房地产营销推广策划方案docWord文件下载.docx

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抚州市环城北路8号

建筑面积：

占地面积约73000平米，总建筑面积约20万平方米

楼栋数：

一期工程14幢多层建筑，二期六栋高层住宅

户型：

二房、三房（88120平方米），户型设计比较合理，主次卧室设计合理

价格：

起价4512元/平米，均价3900/平米

社区配套：

特色国学幼儿园、超市、泛会所等

项目优势：

城市中心、地段优越；

抚河畔18万平方原生态成熟社区；

周边配套成熟、生活便利；

社区环境优美、拥有80%以上的超高入住率；

一流物业、贴心服务；

一线临河，稀缺资源、升值无限。

物业管理：

抚州银河物业管理有限公司

推盘计划：

收官之作，2011年12月份交房。

（2）汇丰中央豪庭

汇丰实业

赣东大道328号

占地面积：

18082平方米

绿化率：

53%

建筑类型：

板楼、多层、小高层、高层

楼盘特色：

城市豪宅、经济住宅、投资地产

起价3718元/平米均价5000元/平米最高价5450元/平米

交楼日期：

2011年01月01号

绿化多，交通方便

（3）伟星·

栖凤华都

开发商：

江西抚州伟星实业投资开发有限公司

地址：

临川大道凤岗河附近

占地面积：

30万平方米

总建筑面积：

42万平方米

绿化面积：

10万平方米

自身配套：

喷泉、景观游泳池、会所、健身房、幼儿园、小学

景观：

小区规划了一定的水景景观及中心景观

产品：

别墅、小高层、多层

160平方米四房两厅、145平方米三房两厅、92平方米两房、190

平方米复式

2011年12月

发展前景好，规模大，推广力度较强

均价3800元/平方米

周边可利用资源：

凤岗河、梦湖

3、消费群分析

消费者市场的主导因素，只有明确目标消费对象，才是楼盘生存之本。

由于荟萃中央产品盘量较大，包含了高层、小高层、多层不同高度的楼宇，同时也包含了大户型、中户型、小户型不同面积的户型，这种大容量的楼盘必然拓宽目标消费对象。

我们通过市场调查认为，铂金水岸消费群主要有以下特征：

（1）居住型

消费对象范围为：

抚州市为主，且以方便孩子上学家庭居多。

年龄：

28~55岁年龄段为主

家庭成员构成：

三口以上家庭居多。

小户型以单亲家庭为主，且

以女性居多。

收入：

以工薪阶层较多。

购房付款特点：

有90%的买家采用银行按揭方式。

（2）投资型

小户型总额不高，适合工薪阶层投资升值。

（3）街沿店面

经商者居多，但要改造环境。

独立门面相对抢手。

根据以上资料，在今后的宣传推广工作中，针对目标消费群应该做到：

A、提炼清晰的项目形象，作整体形象宣传。

B、根据目标对象的喜好、心理、制定具体改进方案（如商铺尽可能做成独立门面）。

C、根据销售对象，采取强有力销售方法。

4、规划设计要点

（1）规划设计总体构架

以人为中心，以整体社会效益、经济效益和环境效益三者统一为基准点，着意刻画“城市—绿色—家园”的主题，达到最适合人居住环境。

A.规划超前划

B.户型合理化

C.建筑艺术化

D.建材环保化

E.配套完善化

F.环境公园化

G.生活科技化

H.社区人性化

（2）项目位置：

项目处于新行政区,周边配套有:

抚州第三小学

红十字医院、临川大酒店、抚河景观带等。

（3）铂金水岸第一期楼幢结构表

序号

楼层级别

楼幢数量

住户数量

商用面积

建筑面积

说明

1

多层

24

套

平方米

万平方米

2

小高层

6

3

高层

合计

30

（4）铂金水岸第一期户型结构表

套型面积

户型结构

121.5-123.2平方米

三房二厅二卫

122.3-125.6平方米

（5）智能化设置：

铂金水岸一期设计以下智能化系统

A.远程可视门铃

B.重要部位电视监控

C.电子巡更

D.电子公布

E.自动停车管理

F.宽带网投入

5、项目分析

A.S（优势）:

周边配套：

抚河景观带、江南四大名楼之《拟岘台》、汝水森林公园、汤显祖纪念馆、轻纺城、商贸广场、菜市场、医院、银行等生活配套；

周边商业：

轻纺城、商贸广场、菜市场、医院、银行等生活配套；

周边景观：

抚河景观带、江南四大名楼之《拟岘台》、汝水森林公园、汤显祖纪念馆；

周边公园：

周边医院：

临近医院；

周边学校：

临近高等院校；

周边交通：

交通四通八达，公交21路车经过本社区，附近有轻纺城汽车站。

（劣势）

环境：

小摊贩到处有，给市容美观带来一定的的负面影响。

（威胁）

（1）今年开发的楼盘很多，且同规模的大盘也不少，会给销售带来一定的冲击力。

（2）一些大城市的房价有所回落，消费者追涨步追跌的心态明显。

（机会）

从上面提到的本地块的几大方面优势，特别是用地规模的优势，是本地段楼盘无法比拟的。

只要我们坚持走高质量、低价位楼盘的路线，充分发挥本项目的优势，会将劣势、威胁化解到最小限度。

6、总结

通过以上竞争对手的情况、目标消费的情况以及本项目综合分析，本项目的机会和风险并存，唯一的办法就是尊重市场，适应市场，顺应消费人群的心愿，整合与项目有关的的各种要素，运用智慧，创造出具有前瞻性、差异性、引导性适应性的产品，以合理的成本、利润，达到科学的投入产出比；

追求产品供给一需求的完善性，使项目达到预期的市场期望值。

5、销售力的提升

1、从改变创造环境入手

环境是消费者购房最重视的因素之一，包括：

大环境：

地理位置及周边环境情况；

小环境：

户型等；

人文环境：

社区文化及户主的素质提升。

我们认为在目前地段既定的情况下，重点放在周边环境和社区文化设计上。

现代社区环境的营造者首先是满足住户在此活动的需求，体现生活、休闲、娱乐、活动、交际的功能性。

在此原则的基础上，营造全方位立体化的绿化、人与自然的完美融合达到和谐统一的境界。

在户型设计上要满足不同家庭人口结构、不同人群的需求，且以100~120平方米三室两厅及70平方米以下一室一厅小户型为主。

2、从提高物业服务品味入手

抚州市场不大，“口碑效应”在竞争趋烈的今天有着举足轻重的作用。

口碑好的楼盘有助于新客源的保证，以及提高销售的成功率。

而口碑主要来自于现在业主在亲身体验社区的各项配套，特别是物业服务带来的感受。

如今，大众化、普通的服务已远不能满足现代家庭的需求，必须将传统的“物业管理”向深层的“物业服务”过渡。

3、从精英家居装修入手

精英处于事业的上升期，工作繁忙，无暇考虑家居装修事宜。

铂金水岸将为楼主提供装修方案，按客户的需求进行装修。

（1）针对不同的户型进行不同的装修风格，出整体及局部设计图、效果图。

（2）制作楼盘不同户型的各种效果图，作为销售资料之一，既可以提供有需求的业主挑选设计风格，一定程度上也掩盖户型的不足吸引一部分顾客。

4、从学生选择优等学校入手

子女的教育问题是部分人在购买置业中重点考虑的问题，如何让子女就读一所最好的学校是解决问题之道，所以我们项目在离抚州第三小学、抚州第三中学、高等院校是不远的，而且小区内部也有设置教学项目。

除以上几个方面之外，还要针对现在的消费者对开发商存在的种种疑问和顾虑，如能否按时交房，工程质量如何等问题，要同抚州市消费者协会合作利用消费者协会这个权威机构来监督，彻底打消消费者买房前的种种顾虑，将存在观望的客户迅速拉过来。

同时，也是作为广告宣传中一个十分具有创意的广告素材。

六、卖点整合与定价策略

（1）铂金水岸在前期的推广过程中，一定要建立一个明确、清晰的项目形象。

根据分析，我们提出“城市、绿色、我的家”这一市场的定位、主题，可以将各项优势充分表达，是一种顶级的生活，是最好的，一流的。

它体现了人与人，人与自然和谐的主题，只有通过住进去才能品味到它的价值。

（2）卖点整合

●同品质物业，价格最低；

●同规模物业，环境最佳；

●同档次物业，服务最好。

（3）定价策略

一房一价、分层定价。

传达给消费者

现代的营销理念认为，营销即是传播。

营销的观念在于针对独特价值的信息，快速准确的传达给消费者，让其产生鲜明的印象与认识冲动。

广告基调分为两部分，前部分称为认知宣传，主要介绍产品的卖点，如地理位置，本项目内环境的组成户型的结构、风格及智能化、人文环境等，后部分为正式发售宣传，根据策略在不同节日掀起促销活动。

7、产品的宣传

（1）利用各种媒体

电视：

优点是听、视、动作紧密结合且引人注意，送达率高；

缺点是成本高。

报纸：

优点是弹性大，可以做口号式的广告，也可以写软文，及时、易被接受和信任；

缺点是时效性短，传阅读者少。

电台：

优点是大量使用，可选择适当的地区和对象；

缺点是仅有音响效果，不如电视吸引人。

单页：

优点是成本低；

缺点是不被人注意。

户外广告：

优点是持续时间长；

缺点是没有特定对象。

（2）广告推广阶段

⏹第一阶段（预热期）

⏹第二阶段（优先等记期）

⏹第三阶段（预售期）

⏹第四阶段（加推期）

（1）售楼部销售：

又称现场销售，这是主要的销售方式，买家通过不同的渠道得到售楼信息，首先要到售楼部，同时买家向来注重眼见为实，一般都会到现场考察多次才会购买，因此，做好现场包装是争取客户的重要手段。

（2）社会人士的销售：

按千分之三总额付给佣金。

（3）业务直销：

荟萃中央已有一批老业主，充分调动该批业主的积极性，为荟萃中央进行宣传，将会起到事半功倍的效果。

1、营销策略：

低开高走策略

低开：

开盘价偏低。

在这期间，将一些朝向，方位，楼层，景观较差的房屋先推出，以低价格成交。

高走：

随着朝向，方位，楼层，景观较好的房屋推出，房价逐步走高。

低开高走策略：

给消费者一个暗示，房价又长高了。

其实，低价是卖掉“较差”的房子，高价时卖掉“较好”的房子。

2、促销策略

◆促销策略之一：

三年免息付款计划

◆促销策略之二：

业主直销计划

◆促销策略之三：

造势

◆促销策略之四：

分割销售

八、销售目标

销售目标：

完成项目全部的销售。

9、销售阶段及进度

在整个销售过程中，我们将销售氛围六个阶段：

预热期、内部认购期、开盘强销期（沸腾期）、持续期、再次沸腾期、尾盘。

十、销售前期准备工作

1、售楼部功能区分

A、接待区：

销售人员迎接客户；

B、楼盘展区：

整体规划模型及各款楼式、户型模型；

C、洽谈区：

设洽谈桌椅，中间柱子上设有大屏幕电视循环播放广告；

D、样板间；

E、配套展示区。

2、配套展示区

（1）展示区

（2）门面

（3）自动式资料取阅

A、销售资料

专业的售楼资料，设计风格应时尚、多彩、动感，且内容全面，清晰展现户型结构及尺寸，注明户型优点。

售楼普及资料，费用低，可大量发行，售楼处或展览会放置的资料，全面介绍楼盘信息，创造销售热点。

B、户外广告资料

C、销售人员的招聘与培训

十一、销售管理

针对整个项目的销售组织工作，采用现场项目经理联合目标负责制，实行强硬的结果导向，各成员的佣金实行业绩浮动制。

现场项目经理负责与开发商进行日常销售工作的协调、对接，销售人员负责具体销售工作。