服装销售实战攻略Word格式.doc

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只要着重介绍商品的不同之处，言语充满趣味，让顾客觉得产品很符合他的需求，哪怕贵点也没有关系。

（四）分析型顾客

比较谨慎，考虑慎重，在购物之前会花上一定的时间挑选和考虑，我们必须有足够的耐心与自信的态度来向顾客推荐，不要急切地向顾客推介，要专业地选择适合他们的产品进行介绍。

二、销售实战技巧

（一）观察技巧

由于不同的顾客有不同的需求，在销售过程中分析顾客的行为、特点、性格、目标以及消费能力，判断他们的消费倾向作为推介产品的依据，但不能主观地推断。

观察的内容：

年龄、身高、身材、肤色、穿衣品牌、其他佩戴（如手机、手表、车钥匙等）、言谈举止、消费能力估计。

（二）接近技巧

接近顾客时间点的掌握：

当我们发现顾客有一下举动时

1.顾客直接提出需求

2.一进店就朝目标物走去

3.触摸产品

4.开始翻看价格标签

5.用询问的眼神望向导购

6.脚步突然停止、受某些产品吸引，回头触摸某产品

7.在某特定区域流连

8.停下脚步，在较长时间内注视某件产品，进入思考状态。

（三）开场技巧

开场简单、直接、干脆，这样才能迅速拉近与顾客的距离与关系。

技巧：

提问、赞美等。

1.提问开场。

2.赞美开场。

（早上互相赞美地练习）

3.介绍开场。

（产品FABE介绍法）

4.询问技巧

先观察询问

1）问简单的问题

平时穿着喜好、颜色、价位、穿着场合、风格、面料、搭配等。

2）问二选一的问题

自己穿OR送人？

两种颜色中喜欢哪个颜色？

休闲系列与商务系列喜欢哪种系列的衣服？

3）问yes的问题

产品的质量很重要的，您说呢？

衣服是要穿起来舒服，您说呢？

4）询问技巧原则

a）不连续询问，询问而非盘问。

b）问问题以两个为限，问完之后要及时认同，赞美顾客并做出相应的产品介绍，然后再继续询问，免得给顾客造成较大的压力

c）不断地从顾客的回答中整理需求，始终占据引导权。

d）5W+1Hwhen（何时）where（何处）

who（何人）what（何事）

why（何故）How（如何）

询问时也会碰壁：

顾客答非所问

顾客不回答问题

因为顾客关心到自己的利益、产品诉求与感觉，然后再引开话题，接着说出品牌和产品的价值，切中顾客利益的关键点。

踩中地雷

保持冷静，问清楚问题所在，用良好的态度为顾客服务，缓和顾客的情绪和疑虑，再慢慢地将话题引导产品的销售。

顾客不搭理

有绝对的耐心，不能紧紧地跟随顾客，絮絮叨叨，站在看得到的地方，注意顾客的反应，顾客有进一步的反应时，我们快速抓住时机，鼓励顾客试穿或购买。

（四）异议技巧

顾客异议时，我们应以正确的态度应对顾客的异议。

1.顾客愿意提出异议是一件幸运的事情。

2.不说出口的异议是最无法处理的异议。

3.挑毛病的才是购买者，没兴趣的也就没有异议。

4.有时顾客的异议是为了获取更多的资料证明自己的选择是正确的。

5.价格异议是用整个销售过程来解决，不是在单点的解决方法上。

6.巴掌不打笑脸人，越难处理就越要热诚。

A、品牌异议

当顾客对我们的品牌提出异议时，不要质疑顾客，这正是我们表现自己的专业度，让顾客更加信赖我们的关键时刻，需注意以下两点：

1）绝对不贬低我们的竞争品牌，否则会降低我们品牌在顾客心目中的形象。

2）整个过程要自信而不自大，态度平和，语速适中。

正确的对待顾客异议

如果顾客在一天内没有返回顾客，着装顾问可以致电回访，如果得知他已经购买其它品牌，要认同顾客的选择，切不可以诋毁。

同时，我们可以说告诉顾客衣服的保养洗涤方法。

以加深顾客对我们给他们提供无微不至服务的愧疚感，下次的光临购买的成功率将会成倍增加。

B、价格异议

C、产品异议

（五）成交技巧

1.结束销售的时机点把握

成交信号：

1）询问起保养方法与详细的售后服务条款

2）关心价格，开始讨价还价，要求打折

3）翻阅吊牌说明和有关资料。

但要注意，同行业竞争者的市场调查人员往往也有此举动，而且询问与购买无直接联系的问题，要注意区分对待。

4）一直面对或把产品拿在手里，不再发问，若有所思。

5）询问同伴的意见，并能明显感觉到他期待别人的认同和赞美。

6）查看商品有无瑕疵

7）热情迎合导购的谈话，赞美销售人员。

8）离开店铺后又返回来看同一件商品

9）屡次问到同一个问题

10）在两件商品中比较选择，犹豫不决

11）开始仔细了解积分换购的规则

2.结束销售的技巧

1）假设性地结束方式

2）比较式结束方式

3）邀请式地结束方式