销售员如何让客户倒追你讲座文字稿文档格式.docx
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就像是明显带有强烈意图去接近女生，很容易被人讨厌。
第二类销售叫“好人”。
这里的好人，是恋爱中女生对你说“你是一个好人”的那种好人。
这种类型的销售，像是恋爱中对女生百依百顺、要什么给什么的那种追求者。
很多时候女孩子并不容易对这样的男性产生感觉，尤其是女神级别的见多识广的。
说实话这个竞争激烈的时代，即使是屌丝级的客户，也往往得到了女神级的待遇。
结果是客户的眼光越来越高了。
这个现象映射到销售工作中，就是尽管销售人员尽最大可能满足客户的一切要求，最后客户也可能仍然不满意。
我记得在做调研的时候，有一个回答很有意思，问的是你觉得最有挫折感的是什么？
然后他回答说“跟了很久的客户最后选择了别人”。
你看，是不是很有种恋爱受挫的画面感。
这种销售的问题就是你做了很多功课，哪怕你百依百顺，最后客户还是不选择你，或是给你一个非常低的价格把你砍得体无完肤。
当然由于你这样做客户心理可能也觉得过不去，所以偶尔也会给你一些边角料做做。
就像女神偶尔也会安慰一下“好人”。
第三类销售叫“专家”。
这里的专家，就是懂得一百零一种恋爱方法，却从搞不定“如何与女生牵手”的人。
他们能讲出一堆头头是到的理论，甚至让客户感觉知识很渊博，但客户常常搞不清这到底跟自己的问题有什么关系。
从知识型、技术型岗位转过来的人容易犯这类错误。
好啦，前面总结了三类典型的销售：
色狼、好人、专家。
大家可以对号入座，看自己是不是在里面。
嗯，总有一款适合你。
顺便说一下，其实很多人是两种类型的组合：
平时是好人、逼急了就是色狼。
例如业绩指标没完成压力山大的时候，就急吼吼的冲出去了。
客户要求不等于客户需求刚才谈到“好人”，说对客户百呼百应并不一定是好事。
有听众就问“不是应该响应客户需求吗？
”这是一个很好的问题。
大家需要搞清楚两个概念：
客户需求与客户要求。
比如说，你的客户说他想要星星，这个叫客户要求，但是客户要求是不是就等同于客户需求呢？
举一个例子，亨利福特，福特汽车的创始人，也是现代汽车行业的奠基人。
他曾经说：
“如果我问人们需要什么，他们会告诉我是更快的马”。
道理很简单，客户常常也搞不清楚自己到底需要什么。
事实上，如果你的客户非常清楚他需要什么，销售人员也就很难有用武之地了。
这里牵涉到两种类型的销售场景，第一种叫做交易式，第二种叫做顾问式。
交易式销售vs顾问式销售在交易式的场景里面，客户自己能够独立做出高质量的购买决策，此时他不需要依靠外部专家的意见。
举个例子，我买根冰棍、买个牙膏我很清楚自己要什么。
这时候客户对销售人员的需求很少，通常也就是能不能降点价、给点优惠。
其他方面并不想跟销售打交道。
如果你是做这种产品，其实你很难把控整个销售流程，因为客户不需要你。
一位销售写信给我说：
我参加工作一年多了，中间换了三家单位，都做的是销售工作。
现在做配电柜外壳，都是自己在联系客户自己跑。
每次给客户送资料过去，客户就说有需要再联系。
很茫然，但是又不能不跑。
每天都过得很累，但是感觉每天都在浪费光阴。
他做的配电柜是非常简单的产品，属于典型的交易类。
那么这种情况，本身销售人员对客户的价值就很低，努力工作也很难获得高回报。
这类生意的趋势是电商化，完全去掉销售人员。
因为销售团队创造的附加值往往还不足以支撑养活自己的成本。
而另外一种情况，客户很难独立做出高质量的购买决策，所以本身对于销售人员专业性的期望很高，希望他们能够帮助自己。
举个例子假设你在职业选择上遇到问题，希望得到专业化的职业咨询服务。
恐怕大多数人一开始连到底连自己问题出在哪里，应该怎么去选择都搞不清楚。
这种情况下，客户希望销售人员是出色的顾问，能够给自己提供专业化的建议。
销售人员能够创造的价值，对客户的影响力就完全不一样了。
大家看金融行业、IT行业、高端工业设备之类的行业，对于销售人员的素质要比快消类高很多。
客户对于企业和销售人员的专业化的期望，是一个关键的原因。
成功学经常教育人“努力终有回报，你还没有收获结果是因为努力不够”。
但现实中，努力与回报常常不成正比。
大家打网游，可能有些服务器遍地都是矿，装备多多，升级迅速；
而另外一些服务器本身就缺乏资源，你再打也升级缓慢。
对于企业和销售工作者，交易式的购买场景，很可能是一个泥潭，投入销售人员本身就是性价比不高的事情：
客户只看价格和产品质量，不愿意为销售的工作买单啊。
如果你发现自己在贫矿区，恐怕换个服务器才是头等重要的事情。
我今天讨论的内容，主要是针对顾问式销售。
一个中心，两个基本点接下来，我要分享的是实现倒追的整体策略，我称之为“一个中心，两个基本点”：
一个中心：
以客户成功为中心两个基本点：
倒追销售流程与倒追关系流程关于这两个基本点，其实是用倒追思维，改进我们销售工作的两条基本线。
我们销售看上去工作很多，但归根到底有两条线。
第一条线叫销售线，也就是直接以推动销售进程为目的的，譬如说，我吸引客户留下他的联系方式，介绍产品逐渐引导他成交，这是销售线。
另外一条线叫关系线，什么叫关系线？
很多时候你会发现，你不一定能够立即推动销售进程，比如说时机未到啊等等，那这个时候你就要先一步去搭建客户关系，以使得客户能在之后需要的时候想起自己。
其实任何销售千变万化终归是这两条线。
以客户成功为中心三国时期，刘备决定让关羽去守荆州。
但诸葛亮觉得关于太过骄傲，不是合适的人选。
面子上不好明说，所以他就问了关羽一个问题：
“如果将来有一天你在荆州，曹操来打你，
孙权也来打你，你怎么办？
”关羽就说，没关系，我两边同时干掉他们。
然后诸葛亮便说：
“如是，则荆州危矣”。
意思就是，如果你这样做，荆州就危险了，但是我觉得他心里应该想的是，如果你这样做，荆州就完蛋了。
于是他就给关羽了一条策略：
东和孙权，北拒曹操。
就是说拉一把，打一把，绝不能两面开火。
在吴国内部，也分为两派意见：
一派主张武力收回荆州；
一派主张与刘备保持联盟。
两派相争不下，孙权意见未决。
为了测试孙刘联盟能否维持下去，孙权派特使为儿子向关羽之女求婚，欲结儿女亲家，却遭到关羽辱骂。
于是孙采纳吕蒙、陆逊意见，不顾联盟破裂，下决心取荆州。
关羽正在攻打曹军，不料被吕蒙偷袭，两面受敌最终身亡，蜀国丢掉荆州，最终导致刘备出兵吴国被火烧连营，不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势，刘备也身亡白帝城。
关羽当时攻打曹操，水淹七军生擒于禁，可以说是威震天下。
但战术上的成功，不能挽救战略上的失败。
对于销售人员，常常也是如此。
大部分销售也是两线作战，很多时候是与客户为敌的，总是想怎么样让客户把钱从口袋里掏出来。
这可能是致命的错误，因为在销售里面，客户通常才是最有实力的一方，他们决定着最后的结果。
销售这件事，你不妨认为自己是蜀国，客户是吴国。
联合客户的力量你才能争天下，以客户为对手会加速你的败亡。
具体该如何做呢？
从思维的角度，关键就是将自己和客户看做一个阵营，一同对抗客户的棘手问题。
如果你卖美容产品，那年龄大、不够漂亮都是你和客户的对手。
当你和客户都齐心协力去解决他们的问题的时候，这时候你们之间的很多分歧也就没那么大了，
很多事情也好商量了。
上次在课程顾问的QQ群里，看到有人提出这样一个案例：
“我遇到一个家长，之前说要在6月份拿到5分雅思成绩，小孩基础太差，发音方面也不准。
然后帮她安排了课程学习计划。
小孩现在要学车，本想年前帮他上
几次课程，但是妈妈想在小孩学完车再学习英语课程，我会经常给小孩，妈妈回访，拿些学习资料给小孩，但是这单好悬
请大家帮我分析原因，怎么跟进他。
”然后一堆的讨论，举几个例子：
建议1：
找个机会约家长孩子一起过来，一定要当着两个人的面，不然很被动的。
如果家长在意费用，看看能不能用年后涨价，或者用老师，比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师，这个老师很多人预约，再不报就这个老师可能就带不了了。
关键还是要树立紧迫感把。
建议2：
你可以说，好不容易找到这个老师带孩子，然后把这个老师包装一下，约家长和孩子这几天过来做个学习计划，老师也要针对孩子情况做个准备，好年后正式开展学习。
然后找个老师配合你一下。
建议3：
不逼也是死，还不如逼死了。
年后搞不准家长又有啥奇葩想法。
跟单很辛苦啊看上去很热闹，但仔细看一下，销售们真正关注的并不是解决客户的问题，而是“如何将钱从对方那里掏出来”。
客户又不是白痴，他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。
所以双方的精力，都在彼此的斗争中消耗掉了，反而忽略了真正重要的事情。
我的一位老师，曾经在香港开过高端英语培训机构，主要针对企业高管做1对1的口语辅导。
在不到1年的时间内，做到了香港市场的第一名，而且收费最高。
她做到这一点的关键之一，是对客户的问题（口语），有比同行更深入的洞察，同时提供了针对性的解决方案：
她发现其实绝大多数香港人的英语发音障碍，主要集中在5-7个音上。
解决了这几个关键的发音，整个口语就突破了。
所以她们首先会针对目标客户进行评估，发现导致问题的几个关键音。
然后设计针对性的辅导解决关键问题，并且持续评估与调整。
因此对于时间紧张的企业高管，他们培训的时间最短，效果最好。
客户愿意为更短的时间、更好的效果付更高的价钱，良性循环产生了。
对比之下，在看雅思案例的时候，我能肯定的一点，这家培训机构和销售人员，缺乏对于客户问题的深刻洞察，因此无法打消客户“我如何能学好雅思？
为什么我在这里能够学好雅思”的疑惑。
这种疑惑导致了后续跟进的困难。
在中国改革开放的时候，共产党提出了“以经济建设为中心”的基本路线，为什么呢？
在那段时间，中国社会大量的精力在政治斗争上。
而“以经济建设为中心”，则是一个整体的指导，确保社会的资源投入到最重要的事情上。
同样的，“以客户成功为中心”，是用来确保你将自己的精力，真正投入到能够产生作用的地方。
你天天在打陌生电话，停住，这个和“帮助客户成功”有多少关系？
如果你的精力都在“我怎么逼客户下订单”上，抱歉，你的方向错了。
同时，“以客户成功为中心”，确保你可以与客户建立联盟，而不是互为对手。
这样大家的力量可以集中到一个目标上：
搞定客户的烦恼。
如果你跟客户谈“今天就交钱”人家当然没兴趣，但如果谈“找到阻碍你口语的几个关键发音”，人家可能就开心的跟你走了。
平庸的销售想要打败客户，顶级销售深知，与客户的联盟，才是成功的保障。
倒追销售流程倒追销售流程，和恋爱的过程很像，可以分为两个阶段：
恋爱期和求婚期。
恋爱期的重点是享受现在，而求婚期的重点才是承诺未来。
如果在恋爱阶段给对方的感觉很美好、值得回忆，比较自然的结果就是对方会考虑“下一步”。
情场菜鸟经常犯的错误，就是在刚刚开始的时候，老是逼迫对方朝更严肃的关系发展，而忽略了让对方体会到此时此刻的美好。
你跟一个刚认识的妹子谈“我很爱你，我非你不娶”，对方更可能的反应是什么？
热情的响应还是离你远远的？
销售和客户的关系，与男女关系有一个相似之处：
在一开始的时候，客户往往只是在探索一些可能性，并不希望有什么沉重的承诺。
这时候你要给对方的，是“轻松而乐在其中”的交互，而不是去逼婚。
如果在一系列的交互过程中，给了对方超出期望的体验，“婚姻”通常是对方会主动考虑的事情。
由对方主动“求婚”，或者到了这个阶段你再出手，常常是水到渠成的结果。
为什么销售急于逼婚，就和上面的兄台一样，恐怕缺乏安全感是重要的因素。
生怕过了这个村就没那个店了。
这个问题的根源还是在“价值创造”不够，无法让对方产生强烈的感觉“我就是要选择你”。
还是需要从根本上去解决问题。
而倒追销售流程的设计，也是从“创造客户价值”的角度出发。
这是我的营销流程案例，是针对大学生的求职培训项目。
有两个培训产品：
Excel课程和营销课程。
这里可以看到，前面的5个步骤，重点并不是直接卖产品，而是帮助目标群体，解决他们需要解决的一些问题。
因为我的目标群体是正在找实习的大三学生，通常他们面临的挑战就是面试被鄙视。
所以我的第一步，是给他们面试误区评测，让他们快速了解到问题在哪里。
一旦完成评测，还会发送给他们进一步的面试邮件教程，帮助解决当务之急。
接下来是营销的重头戏：
电子书《大学生，让雇主倒追你》。
如果看一下网上的面经，往往思维方式都是“追雇主”，教人们怎么去表达自己的诚
意，怎么向雇主展示自己的兴趣。
其实求职也是营销，重点还是在于反向思考，就是如何激发客户强烈的兴趣。
所以我的这本书，第一个作用就是帮助他们树立新的思维方式。
去思考到底什么东西是真正能够吸引到目标雇主的，这才是努力的方向。
书当中的例子也很具体，涉及到面试的关键问题，例如什么是你最大的弱点如何谈薪资、如何做面试自我介绍。
这本书的质量应该算是非常高，我收到不少人的反馈，告诉我说看了这本书之后，改了他对于求职的看法，还推荐给了其他人，比如同事、朋友，甚至有人告诉我她推荐给了男朋友。
同时，这本电子书其实也是我销售培训课程的主线。
因为如果学生要吸引雇主，核心还是一流的工作技能，毕竟企业招聘实习生的主要目的就是能干活。
当学生意识到“让雇主倒追你”才是问题关键时，他们也就提升了对与我的培训课程（Excel/营销）的价值认知。
所以比较自然的有一些学生，然后看完这本书就直接找我了，信任已经有了，价值认知也具备了，接下来的事情就很简单。
在电子书之后，接下来我发布了一个免费的简历写作课程，后来放到了网易云课堂上。
最后一个很重要的环节，也是学生面临的关键问题，是职业的
指南。
我的主打思想是“选择你想要的工作和生活”，一方面是鼓励他们追寻自己的目标，另外，如果他们希望寻求高质量的工作，我的培训产品对于他们而言就更重要了。
要找平庸的工作，不费力也大概能找到的。
总结一下前面的销售流程，从面试误区评估到职业选择指南，我的重点都是在谈恋爱，而没有逼婚。
当然这个过程中，顺便会加入产品的营销。
因为每一个环节，其实对于潜在客户都是有直接收益的。
所以对方比较愿意跟着走下去。
如果每次沟通你都在卖自己的东西，而没有提供价值，客户就不陪着你玩了。
回到前面的说法，让客户想和你结婚，首先让恋爱期足够甜蜜，让每次沟通超出对方的期望。
购买尤其是比较大的购买，很多时候和婚姻一样，是严肃的事情。
前面的体验足够好，对方才会憧憬未来。
深入分析前面的销售流程，其实每次潜在客户跟我走一步，它们就离自己的成功（得到好的工作）更近了一步：
了解到自己面试中的误区=>
改变求职思维，从雇主倒追的角度思考=>
解决简历写作问题……把你的销售过程，变成帮助客户成功的路径。
当客户每次跟着你走，就离他的目标更近了一步的时候，对方选择你也就是一个水到渠成的结果了。
到这里，我想让大家反思一下自己的销售过程：
如果客户接了你的电话、跟你面谈过了、甚至购买了你的产品，他离自己想要的成功就更近了吗？
还是你的目的仅仅是“我拿到自己的提成”？
倒追关系建立前面讨论了销售线的倒追设计，接下来谈谈关系线。
客户购买是有一个时机问题的，比如说他一年就那么几个时段要买，或者他现在问题还不够严重，还并不急着去解决。
这时候你强行卖是没有用的，所以你要等到对方有一天要选择你。
很多人说有些客户已经有供应商了怎么办？
有时候很难当时解决，就像谈恋爱一样，对方已经有男朋友怎么办呢?
你不妨先把关系打好，然后等到有时机的时候再静观其变。
关于关系，号称有销售三板斧，比如说什么陪客户聊天啊，什么陪客户去吃饭娱乐啊等等，大家的思维常常还是局限在追客户上。
2006年。
我参加一个社交饭局。
参与者大多是初次相识。
在一开始的时候，我们是三三两两的闲聊状态。
然而，随着时间的流逝，饭局上的形势，逐渐产生了变化。
闲聊的小团体开始呈合并的趋势，所有其他人都安静了下来，都在听一个人讲。
她叫Sophia，某一线通信设备商的前销售。
我注意到一个现象：
人们朝着Sophia的方向，呈强烈的前倾姿势。
这表示他们对于这个话题，有着浓厚的兴趣。
在沟通中，姿势前倾表示你很感兴趣，而姿势后仰则表示缺乏需求。
如果我们看一下销售与客户的沟通，你会发现销售常常是不自觉朝前倾，而客户常常向后仰。
对于销售而言，这是糟糕的信号，你需要他们胜于他们需要你。
不仅限于兴趣，陆续开始有人向Sophia提问，问她要名片，还有人约好“回去后请教一些问题。
”“真厉害！
”我情不自禁的想。
Sophia在陌生饭局中，牢牢掌控了话题，而且成功的树立了权威形象，激发了人们对她的需求。
她用以激发大家兴趣的话题，是星座。
需要说明的是，参加聚会的人，不是高中的小女生，主要是来自微软、Google、高盛、麦肯锡之类的顶级技术、金融、咨询公司，属于高智商的理性群体。
对于星座这个话题，大多数人开始的时候，是不以为然的态度。
其中也包括我。
当组织者一开始介绍Sophia，说她是星座专家时，我的感觉是“迷信”的谈资。
然而随着谈话的进行，我们逐渐变为投入的心理状态。
因为她借助星座这样一个热门的话题，深入的讨论了各种类型人的性格，相处之道，穿插了各
种八卦、有趣而且还有些启发性的故事。
例如：
天蝎座的比尔盖茨，和处女座的巴菲特，在风格上的差异；
为什么摩羯座的毛和双鱼座的周，会是很好的搭档；
李亚
鹏是如何追王菲的，以及为什么。
于是很自然的，有人就开始问：
“请问天枰和巨蟹配吗？
”、“双子座是怎样的”之类的问题，开始咨询起个人的感情、工作等问题。
她在这方面的专业程度，以我的感觉即使专门用这个吃饭，应该也是一流。
重要的还不是星座，而是她可以借助这个话题，深入的帮助人们分析一些关注的问题。
突然间，我想起一个问题。
Sophia的工作，常常是和政府领导或央企的高管打交道。
作为无神论者的党员，他们听到星座这样的话题，会有什么反应呢？
总不能点头把？
她说：
“当时大家脸上，写着不以为然。
但是结束后，我常常会接到打来的电话，对我说，***，帮我分析一下这个把……”思考一下：
初次见面的饭局后，潜在大客户和相关领导，会主动的给销售打电话，寻求帮助。
大多数销售和企业，可能只会想怎么拉上关系，怎么请客送礼。
而Sophia把这个局面逆转过来。
这一手真漂亮。
星座是一个超级热门的话题，如果我们探索这背后的驱动因素，你会发现三个人类永恒的强烈需求：
了解自己、了解自己与他人的关系、如何更好的与他人相处。
无论是18岁的小姑娘还是50岁的政府官员，内心里还是充满了对这些问题的好奇。
Sophia的话题激发了人们的强烈需求，从而逆转了“通常销售求客户”的被动姿态，在娱乐听众的同时成功的销售了自己。
这就是一种倒追，抓住需求，收效极佳。
所以，对于销售来说，比起花无限量的时间在客户身上，不如好好思考一下如何调动起对方的需求，让他主动来找你。
要做到出类拔萃，很多时候光努力是不够的。
打了一百个电话没能达成指标，你再打两百个，用更多的数量来弥补你的不足，这是“增长导向的思维”。
但另一种情况，比方说今天做十个客户，成交了一个，你去研究转化率低的原因，深入挖掘客户心理提高服务水准，明天做十个客户可以成交两个，后天做十个客户你可以成交三个，这个叫成长。
成长关注的是你的内功。
一旦开始修炼内功你的很多事情会越来越轻松，而如果你只是靠增长的话，你会发现你的时间永远是有限的，而客户砍价的要求永无底线。
我希望从今天开始，大家至少要思考我的努力方向是什么？
从如何让客户倒追开始去看待销售工作。
举个例子，很多时候大家觉得销售应酬就是吃个饭就完了，其实不是的，做的好就会把这个东西变成一种专长，而且会树立一种专业感，比如说假设你很懂教育，你知道什么样的老师教的比较好，或者什么样的学校有什么样的资源，这样你去跟那些为人父母的客户打交道，这个时候你的收效就会跟之前大不一样。
我自己有个标准，这个标准就是跟客户第一次见面会说，今天这顿饭你请。
当然这不是吃不起这顿饭的问题，而是说如果我敢说这句话，显然是我给了他们很多东西让他们值，认为
“的确该我请”，这就说明我在他心目中一开始就树立了比较高的价值，我真的帮到了他，那这样很多事情就会进行的比较顺利了。
我建议大家在做销售的时候，至少在两个方面做得专业：
第一个是你的业务方面做的专业，这是最基本的。
你做美容产品你在美容方面做得专业，你做工业品就在具体的工业方面做得专业，毕竟专业是我们的价值基础，你的客户还是要靠你的专业去解决问题的。
第二种是在你的个人关系上去建立一种专业性，比如说，你善于帮助别人变得更美，或你善于帮助别人赚更多的钱，或者帮助别人把子女教育搞好。
有了这样两个专业性后，相对来讲你能够创造更大的价值，有了更强的交换资本，从而更容易得到他人的帮助和支持。
倒追营销免费培训计划好了，我想分享给大家的内容，已经讲的差不多了。
让我们回顾一下前面的要点：
平庸销售克服客户抗拒，顶级选手根除抗拒。
以帮助客户成功为中心，与客户联盟，一起对抗客户的烦恼；
将你的销售流程设计为客户成功的路径，让客户选择你成为他走向成功最合理的决策；
在人际关系建立中，以满足关键需求创造高价值为切入点，而不是一味的请客吃饭送礼拉关系。
今天的讲座可能大家听着很激动，但坦率的说，从我的经验，绝大多数人会很快的回到原地。
了解与掌握本身就是两码事。
要是你听到就能做到，那人类社会完全不是今天这个样子了。
所以我决定更进一步，给大家一个机会去实现能力的升级。
这就是倒追营销免费培训计划。
这个培训计划的思路要点如下：
目标对象是有销售团队的中小企业；
企业内部需要有从事或者负责销售培训的人对接（无论是全职的培训师、培训专员还是兼任的例如销售经理）；
两级培训模式：
针对企业内部负责销售培训的人员，提供免费的倒追销售培训与内训师的培训，并且提供内训需要的课件资源，然后由他们培训公司内部的员工；
以在线的方式运作，所以无论什么地方都可以参与。
关于计划的详细介绍大家可以访问这里。
如果说以前你、你所在的公司苦于缺乏高效的销售思维和培训，或者由于经济和地域的障碍，一直在暗中摸索。
今天的讲座和免费培训计划，应该是帮助你扫除了一些关键的阻碍，剩下的就是你要做的选择了：
是重复同样的事情，却期待不同的结果；
还是从根本上转变思维，适应这个新的时代。
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