9第九章常见问题解答Word文档格式.docx

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申请房地产登记申请人可以委托他人代理。

由代理人办理申请的，向登记机关提交经公证的委托书。

7.房地产登记中，土地使用权年限怎样确定？

1988年1月3日之后，凡通过有偿方式与国土局签订了《土地使用权出让合同书》的土地，其土地使用最高年限按国家规定执行。

即居住用地70年，工业用地50年，教育、科技、文化、体育用地50年,商业、旅游、娱乐用地40年，综合或者其他用地50年。

对公告之前签订《土地使用权出让合同书》的按合同规定的起始日推算、顺延。

公告之后的按《土地使用权出让合同书》规定计算。

对未签订出让合同的历史行政划拨用地，仍按原批准的使用年期执行。

8.红皮《房地产证》与绿皮《房地产证》的区别？

红皮《房地产证》记载市场商品房；

绿皮《房地产证》记载非市场商品房地产。

凡绿皮《房地产证》记载的房地产，一律不得买卖，需抵押出租的，按有关规定办理。

9.发展商已办《房地产证》然后再转让，属于什么转移？

视同房地产二级市场转移：

申请人除按一般二级市场转移登记提交资料外，还应将开发商已办理的《房地产证》交回。

10.什么转移属于三级市场转移登记？

房地产已办理二级市场产权登记并领取房地产证后又发生转移的，称为三级市场转移登记。

如房地产买卖、赠与、交换、继承、夫妻财产分割、人民法院判决裁定等等。

11.购房的建筑面积包括哪些？

房屋的建筑面积包括套内（单元）建筑面积和按规定应分摊的公用建筑机种两部分。

12.房地产市场参与人有哪些？

政府与一级市场；

开发商与二市场；

小业主与三市场；

银行与按揭市场；

拍卖行与拍卖市场；

物业管理人与租赁市场。

房地产经纪与上述市场参与人均有关联，顺善用资源，努力发掘市场机会。

13.如何认识房地产交易市场最后的决战在三级市场？

随着“温饱”问题的解决，“衣食住行”中住房已成为小康居民的最大消费方式，房地产交易市场容量大，前景东观。

由于土地资源是有限的，一级市场和二级市场容量越来越小，而三级市场容量则越来越大，所以说，房地产交易市场最后的决战是在三级市场。

14.房屋租赁登记需提交哪些材料？

租赁登记由当事人向区主管机关申请，并提交下列材料：

1）房地产权利证书或证明其产权的其他有效证件；

2）房屋租赁合同；

3）出租人身份或法律资格证明；

4）承租人身份或法律资格证明。

5）

15.有哪些情形不予办理租赁登记？

根据《深圳经济特区房屋租赁条例》的规定，有下列情形之一的，区主管机关不予登记

1）当事人不是房屋所有人或者合法使用人的；

2）改变土地、房屋用途未经有关部门批准的；

3）租赁合同期限超过规定期限的；

4）租赁合同期限超过土地使用年限的；

5）租赁合同内容违反本条例及有关法律规定的。

16.房屋出租税费和租赁管理费的基数是如何确定的？

税务部门和区主管机关征收有关税金或收取房屋租赁管理费时，以指导租金作为计算基数；

租赁合同约定的租金高于指导租金时，以合同约定的租金为计算基数。

17.房屋出租需缴纳哪些税费？

属私人出租房屋的，需缴纳以下税费：

1）房产税，按租金的4%；

2）营业税，按租金的3%；

3）个人所得税，租金不超过4000元的，按（租金-已纳税金-800元）的10%；

租金超过4000元（含4000元）的，按（租金-已纳税金*（1-20%））的10%；

4）教育附加费，按营业税的3%；

5）城市建设维护税，按营业税的1%；

6）印花税，按租金的0.1%;

7）房屋租赁承包管理费，按租金的2%。

属企业出租房屋的，需缴纳以下税费：

1）房产税，按年度缴纳；

2）营业税，按租金的5%；

3）教育附加费，按营业税的3%；

4）城市建设维护税，按营业税的1%；

5）印花税，按租金的0.1%；

6）房屋租赁管理费，按租金的2%；

7）属行政划拨、减免地价款的房屋出租人，按租金的6%补地价款。

属行政、事业、团体出租房屋的，需缴纳以下税费：

1）房产税，按（房产原值*70%）的1.2%，按年度缴纳；

3）企业所得税，按（租金-已纳税金-费用）的15%；

6）印花税，按租金的0.1%；

7）房屋租赁管理费，按租金的2%。

8）

18.当事人是否可以委托他人代为出租或承租房屋？

当事人可委托他人代为出租或承租房屋。

受委托人应持有授权委托书，境外当事人的委托书应按规定经过公证或认证。

19.对房屋的租赁年期有什么规定？

住宅不超过八年，其他用房不超过十五年。

因特殊情况需超过上述期限的，须经市主管机关批准。

20.在房屋出租期内，出租人死亡或终止或产权转让变更时，原租赁关系如何处理？

承租人在租赁期内死亡，租赁房屋的共同居住人要求继承原租赁关系的，出租人应继续履行原租赁合同出租人在租赁期内死亡或终止，或因出租房屋的产权转让变更，其分合法继承人或受让人应继续履行原租赁合同。

21.出租人是否可以收取房屋租赁保证金？

出租人可按租赁合同约定向承租人收取不超过三个月租金数额的租赁保证金。

保证金的返还方式，由当事人在合同中约定。

22.房屋出租是否会影响房地产权的转移？

房屋出租不影响房地产权的转移。

房地产权转移后，受让人应承担原出租人的义务并享有原出租人的权利。

但法律、法规另有规定的除外。

23.承租人是否可以转租房屋？

擅自转租房屋，应承担什么责任？

经出租人同意，承租人可将租赁房屋的一部分或全部转租给第三人；

未经出租人同意，承租人不得将房屋转租。

承租人未经出租人同意，擅自转租房屋或受转租人再行转租的，没收其违法所得，并处以违法所得一倍以下的罚款。

24、客户在签合同的当时不愿下订，要求在过户当天一次性付款，怎么办？

答：

向客户出示国土局产权转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他/她不可能交房产证押在中介公司，他/她就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；

如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。

如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率联系过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生问题。

25、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？

商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方：

"

您为何要买房"

一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。

但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。

26、客户在看房后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？

在您未完全确定下来（下担保金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？

公证、过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并退还不实价差也不迟。

27、客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？

首先让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。

诸如：

业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种"

危机"

感。

28、在价格、房子、产权都落实满意了之后又因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？

1、多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题；

制造危机意识，让客户感觉到现在不买，迟了就没机会了。

29、客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？

客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司，但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时业主来收定，分开安排在两个不同的会客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。

30、客户买房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书，而条件不够，该怎么样解决？

这本身不是我们房地产中介能够解决的问题，但是，深圳市政府有这样规定，九年义务教育中，小孩按所辖片区就近上学，如果你看中了某所学校，想让小孩在哪读书，就必须先解决户口的辖区问题，然后再按"

就近上学"

之规定提出申请，否则，根本就无法解决。

31、客户要求房款交到交易中心资金监管，怎么办？

1、交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构，公司每天都有大量的业务在受理，并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统，房产交易除了产权过户还有大量的事要做，通过我公司的售后服务，能让你省心、放心、舒心的买好房子。

如果你一定要监管，我公司要求由建行进行监管。

2、订金和税费绝对不能监管，业主没收订金谈什么监管，即使监管也可去建行监管。

3、告之客户在本公司购房必须按本公司付款程序，否则不予办理。

4、对这样的要求，第一时间就应该拒绝，因为：

①这违反公司原则；

②这是对我们的一种污辱，是对我们公司极大的不信任；

③交易中心也是中介公司，"

同行是冤家"

，我们没有理由帮他拉生意，长别人的威风，灭自己的志气。

定金部分就更不用说，业主不收定，更没有人跟客户去资金监管。

如果还不行，则要求客户到银行实行监管。

5、定金、佣金、税费、水电押金不能押管。

房款尽量做工作，不在深房交易中心监管。

32、客户质问为什么要下10%的定金，我们应该怎样回答？

当你交10%订金后，公司会转给业主，公司就会收业主房产证，办理一些手续，如你下太少订金，业主会不收，也不放心把房产证给公司，就无法保证客户买到此房，并且该订金会计入房款。

33、签约时客户对房款转入中介公司有异议，怎么办？

树立信心、真诚服务，让客户了解公司的经营规模，资信状况，以及完善业务的操作规程。

展示公司的相关资料，证明公司的实力和品牌。

多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。

34、业主是外资企业，公司房转让需提交什么资料？

客户要求做按揭，业主方要提交什么资料？

须提交：

1、加盖有"

企业公章"

的企业法人营业执照复印件；

2、法定代表人证明书、委托书（原件），法定代表人、委托人身份证复印件；

3、境外企业或组织提交的资料按规定须公证或人证（原件）。

香港区域内的，有经国家司法部认可的律师楼见证，并经出入境事务处盖章确认；

其他境外企业或组织须有驻该国或地区大使馆（领事馆）盖章确认。

人证内容一般包括有效的商业登记证、董事会决议、董事证明及身份证复印件、授权委托书和受托人身份证复印件。

35、客户咨询物业具体位置、楼层等房源要素，如何解答？

1、如果判断是真实客户，除特定房号、业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本状况，其他的见面看房后商议。

2、避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记，如：

花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍。

3、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。

36、客户看完物业后，无任何手续意见，怎么跟踪？

1、多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度！

哪些因素客户不满意，充分展示物业的优势。

2、做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的物业，提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是最优秀、最专业的业务员，一定能为你找到您最喜欢、最满意的物业。

3、用“测试”技巧和“降价”技巧，去测试客户看完房后为什么没有反馈真实的意图。

37、客户愿意签看楼书，但不出示身份证件，也不写签身份证号码，怎么办？

1、看楼出发前一定要与客户说明看楼要求，说明看楼书只是对看楼行为的约束，前提是成交后，开始履行承诺。

2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。

签看楼书也是对我们服务的认可和承诺。

3、对特殊情况，在可控范围内可以允许客户不签下身份证号码，只要求签全名和有效的电话号码。

38、客户以公司名义购房，个人签看楼书可以带去看房吗？

拿看楼书到客户公司盖章后才能看房。

先带客户看不符合需求的房，比如客户想看租房就带看售房，想看售房就带看租房。

了解客户需求，跟客户建立了人际关系后，再要求客户得到公司的授权，附带营业执照复印件，便可以公司的名义购房。

39、业主咨询房价，但又不留电话，说考虑一下再联系你，怎么办？

靠平时的业务积累，靠灵活的应变，及时给出物业合理售价，或周边类似物业市场售价，取得双方信任，才能留住对方电话，除之无更好办法。

充分发挥自已积累的相关专业知识，运用沟通的魅力，推其所好，给予市场走势、物业价格评估等咨询，或周边物业及该物业市场售价（多采用数字化），取得业主全方面的认同，留住对方电话！

40、我公司无客户合适的物业时，如何才能留住客户电话？

了解客户的详细要求，在自己的头脑里很快找出客户合适的物业进行报价，或者给客户比较好的建议，取得客户的信任，从而留住客户的电话。

充分发挥自已积累的相关专业知识，运用沟通的魅力，推其所好，建立信任度，发挥自已对楼盘的熟悉度，给客户设出相符合的物业，让其留下电话，为约看房作准备。

41、看楼时，业主与客户之间相互沟通，甚至互留电话，怎么办？

严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片，要求相互尊重。

主动并客气的引导双方同自己交流或在双方沟通中自已一定要插入话题，不断表明自已立场，如双方留电话一定当场收回。

42、同行有实在客户要求合作时，怎么办？

不合作是公司要求。

如不需要再看房，经过公司同意后谈合作条件。

坚决不合作，应进一步控好业主，想办法找客户！

！

43、如何让客户相信，我公司不吃差价？

公司本着专业、正直的经营理念，公平、公正、公开的态度，营造公司一流品牌，让客户成为公司长期的无形资源。

公司承诺假一赔十的原则，赚一万赔十万元。

解说公司的企业文化，公司规范化，员工的职业道德，及公司的美誉度及行业的规范，买卖双方当面沟通签署合同！

44、遇到中介公司以客户名义跳盘，如何防范？

如何处理？

个人购买时要求客户到公司签署看楼书，出示身份证后看房。

公司购买，要求业务员到对方公司签看楼书，取营业执照复印件并盖章后看房。

以正常客户对待，看那种业主通街放盘的盘，绝对不允许看独家盘！

45、业主有多套类似物业，客户签署了看楼书只看了一套就相中，最后私下与业主成交的是另一套，能否收回佣金？

看楼书无效，就很难收回佣金。

在成交之前我们坚决不允许业主与客户互留电话！

46、客户向我们提出想看我们和业主方签的售房委托书，可以吗？

不可以，因为是中介公司，我们须对你的资料和业主资料进行保密。

如果有资料的不妨给客户看，但是对业主的姓名、身份证等号码保密。

47、客户向我们交了保险费有没有保险合同？

1、如果客户一次性付款就有在客户手上；

2、按揭情况下，有，在退抵押金同时，银行会将保险合同附上，第一受益人为银行。

因为该房子在你们未还清银行贷款之前是你们与银行共有的！

48、客户问我们先到国土局递件，再到银行申请贷款，行吗？

不行，因为银行审查贷款资格时，要看房产证原件，如先去过户，房产证原件已送到国土局，银行无法批贷款承诺函给你，另一方面，业主必须看到银行承诺函后，才会去国土局签字；

再者如果贷款价格太高，送审未通过，还得及时调整首期款！

49、业主为两个人名而不是夫妻，其中一个转让给另外一人该怎样办理？

这种转让也属于正常的三级转让，但产权也只转让一半。

所以转让价格也是原房产证的一半。

以转让后的房产证登记作为计税依据。

50、夫妻双方离婚后怎样办理产权变更登记，需要提交哪些资料？

①房地产转移登记申请表１份；

②房地产证原件；

③离婚证、协议书原件及复印件或法院的调解书、判决书；

④变更方业主的身份证复印件（协议的双方必须共同申请，法院调解除外）；

⑤属所在单位房最好需提供原产权单位同意变更的证明原件（商品房不用５、６项）；

⑥属在住宅局购房的需提交《离异后产权变更审批表》原件（在住宅局领取）准备好上述资料去国土局办理即可。

51、当客户来电咨询时，称已同其它公司看过我公司广告的某楼盘，由于价格等因素，一直未能成交，我公司业务员此时应对的最佳策略是什么？

最佳的策略是答应客户与我公司签看楼书和承诺书，然后安排业主和客户见面，向客户阐明我公司一贯立场，透明操作，诚信服务。

具体操作的程序视具体情况处理。

52、当客户去看房时，坚持要与业主交换联系方式，业务员在现场该怎么办？

首先看房前经纪人应策略地预防，分别与客户、业主方阐明不能跳开中介公司的观点，坚决制止此类情况的发展，若已交换，再告诉客户看楼书和委托书的法律效力以及由此行为所引起其所负的相关法律责任。

53、老是觉得客源和盘源都比较缺乏，不知道如何保证成交量？

很多业务员在工作中都会提出这样的问题：

“无客呀！

无笋盘呀！

怎可能保证自己有成交呢？

”

其实，只要自己作好工作安排及销售部署，任何一个客人都可以在短期内成交！

从销售角度来说，“笋盘”只是相对的，我们首先要端正自己的销售心态，任何楼盘在我们的手中都是“笋盘”，只要多积累客人，勤推盘，在看楼及与客人“拉锯”过程中做好每一步的部署，一定可以成交的！

单在我司，一个区域就有四万多个楼盘，难道没有一个适合你的客人吗？

54、现时很多客人对买楼置业都持观望态度，光看不买，对于此类客人应如何更有效跟进？

部分客人对于买楼置业持谨慎观望态度，看楼的次数非常多却迟迟不购买，很多行内人士称为“看楼精”，甚至称为“垃圾客”而不愿意跟进。

其实，不同类型客人有其不同的作用。

我会保持与该类客人的沟通，同时运用这些客人催谷目标客人，例如看楼前感觉目标客人可能会中盘，就约几位“看楼精”同时与目标客人看楼，营造紧张气氛，我再从旁催促：

这个楼盘真的很笋，你也看到了，这么多客人都在看楼，如果你不尽快下决定，很容易就错过了成交机会。

而且，“看楼精”有朝一日也会买楼，也是潜在的成交客户，关键看自己如何有效跟进而已。

55、签订合同需要注意些什么？

合同的签订代表交易的达成，但千万不能想当然地以为双方肯签订合同代表一切都万事大吉，其实也潜伏着很多危机。

因此，营业员要尽可能地缩短合同签订的时间。

签订合同之前先向客人解释即将要签一份有关房屋地址、价格、佣金收费和违约责任的合同，问清楚客人还有什么特别要求，了解清楚后向主管请示是否应该把客人的特别要求罗列在合同备注栏上。

签订合同的时候，营业员要非常注意解释合同的技巧，一旦处理不当，客人或业主容易就合同的细枝末节引发争吵。

因此，解释合同应该由慢到快，先慢慢地说明双方资料、楼盘面积、楼盘地址，然后逐渐加快速度，要诀是照着合同的文字念读，避免过多解释，使双方放下戒备心理，顺利签订合约。

56、客人经常西装笔挺地来看楼，并且对行业非常熟悉，如何试探出客人是否行家？

不能光凭客人的穿着打扮或对行业的熟悉程度就质疑客人是行家而轻易放弃跟进，有可能客人是从事房屋按揭业务或其他与地产相关的行业。

如怀疑客人是否行家撩盘，可以用租盘试探。

或者根据客人留下的电话，让其他同事打电话试探：

“你是哪个？

又问我几时可以看楼？

我说了很多次只有星期三和星期五晚上可以看楼，不要老是问来问去的，你是哪间中介的？

”通过这样的电话试探，一般可以测试出客人是否行家。

57、客人致电询问报纸刊登的广告盘，并试探是否有降价的空间，该如何处理？

如果客人在电话里试探价钱是否能够优惠一点，由于我们不知道客人的底细，而且很多细节较难在电话里表达清晰，因此我们应该尽量避免正面回复，同时向客人说明：

这个价钱是业主提供的最优惠价格，如果价钱不实惠的话，公司也不会刊登报纸做广告。

最好约个时间亲自过来看楼，才能客观判断楼盘是否符合你的需要。

58、如何观察客人是否中盘？

客人中盘肯定有预兆，例如鸡蛋里面挑骨头，把楼盘批评得一文不值，如果客人对楼盘不喜欢，根本不会评价。

建议在楼盘里看楼的时间不要过长，重点应该放在看楼后与客人15分钟左右的倾谈。

看完每个楼盘，都应该说服客人无论喜欢与否，对该单位还价，以此观察客人是否中盘。

如果客人不中盘，根本没有兴趣对该楼盘还价；

如果客人肯还价，哪怕价钱很低，都表明客人中盘。

紧接着可以询问客人为什么还这个价格，楼盘有什么不满意的地方。

作为营业员，一定要懂得引导客人，有的客人可能已经中盘，只是不好意思还价，通过这个方法，既可以观察客人是否中盘，同时可以暗示客人认真考虑这个楼盘，一举两得，避免流失可能成交的机会。

59、如何与业主打好关系，比其他行家先行一步？

现在二手地产行业属于卖方市场，盘源少而客人多，一旦有高素质的楼盘出现，马上就被买方市场消化，所以现在的业务技巧不必拘泥于以前的做法，非要收了客人的诚意金才约业主过来分行。

只要感觉到客人有中盘的可能性，客人看楼前致电告知业主有客人看过该楼盘，并已中盘，现正在分行等候，请业主拿齐楼盘产权资料过来分行。

业主想要卖楼，肯定如约过来，在客人看楼的同时我们可以在分行与业主沟通，加深业主的印象。

那么多营业员，只要业主记