房地产经纪概论.docx

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房地产经纪概论

2012房地产经纪概论

第一章房地产经纪概论

经纪内涵：

1经纪活动是一种中介活动，主要是提供信息和专业知识服务来进行牵线说合，促成交易；2经纪人提供中介服务，是以赢利为目的，通过佣金方式取得劳动服务的报酬。

经纪作用：

经纪在各种社会经济活动中的沟通和中介作用，即沟通市场供给与需求，提供说合买卖的中介服务。

经纪的含义：

经纪是商品经济发展到一定阶段而出现的促进商品交易的中介服务活动，这种中介服务活动可以提高交易效益、降低交易成本，是一种有偿的经济活动。

纪的定义：

经纪是经济活动中的一种中介服务活动，具体是指自然人，法人和其他经济组织通过1.居间2.代理3.行纪等服务方式，促成委托人与他人的交易，并向委托人收取佣金的经济活动。

经纪服务最主要的方式：

1、居间：

经纪人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，撮合交易成功并向委托人收取佣金等经纪服务费用的经济行为。

（居间是最主要的经纪服务方式）

2、代理：

经纪人在委托权限内，以委托人的名义与第三方进行交易，并由委托人承担相应法律责任的经济行为。

3、行纪：

经纪人受委托人的委托，以自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的经济行为。

（介于经纪活动和经销活动之间）★

行纪两个特征：

第一：

经纪人可以以低于（或高于）委托人指定的价格买进（或卖出）

第二：

除非委托人不同意，对具有市场定价的商品，经纪人可以自己作为买受人或卖出人

从形式上看，行纪与自营很相似，但是除经纪人自己买受委托物的情况外，大多数情况下经纪人都并未取得交易商品的所有权，它是依据委托人的委托而进行活动。

即使经纪人在行纪业务钟可以介入买卖，但也应以完成任务为主，不应介入买卖而改变中介本质。

房地产经纪活动的主体：

特指经工商部门注册并在房地产管理部门备案的房地产经纪机构和取得房地产经纪职业资格证并注册的房地产经纪人员。

房地产经纪的主要方式是：

1.居间2.代理3.拍卖

中介机构是指依法通过专业知识和技术服务，向委托人提供公正性、代理性、信息技术服务性等中介服务的机构。

佣金是经纪收入的基本来源。

其性质是：

1.劳动收入、2.经营收入、3.风险收入的综合体，是对经纪人开展经纪活动所付出的1.劳动时间2.花费时间3.承担的风险的总回报。

佣金分为：

1.法定佣金2.自由佣金

西方经纪人实际上就是一个代理人在中国，经纪活动包含代理活动，还包括居间活动。

经纪、行纪、经销几个概念的区别委托人同、等________________________________________________________________________________________________________________________

概念

同交易标的之间关系

报酬的形式

同交易主体之间的关系

经纪

不占有交易标的

佣金

以交易标的所有者的名义进行活动

经销

占有交易标的

差价

以自己的名义进行活动

行纪

不占有交易标的

差价

以自己的名义进行活动，但行为受到一定的限制

行纪的特殊形式（包销）

不占有交易标的

佣金+差价

以交易标的所有者的名义进行活动，行为受到一定限制

房地产交易特点；类型众多、手续繁杂、涉及面广等特点。

房地产居间工作领域：

房地产买卖居间、房地产租赁居间、房地产抵押居间、房地产投资居间

新建商品房销售代理是目前房地产代理活动的主要类型。

房地产市场分为：

一级市场土地市场；二级市场新建商品房市场；三级市场存量房市场

判断题：

采用代理方式的存量房经纪活动众，既有卖方代理又有卖方代理业务。

房地产经纪的核心功能是促成房地产交易。

房地产转让最主要的特征是发生权属变化。

房地产买卖经纪包括新建商品房销售代理、存量房买卖居间代理，是目前我国房地产经纪活动的主要类型，并主要集中于住宅房地产市场。

经纪的特性：

1、活动主体的专业性2、活动地位的中介性3、活动内容的服务性。

房地产经纪特性：

1、活动范围的地域性2、活动后果的社会性

2001年12月，原人事部。

原建设部联合颁发了《房地产经纪人员职业资格制度暂行规定》

2002年7月，原人事部、原建设部联合举办了首次全国房地产经纪人职业资格认定考试。

2004年7月，中国房地产估价师协会更名为中国房地产经纪人学会。

房地产经纪行业在98大类中排列在第72类，即K类。

现代服务业的本质是实现服务业的现代化。

现代房地产经纪业表现；①资本和信息化成为推动房地产经纪业发展的两大支柱。

②生产要素由劳动密集型转向知识密集型转变。

③业务逐渐由传统经纪业务转向现代经纪业务转变。

④以互联网为依托的新型房地产经纪业态将迅速发展。

⑤由传统服务业务向现代服务业转变的产业升级将全面呈现。

国际上通行的做法是根据可从事的房地产经纪业务范围的不同，设立房地产经纪人员职业资格的两级认证制度。

美国把房地产经纪人员分为房地产经纪人和房地产销售员，香港地区的房地产经纪人员分为地产代理（个人）和营业员，台湾地区把房地产经纪人员分为经纪人和经纪营业员。

我国把房地产经纪人员职业资格分为房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格两种。

取得房地产经纪人执业资格是担任房地产经纪机构关键岗位和发起设立房地产经纪机构的必备条件。

房地产经纪人执业资格的一个注册有效期为3年。

房地产经纪人人员的权利：

1.依法发起设立房地产经纪机构；2.加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构关键岗位；3.指导房产经纪人协理进行各种经纪业务员；4.经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要文件；5.要求委托人提供与交易有关的资料，6.有权拒绝执行委托人发出的违法指令；7.执行房地产经纪业务并获得合理报酬。

房地产经纪人员的心理素质：

1、自知、自信2、乐观、开朗3、积极、主动4、坚韧、奋进

知识结构的核心是房地产经纪专业知识；中间层是相关专业基础知识最外层是文化修养。

房地产经纪人员的职业技能

（一）、收集信息的技能（一、一般信息收集技能；二、特定信息收集）

（二）市场分析的技能

（三）人际沟通的技能

（四）供需搭配的技能（实质也就是要使供求双方在某一宗（或数宗）房源上达成一致。

）

（五）议价谈判的技能

议价谈判中，最为重要的是两点：

一是要将坚持原则与适当让步有机结合，二是要将把控主动权与营造良好的谈判氛围有机结合。

（六）促成交易的技能（交易达成，是房地产经纪人劳动价值得以实现的基本前提。

）

房地产经纪人员职业道德：

是指房地产经纪业的道德规范，是指房地产经纪人员就这一职业活动所共同认可并拥有的①思想观念②情感③行为习惯的总和。

内容上涉及①职业良心②职业道德感③执业理念。

判断题：

行为习惯是最能显化职业道德状况的层面。

在我国目前体制下，房地产经纪人员都是以自己所在的房地产经纪机构的名义来从事业务活动。

第二章、房地产经纪机构

房地产经纪机构的特点：

A企业性质的中介服务机构。

B轻资产类型企业。

C企业规模具有巨大的可选择范围。

房地产经纪机构设立的条件要符合：

《公司法》、《合伙企业法》、《个人独资企业法》

房地产经纪机构在领取工商营业执照后的30日内，领取备案证明。

房地产经纪机构的权利

1.享有工商行政管理部门核准的业务范围内的经营权利，依法开展各项经营活动，并按规定标准收取佣金及其他服务费用。

2.按照国家有关规定制订各项规章制度，并以此约束在本机构中注册经纪人员的执业行为。

3.有权在委托人隐瞒与委托业务有关的重要事项、提供不实信息或者要求提供违法服务时，中止经纪服务。

4.由于委托人的原因，造成房地产机构或房地产经纪人员的经济损失的，有权向委托人提出赔偿要求。

5.有权向房地产管理部门提出实施专业培训的要求和建议。

6.法律、法规和规章规定的其他权利。

合伙人可以用货币、实物、土地使用权、知识产权或者其他财产权利出资。

合伙人也可以用劳务出资；合伙人原则上以个人财产对合伙机构承担无限连带责任。

也可以是家庭财产或夫妻共有财产

股份有限公司和有限责任公司以其全部财产承担有限责任，合伙企业和个人独资企业承担无限连带责任。

不同业务的房地产经纪机构

（一）存量房经纪业务为主的房地产经纪机构

（二）新建商品房经纪业务为主的房地产经纪机构

（三）策划、顾问业务为主的房地产经纪机构

（四）综合性房地产经纪机构

（五）其他房地产经纪机构

根据房地产经纪机构是否有店铺，可将房地产经纪机构的经营模式分为1、无店铺模式；2、有店铺模式。

根据房地产经纪机构的数量及分支机构的商业组织形式，可将房地产机构的经

营模式分为：

1、单店模式；2、多点模式；3、连锁经营模式。

房地产经纪机构经营模式的类型：

1．无店铺经营模式

客户类型是一个重要的影响因素；②所在地的社会经济特征也是一个关键的影响因素；

客户机构---A房地产开发商B商业房地产业主

2.单店经营模式

3.连锁经营模式

在连锁经营模式中，房地产经纪机构与直接从事经营活动的组织之间的关系有两种。

一种是隶属关系，这种连锁经营可称为直营连锁经营；另一种是契约合作关系，这种连锁经营通常被称为特许加盟连锁经营。

特许加盟连锁经营是将连锁经营与特许经营相结合的一种经营模式。

4.混合经营模式

5.网上联盟经营模式

房地产经纪机构的组织结构是指其内部部门设置及其相互关系的基本模式。

房地产经纪机构的组织结构形式：

1、直线-参谋制组织结构形式；2、分布组织结构形式；3、矩阵制组织结构形式（★★采用这种形式时，由职能机构派出、参加横向机构（事业部或项目组）的人员，即受所属组织领导，又接受横向机构领导）；4、网络制组织结构形式

直线-参谋制又称直线-职能制，是一种被广泛采用的企业组织结构形式。

判断题：

网络制是一种最新的组织形式。

支持部门：

1、交易管理部；2、评估费；3、网络信息部；4、研究拓展部；5、办证部

门店开设的工作程序:

A区域选择B.店址选择C.租赁谈判和签约D.开业准备

门店选址的原则：

A保证充足的客源和房源B保证良好的展示型C保证顺畅的交通和可达性D确保可持续性经营

区域调查：

A房源状况B客源状况C竞争对手

判断题：

售楼处，在房地产经纪业内又常被称之为“案场”。

售楼处的选址：

1.可视性2.通达性3.空间容纳性4.便捷性5.安全性6.节约性

售楼处的户外功能包括广告功能、广场功能、停车场功能、通往样板房的道路功能

第四章房地产经纪机构的企业管理

房地产经纪机构的战略选择

A低成本战略

B聚焦战略

C一体化成长战略

一体化成长战略有三种类型：

一是后向一体化，二是前向一体化，三是水平一体化

D多样化战略

（1）横向多样化

横向多样化有三种类型：

一是市场开发型，二是产品开发型，三是产品、市场开发型

（2）多向多样化

多向多样化包括多种类型：

一是技术关系多样化，二是市场营销关系的多样化，

三是资源多样化，四是复合多样化

房地产经纪机构扩张战略的选择

跨地域市场扩张战略2.跨专业市场扩张战略3.跨行业扩张战略4.综合性扩张战略

判断题:

品牌管理的实质是以消费者为中心的“业务管理”

房地产经纪机构品牌管理的主要内容是品牌建立和品牌维护。

品牌的战略目标包括：

品牌愿景、品牌定位、品牌结构

品牌定位的三个原则：

“可信”、“稳定”、“量力而行”

品牌管理的三个层次构成：

第一层：

企业品牌；第二层：

事业品牌；第三层：

产品品牌

房地产经纪机构的品牌管理主要侧重：

1、通过服务质量的全面提高，提升客户感知价值，保持和扩大企业品牌的影响力。

2、通过建立良好和持续的客户关系，强化客户的归属感和品牌忠诚。

客户关系管理功能主要表现在：

营销模式、销售管理、客户服务支持管理、以及客户分析等四个方面的提高和改进。

房地产经纪机构经营管理的首要任务是选择恰当的经营模式。

其经营模式的选择包括组织结构的选择、企业规模的确定以及规模经营方式选择。

业务流程改造的基本原则是：

执行流程时，插手的人越少越好；在流程服务对象（顾客）看来，越简单越好。

房地产经纪机构人力资源管理的特征：

1、人本性；2、合法性；3、双赢性；4、互惠性；5、战略性；6、全面性。

（多选，全选）

房地产经纪人与房地产经纪机构的关系：

1、执业关系；2、法律责任关系；3、经济关系。

薪酬支付方式：

1、固定薪酬；2、佣金制；3、混合制。

房地产经纪机构的激励机制：

1、目标激励；2、情感激励；3、尊重激励；4、参与激励。

企业风险类型：

1、总体风险2、个别风险（经营风险、财务风险、决策风险）3、意外风险

所谓房地产经纪机构的风险管理，是指房地产经纪机构对风险进行识别、衡量、分析，并在此基础上有限地处置风险，以最低成本实现最大安全保障的科学管理方法。

房地产经纪机构风险的构成；1、信息欠缺引起的风险2、操作不规范引起的风险3、承诺不当引起的风险4、资金监管不当引起的风险5、产权纠纷引起的风险6、经纪业务对外合作的风险7、房地产经纪人员的道德风险8、客户道德风险。

第五章房地产经纪基本业务

房地产居间分为1房地产指示居间2房地产媒介居间

由于法律允许房地产经纪机构向房地产交易的相对两方同时提供举荐服务，并向双方收取佣金，这实质上就形成了由交易双方分担佣金的情形。

房地产代理业务可分为：

买方代理喝卖方代理。

目前在我国卖方代理是房地产经纪业最主要的代理业务，有以下三种主要类型：

1、新建商品房销售代理；2、房屋出租代理；3、存量房出售代理；

根据标的房地产的用途类型（住宅、商业、工业），房地产经纪业务分为住宅房地产经纪业务、商业房地产经纪业务、工业房地产经纪业务。

长期以来，房地产经纪机构在以上两类业务上大多采取专供一项的方式。

（判断题）

根据房地产活动所促成的房地产交易类型，可以将房地产经纪业务分为房地产转让经纪业务、房地产租赁经纪业务和房地产抵押经纪业务。

房地产买卖经纪业务事关交易双方的重大财产安全问题，特别需要房地产经纪机构在开展这类业务时切实保障交易安全，要特别注重交易标的房地产产权的查验以及对交易资金的安全保障。

房地产租赁包括：

新建商品房的期权预租、新建商品房现房出租、存量房的出租和转租。

客户开拓，这一步的主要工作是争取客户

目前在我国，以存量房经纪业务为主的房地产经纪机构，大多采用有店铺经营模式，这种模式非常强调通过商圈经营来开拓客户。

商圈经营的目的是使企业的业务组织扎根于具体的区域，精耕服务，提升为客户服务的水准，建立企业品牌形象。

客户开发的方法：

1、发放广告宣传单；2、驻守；3、网络开发；4、电话及短信开发；5、陌生拜访和物业拜访；6、媒体开发；7、同行开发；8、信函开发；9、来客户开发；10、物业公司及开发商开发；11、换名片；12、档案资料的再开发。

房地产经纪人的客户意思：

1、平等化意识；2、珍惜常客；3、提察客户的价值。

把握卖主于房东：

1、资格甄别；2、真实意愿；3、需求内涵；4、判断决策人；5、尊重和利用顾问。

业务洽谈要求：

①业务洽谈的首要环节使倾听客户的陈述②要向客户告知自己及房地产经纪机构的姓名、名称、资格以及按房地产经纪执业规范必须告知的所有事项。

③要就经纪方式、佣金标准、服务标准以及拟采用的经纪合同类型及文本等关键事项与客户协商，达成委托意向。

房屋产权证清晰是成交的前提条件。

在核验产权时需要注意下列问题：

1物业权属的类别与范围2产权的完整3产权的登、4房地产其他权利设定情况5产权的纠纷

房地产经纪人受理委托业务后，主要应收集三方面信息：

A标的物业信息B与标的物业相关的市场信息C委托方信息

物业交接是房地产交易过程中最容易暴露问题和矛盾的一环。

售后服务的内容：

A延伸服务，B改进服务，C跟踪服务

存量房经纪业务运作网络化：

1房源客源管理网络化，2房源发布网络化，3网上门店，4经纪人工作辅导系统。

房屋权属的记载信息，是指房屋权属登记簿（登记册）所记载的信息，包括1房屋自然情况（坐落，面积，用途）2房屋权利状况（所有权情况，他项权情况和房屋权利的其他限制）以及登记相关记载的3其他必要信息。

通常情况下，房地产买方需要房地产经纪机构为其查询房屋权属登记机关对其拟购买房屋的权利的记载信息

房地产交换的转移登记：

⑴房地产登记申请书（原件）⑵当事人身份证明（原件及复印件）⑶房地产权证（原件）⑷抵押担保的主债权合同（原件）⑸抵押合同（原件）

以房地产设定抵押的登记：

1、房地产登记申请书（原件）；2、当事人身份证明（原件及复印件）；3、房地产权证（原件）；4、抵押担保的主债权合同（原件）；5、抵押合同（原件）。

2007年10月1日开始实施《中华人民共和国物权法》

房地产抵押贷款的种类：

A房地产开发贷款B个人住房贷款

购房抵押贷款的贷款金额上限一般为所购房价的70%，一般采取分期偿还的方式，贷款期限一般为5～30年。

根据国际经验，月还款一般不应超过家庭总收入的30%。

贷款审批：

1.个人的信用；2.抵押物的价值；3.贷款的条件。

贷款合同包括:

贷款种类、币种、用途、数额、利率、期限和还款方式等条款。

房地产经纪人员从事的房地产投资咨询业务主要有两种：

1.房地产开发投资咨询2.房地产置业投资咨询

影响物业未来产租能力的因素主要有：

1、房产功效2、区位优势

无论是房地产开发投资咨询还是房地产置业投资咨询，最基础的内容是进行房地产细分市场的供求分析

房地产法律咨询服务方式有三种：

1、个案解答2、商业文书审查3、房地产全程法律服务

房屋产权是一种绝对权，也是一种对世权，房屋产权具有排他性

房屋所有权人在出卖租赁房屋时，一般应提前3个月通知承租人。

不得投入市场进行买卖的房地产：

产权未经确认或存在产权纠纷的；

②未经有关主管部门批准擅自违章自建、扩建的；

③司法机关的行政机关依法裁定、决定查封或以其他形式限制房地产权利的；

④国家依法收回土地使用权的；

⑤共有房地产未经其他共有人书面同意的；

享有房地产优先购买权的人有：

①房地产共有人②房屋承租人

可撤销的房地产买卖合同包括因重大误解和因显失公平两种

无效的买卖合同包括：

1、违反法律法规政策的房屋买卖；2、双方当事人主体资格不合格；3、规避法律的买卖行为；4、双方当事人意思表示不真实；5、违反法定形式；6、一方代理人与他方恶意串通。

发光物租赁当事人应在租赁合同签订后30日内持有关文件到市、县人民政府房地产管理部门申请办理登记。

租赁期限在6各月以上的房屋租赁合同应该采用书面形式。

《合同法》规定，房屋租赁期限不得超过20年，超过部分无效。

（必考）

房地产交易保障服务；1、房屋质量保障2、履约保证

第七章房地产经纪合同

房地产经纪合同的主要特征：

（一）、房地产经纪合同属于劳务合同

（二）、房地产经纪合同是双务合同

（三）、房地产经纪合同是有偿合同

（四）、房地产经纪合同一般为书面形式的合同

（五）、房地产经纪合同是从合同

合同条款有以下几种：

1.根据合同条款所引起的作用，合同条款可以分为主要条款和普通条款。

2.根据合同条款的内容，合同条款可以分为实体条款和程序条款。

3.根据合同条款的表现形式，合同条款可以分为明示条款和默示条款。

4.根据合同条款的责任内容，合同条款可以分为有责条款和免责条款。

房地产代理合同与房地产居间合同是房地产经纪合同两种最基本的形式。

房地产代理合同的特征：

⑴房地产代理合同属于委托代理合同⑵房地产代理合同属于商事代理合同

房地产经纪人在代理合同中的义务：

⑴按照指示处理事务的义务⑵亲自处理事务的义务⑶向被代理人报告处理事务情况的义务⑷处理事务的收益和所得交付被代理人的义务

判断题：

居间合同是以介绍委托人与第三人订立合同为目的。

买卖是权利转让行为，租赁是债权经营行为。

房屋租赁行为包括：

新建商品房出租、现房出租；存量房屋的出租和转租。

房地产经纪合同纠纷

一、缔约过失造成的纠纷

这类纠纷的产生，有两方面的原因：

⒈房地产经纪人的失信、失职

⒉经纪合同当事人的观念和法律意识不足

二、合同不规范造成的纠纷

（一）、房地产交易行为与经纪行为混淆

（二）、居间行为与代理行为混淆

（三）、经纪合同的权利义务不等（四）、经纪合同的主要条款欠款

（五）、服务标准与收取佣金标准存在差异

第八章房地产经纪信息

房地产经纪信息是指放映房地产经纪活动并为房地产经纪活动服务的信息。

它通常包括四个方面的信息；1、房源信息；2、客户信息；3、房地产市场信息喝房地产经纪行业信息。

一般来讲，构成房地产经济信息的基本要素主要有语言要素、内容要素和载体要素三个方面

房地产经纪信息的特征；1、共享性；2、多维性；3、积累性；4、时效性；5、增值性；6、复杂性

房地产经纪信息管理的原则:

A、重视房地产经纪信息的系统性B、加强房地产经纪信息的目的性

C、提高房地产经纪信息的时效性D、实现房地产经纪信息的共享性

房地产经纪信息管理系统设计的原则

A、网络化原则B、共享原则C、协同原则

MLS含义是多重上市服务，是房地产经纪行业A共享信息B协调销售C共享佣金的服务系统。

MLS系统具有以下特点：

A、采用会员联盟的形式B、鼓励广泛协作C、缩短交易时间D、保证信息的全面性和时效性。

第九章房地产经纪执业规范

执业规范有一下几个特点：

1、行业性；2、广泛性；3、实用性；4、时代性

房地产经纪人员和机构在进行任何房地产经纪活动时，都应当遵循合法、平等、自愿、公平、诚信、保密、回避等原则。

在房地产经纪活动中，合法原则主要体现在如下几个方面：

（一）、从事房地产经纪活动的机构资质和人员资格必须合法

（二）、房地产经纪促成交易的房地产必须合法

（三）、房地产经纪执业行为必须合法

判断题；平等原则是民事活动中必须遵循的基本原则。

当事人之间对房地产经纪合同的履行有争议的，可以通过以下方式处理：

1.双方当事人本着平等自愿的原则协商解决。

2.如双方协商不成，可以向有关政府管理部门投诉，由其从中进行调解。

3.如经调解不能达成协议，双方可以按照合同中的有效仲裁条款进行处理。

合同中没有仲裁条款的可以另行达成仲裁协议，根据仲裁协议向所选择的仲裁委员会申请仲裁，仲裁裁决为终局裁决。

4.合同中无仲裁条款的，可以向房地产所在地人民法院提起诉

第十章房地产经纪行业管理与发展

房地产经纪行业管理的基本原则

（一）、营造良好的环境，鼓励行业发展

（二）、遵循行业规律，实施专业管理

（三）、严格依法办事，强化行业自律

房地产经纪行业管理的基本模式：

（一）、行政主管模式

（二）、行业自治模式（三）、行政与行业自律并行管理模式

房地产经纪行业管理的基本框架：

（一）、房地产经纪行业的专业性管理

主要体现在三个方面：

（1）、对房地产经纪活动主体实行专业资质、资格管理。

（2）、对房地产经纪人员的职业风险进行管理。

（3）、重视房地产经纪管理的地域性。

（二）、房地产经纪行业的规范性管理

主要通过以下几方面内容的管理来实现：

（1）、房地产经纪业执业规范

（2）、房地产经纪收费

（3）、各国（地区）房地产经纪行业管理费都严令禁止房地产经纪机构赚取合同约定的佣金以外的经济利益，如房地产交易差价。

（

三）、房地产经纪行业的公平性管理

主要有三个方面：

（1）、行业竞争与协作的管理

（2）、房地产经纪业的诚信管理

（3）、房地产经纪纠纷管理

从现实经济生活看，房地产经纪活动中常见的纠纷类型主要