网络营销产品、价格、渠道策略内容文档格式.doc

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思考题：

1、结合互联网特征，网上应当适合买什么样的产品？

答:

互联网具有开放性、全球性、虚拟性、身份的不确定性、非中心化与平

等性等特征。

网上适合买的产品有：

（1）、具有数字化特性的产品

知识型产品。

即属于智力密集型的产品。

较典型的如：

各种电脑软件、音乐、电子图书等.

其次，知识型产品具有投入资本的有机构成高、利润率高的特点。

目前，网络经济的市场环境发育尚不成熟，电子商务站要保证其营销活动的顺利进行与发展，知识型产品也会成为首选的销售对象。

故而，目前网上销售的产品即以软件、图书等知识型产品居多。

（2）具有标准化特性的产品

例如：

图书等等。

这类产品的特点在于，产品质量、性能易于鉴别，具有较高的可靠性。

即使发生产品质量纠纷，也易于解决。

而且，此类产品的售后服务工作也易于开展，对厂家和消费者都较为有利。

（3）具有隐私化特性的产品

由于网络的虚拟化，使得一些具有隐私性的商品有良好的发展空间。

（4）受众（用户）范围较为宽泛，不特定的产品

假如你的企业生产和销售的产品，是属于市场容量很小，受众特定、单一的产品，那么网上销售很难给你带来盈利，反而会使你的营销成本上升。

因为网络的特征之一，就是打破了时空限制，能让更多的人在更多的时间内获取对已有用的信息和产品。

而你的产品的信息受众范围狭小，在网上只会受到极少量的用户关注，因而形成资源浪费，反而得不偿失。

反之，受众范围广、不特定，则能够充分利用网络的优势，让自己的产品为更多的用户所知晓，将最大可能地把潜在用户的注意力吸引过来，创造更多实际的消费需求，从而获得更高的收益回报。

（5）我个人认为，那些奢侈品，价格超过几千元的尽量不要在网上买，电子产品：

尤其是手机、本本 

、数码相机等，虽然网上价格相对来说比实体店优惠点，可是在售后的服务，一般都很麻烦，耽误时间。

还有就是衣服、鞋子、手表、饰品、充值卡、书籍，在市场上没有卖的小东西,又好看的那种,在本地难以买到的一些产品，如特产等。

2、根据上述资料分析一下网上热销产品的特征，是否与前者矛盾？

分析热销产品消费者购买行为及所对应顾客群的特征。

网上热销产品的特征：

1）体积较小，无需售后服务：

主要是方便运输，降低运输的成本。

2）附加值较高：

价值低过运费的单件商品是不适合网上销售的。

3）具备独特性或时尚性：

网店销售不错的商品往往都是独具特色或者十分时尚的。

4）价格较合理，易让人接受：

如果网下可以用相同的价格买到，就不会有人在网上购买

5）通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲：

如果这件商品必须要亲自见到才可以达到购买所需要的信任，那么就不适合在网上开店销售。

6）网下没有，只有网上才能买到，比如外贸定单产品或者直接从国外带回来的产品。

两者并不矛盾，前者说明网上购物方式渐渐被广大消费者所认可，后者只是单方面说明迪信通的年销售额，这是两个方面，不同方面的销售额不能认为是矛盾的。

热销产品消费者购买行为：

1）消费行为个性化。

消费者购买产品也不再仅仅是满足其物质需要，而且还要满足其心理需要，因此个性化的购买行为成了消费者消费的主流。

2）消费过程主动化。

消费者通过自己的需求对产品进行选择，全有自己来主导。

3）消费行为理性化。

在网络环境下，消费者可以很理性的选择自己的消费方式，理智的选择价格，大范围地选择比较精心挑选自己所需要的商品，主动地表达对产品及服务的欲望。

4）购买方式多样化。

由于在网上购物更加方便，因此人们在满足购物需要的同时，又希望能满足购物的种种乐趣，这两种心理使购买方式变得多样化。

热销产品消费者购买特征：

1）注重自我。

目前网络用户多以年轻、高学历用户为主，他们拥有不同于他人的思想和喜好，有自己独立的见解和想法，对自己的判断能力也比较自负。

所以他们的具体要求越来越独特，而且变化多端，个性化越来越明显，因此要想吸引众多的消费者，就必须适合消费者的需求。

2）头脑冷静，擅长理性分析。

由于网络用户是以大城市、高学历的年轻人为主，不会轻易受舆论左右，对各种产品宣传有较强的分析判断能力，因此要以诚信待人。

3）品味越来越高而耐心越来越少。

现在的网络用户通常都是以年轻人为主，他们年轻而时尚，品味较高，而且他们都比较缺乏耐心。

二、在当当网和卓越亚马逊网站搜索同一本书如《网络营销基础与实践》，比较价格差异和促销策略。

再在两个网站搜索其他同样产品，比较差异。

我在当当网上查找《网络营销基础与实践》（第3版），价格是31.2元，在卓越亚马逊网站查找，价格是27.3元。

两者相差3.9元。

都是以打折方式。

1、在价格策略方面：

卓越亚马逊网站要比当当网有优势。

因为卓越亚马逊网站

上所列出的可供选择的书与当当网同样的一本书时，卓越亚马逊网站书店价

格要比当当网便宜0.1元及以上。

虽然这个数字不是很大，但对于敏感的消费

者来说，他们又可能就会选择卓越亚马逊网站而不选择当当网。

而且，很多

都实行免费送货。

同样，理智型的消费者也会选择卓越亚马逊网站。

所以说，

在价格促销策略方面，卓越亚马逊网站要比当当网有优势。

2、在产品差异化方面：

当当网所提供的书要比卓越亚马逊网站提供的书多，即

消费者的选择余地大。

消费者可以根据自己的需要，选择合适的书，品种差

异化大时，消费者可以进行比较，然后选出适合自己使用的书籍。

消费者在

当当网上的选择余地要比在卓越亚马逊网站上的选择余地大，因此，在这个

方面，当当网要比卓越亚马逊网站存在优势。

3、在产品介绍方面：

当当网要比卓越亚马逊网站做得好。

当当网对书籍进行了

简单的介绍，可以方便消费者的购买，而卓越亚马逊网站就存在差异，故在

此方面，当当网要比卓越亚马逊网站做的好。

然后我在两个网站搜索以《网络营销与策划》这本书为例，来比较当当网和卓越亚马逊网站的价格差异和促销策略：

卓越亚马逊网站和当当网的价格一样，而且，很多都实行

免费送货。

同上；

2、在产品介绍方面：

当当网还是要比卓越亚马逊网站做得好，同上；

3、在产品差异化方面：

当当网所提供的书要比卓越亚马逊网站提供的书多。

卓

越亚马逊网站提供了43种选择，而当当网提供了253种选择，在这方面，当当

网要比卓越亚马逊网站有优势。

三、利用搜索引擎查询“钢铁”、“石油”产品的销售渠道是什么？

互联网上玩具类、化妆品类产品的销售渠道有哪些？

答：

1、钢铁的销售渠道：

通过网络销售或者大户销售，代理销售，批发和零售，电子商务销售就是把钢材资源信息发布到中国钢铁现货网让更多买家采购钢材的人主动和你联系。

2、石油的销售渠道：

中石化销售渠道重组的总体思路就是按照“区域化、专业化、扁平化”的原则，以优化物流配送和强化成品油市场营销为重点，充分利用现代高科技术，对物流，零售，直销实行专业化管理，建成“管理层次扁平、业务专业垂直、岗位职权明确、市场反应灵活”的新型经营管理体制。

3、玩具类产品的销售渠道：

（1）竞价排名

（2）到玩具行业网站上做会员（3）去各网站发信息,各论坛发贴。

4、化妆品销售渠道：

（1）找企业代理，，找各地代理商开发市场

（2）网络拓展（3）借助媒体招商（4）厂家—顾客或者厂家—中间商—顾客。

四、如果有一家企业面对全球供应五金产品，应当如何选择渠道？

每个渠道的成本、信用、覆盖、特色、连续性有何差异？

（1）参加一些国际贸易的展览会和交易会这种方式花费大一般是大型企业才考

虑的，成本高、信用度好、覆盖范围广、如果有合适的需要的，一定会来

找你们洽谈的。

（2）寻找代理商经销商从目前国内五金行业来看，本身没能力去铺建全国销

售网络的中小企业，通过全国性大型五金专业市场平台，是他们以最少的

成本建立最广泛的销售网络的有效途径。

信用度高。

（3）网上营销因为产品的体积重量等配送方面有一些问题。

（4）卖场卖场依然是许多企业首选的营销渠道之一。

卖场对产品销量的巨

大带动性，使许多橱柜品牌对卖场“欲罢不能”。

（5）自营店

【相关知识】

一、网络适销产品分类

按产品性质分类：

实体产品

虚体产品：

软件和服务

服务分为普通服务和信息咨询服务两大类。

普通服务：

远程医疗、法律救助、航空火车订票、入场券预定

信息咨询服务：

法律咨询、医药咨询、股市行情、资料库检索、电子新闻、电子报刊等。

两者都关心收益，但对于前者更加关注付出的成本。

二、网络适销产品的特点

（1）具有数字化特征的产品

如：

软件、音乐、电子图书

（2）具有标准化特征的产品

图书

（3）具有隐私化特征的产品

三、网络渠道的选择

（1）成本：

使用中间商信息服务的支出。

一是在中间商网络服务站建立主页的费用；

另一类是维持正常运行的费用。

（2）信用

网络信息服务商所具有信用程度的高低。

（3）覆盖

网络站点所能影响的市场区域。

（4）特色

每一个网络站点所面对的顾客群体，中间商的总体规模、财力、文化素质、网站的设计特色及更新特色。

（5）连续性

企业应采取措施密切与中间商的联系，防止中间商把别的企业的产品放在经营的主要位置。

四、2007年具有潜力的网站

（一）个性化定制

这是一个崇尚个性张扬的年代，每个人都希望自己所拥有的东西是独一无二的，绝不希望走在街上看到别人与自己有着一模一样的穿戴。

为了迎合人们的这种个性化心理，专门为个人定制创意物品的网站也应运而生。

你可以在网站上选择既有的图案和产品，也可以将自己的设计创意发布出来，让网站为你量身制作，比如印有自己喜欢的照片的茶杯、文化衫、帽子、水晶或年历等等。

这种模式有些类似于沃客，但它比沃客更具规范性和专业性，在新的一年里依然有很大的发展潜力。

（二）虚拟体验

网游之所以长盛不衰，其主要原因之一就在于能满足人们对于虚拟身份的改造欲望。

一个现实生活中的平凡市民，在网络上却变成一名救世英雄去挥斥方遒，膨胀的成功欲望得到极大满足，这也为建立虚拟空间的网站发展提供了广阔市场。

除了网游之外，虚拟生活、婚姻、购物等等行为都可以在网站上实现，例如试衣体验，用户可以上传自己的真实照片，经过网站的处理之后套用到仿真模特脸上，再根据自己的体型选择尺码进行贴身设计。

虽然这种网站目前的设计还不完善，推广范围也比较小，但它的未来发展却不可小觑，网游的推广范例已为其树立了榜样。

（三）发泄

人生的各种不满和不平要怎样才能发泄呢？

也许创办网站的人本身就有这种需求吧，因此为大众提供发泄不满之地的网站也就应运而生。

在这里你可以把自己的不满用文字或是涂鸦表达出来，而不用去花钱大吃大喝以解闷气，或是为了被人打而去打人。

例如新开的网站“出气筒”，就是专门为心存不满而无处发泄的人开放的。

当你心情郁闷的时候，出气筒就是你渲泄的地方。

这类网站很有意思，最重要的是它非常符合当今社会的人类心理，当各种各样的压力让人的生活无法透气时，及时的发泄是调节心理的重要手段。

国内就曾经出现过专门提供发泄的场所，郁闷的人们可以花上一笔钱，去那家店的房间里肆意的打砸任何东西，包括椅子、桌子甚至冰箱。

现在这种店由线下变成了线上，虽然配套体验还有待于完善和改进，但既有的市场空间为其提供了强有力的生存基础。

（四）易物

这类从国外抄袭来的网站在国内还算能适应，虽然即时反应不如国外那样强烈和明显，但还是证明了国内仍然有不少有此类需求的人群。

当初那个外国男孩的曲别针换别墅计划大获成功之后，在国内引起了一场轰动的“蝴蝶效应”，有人乐此不彼地效仿，类似的网站也是在一夜之间纷纷突现。

经过一年的发展，交换的东西也从简单而便宜的物品发展扩展至高价昂贵品甚至是服务，无所不包的易物范围充分体现了这类网站的广泛生存空间与强大生命力，可见在2007年仍有巨大的发展潜力。

（五）收藏

现代生活中那些已经处于衣食无忧状态的人们，愈发将注意力集中在丰富自己的精神生活上，他们希望自己的生活趋于高雅，至少要让自己变得有品位。

收藏无疑是最能体现一个人生活品位的标志性特征，大到珍藏百年的花瓶，小到精雕细琢的耳环，价格不重要，重要的是兴趣使然。

当然，在网上和兴趣相投的人共享收藏的喜悦是一种心情，与有心收藏者讨价还价也是一种心情。

除了实物收藏之外，虚拟物品同样可以成为收藏，例如音乐，其实也不失为一种很好的收藏品。

（六）新分享

分享网站已经轰轰烈烈地推广有一阵了，虽然大多还处于烧钱状态，但一些做得较好的网站也已成功地获得了风投。

2007年这一风势将会继续发展，当然将是建立在不断开拓一些新型分享领域的基础之上，例如专门的事件分享，涂鸦分享，分享的东西越多也就越容易聚集人气。

不过当分享网站遍布互联网各个角落时，如何拿出新型特色的分享吸引风投还要看各站主的努力。