销售员必备搞.docx
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销售员必备搞
您好先生（女士）！
请问您是过来看房的吗？
是。
请问是第一次过来吗？
是。
那你这边请，我详细给你介绍一下我们小区的整体沙盘。
我们这个沙盘是按照实际方位摆放的，这边是北，这边是南，它跟我们小区的实际方位是一样的。
先生对我们小区的位置了解吗？
（不太了解），哦，不太了解是吧，那行，我给你详细介绍一下我们小区的具体位置，我们半岛帝城位于湍滨大道和文化路交汇处，湍河的南岸，文化路西侧，橡胶坝的斜对面，也就是大丁桥西边一点。
橡胶坝蓄水可以调节周围空气湿度，增加空气中的负离子因此是休闲、居住的好去处
绕，俗话说的好“玉带缠腰，吉星高照”，风水非常的好。
小区占地近90亩，总建筑面积11万平方米，我们整个小区的房子都采用坐北朝南，东西走向，这也比较符合咱们北方人的居住习惯，其房子的采光通风的效果要比其他朝向的房子要好的多。
我们半岛帝城共有三个大门，北大门、南大门和东大门，北大门和南大门是人行入口，东大门是车行出入口。
小区采取的是人车分流设计的小区，比较人性化，车辆从东大门进入后沿着车行环道直接到达半地下车库，方便快捷。
这样可第一：
行人的安全和驾驶的方便；第二减少空气和噪音的污染；第三可以增大小区内的绿化面积。
我们小区整体采用北欧后现代主义建筑风格，咖啡色与乳黄色相搭配，以明朗的直线条为主，呈几何立体的外观造型，给人以现代时尚的感觉，们小区立面整体以三色面砖为主，耐久性也特别好。
像邓州现在开发的很多的小区都采取的是涂料，而我们小区为什么采用面砖的外立面，首先是保证整个小区的高档品质；其次，能起到增值保值的作用。
不管购买这个房子是自己住也好，还是投资也好，最起码它只会增值不会贬值。
用涂料的房子一般过两三年经过雨水的冲洗看上去很破旧，你自己看上去心里也很不舒服，别说卖个好价钱了。
我们半岛帝城也是我们邓州市第一家智能化服务小区，我们小区共有七重智能化服务设施：
第一、周界报警系统，小区周围采取的红外线对射监控设施，这种三光束对射，只要有人为翻越或是破坏这个设施都会发生报警，保安通过闭路监控设施直接就能看到是哪个地方发生情况，监控的保安可以第一时间通知正在小区内巡逻的保安，及时对发生的情况进行处理；第二、楼宇对讲系统，每个单元楼栋单元门都要安装楼宇对讲系统，这样可以保证其他陌生人不能直接进入你家的大门口，相对比较安全，客人来您家，通过摁你家的房号，您从家可以直接给他开门，很方便，如果遇到不想接见的人员我们也可以直接说不在，保证直接到家的尴尬。
第三、闭路电视监控系统，在小区的三个大门都设有360度旋转式球型摄像头，射程近200米，将来对出入小区的任何人都可以进行高清晰监控，小区的各主要干道上都设置的有枪击摄像头，对小区内的部分行为起到一个监控的作用，如果发生一些情况需要调查的可以直接到监控室把以前的录像直接调出来，查清事实。
第四、电子巡更系统，小区内连对保安的工作都是实现电子监督，保安在巡逻是必须手持电子巡更棒，在小区的各个巡更按钮定时定点地报到，巡更后电子巡更棒直接放到一插座上可以把巡更的时间数据传入计算机，而且是无法更改的，这样保证保安不敢偷懒，如果不定时定点巡逻，将视为保安失职；第五、综合布线系统，小区将来为大家免费装个局域网，业主之间打电话是免费的，几家亲戚或是几朋友买在一起可以免费电话联系，确实能为您剩下一笔不小的电话费开支；第六、公共广播及背景音乐系统，小区设的还有背景音乐及公共广播，平常可以放些轻快的音乐，使您在小区内散步的心情也是舒爽的，以后可以通过广播及时通知业主停水或停电等紧急情况；第七、车辆出入管理系统，将来对车辆的管理也是刷卡式的，也就是开的车和刷的卡必须是统一的，这样能够保证小区车辆的安全。
另外，我们半岛帝城在景观上也下了相当大的功夫，为了把景观做好，这次我们专门从上海请了北斗星景观设计公司的虞金龙教授亲自担纲设计，虞金龙教授在郑州做过很多大项目景观设计，如郑州很出名的蓝钻、圣菲城还有建业的很多项目的景观都是由他来设计的，我们这次之所以请他来也就是想我们小区的景观真正做出品味，而不是简单的植物拼凑，现在我们的景观设计图纸马上就要做出来了，在这里我可以简单给你介绍一下我们小区的景观，首先是我们主入口两侧的将近长200多米，宽37米的市政景观带，这个本来是要由政府来做的，但现在我们公司准备自已投资来做，我们准备把它打造成一个积休闲、购物、娱乐于一体的商业风情街，我们业主出来就可以直接在这里买买东西啊、和朋友吃吃饭、喝喝茶，当然路边还有一些大树、休闲坐椅，晚上吃完饭我们也可以一家人坐在休闲座椅上树荫下乘乘凉、说说话、聊聊天，多舒服啊。
这个地方一旦做出来绝对是邓州的一道风景线，那种在上海、深圳才有商业风情街的感觉在邓州绝对也是独一无二的。
你再看我们小区内部的景观，从小区南大门入口的生活广场到小区的中心广场一直到小区的北大门景观广场连为一体，生活广场和中心广场上有一些休闲的座椅和健身器材，业主可以在这锻炼身体和歇息，北大门入口是一个水系景观，它正好与湍河的自然水景遥相呼应，从整体上看我们小区整个中心景观形成了一个呈如意状的中心景观带，这种设计一方面他能使小区景观设计上形成点线结合曲径通幽的感觉，另一方面从风水上来说也象征着以后生活在我们会吉祥如意。
当然我们小区楼前楼后还形成了很多围合式景观组团，里面会有一些花草树木，还会有一些健身器材，另外还配有背景音乐，闲暇时业主也可以在这里听着背景音乐，散散步、锻炼锻炼身体。
当然景观这方面我也不多说了，我想这些还是等你真正住进小区以后再慢慢去感受吧，先生请问你想要多大面积的房子啊？
判定“可能买主”的依据
⑴随着携带本楼盘的广告。
⑵反复观看比较各种户型。
⑶对结构及装潢设计建议非常关注。
⑷对付款方式及折扣进行反复思考。
⑸提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显“专业性问题”。
⑹对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。
⑺特别问及邻居是干什么的。
⑻对售楼员的接待非常满意。
⑼不断提到朋友的房子如何如何。
⑽爽快地填写了《客户登记》，主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间。
以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。
如果每个要素算10分，根据你的《客户接待记录簿》登记内容给这位“可能买主”打分，分数最高者即为“最有价值客户”，你就优先对其进行分析并制订了一步跟踪方案；如果分数低于20分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。
户型解析
A1两房两厅双阳台
建筑参考面积80㎡
■罕见超大全落地观景飘窗,明亮开扬,更开阔的视野看大海。
■大气格调的客厅连通观景阳台,清新的空气扑鼻而香。
■独立厨卫,通风良好,干湿分区,方便实用,更温馨舒适。
■坐北朝南向设计,尽揽大海、仙岛公园极致美景。
A2两房两厅双阳台
建筑参考面积80.3㎡
■罕见超大全落地观景飘窗,明亮开扬,更开阔的视野看大海。
■豪华阔绰大客厅，明亮舒扬，衔接阳台，增添情景的体验。
■生活阳台，方便实用，与居家空间动静分离、互不干扰。
■座北朝南向设计,尽揽大海、仙岛公园极致美景。
A3三房两厅双阳台
建筑参考面积101.5㎡
■超大全落地飘窗，滨海生活的一切表露无遗，景色惟我独尊。
■宽阔观景阳台，延伸居家视线，时刻收藏自然
■卧室三角飘窗设计，尽显主人的尊贵和居家品质
■客厅连通观景阳台，灵动空间，倍添人性的关怀与享受。
G1三房两厅双阳台（带入户花园）
建筑参考面积110.6㎡
■主卧室特设超大落地飘窗，尽显无比尊贵舒适的起居风尚。
■带入户优雅花园，亲近自然，室外美景与室内绿意自然过渡。
■客厅观景大阳台、次卧休闲阳台、厨房生活阳台充分显现完美居家的品质
■功能齐备且划分明确，座北朝南向设计，通透采光。
G2两房两厅双阳台
建筑参考面积86.3㎡
■客厅超大全落地飘窗，滨海生活的一切表露无遗，景色惟我独尊。
■卧室连通观景阳台，舒适惬意
■5.7米宽大客厅，超凡气派，品质优雅生活，引领滨海人居品质。
■座北朝南向设计，大海即是自家厅堂里的壁画。
G3两房两厅双阳台
建筑参考面积86.7㎡
■主卧室特设超大落地飘窗，广角视觉，无比尊贵与舒适。
■豪华阔绰大客厅，明亮舒扬，衔接阳台，增添情景的体验。
■生活阳台，方便实用，与居家空间动静分离，互不干扰。
■功能齐备且划分明确，座北朝南向设计，通透采光。
D1三房两厅双阳台
建筑参考面积108.9㎡
■主卧室特设超大落地飘窗，广角视觉，无比尊贵与舒适。
■客厅连通观景岛式阳台，灵动空间，倍添人性的关怀与享受。
■观景岛式阳台，多角度的欣赏，放眼，景观错落有致在眼前。
■独立厨卫，通风良好，方便实用，更具人性化，更温馨舒适。
D2三房两厅双阳台
建筑参考面积108.9㎡
■主卧室特设超大落地飘窗，广角视觉，无比尊贵与舒适。
■客厅连通观景岛式阳台，灵动空间，倍添人性的关怀与享受。
■观景岛式阳台，多角度的欣赏，放眼，景观错落有致在眼前。
■功能齐备且划分明确，座北朝南向设计，通透采光。
B1三房两厅双阳台
建筑参考面积115.3㎡
■主卧室特设超大落地飘窗，广角视觉，无比尊贵与舒适。
■客厅连通观景阳台，灵动空间，倍添人性的关怀与享受。
■客厅观景大阳台、次卧休闲阳台、厨房生活阳台充分显现完美居家的品质。
■座北朝南向设计，通透采光；分区合理，空间利用率高。
B2两房两厅双阳台
建筑参考面积88.4㎡
■5.4米宽大客厅，超凡气派，品质优雅生活，引领滨海人居品质。
■大气格调的客厅连通观景阳台,清新的空气扑鼻而香。
■独立厨卫,通风良好,干湿分区,方便实用,更温馨舒适。
■座北朝南向设计，通透采光；分区合理，空间利用率高。
B3两房两厅双阳台
建筑参考面积89.8㎡
■主卧室特设超大落地飘窗，广角视觉，无比尊贵与舒适。
■豪华阔绰大客厅，明亮舒扬，衔接阳台，增添情景的体验。
■生活阳台，方便实用，与居家空间动静分离，互不干扰。
■功能齐备且划分明确，座北朝南向设计，通透采光。
D1/D2楼中楼
建筑参考面积:
143.3㎡
■主卧室特设超大落地飘窗，广角视觉，无比尊贵与舒适。
■豪华阔绰大客厅，明亮舒扬，衔接阳台，增添情景的体验。
■观景岛式阳台，感受更多的阳光与自然，看朝露暮霭，观春华秋实。
■二层大而不俗的露台，心境随之远阔，激情油然而生。
房地产销售流程
一、寻找客户：
1、客户的来源：
咨询电话、现场接待、房展会、朋友介绍、促销活动、上门拜访、网上查询等。
2、电话接听：
电话接听的重要性：
（1）电话接听的好坏直接涉及到客户对开发公司及楼盘的看法，将会影响到开发公司的形象。
（2）最为重要的一面：
电话接听的好将能吸引客户到现场，进而达成购房协议，反之，则可能使客户流失。
（3）所以电话接听至关重要，这是房地产销售人员必须掌握的一环。
电话接听的基本要领：
礼貌、准确、高效。
电话接听的基本程序：
（1）电话铃响起。
（2）、销售人员待电话响起两声后拿起电话，问候对方，自报家门。
（你好，XXXX！
）
（3）询问对方需求（如：
您好，请问我什么可以帮到你的吗？
）
（4）根据客户的需求有针对性的粗略介绍相关情况并适时巧妙的融入卖点，吸引客户。
（5）了解客户知道本楼盘的渠道，想法设法留下客户的联系方式，邀约客户到现场看房。
（6）做好来电记录（尽可能的详细）。
来电接听应注意的事项：
（1）接听电话时要面带微笑，保持良好的姿态。
（2）接听电话要亲切，精炼、清晰、音调柔和、自然、甜润、语速适当。
（3）要讲普通话。
（4）熟悉所售楼盘的详细情况及促销口径，以保证接听电话做到
有条不紊。
（5）电话铃响两声后应马上接听。
（6）根据客户的需求有的放矢的诉求。
（7）诉求卖点要顺理成章，自然得体，不能答非所问。
（8）接听电话应尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。
（9）对楼盘的介绍不能太详细，应简要介绍，给客户造成悬念，吸引客户到现场。
（10）客户在电话中及价格、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短（如房地产价格，如果这不是本项目的优势，销售人员就应尽量不要把价格告诉客户，可以说一户一价，无法向客户报具体价格，若客户强烈要求知道本楼盘价格可报均价或最低价）
。
（11）在与客户交谈时，要尽量问到几个基本问题，即客户姓名、
电话、地址，购房意向和信息来源。
（12）邀约客户到现场看房理由要充分，切忌语气逼人。
（13）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
（14）邀约客户看房在时间上可采用“二选一”法。
工（15）在接听电话过程中应当注意在适合的时候附和客户，如说
“是、对、嗯、对、请继续讲”等，不能长时间持沉默，这样会让客户猜疑客户代表没有认真听对方讲话。
（16）来电为找人电话，当要找的人不在时，销售人员应很客气的询问对方有何事可否代为传话，或者记录下来转告被找的人。
叫人接听电话时，不许远距离大声叫喊，应走到被叫人身边去说。
放话筒时动作要轻缓。
（17）对方打错电话时，应避免生硬的说：
“你打错了”，而应礼貌的说：
“这是某某售房部，电话号码是XXX，请问你要打的电话号码是多少？
”，这样不会使对方难堪。
（18）当对方激动时或言辞激烈时，仍应礼貌待客，保持冷静、理智
平静对答。
以柔克钢：
待对方讲完后平静的表述自己。
沉默是金：
用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和、不反驳，也不打断对方，先让对发泄。
冷处理：
听完后表示：
“你的意见我可以向上级反映，有结果我会马上通知你。
”
（19）在接听电话的过程中不得对着话筒咳嗽，打哈欠、叹气。
（20）在接客户电话时不得与其他人搭话、嘻笑。
（21）接听客户来电时间不宜太长，一般控制在三分钟左右。
接私人电话要简单，最多不超过三分钟。
（22）在通话结束时应很礼貌的向客户说再见，待客户切断电话时再挂电话。
5、现场接待。
这是房地产销售的最重要环节，我们将在后面作一个专题重点探
讨。
6、房展会。
参加房展会应注意的几个
⑴销售人员要热情主动，以便给客户留下一个好的印象。
⑵要注意留客户的联系电话，对意向较强的客户可邀请其参观工地、售楼中心和样板间。
⑶在展会现场人太多的时候可凭自己的销售经验去抓一些较准的客户（这只限在展会现场人太多的时候）。
⑷销售人员在展会以后要对展会期间留下的联系电话进行及时跟踪。
7、朋友或客户介绍来的客户。
在房地产项目的销售中，这类客户是最容易谈成的客户，并且这类客户所占的比重较大，尤其是老客户带新客户。
因此，销售人员要尽可能的与老客户搞好关系，争取老客户为自己带新客户。
不仅能将房子卖给客户，而且能与客户成为朋友，这才是房地产销售的较高境界。
8、做直销（上门拜访）。
通过这种方式来争取客户在前几年很多，现在主要是一些小楼盘还采取这种方式，如有一些小项目由于不值得大规模投入广告或财力有限或者在淡季，印发一些单页，找一些外销人员直接到临街店面或一些居民区发放，直接找客户。
二、现场接待。
客户接待是整个房地产销售的主要环节，能否更快完成销售任务，取得骄人的工作业绩，在很大程度上决定于现场接待工作。
□现场接待规范
1、接待准备：
⑴当值客户代表准备好所有的销讲资料（销讲夹、计算器、笔、纸、名片、宣传资料等）在门口礼仪台恭候。
⑵注意笔不可随意挂在胸前或衣襟处，要卡在销讲夹封面或放于衣袋内。
计算器、名片及派放给客户售楼资料放在销讲夹内。
2、迎接客户：
⑴当客户要进来看房（包括非购房人员），当值客户代表应主动迎上前去，近门侧而立为其开门，开始接待工作。
⑵待客户进门后，客户代表应面带微笑，热情的问候对方，并简单询问来访情况（可说：
“先生（小姐）你好，请问您是过来看房的吗？
请问以前来过没有？
”）。
⑶如果客户表示是第一次来访，客户代表应说：
第一次来是吗？
那您这边请（说的同时以手势引导客户），我给你详细介绍一下。
⑷如客户表示不是第一次来访，当值客户代表要向客户询问：
“请问上次是哪位客户代表接待您的呢？
”客户告诉当值客户代表上次负责接待的客户代表的姓名后，当值客户代表应礼貌的说：
“那请你先这边坐吧，我去叫他一下”引导客户入座、倒水，然后再去叫原来负责接待客户代表，当值客户代表和原来负责接待的客户代表一同过来，原来负责接待的客户代表主动上前热情的向客户打招呼，当值客户代表也应与客户打一个招呼再离开，如说：
张先生，那你们请慢慢谈，我先过去。
原客户代表应向当值销售人员表示感谢，如说：
某某（销售人员的姓名），谢谢你！
当值销售人员应微笑着说：
“不用谢”或“没事”。
若客户忘记了原来负责接待的客户代表是谁时，当值客户代表应继续接待。
⑸要注意的问题：
客户代表表情要自然、亲切、热情；对客户的询问不能有生硬的感觉；站姿、手势要规范（符合礼仪守则的要求）；接待客户要及时，不能等客户进门以后再上前接待；客户入坐时，要为该客户拉椅子。
3、沙盘介绍：
⑴客户代表在给客户讲解沙盘时应按照先介绍整体模型（着重于地段、环境、交通、配套设施等），再介绍单体户型（户型结构的合理性及各个部分主建材等）的程序给客户介绍楼盘情况，并在介绍的过程中询问客户需求。
（但根据实际情况也可变换介绍程序。
）
⑵讲解沙盘要思路清晰，突出重点；介绍的过程中要善于询问客户的需求，不能唱独角戏。
4、看样板间、看房：
⑴客户代表在带客户到现场看房的路上应结合工地的现状和周边特征，边走边介绍，避免冷场。
⑵到现场以后，客户代表应让客户切实感受自己所选的户型，对户型设计、质量、配套设施等方面的卖点进行详细介绍，并为客户构思家庭的装修、家具的摆设等，为客户造“梦”。
⑶户代表带客户看工地要事先设计好看房路线。
⑷户代表带客户到工地现场一定要嘱咐客户带好安全帽。
⑸客户看房或样板间时，客户代表要走在客户右前方；若是要看期房，进入房子时客户代表应走在前面，走出房子时，让客户在前面，客户代表则走在后面。
三、洽谈、计价：
洽谈的过程就是一个客户提出问题，销售人员解决问题，客户提出抗性，客户解除抗性的一个过程。
1、初步洽谈：
模型介绍完毕或样板间及现场参观完毕后，可引导客户落座进行初步洽谈。
客户代表引导客户入座、为客户倒水、交换名片，留下客户的联系方式。
入座：
请客户先入座。
不能与客户对立而坐，应坐在客户的右边。
与客户保持适当的距离。
保持良好的坐姿（参照姿势仪态要求）。
倒水：
负责本组客户的客户代表要亲自为客户倒水（如该组客户为多人，其它客户代表也可帮助倒水）。
客户代表给客户倒水应倒七成满，双手递上并说“您请喝水”。
交换名片：
客户代表的名片应放在销讲夹内。
名片应先递给长辈或上级。
客户代表应将名片双手递给客户，把字的正方向面向对方，递名片的同时报出自己的姓名。
客户代表接客户的名片时要双手去接，拿到后马上看，正确记住对方的姓名、职务后再将名片收好。
客户没带名片时客户代表要请客户留下联系电话。
对收到的名片应妥善保管，以便检索。
客户代表要与客户进行交流（可与客户进行适当的聊天以了解一些客户信息，解除客户的警戒心理），了解客户的需求，并根据客户的需求重点推介1—2套房源。
（注意：
要通过销控确定所推荐的房源绝对未售出，否则就可能会有麻烦）
客户代表根据客户的需求，准确算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。
不得出现任何计算上的错误。
当客户发出疑问时，针对客户的疑惑点及抗性（阻碍客户购买的主要问题点）应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断的点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答并适时溶入项目的卖点，强化项目的卖点。
客户代表要适时制造现场气氛，强化客户的购买欲望。
当客户对所推荐的单元表现出浓厚的兴趣时，客户代表要对客户进行有效逼定。
对客户比较倾向的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明（注意：
要注意观察客户较倾向哪一户；在不会失掉客户的前提下要合理的把客户向销售难度较大的单元引导）。
洽谈过程中超越职权范围内的事，客户代表应及时向案场经理汇报，不得自作主张。
注意事项：
个人销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。
销售人员给客户推荐房源时以两套为宜（最多三套），不宜过多。
要了解的真正需求和了解客户的主要问题点。
2、后期谈判：
后期谈判一般是指客户对物业认同之后到签合同之前的这个阶段。
在这一阶段，焦点主要集中在价格优惠及付款方式上，而价格优惠更是核心问题。
在这一阶段客户会提出的问题：
项目价格比其它楼盘的价格高。
项目的优惠点太少。
能否延期付款。
针对这些问题段销售人员如何处理？
要牢牢抓住一条主线：
“守价—逼定”，时时要有“守价—逼定”的意识“守价—逼定”，时时要有“守价—逼定”的意识。
3、如何守价：
⑴针对客户说我们楼盘比别的楼盘价格高的问题，我们可将自身项目优势与其它项目对比（这就要求我们销售人员对郑州的房地产项目的情况要尽可能多的去了解，尤其是我们主要竞争项目必须十分的了解），详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底。
⑵针对本项目的优惠点的问题：
每一个公司的定价策略不同，我们项目本身定价低，主要是想节省客户砍价的时间和精力；我们也想让客户得到最大优惠，因此一开始就已经把最大优惠给客户了，确实无法再优惠。
本人已经将本人最大优惠权限给了客户，假如客户确实想要这套房的话可先交定金，我们向上级领导申请，对客户进行逼定。
4、如何放优惠点的问题：
⑴销售人员的对客户的报价要斩钉截铁。
⑵首次报价应在自已权限内预留适当的百分点，为客户后期要优惠留下退路。
⑶向客户让优惠的次数不能超过三次（不是绝对）。
⑷优惠幅度要一次比一次少，客户得到优惠要一次比一次难，要让客户真正感到确实已让到了底线。
⑸客户的优惠要求即使在优惠权限内，也绝不能轻易满足客户的要求，要让客户感觉到他优惠来之不易，他已经得到了最大优惠。
举例：
去买衣服……
5、如何逼定：
逼定的目的：
让客户牵挂我们的项目，能让客户多来一次我们项目，增加我们销售人员说服客户的机会，提高客户成交的概率。
逼定的时机：
销售人员要时时有逼定的意识，当客户对本项目表现出较浓厚的兴趣，对本项目已无大的异议，甚至开始讨论价格问题时，可以对客户进行逼定，
销售人员逼定的条件要成熟，理由要充分，不能强推硬拉，为逼定而逼定，这样只会让客户反感。
逼定的方法：
⑴优惠申请法。
⑵假电话法。
⑶红白脸法。
⑷制造现场抢购氛围。
6、针对付款方式问题：
一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭资料时间，对此种要求，业务员应酌情处理，处理前应征求销售主管意见，无法解决时可由销售主管协助解决。
7、暂未成交。
⑴暂未成交的客户依旧是客户，客户代表应热情接待，始终如一。
⑵客户表示回去考虑一下，客户代表应将销售资料备齐一份给客户，送客户至大门外，对客户表示：
“买房毕竟是件大事，可以回去和家人商量一下，带家人再过来详细看看”、“请慢走”等话语。
⑶客户明确告诉客户代表因某方面的原因不会买所售项目的房
子，客户代表仍应热情接待，告之客户买不买没关系，交个朋友也好，提醒客户买房要注意的一些问题，并承诺愿意为客户购房提供力所能及的帮助。
⑷客户代表应与有意向的客户再次约定看房时间，并对在勾通过程中客户所提出的问题提前想好解决方案，以确保客户尽快成交。
⑸客户代表要送每一位客户至售楼部大门外，目送客户远离后
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