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据美国治理学会预计，开发一个新客户的用度是保住现有客户的6倍。
对一个新客户进行推销所需用度较高的主要原因是：
进行一次小我私家推销访问的用度，远远高于一般性客户办事的相对低廉用度。
确保老客户，是低落销售本钱的最好要领。
3、制止失去客户。
据美国观察，你每天失去一个客户，就可能失去120美元的利润。
如果你不能继承不停地体贴你的客户，那么，你的竞争敌手可能这样做，最终你将发明你的客户徐徐离你而去。
关好自己的大门，别让竞争敌手挤进来的唯一要领，就是经常不停地体贴客户，使之成为你的老客户。
二）保持老客户干系的要领
1、保持与老客户的经常联系。
推销员必须定期造访客户，并清楚地认识到：
得到重复购置的最好步伐是与客户保持打仗。
乐成的推销员花鼎力大举气做的一节，险些都是为了牢固与客户的恒久干系。
因为，在市场景气时，这一种干系能将生意推向热潮；
在市场萧条时，它又能维持住生存。
美国著名推销大王乔&
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吉拉德每月要给他的13000名客户每人寄去一封差别巨细、格式、颜色的信件，以相同与客户的联系。
与客户保持联系要有筹划性，以下几条发起可供参考：
1）对付一次新的生意业务，第二天寄出一封短函体现谢谢，向客户确认你允许的发货日期，并谢谢他的运行。
在货品发出后再进行联系，询问客户是否收到货品，以及产物是否正常事情。
2）在客户的生日，寄上一张生日贺卡，这是有效的一年一次的打仗要领。
3）创建一份客户和他们购置的产物和清单，当产物用途及代价出现任何变革时，要实时通知客户。
有的推销员在维修期满之前，实时通知客户，报告他们带着产物来做最后一次查抄。
4）做好路线筹划，以便你能够在访问老客户的途中，去访问那些不经常购置的老客户。
5）如果客户不是经常购置，推销员可进行季候性访问。
2、向客户提供优质办事是良好的销售。
只要推销员乐于资助客户，他就会和客户和睦相处，会造成非常友好的气氛，而这种气氛是任何推销事情顺利开展所必须的。
一位推销大王精辟指出：
“如果你用你的一生为用户优质办事，那么，你在推销事情中有80%是来自老用户的资助而再次成交……满意的用户会招徕更多的满意的用户，这就是滚雪球的效果——你在消费者之间创建起来坚固的内核，每年这个内核一层层地扩大。
”
3、正确处置惩罚客户的报怨。
诉苦是每位推销员都市遇到的，纵然你的产物好，也会受到爱挑剔的客户的报怨。
不要粗鲁地看待诉苦的客户，其实他们正是你的永久买主。
推销员要正确处置惩罚客户的诉苦，就必须站在客户的立场上看问题。
只有这样，才气真正理解客户诉苦的重要性，并由此而产生对诉苦的重视、体贴和热情看待的态度。
处置惩罚客户报怨的恰当要领是：
1）对客户说：
“谢谢您提出意见，我们一向很重视自己的信誉，产生您所说的事情，深感遗憾，我们一定要了解清楚，加以纠正。
”推销员应注意，要先向客户致歉，但对其具体的指责，要在弄清事实后才担当。
2）询问对方提出诉苦的原因，并记下重点。
这样做，体现推销员对客户的意见重视，这是解决客户诉苦的好要领，特别是对一些情感冲动的客户，你把他讲的话记下来，可以使他冷静下来。
3）耐心地听完客户说完意见，不要打断对方的话，也不要迫不及待地为自己辩解。
争辩无疑是推波助澜。
要让客户把怨气全部发泄出来，待他平静以后，再加以说明。
4）迅速接纳步伐，消除客户诉苦的原因。
拖延处置惩罚客户的诉苦，是导致客户产生新诉苦的泉源。
实时处置惩罚可以弥补已往事情上的疏忽而带来的与客户间的不良影响，是赢得客户信件的最好方法。
事后最好请你的老板给客户写一封体现谢谢的信函，这样做一定会使客户大为冲动。
三）牢固客户——谢出来的生意
与客户保持联系多5%，便可以使企业盈利增长50%——美国销售咨询专家德勒格
陈先生做推销员不到三年时间，即被评为市级销售状元，并连续多年获这一“庆幸称呼”。
一位推销新手问他推销秘诀，他说：
“我是靠三个‘谢谢’起家的。
”接着，他解释道：
“
第一个谢——当我每天出门推销返来，我一定凭据已造访的客户名单——不管他们是否购置，都分别打电话致谢一次。
第二个谢——如果当日太忙，我就会在稍后几天内分别给客户写信致谢。
第三个谢——在适当的时候，登门造访，劈面向客户体现谢谢。
这位推销新手似懂非懂所在颔首，他问：
“为什么对未购置的客户也要致谢呢?
”陈先生答复说：
“如果只会向‘钱’致谢，那就不是优秀推销员。
优秀推销员之所以优秀，是因为他们明白‘戴德’。
人家客户那么忙，还肯抽闲欢迎我们，他们虽然未能购置我们的产物，但他赐与我来宾般的礼遇，岂是一次诚意的致谢所能报酬的?
新手又问：
“这三个致谢有什么利益?
”陈先生说：
“我不知道，我只知道我的订单源源而来，乃是我人生最大的乐事。
其实，陈先生之所以在告竣生意业务之后给客户写封信，是基于以下考虑：
第一、接到客户的订单而体现谢谢，是商场上的一种礼貌。
第二、与客户相同情感，创建干系。
推销员和客户之间的干系是慢慢创建起来的。
我国有两句谚语“一回生，二回熟，三回见了是朋友”、“亲戚越走越亲”，说的就是双方的情感干系随着相互来往次数的增加而增加。
推销员跟客户的打仗越多，相互的干系就会越亲密。
写信是打仗客户的要领之一，也是本钱最低廉的要领。
第三，淘汰客户“买了以后又悔恨”的感觉。
一般人在买了东西以后，常有“悔不妥初”的感觉。
他们往往在事后产生过多的联想，如“产物是不是真的像他说的那么好？
”“产物坏了的时候，他们真的能实时提供办事吗?
”等等。
但是当客户接到推销员的谢谢函以后，这种感觉即会消失。
陈先生给客户写信，内容经常差别。
对那些没有成交的客户，写信谢谢他热情欢迎，强调生意不成人情在。
对成交的客户，写信歌颂他做了一个好决定，购置了一个令他满意的产物：
报告他，对产物和办事有什么不满意的地方请说出来，包管向他提供良好办事。
为了使写给客户的信收到良好的作用。
我绞尽脑汁，想出了一些新颖的步伐。
一是给客户寄照片。
陈先生业余喜好摄影，利用出差时机，在各地拍下自然美景和人文景观，寄给客户，让客户与他一同欣赏。
二是贴怀念邮票。
陈先生知道一些客户喜欢集邮，于是在给他们寄信时就贴上怀念邮票，客户收到盖有邮戳的怀念邮票，别提有多兴奋。
三是赠信息资料。
陈先生利用自己认识人多、联系面广的特点，搜集一些对客户事情、生活有资助的信息，报告客户。
一位客户的妻子患有严重的心脏病，陈先生偶然得知一个偏方，就写信报告客户，客户收到信后很冲动。
西方企业界流传的句格言是：
“你忘记客户，客户也会忘记你”。
因此，作为一个推销员，永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。
与客户保持联系，除了写信外，还可以打电话或登门造访。
陈先生的准则是三勤主义，即：
手勤——经常给客户写信；
嘴勤——经常给客户打电话；
腿勤——经常登门造访客户。
与客户保持良好的情感干系只是联系客户的目的之一而不是全部，推销员还要借与客户的联系让客户为你推荐新客户。
四）寻觅推荐人的推销妙语
请求未买你货的人推荐客户
尽管你不会用（礼貌地说）
“XXX先生（女士），尽管您不能使用我们的XX产物（办事项目），要是您能把我介绍给您的朋友或熟人，您相信他们有可能从我们的产物（办事项目）中得益，那么我将会铭感不尽。
有谁要做这笔合算的买卖?
“XXX先生（女士），尽管您不能使用我们的XX产物（办事项目），您知道有谁想要做我们的产物（办事项目）这笔合算的买卖吗?
请求客户推荐客户
三小我私家的名字（主要怕难为情，期待对方作出积极的回应）
“您也许知道一些人，他们可能会用我们的产物（办事项目）。
请您报告我三位与您做生意的熟人的名字，我可以打电话给他们，大概说是您介绍我与他们晤面的，我会非常谢谢您的。
您会造访谁?
（请客户处在你的职位帮你出主意）
“XXX先生（女士），我希望能有更多的像您那样的客户。
您熟悉的人中有没有您相信能用我们的XX产物（办事项目）可从中得益的人呢？
我记下您的话（这是取得十分重要的客户推荐书的有效途径）
“XXX先生（女士），您喜欢我们的XX产物（办事项目）的原因，是它能增加利润（鼓动士气或低落本钱），对不对?
我固然希望有更多的像您一样的感触满意的客户。
“这样做好欠好?
如果您以为可以的话，我把您对我说的话记下来，然后将记载送给您过目。
要是记下的话能得到您批准，请让您的秘书在标有公司抬头的信笺上打印一份寄回给我。
您是否愿意帮我的忙，让别人知道我是怎样协助您到达目标，从而有利于扩大我们的客户面呢?
需要五小我私家（请求客户的资助）
“XXX先生（女士），我有一个问题希望您能帮帮我的忙。
我需要五小我私家，他们的评价和您的一样，可以提供新的时机。
而且，在使用我们的XX产物（办事项目）后能像您一样得益，您发起我和谁联系？
请允许我（自荐）（用富有熏染力的语调说）
“XXX先生（女士），如果您需要我们帮什么忙，大概要我们提供什么办事，请允许立即打电话报告我。
您的一些朋友
“XXX先生（女士），您是否有一些朋友也希望像您那样从我们的XX产物（办事项目）中得到同样的利益？
二、这些事情也可助你扩大战果
不要省略研究的时间
一）优秀业务员的3个绝招
1、牢牢抓住大客户
1）大客户优先。
大客户的销售量较大，优先满足大客户对产物数量，以及产物系列化、一条龙办事的要求，是首要任务，尤其是对付有着明显淡旺季区别的饭馆，更应注意大客户优先原则，必须包管大客户优先得到不折不扣地贯彻执行。
例如，为了制止在旺季因满足客户对饭馆产物预订的要求，而对其他客户所带来的巨大打击，业务员应要求大客户尽可能早地预报他们的预订量，以及能够确认并预定付定金，大概支付部分欢迎用度的预订量，实时与大客户就市场生长趋势、公道的包房比例、淡旺季代价的变更，以及应急调停步伐进行商讨，尽量包管大客户的旺季需求，制止出现因客满而谢绝、导致大客户不满的情况产生。
2）提高峻客户的销售力。
有许多业务员在认识上存在着这样一种误区，认为只要处置惩罚好与客户中上层主管的干系，与客户的干系就融洽了，产物销售就流通了，因而忽略了对客户其他有关部分职员的公关。
诚然，客户中上层主管掌握着产物选择与预订、欢迎用度定时额支付等大权，处置惩罚好与他们的干系简直十分重要，但产物是否能够为宽大消费者所识别和认同，另有赖于客户下层的员工，与他们事情的优劣、积极性的崎岖有着更直接的干系。
例如，旅行社总经理，但为了提高其销售力，业务员必须把计调部其他人员（具体卖力旅行社产物采购与筹划体例人员的人），旅行社其它部分的卖力人与导游欢迎人员等都看成促销、推销的东西，赐与他们适宜的饭馆产物教诲，勉励他们在旅游者中宣传本饭馆。
充实变更客户中的一切与销售相关的因素，是提高峻客户销售量的一个重要因素。
2、紧紧追逼收回款
有些业务员在登门造访客户、开展销售报告时勇敢百倍，义无反顾，但是一旦要他回款收帐，他却似乎变了一小我私家似的，懦弱不堪。
在心理上、在他的潜意识里中存着一种向客户收帐非常过意不去的心情。
另有些业务员直言不讳地说道：
“我很会向客户推销，但是回款收账实在是难以启齿，无能为力。
”我们知道销售行为是回款收帐之后才告结束的，而业务员也只有在回款收帐之后，才有可能评价其销售业绩。
为了能完全接纳帐款，业务员应当借助客户应收款回款一览表，和客户应收款治理卡来掌握应收款回款的须要事项及问题点，实时了解差别客户在预订与付款方面的详细数额。
借助客户的信用限度进行跟踪控制，既可防备倒债的产生，也能部分消除告竣帐款接纳的阻碍。
在实际中，业务员发明客户预订的数额凌驾其信用限度时，就可以不让对方继承预订，同时要求客户结清前款。
这样就不会让客户欠款越积越多，也不会无限期拖延账款的接纳；
万一被倒债，损害也控制在最低的水平。
3、分清客户的品级
优秀的业务员往往成交率特别高，这是什么原因呢？
以饭馆推销为例，原来老业务员常列出客户名单后，对该名单进行品级分别，分别出潜在客户、最有希望向现实客户转换的品级；
最近生意业务的可能性大的客户；
有生意业务可能性，但照旧假以时日的客户；
依现状尚难以判断的客户。
至于阐发的依据则各有差别，一般来说，潜在客户品级的分别主要是依据以下几个方面来考虑：
客户的资料信用状况；
客户的经营业范围；
客户的员工人数、员工素质；
客户的组团能力；
客户的欢迎能力；
客户销售网络的笼罩范畴（分销或直接消费群）；
客户的内部治理及组织结构；
客户的预订筹划；
客户新产物开发与市场推广能力；
客户的经济实力与侃价能力。
客户品级排定以后，销售员可以凭据饭馆政策、推销计谋、市场状况等项目会合时间、会合精力将在目前状况下最有可能转换的目标客户转换过来，其余的潜在客户列入后结名单。
二）推销员如何创建自己的客户卡
1、客户阐发表。
将通过资格审查的各种客户名单积聚起来并装订成册，创建档案。
可将这些客户分为三类，即现有客户、已往客户和未来客户。
对各种客户的情况进行详尽的阐发，可取得许多有代价的资料，供推销人员对客户进行阐发时使用。
2、客户资料卡。
在上述资料的底子上，推销人员还应对每一个经过审查的客户制作详细的资料卡，对卡中的有关内容作系统的充实的观察和了解，便于在未来靠近和面谈时查找，使推销事情系统化、表格化、数据化，更进一步提高推销事情的效率。
在实际事情中，推销人员可以凭据具体需要来确定客户资料卡的格式。
一般来说，客户资料卡应包罗下列内容。
◎客户名称或姓名。
◎购置决策人。
◎客户的品级。
◎客户的地点。
◎客户的需求状况。
◎客户的财物状况。
◎客户的经营状况。
◎客户的采购状况。
◎客户的信用状况。
◎客户的对外干系状况。
◎业务联系人。
◎建卡人和建卡日期。
◎客户资料卡的统一编号。
◎备注及其他有关项目。
三）怎样创建客户档案
当你手中有一张恒久客户的名单时，你会很容易从他们的档案中找到你需要的信息，这样你的业务就能大生长。
请记着，你应该从下面要领做起：
1、搜集资料
资料的搜集，是最底子的。
包罗有关人的资料、物的资料、钱的资料和时间的资料。
2、整理分类资料
资料是死的，没有生命力，必须经过仔细的整理或分类，方能加以运用。
例如：
你手上有30张名片，是某次到场社团运动而得到的。
不经过整理、分类、依旧是30张不具生命力的名片。
但如果将它凭据年龄、职业、收入或投保现状分类，其成果便会突显出来。
不外此时经过整理、分类的资料，还未酿成信息。
3、信息化处置惩罚
原始的素材，例如姓名、生日、职业、电话、住址、年收入等，是未经整理阐发的。
经过阐发、汇总、是用理念、想法、蓝图、去加以整理的有用信息。
已进一步成为有用的信息，随时可以真实地感觉到。
转化为具体的行动，可以真实地感觉到。
4、信息的运动
将有用的资料转化为信息后，必须要加以适用，方能展现其成果。
固然，如果你在累积一定量的客户后，即开始运用电脑处置惩罚资料乃至信息，自然可节省更多的时间。
整个客户治理的最高宗旨，便是到达客户的满意，让他们依赖你，发自内心地认同你。
只有这样，他们才有可以敞开心扉。
日本得到律师、管帐师和翻译师资格的“三冠王”黑川康正是因为活用信息，才得以拥有今日的殊荣。
他长于活用信息，并加以执行。
身体力行，是办事事情的重心。
在洽谈乐成，客户作出购置决定后，推销员不要匆忙离开。
那样会给客户留下不良影响，以为你占了大自制，墨迹未干，生怕别人忏悔。
尤其是在客户犹豫不决勉强作出决定的情况下，他更会惊骇不安。
告竣生意业务后一定要用恰当的要领，祝贺客户做了一笔好生意，让客户产生一种满足感。
并要具体地指导客户对保单的细节认真地看看，以厥后联系。
有经验的推销员都认可这种为客户办事项目的实用性。
今后为客户办事的项目中，他们发明了许多具有说服力的推销要点和新的内容，从而为他提供了更多的推销时机。
只有如此，推销员才气争取更多的客户，赢得客户的信任。
也只有这样你才成为本行业出类拔萃的推销员。
四）营销事情总结
推销员要对自己的事情进行评估，看清自己的优缺点，以利于自己的进步。
推销员评估自己的业绩包罗以下几个方面：
1、检验每次推销访问，精益求精
客观而冷静地阐发自己的事情,可能袒露出某些以前没有觉察到的问题。
有些弱点平时往往不容易发明，但是，在事情结束后，细心检验，就会发明许多问题。
特别是对同一位客户作重复的推销访问，大概面对的是一位态度友好的客户时，推销员最容易粗心大意。
所以，每次推销访问结束后，不妨静下心来反省自己，思考以下问题：
◎这次访问的目标是否明确?
◎是否能得到客户的好感?
◎面谈是否令双方都能得到好？
◎是否判断清楚客户的需要？
◎推销发起是否从客户的利益着眼?
推销语言是否富有说服力?
◎处置惩罚客户的异议是否有效?
是否有充实的事前准备？
◎此次访问的预期目的是什么?
是否已经到达?
如何能做得更好？
◎推销东西是否准备充实?
使用时是否得心应手?
不妨按这些提示，对自己的体现作客观评估，不停革新，务求每一次推销访问都比前一次有所提高。
2、定期阐发推销运动，掌握形势
推销员要养成这样一个习惯：
每月（或每季）作一次推销访问陈诉的阐发。
内容包罗：
1）该月（或该季）的实际事情日
2）推销访问的次数：
○对新客户的访问次数；
○对老客户的访问次数。
3）每日平均推销访问次数。
4）该月（或该季）的总订货量。
○新客户的订货量；
○老客户的订货量。
5）直接推销本钱总额（包罗推销员人为、提成和差旅费）。
6）订单份数。
7）每张订单平均需要的直接推销成效。
将阐发数字以简表形式列出，再写下已往数月（或数季）的统计数字，这个时期的业务生长便可一目了然。
3、盘算推销本钱，测定推销实绩
评估推销业绩时，必须考虑推销本钱。
纵然推销本钱对你目前的收入没有什么直接影响，在评估时亦不应忽略。
清楚地了解推销运动所花的本钱，可以资助推销员确定推销目标的
优先序次，从而准确地分派推销时间，提高投资回报率。
影响推销本钱的因素包罗许多：
被访客户的距离、做成一笔生意所需的访问次数。
假定两份订单的销售额相同，推销本钱的崎岖便会影响实际收入的多寡。
为了提高投资回报率，
必须注意：
◎提高每次推销访问的效益；
◎提高每个事情日乐成推销的数字；
◎会合力量开发地区内最具潜力（即能低本钱换来高效益）的销售区；
◎制定公道的推销路线，缩减交通时间；
◎把非推销运动尽可能摆设在非推销时间进行。
4、留意订货额变革，增强客户干系。
时刻注意和现有客户的干系，这是推销员的首要任务。
有时候，当推销员专注于开发新客户时，会不知不觉地冷淡或疏远了现有的客户，致使他们的购置量下降，而推销员仍没有察觉。
由此可见，定期查阅老客户的订货记载是一项须要的步伐。
查阅时，最好把每家客户近期的定货情况和以往相比力，从中发明一些问题。
固然这项事情也应该分清轻重缓急，所以，要先查重要客户，后查一般客户。
推销员在开发新客户的同时，必须注意保持和老客户的干系，不要左支右绌。
只有二者分身，才气包管推销业绩稳定上升。
5、定期自我评核，不停进步
推销员要将自己所做的事情和既定的职责比力．看看自己是否真的称职。
三、本章作业
■问答题：
1、老客户的意义在于哪些方面？
2、陈先生告竣生意业务后，为什么要给主顾写信？
3、处置惩罚主顾诉苦的恰当要领有哪些？
■宣讲题：
1、宣讲优秀业务员的3个绝招。
2、宣讲维护老客户的要领。
3、宣讲如何做营销事情总结。
■行动题：
１、将你的客户分别品级，并订立支援筹划。
２、用文章中的要领为你的恒久客户创建客户档案，以提高你的事情效率
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