商业地产招商流程4812402790.docx
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商业地产招商流程4812402790
商业地产招商流程4812402790
一、招商工作流程
1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分
2、确定招商对象；
3、确定经营模式：
投资经营；托付经营；租赁经营；直截了当经营；虚拟经营；
4、制定招商优待策略；
5、商业项目部进行客户招商月打算实施；
6、招商主管制定客户招商周打算；
7、客户治理员对客户信息归档完善、招商资料预备就绪；
8、招商主管进行目标客户开发、拜望、接洽；
9、商业项目部进行客户分类、确定重点；
10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表
11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；
12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；
13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；
14、开发商、客户双方正式签定招商协议；
二、商业地产项目定位
波特分析法：
要紧考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足了哪些群体的消费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手今后做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是以后的进展空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否能够被仿照；再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。
2、PEST分析法。
PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一样环境，是指阻碍一切行业和企业的各种宏观力量。
对宏观环境因素作分析，不同行业和企业依照自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一样都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类阻碍企业的要紧外部环境因素进行分析。
简单而言，称之为PEST分析法。
要紧从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。
如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等；自然因素考虑社会技术进展的时期、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等因素；
社会文化环境因素则要考虑诸如所在都市的风俗适应、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等因素；经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地点经济基础结构的构成、国家经济形势的进展、地点经济进展水平、都市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。
3、经济模型法。
经济模型法，要紧使用投入产出模型。
分为开发时期投资模型、招商时期经济模型、运营时期经济模型，该方法从投入和产出的时刻、数量、利润指标上进行分析，重点在成本操纵、时刻周期操纵、利润操纵等方面，容易或略特定环境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主体或机会提供者的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向；
4、精准定位法。
精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。
精准定位可概括为：
三分析、三定位。
三分析指针对商圈特点、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。
三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商圈的阻碍，综合上述方面科学的指导商业开发。
5、SWOT分析法。
要紧从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。
从治理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评判，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判定，进行商业地产的项目定位。
在空间上进行内外结合的定位分析，在时刻上进行现在和以后的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。
动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各时期，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。
如何进行动态的商业地产定位，从时刻、空间、时空的角度进行时期性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心咨询题。
纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，专门是后续经营过程中的作用。
动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各时期，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。
如何进行动态的商业地产定位，从时刻、空间、时空的角度进行时期性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心咨询题。
纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，专门是后续经营过程中的作用。
大多数人评论，都认为投资开发者短视，资金链转只是造成的，忽视了商业地产的规律，定位本身就存在时期性，经营也存在时期性，因为市场也存在时期性的规律，进展是其中的硬道理。
与周边环境的进展匹配度，动态适应性，是商业地产定位需要考虑到的，如何把握，仅仅依靠调研和数据模型，是否能够准确分析商业地产定位？
三、成功招商五要素
招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。
商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。
没有行之有效的招商手段，不能与商家建立起长期有效的品牌同盟和沟通渠道，将直截了当导致整个商业物业的经营失败。
1、准确的前期规划是成功招商的基础
商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。
项目规划应包括主题定位、商业建筑物情形营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统，招商不应简单地以“满租“为原则。
大多商业地产运营商专门难做到招商“一步到位”，缘故确实是前期商业地产开发商规划不到位。
笔者认为：
以后商业地产的开发模式应是先作规划再做招商-再落实资金再批地建设。
（现状是先批土地、然后银行贷款、再作规划设计，开工建设、最后才招商……）
2、项目招商必须由专业机构全程操盘（如光明广场托付中华盛世百货）
专业人做专业事。
商业地产第一是商业，然后才是地产。
现实中地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯独的因素。
专业人士及专业机构的作为不能够低估。
应该重视商业运营商如何样为商业地产的开发制造价值。
3、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证
全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。
商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能团，使业态的复合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。
运营商成功要领在于差不多建立起完善的品牌采购中心系统，万千优质品牌差不多成为运营商的品牌同盟。
运营商不须花太多的广告费用进行简单的招商，品牌商从服装、电器、餐饮到娱乐，只要摩尔开到哪里，他们就会跟到哪里（天河城、中华广场、铜锣湾、好百年如是）。
（如大连万达联姻国美、铜锣湾联姻易初莲花）
4、成功招商的关键在于成功的沟通
商业地产开发与住宅地产开发最大的区不在于服务对象不同：
住宅开发要紧面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、要紧的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目连续经营的数以万计的消费者。
运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。
商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为动身点，从商业规划、经营治理等诸多方面给予经营者信心。
5、行之有效的执行力是成功招商的保证
制定完美的招商细节，让招商工作“言必行，行必果“。
同时，对招商人员进行专业培训。
运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决咨询题，使客户对项目充满信心。
四、商业地产招商策略
20世纪90年代开始，百货业的建设促成了商业投资的热点。
90年代末期，兴起了大型超市和大卖场，此后，商业街项目纷纷上马。
近几年来，又掀起了购物中心的建设热潮。
从客观要求看，商业资本高速圈地以求更大市场份额，刺激了商业地产的蓬勃兴起。
新兴商圈在各大都市风起云涌，一个个商业神话被刻画得如此深刻。
由物质需求拉动的商品供应也正依循行业细分、市场细分的商业法则改变着全国商品市场，庞大的资金流、物流、人流在各类商业地产中进行集散，都市化的宏观政策也促使原有自发性商圈按自身进展规律加速向机制调控性商圈进行过渡。
机会与风险并存，商业合理化将是摆在新兴商圈面前的一道课题，招商的成功与否直截了当阻碍到项目的成活，能否使用有效的招商策略则成为成功招商的基石。
招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行连续性公关，从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的。
1、主力商户优先招商
商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店聚拢的商业经营场所，然而，不同的零售商店在商业物业里的地位和作用不尽相同。
主力商户、半主力商户要紧包括百货商店、超级市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，对商业物业的商业经营活动会产生较大的阻碍，在商业物业里处于核心地位。
在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。
一方面，主力商户、半主力商店的招商谈判通常需要一个较长的时刻，需要应对繁琐的拉锯式谈判。
另一方面，不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑结构会有不同的要求，提早招商确定主力商户、半主力商店，有利于商业物业的施工建设，幸免建筑物以后的翻修改动，节约建设成本。
因此，对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业施工建设往常，就开展对主力商户、半主力商户的招商活动。
2、品牌商户带动招商
大型知名品牌的主力商户能够为商业物业带来大量的商业人流，制造良好的商业氛围，从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业的招商；而每个零售行业的龙头商家、品牌商家差不多上行业内经营的典范和榜样，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的阻碍，对行业内其他商家具有重要的带动效应。
商业物业能够通过采取各种优待措施，重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。
在商业物业的招商广告宣传活动中，能够将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进商业物业的招商。
3、广告招商
广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特点、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进商业物业的招商。
广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是猎取目标商家信息、制造招商高潮的重要手段。
在公布招商时，为了推动商业物业的招商进程，制造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。
招商广告宣传活动应要紧针对目标商家来开展。
有些商业物业在进行招商广告宣传活动时，针对性不强，盲目地运用大众媒体进行广告宣传活动，造成广告资源的大量白费，其成效也不一定理想。
招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调查分析目标商家的分布特点、行为适应等，具有针对性地运用各种媒介进行广告宣传活动，假如目标商家的信息比较明确，则可尽量少用大众媒体，而要紧运用网络、招商手册、宣传单等媒介向商家传达招商信息；假如目标商家的信息不明确，为了猎取目标商家的信息，可适当地运用大众媒体进行广告宣传活动。
4、定向招商
由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特点等都必须满足商业物业经营商店组合的要求，因此定向招商是商业物业招商活动的必要方式。
定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户举荐商业物业，并讲服其进场经营的招商方式。
定向招商通常第一需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户，再与之联系，讲服其进场经营。
商业物业的主力商户、重点商户一样都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，专门是主力商户，可能还需要一个较为漫长的招商谈判过程。
5、优待招商
优待招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优待，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。
招商条件优待的措施有免租期、折扣租金、治理费优待、送广告位等。
对主力商户、重点商户、招商条件的优待幅度要大，以吸引其进场经营。
优待招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为明显。
五、如何才能建立一支高效、高素养的招商团队
如何才能建立一支高效、高素养的招商团队，我想那个咨询题是我们招商最关怀的咨询题之一。
招商部门是公司通向市场过程中至关重要的一环，招商人员把产品推向市场，让产品最终表达出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。
然而，如何才能保证招商队伍的高质、高效？
如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为你去开疆拓土？
我认为应把握以下几点；
1、关怀
我选择业务员要紧选两种人：
一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作专门杰出的人，如此的人我不惜花大代价挖过来。
我认为，人关键是品质和心态，假如他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定可不能错的。
而有些老业务员做得倒不一定好。
我治理销售团队有如此几点体会：
一是要求业务员都成为“舵手”、“大夫”，“舵手”能够把握全局，而“大夫”能在最短的时刻内找出市场病症，并对症下药。
二是把爱心给业务员，真诚地关怀他们。
三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们可怕更重要。
四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓舞他们多面对挑战，对市场、对企业都充满期望。
我如此的方法依旧赢得了专门多人的尊重的，也专门有效。
2、执行
我认为招商人员最应该看重的是品德，我们一样不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们差不多上招一些“空白人”，确实是他们什么业务都没有做过。
这些人差不多上从零干起，专门容易和公司一条心。
而且我们能专门明确地明白他们想要什么，我们能给他们什么。
新的销售人员进入公司后，我们一样对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情形、产品特点等方面对其进行统一的灌输。
而我们确实是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。
我认为，好的招商人员第一要有“执行力”，执行力强，那个业务员确实是成功的。
我们要求业务员下去拜望客户，他们回来后都要填写一个拜望回馈表格，有如此的约束，老业务员也不敢怠慢。
我们对新来的业务员一样都会“跟踪”一段时刻，到客户那儿看看他去了没有，成效如何，客户如何评判。
从而发觉他的优点和缺点，好的发扬，不行的指正，同时如此能够因材而用，把他们安排到不同的岗位上。
我们用人还有一个“秘招”，确实是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且能够把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。
在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。
因此，我们也为他们提供宽敞的进展空间，让他们感受在那个地点工作前途是光明的。
3、责任心
招商人员是公司的中流砥柱，公司到底能不能进展下去全看这些人的工作如何样。
而如何去选择业务员呢？
综合素养是考察业务员的标准。
我们一样看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，假如那个人素养高，业务精，因此是最好的选择。
然而人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点确实是看他的业绩。
业绩也是一个人综合素养的表达。
假如打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。
构建好的招商团队，要培养招商员的责任心。
招商人员必须和公司的奋斗目标一致，尽管每个人都不一样，然而只要有共同的目标，相同的见解和方法，那么那个招商团队就有了核心，也就能拧成一股绳。
我们应经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发招商人员达到公司销售目标的责任心，鼓舞大伙儿团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大伙儿的头脑中。
好的招商团队都有专门强的向心力，我们确实是要把那个向心力激发出来，让招商人员围着公司那个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。
4、鼓舞
我发觉专门多企业之因此人才流淌专门频繁，全然缘故就在于鼓舞措施不到位，职员内心有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。
那么，如何才能更好地鼓舞业务员从而形成一个团队呢？
我认为一要广开言路。
业务员们对市场的看法，对公司的看法差不多上专门有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行夸奖和鼓舞。
如此让他们感受到表达了自己的价值，对他们的精神是一种推动。
二是奖励承诺要及时兑现。
在涉及到“钞票”的时候一定要慎重，然而慎重不是抠门，而是不要轻许承诺，然而承诺了就要讲到做到。
有一句话讲“人的耐心只有30天，因此工资是一月一发。
”事实上替业务员们想想：
在市场上辛辛劳累地工作，只是是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后能够得到的东西：
或是提升或是奖励。
假如企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成专门大的阻碍。
不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。
还有一点是注意树立领导的形象。
让大伙儿感受到你是一个体贴下属、靠近随和的领导岂不是比让大伙儿认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多了？
5、沟通
沟通———比什么都重要
我发觉一点，确实是不管持何种观点的人，都认为交流和沟通是专门重要的。
构建一个好的招商团队，领导人就要想方法让大伙儿齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。
招商团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，然而到一起后就不是简单的利益关系了。
每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们舍弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。
沟通的方式有专门多种，然而最全然的确实是要尽量满足个人所需，在“进展”的大前提下把这些人的积极性调动起来。
六、商业地产项目术语
1.零售：
是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直截了当出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直截了当关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要时期--也是最后时期。
2.零售战略：
是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其要紧服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。
具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策略，与供货商的关系，信息治理和分销系统，低成本经营，以及零售活动组合等等。
3.商圈：
是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范畴，简单的讲，也确实是来店顾客所居住的地理范畴。
4.全过程商品治理：
是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和打算，通过高效的运营系统，保证在最佳的时刻、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。
5.市场化经营商场化治理：
指采取“整体规划、招租经营、统一治理、自收自付“，各柜相对自主经营，并以规范化的商场治理形成专业特色的经营治理模式。
6.精细化治理：
是以“精确、细致、深入、规范“为特点的全面化的治理模式。
全面化是指精细化治理的思想和作风贯彻到整个企业的所有治理活动中。
精细化治理包括：
精细化的操作、精细化的操纵、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。
7.购物中心交通规划：
购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范畴内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。
8.购物中心的人流
购物中心的步行人流分为两种：
一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。
9.购物中心的交通
购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。
交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。
10.一次商装：
指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，要紧涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。
11.二次商装：
指以一次商装为基础，为展现品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，要紧涉及壁柜、柜台、货架、陈设、形象、灯光、色彩等方面。
12.水平交通：
是指同一水平面或楼层内的通道。
13.垂直交通：
是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。
14.划分防火分区：
在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。
15.划分防烟分区：
是通过设置挡烟设施将烟气操纵在一定范畴内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑救工作顺利进行。
16.购物空间：
购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直截了当进销售活动的现场。
17.交通空间：
包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成扫瞄观赏的行为。
18.商品展现空间：
从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展现的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，制造出视觉焦点。
19.服务空间：
是商品销售的辅助空间，如：
试衣间、听音室、咨询讯处、寄存处等。
20.休闲空间：
为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。
21.柜台：
柜台是供营业员展现、计量、包装出售商品及顾客参观选择商品所用的设备，柜台或全部用于展现商品，或上部展现商品，下部用于贮藏。
22.货架：
货架是营业职员作现场中分类分区地陈设商品并少量储存商品的设施。
23.租赁商铺：
产权人将一定时刻内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时刻内的商铺使用权益。
24.转租商铺：
商铺最终使用人并非与商铺权益人直截了当建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权益，商铺最终使用人与转租人发生权益、义务关系。
25.关系营销：
是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。
26.渗透营销：
是一种与顾客之间的沟通，这种沟通确实是走进顾客的世界，从他们的角度动身的一种互动的交流，使自己和顾客的目标逐步一致，达到统一。
27.诚信营销：
是在市场营销活动中，企业和消费者始终坚持信息对称原则，企业诚实经营，保证营销活动的公布、公平与公平，以爱护和增
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