中西文化差异.docx

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中西文化差异

商务谈判中文化差异的影响

（附案例分析）

本文是根据李传军老师的谈判理论与实务做为基础来进行的.

随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节。

国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。

我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。

跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功

一、国际商务谈判与文化

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。

谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。

同时，它还具有跨文化性。

来自不同国家或地区的

谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。

既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢?

形象地说：

文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。

正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。

从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。

对文化差异缺

乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。

就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。

对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，

都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。

国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。

来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际

商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

语言及非语言行为差异对国际商务谈判行为的影响

语言差异。

一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。

在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。

美国是个典型的低语境语言（文化）国家。

在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。

美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。

另外，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。

这些都是具有开拓精神、“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征。

而中国则属于高语境文化，在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。

要理解话语的含意，领会字里行间的言外之意是必要的。

并且中国人显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，说话间接隐晦，而且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO”，而用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。

中国人在谈判桌上是很有耐性的，有所谓“东方的耐性”。

中国人奉行“和气生财”的古训，把和谐看作实现价值的先决条件，谈判中尽量避免磨擦，用语礼貌含

蓄，追求永久性的友谊和长久合作。

非语言差异。

除了运用语言进行交流外，国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式

.谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。

因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。

这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。

中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。

一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。

美国人在说“IDON’TKNOW”的同时双手摊开，耸耸肩膀，表示“不知道”“我无能为力”，“这种状况毫无希望”等；而同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手，有时中方谈判者喜欢做这一动作，却因不解其含义而步入了不伦不类的误区。

中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意；美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的。

由此可见，若没有敏锐的跨文化交流意识，便会感到困惑，乃至产生误解。

价值观差异对国际商务谈判行为的影响

国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此也更难以克服。

价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。

客观性。

国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。

西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不徇私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”及“公事公办”等话语就反映了美国人的客观性。

因此，美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。

相反，在世界其他地方，“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的。

例如，在裙带关系比较重要的东方和拉丁美洲文化中，经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。

因此，来自这些国家的谈判者不仅作为个人来参与谈判，而且谈判结果往往会影响到该个人，个人品行和实质问题成了两个并非不相干的问题，而且实质上两者变得不可分开。

平等观念。

西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命，平等意识深入人心。

在国际商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。

在情况的介绍方式上，西方人使用具体的方式，特别喜欢用数据说话。

美国人虽然注重实际利益，但一般不漫天要价，报价和提出的条件比较客观。

在买卖关系上，美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人，对利润的划分相对而言较日本人公平。

许多美国经理认为，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。

而东方人受等级观念的影响较深，表现在商业活动中的平等意识就不如美国和其他西方人。

如日本人，善于做大“蛋糕”，但划分“蛋糕”的方式却不怎么公平。

在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望，因此，对利润的分配较为有利于买方。

目前，我国市场经济体制已初步建立，中国企业经

营者的观念意识往往具有西方早期市场经济时期的某些特点，在商务谈判中往往采取“单赢”策略，涉及经济利益时，较多地考虑己方的利益，而不太关注对方的利益。

而发达国家的市场经济体制则相当成熟，所以西方国家谈判者更多地采用“双赢”策略，基本上能考虑双方

的实际利益。

时间观念。

不同的文化背景表现出不同的时间观念。

如北美人的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；而中东和拉丁美洲人的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。

爱德华·霍尔把时间观分为两类：

直线型时间观和循环的时间观，前者强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人等具有此类特点0后者则强调“一时多用”，人们可以有宽松的时刻表和信息反馈的延期，中东和拉丁美洲人具有此类特点。

由于持不同的时间观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。

美国是直线型时间观的典型。

美国人具有强烈的现代竞争意识，追求速度和效益，这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。

他们会在各个环节尽量缩短谈判时间，力争使每一场谈判都能速战速决。

对他们来说，要衡量一个谈判的进程如何，就是看解决了多少小问题。

而中国人的时间观是循环往复的，中国人会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程思维方式上表现出各自的特点。

其一，东方文化重演绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别

结论；而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。

其二，东方文化偏好综合思维，即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将它的各种属性、方面、联系等结合起来.英美文化偏好分析思维，即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。

其三，东方人注重统一，英美人注重对立。

如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。

基于客观存在的思维差异，不同文化背景的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。

当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方人特别是英美人喜欢从具体事物入手，认为细节才是问题的本质，如果他们认为在某一个问题上占有优势，可以获得主动，就会首先谈这个内容，而在原则问题上比较宽松，不受原则框架的限制。

在他们的合同中，各项条款的认定也比东方人细致明确。

然而采用通盘决策方法的东方人则注重对所有

问题的整体讨论，不存在明显的次序之分，在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架，喜欢先谈概括性的事项，然后再制定谈判的若干细节，往往把具体内容安排到最后的谈判中解决，认为这有利于以后的讨价还价。

一旦原则确定，就会坚定不移，寸步不让，而在具体细节

的处理上，则表现出极大的灵活性。

三、调适文化差异实现跨文化谈判的对策

树立跨文化的谈判意识

宽容不同文化，谨守中立

克服沟通障碍

参考文献

林海!

文化差异对中美商务谈判的影响[j]

经济师，2004.10

左小平!

国际商务谈判中的文化因素[j]商业

研究，2005（6）

赵银德!

文化差异对国际商务谈判行为的影响

[j]对外经贸实务，2002（10）

周美娟!

影响国际商务谈判的文化因素[j]华

北工学院学报，2003.3

。

案例分析:

巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

    等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

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    案例分析：

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：

“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。

我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

”

    日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

FROM（

汪敏劼05统计05151068

 MissZhang

    Firstly,Ibegyourparden,becauseIforgettosendanenglishe-mailtoyou.Untilnow,Ijustremembertomorrow'senglishclass.

    Asagraduated student,Ihavelearnedenglishformorethan10years,butmyenglishisnotgood.Nowmyjobneedsmetouseenglishflexiblly,it'sveryhardtodoso.EverydayIneedtocheck manyenglishe-mails,however,thee-mailmakesmegloomy,verygloomy,veryverygloomy,（very）n glommywhenIreadthem.I  intenselyhopetheChineselanguagewillbetheinternationallanguage,

Misszhang:

 TodayisWednesday,andtommrowafternoonIwillhaveyourclass.Ialmosthaveforgottenthemissionyouhavegiventous.Ihopeitisnottoolateformetodoitnow.

 IalwaysinsistonstudyingEnglish,butIfindthatthereisn’tanyprogress.Itreallyconfusesmealot.Everyteacherincludingyou havetoldusthatthebestwaytolearnitwellisjustpractice,butforsomereason,IhavelittlechancetocommunicatewithothersinEnglish.whatshouldIdointhissituation/position,couldyoupleasegivemesome morebetter ideasonthis.Thankyou!

 Hopeyouarealwayssocharming!

 YoursSincerely!

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DearMisszhang,

I’mpleasedtocommunicatewithyouthroughE-mail.

IappreciateyourhardshipandeffortforourEnglishtraining.Under

yourteaching,weapprehendsomemethodsoflearningEnglish,andknowabout

someforeigncustomsandculture,whichhelpustodobusiness

communicationwithforeigners.Butsomedisadvantages,suchasworrying

aboutmakingmistakeandnotmemorizingthecorrectwordsorphrasesto

expressmyideaswhencommunicatingarehandicapsforustospeakin

English.CanyoutellmesomegoodmethodsofmemorizingEnglishforever

andspeakEnglishcorrectlyandfluently?

Bestregards

Dear mysister,（?

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）

Hidawn!

ThankyouforyourteachingusbusinessEnglishheartilyandsoulfullyeveryThursdayevening.youknowit’ssonicetolistentoyou.Youareveryyoung,kindandenergetic,welikeyourstyle.IansureyourclasscangiveusmoreprogressonEnglishlearning,evenonhowtodopeople.（I’mscaredforwhatuwanna“do”topeople?

Maybeuwannasay“howtobepeople”?

）

ThoughIgotared“good!

”inyoulittletest,Ialsogotanotherword“socareless!

”whenItranslatedeverythinginto“verythingone”Iamsorry,Ididn’tevengotanytestafterIhavegraduated,IswearIfeelunfamiliarwithexam.ermactuallyIfeeldifficulttowritewords,haha.

DeardawnIshouldstopnow,asyourstudent,Ihopeyoucangetbestplaceinyouteachingfield,havegoodstudentsallovertheworld.Ifyou’rebusy,youshould’ntwriteback.Enfriendisprivilege.（?

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）

TheTravelsofHongcunvillage

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Aftergoingdeepintoancientvillage,Ifoundstreamletslikethebuffalointestinesurroundedeveryhouse.Therunningwaterflowedinthewindingditchesalongeveryhouse