传化物流文档格式.docx
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物流企业迅速发展，逐步拓展业务领域，创新业务模式，向全方位、多层次、一体化服务转变。
使得“十一五”期间，物流业增加值和社会物流总额年均增长分别达到13.9%和15.8%。
2．物流业目前存在的问题
（1）企业经营规模差异,网络覆盖范围小
由于传统的物流行业进入门槛低，所以多数物流企业规模较小，经济实力比较局限，缺乏先进的设施设备，提供的服务比较单一，因此物流网络覆盖范围相对较小。
（2）物流标准化推广难
现有的物流标准95%以上属于推荐性标准，物流行业在执行和应用中缺乏强制力，很难在工作中进行推广。
物流标准归口管理，铁路、交通、航空、烟草、药品等部门或行业仍在执行各自标准且封闭运转。
这使得物流标准化推广迟缓，影响了物流业的发展。
（3）成本高
现阶段物流企业层出不穷，但水平比较低，重视质量重视销售，却忽视了在物流上节约成本，创造价值。
由于没有信息化的调度，在仓储环节上花费过多的时间，造成物流时间过长，持有成本陡增。
（4）信息化发展相对滞后
缺乏贯穿制造商、零售商、客户之间的信息平台，造成整个产业链过长，导致物流的效率十分低下。
由于信息技术的滞后,订单管理、货物跟踪、货物分拣系统、运输管理系统等物流服务系统的缺乏,物流配送基本上还停留在“只送不配”的水平,这显然无法适应当今电子商务的发展。
（二）浙江传化物流的发展现状
传化物流定位于“物流平台整合运营商”，在“与您共同成就事业，推动区域经济发展”的经营理念指导下，致力于整合“物流服务、物流设施设备、管理服务和物流需求”四大资源，通过为众多物流企业提供“信息交易、商务配套和物业”等系统服务，倾心培育专业第三方物流企业，以推动物流产业发展，优化和促进社会分工合作体系，从而推动区域经济的和谐快速发展。
浙江传化物流基地地处钱塘江南岸，北有钱江二桥、钱江三桥直接与杭州相连。
基地紧靠沪杭甬高速公路和104国道线，并毗邻省道杭金公路和杭金衢高速公路。
在半经10公里内就容集了众多的开发区、商业区和市场，其中国家级开发区就有4个，拥有良好的交通圈和经济圈优势。
是杭州湾、长江三角洲地区一个重要的公共物流运营基地。
从1997年涉足物流业以来，传化物流经过多年的探索和实践，经历了“企业自备车队”——“集团企业内部运输企业”——“为集体内外企业提供运输配送服务的企业”——“物流平台经营企业”四个阶段，针对“散、小、乱”的公路物流发展通病，货物发货时间、到货时间不明以及国内货运司机受到忽视这些物流业难题，创新了物流业商业模式，运作模式等，得到了社会各界的认可和政府的支持，先后被列为浙江省物流发展重点联系企业，浙江省首批电子商务试点单位，交通部重点联系道路运输企业。
传化物流首创的“公路港”物流模式，被誉为中国物流行业最具价值的商业模式创新。
它集交易中心、信息中心、运输中心、仓储中心、配送中心、转运中心及配套服务功能于一体，通过组织化、信息化、标准化的管理，有效集聚与整合物流需求、物流服务和物流载体三大资源，为入驻的中小物流企业提供资源、信息、人才等要素的整合服务，使平台集聚的物流企业群共享资源、分解风险、提升自身能力。
传化公路港萧山基地，按“诚信认证”、“看屏交易”和“车货双向搜索”平台服务方式，通过建设运营货运信息超市，有效提升了物流资源的使用效率，使得货运司机配货时间从原来的平均72小时缩减到6个小时，有效降低了入驻基地的第三方物流企业和进港配货司机的经营成本。
在基地里将众多最初平均规模只有不到200万的物流企业培育成超千万、超亿规模，这都得益于传化物流基地的创新化商业运作模式，增强了区域性物流行业的承接能力，加速了第三方中小物流企业的孵化。
作为一家有着开放与合作理念的企业，传化物流通过与国内外一流企业的合作，给该区域内工商企业和物流企业提供一个优质的综合性的物流服务平台，已经有效地提升了当地的物流效率，优化了区域投资环境，并将会继续对该区域的经济发展起到重要的推动作用，完善物流市场。
目前，传化物流发展有限公司正在推进传化物流基地平台的连锁复制战略，以构建全国性的物流平台网络，在更大的范围内整合物流资源，培育物流企业，推进物流产业和经济的发展。
三、传化物流机会分析
（一）外部机会分析
1．物流业即将迎来政策密集期，2010年政策将开启中国物流元年
（1）2001年以来国家关于物流行业的扶持政策陆续出台
中国自1978年从日本引进物流概念以来，已经走过了30年的旅程。
中国的现代物流业经过近20年的准备与起步，从“九五”开始，特别是进入“十五”以后，有了较快的发展。
与此同时，我国物流业的发展逐渐得到政府的高度重视，过去几年相关的扶持政策陆续出台。
2006年3月，大力发展现代物流业被写进《中华人民共和国国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要》，成为中国物流业发展的里程碑。
2009年3月，国务院出台《物流业调整和振兴规划（2009-2011年）》，物流行业成为政府2009年列入调整振兴的十大产业中唯一的生产性
服务业，中国物流业从此进入一个全新的时代。
（2）地方政府响应政府号召紧锣密鼓制定物流发展规划
为了贯彻执行国务院3月份发布的《物流业调整和振兴规划（2009-2011年）》，地方政府正紧锣密鼓制定各地的物流业发展规划，部分省市已先行公布了物流业行动计划。
从已经公布的地方性物流发展规划看，地方政府普遍将现代物流业列为未来重点发展的现代服务业的支柱产业，制定了致力于成为本地区乃至亚洲、全球物流中心的宏伟目标，且根据当地的市场需求、产业布局、商品流向、资源环境、交通条件、区域规划等因素提出了具体的发展方向。
我们杭州市做出了《物流业调整和振兴三年行动计划（2009-2011）》，制定目标为到2011年初步建成国内有重要影响力的长三角综合交通物流中心；
培育5A级物流企业达4家以上物流发展空间框架体系：
“两圈六带五园十心多点”的物流节点布局；
重点发展九大物流领域和物流业态和四大工程。
预计在2010年国家公布各项振兴物流业发展的细则后，地方物流规划将进入加快制定和公布实施阶段。
从这一角度出发，我们相信2010年物流行业的相关公司将开始从物流业调整和振兴规划中真正获益。
（3）2010年物流细则将密集出台，政策将开启物流元年
从政策的影响力角度考虑，我们将2010年定义为中国现代物流业的元年，2010年必将成为中国物流业具有划时代意义的一年。
在《物流业调整和振兴规划》公布后，涉及的33个政府部门及协会紧锣密鼓进行相关政策的调整。
9月下旬，由国务院办公厅牵头，发改委、工信部、交通部以及物流与采购联合会等15个单位组成的调研组，深入江苏、上海和广东等地进行实地政策调研。
目前调研已经结束，正处于起草相关政策的过程中，预计各项专项规划和政策将于2010年陆续出台。
结合部分地方政府（如安徽、湖北、山东、上海）已经出台的物流行业振兴规划以及国家物流联合调研组的相关调研信息，我们判断，即将出台的物流行业政策细则将涵盖以下几个方面：
◆土地政策：
规范物流园区用地，符合国家和地方土地利用总体规划的重点物流项目用地有望被纳入政府用地规划予以优先保障，且享受工业用地价格；
物流企业的土地使用税可能会维持2006年底的水平。
◆税收政策：
重点物流企业和物流项目将获得所得税减免优惠，扩大物流企业差额征收营业税、合并缴纳所得税试点范围；
合理确定物流企业营业税计征基数，简化物流企业征税手续；
运输和物流营业税率统一为3%；
营业税差额缴纳。
◆融资政策：
重点物流项目和龙头企业将获得政府物流业发展专项基金（包括国债专项资金）的补助或贴息支持；
符合发展规划的重点物流项目将获得金融机构的信贷支持；
政府出台鼓励物流企业进入资本市场（股票、债券）融资的举措；
重点物流项目鼓励社会多元化投资。
◆其他政策：
清理和废除不适应现代物流业发展的行政规定；
物流企业公用事业费用比照工业用水、用电、用气价格；
放宽统一标识的城市配送车辆市内通行路段和时间的限制；
简化通关手续，实现大通关；
政府资助物流信息化推广；
推出物流业专用发票；
家电下乡、农产品“绿色通道”的政策支持；
物流行业人才培训等等。
考虑到物流行业物流是跨部门、跨行业的复合型产业，涉及发改委、工业、商务、交通、口岸、海事、工商、质检等部门，结合《物流业调整和振兴规划》已经提出的“十大任务”、“九大工程”和“九项措施”，可能出台的细则将多达15项左右，我们相信政策将开启2010年中国物流行业的元年，同时行业内的优秀公司预计亦将借此机会加快进入资本市场的步伐。
2．构建综合交通运输体系进入日程，物流业发展的基础环境日趋完善
物流行业的发展离不开交通基础环境的支持。
2008年，中国GDP达到4.4万亿美元，位居世界第三位；
2008年底，中国高速公路总里程达到6.03万公里，稳居世界第二；
中国铁路运营里程达到8万公里，跃居世界第二；
中国港口货物吞吐量连续六年稳居世界第一。
随着中国经济总量的持续增长以及交通基础设施的大力发展，交通运输行业部门协调不畅、条块分割严重、海陆空运输体系缺乏一体化的系统战略等问题日益引起重视，综合交通运输体系的建设进入政府的重要日程。
2007年10月，国务院常务会议审议并原则通过了《综合交通网中长期发展规划》。
为了解决政出多门带来的问题，2008年3月，国家宣布撤销交通部，组建交通运输部，统辖原交通部（公路、港口）、新组建的国家民用航空局（原中国民用航空总局）、国家邮政局。
2009年8月，交通运输部启动“十二五”交通运输发展规划编制工作，强调要“提高各种运输方式组合效率，推进综合运输体系的建设，促进现代物流业发展”。
支持物流行业的发展将成为2010年后交通运输部的政策支点，这将大大加速货物转运、多式联运的发展，多式联运的崛起将加快中国物流行业的发展。
3．中国重化工业渐入尾声，物流业是工业化后期企业的第三利润源泉
从历史发展来看，人类历史上出现过两个大量提供利润的领域。
第一是资源领域，第二是人力领域。
物流业则被国际上公认为原材料、劳动力之外的“第三利润源泉”，是国民经济发展的动脉之一，素有“谁掌握了物流，谁就掌握了市场”之说。
在前面两个利润源潜力越来越小，利润开拓越来越困难的情况下，物流领域的潜力逐渐被人重视，可称为“第三个利润源”。
物流作为第三利润源泉往往出现在工业化后期，而工业化加速发展会促使物流业成为主导产业。
现代物流业是工业化中后期支撑经济发展的朝阳产业，具有继续降低资源消耗，提高劳动生产率的重要作用，因此越来越多的工商企业将会选择通过分离物流服务等形式来降低物流成本，帮助扩大销售的同时也能增加利润。
中国的重化工业进程已接近尾声，而与此同时产能过剩的局面大量出现。
随着我国迈入工业化发展后期，资源承载和环境保护的压力逐步加大，为保持经济社会可持续发展，必须要转变经济增长方式、提高经济运行质量和效益。
可以预见，物流将成为我国21世纪企业降低物质消耗、提高劳动生产效率之后的第三利润源，也将是经济社会发展和提高整个国民经济素质的有力推动器。
4．物流行业持续高速增长，社会物流需求释放的潜力巨大
现代物流业是现代服务业的重要组成部分，而发展现代服务业是加快转变经济增长方式和推动产业结构优化升级的重要途径。
2001年以来，我国物流业的发展逐渐得到政府的高度重视，相关的扶持政策陆续出台。
同时，随着我国参与国际经济一体化进程的加快，国民经济快速发展，推动了社会物流需求的高速增长。
根据国家发改委、国家统计局、中国物流与采购联合会统计，社会物流总额从2001年19.5万亿元发展到2008年的89.9万亿元，增长3.6倍，年均复合增长24.4%。
随着2010年物流行业各项振兴细则的出台，尤其是制造业和物流业联动发展的支持政策出台，将会促使很多企业将相对薄弱或不重要的物流环节外包给专门从事物流管理的企业去做，从而带来巨大的对第三方物流的需求，第三方物流有望迎来黄金增长期。
（二）内部机会分析
浙江传化物流基地依托良好交通圈、经济圈优势，在短时间内完成有形平台的建设，并在此基础上快速整合了第三方物流企业、物流工具与设施、货物和服务四大资源，成功集成了信息交易中心、管理服务中心、运输中心、仓储中心、配送中心、零担快运中心以及完善的配套服务功能。
在物流行业，传化物流具有自己独特的经营模式，有着很强的竞争力，前景看好。
四、战略及行动方案
（一）4PS营销战略
1．产品策略
物流企业的产品策略是指与物流企业提供的服务有关的决策，它包括服务的设计、组合、品牌等。
不同种类、品种、规格、包装的产品，以及产品生命周期的不同阶段，都需要提供不同的物流服务。
任何企业的资源都是有限的。
如何使用有限的资源进行充分组合，为顾客提供服务，关系到物流企业经营的成败。
物流企业产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。
传化物流是已经进入成熟期的企业。
这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，此时，策划部门要根据顾客的需求，开发研制新产品，以保证传化物流在市场上的占有率，加大竞争力。
同时传化物流要始终从顾客的角度出发，考虑为顾客提供物流服务时能给顾客带来的效益。
2．促销策略
促销策略是指物流企业利用各种媒体向顾客传递对自己有利的信息，以引起顾客的兴趣，提高企业知名度的各种措施，包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。
传化物流促销要以满足消费者的需要为前提，激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为。
人员推销是一种最直接的推销方式。
可以采取试探性策略、针对性策略和诱导性策略。
对于传化物流而言，人员推销有非凡的好处：
在与潜在购买者的接触中发现自己存在的问题；
可以面对复杂的问题，不断提出解决的合理方案；
有利于发展与顾客的长期关系。
另外，传化物流还可以发起组织各种推介会议，邀请顾客或潜在顾客参加，在会议上推出自己的产品和服务，并在会议上与顾客签约成交。
另一方面也好做好宣传，宣传应紧扣企业文化与公司经营理念，结合国情和传统文化，针对国内受众的喜好来选择宣传创意点。
还可以尝试借鉴并创造适合自己的促销方案，并积极推广，如宅急送的校园行包物流营销策略，设立物流奖学金等。
3．价格策略
价格策略是指企业如何根据顾客的需求与成本提供一种合适的价格来吸引顾客，包括基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。
传化物流要想赢得顾客的长期合作，在价格确定上首先要了解顾客满足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先给自己的物流服务定价。
物流服务的价格与顾客的支付意愿密切相关，因此传化物流应在分析目标顾客需求的基础上，为目标顾客量体裁衣，实施一套个性化的物流方案，充分考虑顾客愿意付出的成。
其次，应该根据顾客需求合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，不断降低自身的物流成本。
物流服务的价格取决于其自身的物流成本，成本优势是其发展的关键。
在运输费用上，可利用规模优势，对所有货物进行配装、配货，整体统筹，合理安排，再利用配送中心的优势，减少配送成本。
4．分销渠道策略
分销渠道策略，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动它关系到企业在企业地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。
传化物流应采取的策略有:
（1）自行建立直销服务网络，即传化物流通过自己的网络将现代物流服务直接销售给顾客;
（2）借用他人的服务营销网络，即通过他人的代理去销售自己的物流服务;
（3）建立营销战略联盟，即通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或服务等。
（二）物流战略
面对WTO，市场空间扩大到整个世界，必须要辅以物流动作才能够得以实现市场扩张；
经济发展到较高的水平，物流成了既是经济发展和市场扩张的瓶颈，又是经济发展和市场扩张的利润源泉；
世界经济一体化，全世界的实力企业激烈竞争，争夺市场的战斗不可回避。
物流战略应运而生，它是指通过物流来达到扩大市场、促进销售的所有措施谋略。
1．产品分销战略
产品分销战略即分销市场的送货物流网络战略。
传化物流应不断往上存储、运输、供货、送货的系统，进一步确保送货准时、保质保量，不断提高顾客的满意率。
这就是无形的广告，可以影响和吸引更多的用户加选择传化物流，扩大市场份额。
2．第三方物流战略
传化物流可根据具体情况确定选择物流业务“外包”、“自办”以及“联办”物流业务模式。
同时要提高物流人员和营销人员的素质。
（三）网络营销战略
网络营销是指企业借助互联网平台结合企业资源开展的营销活动。
网络提供给了企业一个全新的经营环境。
借助互联网，企业可以打破时间和地域的限制，和顾客进行便利的沟通，因此可以扩大企业的市场边界，网络也具有其他传统媒体无法比拟的低成本优势。
传化物流应该将网络营销上升到战略高度，在建立企业网站的基础，更注重宣传其品牌形象，借助论坛、博客、SNS等Web2．0工具对企业的服务及品牌进行推广，增加企业的曝光度，不仅把自己的网站成为展示其形象的窗口，更是要将它作为与顾客交流的平台，利用网络交互性为顾客提供便利的服务，更重要的是可以及时接受顾客的反馈信息，为改进产品和服务获得第一手数据，同时吸引更多的潜在顾客，同时企业还应该提供在线沟通方式，接受顾客的咨询和反馈，回答顾客的相关问题，改进服务，提高顾客满意度。
（四）差异化定位战略
定位之所以重要是因为它为企业赢得了更多的消费者信赖，差异化定位就是为顾客提供与行业竞争对手不同的产品及服务。
通过顾客需求和企业能力的匹配来确定企业的定位，并以此定位作为差异化战略的实质标志。
差异化战略是以了解顾客的需求为起点，以创造高价值的产品及服务，满足顾客的需求为终点。
传化物流在决定其服务范围与服务水平时，首先需要思考的是它的目标顾客究竟需要何种服务以及顾客所要求的服务水平。
传化物流应先选出在物流行业内顾客可能比较关注的服务要素，如价格、准确性、安全性、速度等，在目前价格竞争激烈的时期，准确性、安全性和速度显得更为重要。
在选出这些要素之后，然后将顾客的需求与传化物流自身能力相匹配，提供差异化的物流服务解决方案。
对于关键的战略环节要素，传化物流应努力把自己的服务提高到行业最高水平之上，以形成企业的战略竞争优势。
（五）品牌战略
在市场经济条件下，企业之间的竞争最终取决于品牌的竞争，没有品牌的产品将很难在市场上立足。
品牌作为企业的一项重要无形资产，可以为公司带来有力的竞争优势。
消费者在市场经济条件下最先接触的是企业的品牌，品牌接触先于产品接触。
相比实体产品而言，服务业具有无形性、异质性、不可分离性、不可储存性四种特性，这四种特性更体现出来品牌建立的重要性。
目前的现状是物流企业的品牌战略意识十分淡薄，公司管理者普遍认为价格是竞争的唯一法宝，因此更多的将品牌经营视为一种额外的成本支出，因此为了同其它企业争夺市场，盲目跟风，大打价格战，陷入了价格竞争的泥潭。
因此，传化物流应重视建立品牌，树立品牌经营意识。
而品牌战略不仅仅是投入大笔的广告预算就能实现的。
传化物流应该注重品牌资产中核心价值，建立系统工程。
（六）关系营销战略
关系营销是指通过和顾客建立合作关系，发展长期业务关系，通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。
对于国内物流企业而言，关系营销策略极为重要，它可以使本企业与顾客形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和市场。
关系营销的最终目标是要培育顾客忠诚。
传化物流的顾客主要是生产企业和零售商，他们本身作为一个组织，其决策过程比较复杂，需要综合考虑物流供应商的多项指标，如果选择的区域性物流企业不能完成相关物流服务，对企业的损失是很大的。
相反，一旦这些实体与一家区域性物流企业合作成功并对其提供的服务感到满意，就更容易成为该区域性物流企业的忠诚顾客。
传化物流应全面关注顾客的需求和利益，确立主动服务意识，强调对于顾客的服务承诺和服务质量的保障，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高顾客满意度这种情况下，传化物流要做的是维护与顾客的长久关系，为顾客提供更加满意的服务。
要做到这些，传化物流应注重关系营销，为顾客提供定制化服务，甚至形成稳固的供应链，结成战略合作伙伴。
传化物流首先必须树立顾客关系管理思维，树立长期交易的观念。
一次交易之后，传化物流应对不同顾客所要求的服务进行详细记录，及时与顾客沟通，倾听顾客的反馈意见，并以此作为改进物流服务的依据。
此外，传化物流可以通过派驻业务代表的方式和生产企业沟通，实现生产企业和物流企业之间的信息对接。
最后，传化物流可以向忠诚顾客提供价格优惠，并向顾客提出改进服务的方案构思，让顾客相信传化物流是站在顾客的立场为提高顾客的价值而不懈努力，以此赢得顾客的信赖，并通过一次次提供一流的物流服务赢得顾客忠诚。
为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，提高物流服务质量，建立长期的、双赢的顾客关系，才能争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益，增强自身的市场竞争力。
五、营销成本
营销成本是指企业由产品最初所有者到最终所有者的营销过程中花费的代价，是企业利润的必要投入。
（一）运营成本
传化物流的运营成本是指传化物流所销售商品或者提供劳务的成本。
传化物流的运营成本应当与所销售商品或者所提供劳务而取得的收入进行配比，是与营业收入直接相关的，已经确定了归属期和归属对象的各
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