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四、丹东A-Shine二手书买卖集散有限责任公司的营销策路
（一）产品策略
本公司要特色经营的同时也要多元化经营，书店内各种二手图书主要分为六大类：
教材辅导类、文学历史类、经济科学类、哲学艺术类、社会医药类、旧期刊与连环画。
其中以教材辅导类为主，其他各类图书为辅。
1．教材辅导类
教材辅导是本公司的主打，因为本店的主要顾客群是学生。
学习类书籍分为各年级课本及辅导书，考研，四、六级为主体的英语读物，公务员，注册会计师等其他考证参考书。
公司可以根据此情况，在回收中注重选择与考试有关的书籍资料，书店只保留近两年的考试类，超过期限的将转卖给废品站，以回收成本，也避免书籍的积压。
2．其他各类图书
为满足学生以外读书人的需求，公司同时会回收其他各类图书，并将回收的图书及时的进行分类整理，备案在册。
（二）定价策略
1．图书回收
我们在旧书买入时使用“一二三”三级分类。
即外观像新书，买后可直接出手的书
籍为一级，按低于原价的40%收购；
擦拭消毒整理后可出售的书籍属于二级，按低于原价的30%收购；
又无法清除的污渍或涂写的书为三级，以最高5元的价格收购。
而封面脱落、有涂鸦或笔记的书则没有收购价值。
另外，针对那些从民间“资源回收业者”手中收购的图书价格每斤约为0.5元至0.7元。
2．图书销售
在销售图书时我们将所有的二手图书均按原价的50%出售，对于三个月内没有出售的图书，则按照收购时成本价格进行出售。
（三）营销渠道及销售网络的建设
1．销售渠道体系
图1.5销售渠道体系
2．具体销售实施过程
（1）提高公司的知名度。
我们会在校园和社区将收购的图书以海报的方式列表展示，在商业中心派发传单并通过报纸和广播、电视等媒介组织对本公司进行宣传。
（2）二手书买卖渠道。
对于买二手书的顾客我们接受上门及代理点选购、网络及电话订购，对于卖二手书的顾客我们接受上门及代理点的销售。
（四）促销策略
1．数量折扣
当顾客购买达到一定数量时再给予一定的优惠。
一次性购买5本以上（含5本），可享受九五折优惠；
一次性购买10本以上（含10本），可享受九折优惠；
一次性购买15本以上（含15本），可享受八七折优惠；
一次性购买20本以上，可享受八五折优惠。
2．会员折扣
当顾客购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予折扣。
一次性购书满200元可以办理会员卡一张，会员卡享受积分待遇。
活动一：
回馈每10元付出：
每消费10元积1会员积分，让顾客的付出都获得回报。
活动二：
分分抵现金：
抵扣无限制，累积的积分可与下次在购买时抵扣消费金额，每20会员积分可抵扣3元现金，每次抵扣无最低消费限制、抵扣积分无上限。
活动三：
最新热销：
短信与网络速递，会员将不定期接收来自丹东A-Shine二手书买卖集散有限责任公司通过邮件和短信的形式发送最新热门书籍和新到货书籍，以满足消费者需求。
3．节日优惠活动
每年4月23日是“世界爱书日”，公司会在节日期间策划一系列的图书降价优惠活动，同时宣扬爱护书籍，文明阅读的文明风范。
公司也会在每月设立自己的读书日以提高公司的知名度与美誉度。
（五）广告策略
1．校园及社区宣传
在丹东市的校园和社区人流相对集中的地方张贴宣传海报，除了宣传丹东A-shine二手书买卖集散有限责任公司的服务内容、特色之外，还对买卖及收购方式以及营业时间进行公布。
公司的营业时间为9:
00-17:
00；
在收购方面：
收购时间为9:
00-11:
00和14:
00-16:
00时间段，对于数量超过100本的，本公司会派专员进行上门收购；
在售书方面，根据购买数量的多少，给与一定的优惠，并实行会员制度。
2．电视台宣传
在丹东广播电视台新闻频道插播滚动字幕，宣传丹东A-shine二手书买卖集散有限责任公司的服务内容、特色以及地址，以扩大在丹东知名度。
3．网络宣传
在赶集网以及58同城网站的生活服务板块发布书讯，并对丹东A-Shine二手书买卖集散有限责任公司进行简介，并留下联系方式，来吸引更多的消费者。
4．公交车体广告宣传
公交车体广告媒介是一种高频率的流动广告媒介，具有全天暴露、重复率高、阅读率高、成本低等优势。
因此，在101公交车车体上对本公司进行全方位的宣传，加深顾客对本公司的印象。
费用：
宣传海报400张*2=800元；
滚动字幕，每条约为50字，50*9元/字*30天=13500元；
公交车车体广告10辆*1500元/辆=15000元
费用合计:
28500元
五、丹东A-Shine二手书买卖集散有限责任公司的发展目标
“节能环保，低价惠客”是我们的创业理念，“以消费者为中心，积极发挥主观能动性，诚信经营，优质服务，建立完善的二手图书销售体系，实现图书的循环使用，倡导资源的节约”是我们的宗旨。
（一）短期发展目标（1-2年）
运用大约一个星期的时间进行前期准备工作，包括人员的配备，资金的筹集，前期宣传的策划。
大约运用一个月到四个月时间在以校园、社区为主的区域内，进行大力宣传，以较低的价格收购各类教材辅导类，杂志以及其他各类具有回收实用价值的图书。
对二手书进行集中整理，归类，修补，消毒等处理。
通过各种渠道对公司进行宣传。
并在这一时期打入服务业市场，并在市场中站稳脚跟，在丹东有一定的知名度、美誉度、并用优质服务赢得更多的消费者。
（二）中期发展目标（3-5年）
加大宣传力度，扩展旧书收购区域，保证二手书的数量及质量、保证本公司发展的持续性和稳定性。
根据前期经营的效果分析，有重点的优化二手书籍的收购。
用合理的方法吸引消费者，刺激消费者，激发消费热情，并使之持续，形成一批稳定消费者群体。
利用前两年的营业收入，逐步扩大店面增设新业务。
（三）长期发展目标（5-8年）
继续扩大收售面积，活化经营管理模式，进一步突出自身特色，使其名字成为一个丹东地区的风向标。
寻找合适机遇，通过各种方式将A-Shine二手书买卖集散有限责任公司的经营拓展到周边城市，吸引投资商家，进行连锁加盟式的拓展，形成一个二手图书网络，实现资源的进一步优化配置，打造自身品牌，使绿色节能、低碳环保理念深入人心。
六、组织与管理
（一）企业的法律形式
丹东A-Shine二手书买卖集散有限责任公司现在正在筹划中，其法律形式为有限责任公司，以各股东的出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任的法人企业。
（二）组织结构，以及未来组织结构的可能演变
1．组织结构
由于本公司在建立初期，很多条件不是很完善，其组织结构为直线职能制，下设有：
总经理一名：
主要负责决策和统筹安排。
副总经理一名：
负责人力资源安排和财务管理。
部门经理四名：
分别负责人力资源部、财务部、客户服务部、市场部。
2．未来组织结构的可能演变
随着公司经营的日渐趋于正规，公司的业务逐渐拓展，未来组织结构将会更加完善，随着股东和公司规模的扩大，将会设立董事会和监事会，以更好地实施对公司全面运营的调控。
经理也将要由单一的总经理、副总经理增加到有多名副总经理，提高对公司的管理和经营水平，为以后公司走出丹东甚至辽宁省打下坚实基础。
各个部门和领导之间各司其职，做好本分工作，但是不能排除个别有特殊才能或者技术的领导或干部横跨部门，进行综合治理。
（三）各部门的功能与责任
公司在成立之初，很多条件和设备不是很成熟，故应该尽量减少开支，以“精”、“简”为实施目标，初步设立以下部门，其功能如下：
总经理办公室：
负责全公司协调，包括制度、接待、会议等，属于公司中心决策部门。
人力资源部：
公司人事、培训、劳资、考勤、保险等；
。
财务部：
费用收支、预算、工商税务等。
市场部：
二手书加工及收卖工作。
客户服务部：
负责业务的咨询、介绍以及客户信息的收集。
（四）各部门的负责人与主要成员
（五）公司的报酬体系
科学进步日新月异，知识经济飞速发展，薪酬体系设计一方面要在基本原则指导下保持相对稳定，另一方面又要根据环境变化适时调整，与时俱进。
本公司要将薪酬与绩效紧密的结合，在制定合理的薪酬体系额的同时重视薪酬与团队的关系，将薪酬进行细化，最大限度保证薪酬制度的透明化。
本公司的员工报酬基本包括以下几大主要部分：
基本薪酬（即本薪）、奖金、津贴、福利四大部分。
1．本薪
（1）正常工资
管理人员执行岗位工资，其他员工执行技能工资。
管理人员岗位工资：
岗位工资与职位的重要性、工作的难度及责任等因素相关，分为固定工资和绩效工资。
固定工资：
是工资中的固定部分。
按月发放并且不与员工绩效考评结果挂钩。
员工若因违规、违纪而受到经济处罚时，扣减固定工资。
绩效工资：
它是员工按照公司的业绩要求，完成其职位绩效目标应获得的收入。
主要根据员工每个考评期考评结果计算。
（2）其他员工的工资：
根据技能水平及工作强度确定。
2．加班工资
（1）奖金：
本公司的奖金由绩效奖金和效益奖金构成。
（2）津贴：
对特殊的工作岗位进行补偿，安抚有困难的员工，从而保证薪酬的灵活性。
（3）福利：
除了工资、奖金以外，根据国家、省、市的有关规定所应享受的待遇以及公司为保障与提高员工生活水平而提供的相关福利。
法定福利：
包括保险（社会统筹养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险、商业险……）、住房公积金等。
（注：
只有本公司的正式员工才具有一定的福利待遇。
福利标准根据实际情况及当时当地平均生活水平可进行适当的调整。
）
（六）公司的股东名单、认股比例及特权
1．股东名单、认股比例
刘悦（20%）、董颖（20%）、邵雪婷（20%）、姚易（20%）、李子荣（20%）
刘悦，女，毕业于辽东学院，对市场具有较为敏锐的观察能力；
董颖，女，毕业于辽东学院，对人力资源有着较为深入的研究；
姚易，女，毕业于辽东学院，对公司运营财务方面较为熟悉；
李子荣，男，毕业于辽东学院，，对于实际操作及创新能力比较强；
邵雪婷，女，毕业于辽东学院，对售后及客户服务有着较为专业的技能。
2．特权
有限责任公司的股东向股东以外的人转让股权，应当经其他股东过半数同意。
经股东同意转让的股权，在同等条件下，其他股东有优先购买权。
两个以上股东主张行使优先购买权的，协商确定各自的购买比例；
协商不成的，按照转让时各自的出资比例行使优先购买权。
公司章程对股权转让另有规定的，从其规定。
人民法院依照法律规定的强制执行程序转让股东的股权时，应当通知公司及全体股东，其他股东在同等条件下有优先购买权。
其他股东自人民法院通知之日起满二十日不行使优先购买权的，视为放弃优先购买权。
七、财务分析
（一）财务规划
1．资金需求计划
（1）初始投资：
15万元
（2）资金来源：
自筹10万元，长期借款5万元。
（3）具体资金使用计划：
单位：
万元
固定费用
租金
1.8
店面装修费
0.7
书架及车载费
0.5
办理营业执照相关费用
0.15
变动费用
水电费
0.18
电话费
0.6
网费
0.08
邮费
0.74
广告费用
2.87
流动购书资金
4.0
预备金
3.0
备注：
自备电脑5台，价值2万元
（4）未来五年的收入、成本等费用预测表：
单位：
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
销售收入
34.0
54.07
61.07
66.07
71.07
成本
16.0
19.2
23.0
20.0
宣传推广
职工工资
14.4
17.0
18.0
2．现金流量表
年份
项目
22.94
23.07
税前利润
11.06
31.0
38.0
43.0
48.0
税收
2.765
7.75
9.5
10.75
12.0
税后利润
8.295
23.25
28.5
32.25
36.0
净现金流量
8.695
23.65
28.9
32.65
36.4
3．资产负债表
货币资金
13.8
12.2
21.4
27.2
应收账款
存货
固定资产
1.6
资产总计
31.4
33.0
39.0
2008
2009
2010
2011
2012
应付账款
短期借款
应付工资
应付福利费
长期借款
5.0
实收资本
25.0
总计
4．损益预测表
一、营业收入
营业成本
二、营业利润
营业外收入
营业外支出
三、利润总额
所得税费用
四、净利润
28．5
投资净现值：
NPV=8.695+23.65+23.65+32.65+36.4-15=110.045（万元）
NPV=110.045（万元），远大于零。
计算期内盈利能力较好，投资方案可行。
5．利润估算
（1）二手书转卖所获利润
据预算分析及调查，在丹东的各大高校及周边城镇，每学年可以收购废书250000斤左右，其中专业书籍及可再循环利用书籍占58%，大约145000本书。
将这些书进行销售，大部分书籍按照原价的50%销售，每年大约可以卖出总量的55%左右，收益约为34万元。
（2）废书及废纸出售收益
可利用书籍的剩下的45%囤积在仓库，待以后销售。
全年约为42%废书则以废品的形式卖给废品收购站。
我们的收购价格是每斤0.5元至0.7元，经调查废品收购站的每斤收购价最低为0.8元。
则我们可以从中赚取差价0.1—0.3元。
每期可赚取废品总价21000左右。
（二）投资计划
1．预计风险投资数额
在公司取得一定效益的基础上，初步准备在第二年的运营结束后，根据实际利润情
况，投资10万元，用于对本公司的基础设施建设及规模升级扩大，书屋也会增加古旧书画、信件、书稿、票证等业务来进一步提高公司的销售额。
始终坚持用最小的成本，创造出最大的效益。
2．投资收益和再投资的安排
根据第一、二年的财务预算和初步投资所取得的成效，以及影响力的扩大，在公司成立两年后将会逐步走入正轨，初步投资将会减少库存，带来大约5万元的收益，公司将会运用这一部分资金进行古旧书画、信件、书稿、票证等业务小规模拓展，进行试运营。
业务拓展后，我们可能不会看到公司效益的显著提高。
那么我们会在公司进一步（3-5年）发展后，当资金累积到一定程度时，进行适当的融资在丹东地区开办第二家二手书店，以此来不断提高公司的市场占有率，为公司今后成功的走出丹东垫底良好的基础。
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