绘标出详细位置（主要由组员完成），与此同时收集医药公司相关信息，包括铺货力，资信程度等（主要由组长完成），并进行两类信息的核对及汇总，筛选出对工作有用的信息并保存。
预计将耗时一周左右。
三、铺货
根据收集的信息，选择几家铺货能力强，资信程度好的医药公司进行接洽拜访，阐明我公司的销售政策，终端支持及促销手段等，使医药公司愿意与我们合作，并了解铺货所需的费用、时间及方式。
进行医药公司（渠道）之间的比对，选择两到三家最适合我们的医药公司进行合作，签定供货合同，通知公司发货并督促医药公司对网点进行铺货（配货）。
预计将豪时一到两周。
四、终端维护（店员培训为重点）
1．绘制终端分布图
a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上；
b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等；
c.终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：
如A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色；
由于前期对各店销售情况不了解，可暂按以下条件进行分类：
lA类终端——
1>
店面大，经营品种多且齐全；
2>
位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；
3>
一般为国营药店、老字号药店、连锁药店等；
lB类终端——
介于A类和C类终端之间。
lC类终端
店面小（一般不足20平方米），经营品种少；
主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小；
一般为小型私人药店；
按照二八定律原则：
A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。
根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，抓大带小。
大终端要经常走访，建立优势；
对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。
d.在“终端分布图”下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附A、B、C终端类别）；
e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。
2．制定终端走访路线图
依据“终端分布图”，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。
3．建立终端档案
终端档案内容包括:
终端名称、终端类别（A、B、C）、终端地址、终端性质（国营、集体或私营）、归属单位、营业面积（仅指药店、诊所）、负责人（或柜组长）姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专架、堆场）、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传。
4.营业员培训工作
使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和使用方法；
增进营业员对产品良好功效的认识。
可介绍关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、使用方法、适应人群和剂量、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。
可按照以下三种方式进行培训：
a.书面培训：
应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行；
b.座谈会培训：
现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和聚餐；
c.口头培训：
切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，以“学生教老师”方式进行。
5．终端公关工作
公关对象
经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人；
日常拜访
a.定期拜访终端，联络感情，加深了解；
b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；
c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。
要知道，帮我们推销产品的不是某一个人；
d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话；
e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。
良好的仪表和形象会博得他人（尤其是年轻女孩子）的好感。
f.当我们碰到营业员在忙碌的时候，最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。
赠送礼物
a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品；
b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。
c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；
d.“宁漏一家，不漏一人”。
最好将礼品送给其本人，切记不要漏送；
6．终端硬包装和促销基本原则：
a.硬包装应按照如下原则：
多---有气势，即宣传品数量多、种类多；
好——宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观；
牢——保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。
b.经常在A类店进行各类促销活动，最好做到一周有一次小促销，一月至少有一次大促销的活动，促销方式应多种多样，如驻店销售，买增，派发促销品等。
五、终端产品延伸
在保障了原有终端的销量之后，应开始对周遍地区进行铺货及跟进，加大产品的铺货率，同时还应该在原有的终端中挖掘潜力，增加A类店的数量及销售量
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