真心瓜子打入北京市场.docx

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真心瓜子打入北京市场

真心瓜子打入北京市场

推销与谈判

真心瓜子打入北京市场

策；在超市大家纷纷做特价、做摸奖；在零售小店，大家纷纷拼终端、拼促销；对于消费者大家拼的又是广告。

真心香瓜子的北京市场总代理是北京福递商贸公司，是北京市知名的商业代理公司之一，总经理是宣武区知名人士张宏辉，他有着多年的北京市场运作经验同时又具有着北京人所特有的诚恳、热情、谦逊的性格。

　　福递公司依靠代理椰风、红牛、娃哈哈等饮料行业而形成自己的商超批渠道。

在这方面，他们有着成熟的运作模式和健全的网络以及一批精干的市场人员。

但随着市场的变化，做饮品销售额是在不断地上升，伴随而来的是利润的不断下降，使福递公司不得不寻找新的利润增长点。

真心瓜子则是他们很快认准的产品，他们看的一是瓜子市场，二是真心瓜子过硬的品质，三是真心老总孙国升，于是打款、进货、进店铺点。

人手不够，招人；费用不够，向上一级公司申请；时间不够，加班。

张宏辉拼上去了，但这还是不能满足于市场对厂商提出的各种难题。

　　做瓜子与做饮品看似同样做产品，但实质上截然不同，就拿进店来讲，以前商超熟悉的采购经理并不负责瓜子这类产品的谈判。

已是元旦在即，各商超已封码杀码不再进新品，就是让进，有的则推出进店费15万元的噱头，各批市退货现象不断发生，真正终端尚未启动起来，瓜子市场又陷入混战状态。

北京发展状况

初步出击

12月11日起，在各大商场、超市、专业批发市场门口，真心瓜子有奖销售：

买任何一种规格的真心香瓜子，皆可摸奖，当场兑现，100%中奖率。

大奖为自行车，小奖是一袋50g包装的真心香瓜子。

跟踪追击

新奥运，新北京，为环保，真心包装大兑换。

三个瓜子袋换一袋50g真心瓜子，在北京市各小区、各便民店展开；

刮刮卡，中大奖，真心瓜子在原有袋内真心卡的基础上增加刮卡内容，以40%成本投入，让市民消费瓜子同时还有中电脑、冰箱、复读机等大奖的机会；

凡是一次性进货10件以上者，除原有政策不变外，另奖大衣一件，原进真心瓜子退货者严格按原协议执行，不兑现堆头费、陈列费......

各商场超市从原来平均每天销售5箱升为40箱。

北京人已开始指牌认购真心瓜子。

打围之战

从12月14日开始，“可恨的北京人”、“可笑的北京人”、“嘴馋的北京人”、“爱侃的北京人”、“理性的北京人”“真心北京人”等一系列软文相继在本地发行量较大的报刊上发表。

由于文章构思独特、趣味性强，真心瓜子大卖。

北京市场的消费特征及偏好

 一、北京市场的消费行为特征 

  北京市场的文化氛围极其浓厚，消费者关注文化产品、面子产品，关注品牌，尤其对于礼品市场和高端产品较为偏好，更多的金钱和时间投入在参观游览、健身活动和公益等文化娱乐服务上。

与此同时，北京市场货源充足，物价稳定，消费者居民节日消费特征突出。

1.领袖型消费者占市场主导。

北京人性格特征较为亲切，收入、生活水平较高，在购买能力上更是全国首屈一指。

在这其中，北京人消费具有一定向心力，尤其好面子，爱攀比的特点使得意见型领袖人物的消费影响力变得尤为重要，中高档产品更是如此。

2.北京人冲动型面子购物居多。

北方人的性格使得北京人骨子里具有一种消费冲动性。

冲动型面子购物群体爱逛街，喜欢花钱的感觉，尤其是与朋友家人一起逛街，喜欢在朋友圈、亲戚圈炫耀购物成果。

并会对产品大加褒贬。

因此，北京的各大购物中心、超市、步行街通常都是人流不断。

3.媒体是促进消费行为的主要动力。

北京文化氛围较浓厚，北京媒体较为发达，消费者对于新闻、时政、经济等话题较为聚焦，报纸、电视和广播更是日常生活必不可少。

对于较为关注品牌和面子的北京人来说，较为重视媒体，对媒体广告产品教为信任。

尤其是北京人有读报纸的习惯，报纸广告多，覆盖面广，影响力大。

4.追求品味，信赖老品牌。

作为全国经济文化政治中心，北京无疑起到引领时尚潮流的作用。

尤其其四通八达的地理位置，大量的流动人口，使得外来信息和传播信息尤为迅速。

消费者对于外来品牌和文化性产品尤为推崇。

与此同时，北京的文化特色极为浓厚，注重口碑，信赖老品牌，尤其是饮食、日用等快速消费品领域产品更是如此。

  二、北京市场消费者偏好 

北京市场的消费者偏好主要体现在三个方面：

第一，追求健康。

北京人对健康问题的关注，在全国也是首屈一指。

北京人对于新闻和社会话题极为关注，只要是对健康不利的产品，或者有任何负面话题，哪怕之前如何红火，都会受到消费者排斥。

并把产品的负面信息传递给周围人群。

第二，北京人较为认真，对价格敏感。

北京人看待事情较为认真，同时，对价格较为敏感，常常货比三家，同时，对于产品促销信息有着极强的触动意识。

且北京人知识丰富，在产品选择上，善于多方面衡量比较，因此，新产品北京上市，常常需要在感性的基础上，给予消费者增加理性支撑。

第三，注重口碑宣传

北京人比较讲究气派，尤其到节假日期间，无论是高端产品还是低端产品，都有市场，而且价格和口碑往往起到非常重要的地位。

保健品在此时也尤为受欢迎，人们茶余饭后也喜欢谈论、攀比。

真心瓜子SWOT分析

Strength

产品质量有保障及先进的生产工艺

先进的管理体系和管理团队

务实的企业文化和企业发展战略

一支高素质的科技人才队伍

完善的经销体系和紧密的合作关系

区域市场的市场占有率高

Weakness

企业整体品拍传播不够，企业知名度与美誉度不高

品牌影响力不大，抵抗市场风险能力较弱

产品，渠道建设不能及时跟上

区域的竞争力不够强大

市场运作没有形成规模

Opportunity

人们收入水平提高带给的企业、行业市场空间

区域市场空间大

其他厂商存在一定缺陷

Threat

面对各厂商夹击的挑战

各地区域品牌和领先厂商的的进攻

对手们强大的品牌优势

营销策略→真心瓜子如何打开市场

天时：

北京人偏爱徽派炒货，嗑瓜子的习惯由来已久，市场竞争激烈，但潜力巨大。

加之真心瓜子是徽派炒货，口味齐全品质过硬，且善于创新，是有实力进驻北京市场的。

地利：

往返于北京的批发市场和商场超市进行细致全面的市场调查，并与有关负责人推心置腹地谈了瓜子，炒货，真心瓜子的销售情况，市场反应，网络情况等。

进行市场调查的同时，向营业员，采购经理探讨这新瓜子的促销，陈列，等策问题。

人和：

选择了已经成功帮助椰风，红牛，哇哈哈等知名品牌进驻背景市场，并形成自己商超批渠道的福递公司作为代理商。

福地公司经验丰富，有良好的口碑和傲人的业绩，这都离不开他们成熟的运作模式和健全的网络以及一批竟敢的市场人员。

方法：

1确立目标：

制定新的，适合北京市场的厂房政策，以能对竞争对手构成冲击为目标。

在保持批发市场的市场占有率的情况下，以进攻商场作为重点。

2使工作系统化，进行具有杀伤力的市场运作，出台刺激市场的政策，加大广告宣传投入力度，商家触动更大人力。

具体行动如下：

1）在个专业批发市场的入口和各大商场超市开战买真心瓜子墨江的活动，当场兑现，100%中奖率，大奖为自行车，小奖为一代50g的真心香瓜子。

2）促销造成断货，造成了市场的饥饿并保持了半天。

刺激消费的需求

3）从北京大学，背景请你政治学院等高校聘请高素质推销员，聘请漂亮的推销小姐为摸奖服务。

提高竞争力和吸引力。

4）顺应潮流的同时不忘促销，新奥运新北京，为环保，真心罐子包装呼应主题而改变，且三个瓜子袋可换一袋50g的真心瓜子。

5）加大成本投入，增加刮刮卡，提高奖励力度，奖品为电脑冰箱等。

同时该双休日摸奖为全部营业日都进行摸奖。

3丰富产品内涵

软性广告：

在北京晚报的即时新闻版连续刊登：

可恨的北京人，可笑的北京人，爱侃的北京人，理性的北京人，真心北京人，调离北京人的视线，引起消费者的注意。

同时节省了大笔广告费用，此软性广告一月仅花费4.5万元。