《信任五环》超级销售拜访技巧_分享.pptx

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,信任五环超级销售拜访技巧,作者：

夏凯曾用友高管、事业部总经理、用友大学营销学院院长写作特点：

通过小说的形式，全景展现真实销售情境结合深厚的心理学功底，运用提问和对话的方式，不断冲击传统的销售认知,目录CONTENTS,序言一、拜访准备二、了解客户概念三、呈现优势四、获得行动承诺五、总结评估,01,常见的销售类型销售反馈的常见问题,常见的销售类型菜鸟小朱（猪）：

撞顾问销售小杨（小羊）：

嘴关系高手小牛：

靠胃勤奋的小马：

靠腿悠然自得的小熊：

靠磨,销售反馈的常见问题不知道如何找客户，发掘商机即使有商机，却难约到客户约到客户见到高层却不知道说什么客户不认可产品和方案、价格，如何清晰告诉客户我们优势为什么总是我推客户，而不是客户推我？

客户说好，结果没行动，如何让客户真正支持我客户明明知道对手不行，为什么还要选择他？

客户看我就是个光想挣他们钱的销售？

如何取得他们的好感与信任？

拜访准备,第一环,客户有效约见理由的PPP表达：

目的（Purpose），我们为什么要见面？

过程（Process），我们将如何进行？

收益（Payoff），我们在一起对彼此有什么好处？

例子：

宋主任，今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制做个交流（第一个P），主要是想听听您认为的风险有哪些，如何才能有效地规避这些风险，以及需要我们怎么配合（第二个P）这样既能让您有效控制风险，也能让我们有所准备（第三个P）好处和意义：

客户知道会谈的真正目的；建立双方沟通的预期效果；表示我们重视并且有备而来；缩短拜访时间，提高拜访效率；可以帮助客户节省时间；客户可以有所准备，如人员，场地等；显得更专业，增加客户的信任,了解概念,第二环,销售喜欢多说话的原因：

想控制会谈的局面，想让客户知道我们的方案和优势，怕冷场，不用做计划，以为客户希望销售多讲，担心客户提问，怕听到客户的拒绝,当销售强行推销时，客户会感觉到一种胁迫和压力，他们会认为本来属于自己的决策权被剥夺了。

人们喜欢购买，但讨厌被推销，甚至厌恶那些试图控制自己的销售。

人们更愿意从诚恳、有能力、尊重他们选择权的销售那里购买,忘记自己的产品和方案，站在客户的角度来问。

把自己换位假想成客户，这时候客户可能关心什么，就问客户什么。

使用信息类问题有三个关键点：

第一是站在客户角度，而不是站在销售角度的问题；第二是针对具体业务或情境，而不是那种泛泛的问题；第三是开放式问题，让客户多开口说话，只有客户开口才有机会获得更多信息，从而获得客户的概念。

在人们面对面的谈话中，身体语言发送的信息占到信息总量的55%语调发送的信息占到38%，而语言内容本身只占全部信息的7%。

真正能最终操控拜访局面的，不是滔滔不绝的那个人，而是那个真正倾听的人，那个用心观察和琢磨对方的人从心理学的角度来看，当我们给对方更多的思考时间，让对方放纵思绪、畅所欲言的时候，他们会觉得自己在我们面前很重要销售提问销售沉默客户回答销售再沉默客户再回答，这个沉默是金正是获得客户概念的杀手锏,客户未有概念，或者概念不清晰的时候，采用“二踢脚”探索客户的概念。

没有差距就没有购买：

两响之间的距离就是腾空的高度，决定着炮的效果。

对“现状”与“期望”认知之间的差距，就是客户改变的原动力，也就是客户“实现什么、解决什么，避免什么”的概念。

差距越大，动力越大。

问一个现状问题，然后征求客户的看法和期望，两个问题关联着问题。

第一问是引导客户认清现状，第二问是了解客户的期望。

呈现优势,第三环,客户为什么已经选中了供应商还要再邀请更多家进行评估？

需要别人看到自己工作勤奋；制度上规定必须货比三家；客户需要验证自己的决定；客户还想多了解一些其他问题；让其他人参与评估，可以换取对自己的认可。

客户通过对比发现差异，把这些差异和自己内心认为重要的标准作比较，从而决定最终买谁。

销售要了解客户已有的标准，给予这些标准，帮助客户通过比较发现差异点。

帮助客户发现差异，是客户自己发现的，我们只起辅助作用。

和客户一起寻找优势。

比如客户和我们分享了他的概念，我们和客户一起分析，怎么才能实现它的概念呢？

需要哪些差异点呢？

再把这些差异点和我们产品或方案的优点作关联，和客户一起找到我们的差异优势。

只有客户认为重要的差异，才是我们的优势。

SPAR：

S是Situation，指状况，在什么情况下；P是Person，指某个人；A是Action，代表他做什么事，有什么动作；R是Result，指做完动作所带来的效果、影响和感受。

需要特别说明的是，这个R既包括对客户公司和业务的影响，也包括对他个人的影响X总，可以想象下，当您在国外旅游时刚刚用过早餐，希望了解国内公司的情况时（S），您（P）只要打开笔记本电脑，轻轻点击一下鼠标，就可以看到您企业此时此刻的生产和经营情况（A）。

这些数据不是经过人为加工处理的，而是自动归集形成的，绝对真实的。

您还可以在网上审批哪些重要的文件（A）。

这样的话你不仅可以及时了解企业运营情况，还可以有更多时间放心去做自己喜欢的事情（R）。

如果能达到这个效果的话，你觉得怎么样？

二分法,春播问概念,夏耕问标准,秋收说优势,冬藏说概念,左：

听了解探索,右：

说呈现告知,上：

客户的概念,下：

我们的产品和解决方案,四季沟通术春播：

了解客户的概念。

夏耕：

征求客户实现概念的标准。

秋收：

针对概念和标准呈现优势。

冬藏：

满足概念后的愿景并确认。

夏秋是表，是植物，是产品和方案。

春冬是本，是种子，是客户的概念。

春夏：

提问、倾听、探索、讨论。

秋冬：

呈现、讲述、解释、确认。

获得行动承诺,第四环,结果源于行动每次销售拜访都要获得一定程度的行动承诺根据拜访的行动承诺准备承诺类问题目的获得客户的行动承诺确定销售过程所处的阶段推动销售圆满成功何时使用每次销售拜访结束时可以先征寻客户的建议,总结评估,第五环,当面总结确认1、收关那我们回顾总结一下今天的交流2、总结过程今天，我们就（话题）进行交流3、回顾共识我们共同认为，希望能够4、下发计划那么，接下来，您将，我们将5、感谢及期望感谢您这么长时间的交流我们一定，期望双方共同努力，实现,总结方法交流结束时，当面总结确认交流结束后，邮件或书面总结,交流结束后，邮件或书面总结1、客户的目标2、当前现状3、所需能力4、预期价值5、下步计划,尊敬的李部长：

您好！

感谢您在百忙之中安排此次沟通。

我将我们谈话的内容做以总结供您参考！

主要业务目标您谈到您的主要目标是：

控制生产成本降低库存资金占用当前情况概述您现在的生产是按订单生产，因为是按单组装，装配件的齐套情况会影响交货率，同时会影响库存和半产品的资金占用导致公司和利润率降低。

因为手工管理齐套情况和分散的库存和物料信息管理，齐套件的到货率在95%，库存资金占用2亿。

您也提到，公司目前的采购和库存管理还有提升的空间，也在想办法加强对供应商和采购的考核提高齐套件到货率、降低库存资金占用。

所需能力/潜在利益您觉得您可以通过具备以下能力，提高齐套件到货率3个百分点达到98%，可以缩短生产周期5天从而扩大收入2%：

您的计划人员能够制定出准确的计划，并能随时查看齐套件的状态，提前做出合理的安排；您觉得您可以通过具备以下能力，降低库存资金占用0.5亿，控制在1.5亿以内；您的采购人员通过扩大VMI比例，对供应商更多进行VIMI管理；您的库存管理人员通过集中库存管理，可以随时查看各库的库存现存量后续步骤您希望进一步了解我们的解决具体解决方法。

根据我们在同行业客户的经验，建议：

1、请您确认上述沟通内容及目标；2、安排我们同贵公司负责运营的副总裁沟通，这会影响到后续的总体需求和实施安排；3、我们制定一个解决方案，向您及贵公司相关领导进行方案汇报和交流我们将于1月7日（星期二）上午9时与您联系，讨论我们后续安排。

希望得到您更多指导和支持，期望与您合作！

第一环：

拜访准备（有效约见理由PPP）第二环：

了解概念（停止推销、提问、肢体语言、沉默、二踢脚）第三环：

呈现优势（独特差异优势、SPAR、四季沟通术）第四环：

获得承诺（获得客户行动承诺）第五环：

销售评估（当面总结确认、书面总结）,想，都是问题做，才是答案,欢迎加微信，互相沟通学习,