ERPMRP管理ERP沙盘模拟操作细则Word文档下载推荐.docx
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（2）降低间接成本
从节约成本的角度，我们不妨把间接成本区分为投资性支出和费用性支出两类。
投资怀支出包括购买厂房、投资新的生产线等，这些投资是为了扩大企业的生产能力而必须发生的；
费用性支出包括营销广告、贷款利息等，通过有效筹划是可以节约一部分的。
4．2．2市场规则
企业的生存和发展离不开市场这个大环境，谁赢得市场，谁就赢得了竞争。
市场是瞬息万变的，变化增加了竞争的对抗性和复杂性。
★市场划分与市场准入
市场是企业进行产品营销的场所，标志着企业的销售潜力。
目前企业仅拥有本地市场，除本地市场之外，还有区域市场、国内市场、亚洲市场、国际市场有待开发。
※企业目前的市场状态及产品资格如下图所示：
1．市场开发
在进入某个市场之前，企业一般需要进行市场调研、选址办公、招聘人员、做好公共关系、策划市场活动等一系列工作。
而这些工作均需要消耗资源——资金及时间。
由于各个市场地理位置及地理区划不同，开发不同市场所需时间和资金投入也不同，在市场开发完成之前，企业没有进入该市场销售的权利。
开发不同市场所需的时间和资金投入如表3-1所示。
表3-1开发不同市场所需的时间和资金投入
市场
开发费用/M
开发时间/年
说明
区域
1
·
各市场开发可同时进行
资金短缺时可随时中断或终止投入
开发费用按开发时间平均支付，不允许加速投资
市场开拓完成后，领取相应的市场准入证
国内
2
亚洲
3
国际
4
2．市场准入
当某个市场开发完成后，该企业就取得了在该市场上经营的资格（取得了相应的市场准入证），此后就可以在该市场上进行广告宣传，争取客户订单了。
对于所有已进入的市场来说，如果因为资金或其他方面的原因，企业某年不准备在该市场进行广告投放，那么也必须投入1M的资金维持当地办事处的正常运转，否则就被视为放弃了该市场。
再次进入该市场时需要重新开发。
★销售会议与订单争取
销售预测和客户订单是企业生产的依据。
销售预测从商业周刊得到，对所有企业而言是公开而透明的。
众所周知，客户订单的获得对企业的影响是至关重要的。
1．销售会议
每年年初，各企业会派出优秀的营销人员参加客户订货会，投入大量的资金和人力做营销策划、广告展览、公共关系、客户访问等，以使得本企业的产品能够深入人心，争取到尽可能多的订货信息。
2．市场地位
市场地位是针对每个市场而言的。
企业的市场地位根据上一年度各企业的销售额排列，销售额最高的企业称为该市场的“市场领导者”，俗称“市场老大”。
3．广告投放
广告是分市场、分产品投放的，投入1M有一次选取订单的机会，以后每多投2M增加一次选单机会。
如，投入7M表示准备拿4张订单，但是否能有4次拿单的机会则取决于市场需求、竞争态势等；
投入2M准备拿一张订单，只是比投入1M的优先拿到订单。
在“竞单表”中按市场、按产品登记广告费用。
“竞单表”如图3-1所示，这是第三年A组广告投放情况。
第三年A组（本地）
第三年A组（区域）
第三年A组（国内）
产品
广告
单额
数量
9K
14K
P1
P2
P3
P4
表3-1竞单表
注意：
竞单表中设有9K（“ISO9000”，下同）和14K（代表“ISO14000”，下同）两栏。
这两栏中的投入不是认证费用，而是取得认证之后的宣传费用，该投入对整个市场所有产品有效。
如果希望获得标有“ISO9000”或“ISO14000”的订单时，必须在相应的栏目中投入1M广告费。
4．客户订单
市场需求用客户订单卡片的形式表示，如图3-2所示，卡片上标注了市场、产品、产品数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素。
如果没有特别说明，普通订单可以在当年内任一季度交货。
如果由于产能不够或其他原因，导致本年不能交货，企业为此应受到以下处罚：
（1）因不守信用市场地位下降一级；
（2）下一年该订单必须最先交货；
（3）交货时扣除该张订单总额的25%（取整）作为违约金。
卡片上标注有“加急！
！
”字样的订单，必须在第一季度交货，延期罚款处置同上所述。
因此，营销总监接单时要考虑企业的产能。
当然，如果其他企业乐于合作，不排除委外加工的可能性。
如果上年市场老大没有按期交货，市场地位下降，则本年该市场没有老大。
订单上的账期代表客户收货时货款的交付方式。
若为0账期，则现金付款；
若为3账期，代表客户付给企业的是3个季度到期的应收账款。
如果订单上标注了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求生产单位必须取得了相应认证并投放了认证的广告费，两个条件均具备，才能得到这张订单。
5．订单争取
在每一年一度的销售会议上，将综合企业的市场地位、广告投入、市场需求及企业间的竞争态势等因素，按规定程序领取订单。
客户订单是按照市场划分的，选单次序如下：
首先，由上一年该市场领导者最先选择订单。
其次，按每个市场单一产品广告投入量，其他企业依次选择订单；
如果单一产品广告投放相同，则比较该市场两者的广告总投入；
如果该市场两者的广告总投入也相同，则根据上一年市场地位决定选单次序；
若上一年两者的市场地位相同；
则采用非公开招标方式，由双方提出具有竞争力的竞单条件，由客户选择。
无论你投入多少广告费，每次你只能选择1张订单，然后等待下一次选单的机会。
4．2．3企业运营规则
现实生活中，企业需要遵循分门别类、名目繁多的各项法律、法规。
举例来讲，仅财务中的税收一项，就包括增值税、营业税、所得税及其他税。
其内容之多，要另写一本《税务会计》才能列全。
在“ERP沙盘模拟”课程中，不可能逐项细节面面俱到，只能采取相对简化的方式，抓大放小，做到简单而有效。
本着简化的原则，我们将企业运营需要遵守的各项规定分为六个方面阐述。
★厂房购买、出售与租赁
企业目前拥有自主厂房——大厂房，价值40M。
另有小厂房可供选择使用有关各厂房购买、租赁、出售的相关信息如表3-2所示。
表3-2厂房购买、出售与租赁
厂房
买价
租金
售价
容量
大厂房
40M
5M/年
6条生产线
小厂房
30M
3M/年
4条生产线
提示：
厂房可随时按购买价值出售，得到的是4个账期的应收账款。
厂房不提折旧。
★生产线购买、转产与维修、出售
企业目前有三条手工生产线和一条半自动生产线，另外可供选择的生产线还有全自动生产线和柔性生产线。
不同类型生产线的主要区别在于生产效率和灵活性。
生产效率是指单位时间生产产品的数量；
灵活性是指转产生产新产品时设备调整的难易性。
有关生产线购买、转产与维修、出售的相关信息如表3-3所示。
表3-3生产线购买、转产与维修、出售
生产线类型
购买价格
安装周期
生产周期
转产周期
转产费用
维修费
残值
手工生产线
5M
无
3Q
1M/年
1M
半自动生产线
8M
2Q
1Q
2M
全自动生产线
16M
4Q
4M
柔性生产线
24M
6M
说明：
所有生产线可以生产所有产品。
投资新生产线时按照安装周期平均支付投资，全部投资到位后的下一周可以领取产品标识，开始生产。
资金短缺时，任何时候都可以中断投资。
生产线转产是指生产线转产生产其他产品，如半自动生产线原来生产P1产品，如果转产P2产品，需要改装生产线，因此需要停工一个周期，并支付1M改装费用。
当年投资的生产线价值计入在建工程，当年不提折旧，从下一年按余额递减法——设备价值的1/3（取整）计提折旧，设备价值＜3M时，每次提折旧1M，直至提完。
当年已出售的生产线不用支付维修费。
出售生产线时，如果该生产线净值＜残值，将生产线净值直接转到现金库中；
如果该生产线净值＞残值，从生产线净值中取出等同于残值的部分置于现金库中，将差额部分置于综合费用的其他项。
★产品生产
产品研发完成后，可以接单生产。
生产不同的产品需要的原料不同，各种产品所用到的原料及数量如图3-3所示。
图3-3P系列产品的BOM结构
每条生产线同时只能有一个产品在线。
产品上线时需要支付加工费，不同生产线的生产效率不同，但需要支付的加工费是相同的，均为1M。
★原材料采购
原料采购涉及两个环节，签订采购合同和按合同收料。
签订采购合同时要注意采购提前期。
R1、R2原料需要一个季度的采购提前期；
R3、R4原料需要两个季度的采购提前期。
货物到达企业时，必须照单全收，并按规定支付原料费或计入应付账款。
※产品生产与原材料采购
★产品研发与国际认证体系
企业目前可以生产并销售P1产品，根据预测，另有技术含量依次递增的P2、P3、P4的三种产品有待开发。
1．产品研发
不同技术含量的产品，需要投入的研发时间和研发投资是有区别的，如表达3-4所示。
表3-4产品研发需要投入的时间及研发费用
备注说明
研发时间
5Q
各产品可同步研发；
按研发周期平均支付研发投资；
资金不足时可随时中断或终止；
全部投资完成的下一周期方可开始生产
某产品研发投入完成后，可领取产品生产资格证
研发投资
1M/Q
2M/Q
3M/Q
2．ISO认证
随着中国加入WTO，客户的质量意识及环境意识越来越清晰。
经过一定时间的市场孕育，最终会反映在客户订单中，企业要进行ISO认证，需要经过一段时间并花费一定费用，如表3-5所示。
表3-5国际认证需要投入的时间及认证费用
ISO认证体系
ISO9000质量认证
ISO14000环境认证
持续时间
2年
3年
两项认证可以同时进行
资金短缺的情况下，投资随时可以中断
论证完成后可以领取相应的ISO资格证
认证费用
3M
★融资贷款与贴现
资金是企业的血液，是企业任何活动的支撑。
在“ERP沙盘模拟”课程中，企业尚未上市，因此其融资渠道只能是银行借款、高利贷和应收账款贴现。
下面对比几种融资方式列于表3-6中。
表3-6企业可能的各项融资手段及财务费用
融资方式
规定贷款时间
最高期限
财务费用
还款约定
长期贷款
每年年末
上年所有者权益×
2-已贷长期贷款
10%
年底付息，到期还本
短期贷款
每季度初
2-已贷短期贷款
5%
到期一次还本付息
高利贷
任何时间
与银行协调
20%
应收账款
根据应收账款额度按1：
6比例
1/7
贴现时付息
无论长期贷款、短期贷款还是高利贷均以20M为基本单位，长期贷款最长期限为5年；
短期借款及高利贷期限为一年，不足一年的按一年计息，贷款到期后返还。
应收账款贴现随时可以进行，金额必须是7的倍数，不考虑应收账款的账期，每7M的应收账款交纳1M的贴现费用，其余6M作为现金放入现金库。
4．3ERP竞争模拟实战
现在，想必大家都在跃跃欲试，先别急，在了解企业运营规则之后，还需要熟悉企业的内部流程。
然后，再放手一搏，一决胜负。
4．3．1起始年
新管理层接手企业，需要有珍上适应阶段，在这个阶段，需要与原有管理层交接工作，熟悉企业的工作流程，因此，在“ERP沙盘模拟”课程中，设计了起始年。
★起始年的作用
企业选定接班人以后，原有管理层总要“扶上马，送一程”。
因此在起始年里，新任管理层仍受制于老领导，企业的决策由老领导定夺，新管理层只能执行。
主要目的是团队磨合、进一步熟悉规则，明晰企业的运营过程。
由于起始年的决策仍决定于原有管理层，因此，继续保守经营，不投资新产品研发，不购置固定资产，不尝试新的融资，只是维持原有的生产规模，第一、二季度各订购一批R1原料，第三、第四各订购一批R1原料。
★任务清单
任务清单代表了企业简化的工作流程、也是企业竞争模拟中各项工作需要遵守的执行顺序。
分为年初4项工作、按季度执行的19项工作和年末的6项工作。
执行任务清单时由CEO主持，团队成员各司其职，有条不紊，每执行完一项任务，CEO在方格中打勾作为完成标志。
“现金”是企业的血液。
伴随着企业各项活动的进行，会发生现金的流动，为了清晰记录现金的流入和流出，我们在任务清单中设置了现金收支明细登记，CEO带领大家每执行一项任务时，如果涉及到现金收付，财务总监在收付现金的同时，要相应地在方格内登记现金收支情况。
执行任务清单时，必须按照自上而下、自左而右的顺序严格执行。
1．年初4项工作
（1）新年度规划会议
新的一年开始之际，企业管理团队要制订（调整）企业战略，做出经营规划、设备投资规划、营销策划方案等。
具体来讲，需要进行销售预算和可承诺量的计算。
常言道：
“凡事预则立，不预则废”。
预算是企业经营决策和长期投资决策目标的一种数量表现，即通过有关的数据将企业全部经济活动的各项目标具体地、系统地反映出来。
销售预算是编制预算的关键和起点，主要是对本年度要达成的销售目标的预测，销售预算的内容是销售数量、单价和销售收入等。
ATP可承诺量的计算：
参加订货会之前，需要计算企业的可接单量，企业可接单量主要取决于现有库存和生产能力，因此产能计算的准确性直接影响到销售交付。
（2）参加订货会/登记销售订单
参加订货会，各企业派营销总监参加销售会议，按照市场地位、广告投放、竞争态势、市场需求等条件分配客户订单。
争取客户订单前，应以企业的产能、设备投资计划等为依据，避免接单不足，设备闲置或盲目接单，无法按时交货，引起企业信誉降低。
登记销售订单：
客户订单相当于企业签订的订货合同，需要进行登记管理。
营销总监领取订单后，负责将订单登记在“订单登记表”中，记录每张订单的订单号、所属市场、所订产品、产品数量、订单销售额、应收账期；
将广告费放置在沙盘上的“广告费”位置。
财务总监记录支出的广告费。
（3）制订新年度计划
在明确今年的销售任务后，需要以销售为龙头，结合企业对未来的预期，编制生产计划、采购计划、设备投资计划并进行相应的资金预算。
将企业的供产销活动有机结合起来，使企业各部门的工作形成一个有机的整体。
（4）支付应付税
依法纳税是每个企业及公民的义务。
请财务总监按照上一年度利润表的“所得税”一项的数值取出相应的现金放置于沙盘上的“税金”处并做好现金收支记录。
2．每季度19项工作
（1）季初现金盘点
财务总监盘点目前现金库中的现金，并记录现金余额。
（2）更新短期贷款/还本付息/申请短期贷款
更新短期贷款：
如果企业有短期贷款，请财务总监将空桶向现金库方向移动一格。
移至现金库时，表示短期贷款到期。
还本付息：
短期贷款的还款规则是利随本清。
短期贷款到期时，每桶需要支付20M*5%=1M的利息，因此，本金与利息共计21M。
财务总监从现金库中取现金，其中20M还给银行，1M放置于沙盘上的“利息”处并做好现金收支记录。
申请短期贷款：
短期贷款只有在这一时点上可以申请。
可以申请的最高额度为：
2-（已贷短期贷款+一年内到期的长期负债）。
企业随时可以向银行申请高利贷，高利贷贷款额度视企业当时的具体情况而定。
如果贷了高利贷，可以用倒置的空桶表示，并与短期借款同样管理。
（3）更新应付款/归还应付款
请财务总监将应付款向现金库方向推进一格。
到达现金库时，从现金库中取现金付清应付款并做好现金收支记录。
（4）原材料入库/更新原料订单
供应商发出的订货已运抵企业时，企业必须无条件接受货物并支付料款。
采购总监将原料订单区中的空桶向原料库方向推进一格，到达原料库时，向财务总监申请原料款，支付给供应商，换取相应的原料。
如果现金支付，财务总监要做好现金收支记录。
如果启用应付账款，在沙盘上做相应标记。
（5）下原料订单
采购总监根据年初制订的采购计划，决定采购的原料的品种及数量，每个空桶代表一批原料，将相应数量的空桶放置于对应品种的原料订单处。
（6）更新生产/完工入库
由运营总监将各生产线上的在制品上推一格，产品下线表示产品完工，将产品放置于相应的产成品库。
（7）投资新生产线/变卖生产线/生产线转产
投资新生产线：
投资新设备时，运营总监向指导老师领取新生产线标识，翻转放置于某厂房相应的位置，其上放置与该生产线安装周期相同的空桶数，每个季度向财务总监申请建设资金，额度=设备总购买价值/安装周期，财务总监做好现金收支记录。
在全部投资完成后的下一季度，将生产线标识翻转过来，领取产品标识，可以开始投入使用。
变卖生产线：
当生产线上的在制品完工后，可以变卖生产线。
如果此时该生产线净值＜残值，将生产线净值直接转到现金库中；
如果该生产线净值＞残值，从生产线净值中取出等同于残值的部分置于现金库，将差额部分置于综合费用的其他项，财务总监做好现金收支记录。
生产线转产：
生产线转产是指某生产线转产生产其他产品。
不同生产线类型转产所需的调整时间及资金投入是不同的，请参阅“生产线购买、调整与维修、出售”规则。
如果需要转产且该生产线需要一定的转产周期及转产费用，请运营总监翻转生产线标识，按季度向财务总监申请并支付转产费用，停工满足转产周期要求并支付全部的转产费用后，两次翻转生产线标识，领取新的产品标识，开始新的生产。
财务总监做好现金收支记录。
生产线一旦建设完成，不得在各厂房间随意移动。
（8）向其他企业购买原材料/出售原材料
新产品上线时，原料库中必须备有足够的原料，否则需要停工待料，这时采购总监可以考虑向其他企业购买。
如果按原料的原值购入，购买方视同“原材料入库”处理，出售方采购总监从原料库中取出原料，向购买方收取同值现金，放入现金库并做好现金收支记录。
如果高于原料价值购入，购买方将差额（支出现金-原料价值）记入利润表中的其他支出；
出售方将差额记入利润表中的其他收入，财务总监做好现金收支记录。
（9）开始下一批生产
当更新生产/完工入库后，某些生产线的在制品已经完工，可以考虑开始生产新产品。
由运营总监按照产品结构从原料库中取出原料，并向财务总监申请产品加工费，将上线产品摆放到离原料库最近的生产周期。
（10）更新应收款/应收款收现
财务总监将应收款向现金库方向推进一格，到达现金库时即成为现金，做好现金收支记录。
在资金出现缺口且不具备银行贷款的情况下，可以考虑应收款贴现。
应收款贴现随时可以进行，财务总监按7的倍数取应收账款，其中1/7作为贴现费用置于沙盘上的“贴息”处，6/7放入现金库，并做好现金收支记录。
应收账款贴现时不考虑账期因素。
（11）出售厂房
资金不足时可以出售厂房，厂房按购买价值出售，但得到的是4账期的应收账款。
（12）向其他企业购买成品/出售成品
如果产能计算有误，有可能本年度不能交付客户订单，这样不仅信誉尽失，且要接受订单总额的25%的罚款。
这时营销总监可以考虑向其他企业购买产品。
如果以成本价购买，买卖双方正常处理；
如果高于成本价购买，购买方将差价（支付现金-产品成本）记入直接成本，出售方将差价记入销售收入，财务总监做好现金收支记录。
（13）按订单交货
营销总监检查各成品库中的成品数量是否满足客户订单要求，满足则按照客户订单交付约定数量的产品给客户，并在订单登记表中登记该批产品的成本。
客户按订单收货，并按订单上列明的条件支付货款，若为现金（0账期）付款，营销总监直接将现金置于现金库中，财务总监做好现金收支记录；
若为应收账款，营销总监将现金置于应收账款相应账期处。
必须按订单整单交货
（14）产品研发投资
按照年初制订的产品研发计划，运营总监向财务总监申请研发资金，置于相应产品生产资格位置，财务总监做好现金收支记录。
产品研发投资完成，领取相应产品的生产资格证。
（15）支付行政管理费
管理费用是企业为了维持运营发放的管理人员的工资、必要的差旅费、执行费等。
财务总监取出1M摆放在“管理费用”处，并做好现金收支记录。
（16）其他现金收支情况登记
除以上引起现金流动的项目外，还有一些没有对应项目的，如应收账款贴现、高利贷支付的费用等，可以直接记录在该项目中。
（17）现金收入合计
统计本季度现金收入总额。
（18）现金支出合计
统计本季度现金支出总额。
第四季度的统计数字中包括四季度本身的和年底发生的。
（19）期末现金对账
1～3季度及年末，财务总监点现金余额并做好登记。
以上19项工作每个季度都要执行。
3．年末6项工作
（1）支付利息/更新长期贷款/申请长期贷款
支付利息：
长期贷款的还款规则是每
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