渠道管理习题附带答案文档格式.docx
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C、独家分销
D、区域分销
12、分销渠道不包括（B
）。
A、辅助商
B、生产者
C、代理中间商
D、商人中间商
13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（
D、区域分销
14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者
的是（A）
A直接渠道
B间接渠道
C宽渠道
D窄渠道
15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B
）
A传统渠道系统
B垂直渠道系统
C水平渠道系统
D多渠道系统
16、邮购销售，上门推销，
前店后厂等形式，都是企业采取（C
）进行销售的具体表现。
A．零售
C．代理
B．批发
D．直销
19、特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（
20、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（
21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（
22
、总部有较大人事权的连锁形式是（
D特许加盟连锁
23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分
销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫（
24、商品周转率等于（C）
A平均销售额/库存量
B平均销售额/流动比率
C销售额/平均库存量
D销售额/速动比率
25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。
这种冲突产生的原因是
C沟通困难
D目标不相容
26、订货处理成本与存货占用成本随（
B）的不同而改变。
A订购点
B订购量
C使用率
D经济批量
A角色失称
B感知偏差
27.玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（B）（A）渠道竞争（B）垂直渠道冲突
（C）水平渠道冲突（D）水平渠道竞争
28..下列运输方式中，运量最大的方式是（A）
（A）铁路（B）飞机
（C）卡车（D）水运
29.专卖店的精髓在于反映了渠道的（C）趋势
（A）集成化（B）扁平化
（C）品牌化（D）伙伴化
30.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（C）。
A．时间效用B．形式效用
C．地点效用D．占有效用
31.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（A）。
A．宽度B．长度
C．深度D．关联度
32.
生产消费品中的便利品的企业通常采取（
A．密集分销
C．选择分销
A．长而宽的渠道
C．窄渠道
A．直销
C．密集分销
35．财务薄弱的企业，一般采用（B）的分销方法。
A．选择分销
36．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（
A．控制性
C．适应性
B．佣金制
B）。
B．经济性
D．可行性
37.自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（B）
A）经纪人
B）批发商
C）代理商
D）制造商销售办事处
38、制造商尽可能地通过负责的、
恰当的批发、零售商推销其产品，这种市场策略是
A）选择分销
C）大量分销
B）独家分销
（D）密集分销
39.在某段时间内，顾客的平均购买数量，叫做（C）
（A）订购点（B）订购量
（C）使用率（D）经济批量
40、含有一个销售中介组织的销售取得称（C）
（A）二层渠道（B）零层渠道
（C）一层渠道（D）三层渠道
）策略。
41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（D
（A）窄渠道
（C）长渠道
（B）宽渠道
（D）短渠道
42、分销渠道不包括（D
（A）商人中间商
（B）代理中间商
（C）生产者和用户
（D）供应商
43、（B）是批发商最主要的类型
（A）经纪人（
B）商人批发商
（C）代理商（
44．特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于（B）
（A）特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系
（B）授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导
C）特许经营是无形资产的无偿转让
（D）特许经营的核心是同一资本所有
45
B）的流通方式
、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（
（A）低成本低效益（B）低成本高效益
（C）高成本低效益（D）高成本高效益
46、零售商自愿合作销售网络属于（C）分销模式
（A）公司式（B）管理式
（C）契约式（D）多渠道
47、（C）分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起，机会。
（A）传统渠道（B）垂直渠道
（C）水平渠道（D）多渠道
48、在选择中间商时，（A）是最关键的因素。
（A）市场覆盖范围（B）分销商声誉
（C）分销商财务状况（D）分销商促销能力
49、某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（
（A）传统分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式
（C）水平分销渠道模式（D）多渠道分销渠道模式
50．国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营（店的组织。
A11B12
C13D14
51、特许经营通过（B）来扩大自己的规模。
A增加自有资金的投入B吸收独立的商人加入
C争取银行贷款D现有规模发展
52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（B）
A差异化B专业化
C标准化D信息化
53
共同开发新的营销
D）。
B）个以上分
、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（D）分销系统。
A管理式B分散式
C公司式D契约式
C服务业连锁D工业连锁
58．在评估分销渠道的指标中，最重要的是（A）
A经济性标准B控制性标准
A）左右。
59、运用ABC分析法可以将客户分为三类。
其中，B类客户占累计销售额的（
A25%
C30%
B20%
D15%
60．契约约束与（B）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
A．佣金B．销售配额
C．提成D．放宽信用条件
61．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（D）。
A．产品经纪人B．制造商代表
C．采购代理商D．佣金商
D．消费者
C．供应商
64．物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（
A．销售水平B．市场规模
C．成本费用D．存货水平
65．任何一个物流系统都必须考虑（D）。
A．服务水平B．成本
C．利润D．A和B
66．企业对中间商的基本激励水平应以（C）为基础。
A．中间商的业绩
C．交易关系组合
67.渠道管理的根本特点是（D
A组织内部管理
C上下级间的管理
68.我们常见某些商店或柜台挂有
A独家经销商
C独家代理商
B．企业实力
D．市场形势，
B平行部门间的管理
D与外部组织间的跨组织管理
“特约经销商”的牌子，特约经销商是属于
B普通经销商
D总代理商
69.某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（B）
A直接渠道B一级渠道
C二级渠道D直接销售
70.在渠道宽度中，（A）经常出现的弊病是市场覆盖面小，顾客接触率低。
A独家分销B直接销售
C选择性分销D密集分销
71.
C）
B公司式渠道系统
D管理式渠道系统
B看是否是现货交易
D看客户是否是个人
在渠道系统中，特许零售系统属于（A多渠道系统C合同式渠道系统
72.批发与零售的根本区别是（C
A看销售数量的多少
C产品是否是消费品
73．公司式渠道系统以（A）为纽带实现生产与销售的一体化。
A产权
B品牌声望
C合同
D人际关系
74.除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包括（C）
A传统渠道模式B公司式渠道系统
C管理式渠道系统D自愿连锁模式
75.在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（A）A零渠道B一级渠道
C多级渠道D宽渠道
76.如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取（C）
A零渠道B一级渠道
C多级渠道D窄渠道
77.一般来说，企业规模大、财力强、控制欲望又高时，往往选择（A）
78.在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（A）
79．在渠道设计中，需要选择渠道成员的渠道类型是（B）
C传统渠道D垂直渠道
80．在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（B）
A10%15%B15%---20%
C30%40%D40%50%
81.渠道中的资金流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主要是由（C）A预付货款B交货即付
C赊销D信用标准不恰当
82．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（C）
A生产企业的销售额B批发商的销售额
D最大零售商的销售额
C零售总额
83．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指（
A生产企业的税后利润B批发商的税后利润
C零售商的税后利润D各个主体税后利润之和
84．采取（C）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。
B经销商模式
D水平渠道
B渠道终端管理
D员工培训
A代理商模式
C直接渠道
85．销渠道管理的基本内容不包括（
A经销商管理
C客户管理
2分）
二、多选题：
（下列每题有2个或2个以上答案，错选、漏选、多选均不得分，每题
1.营销渠道通过创造（），完成与产品转移有关的一系列活动。
A形式效用B所有权效用
C时间效用D地点效用
2.渠道成员包括（）
A生产企业B用户
C物流公司D代理商
3.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）
A直接渠道B直销
C零级渠道D短渠道
4.从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括（
A传统渠道结构
B整合渠道系统
C垂直渠道系统
D水平渠道系统
5.对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（
A渠道通畅标准
B经济性标准
C可控性标准
D适应性标准
6.代理商按其与厂家的交易方式可分为（）
A．独家代理B.佣金代理
C.买断代理D．多家代理
7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴（）
A．邮购B店铺销售
C．电话订购D．上门销售
8、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（）。
A．以生产商为核心的自愿连锁销售网络
B．以批发商为核心的自愿连锁销售网络
C．零售商自愿合作销售网络
D．特许经营销售网络
9．制造商自组销售队伍的原因是（）。
A．与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群
B．会全力倾注于公司的产品上
C．受过较好的训练
D．由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极
10．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（）
A顾客购买量越大，适合使用较长的渠道
B.顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道
C.顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道
D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道
11．下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（）。
A.产品越重，渠道越窄B.产品价值越大，渠道越窄
C.产品越是非规格化，渠道越宽D.产品生命越长，渠道越宽
12．多渠道组合的主要类型（）
A：
集中型组合方式B：
选择型组合方式
C：
混合型组合方式D：
交叉型组合方式
13．分销渠道评估标准（）
经济性标准B：
控制性标准
规范性标准D：
规模性标准
E：
适应性标准
14．在现实中，计算代理商销售额的主要方式有（）
A.以厂商实际收到的货款多少为准B.以发出订单的订购额为准
15
．下列行为属于恶性窜货的是（）。
A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，
B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品
C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货
D.经销商销售假冒伪劣产品
16.比较适宜选择传统分销渠道的企业,包括（）
A小型企业B生产单一企业
C生产分散企业D个性化大规模企业
17.购买行为对渠道设计产生影响,体现购买行为特征的主要因素有
A顾客购买量B购买季节性
C市场规模大小D购买介入度
18.间接激励渠道成员的方式有（）
A返利政策B帮助经销商维护客户网
C合作促销D实施伙伴关系
19．垂直市场营销系统有。
A．管理系统B．合约系统C．
D．直销系统E．水平系统
20.物流的职能包括（
A.运输
B.保管
C.装卸
D.包装
E.信息传播
21．影响分销渠道设计的因素有（
A.顾客特性
B.产品特性
C.竞争特性
D.企业特性E.环境特性
22.以下属于针对消费者的销售促进方式是（）
A样品B合作广告津贴
C折扣D示范表演
23.人员推销的特点主要有。
A．成本费用高B．无效劳动少C．
使产品流向空白市场
公司系统
（）
针对性强
E．有利于了解市场
D．灵活性高
24.推销员的主要任务有（）
（A）寻找潜在顾客（B）反馈信息
（C）建立客户关系（D）推销产品
25.物流业务包括（）
（A）销售（B）运输（C）仓储（D）装卸
26.垂直渠道模式包括（）
（A）公司式（B）管理式（C）共生式（D）契约式
27.直接激励渠道成员的方式有（）
（A）返利政策（B）价格折扣
（C）促销活动（D）实施伙伴关系
31、自由加盟连锁具有的特点包括（）
A往往具有行业垄断性质B是保留单个资本所有权的各店铺的联合经营
C总部与加盟店是协调与服务的关系D总部不以赢利为目的
32、在选择特许经营的经销商时应该考虑的首要因素是（）
A经营者学历B信用
C销售能力D财务能力
33、特许经营的主要优点有（）
A将经营失败的危险降至最低
B受许人通常会得到全国性的品牌形象支持
C分享规模经济效益，使开业成本降至最低
D加盟者可以从总部得到许多其他方面的支持与服务
34、比较适合传统分销渠道模式的企业是（
B大型企业
A小型企业
35．每一个特定的物流系统都包括由下列部分构成的一组决策
36、影响仓库位置选择的主要因素有
37
．人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类
38、制造商对分销商的绩效进行评估的标准有（）。
A．销售绩效B．分销商的忠诚
C．财务绩效D．分销商的创新。
39．中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如（）。
A．经销商具有相对独立性
B．对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户
C．关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量
D．如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况
40．恶性窜货的影响有（）。
A．填补市场空白B．易引发价格战
C．使经销商对产品失去信心D．使品牌失去消费者的信任与支持
41．与其他促销方式相比较，销售促进的特征有（）。
A．非连续性B．形式多样
C．周期性D．即期效用
42．销售促进方式包括（）。
A．以消费者或用户为对象的推广方式B．以中间商为对象的推广方式
C．以推销人员为对象的推广方式D．以媒介为对象的推广方式
43、在确定销售促进方案的时候，必须正确处理（）方面的问题。
A．激励规模B．激励对象
C．活动期限D．时机选择
44.营销渠道通过（）完成与产品转移有关的一系列价值创造活动。
C时间效用D地点效用E信息效用
45.在渠道组织中，银行、保险、广告公司属于（）
A渠道成员B渠道参与者
C非渠道成员D辅助代理机构
46.经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的（）
A销售量B销售费用
CA和B的结合D市场覆盖率
47.新建渠道的方法有（）
A以点带面正向构建B发动顾客逆向构建
C第三方渠道D网络渠道
48.公司主要从以下方面选择和评估中间商（）
A财务能力B产品能力
C市场能力D组织管理能力
49.渠道权力可从不同角度进行分类，主要有（）
A强制性权力B非强制性权力
C中介性权力D非中介性权力
50.渠道权力来源于（）
A奖罚权力B法定权
C认同权D专家与信息权力
51.按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括（）
A潜在冲突
B水平冲突
C垂直冲突
D多渠道冲突
52.渠道冲突管理包括三个层级或三个环节，它们是（）
A冲突预付B冲突预警
D冲突创造
C冲突处理
三、判断题（每题2分）黄色题目为正确，未标注的为错误。
1.分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此，使用的分销商越多，渠道效率就越高。
2.产业用品的用户数量少、分布相对集中、单次交易批量较大，则营销渠道网络倾向于以间接分销为主的模式。
3.总代理商必须是独家代理商。
4.管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个所有者属下的相关生产部门和分配部门组织形成的，而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。
5.在冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。
6.窜货也包括良性窜货，并非所有的窜货都应该加以制止。
7、垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。
8、契约式渠道是以产权为纽带，而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为。
9、管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种。
10、在连锁经营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。
11、对便利品要采取密集性分销。
12、在评估渠道方案时，需考虑的因素是经济性。
13、一个直营连锁系统，只有一个资产所有者即总公司，各分店没有资产所有权。
14．分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此使用的中间商越多，渠道效率就越高。
15．随着渠道“扁平化”时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。
16．直销就是企业通过人员、网络、电视等方式销售，因此，直销就是直接营销渠道或零渠道。
17．一般认为：
传销是多层次的直销，而所有的多层次的直销都是非法的、都是取缔的对象。
18．纵向一体化包括前向一体化和后向一体化，公司型渠道是公司前向一体化的结果。
19．渠道目标包括顾客需求与渠道成本两个方面，一般来说，企业目标要服从于顾客目标。
20．在渠道冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。
21,渠道联盟的基础是平衡对等的渠道权力和共同的目标。
22．关系营销的核心是强调组织之间的关系质量，因此个人关系对组织之间的关系没有影响。
23．渠道权力与渠道权力的运用是一回事，因此渠道权力的来源就是渠道的影响策略。
24．在库存控制中，订货量越大库存成本越大，订货成本越小；
订货量越小则库存成本越小，订货成本越大。
25．产业用品的用户数量少、发布相对集中、单次交易批量较大，因而营销渠道倾向于以间接分销为主的模式。
26．中小企业或经营能力不强的企业，其分销模式的直接性、垂直性明显。
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